אמיר כהני, מומחה בתחום המכירות והשיווק
כולם מחפשים שיטות שונות איך להגדיל את המכירות בעסק ואיך לייצר מצב בו נוח יותר ללקוח לקבל החלטה של רכישה. הנטייה הטבעית שלנו כמנהלי ואנשי מכירות היא להציג תחילה את התועלות ללקוח מהשימוש במוצר או השירות שאנחנו מציעים לו. רוב השיחות והפגישות מכירות מתמקדות בהגדרת המאפיינים של הפתרון המוצע. מסתבר שאחת הדרכים האפקטיביות לגידול במכירות היא דווקא "למכור את הבעיה" ללקוח לפני שמוכרים לו את הפתרון.
כדי להבין זאת עלינו, ראשית, להבין את המניעים הפסיכולוגיים לרכישה:
1. בכל הנוגע למוטיבציית לפעולה (לדוגמא: רכישת מוצר) תורת ה-NLP, תורה פסיכולוגית הנקראת NEUROLINGUISTIC PROGAMMING, מגדירה שני טיפוסים של אנשים.
ישנם אנשים שמוגדרים כטיפוסים של לקראת והם אנשים שיש להם רצון טבעי להתקדם לקראת המטרה, או תוצאה חיובית. יש אנשים מסוימים שמוגדרים כ"טיפוסים של להתרחק" ואילו אנשים שמונעים לפעולה על פי רצונם הטבעי להתרחק ממצב של כאב ומצוקה.
אנשי מכירות הם אנשים של "לקראת". הם אנשים אופטימיים מטבעם ולכן בשיחות המכירה ובבואם למכור לעסק שלכם, הם נוטים להתמקד בתוצאות החיוביות ללקוח מהשימוש בפתרון המוצע.
אין ספק שחשיבה חיובית היא כוח מניע מרכזי.
רוב האנשים ורוב בעלי העסקים הקטנים והבינוניים הם דווקא טיפוסים של "להתרחק" והמניע של הפעולה שלהם הוא רצון להתרחק ממצב בעייתי. כדי להניע את רוב האנשים מהסוג של "להתרחק", יש לפרט בפניהם את הכאב או המחיר של אי- עשייה לפני שמדגישים את התוצאה החיובית הרצויה-הקנייה.
2. תאוריית "אסדת הקידוח הבוערת" והמניע העיקרי לפעולה:
אסדת קידוח היא מתקן ימי המשמש לקידוח נפט וגז טבעי בים ובו בעצם חי ועובד צוות קידוח.
המושג "אסדת הקידוח הבוערת" בלקסיקון העסקי מתאר מצב בו יש שינוי פתאומי ורדיקאלי של המציאות ככורח יוצא של נסיבות קשות. מקור המונח מבוסס על סיפור אמיתי של אדם שהיה על אסדת קידוח בים הצפוני. לילה אחד הוא התעורר לקול פיצוץ אדיר שגרם לשריפה על האסדה. כשהלהבות התקרבו אליו, הוא היה צריך להחליט החלטה גורלית. האם הוא נשאר על האסדה או קופץ מגובה של 50 מ' למי-הים הקפואים. הוא בחר באופציה השנייה וקפץ למים ומיד חולץ על ידי סירת חילוץ. כששאלו אותו מדוע קפץ למים ענה "עדיף מוות אפשרי על פני מוות וודאי".
אנשים המתנגדים לשינוי והדבר המשמעותי שבאמת מניע אותם לפעולה הוא "אסדת קידוח בוערת". מה בעצם מניע את הקונה שלך לפעולה, לשינוי, לקחת סיכון ולרכוש את הפתרון שאתה מציע לו?
לפני שאתה יכול למכור את הפתרון שלך אתה חייב לוודא שהלקוח שלך או בעל העסק משוכנע שיש לו בעיה שהוא חייב לפתור אותה ואין לו מנוס.
הדרך למכור את הבעיה היא על ידי שימוש בשאלות פרובוקטיביות.
שאלות פרובוקטיביות הן שאלות שחוקרות את כל ההיבטים השליליים של בעיה ספציפית, כשהפתרון שלהם, יכול לפתור את הבעיה של לקוח. השאלות הללו עוזרות גם לבעל עסק וגם ללקוח להבהיר את הבעיה. השאלות הללו גם מסייעות לשני הצדדים להבין אם יש התאמה בין מה שאתה מציע כפתרון לבין הבעיה.
לסיכום:
תשאול פרובוקטיבי יעזור לכם לענות על השאלה "האם לאדם הזה יש בעיה שאני והעסק שלי יכולים לפתור".