14 מי יודע? 14 הדיברות לגביית חובות
מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות
- אל תרגיש לא בנוח לגבות את החוב. החייב הוא זה שצריך להרגיש לא בנוח, בשל העובדה שהוא הפר התחייבויות.
- את קהל הלקוחות שלך חלק לפי לקוחות המשלמים בזמן ולקוחות שתהליך גביית החוב שלהם קשה. אם תגלה כי הלקוחות הקטנים, המעכבים תשלומים אינם רווחים לחברה, אל תחשוש לוותר עליהם. הרווחיות של החברה חשובה יותר מהמחזור של החברה. תזרים המזומנים שלך, חשוב עוד יותר מאשר המכירות שאתה מבצע.
- בכרטיס הלקוח דאג להכניס פרטים נוספים שיצטברו עם הזמן כמו מספר הטלפון הנייד של המנכ"ל, חברה קשורה, כתובת הבעלים בחברה (מתאים לחברה קטנה-בינונית), לקוחות גדולים של החברה, וספקים גדולים של החברה, מספרי הרכבים של החברה, שמות של מנהלים בכירים, עסקים נוספים שבעלי החברה עושים וכו'.
- את תהליך הגביה צריך להתחיל שבועיים לפני תאריך הפירעון. לוודא כי החשבונית הגיעה ואושרה על ידי הנוגעים בדבר. לעיתים אפילו לנסות לגבות את השיק לפני מועד הפירעון – בשיק דחוי.
- בגביה טלפונית, כאשר הובטח כי השיק ישלח בעוד שבוע, השיחה הבאה צריכה להיות יומיים לפני תאריך היעד ולא שבוע לאחר שלא הגיע. בצורה זאת, אנו משדרים ללקוח החלטיות ורציניות.
- כאשר ללקוח שחייב כספים, קיים קושי תזרימי (גובה ההתחייבויות שלו עולה על גובה סכומי הכסף הנכנסים אליו) סדר העדיפויות התשלום יקבע על פי מי שילחץ וינדנד יותר. זאת הסיבה שזה בסדר להיות קרציה או עלוקה על גבי הלקוח החייב. זאת, עד לקבלת מלוא התשלום.
- במהלך כל תהליך הגבייה עליך לכוון גבוה. בדוח גיול חובות הוסף ריבית, הצמדות וכו'. תגיע לגבות חוב גבוה מהמקור. לאחר מו"מ תגיע לחוב המקורי.
- למו"מ עם החייב יש להגיע עם נתונים מסודרים (צילומי המסמכים הרלוונטיים, ניתוח של טופס הנהלת חשבונות לקוח ועוד) ועם פתרון יצירתי שלכיוונו אתה מתכוונן להתפשר.
- כאשר חייב מעוניין לפרוס את החוב לתשלומים, דאג שהתשלום הראשון, רצוי שיהיה במזומן, יהווה עוד 20 אחוז לפחות תוספת מהחלק היחסי. כך לדוגמא, חוב של 90,000 שקלים יחולק לשלושה תשלומים באופן הבא: תשלום ראשון: 50,000 שקלים, תשלום שני: 20,000 שקלים ותשלום שלישי: 20,000 שקלים. כמו כן וודא כי התשלום הראשון הוא מזומן (תשלום שני לעוד שבועיים תשלום שלישי לעוד חודש) בו בזמן שכל שאר שני השיקים הנוספים, מגיעים אליך ישירות באותו מעמד של פריסת התשלומים.
- תתאמץ לקבל מהלקוח שלך ערבויות אישיות על גבי שטר חוב. השטר ייעשה על ידי החברה שלו והוא והשותף השני שלו או בעל מניות נוסף, יחתמו כערבים בערבות "אווואל" על השטר עצמו. המשמעות: יהיה ניתן להיפרע מהערב, ללא צורך ולו לנסות להיפרע לפני כן מהחייב.
- שים לב, ללא ערבויות, יכולת הגבייה מחברה בע"מ מוגבלת מאוד, "הרמת מסך" מתקבלת במקרים מאד נדירים. זה אפשרי אך נדיר, מסובך ויקר. כמעט שלא ניתן לתבוע מנכ"ל או מנהל בכיר באותה חברה או דירקטור – אישית, בטענה של אחריות נושא משרה.
- מכור בתנאי סדר דין מקוצר, נכון, קרי:
- החתם את הלקוח על הסכם עבודה מפורט.
- הוצא חשבונית על השם הנכון של הלקוח (שמו המשפטי המלא והנכון).
- קבל מהלקוח שלך הזמנה עם סכום קצוב.
- דאג כי יהיה ברשותך תעודת משלוח חתומה.
תנאים אלה מגבירים את הסיכויים לכך שהתביעה שלך כנגד החייב תתברר בקלות רבה. התביעה הופכת לדבר פשוט שאינו דורש עדים, מומחים ולכן ההליך הופך קצר ויעיל. במצב בו החייב לא יגיש בקשת רשות להתגונן, ייתכן פסק דין במעמד צד אחד בתוך 30 יום.
- גבה את החוב מהחייב כאילו החוב מועבר לכיסך הפרטי, האישי. המשמעות היא כי עליך להתייחס לחובות שחייבים הלקוחות שלך לחברה, כאילו הם היו חייבים אותם אישית אליך.
- במידה ולא הצלחת לגבות את החוב – אל תהסס להעביר את התיק לטיפול משפטי של עורך דין המומחה בתחום זה.