עו"ד דולפין לאור, מומחית בשיווק ומכירות
לא מעט עסקים קטנים ובינוניים עובדים כיום גם בשוק המקומי וגם בשוק הבינלאומי.
אין ספק שהגלובליזציה וההתמודדות עסקית בחו"ל עם שווקים שונים ומדינות שונות מצריך התנהלות עסקית אחרת והתכוננות יסודית לפגישות והתנהלות מול גורמים שונים שאינם נמנים בהכרח עם הגורם/מים עמו/עימם אנחנו באים במגע בדרך כלל בשוק המקומי שלנו.
אם אתה בעל עסק שכזה, ואתה אמור להיפגש בחו"ל מול מפיץ פוטנציאלי או בעל עסק בחו"ל, חשוב מאוד שתתייחס לפגישה כזו כאל פגישה חשובה. הנסיעה הזו לחו"ל עלתה כסף רב, וייתכן מאוד שלא תהיה לך אפשרות לחזור פעם נוספת ולפגוש בשנית את הגורם עמו נפגשת כבר.
לכן, עליך לחתור, כבר בפגישה הראשונה ולהשיג כמה מטרות:
1. ליצור כימייה ותחילת מערכת יחסים חיובית עם הלקוח.
2. לאסוף כמה שיותר מידע עסקי.
3. להשלים את התהליך של מכירה או התקשרות עסקית.
לא ניתן להפריז בערכו של מידע עסקי. הנושא הזה הוא בהחלט קריטי וזאת במיוחד לנוכח העובדה שאיננו מעורים תמיד בכל המתרחש במדינה שאליה אנחנו מעוניינים לייצא או בגורמים עימם אנחנו מעוניינים לעשות עסקים מעסקים שונים.
לכן גם החשיבות הרבה שיש לתת לכל הזדמנות של אפשרות לאיסוף מידע מהגורמים הפעילים בשוק הזר ופרט חשוב ביותר: לא להאמין לכל מילה שהגורם/מים עמו/עימם אנחנו נפגשים נותן לנו.
יש לברר מי הבעלים של העסק מולו אתם מתנהלים ומה מספר העובדים שהוא מעסיק, כמה אנשי מכירות מועסקים בחברה, כמה אנשי שירות, מהי פריסתם במדינה, באילו ערים החברה חזקה, ופעילה יותר, באילו שווקים ככלל היא פועלת, מה כולל סל המוצרים של החברה ומה מחזור המכירות השנתי שלה. עלינו לוודא שהנתונים אותם קיבלנו נכונים ומתאימים לציפיות המוקדמות שלנו מלפני הפגישה בניכר.
עלינו לברר לא מעט משתנים על השוק בו פועלת החברה או העסק. מה היקף השוק במיליוני דולרים, במוצרים, מה הגידול השנתי בפרמטרים הללו ואיזה אחוז בשוק הגורם עמו אנחנו נפגשים מחזיק.
כמו כן, חושב מאוד לברר מי המתחרים העיקריים שלו בשוק, איזה מוצרים ומותגים המתחרים מייצגים, ומה הם החוזקות והחולשות שלהם לעומתו.
על בעל העסק שמקיים מו"מ או דיאלוג עם מפיץ או בעל עסק בחו"ל לבדוק היטב מה התוכניות העסקיות של הגורם מחו"ל. מה היקף הרכישות והמכירות הנוכחי שלו בנוגע למוצרים שקשורים אליך, מה וכמה בכוונתו לרכוש בשנה הקרובה, באילו מחירים הוא רוכש כרגע, איך בכוונתו להחדיר את המוצר לשוק והאם בכלל יש לו תוכנית שיווקית.
שאלות חשובות נוספות עשויות להיות האם הוא מתעתד להשקיע בפרסום, תערוכות, קטלוגים וכדומה.
בשלב הסופי של הפגישה מומלץ מאוד לרשום לעצמנו את תשובות הלקוח ולהוציא סיכום מסודר של הפגישות שערכנו במדינה/ות הזרה/ות.
כמו כן מומלץ להצליב את כל המידע שקיבלנו מכמה שיותר מקורות על מנת ליצור לעצמנו תמונת מצב אמיתית ככל האפשר.
תמונת מצב שנוכל לגזור ממנה לא רק תוכנית פעולה, אלא בראש ובראשונה לקבל החלטה האם לתת אמון בגורמ/ים עמו/עימם נפגשנו והאם כוונותיו ויכולותיו העסקיות והפיננסיות מצדיקות את שיתוף הפעולה עמו/עימם. זאת נדע רק אם נוודא קבלת תשובות מלאות על פי הפרמטרים שהזכרנו לעיל.