כך תנהל מו"מ עסקי נכון עם קהל הלקוחות שלך

ניהול מו"מ חשוב מאוד לכל בעל עסק עד כדי כך שהוא יכול לסייע גם במקרים רבים שאינם קשורים כלל לתחום המכירות. כך, לדוגמא, בתחום התעסוקה - אם העובד שלך מבקש העלאת שכר. במאמר זה תמצא את העצות המרכזיות לניהול מו"מ עסקי נכון עם הלקוחות שלך
Cheerful businesspeople, or businesswoman and client handshaking

מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".

ניהול מו"מ עם קהל הלקוחות שלך, על מחיר המוצר ו/או השירות שאתה מספק, לדוגמא, הוא בגדר חובה. במיוחד אם אתה מוכר מוצר שערכו עולה על המקובל בקנייה ממוצעת. הדבר מאוד הגיוני: אדם שמוציא כסף רב על מוצר / שירות, סביר להניח שיתמקח יותר משום שהוא מוציא יותר כסף מכיסו.

ניהול מו"מ חשוב מאוד לכל בעל עסק עד כדי כך שהוא יכול לסייע גם במקרים רבים שאינם קשורים כלל לתחום המכירות.

כך, לדוגמא, בתחום התעסוקה – אם העובד שלך מבקש העלאת שכר.

לפיכך, הנה העצות המרכזיות לניהול מו"מ עסקי נכון עם הלקוחות שלך: 

  1. מקד את המו"מ בדברים העיקריים שברצונך לקבל מידי הצד השני. אל תסטה מהדרך שהתווית לעצמך בתחילת המו"מ. הכן דף של הישגים רצויים ועמוד על כך שיתקבלו על ידי הצד השני. יחד עם זאת, אל תהיה עקשן מדי. כלומר: הישאר תמיד עם אוזן קשובה לדברים שהוא אומר. בכמה וכמה מן המקרים, הוא יקבל את דעתך, או לכל הפחות, יפתח צוהר בדבריו לשמוע כמה מטיעוניך. אם לא תקשיב – איך תדע?
  2. בתחילת המו"מ, השתדל להעלות את הנושאים הקלים יותר, אלה שהם פחות סבוכים. השאר את הנושאים הקשים, הכבדים, לדיון מאוחר. על הנושאים הקלים, מעצם טבעם, קל יותר להגיע להסכמה.
  3. נכון שבתחילת המו"מ יש להתעקש ולעמוד איתן על קבלת כל העקרונות שלך. אך עם התקדמות המו"מ, הרשה לעצמך בנושאים הפחות מהותיים עבורך, בנושאים הקלים, ללכת לקראת הצד השני ובמקרים מסוימים גם להראות "נדיבות" ולהוריד את הדרישות הפחות מהותיות עבורך מסדר היום. בצורה כזו ייקל עליך להסיר מסדר היום, במקביל, התנגדויות של הצד השני, בפרט, ולבוא לקראתך גם בנושאים אחרים, מסובכים ורגישים יותר מבחינתו.
  4. אל תתבייש לדבר עם הצד השני במו"מ בצורה פתוחה. זה שאתם מנהלים מו"מ לא הופך אתכם לאויבים מרים. אל תשכח זאת. איך עושים זאת? פשוט מתעניינים בו ובעסקיו. זה לא עוזר רק לריכוך האווירה במו"מ. זה מקטין את ההתנגדות שלו אליך ומלבד זאת הידיעות על חייו ועסקיו, נותנות לך מושג על אילו כפתורים "ללחוץ" אצלו, על מנת שייטה לכיוונך.
  5. לפני בואך לשולחן המו"מ, דאג לבוא נינוח, לא חרד, בטוח בעצמך, אך לא "מלא" בעצמך, כלומר: זחוח, עם ביטחון עצמי מופרז. אם אתה מרגיש במהלך המו"מ שאתה רק מתחיל לשדר חשש, פחד או דאגה, בקש להפסיק את השיחה, קח פסק זמן, תתרענן בחוץ, תלגום משקה קר, תרשה לעצמך לצאת לארוחה קלה, כדי לחזור שקט וממוקד.
  6. אם השיחה מגיעה למבוי סתום, טול אתה את היוזמה והצע פשרה. אם אתה תציע אותה, טובים יותר הסיכויים שההצעה שתיסגר, תהיה קרובה יותר להצעת הפשרה שאתה הצעת.
  7. אל תתנצח עם הלקוחות, ובטח ובטח אל תיגרר לעיסוק בפסים אישיים. זכור כי כישלון כעת של המו"מ הנוכחי עם הלקוח שלך, לא אומר שלא תנהלו מו"מ נוסף בעתיד, אולי אפילו על אותה עסקה. זה בטח ובטח לא אומר שהוא לא יהיה לקוח אפשרי שלך ושל העסק שלך בהזדמנויות ובמקרים אחרים.


המאמר ו/או המידע כאמור לעיל, הינו מידע כללי בלבד, המיועד לכלל הגולשים, ואין בו כדי להוות תחליף לייעוץ פרטני ואין "הטורבו העסקי" אחראי בדבר התוצאה במקרה של הסתמכות על המידע הנ"ל

אירועים