איך תיצור פילוח שוק יעיל ותגדיל את אחוזי המכירות שלך?

פילוח שוק הוא תהליך של סיווג הלקוחות לקבוצות הומוגניות יחסית, בעלות תכונות, התנהגויות או צרכים דומים.

ככלל, הדרך לבצע פילוח שוק יעיל הוא קודם כל דרך ביסוסו על משתני-פילוח כמשתנים דמוגרפיים (לדוגמא: גיל, מין, השכלה, הכנסה ואזור מגורים), משתנים פסיכו-גרפיים (כמו: סגנון חיים, מאפייני אישיות ומאפיינים חברתיים), משתנים התנהגותיים (כגון: הרגלי צריכה, העדפה ונאמנות למוצרים).

במקביל, ניתן אפילו לפלח לקוחות לפי התועלות הנגזרות מהמוצרים המוצעים להם.

למעשה, אחת הדרכים האפקטיביות לצורך ביצוע פילוח שוק יעיל, הוא ביצוע מחקר שוק ספציפי לעניין זה.

על כן, לפני שהעסק שלך מתחיל לבצע תכנון שיווקי ולמען הצלחתו של מהלך כזה, כמעט ובגדר הכרח לערוך מחקר לפילוח השוק, כדי שתוכל לזהות את המאפיינים של קהל היעד שאתה פונה אליו מידי יום ביום ולהגדיל את אחוזי המכירות שלך.

הדבר קריטי, לא רק משום שעליך להבין למי אתה פונים ולטייב את הפנייה שלך, ולא רק משום שמחקר כזה יעניק לך מידע ממוקד ומפולח אודות הלקוחות הפוטנציאליים שלך, אלא גם משום שמחקר פילוח שוק יוכל לספר לך פרטים שבכלל לא ידעת על קהל הלקוחות הנאמן שלך – הלקוחות הקיימים והקבועים שלך. מי הם, מה הם מעדיפים, מה מניע אותם לקנות, למה הם רוכשים דווקא ממך ולא מבעל החנות המתחרה שלך שנמצאת ממש מולך, מה מפריע להם, היכן תמצא אותם, על איזה צורך של הלקוחות האלה המוצרים שאתה מציע נותן מענה, ואולי אפילו על מה האישיות שלך כאדם והתכונות שלך כמוכר, נותנות מענה.

במחקר לפילוח השוק, רצוי שניתן התייחסות לארבעה מאפיינים מובילים שיחדדו לנו את התובנה הבאה: האם ישנה "כדאיות מובהקת" בפנייה לפלח שוק מסוים.

המאפיינים הרלוונטיים לצורך כך הם:

1. גודל השוק – האם פלח השוק שנבחר גדול דיו מבחינה כמותית?

2. הרווחיות המצופה –   האם פלח השוק שנבחר יניב את הרווחיות המצופה?

3. נגישות פיזית ושיווקית – האם ניתן להגיע פיזית ושיווקית לפלח השוק שנבחר? ואם כן, אילו השקעה ומאמץ נדרשים לשם כך?

4. מובהקות – האם פלח השוק שנבחר יגיב באופן ייחודי למאמצי השיווק שלנו?

על בסיס מחקר פילוח השוק באמצעות המאפיינים הנ"ל ניתן לאבחן מגוון סוגי לקוחות שונים: לקוחות קבועים (לקוחות נאמנים השבים בקביעות), לקוחות לטווח ארוך, לקוחות לטווח קצר, לקוחות מזדמנים ולקוחות חד-פעמיים.

היות וקיים כמובן שוני בין קהלי היעד השונים, תותאם פעילות שיווקית ומכירתית מתאימה לכל קהל יעד וזאת כאשר יכולה להיות גם מותאמת פעילות שיווקית ומכירתית אחידה שמתאימה למספר קהלי יעד שונים (זאת במקרה שבמחקר יתגלה שאין הבדלים מובהקים בקריטריונים שאמורים לבדל ביניהם).