המקרים בהם מכירה אישית היא הכרחית

תחום מכירה אישית של מוצר או שירות, שעיקרו קיום מגע אישי עם הלקוח לפני סגירת עסקה, הוא אחד הדברים החשובים ביותר בהצלחה של כל ארגון ועסק. אנשי-המכירות אמורים להיות סבלניים מאוד - ואכפתיים יותר. במקום בו שיווק מוצרים ושירותים דורש תהליך מורכב של קבלת החלטות, למכירה אישית יש חשיבות מרכזית. באילו מקרים המכירה האישית היא המתאימה ביותר? התשובות כאן.
Young couple in a meeting - insurance or bank for investments

בשנים האחרונות דומה כי תחום מכירה אישית של מוצר או שירות, שעיקרו קיום מגע אישי עם הלקוח לפני סגירת עסקה, הוא אחד הדברים החשובים ביותר בהצלחה של כל ארגון ועסק.

לא פלא, אם כן, שאנשי-המכירות אמורים להיות סבלניים מאוד – ואכפתיים יותר.

תפקידם המרכזי מתמקד יותר ויותר בהותרת רושם חיובי על הלקוחות. כך, רושם טוב זוכה לחשיבות גדולה מאוד שכן תהליך שימור הלקוחות חשוב כיום לעסק לא פחות (אם לא יותר), מהשגת לקוחות חדשים, כשמשימת המכירה עצמה משתנה לפי המוצרים או השירותים שעל העסק לשווק.

לעתים, משימת המכירה תצטרך להתמקד בעיקר בשימור שביעות הרצון של הלקוח. משימה מעין זאת תדרוש במקרים מסוימים, צורך בהשקעה של יותר אמפתיה, כלפי הלקוחות.

במקרים אחרים, עיקר משימת המכירה תתמקד במשא ומתן לסגירת חוזים. במשאים ומתנים כגון אלה כאלו תלויה ההצלחה, בעיקר: 1. בכישורים של חיזוי, 2. בהתמקחות, 3. בהדגמה, ו-4. בסגירת עסקה.

במקום בו שיווק מוצרים ושירותים דורש תהליך מורכב של קבלת החלטות, למכירה אישית יש חשיבות מרכזית.

ניהול המכירות של המוצרים העיקריים דורש שילוב בין יישום בשטח של שיטות משא ומתן וכישורי מכירות יחד עם היכרות טובה עם המוצרים עצמם. תהליך המכירה האישית בעיקר בעסק יכול להיות עסק מאוד יקר. בנוסף, על משכורתו של איש המכירות יצטרך בעל העסק להוסיף ולכלול הוצאות כמו הוצאות רכב או תחבורה, חשבון הוצאות הכולל לינה בבתי-מלון וכלכלה (ארוחות, פגישות בבתי-קפה) ועוד.

לרוב, ההוצאות הנוספות הללו גבוהות ממשכורתו של איש המכירות ולכן הכרחי כי בעל העסק ייקח גם את הפרמטרים הללו בחשבון. בנוסף, על בעל העסק לקחת בחשבון שאנשי מכירות יקבלו סמכות וכלים מתאימים להוציא כספים על חשבון העסק, בכדי להשיג תפוקה במכירות. לכן הדרך בה העסק מנהל את צוות המכירה שלו, משפיעה באופן קריטי על הצלחת החברה.

הגישה האישית שמספקת המכירה האישית מתאימה במיוחד לשלושה מצבי-רכישה של ארגונים:

1. מצבים שמצטיירים כבעלי סיכון גבוה. רכישה יקרה, שיש עמה סיכון מסוים לרוכש. זאת, משום שהצגת מכירות טובה יכולה לצפות מראש את התנהגות הקונה ולהפיג את חששותיו.

2. מוצרים מסובכים מבחינה טכנית שלגביהם לקוחות עלולים לחוש מבולבלים. איש המכירות צריך לספק הסבר מפורט אבל גם לזהות נכונה את רמת ההבנה הטכנית של הרוכש הפוטנציאלי ולהתאים לה את הצגת המכירות.

3. משא ומתן מורכב מבחינה מסחרית. עשוי לכלול שירות מיוחד או הדרכה והטמעה של העסק. גם כאן צריך איש המכירות להרגיע ולעזור בהפחתת תפיסת הסיכון המסוימת.


המאמר ו/או המידע כאמור לעיל, הינו מידע כללי בלבד, המיועד לכלל הגולשים, ואין בו כדי להוות תחליף לייעוץ פרטני ואין "הטורבו העסקי" אחראי בדבר התוצאה במקרה של הסתמכות על המידע הנ"ל

אירועים