דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי
מכירות בטלפון? "זה מפחיד אותי" – חלק ב'
מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות
נכון שיש אנשי מכירות מוצלחים יותר ויש מוצלחים פחות. אך באופן עקרוני, כל אחד מאתנו יכול להיות "איש מכירות בטלפון" לרגע, וישנם כמה הנחיות בסיסיות, שיכולים לעזור לכם בתחילת דרככם במכירות על מנת לעבור את זה בשלום. במאמר הזה אפרט 5 הנחיות עיקריות נוספות:
- להתחיל מ"קטן" לגדול
התחילו את שיחות הטלפון מהלידים הפחות חשובים עבורכם. התאמנו קודם על הלקוחות "הקטנים" והשאירו את הלקוחות העסקיים החשובים ממש, לסוף. כשתדברו עם הלקוחות "החשובים באמת", זו כבר תהיה אופרה אחרת.
- בלי לחץ
הלקוח שענה לכם בטלפון עצבני? אל תתרגשו. ייתכן ועובר עליו יום קשה. אין לכך קשר אליכם, כי הרי אתם לא מכירים. במידה וניתקתם את השיחה ברושם שלילי, עשו הפסקה, ותחזרו להמשך השיחות ממקום רגוע יותר.
- אל תמהרו
זכרו שסדר העדיפויות שלכם שונה. אתם רוצים לשמוע "כן" מהלקוח כמה שיותר מהר, והלקוח רוצה לסיים את השיחה אתכם כמה שיותר מהר. היו סובלניים, אל תרוצו בשיחה אל סיום המכירה. אתם תלחיצו את הלקוחות שלכם ותשרו בהם הרגשה שאתם "רק רוצים את הכסף שלהם".
- התמודדו עם ה"לא"
הלקוח האחרון ששוחחתי אתו אמר לי "לא!". גם הלקוח שאחריו אמר לי "לא!". וגם הלקוח שאחריו. וגם זה שאחריו. אני כישלון. טעות. גם אם קיבלנו תשובה שלילית מלקוח, זה אינו סוף העולם. ישנן לקוחות שכן יהיו מעוניינים במוצר / שירות שלכם, ולכן עלינו לעשות הפסקה, לנקות את הראש מהרושם השלילי של השיחה האחרונה, ולבוא לשיחת הטלפון החדשה כאילו אנחנו רעננים, ורק התחלנו את יום המכירות שלנו.
- קחו את זה ב"איזי"
חייכו. נשמע מעט מטופש כשמדובר בשיחות טלפון, נכון? הרי הלקוחות לא רואים אותנו מצדו השני של הקו. טעות. הלקוחות כן יכולים להרגיש מתי אנו חייכנים כלפיהם. הם גם יכולים להרגיש מתי אנו מדוכאים/ חוששים / חשים לא בטוחים בעצמנו. לכן פשוט חייכו. שננו לעצמכם שהיום אתם עושים שיחות טלפון, ושזה הולך להיות יום טוב עבורכם. גם אם 50 לקוחות יאמרו לכם "לא" , עדיין יהיו לקוחות שאומרים לכם "כן".