מה הופך אנשי מכירות לאנשי המכירות? חלק ב'
מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות
בחלק א' של המאמר, פרסתי בפניכם את רשימת התכונות שחובה שיהיו לאנשי מכירות מוצלחים. במאמר זה ארחיב ואדבר על נתונים נוספים שכדאי שיהיו לאנשי המכירות שלכם:
- מראה מושך: בני אדם הם יצורים ויזואליים. אנו מושפעים מהעולם סביבנו, ואנשי מכירה בעלי מראה מרשים, נוטים לבלוט יותר. הם יהיו זכירים יותר וייראו כבעלי הצעות אטרקטיביות יותר. גורמים נוספים שאנו כבני אדם נוטים לשים אליהם דגש: עוצמה, גודל, תנועה וחידוש. אנשי מכירות שהינם בולטים מעצם הופעתם החיצונית, אשר נעים בצורה מסוימת (כלומר: אינם "קפואים וסטטיים") יהיו במרכז תשומת הלב.
- טאקט: טאקט היא תכונה בסיסית שנדרש שיהיה לאנשי מכירות. זוהי היכולת להבין וליישם כיצד יש להתנהל במצבים לא קלים ובמצבים שהלקוחות הינם קשים ולא מתפשרים. זו היכולת לדעת להתחיל שיחה עם אדם זר בלי לעורר אנטגוניזם או להתקטלג תחת הגדרות שליליות, כגון: גזענות או חוסר בנימוס.
- יכולת התמדה במשימה: היכולת להתמיד במשימה היא מה שעומד בבסיסה של עבודת המכירות. מדובר ביכולת להציע את אותו מוצר / שירות ללקוח המיליון באותה התלהבות ואנרגיה כאילו היה זה הלקוח הראשון שעמו אתם מדברים היום. זו היכולת לקום לאחר שמיעת "לא" ולהתחיל מחדש, עם לקוח חדש ולהוביל את ה"לא" לכיוון ה"כן".
- אוהבי חיים, שמחה וחוש הומור: חוש הומור וחביבות בסיסית היא תכונה חשובה מאוד לאנשי מכירות שכן היכולת להתחבב על הלקוח מובילה הרבה פעמים גם לסגירת מכירה וגם להמלצה של הלקוח עליכם כאנשי מכירות/ מומחים בתחומכם, ללקוח אחר. לרוב אנשי מכירות שביסודם הם אוהבי אדם, ובעלי שמחת חיים, יהיו מוצלחים יותר. האם ראיתם מימיכם איש מכירות עצוב? ואם כן, שאלו את עצמכם בכנות: האם הייתם קונים ממנו דבר מה?
- מעוניינים ונלהבים: אנשי מכירות חייבים להיות מעוניינים ונלהבים מהמוצר אותו הם מקדמים ומוכרים. קשה מאוד לשכנע לקוח ביתרונותיו של מוצר שאנחנו כאנשי מכירות איננו מאמינים בו. בנוסף, התלהבות, הינה כמו חיוך, והיא יכולה להדביק את הלקוחות שלכם, שבתורם יהיו פתוחים יותר לשמוע על המוצר שלכם.
- אסרטיביות: אנשי מכירות חייבים להיות אסרטיביים. הם יכולים להיות מצוינים בהסברה, נלהבים מאוד לגבי המוצר, בעלי גישה נהדרת לחיים ולאנשים, אך בבואם לסגור את העסקה, אם אין ברשותם אסרטיביות, זה לא יקרה. האסרטיביות היא היכולת להניע את השיחה לכיוון סגירת המכירה.