מאמרים בנושא: מכירות ושירות

איך לכבוש את הלקוחות שלכם כבר ברושם הראשוני

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

הכלל הבא נכון וידוע בעולם כולו, אך הוא מקבל משנה תוקף כשמדובר בענף המכירות:

"לעולם אין הזדמנות שנייה, לעשות רושם ראשוני".

במילים אחרות: הרושם הראשוני שלנו מול הלקוח חייב להיות חיובי, על מנת שיהיה לנו סיכוי לתרגם את השיחה שלנו מולו למכירות.

נאמר ואתם מתכוננים לפגישה מול לקוח "לוויתן" עסקי. לקוח גדול, שהשיתוף פעולה עמו יכול להזניק את העסק שלכם קדימה, הן פרסונלית והן כלכלית.

יצרתם עמו קשר ראשוני והזמנתם אותו לפגישה. הכנתם גם מצגת מדהימה שתשבה אותו ברשתכם, עשיתם חזרה על מה שתגידו לו, חשבתם מראש על התנגדויות והתכוננתם אליהן, ואתם בטוחים שאתם מוכנים פיקס.

חכו שניה, ועברו על הרשימה שרשמתי למעלה שוב.

פיספסתם משהו.

כל הזמן הזה דיברנו על מה אתם, ואתם, ואתם הולכים לעשות. אבל מה קורה עם הלקוח שלכם? נסו להיכנס לנעליים שלו רגע אחד קטן לפני המפגש: אתם באמת חושבים שמתחשק לו לשבת 40 דקות ולשמוע על כמה שהעסק שלכם נהדר?

אם להיות כנים, הלקוח שלכם יחליט כבר בדקות הראשונות, אם הוא רוצה לעשות עסקים אתכם, או לא.

סביר עוד יותר להניח, שאת ההצעה המכירתית שלכם, הוא כבר שמע. נכון, לא מכם. מהחברה המתחרה שלכם , והחברה המתחרה שלה. אז אתם צריכים לחשוב טוב טוב, כיצד לבדל את עצמכם, משאר ההצעות שקיימות שם בשוק עבור הלקוח הנ"ל.

בשורה התחתונה, השאלה שהלקוח שלכם שואל היא מאוד פשוטה: "מה ייצא לי מזה?"

תראו ללקוח שלכם שאתם מוכרים לו פתרון. לא מוצר. נסו לזהות בעיות אופייניות לתחום שלו, שעצם הוא מתמודד מדי יום, והציגו את המוצר/ שירות שלכם, בצורה שהלקוח יבין שזה , ורק זה, הפתרון עבורו. הציגו עבורו סיטואציות מהעולם האמיתי, לא סיפורים. תנו ללקוח את הרגשת הביטחון שאתם מבינים את העולם שממנו הוא בא, ושאתם באים עם הפתרון על מנת לייעל את העבודה בשבילו.

תתחברו לאדם שמולכם ותתחילו לנהל אתו שיחה אמיתית ולא שבלונית שמותאמת לכל לקוח שהוא.

מה הקשר בין הוליווד לשיחת המכירה הבאה שלכם?

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

האם קרה לכם שהלכתם לקולנוע ויצאת אחרי שעה או שעתיים עם הרגשה שחוויתם חוויה מרגשת ומפעימה? יכול להיות שבכיתם מרוב צחוק, או שבכיתם כי מדובר בסרט דרמה מרגש, ייתכן שהתסריט היה נפלא, הבמאי מעולה, הצלם צילם צילומים עוצרי נשימה, אך עיקר החוויה שחוויתם מגיע בזכות המשחק של השחקנים, שידעו איך לתרגם את התסריט, למשהו, שיוציא אתכם מגדרכם.

ואיך בדיוק הם עשו את זה?

הם לא התעצלו, הם ישבו ולמדו כל מילה, וכל שורה, עשרות אם לא מאות פעמים, עד שהטקסט רץ להם באופן כל כך מוטמע בראש, שהם יכולים להתרכז בלשחק אותו- כלומר להעביר אותו אליכם ולא בלדקלם אותו.

תסריטי שיחה, הם כלי חזק וחיוני עבור שיחות המכירה שלכם. אם אתם יוצאים "לצוד" לקוחות בטלפון, וזמנם של הלקוחות קצר מלכתחילה, עליכם להיות מאוד ממוקדים במה שתגידו להם  על-מנת להשאיר אותם בשיחה עמכם.

אני ממליצה לכם להכין תסריטי שיחה שונים עבור כל אחת משיחות הטלפון שתוכל להיות לכם מול הלקוחות, למשל: שיחת לקוח שנכנסת, שיחה אל לקוח מתעניין שהשאיר פרטים, שיחת מכירה או שיחה לקראת פגישה. היתרון בלימוד תסריטי השיחה מראש, הוא שבשעת האמת, אתם יכולים להיות רגועים שאתם יודעים בדיוק מה לומר.

ככל שהתכוננתם ולמדתם מראש את התנגדויות הלקוח שעלולות לצוץ, כך החשש מפני שאלות לא צפויות של הלקוח, יורד.

כשאתם מכירים את תסריט השיחה שלכם כל כך טוב שהוא חלק מכם, כל מה שנשאר לכם לעשות בשיחה הוא לא לדקלם אותו, להפך, יש לכם יותר זמן להקשיב ללקוחות שלכם.

תסריטי שיחה יגבירו את יכולת המכירה שלכם בכך שיגבירו את הביטחון שלכם בעצמכם שאתם מוכנים לשיחה מול הלקוח. זכרו שמיומנות המכירה הכי חשובה – היא הקשבה ללקוח.

על תבונה ורגישות בחוויית הקניה של הצרכן

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

החלטות צרכניות מתקבלות כתוצאה מתהליך של איסוף מידע. כמות המידע שנאסף לקבלת החלטת הקניה והזמן המוקדש לה, יכול להשתנות בהתאם לתכונותיו והעדפותיו של הלקוח.

הבנת תהליך קבלת החלטת הקנייה של הלקוח, חשובה למשווק המוצר או השירות. הבנה זו תעזור לו למשווק לבצע מהלכים שיווקיים אפקטיביים, על מנת שהלקוח ירכוש את המוצר או השירות שלו ולא את זה של המתחרה.

על החלטת קניה משפיעים גורמים כלכליים שונים כמו האמצעים שיש לאדם ומחירי המוצר או השירות.

התאוריה הכלכלית הדנה בהתנהגות לקוחות גורסת כי ההחלטה מתבססת על בחינה רציונליות של הגדלת התועלת ביחס למחיר המוצר.

בפועל, מבחינה שיווקית, גורמים כלכליים אכן משפיעים על החלטת הקניה של הלקוח, אך אליהם נקשרים בקשר בלתי תלוי והכרחי בעיקר רגשותיו של הלקוח.

תפקידו של המשווק אם כן היא לפנות אל הרגש, לייצר חווית קניה אצל הלקוח ולעזור לו לחוות את השימוש במוצר או השירות שלו בקשת רחבה של חושים על מנת לייצר אצלו רגשות חיוביים כלפי החוויה או רכישת המוצר.

ככל שהחוויה החושית תהא נעימה ועוצמתית יותר, כך גדל הסיכוי שהלקוח יקבל החלטת קניה דווקא למוצר או לשירות שלנו.

אז איך עושים את זה?

התשובה היא חמשת החושים: חוש הריח, חוש המישוש, חוש הטעם, הראיה והשמיעה.

מרגע לידתנו אנו חווים חוויות ומשמרים אותן בתת המודע. מחסן הזיכרונות שומר בתוכו תמונות, קולות, ריחות, צלילים, תחושות, רגשות שמחה ועצב מכל אירוע שחווינו בחיינו. חמשת החושים מצפינים ומעבדים את החוויות ומחברים אותם לרגשות.

עסק שיצליח לייצר זיכרונות חיוביים בתודעת לקוחותיו באמצעות חוויה רב־חושית , יגדיל את נאמנותם ודבקותם של לקוחותיו מה שיובילו לקנייה נוספת בעסק שלך.

ככל שהמסרים וסידור מקום העסק מכוונים ליותר חושים, כך הם משפיעים על יותר אנשים. בתהליך גיבוש המסר השיווקי, סידור בית העסק, חשוב לשאול שאלות הבוחנות את כל חמשת החושים: מה הלקוח רואה? מה הלקוח שומע? מהי חווית הריחות במקום עבור הלקוח? מהי חווית המישוש של המוצר עבור הלקוח? ומהי חווית הטעם של הלקוח?.

עלייך לדאוג לעורר רגשות חיוביים ומתאימים לסוג המוצר או השירות שלך.

מחקרים מוכיחים כי בתהליך הקניה הרגש הוא הדומיננטי. עסק אשר ישכיל ליצור אצל הלקוח את הרגשות המתאימות יגדיל משמעותית את הסיכוי לרכישה בבית העסק שלו. לעומת זאת עסק אשר יתמקד רק במסרים רציונאליים של תבונה, ימצא שהצרכן יעדיף את המוצר או השירות של המתחרה, זה אשר בחר באסטרטגיה שיווקית המתבססת על תבונה ורגישות.

הולכים בקטן על "כסף גדול": חוק פארטו וניהול לקוחות

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

בדרך כלל, שאלת השאלות של עסק היא איך להשקיע "כסף קטן" ולייצר הכנסות של "כסף גדול".

שאלה זו נשאלת אצל עסקים קטנים כגדולים. היא נשאלת גם אצל אילו אשר יש להם מספר קטן של לקוחות וגם אצל אילו אשר מכוונים לקהלים רחבים יותר של לקוחות פוטנציאליים.

אילו שיש להם מספר לקוחות קטן, עסוקים בשאלה מיהם הלקוחות המועדפים מתוך המאגר הקטן, ואלו אשר מכוונים לקהל הרחב, עסוקים בשאלה מיהן הקבוצות בתוך הקהל הרחב אשר אליהם כדאי לכוון את מרב מאמצי השיווק של העסק.

במילים אחרות מיהם הלקוחות המועדפים עבור העסק שלהם – צמיחתו ורווחיותו?

החדשות הטובות הן כי ישנה דרך לניתוח הוצאות ותשומות. דרך ניתוח אשר תבהיר מיהם הלקוחות אשר תורמים או יכולים לתרום את מרב ההכנסות לעסק, ויכולים לתרום באופן משמעותי לרווחיותו לאורך זמן.

הדרך לניתוח ובחינה זו ניתנת לביצוע בפשטות יחסית באמצעות השימוש בעיקרון פארטו או במילים אחרות בחוק ה-20-80.

בשנת 1897 ניסח הכלכלן וילפרדו פארטו חוק אשר נקרא חוק פארטו. וילפרדו הבחין כי באיטליה 80 אחוז מהעושר נמצא בידי 20 אחוז מסך האוכלוסייה. תופעה זו הוא מצא כנכונה גם כשבדק תחומים נוספים במחקריו. חוקרים רבים אשר בחנו את חוק פארטו מצאו אותו מתאים גם בתחומים וענפים נוספים. על פי מחקרים רבים בתחום, בעסק ממוצע, כ-20% מהלקוחות, מייצרים כ-80% מההכנסות ו- 80% מהבעיות נמצאות ב-20% מהגורמים. לדוגמא: הידעתם כי 80% מהכנסות המדינה ממיסים מקורן ב-20% מהאוכלוסייה, וש80%  מזמן השירות ללקוחות נצרכים על ידי 20% מהלקוחות.

איך ניתן להשתמש בעקרון פארטו לבחירת לקוחות או שווקים?

העיקרון גורס כי צריך לעשות יותר מהדברים הנכונים ונכון לעשותם עבור הלקוחות או השווקים המתאימים ביותר.

בצעו בחינה של כל מאגר הלקוחות שלכם או הלקוחות הפוטנציאליים ושאלו את השאלות:

1. מיהם הלקוחות אשר מייצרים או עשויים לייצר עבור העסק את מרב הכנסותיו?

2. מיהם הלקוחות בהם אני משקיע את כמות העובדים הגבוהה ביותר?

3. מיהם הלקוחות בהם אני משקיע את מרב הכסף? או במילים אחרות את המימון הארוך יותר?

4. מיהם הלקוחות אשר יכולים לייצר עבורי יותר לקוחות נוספים?

ועוד כהנה וכהנה שאלות רלוונטיות עבור העסק בדומה לאלו.

עם מעט מאמץ בניתוח ומיקוד שאלות מפתח אלו, חוק ה-80-20 יכול לחסוך הרבה מאוד אנרגיות ומשאבים ויכול לעזור לבעל העסק להתמקד בלקוחות החשובים עבורו. קיימים מצבים בחיי העסק בהם 80 אחוז מהבעיות מגיעות מ-20 אחוז מהלקוחות, אבל אלה הם לא ה-20 אחוז מהלקוחות הרווחיים ביותר שלו.

לפי עקרון פארטו במצב זה נכון לסיים התקשרות עם לקוחות כאלו, או לפחות להשקיע בהם כמה שפחות מאמצים על-מנת שישתמרו אצלך בעסק.

לעומת זאת, מומלץ להשקיע  מאמצים אלו בלקוחות המפתח שזוהו עבור העסק בשלב הניתוח, באותם 20 אחוז אשר מייצרים עבור העסק את 80 אחוז ההכנסות.

עקרון פארטו עוזר למנהלי העסק להתמקד ב-20 האחוזים שחשובים באמת.

בניהול השוטף של חיי העסק נוטים מנהלים ועובדים להיסחף את תוך השוטף מתוך ברירת מחדל. מצאו לכם שיטה שתזכיר לכם גם בשוטף היומיומי מיהם הלקוחות או השווקים הראויים למרב תשומת הלב שלכם, וכך תשפרו את ביצועי הרווחיות והצמיחה של העסק, אותו אתם מנהלים, לאורך זמן.

תסמונת "הצרכן העצלן": קיצורי הדרך בהחלטת הקניה

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

רבות נכתב בשנים האחרונות אודות ההתנהגות הצרכנית הלא רציונאלית של הצרכן. החוקרים מצביעים על מוקדים רבים בהם הצרכן נוהג באופן שאינו מודע ובהתנהגות שאינה בהכרח כלכלית יותר עבורו בבואו לקבל את החלטת הקניה שלו. במאמר זה אתייחס לבעיית ה: "Opportunity cost neglect" של הצרכן שהיא בעצם, בתרגום חופשי לעברית: "תסמונת הצרכן העצלן".

משמעות התופעה היא שהצרכן מתעצל או מוגבל בבחינת חלופות לכסף שהוא מוציא במעמד הרכישה. עובדה אשר מייצרת הזדמנות מצוינת למניפולציה שיווקית עבור המשווקים באשר הם.

בעיית הצרכן העצלן עוסקת בקושי שיש לצרכן לחשוב על אלטרנטיבות לשימוש בכסף, בשוק מורכב ומשופע במוצרים, בשוק בו אפשרויות התשלום רבות ובשוק בו המשווקים נוקטים במניפולציות שיווקיות מגוונות על מנת להשפיע על החלטת הקניה שלו.

וכשהמצב הופך מורכב ומסובך עם יותר מידי חלופות עבורו הוא נוטה לעשות קיצורי דרך בהחלטת הקניה שלו.

עפ"י מחקרים שנעשו לבחינת ההשפעה של בעיית ה-Opportunity cost neglect על הצרכנים נמצא כי:

1. קיימת שונות במידת ההשפעה של בעיה זו אצל אנשים שונים בהתאם לעמדותיהם כלפי הוצאות באופן כללי.

2. המחקרים שבחנו את התופעה משקפים כי הצרכנים, בשל אותה מורכבות, נוטים להשוות אלטרנטיבות בהתאם למה שמציגים להם  המשווקים באופן מפורש.

כך, במחקר אחד פנו לסטודנטים אשר קיבלו 10$. לסטודנטים נאמר מפורשות כי עומדת לרשותם האפשרות לרכוש כוס קפה ב-10$ או כוס קפה ב-4$. לקבוצה אחת נתנו לבחור בין האופציות מבלי לומר דבר נוסף. לקבוצה השנייה אמרו כי בחירה בכוס קפה של 4$ תשאיר להם עודף של 6$.

במקרה של הקבוצה השנייה עלתה הבחירה בספל הזול יותר מ-40% ל-60%.

מחקרים נוספים למצוין לעיל ובסגנון זה, מצביעים על כך שלצרכן "נוח" להתעלם מחלופות כאשר לא מציעים לו אותן ואילו כאשר האלטרנטיבה מוצגת לו מפורשות היא משפיעה על החלטת הקניה שלו.

זאת בניגוד לגישה הרווחת בקרב הכלכלנים: כי הצרכן עושה חישובים כלכליים ומשווה חלופות כך שיקבל את החלטת הקניה הטובה לו ביותר.

כמה היית משלם כדי לקרוא את מחשבות הלקוח שלך?

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

לכל אלו שהיו רוצים לקרוא את מחשבות הלקוח שלהם, חדשות טובות- עכשיו זה אפשרי.

כיום, כבר אפשר לקרוא את מחשבות הצרכנים שלכם בנקודת המכירה, בבית, מול הטלוויזיה, מול שלט חוצות או מול המחשב ברשת הפייסבוק, הלינקדאין או האפליקציה הסלולרית החדשה שהם העלו למכשיר הסמארטפון שלהם.

שנים על גבי שנים מנסים חוקרים בתחום מדעי ההתנהגות ומדעי החברה להבין את ההתנהגות האנושית, את ההתנהגות הצרכנית, ומה בעצם מניע אנשים להחלטת קניה.

מסקנות המחקרים האלו, משמשים פרסומאים, קופירייטרים, אנשי מכירות ושיווק, מנהלים, קמעונאים וסיטונאים באשר הם.

כידוע מחקרים בתחומי מדעי ההתנהגות ומדעי החברה- המדעים הלא מדויקים- מוגבלים מעצם היותם כאלו אשר בוחנים התנהגויות אנושיות ועל כן רמת המובהקות והדיוק שלהם אינה מספקת ושלמה.

שנים קודח המוח האנושי ומנסה למצוא פתרונות לידע וודאי יותר. כלים טובים יותר לניתוח ההתנהגות הצרכנית ברמת דיוק גבוהה יותר. ואם אפשר אז למה לא בעצם ?

וכמו שלימדו אותי כשהייתי קטנה – כשמנסים אז גם מצליחים.

חדשות מעולם הפיתוחים הטכנולוגיים האחרונים מספרים לנו על טכניקת שיווק חדשה בה החלו לעשות שימוש משווקים ברחבי העולם.

שיטת הנוירו-מרקטינג

השיטה עוסקת בניתוח תגובות מוח הצרכנים למגוון של גירויים הנוצרים במדיה, באינטרנט ובנקודות מכירה. בהתאם לתוצאות המתקבלות ניתן לעשות שינויים בתכנים ובחומרים השיווקיים השונים טרם חשיפתם בפני הצרכן הסופי ולהפכם להרבה יותר אפקטיביים.

השיטה יכולה לבדוק גם את מידת ההשפעה של עיצוב המוצר והמארז, כיצד אנו מושפעים ממיקום מוצרים בנקודות מכירה, איזה עיצוב של  אפליקציה סלולריות עובד טוב יותר, ואיזה פוסט מעורר סקרנות ושיתוף בפייסבוק.

בבסיס השיטה כובע מיוחד הכולל 64 אלקטרודות. הכובע מולבש לצורך המחקר על ראשו של הצרכן.

האלקטרודות המחוברות לכובע, מודדות ומנתחות, את רמת תשומת-הלב, המעורבות הרגשית והזיכרון של הצרכן הנבדק למגוון של פעילויות וגירויים שיווקיים. כמו כן מאפשרת השיטה למדוד רגשות וערכים שצפים ועולים כתוצאה מחשיפה לחומרים שיווקיים אל ואחרים.

אין ספק – עולם השיווק והפרסום הולך ומשתכלל. רמת המניפולציה על מוחו של הצרכן הולכת ומשתפרת, הצרכן הופך אסיר של השיטה ובעצם "אסיר של המטריקס".

וידוי אישי- חייבת להודות כי במהלך כתיבת מאמר זה התחלף ה"כובע" שלי כיועצת וחוקרת של ההתנהגות הצרכנית והתחלף לו עם ה"כובע" הצרכני שלי.

גם אני יוצאת לקניות, גם עלי מופעלת מניפולציה אין סופית.. מניפולציה שהולכת ומשתכללת.

ועכשיו שימו לב – זה משחק של הגדולים.

אז לאלו בצד המוכרים – אני אומרת: למדו את השיטה, חתרו להבנתה ועשו שימוש בהבנות חדשות כדי למקסם פוטנציאל מכירה.

לאלו בצד הצרכנים – אני אומרת: היו עירניים המניפולציות משתכללות. חשבו פעמיים לפני קניה ואולי אז תמצאו את האיזון הנכון עבור הארנק שלכם.

בניית אתר אינטרנט לעסק: מהם תפקידיו העיקריים?

מאת: לימור שטרן

אתר אינטרנט לעסק כיום הוא אינו רק עניין של מה בכך, אלא מחויב המציאות.

לקוחות פוטנציאליים רבים, טרם בואם לבצע רכישה, בודקים אתרים שונים קודם ביצוע הרכישה ובודקים את הנושא.

אתר האינטרנט של העסק יכול להפוך מכרטיס ביקור מעוצב לעוד משווק ראוי לעסק שלך שיכול לעבוד היטב. כדי "לקפוץ על רכבת השיווק" באינטרנט בזמן ובצורה הנכונה, יש להקים אתר מתאים ומובנה, לשדרג ולרענן את התכנים המופיעים בו ולהוסיף לו תכנים נוספים מבחינה שיווקית ומקצועית שיהפכו אותו לאתר אטרקטיבי שיככב בתוצאות הראשוניות של הגוגל.  כמו כן, צריך לזכור תמיד שיש לתחזק אותו באופן מקצועי ושוטף, למנוע תקלות ולפתור בעיות, והכל בהתאם למטרות הקידום ולאסטרטגיה השיווקית הכוללת של העסק.

לאתר אינטרנט עסקי 3 תפקידים עיקריים:

1. תדמית העסק

אתר הבית שלכם צריך להכיר ללקוחות את העסק, ליצור לו מיתוג מתאים, להבהיר ללקוחות במה העסק שלך שונה משאר העסקים, מהם היתרונות הייחודים לו ומדוע כדאי להם לבחור דווקא בו. בניהול נכון הם ייצרו רושם של עסק אמין ומכובד, איכותי ומומלץ.

2. הצגת מידע

התכנים באתר הבית של העסק צריכים להיות מקצועיים ומעניינים את הקהל הרחב, בהם לקוחות, לקוחות פוטנציאליים, ספקים, עיתונאים, מובילי חברה ודעת ועוד. כך הוא ימשוך גולשים רבים יותר, שיעלו את החשיפה לאתר ולעסק שלכם.

סרטוני מידע, מחשבונים, מאמרים של אנשי מקצוע בתחום ועוד, יוסיפו עניין ומידע לאתר, ויהפכו את תדמיתכם למקצועית יותר.

3. מכירות

אתר לעסק שמציע מכירות ומכיל חנות וירטואלית (במידה והדבר מתאים לעסק), יהיה אתר מושך יותר ומעורר עניין. חנות איננה מתאימה לכל עסק, אך בעסק שמוכר מוצרי מדף מוגדרים הדבר נחוץ ויתרום באופן ניכר למכירות והכנסות העסק. ניתן להקים חנות וירטואלית על גבי תשתית קיימת של חנויות וירטואליות כמו ה – ebay או לרכוש תוכנה שנועדה לכך. במידה ותפרסמו נכון את החנות הווירטואלית ברשת, יגרום הדבר לעלייה ניכרת במחזור המכירות של העסק, כניסות גבוהות לאתר ולחשיפה גבוהה לבית העסק שלך.

לסיכום:

כיום, ההתפתחות האינטרנט והשהייה של אנשים מכל קצות העולם ברשת במהירויות גלישה גבוהות ובפס רחב, מחייבת כל בעל עסק שמכבד את עצמו, להקים אתר לעסק שלו.

האתר צפוי לא רק לשרת את האינטרסים של העסק ושל בעליו, אלא גם יתרום לו תדמיתית, ימתג אותו ציבורית ויכווין אליו את קהל היעד המיועד לו מקצועית, וזאת ככל שהוא יציג מאמרים מעניינים יותר וייתן תוכן מקצועי מקיף ונכון.

לפני הקמת האתר כדאי מאוד לבחון ולבדוק מהן המטרות של האתר שלכם, למי הוא מיועד וכיצד יעוצב.

והכי חשוב:

האתר שלכם חייב יהיה להיבנות בהתאם לצרכים המיוחדים שלכם.

לפצח את השיחה

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

קל מאוד להתבלבל בין שיווק למכירות. ניתן לתאר את הקשר בין שיווק למכירה בכך שהשיווק הוא תחילת התהליך, בעוד שהמכירה היא סגירת התהליך מול הלקוחות. אחת מדרכי השיווק החשובות היא שיחות הטלפון. על מנת להגדיל את המכירות שלכם, אתם חייבים לרכוש מיומנות שיחה מול הלקוחות שלכם בטלפון, ולו הבסיסית ביותר.

אז… איך מפצחים את השיחה?

הידעתם כי יש לכם רק 15 שניות, מתחילת השיחה כדי להכריע האם הלקוחות יהיו מוכנים להקשיב לכם ובכך להגדיל את הסיכוי שלכם לסגור מכירה.

15 שניות. זה מעט מאוד זמן.

עשו ניסוי קטן: הסתכלו על מחוג השניות בשעון שלכם וספרו כמה מילים אתם מצליחים להגיד ב-15 שניות. עכשיו נסו להגיד את המילים האלו , באותם 15 שניות, רק בקצב שיחה רגיל. מספר המילים שהצלחתם להגיד קטן משמעותית, נכון? מכאן, שכל מילה היא חשובה, והדרך שבה תפתחו את השיחה, תכריע אם הלקוח יהיה בכלל מוכן להקשיב לכם.

כמו שאנחנו לא אוהבים ש"דוחפים לנו דברים בטלפון", כך גם הלקוחות שלנו. נקודת ההנחה צריכה להיות שהלקוחות שלנו, שהנם אנשים עסוקים בפני עצמם, עשויים לענות לשיחה שלנו ב"לא, תודה" ולנתק.

אחת הדרכים העיקריות להילחם ב"מענה אוטומטי" זה, היא לשאול את הלקוח שאלות.

ברגע שתציגו שאלות ללקוחות שלכם בטלפון אתם למעשה שוברים את מבנה השיחה ה"קלאסי". זו איננה הרצאה יותר, כי אם דיון. אתם גם מראים התעניינות בהם וגם גורמים להם לחשוב על תשובות, וזהו רווח של זמן עבורכם. המחישו ללקוחות שלכם כי יש להם בעצם בעיה, שלכם יש את הדרך לפתור אותה.

עניינו את הלקוחות בתועלות שיש במוצר / שירות שלכם עבורם.

סקרנו אותם להכיר אתכם.

לפני שאתם ניגשים לשיחת הטלפון – הכינו תסריט שיחה (אפשרי גם רק קווים מנחים) ובו רשמו מספר התנגדויות שהלקוח יכול להעלות ותשובות מוכנות להתנגדויות האלו.  נסחו משפט פתיחה קצר וקולע, זכרו שיש לכם מעט מאוד זמן לגרום ללקוחות שלכם, לא לנתק את השפופרת.

ככל שתהיו מוכנים יותר לקראת תוכן השיחה, כך תהיו מהירים יותר במענה עבור השאלות שישאלו אתכם הלקוחות ותתקדמו יותר ביכולת לסגור את העסקה.

מכירות בטלפון? "זה מפחיד אותי" – חלק ב'

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

נכון שיש אנשי מכירות מוצלחים יותר ויש מוצלחים פחות. אך באופן עקרוני, כל אחד מאתנו יכול להיות "איש מכירות בטלפון" לרגע, וישנם כמה הנחיות בסיסיות, שיכולים לעזור לכם בתחילת דרככם במכירות על מנת לעבור את זה בשלום. במאמר הזה אפרט  5 הנחיות עיקריות נוספות:

1. להתחיל מ"קטן" לגדול

התחילו את שיחות הטלפון מהלידים הפחות חשובים עבורכם. התאמנו קודם על הלקוחות "הקטנים" והשאירו את הלקוחות העסקיים החשובים ממש, לסוף. כשתדברו עם הלקוחות "החשובים באמת", זו כבר תהיה אופרה אחרת.

2. בלי לחץ

הלקוח שענה לכם בטלפון עצבני? אל תתרגשו. ייתכן ועובר עליו יום קשה. אין לכך קשר אליכם, כי הרי אתם לא מכירים. במידה וניתקתם את השיחה ברושם שלילי, עשו הפסקה, ותחזרו להמשך השיחות ממקום רגוע יותר.

3. אל תמהרו

זכרו שסדר העדיפויות שלכם שונה. אתם רוצים לשמוע "כן" מהלקוח כמה שיותר מהר, והלקוח רוצה לסיים את השיחה אתכם כמה שיותר מהר. היו סובלניים, אל תרוצו בשיחה אל סיום המכירה. אתם תלחיצו את הלקוחות שלכם ותשרו בהם הרגשה שאתם "רק רוצים את הכסף שלהם".

4. התמודדו עם ה"לא"

הלקוח האחרון ששוחחתי אתו אמר לי "לא!". גם הלקוח שאחריו אמר לי "לא!". וגם הלקוח שאחריו. וגם זה שאחריו. אני כישלון. טעות. גם אם קיבלנו תשובה שלילית מלקוח, זה אינו סוף העולם. ישנן לקוחות שכן יהיו מעוניינים במוצר / שירות שלכם, ולכן עלינו לעשות הפסקה, לנקות את הראש מהרושם השלילי של השיחה האחרונה, ולבוא לשיחת הטלפון החדשה כאילו אנחנו רעננים, ורק התחלנו את יום המכירות שלנו.

5. קחו את זה ב"איזי"

חייכו. נשמע מעט מטופש כשמדובר בשיחות טלפון, נכון? הרי הלקוחות לא רואים אותנו מצדו השני של הקו. טעות. הלקוחות כן יכולים להרגיש מתי אנו חייכנים כלפיהם. הם גם יכולים להרגיש מתי אנו מדוכאים/ חוששים / חשים לא בטוחים בעצמנו. לכן פשוט חייכו. שננו לעצמכם שהיום אתם עושים שיחות טלפון, ושזה הולך להיות יום טוב עבורכם. גם אם 50 לקוחות יאמרו לכם "לא" , עדיין יהיו לקוחות שאומרים לכם "כן".

מכירות בטלפון? "זה מפחיד אותי" – חלק א'

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

נכון שיש אנשי מכירות מוצלחים יותר ויש מוצלחים פחות. אך באופן עקרוני, כל אחד מאתנו יכול להיות "איש מכירות בטלפון" לרגע, וישנם כמה הנחיות בסיסיות, שיכולים לעזור לכם בתחילת דרככם במכירות על מנת לעבור את זה בשלום. במאמר הזה אפרט 5 מהעיקריות שבהן:

    1. קפצו למים

הרימו את הטלפון וחייגו. ייתכן והשיחה הראשונה תהיה לא מוצלחת. ייתכן והיא תהיה מפחידה. אך מפחיד מהכל – זה הפחד עצמו. מה שלא יקרה בשיחה, זה יהיה הרבה פחות מפחיד ממה שנדמה לכם.

2. כל המרבה, הרי זה משובח

תעשו הרבה שיחות. בשיחות הראשונות ייתכן ותחושו מפוחדים / לא מוצלחים / לא בטוחים בעצמכם ובמה שיש לכם למכור. אך אני מבטיחה לכם , שבשיחה ה-50 שלכם, כבר לא תחושו כך.

3. סליחה

סלחו לעצמכם על טעויות. השיחה ה-50 לא תישמע כמו השיחה הראשונה שלכם. זה בסדר לטעות, ולא קרה כלום אם טעיתם מול הלקוח. תוכלו תמיד לצלצל אליו שוב, להתנצל שמסרתם מידע לא מדויק ולתת לו את הפרטים החדשים. תופתעו לגלות שהלקוחות שלכם אף יעריכו אתכם יותר.

4. הכינו שיעורי בית מראש

ככל שתסריט השיחה שלכם יהיה יותר פשוט, כך תחושו עמו יותר בנוח ותוכלו לומר אותו ללקוחות ללא מאמץ. אתם חייבים ללמוד להגדיר מי אתם, מה העסק שלכם ומה החידוש שבו עבור הלקוח, במשפט אחד. לכן שבו, חישבו, וכתבו את הדברים על דף.

5. אימון מוביל לתוצאות

תתאמנו. תרגלו את "תסריט השיחה" שלכם כמה שיותר. בדקו אותו על חברים ובני משפחה. ככל שתתאמנו יותר, תראו שאתם יכולים להתמודד עם התנגדויות לקוח באופן טוב יותר ותסריט השיחה כבר לא ירגיש לכם כמו תסריט. אלו יהיו מילים שאתם חיים לפיהן.

תנו ללקוחות שלכם חוויה

דפנה כהן, מומחית למכירות

מחקרים מראים שלקוחות מדרגים בתי עסק "אהובים" לפי שלושת הפרמטרים הבאים:

המוצר, האנשים ושיטות המכירה.

במקומות הראשונים בשביעות הרצון של הלקוחות תמיד צוינו מקומות שהלקוחות הרגישו בהם חוויית קניה.

ללקוח, זה היה יכול להיות החיוך האדיב של המוכר או המוכרת כלפיו כשהוא נכנס לחנות או יצא ממנה, או עצם זה שזכרו פרט קטן עליו, כמו: שהמוכרים זכרו את שמו וזכרו את קנייתו מהם בפעם הקודמת שהוא קנה שם.

חשוב שתזכרו: יש הבדל ענק בין סתם קניה, לחוויית קניה.

בסתם קניה, לקוח נכנס לחנות שלכם , מבקש מוצר, רוכש אותו ויוצא.

בחוויית קניה, לקוח מתרשם שהשירות שהענקתם לו הוא איכותי, הזמן שהוא בילה בחנות שלכם היה עבורו משמעותי וחיובי, ובשורה התחתונה- שהוא ירצה לחזור שוב.

המחיר הוא אינו פקטור רלוונטי בחוויית קניה. חשבו לעצמכם כמה פעמים חלמתם לחזור למסעדה יוקרתית, שכל מנה בה עולה מאות שקלים, רק בשביל התענוג שבחוויה, ופעם אחת "לשכוח מהעלות"?

הדרך לעשות זאת, הדרך להיות "המסעדה היוקרתית" עבור הלקוח, היא די פשוטה:

1. תמיד נשים את הלקוח במרכז.

2. דברו בשפה של הלקוחות, שאלו אותם מה הם מחפשים – אולי הם מחפשים משהו שאינו קיים בחנות ושתוכלו להביא להם במיוחד? במידה ונתקלתם באי שביעות רצון- צלצלו ללקוח, בררו ממה היה לא מרוצה ומה היה מעדיף שיהיה אחרת?

3. יש לקוחות שמעדיפים שלא יפנו אליהם. הם נהנים מהשקט והחופש שלהם להסתובב בחנות ללא הטרדות. כבדו זאת. במידה ואתם מנהלים חנות, הדריכו את העובדים שלכם לתת ספייס ללקוחות. היו שם בשבילם, אך אל תעיקו. שמרו איתם על קשר עין וברגע שנראה לכם שהם זקוקים לכם, פנו אליהם בחיוך.

4. זכרו שהמכירה לא מסתיימת כאשר הלקוח עוזב את החנות. חלק מ"חוויית קניה" היא לתת ללקוח הרגשה שאתם מכירים אותו. שמרו על קשר על הלקוחות שלכם. בררו מולם האם הקניה שלכם הייתה משביעת רצון והזמינו אותם לבוא שוב.

המטרה היא לייצר מערכת יחסים על הלקוח לטווח ארוך.

6 הנקודות לפגישת מכירות מוצלחת

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

פגישת מכירה מוצלחת יכולה להוביל אותך לא רק אל הלקוח הבא שלך, אלא גם אל כל שאר החברים שלו. הבעיה, שאם פגישת המכירה איננה מוצלחת, מה שיכול לקרות זה בדיוק להיפך.

אז, איך להפוך פגישת מכירה לכזו שתהיה מעניינת בעיני הלקוח ושישמח להמליץ עליך לחברים?

להלן ששת הנקודות החשובות:

1. שננו לעצמכם שהשיטה לקבוע כיצד תתנהל פגישת המכירה והתקדמותה תלויה אך ורק בצורה שבה תגיעו מוכנים לפגישה עם הלקוחות.
2. הגדירו מראש את מטרות הפגישה. האם מדובר בפגישת היכרות ראשונית או בפגישת מכירה או בפגישת פולו-אפ (פגישת נוספת אחרי פגישת היכרות ראשונית) לאחר מכירה?
3. הכינו את "שיעורי הבית" שלכם לפני הפגישה. רשמו לעצמכם במדויק מיהו הלקוח שאתם נפגשים אתו. מה מטרותיו, מה הצרכים שלו, מה הפתרונות הקיימים עבורו כרגע בשוק וכיצד אתם מתעלים על המתחרים שלכם?
4. הכינו לפגישה רשימת שאלות ממוקדת ורלוונטית. זה ימנע גלישה ל"פטפוטי סרק" במהלך הפגישה.
5. היו מוכנים עם תשובות להתנגדויות שעלולות לצוץ אצל הלקוח.
6. הבינו שאתם הולכים לשיחה עם הלקוח ולא לתת לו הרצאה על כמה שאתם מדהימים והמוצר / שירות שלכם נפלא.

לסיכום: זכרו! פגישת מכירה מוצלחת היא זו שבה הלקוח מדבר כ-80% מהזמן, ולא אתם.

להצליח במכירות זה להפסיק לחשוב על כסף

מאת: דפנה כהן, מומחית במכירות

בואו נחשוב שנייה, מה אנחנו צריכים כדי שהמכירה תיסגר: אנחנו צריכים להיות במיקוד מחשבתי נכון. זה חשוב יותר מכל גימיק שתוכלו "לשלוף מהשרוול". אתם תמיד יכולים להשתמש במילים הכי יפות ומדויקות לסגור את העסקה, אבל אם מה שאתם רואים לנגד עיניכם זה רק את הכסף שתקבלו מהלקוח- המכירה תיכשל.

ומדוע?

כי הלקוחות שלכם לא פראיירים. ברגע שאתם נמצאים בתהליך מכירה כשמטרתכם היא רק "להוציא מהלקוח את הכסף", הלקוחות מרגישים את זה. ברגע שלקוח מזהה שאתם "חייבים למכור", אוטומטית הוא לוקח צעד אחורה. חושבים שאתם יכולים "לעבוד" על הלקוח ולהסוות ממנו עד כמה המכירה הזו נחוצה לכם ואתם חייבים, פשוט חייבים לסגור אותה? חשבו שוב.

מחקרים מראים שלא רק שהלקוחות שלכם רואים לכם את הדחיפות בעיניים, אלא זה גם מעורר אצלם אנטגוניזם וניכור כלפיכם. אז, מה אפשר לעשות? איך נוציא את "הרעב למכירה" מהמבט שלנו כשאנו מדברים עם הלקוחות?

הפתרון, זה להפסיק לחשוב כמה כסף נפסיד אם נפספס את המכירה.

ייתכן ומחשבות מסוג זה רצות אצלכם בראש: "אבל איך אפשר? הרי המכירה שווה הרבה כסף! ואם אני לא סוגר/ת אותה, אני לא עומד/ת ביעדים שלי, ואני ממש זקוק/ה להשלים את היעדים האלו!".

האמת היא, שהעסקה שאנו עובדים עליה, בין אם תיסגר ובין אם לא – לא שווה כל כך הרבה כמו שנדמה לנו.

אמחיש זאת עם הסיפור הבא:

נאמר ועסקה ממוצעת מול לקוח שווה עבורכם 500 ש"ח רווח מהמכירה. נאמר ואתם מצליחים לסגור עסקאות מול 20% מהלקוחות שלכם. כלומר- כל לקוח חמישי, סוגר מולכם את העסקה ומשלם. בחישוב פשוט נראה ש-500 ש"ח לחלק ל-5 לקוחות= 100 ש"ח לכל לקוח. כלומר: בין אם תסגרו את העסקה ובין אם לא, כל לקוח פוטנציאלי, שווה עבורכם רק 100 ש"ח ולא 500 כמו שנדמה בהתחלה.

ברגע שתדמיינו שהלקוח שעומד מולכם, "שווה עבורכם" רק 100 ש"ח, הדחף לא להפסיד את המכירה, קטן.

כתוצאה, אתם נהיים יותר נינוחים, ומתרכזים באמת בלקוח ולא רק בערכו הכספי עבורכם.

תזכרו להכניס את המכירות לפרופורציות. לקוחות מזהים כשאתם "תולים בהם תקוות". אל תתנו להם את ההרגשה כאילו הם המוצא האחרון שלכם.

להיפך, תנו להם את ההרגשה שאתם פה בשבילם ושעצם חתימת העסקה אתם עוזרים להם למצוא פתרון עבור משהו שהם צריכים.

על המו"מ ועל העוקץ: הכללים ליצירת משא ומתן מוצלח

מאת: דפנה כהן, מומחית במכירות

מיומנות המו"מ היא אחד הדברים הכי חשובים שתצטרכו לרכוש בהתנהלות מול הלקוחות שלכם, אבל לא רק מולם: גם מול עובדים חדשים שתשכרו לעבוד אצלכם, ספקים שתרצו לרכוש מהם סחורה, ואף בחיי היומיום שלכם. זוהי יכולת שחובה שתהיה בארסנל היכולות שלכם.

כאשר אתם נכנסים למצב של משא ומתן מול צד שני, חשוב מאוד שתזכרו מה המטרה שלכם ומה אתם רוצים להשיג. זה אולי נשמע טריוויאלי, אבל באמצע של תהליך מו"מ סוער, כשאתם בלהט הדברים, לפעמים קל לשכוח מה המטרות העיקריות ולהסיט את תשומת הלב למטרות השוליות דווקא.

ישנם לא מעט טיפים כיצד להצליח בניהול משא ומתן. למעשה, יש פקולטות שלמות שמלמדות את הנושא, ומקימות "דיבייטים" על בסיס קבוע. אין באפשרותי להציג את כל הטיפים האלו על רגל אחת וזו גם אינה כוונתי, אך ריכזתי עבורכם מקבץ של עצות שיוכלו לשפר את יכולותיכם בתחום:

• לפני שאתם ניגשים לתהליך משא ומתן, הכינו מראש רשימה של הדברים שאותם אתם מעוניינים להשיג.
• היו קשובים לרעיונות ונקודות נוספות שעלולות לצוץ במהלך השיחה.
• נסחו לעצמכם מהם הקווים האדומים שלכם: אלו שבשום פנים ואופן לא תהיו מוכנים לסגת מהם. לאחר מכן נסחו את הדברים שעליהם אתם מוכנים להתפשר. זכרו שבכל שיחת מו"מ, ישנם דברים שתצטרכו לוותר עליהם.
• השתדלו להתחיל את הדיון מהנקודות שאתם מוכנים לוותר עליהם. כאשר תתקדמו בתהליך המו"מ, הצד השני ירגיש שעכשיו "תורו" להתפשר אתכם, וזה הזמן להציב את הדרישות הקריטיות עבורכם.
• נסו להבין / לגשש / לגלות מהן המטרות של הצד השני. ככל שתהיו מוכנים יותר, ותדעו מה הצד השני רוצה מכם, יהיה לכם יותר קל להצליח בתהליך. לפעמים, תגלו שהדרך היחידה לגלות זאת היא פשוט לשאול את הצד השני.
• השתדלו להגיע לתהליך המו"מ כשאתם נקיים מרגשות. כאשר אנו עצבניים, מפחדים או חשים נעלבים, יכולותינו להצליח במשא ומתן פוחתת באופן ניכר.
• במידה ואתם חשים מוטרדים במהלך המו"מ, עשו הפסקה קצרה. בקשו לצאת לשירותים, או לעשות הפסקת שתיה קלה. הדבר יגרום לכם להפסקה קטנה שאחריה תחזרו בראש צלול ובכוחות מחודשים.
• שימו לב לרגשות של הצד השני. לעיתים כאשר הצד השני הינו טעון ברגשות, תהליך המו"מ יכול להתפוצץ בן רגע.
• נסו תמיד לסגור את העסקה בתנאים הטובים ביותר עבורכם, במקביל להכרה והבנה מלאה מאת הצד השני.

"היה לי חבר": כך תצליחו יותר ברשתות החברתיות

העסק שלך רוצה להצליח לכן עשית כל שביכולתך והכנסת אותו לרשימת הרשתות החברתיות המובילות. חשבת שזה מספיק? מיקמת אותו חברתית ואפשר להמשיך הלאה? אז זהו – שלא

מאת: לימור שטרן

העסק שלך רוצה להצליח ולכן עשית כל שביכולתך והכנסת אותו לרשימת הרשתות החברתיות המובילות. יש לעסק חברים בפייסבוק, עוקבים בטוויטר, פרופיל באינסטגרם ואפילו דף עסקי בלינקדאין,  חשבת שזה מספיק? מיקמת אותו חברתית ואפשר להמשיך הלאה? אז זהו – שלא.

כדי להצליח ולהיראות ברשתות החברתיות ובעיקר כדי להתפרסם ולמצוא לקוחות חדשים, צריך נוכחות תמידית שם, ניהול יומיומי ואינטראקציה מידית עם החברים.

שלא כמו באתר העסקי שהקמת לבית העסק שלך שבו אין צורך בעשייה יומיומית, ברשתות החברתיות יש לדאוג לניהול נכון של תוכן הדף, לריענון מתמיד של תוכן, למקסום החשיפה של כל פוסט, לענות למגיבים וגם לשאול.

איך עושים את זה?? 

1. סדר ותכנון

כמו בכל דבר בחיים, יעילות מתחילה עם סדר ותכנון נכון. עליך להכין לכל דף בו אתה מנהל, רשימה מדויקת ובה פירוט של פוסטים להעלאה, כולל תמונות מתאימות, סרטונים וקישורים. כך תמיד תהיה מוכן וזמין להעלאת תכנים מעניינים (בפייסבוק כדאי לבצע קידום בפרסום ולהחליט מראש, אילו פוסטים כדאי לממן).

2. משוחחים עם הלקוח

הרשתות החברתיות כשמן כן הן. הן נוצרו כדי ליצור שיחה משותפת וחברויות חדשות. המדיה החברתית מיועדת כדי ליצור שיחה עם הקהל. הגב על תגובות שהגיבו לך, נסה שיגיבו לך שוב על ידי שאלות, תמיהות וכדומה. צור אינטראקציה בינך לבין הקהל שלך. יש לפנות אל החברים בשאלות לשתף אותם בתהליכים שעוברים על בית העסק שלך, שאל את דעתם לגבי רעיונות חדשים שברצונך ליישם, כך ירגישו שותפים ושייכים. כדי להגדיל את החשיפה לפוסט שלך, נסה להגיע למספר לייקים ותגובות גבוה, כי בכל פעם שמישהו מתעניין בסטטוס שהעלית אם על ידי ראיית התמונה/ סרטון, תגובה או לייק, הרי שהפוסט נחשף לעוד אנשים מקהל החברים שלו.

3. לעניין ולגוון

הגולשים במדיה החברתית אוהבים גיוון ומחפשים בכל יום דברים חדשים ומעניינים. יחד מזמנך לגוון בתחומי עניין נוספים בדף שלך. צור חדשנות וסקרנות ואל תפחד להעז ולהיות יצירתי. השתמש בכלי העזר שהרשת מציעה לך: גוון ושלב בין מילים, לתמונות, סרטונים ולינקים.

4. אל תירדם בשמירה

יש לעקוב אחר התוצאות. לבדוק ולשים לב לבעיות. לראות אילו פוסטים קיבלו מספר גבוה יותר של לייקים ולבדוק או לשער מה הסיבה לכך (לפי התגובות של החברים, ניתן להבין בדרך כלל, מה היה האישיו שתפס אותם).

האם הפוסט יצר התנגדות או קיבל שיתופים רבים. בעזרת המעקב וההבנה מה קהל האוהדים שלך אוהב תשפר את התכנים של הדף שלך ותהפוך אותו לפופולרי יותר.

5. היה קשוב למגיבים

התגובות הן לטובתך. ויוצרות לפוסט שלך חשיפה ועניין נוסף- אל תתייחס אליהם כלאחר יד! קרא אותם והשב להם גם אם מדובר בתגובות רבות מאוד. חשוב לקרוא את התגובות בעזרתם תוכל להכיר גם את הקהל אליו אתה מכוון- מה הוא אוהב ומה פחות, רעיונות טובים שהוא מציע, מה נחוץ לו ומה הוא חושב עליך כעסק. גם לתלונות התייחס בחשיבות, השב עליהם והשתדל לתת להם פתרון, כך הלקוח יהיה מרוצה והקהל שלך ידע שיש לו אוזן קשבת ועסק שחושב ובמיוחד "סופר" אותו.

תוכן שיווקי: כיצד לכתוב נכון ולמשוך לקוחות באינטרנט?

הקמת אתר אינה מסתכמת רק בעיצוב מרהיב ומפרט עשיר, אחד מהמרכיבים החשובים שבהקמת אתר אם לא החשוב ביותר- הוא התוכן.

מאת: לימור שטרן

אם האתר שלך "יתהדר" בתוכן איכותי ומעניין הוא יקדם את עצמו ברשתות החברתיות ויזרים אליך, בעל העסק, גולשים רבים – שיובילו ללקוחות חדשים שיגדילו את הרווחים של העסק שלך. תוכן שיווקי באתר העסק שלך הוא בין הכלים השיווקיים המוצלחים ביותר, זאת בתנאי שהוא יהיה בנוי נכון וממוקד מטרה.

תוכן שיווקי נכון יגיע לקהל היעד שלך ויביא לך לקוחות פוטנציאליים ולכן כתיבת תוכן שיווקי לאתר עסקי מחייבת כתיבה ועריכה ברמה גבוהה והבנה בשפה השיווקית וברשת האינטרנט.

אז, על מה בעצם חשוב לשים דגש?  

    1. קליעה למטרה

ראשית, יש להבחין מהי המטרה לשמה נכתב התוכן לאתר: האם לצורך שיווק של שירות או מוצר כלשהו, או כדי לתת ערך מוסף לגולשים ומידע בתחומים שונים.

חשוב מאוד, ראשית כל, שהתוכן השיווקי שמטרתו לקדם את העסק, יהיה ממוקד וברור. מספר השורות בו יהיה קצר ולא יתפזר ויעמיק בנושאים שונים. מטרת התוכן השיווקי יהיה להניע את הגולשים באתר שלך לפעולת נוספת כגון: קנייה, יצירת קשר, הצטרפות למועדון הלקוחות, קבלת טיפים במייל וכדומה.

2. הכותרת – חזות הכול

הכותרת היא חלון הראווה של הכתוב בתוך הכתבה. היא תופיע בראש העמוד, היא תייצג את תוצאת החיפוש בגוגל ובקישורים למיניהם, לכן היא החלק הבולט והמשמעותי ביותר בכתיבת התוכן. לפי הכותרת ומידת המשיכה שלה – יחליטו הגולשים באם לקרוא את הכתבה בהמשכה או להמשיך הלאה מבלי לקרוא את הכתבה. כותרת טובה תמשוך אחריה מספר כניסות גבוה אליה.

למילים ולביטויים שמופיעים בכותרת יש השפעה חשובה לקידום האתר במנועי החיפוש השונים. לכן יש לשים לב ולשמור על האיזון של כותרת מסקרנת אך, יחד עם זאת, גם יעילה.

3. לא ללכת סחור, סחור

הגולשים ברשת האינטרנט מחפשים חוויית קריאה קצרה וממוקדת. אין להם זמן "להיתקע" על כיתוב ארוך ומסורבל. בכתיבת תוכן שיווקי לאתר יש להיות ממוקד, ברור וקצר, ללא התחכמויות וללא תיאורים ציוריים וסיפורים. יש לשמור על מבנה ברור ומדויק שיגדיר לקורא את הכתוב במהירות.

1. כותרת מסקרנת ומושכת שלאחריה יגיע פתיח שיסביר במילים קצרות וכלליות את מה שייכתב בהמשך.
2. עיקר הכתבה- הדגשים על המוצר, היתרונות שלו ומדוע הוא עדיף וטוב לגולש.
3. לתת דוגמאות לשימושים למוצר או ללקוחות.
4. לסיום, סכמו את הנאמר בקצרה והניעו לפעולה, כגון: להצטרפות לרשימת התפוצה- לחץ כאן, צור קשר וכדומה.

4. קישורים

האינטרנט טומן בחובו יתרון בולט על פני מנשר (פלייר)  או עיתון. זאת האפשרות לשלב קישור שמפנה לעמוד נוסף הרלוונטי לדף. הקישורים יתנו לגולש יכולת להתעדכן בזמן אמת (שלא כמו במנשר ו/או בעיתון) במידע נוסף, מבצעים מיוחדים, המלצות ודוגמאות עבודה. הקישור יוכל לסייע לקדם את העסק ולהיות ערך מוסף נוסף שיוביל להנעה ולסגירת עסקה.

5. לחפש על מנת למצוא

כדי  שדף העסק שלך יופיע במקום טוב במנועי החיפוש יש לנסח נוסח מקוצר וברור למה שמכיל הדף. עוד קודם בניית האתר יש לוודא שמערכת הניהול שלו כוללת ניהול תוכן מתקדם שיאפשר להעלות נוסח שונה למנועי החיפוש. הנוסח יכלול כותרת, תקציר ומילות מפתח לקידום. על הטקסט להיות שיווקי, ברור וממוקד ובעזרתו יבין הגולש- הלקוח הפוטנציאלי, לאן מוביל הקישור ומה ימצא בדף אליו מוביל הקישור.

במידה ולא יוזן נוסח מיוחד למנועי החיפוש, ימשוך מנוע החיפוש באופן אוטומטי את הטקסט הראשוני בדף,  שלא תמיד יהיה ההסבר הנכון לדף ו/או שלא יהיה מספיק מעניין ומושך בהבאת גולשים אליו.

המסקנה:

1. כתיבת התוכן באתר העסקי שלך חשוב מאוד. כאשר התוכן יהיה כתוב נכון, ללא שגיאות כתיב ולשון, קוהרנטי ורלוונטי ובנוסף, גם יופיע במקומות הנכונים במנועי החיפוש השונים, יתאים לקהל הגולשים שלך וייתן להם ערך מוסף, הוא יקדם את מכירות העסק שלך. כמו כן, הוא צפוי גם לקדם את האתר בגוגל ובשאר מנועי החיפוש- מה שיוביל לגל נוסף של לקוחות פוטנציאליים.

2. יש להקפיד להכניס כתבות רלוונטיות, מקוריות ומסקרנות לדף שלך, ולהימנע להכיל בדף כתבות או מאמרים משוכפלים כי מנוע החיפוש לא מקדם אותם.

3. אל תשכח מהאתר שלך וחס וחלילה אל תזניח אותו, הוסף עניין ותכנים חדשים, עדכן אותו תמידית ובאופן קבוע, וגרום לריענון וחידוש בו (גם בצד הגרפי-ויזואלי). יש להוסיף לאתר, לעתים קרובות, תוכן שיווקי חדש ולהתייחס לכתיבת התוכן בו כחלק חשוב ובלתי נפרד משאר מאמצי השיווק שלו.

30 שניות להרשמת הלקוח הבא שלך, זוז!

הידעתם כמה זמן יש לכם להרשים אדם היכול להתגלות כלקוח הבא שלכם? ובכן, יש לכם בדיוק 30 שניות.

-30  שניות??? השעון מתקתק והזמן רץ, אבל רגע… זה כלום זמן!

מאת: דפנה כהן

נכון. 30 שניות זה באמת כלום זמן, ובזמן הזה עליכם גם להציג את עצמכם בצורה מעניינת ומשכנעת, גם להסביר מי אתם וגם להציע שיתוף פעולה אפשרי ביניכם לבין אותו אדם.

99% מקוראי שורות אלו, החליטו בזה הרגע כי המשימה הזו היא בלתי אפשרית.

אך, אני טוענת, שהיא אפשרית בהחלט ואדגים זאת בעזרת הסיפור הבא:

לפני כמה חודשים, יצאתי מפגישה עסקית בבניין משרדים של חברה מוכרת, נכנסתי אל המעלית והתכוונתי לרדת אל החניון שהיה ממוקם קומה אחת מתחת. משום מה, המעלית חשבה אחרת, וכשדלתות המעלית נפתחו מצאתי את עצמי בקומה אחרת לגמרי. זוג נחמד נכנס למעלית ושאל אם המעלית יורדת אל החניון. הנהנתי שכן והם נכנסו פנימה.

וכך עמדנו במעלית, אני והזוג הנעים. בנסיעה קצרצרה של פחות מדקה. רוב האנשים במצב כזה, היו משתתקים, או אומרים הערה בלתי מחייבת ,כגון: "המעלית השתגעה היום" או משהו בסגנון. אך לא אני.

אני החלטתי שיש כאן הזדמנות עסקית.

"נעים מאוד, אני דפנה כהן, אפשר לשאול מה שמכם?" פניתי אל הזוג שלצידי. "שמי אייל, וזו אשתי נועה, נעים מאוד גם לנו", הם השיבו. "ואפשר לשאול במה אתם עוסקים?", הם סיפרו לי שהוא בעל עסק והיא מנהלת משאבי אנוש בחברה גדולה.

בינגו.

כיועצת עסקית, יש לי המון מה לשוחח עם אנשים שכאלו. בתום שיחה קלילה במעלית כבר החלפנו כרטיסי ביקור, והיום אני עובדת בשיתוף פעולה צמוד עם השניים.

הסיפור הזה בא רק כדי להמחיש, שכל מפגש ואינטראקציה בין אנשים, יכולים להיות הזדמנות עסקית עבורכם לשווק את העסק שלכם החוצה, ולספר עליו לאנשים חדשים. אין לדעת מי יכול להיות הלקוח הבא שלכם!

אז… איך עושים את זה? איך מייצרים "שיחת מכירה" אפקטיבית ב30 שניות בלבד?

1. פתחו בשיחה. היו חייכנים ולבביים. לחיוך, גם בין אנשים שלא מכירים זה את זה, יש אפקט מדבק. הציגו את עצמכם ושאלו מה הבנאדם שמולכם עושה. השתדלו להציג את עצמכם במשפט אחד קצר ותמציתי. רצוי עד 7 מילים.
2. במידה וזיהיתם פוטנציאל עסקי משותף, נסו לחשוב על בעיה אחת או שתיים שהלקוחות שמולכם יכולים להיתקל בה ואשר במוצר / שירות שלכם יש לכך פתרון. שאלו את האנשים שמולכם אם המוצר שלכם היה יכול לעזור להם, השתמשו במשפט כללי כגון: "נכון שלו היה לכם XXXXX, הייתם מוצאים בכך תועלת?"

זכרו: שאנשים לא אוהבים להודות שיש להם בעיה, אך כשמנסחים את הבעיה בגוף שלישי, הם יוכלו להזדהות אתה.

3. הדגימו את הפתרון שהצעתם כרגע עם סיפור שקרה ללקוחות קודמים שלכם, למשל:

"בדיוק עכשיו יצאתי מפגישה עסקית בחברה שבה הצעתי שהפתרון ייעשה על ידי כך וכך, לפני חודש. כעת בחנו את מימדי המכירות – הם השתפרו פלאים!

4. במידה וקשה לכם לפתוח בשיחה, הציגו מחמאה כנה לאדם העומד מולכם. למשל: " איזה יופי, אני רואה שיש לך את תיק המחשב של חברת XXXX, בדיוק תכננתי לרכוש אחד כזה. האם תוכל לומר לי אם אתה מרוצה ממנו?"

מחמאה לאדם זר, גם אם היא נתפסת בעינכם כמוזרה ו"למה שאחמיא לאדם שאינני מכיר כלל?! זה מביך!", נתפסת אצל הצד השני שחיזוק של טעמו האישי , וכבר מייצרת אווירה נעימה לשיחה קלילה.

5. חתרו להעברת כרטיסי ביקור בתום הפגישה הקלילה. גם אם לאדם העומד מולכם אין כרטיס ביקור (למשל: את ספרית, ובדיוק יצאת לקנות משהו במכולת, וראית חבורת אימהות צועדות עם עגלות התינוק שלהן), העיקר שעכשיו יש לו את שלכם! זהו ליד ליצירת קשר שאין לזלזל בו.

אז, פקחו היטב את העיניים, הסתכלו מסביבכם, וצאו לצוד עכשיו את הלקוחות החדשים שלכם עם הכלים הנ"ל!

אתגר המכירות בשעת מבחן

איך להצליח במכירות גם כאשר נדמה שהמצב הכלכלי במצב קשה. בכתבה שלפניכם רשימת הצעדים שיקלו עליכם לצאת מהמצב הנוכחי שבו אתם נמצאים ולהגדיל את תפוקת המכירות שלכם

מאת: דפנה כהן

אם יש מילה אחת שמפחידה בעלי עסקים, הרי היא מיתון. לצערנו, לא תמיד העסקים פורחים ומשגשגים. יש תקופות ויש תקופות. ויש עיתים, שהעסק נכנס לפעילות נמוכה, אין הרבה עבודה והיקף המכירות קטן. אז מה עושים? כיצד יש אנשים שאפילו בתקופות מיתון בכל זאת מצליחים למכור?

להלן רשימת צעדים שיקלו עליכם לצאת מהמצב הנוכחי שבו אתם נמצאים ולהגדיל את תפוקת המכירות שלכם:

1. כשהמצב מאתגר, זה הזמן לחשוב

האם שמעתם פעם את המשפט: "מוטב שתחסוך גרוש ליום גשום"? הקלישאה הזו, נכונה שבעתיים כשמדובר בעסקים קטנים. בעסק קטן, בימים שבהם זרם הלקוחות דליל מהצפוי, זה יכול להיות מתורגם לעניין של "חיים או מוות". השאלה שאתם צריכים לשאול את עצמכם קודם כל היא:

1. מה אתם עושים על מנת שלקוחות פוטנציאליים יבחרו דווקא בכם בתקופה זו?
2. האם אתם שולחים להם אי-מיילים כדי להזכיר להם שאתם קיימים? האם אתם טורחים להזכיר להם בכל דרך אחרת ("יום קניות מיוחד!", "מבצע ללקוחות המועדון!") שאתם שם בשבילם?

חשבו אם כן, מה מייחד את העסק שלכם מעסקים אחרים באותו תחום. חשבו כיצד אתם יכולים לפנות ללקוחות שלכם ולהציע להם הצעה ייחודית שרק אתם, ולא מתחרים שלכם, יכולים לספק. ההצעה, אגב, לא חייבת להיות מוצר כלשהו. היא לחלוטין יכולה להיות אופי השירות אותו אתם מעניקים. לקוחות תמיד יעדיפו לחזור למקום שבו הם זוכרים שהם קיבלו שירות מעולה, ובימים קשים של תחרות עסקית, דבר כזה יכול להטות את הכף לכאן או לכאן.

2. מי הלקוחות שלכם?

בזמנים שתפוקת המכירות יורדת, זו הזדמנות מעולה לבדוק קצת סטטיסטיקות. האם אתם יודעים מי הם בדיוק הלקוחות שלכם? כמה מהם הינם לקוחות שחזרו אליכם בשנה האחרונה? כמה כסף כל לקוח כזה מוציא ברכישה ממוצעת בעסק שלכם?

נצלו את הזמן לבדוק מי הם הלקוחות החוזרים שלכם. ממחקרים שעשיתי גיליתי ש80% מהכנסות של עסקים לרוב הגיעו מאותם 20% של לקוחות שחזרו, ולא מלקוחות מזדמנים. צרו קשר עם הלקוחות שלכם, שאלו אותם מדוע הם חוזרים אליכם, ממה הם מרוצים? מה אתם נותנים להם לעומת המתחרים? אל תפחדו לשאול- דבר זה יגרום לחיזוק הקשר ביניכם לבין הלקוחות שלכם, ולהגברת נאמנות. חישבו כיצד תוכלו לצ'פר את הלקוחות הנאמנים שלכם? וכיצד תוכלו לגרום ללקוחות מזדמנים לחזור ולקנות שוב?

3. "היו נכונים"

כמו סיסמת הצופים הידועה- "היו נכונים". בזמנים קשים, דמיינו לעצמכם את התירוצים של הלקוחות לשאלה מדוע הם אינם קונים אצלכם, והכינו מבעוד מועד תשובה למה כדאי להם לשוב ולקנות אצלכם.

תירוצים כמו "המצב הכלכלי קשה כרגע" יכולים אף למנף אתכם כבעלי עסקים, אם תוכיחו ללקוחות שלכם שאתם רלוונטיים מתמיד גם בימים שכאלה, ומדוע, אסור להם לפספס את ההזדמנות לעשות אתכם עסקים.

4. לבעלי עסקים – אין דבר כזה: "מצב כלכלי קשה"

במצב שבו יש קושי כלכלי, התפוקה יורדת ובאופן גובר חשים את המחסור בלקוחות, מאוד קל ונוח ליפול לייאוש של "אין מכירות". כבעלי עסקים, אין לכם את הפריווילגיה הזו. במקום להאשים את המצב הכלכלי (דבר שהלקוחות שלכם עושים כבר בעצמם), חשבו על הזמנים שבהם המכירות שלכם הגיעו מעל לרף העליון שהצבתם. מה היה אז? מה גרם למכירות שלכם לשגשג? שחזרו את הרגע.

5. אבל אצל XXXX, זה יותר זול..

אין מה לעשות. כאשר המצב הכלכלי קשה, הלקוחות נוטים לצמצם בהוצאות. ולקוחות, תמיד אוהבים הנחות. סביר להניח שתיתקלו הרבה בשאלה "האם תוכלו להוריד לי מעט במחיר?" בוואריאציה כזו או אחרת.

חשבו מראש על מצב כזה שיכול להיות לכם מול לקוחותיכם והכינו תשובה מסודרת. אם יש לכם אפשרות להתגמש מולם – עשו זאת. בדקו עד כמה תוכלו לתת הנחה ושעדיין תהליך המכירה יהיה אפקטיבי עבורכם, וגם אם לא רווחי במיוחד, עדיין יאפשר לכם "להשאיר את הראש מעל המים", עד שהמצב הכלכלי ישתפר.

זכרו שבסופו של דבר- כמו כל דבר בחיים, גם התקופות הרעות נגמרות, ואחריהן יבואו שוב תקופות טובות.

הלקוחות מעלים התנגדויות? זה הזמן ללמוד איך להפוך "לא" ל"כן"

לפני שאתחיל בפירוט הטיפים שיכולים לעזור לכם למכור את המוצר / שירות של העסק שלכם, שאלו את עצמכם שאלה אחת קטנה: האם אתם חושבים, שברגע שהלקוח מתחיל לשאול שאלות, זה אומר שהמכירה נכשלה? התשובה בכתבה שלפניכם

מאת: דפנה כהן

אם עניתם בכן לשאלה הזו, ייתכן ופספסתם את התמונה הגדולה.

מניסיוני, הרבה בעלי עסקים נרתעים ברגע שלקוחות מתחילים להעלות התנגדויות.

"הם לא מבינים את המוצר שלי", "הם לא סומכים עליי", הן רק חלק מהמחשבות שרצות לכם בראש. אך למעשה אני יכולה לומר לכם שברגע שהלקוחות מתחילים להעלות התנגדויות- זה מצוין. זה מראה לנו שהלקוחות מתעניינים בכם ובמוצר / שירות שלכם.

במאמר להלן אפרט מספר טיפים שיעזרו לכם להתמודד עם התנגדויות של לקוחות:

1. הקשבה

תנו ללקוחות שלכם הזדמנות לשאול בדיוק מה שמעניין אותם. ייתכן ויש משהו במוצר / שירות שאתם מציעים שמפריע ללקוחות. ייתכן ושאלה הנשמעת באוזניכם כזניחה ואף "קנטרנית" הינה אקוטית ומתבקשת מאליה בעיני הלקוח. הלקוחות רוצים לדעת מעל לכל שאתם שומעים אותם ושאתם שם בשבילם. לכן הטיפ הראשון יהיה – פשוט להקשיב. אל תקטעו את הלקוח באמצע השאלה כשאתם רצים עם מתן התשובה. חכו עד שהוא סיים ותנו לו את ההרגשה שאתם קשובים אליו. ייתכן ותגלו מהשאלה שתישאלו, מה בדיוק הדבר ש"מציק" ללקוח במוצר / שירות שלכם ותוכלו לפתור זאת עבורו.

2. חזרה על דברי הלקוח

בסעיף הקודם הדגשתי שהלקוחות בעיקר רוצים שתקשיבו להם. כשאתם משתמשים בכלי הקטן והחכם הזה, חזרה על דברי הלקוח, שלפניו משפט כמו: "אני מבינה שאתה חושש כי… ומשער ש…" ומיד לאחריו, שימוש במשפטים כמו: "זה לגיטימי בהחלט. המוצר שלנו פותר בדיוק את החשש שהעלית כרגע בפניי", הלקוח מבין שאנו קשובים לו, והסיכוי לסגור את המכירה גדל מאוד.

3. מה בעצם הלקוחות אומרים לנו?

חשוב שתשימו לב להתנגדות האמיתית של הלקוחות. לרוב, ההתנגדות הראשונית שלהם, לא תהיה ההתנגדות האמיתית. לדוגמא: לרוב הלקוחות לא נעים להגיד שאין להם כסף לשלם עבור המוצר/ השירות של העסק שלכם ולכן הם ימציאו התנגדויות, כדי להימנע מנושא התשלום.

על מנת לגלות את ההתנגדות האמיתית של הלקוחות יש לתחקר אותם עם שאלות כגון: "האם בעבר רכשת מוצר/ שירות כמו שאנו מציעים בעסק שלנו?" או "ממה אתה חושב שלא תהיה מרוצה במוצר/ שירות שלנו"? "האם יש דברים שאהבת במוצר שלנו במיוחד?"

4. תשובות אמיתיות

אחד הדברים שקורים כאשר לקוחות מעלים התנגדויות, הוא שמוכרים מתחמקים ממתן תשובה, על ידי הסטה של השאלה לנתיב אחר. דבר זה גורם ללקוחות לחשוב שאנחנו מסתירים מהם מידע, בהתאם לכך רמת האמינות שלנו בעיניהם פוחתת, ומכאן הדרך לסגור את המכירה, הולכת ומתרחקת.

האם ידעתם שכאשר לקוח מעלה התנגדות, זה אומר שמשהו יוצר אצלו חששות לגבי מה שאתם מנסים למכור לו? תפקידכם הוא להוריד אצל לקוחות אלו את סף הפחד מה"לא נודע" ולכן חשוב מאוד שתענו על כל השאלות שהלקוחות מעלים בפניכם באופן ברור וכן. אל תמציאו תשובות "בו ברגע". במידה והלקוח שאל שאלה שאין לכם מענה עליה, חזרו על השאלה שלו, הראו לו שאתם מקשיבים לו ואמרו לו כי אינכם בטוחים בתשובה ואינכם רוצים לתת לו מידע מוטעה. הבטיחו לחזור אליו עם תשובה מדויקת בהמשך היום/ השבוע. דבר זה מחזק את אמינותכם בעיני הלקוח ומשרה הרגשה שהלקוח יכול לסמוך עליכם.

5. סיפורי הצלחה

האם יש לכם סיפורי הצלחה מלקוחות שרכשו מכם את המוצר/ השירות שלכם? אם כן, ספרו עליהם ללקוחות מתנגדים, כמובן בהתאמה לשאלה הרלוונטית. תנו ללקוחות את ההרגשה שהחששות שלהם מוצדקים ושכבר שמעתם את החששות האלו בעבר והצלחתם לנטרל אותם עבור לקוחות קודמים.

6. סיום והנעה למכירה

וודאו עם הלקוחות, שעניתם על כל שאלותיהם לשביעות רצונם. אפילו הפנו שאלה מכוונת ללקוחות בנוסח של לדוגמא: "האם עניתי על כל שאלותייך?" ו/או "האם יש דבר-מה נוסף שתרצה לדעת?".

ברגע שהלקוחות מאשרים לכם כי עניתם על כל שאלותיהם, תוכלו להרגיש בעצמכם כי הלקוחות כבר חשים יותר נינוחים מולכם. הסיבה: הם בוטחים בכם. זה בדיוק הזמן המתאים להעביר הילוך, ולהניע את השיחה קדימה לכיוון סגירת המכירה.

לסיכום:

זכרו, ההצלחה שלכם בשיחת מכירה, בנויה על האמון בינכם לבין הלקוחות. היו כנים, אל "תמכרו סיפורים" שיפגעו באמינותכם, ואל תנסו ללכת סחור סחור או לטשטש את שאלות הלקוחות.

כנות היא כלי המכירה מספר אחת.

מחפשים אותנו? אז חפשו אותנו בפייסבוק

יש מישהו שלא שמע על הרשת החברתית הפופולארית? יש מי שעוד לא ראה את המשפט שמנחה אותו ל: "חפש אותנו בפייסבוק"?! אז חפשו אותנו בדף העסקי שלנו בפייסבוק

מאת: לימור שטרן

פייסבוק, הרשת החברתית בעלת מיליוני משתמשים פעילים בכל רחבי העולם, מדורגת כאתר הפופולארי ביותר ברשת שההצטרפות אליו אינה כרוכה בתשלום, הנגישות והתשתית הנוחה שלו לגולשים גורמת להצטרפות של גולשים חדשים מדי יום.

כיום, לרוב האנשים ברחבי העולם יש יקום מקביל נוסף והוא הפייסבוק. הפייסבוק הוא כלי רב-עוצמה להעברת מידע בין אנשים באופן ישיר ומהיר והנושאים בו מתחלפים בקצב מסחרר. באמצעותו ניתן לשתף את החברים בעדכונים, תמונות וסרטונים. בפייסבוק נולדות קבוצות שונות שמקדמות אינטרסים משותפים ובגלל היקף האנשים הגדול שיש בו הוא בעל פוטנציאל ענק לשיווק ופרסום.

פרסום נכון בפייסבוק, ייתן חשיפה חסרת תקדים לכל דבר שתבחר לקדם: בית עסק קטן או חברה עולמית וממותגת. בהשקעה חכמה, הפרסום בפייסבוק יוכל להגדיל את הרווחים שלכם ולהכיר אתכם לקהלים נוספים.

בפייסבוק תמצאו קהל מגוון, רובו צעיר ומחפש ריגושים, תוכלו לפנות אליו ישירות ובאופן אישי או באופן כללי ויצירתי. הוא מציע מגוון כלים והוא גמיש וניתן לשינויים.

היתרון של קהל היעד הצעיר שנמצא ברשת הוא גדול. אם תשחקו לפי הכללים שלהם תוכלו למשוך אותם אליכם בצורה וויראלית וכמעט ללא מאמץ. זמן השהייה של הצעירים בפייסבוק הוא ארוך ולכן אם אתה לא שם – אתה פשוט לא קיים!

דף עסקי – עם הפייס אליך

הפייסבוק נותן את האפשרות לקדם את הפרסום אצלו על ידי מודעות ובאנרים שיופיעו בהתאם לקהל המטרה ומילות החיפוש המתאימות. אך, כדי למצות את היכולת השיווקית והפרסומית של הפייסבוק כדאי לפתוח דף עסקי לבית העסק שלכם.

בדף העסקי יופיעו לפי בחירתכם, עדכונים לגבי בית העסק או המוצרים אותם אתם משווקים. תוכלו לשתף את הגולשים ברעיונות וחידושים שיצרתם או קידמתם. להוסיף תמונות ששוות יותר מאלף מילים וסרטוני וידאו שמתארים בצורה חיה ומציאותית את ה"סחורה" שלכם. כל זה יגיע לאלפי גולשים בעזרת הדף העסקי שתפתחו וייעשה בהסכמתם וברצונם המלא, שלא כמו הספאם או הבאנרים הקופצים ללא שליטה. השיתוף ושיטת הפעולה בעולם הפייסבוק יאפשרו קשר אישי, אמין וקל עם הגולשים.

איך מתחילים?

• ראשית, בנה דף פייסבוק עסקי. הוסף לו תמונת נושא ייחודית ומיוחדת ואת לוגו החברה שלך שים בתור תמונת הפרופיל.
• תשמור על פעילות יומיומית ומעודכנת. הכנס תכנים ופרסומים חדשים כדי למשוך מקסימום אנשים להיכנס ולבקר בדף שלך.
• שמור על תוכן איכותי וייחודי, ודאג לעדכן את הדף באופן רצוף וקבוע.
• היה נחמד וחברי, וסמן גם אתה 'לייק' שמסמל 'אהבתי' לחברים. כך הם ירגישו חלק מהקהילה שלך וגם הפרסום שלך יופיע על מספר דפים גדול יותר.
• שתף דברים מעניינים שלהם.
• היה שותף פעיל בדף.
• צור מודעות כדי לבנות עניין ובכך לעזור בבניית קהל אוהד עבור הדף העסקי שלך.
• בעזרת בדיקת ושימוש באפשרויות המיקוד שנותן הפייסבוק, תוכל להגיע לקהל המטרה שלך, אל האנשים שמתאימים לך.
• לאורך הזמן בדוק את המודעות והסטטוסים שהעלית ותראה אילו גרסאות היו טובות יותר ומשכו אליהם גולשים רבים יותר.
• השתתף באירועים, ותיצור הודעות מעניינות כמו סקרים ושאלות, שיעודדו פעילות בדף העסק שלך.
• ככל שהפעילות בדף העסק שלך תהיה גדולה יותר מבחינת לייקים ותגובות, גם החברים של החברים שלך יוכלו לראות את פעילות הדף שלך.

ממוקדים להצלחה

הפייסבוק מאפשר לך למקד את קהל המטרה שלך ולהגיע אליו בדיוק מירבי. בסדרת המודעות, תוכל  לבחור לפי רצונך את המיקום המתאים, המגדר, הגיל, את תחומי העניין המשותפים והדברים האהובים, גם לפי מערכת היחסים עליה מדווח הגולש, מקום העבודה ו/או ההשכלה של קהל המטרה שלך. אם כבר יש לך דף פייסבוק, אירוע או יישום כלשהו, ניתן גם למקד את מודעת הפרסום שלך לאנשים שמקושרים אליך כבר.

קידום ממומן בפייסבוק

מלבד האפשרות החינמית והמוצלחת של הדף העסקי, ניתן לקדם את העסק שלך באמצעות פרסום ממומן. קידום זה יתבצע על ידי מודעות שיופיעו בדף הבית של הגולש לפי סיווג, גם את המודעה ניתן לכוון על ידי פילוח של קהל המטרה – גיל, מגדר, מיקום, תחומי עניין וכדומה.

ניתן לפרסם מודעה קצרה שתגרום לגולש להקליק וכך לקבל פרטים נוספים, המודעה תאפשר סיכוי גדול לחשיפה גבוהה לקהל יעד ממוקד. התשלום נעשה לפי קליקים וכניסות, וניתן לקבוע את תקציב הפרסום מראש.

חשוב לדעת, כדי לשפר את תוצאות הפרסום יש צורך בזמן. לא בונים דף עסקי מצליח ביום אחד וגם לא בכמה ימים בודדים, לכן התאזרו בסבלנות ובנו "מערכת יחסים" מתונה וסובלנית עם הרשת החברתית. הפידבק מהפרסום בפייסבוק הוא איטי ואינו מבוסס על מכירות מיידיות, הסבלנות משתלמת ובעזרת הבנה של הרשת החברתית ועבודה מתונה אך עקבית, תוכלו להגיע לתוצאות טובות מאוד וחשיפה אדירה.

בטוחים שיש לכם פרזנטציה "תותחית"? כך תימנעו מטעויות | חלק ב'

יש לכם לקוח חשוב שאתם רוצים "ללכוד ברשת". הכנתם לו מצגת מ-ד-ה-י-מ-ה שמפרטת מא' ועד ת' עד כמה אתם ה-דבר בשבילו. שניה לפני שאתם מציגים ללקוח את המצגת שלכם, שימו לב: הנה הטיפים שיוכלו לעזור לכם בהכנת מצגת נכונה

מאת: דפנה כהן

עשרת הטיפים שיוכלו לעזור לכם בהכנת מצגת נכונה:

1. השתדלו לא להעמיס על השקופית. שימו עד 3 נקודות רעיוניות בשקופית, כשכל רעיון מפורט בכמה שפחות מילים (באידיאל: שורה אחת לנקודה)
2. גודל הפונטים בשקופית רצוי שיהיה על מינימום של פונט 28.
3. הקפידו על לא יותר מחמש שקופיות לפרזנטציה באורך של כ-20 דקות.
4. זכרו – התמקדו בתוכן ובפתרון שלכם עבור הלקוחות ולא במחמאות ותשבוחות על העסק שלכם.
5. בהצגת פרזנטציה, אתם המציגים.

כמציגים, חשבו עליכם כ"שחקנים לרגע קט". האם הייתם רוצים לקנות משהו מאדם ששפת הגוף שלו לחוצה ועצבנית? האם הייתם תופסים אדם כזה כאמין? עכשיו דמיינו את אותה הסיטואציה, רק שהאדם שעומד מולכם משדר נינוחות, שומר אתכם על קשר עין, ומחייך אליכם בחביבות מדי פעם בפעם. הסבירות גדלה שתקנו מאדם כזה.

6. תפקידכם, לדאוג שבסוף הפרזנטציה, הלקוחות ילכו הביתה עם רושם חיובי עליכם.

לכן אם תהיו לחוצים מדי וממוקדים מדי במה שש לכם להעביר, אתם עלולים לשדר זאת בשפת הגוף שלכם שתראה עצבנית ובדיעבד, תיתפס כלא אמינה. אם כך, חייכו. נשמו עמוק, ושחררו את עצמכם. עשו חזרות על הפרזנטציה שלכם עד ש"תשחו" בחומר. תוכלו לתרגל אפילו מול המראה, או- טוב יותר- הקליטו את עצמכם במצלמת הסמארטפון שלכם. אתם תופתעו מאוד מהתוצאות. כך תוכלו לקבל מידע מיידי על איך אתם נראים כשאתם מציגים מול קהל, ולשפר זאת בניסיונות חוזרים.

7. אל תעלו על האוטוסטרדה.

הלקוח שלכם חשוב מאוד. ימים ושבועות אתם מתכוננים למצגת מולו. הגיע הרגע להציג את המצגת, ואין מה לעשות, אתם בלחץ מסוים. שימו לב, האם קצב הדיבור שלכם מהיר מדי? רוב המציגים, כשהם בלחץ, נוטים לדבר מהר מדי ובטון מעט יותר עצבני. העצבנות לא חייבת להתבטא בטון שלכם אגב, אלא יכולה להופיע גם בשפת הגוף. האם אתם מזיעים מהתרגשות? האם קצב הנשימות שלכם מהיר מדי?

דברים אלו יכולים להשפיע על הלקוחות שיחשבו שהנכם בלחץ כי המוצר / שירות שלכם לא אמין או שאינכם בטוחים באמת בהצלחתו.

אם זיהיתם שאתם מדברים מהר מדי ולחוצים מדי, נסו לעשות הפסקה קלה. תוכלו לענות לשאלות מהקהל. דבר זה ירפה מעט את האווירה הלחוצה שהייתם בה, וייתן לכם אפשרות להתאושש ולחזור להציג בקצב נורמלי.

8. איפה הלקוח?

הרבה בעלי עסקים טועים לחשוב שהמכירות קשורות רק אליהם. למעשה, המכירות קשורות רק ללקוחות שלכם. הם המרכז. תמיד כשאתם מציגים, הציגו זאת ללקוחות מנקודת המבט שלהם. שאלו את עצמכם והבהירו בפרזנטציה: מה תהיה התועלת שלהם אם יבחרו בפתרון שלכם?

9. הקדישו מקום להעלאת שאלות ותשובות בפרזנטציה.

כך תשדרו ללקוחות שלכם שאתם מקשיבים להם. זה בסדר גם אם אין לכם את כל התשובות לשאלות שלהם באופן מיידי, הלקוחות רוצים בעיקר לקבל מכם את ההרגשה והאמון שהם יכולים לבטוח בכם, ושגם אם אתם לא יודעים כרגע את התשובה, אתם תעשו הכל על מנת למצוא אותה עבורם.

10. סיפור, סיפור, ספר לנו סיפור.

הרבה פעמים, כשתרצו להציג מצגת, יהיו מי שייעצו לכם לשלב בה סיפורים על מנת "לשבות את הקהל" ולרתק אותו לתוכן. הטעות הכי גדולה שתוכלו לעשות, תהיה לקחת סיפור שכבר שמעתם במצגת אחרת ולספר אותו כאילו הוא שלכם. ומה אם הלקוחות שלכם שמעו גם הם את אותה ההרצאה? האם אתם רוצים להיחשב כאנשים שמוכרים פתרון מקורי או כמעתיקנים?

לכן, השתדלו להיצמד לסיפורים רלוונטיים אליכם בלבד. ספרו על מקרים שלקוחות פנו אליכם וכיצד "תפרתם" עבורם פתרון המתאים להם באופן פרטני. הימנעו מסיפורי דוגמאות טרחניים שעלולים אף לשעמם את הקהל שלכם. היו מקוריים, ודברו ללקוחות שלכם בשפה שברור לכם שהם יבינו.

בהצלחה!

פרזנטציה "תותחית"? כך תימנעו מטעויות | חלק א'

יש לכם לקוח חשוב שאתם רוצים "ללכוד ברשת". הכנתם לו מצגת מ-ד-ה-י-מ-ה שמפרטת מא' ועד ת' עד כמה אתם ה-דבר בשבילו. שנייה לפני שאתם מציגים ללקוח את המצגת שלכם, שימו לב- אלו הן הטעויות שיכולות להרוס כל פרזנטציית מכירה, מוצלחת ככל שתהיה.

מאת: דפנה כהן

כבעלי עסקים, הדבר הראשון שעלינו להפנים על מנת להצליח ב"מכירת" העסק שלנו – היא היכולת להצליח להציג את העסק שלנו בעצמנו. נשמע פשוט נכון? אבל פה טמונה הבעיה. האם אתם מסוגלים לנסח במשפט אחד קצר, מהו בדיוק העסק שלכם ומהי התועלת ללקוח? הלקוחות רוצים לדעת שאנו מבינים את הבעיות שלהם ושאנו יכולים לספק את הפתרון לבעיות שלהם באופן מוחלט. הדבר רלוונטי גם לעסקים שמוכרים שירות וגם לעסקים שמוכרים מוצר, ובאותה המידה.

הבעיה העקרונית שיכולה להכשיל אתכם בהצגת הפרזנטציה שלכם היא שאינכם מקדישים מספיק זמן לחשוב כיצד תציגו זאת ללקוח. אותו הטקסט, יכול להיאמר בדרכים שונות ולהגיע לתוצאות שונות בתכלית. להלן מספר טעויות פופולאריות שיכולות לקרות גם לכם, והדרך להימנע מהן:

1. סליחה, אבל…

דמיינו את המקרה הבא: בדרככם להציג את הפרזנטציה, נקלעתם לפקקים ואיחרתם. או שהגעתם למשרד, ושכחתם את החומר שתכננתם לחלק בפגישה. הלקוח יושב מולכם, באצבע חסרת סבלנות מתופף על השולחן וממתין למוצא פיכם. כברירת מחדל, אתם מתחילים את הפרזנטציה בהתנצלות על האיחור, ולהסביר מה קרה לכם בדרך.

טעות! ב-99% מהמצבים הנ"ל, עדיף שבמקום להסביר מה ומי ומו קרה לכם, תתחילו כאילו לא קרה כלום. זה משדר ללקוחות שאתם מקצועיים ורוצים לנצל בצורה מוצלחת את הזמן שהם הקדישו לכם.

במידה ואיחרתם – פשוט התאימו את עצמכם לשארית הזמן ולפי זה תזרמו עם הצגת המצגת.

במידה וחסרים לכם חומרים לחלוקה – תאלתרו ותתמרנו. תוכלו למשל לומר ללקוחות שהחומר יישלח אליהם במייל מיד לאחר הפגישה שלכם.

2. הלקוחות לא מבינים את רגשות האשם שלכם

תרחיש אופציונלי: הלקוחות שאלו הרבה שאלות וכעת אתם בשקופית מס' 12, ויש לכם עוד 30 שקופיות להריץ. הבעיה- הפרזנטציה מסתיימת עוד 10 דקות. מה עושים?

אתם רצים ומזדרזים, מדלגים במהירות על החומר כדי להגיע לסוף המצגת. ייתכן ואף תסבירו את המצב ללקוחות ומדוע אתם מזדרזים כל כך.

טעות! זכרו שאתם כמציגים אמורים להתאים את עצמכם לזמנם של הלקוחות, ולא הם אליכם. לפיכך, בנו את המצגת שלכם במקצועיות, לימדו את החומר היטב בבית לפני שאתם מציגים אותו, כך שבעת הצורך, אם עליכם להשמיט מידע מפאת חוסר זמן – תוכלו לדלג על השקופיות הלא רלוונטיות ללא התעכבויות מיותרות ולהגיע לפואנטה של המצגת, בלי שהלקוחות ירגישו שאתם "מרפרפים" אותם.

3. המצגת היא רק מצגת

הרבה בעלי עסקים חושבים שאם יש להם מצגת מדהימה ביד, שמפרטת באופן מלא את כל היתרונות של החברה שלהם, ומפליגה בשבחים על כמה שהחברה שלהם מוצלחת – זה מספיק כדי לסגור את המכירה.

טעות! אתם אלו שסוגרים את המכירה. גם אם המצגת שלכם תהיה מפורטת ותעניק הסבר מקיף על החברה שלכם ופרטים רבים עליה – הלקוחות רוצים לשמוע זאת מכם. לכן חשוב שהמצגת לא תהיה עמוסה בפרטים. השתדלו לשמור על קו נקי, רעיונות פשוטים וברורים בכל שקופית ולא להעמיס במידע מיותר. אין צורך לחזור ולומר ללקוחות שאתם מקצועיים ומדהימים. אם אתם אכן כאלה, הלקוחות יבינו זאת כשתפרטו מי אתם ומה אתם מציעים להם.

על הטיפים הבטוחים להכנת מצגת נכונה בחלק ב' של המאמר.

בהצלחה!

בוא נסגור עסקה: איתור והתנהגות במהלך איתותי סגירת עסקה

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

אנשי מכירות מנוסים מסוגלים לפענח את האיתותים האמיתיים המעידים שלקוחותיהם מוכנים לסגירת עסקה. הם ידעו להצביע על לקוח שרוצה לבצע קניה, עוד טרם הוא עצמו אישר את הסגירה, בינו ובין עצמו.

איתותי סגירה הינם הרגעים בהם הלקוח מצביע בעצמו על העובדה שהוא מעוניין לבצע את הקניה. איתותים אלו באים לידי ביטוי בשני מישורים – במישור המילולי ובמישור ההתנהגותי, בשפת הגוף של הלקוח או בטון הדיבור שלו.

לעיתים, שני מישורים אלו יבואו בו זמנית, במקביל.

לעיתים רק אחד מהם יפעל בעוד השני לא יבוא לידי ביטוי.

סדר האיתותים מבחינה כרונולוגית הוא: שפת הגוף ולאחר כך מלל ורבאלי. כל זאת, כשהמישור המילולי מבוקר תמיד על ידי הלקוחות. כלומר: הם ינסו בדרך כלל להסתיר את העובדה שהם רוצים במוצר או בשירות מסוים, וכל זאת, אולי, על מנת להקטין במידה מסוימת את עלות המוצר.

לקוח בדרך כלל לא יקפוץ משמחה למראה המוצר שהוא ראה והוא מוצא חן בעיניו.

חלק גדול מאיתותי הסגירה מגיע עוד בטרם הלקוח עצמו החליט כי הוא קונה. הוא מבצע איתותים אלו בשלב בו הוא עצמו טרם גיבש החלטה מסודרת  – אך האיתותים עצמם קיימים. תפקידו של איש המכירות הוא לזהות איתותים אלו, את עוצמתם וטיבם, ולהתחיל להוביל את הלקוח לכיוון של סגירת עסקה.

איך תדע שהלקוח מאותת לך כי הוא מעוניין במוצר?

1. הלקוח מביט במוצר: הלקוח לא מצהיר בצורה מאוד ברורה כי הוא רוצה את המוצר, אלא פשוט מביט בו. הוא לא מרפרף, כפי שעשה על שאר המוצרים, אלא מתעכב בעיניו על המוצר.
2. הלקוח מתעכב ליד המוצר: אם בחנות ישנם כמה פריטים, הרי שפריט בו מעוניין הלקוח יהיה זה שלידו הוא מתעכב זמן רב מאוד.
3. הלקוח מחזיק בידו את המוצר: המוצר עובר עתה מהמדף לידיו של הלקוח. שלב זה אפשרי כמובן בחנויות בהן לקוח יכול להחזיק בידו את המוצר. בחנויות רהיטים, קשה לשער כי לקוח יחזיק ספה ביתית ששוקלת מעל שמונים ותשעה קילוגרם, אך בכל זאת, ניתן ללמוד מתי הלקוח מעוניין לבצע את הרכישה. כיצד? הלקוחות במצבים אלו, מתחילים למשש את המוצר בידיהם, הם מתיישבים עליו וכדומה.
4. הלקוח שואל שאלות פרקטיות: ישנן מספר שאלות שמוגדרות כאיתותים המעידים על סגירת עסקה. השאלות שאנו מציגים כאיתותי סגירה עקיפים הן בדרך כלל: "האם יש במלאי?", "האם יש בצבע אדום?" וכדומה.
5. הלקוח מגיע פעם שנייה או שלישית: הלקוח מגיע יותר מאשר פעם אחת לאולם התצוגה או לחנות. בפגישה בין איש מכירות לבין לקוח שנערכת בבית הלקוח או במשרדו, הלקוח יתקשר לאיש המכירות ויזמינו לפגישה נוספת.
6. הלקוח מעוניין בפרטי הסגירה: אלו שאלות המעידות שהלקוח מעוניין לדעת כיצד תסתיים העסקה.
7. הלקוח מביא אדם נוסף לפגישה במקרה כזה מומלץ גם לאיש המכירות להעלות מדרג זה. כך, נציג המכירות יביא אתו לפגישה את מנהל המכירות או את סמנכ"ל השיווק של החברה.
8. הלקוח אומר כי הוא מעוניין במוצר: הלקוח עד כה התעניין במוצר ועתה הוא מודיע על כוונתו לקנות אותו. נשמע כל כך פשוט וברור עד כי אין צורך לציין זאת. אך לפעמים יש לי תחושה כי הלקוח צריך לצעוק את המשפט "בסדר, אני קונה, אני רוצה את זה" על מנת שאיש המכירות יפסיק למכור לו ויתחיל לרשום הזמנה או יגבה את הכסף עבור המוצר.

מה הופך אנשי מכירות לאנשי המכירות? חלק ב'

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

בחלק א' של המאמר, פרסתי בפניכם את רשימת התכונות שחובה שיהיו לאנשי מכירות מוצלחים. במאמר זה ארחיב ואדבר על נתונים נוספים שכדאי שיהיו לאנשי המכירות שלכם:

1. מראה מושך: בני אדם הם יצורים ויזואליים. אנו מושפעים מהעולם סביבנו, ואנשי מכירה בעלי מראה מרשים, נוטים לבלוט יותר. הם יהיו זכירים יותר וייראו כבעלי הצעות אטרקטיביות יותר. גורמים נוספים שאנו כבני אדם נוטים לשים אליהם דגש: עוצמה, גודל, תנועה וחידוש. אנשי מכירות שהינם בולטים מעצם הופעתם החיצונית, אשר נעים בצורה מסוימת (כלומר: אינם "קפואים וסטטיים") יהיו במרכז תשומת הלב.
2. טאקט: טאקט היא תכונה בסיסית שנדרש שיהיה לאנשי מכירות. זוהי היכולת להבין וליישם כיצד יש להתנהל במצבים לא קלים ובמצבים שהלקוחות הינם קשים ולא מתפשרים. זו היכולת לדעת להתחיל שיחה עם אדם זר בלי לעורר אנטגוניזם או להתקטלג תחת הגדרות שליליות, כגון: גזענות או חוסר בנימוס.
3. יכולת התמדה במשימה: היכולת להתמיד במשימה היא מה שעומד בבסיסה של עבודת המכירות. מדובר ביכולת להציע את אותו מוצר / שירות ללקוח המיליון באותה התלהבות ואנרגיה כאילו היה זה הלקוח הראשון שעמו אתם מדברים היום. זו היכולת לקום לאחר שמיעת "לא" ולהתחיל מחדש, עם לקוח חדש ולהוביל את ה"לא" לכיוון ה"כן".
4. אוהבי חיים, שמחה וחוש הומור: חוש הומור וחביבות בסיסית היא תכונה חשובה מאוד לאנשי מכירות שכן היכולת להתחבב על הלקוח מובילה הרבה פעמים גם לסגירת מכירה וגם להמלצה של הלקוח עליכם כאנשי מכירות/ מומחים בתחומכם, ללקוח אחר. לרוב אנשי מכירות שביסודם הם אוהבי אדם, ובעלי שמחת חיים, יהיו מוצלחים יותר. האם ראיתם מימיכם איש מכירות עצוב? ואם כן, שאלו את עצמכם בכנות: האם הייתם קונים ממנו דבר מה?
5. מעוניינים ונלהבים: אנשי מכירות חייבים להיות מעוניינים ונלהבים מהמוצר אותו הם מקדמים ומוכרים. קשה מאוד לשכנע לקוח ביתרונותיו של מוצר שאנחנו כאנשי מכירות איננו מאמינים בו. בנוסף, התלהבות, הינה כמו חיוך, והיא יכולה להדביק את הלקוחות שלכם, שבתורם יהיו פתוחים יותר לשמוע על המוצר שלכם.
6. אסרטיביות: אנשי מכירות חייבים להיות אסרטיביים. הם יכולים להיות מצוינים בהסברה, נלהבים מאוד לגבי המוצר, בעלי גישה נהדרת לחיים ולאנשים, אך בבואם לסגור את העסקה, אם אין ברשותם אסרטיביות, זה לא יקרה. האסרטיביות היא היכולת להניע את השיחה לכיוון סגירת המכירה.

מה הופך אנשי מכירות לאנשי המכירות? חלק א'

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

אנשי מכירות הם אלו שמתווכים בין החברה לבין הלקוחות, ולא פעם אף עומדים ב"קו החזית". הם אלו שנאלצים להתמודד עם מאות ואף עם אלפי לקוחות שונים מדי יום ביומו. אלו הם אנשים שיודעים לקחת את המילה "לא" ולהפוך אותה ל"כן". ובכן, איך הם עושים את זה?

אחת השאלות שנשאלת תמיד כשניגשים לאפיין את אופיים של אנשי המכירות היא האם להיות איש מכירות טוב הינו תוצאה של אוסף תכונות מולד, או שמדובר בתכונות שניתן ללמוד ולפתח אותן? לדעתי, אנשי מכירות נולדים עם מספר תכונות בסיס שבעזרתן הם יכולים להתחיל את העבודה בתחום הזה, ועם הזמן בעזרת הדרכות והשתלמויות שונות מקצועיות שונות, להתקדם. אני מאמין, וזאת לאור מקרים שהוכחו בשטח, כי גם במקרים שאדם מסוים, שמעולם לא חשב על קריירה בענף המכירות (למשל מהנדס/ת חשמל או אלקטרוניקה), יתרגל פיתוח תכונות שבונות אנשי מכירות, תוצאת הפיכתו לאיש מכירות, תהיה מוצלחת.

בנוסף, לא פעם תכונות שאנו מחשיבים כ"מכירתיות פחות" כגון חוסר ביטחון עצמי, או פחד מכישלון, דווקא הם ההופכים אדם שאינו מיומן בתהליכי מכירה, לאיש מכירות טוב היות והם נתפסות אצל הלקוחות כיתרון. יכול להיות שתכונות האופי הנוספות שבולטות אצל אנשים אלו, חיפו על ה"תכונות המכירתיות" החסרות.

אז מהן התכונות שהופכות אנשי מכירות למקצוענים?

כושר שכנוע: זוהי היכולת לדבר עם הלקוחות ולהניע אותם לביצוע מכירה, להתמודד עם התנגדויות ולפתור אותן. יכולת זו היא יכולת בסיסית שראוי שיהיה לאיש מכירות.

היכולת הזו מושפעת ממספר גורמים:

רמזים לא וורבליים – לרמזים לא וורבליים, השפעה רבה עלינו, אף כי איננו מודעים לכך כמעט. דוגמא לפרמטר כזה היא עצמת הקול. אנשי מכירות שלהם קול חזק יותר, מצטיירים כבעלי בטחון עצמי ויכולת שכנוע גבוהה יותר.

קשר עין – ככל שאנשי המכירות מצליחים ליצור יותר קשר עין עם הקהל שלהם, זה נתפס בעיני הלקוחות שהם יודעים יותר, מומחים יותר ומנוסים בתחומם.

מהימנות – טון דיבור גבוה, קצב דיבור איטי, הימנעות מיצירת קשר עין, תזוזה רנדומלית ממקום למקום ושינויי תחושה – כל אלו יגרמו ללקוחות שלכם לחשוב שאתם לא מהימנים.

מצב הרוח של הלקוח – כאשר לקוח נמצא במצב רוח טוב, היכולת שלו להשתכנע לקנות מוצר כלשהו, עולה.

מומחיות – הידע, הוא ה"נשק הסודי" של אנשי המכירות על הלקוח. ככל שאנשי המכירות יהיו יותר מקצועיים בתחומם, וידעו דברים רבים יותר על המוצר / שירות אותו הם מוכרים, כך תגדל יכולתם לשווק אותו ולהתמודד עם התנגדויות לקוח שעולות בתהליך המכירה. בנוסף, הלקוחות מתייגים אנשי מכירות כאלה כ"מומחים" ובוטחים בהם יותר.

עקרון הקונטרסט (הניגוד) – האם המוצר הזה יקר? והאם הוא יקר בהשוואה למוצר אחר?

שיטה טובה לאנשי מכירות להפחתת ערך כספי של מוצר / שירות אותו הם מוכרים תהיה להצמידו למוצר יקר יותר, וכך המוצר הראשון – נראה פתאום הרבה פחות יקר.

תקשורת בין אנשים לא מוכרים: היכולת של אנשי המכירות להיות חופשיים ונינוחים בשיחה עם אנשים זרים, כאילו הם נמצאים כרגע בעיצומה של שיחה בין מכרים שהם מכירים שנים רבות.

יכולת יצירת קשר: יכול להיות והלקוחות שלכם הינם פטפטניים מטבעם, או להיפך- שתקנים ומסוגרים. אנשי מכירות טובים יכולים ליצור כימיה בצורה מאוד מהירה עם האנשים בצד השני, ללא קשר לאופיים. יש להם את היכולת לביצוע שינוי טבעי ולהתאמת עצמם לאופי של הלקוחות על מנת לייצר כימיה.

ביטחון עצמי: אין לערבב את תכונת הביטחון העצמי עם יהירות או שחצנות. לעיתים על אנשי המכירות מוטל למכור מוצר, שאיננו מוכר להם ושהם אינם מכירים את כל קשת המאפיינים שלו. אנשי מכירות פחות טובים חשו חוסר בטחון במכירה, שנבעה מחוסר אמונה במוצר אותו הם מוכרים. אנשי מכירות מעולים מתרכזים ביתרונות של אותו מוצר, ובעזרתם מוכרים.

יכולת משחק: אנשי מכירות הם שחקנים. חישבו על מאות שיחות המכירה הלא מוצלחות שאנשי מכירות נתקלים בהן מדי יום. הרי בפעם השלושים שאדם שומע "לא!", הוא עלול להתעצבן ולהתפרץ על הלקוח. אך לא כך הדבר באנשי מכירות מעולים שיודעים "לשחק את המשחק".

חשיבה חיובית: אנשי מכירות חייבים להיות אופטימיים. דמיינו עצמכם קונים משהו ממישהו עצוב, ששפת הגוף שלו משדרת לכם דכאון. מדמיינים? בלתי אפשרי, נכון? אנשי מכירות מוצלחים מצליחים להיות כל הזמן בעלי חשיבה חיובית ולחשוב על היעדים שעליהם להשיג בשבועות הבאים.

זהירות, מוקשים לפניך! עשר הטעויות הנפוצות בשירות הלקוחות

מאת: לימור שטרן

כמה פעמים יצאתם ממרכז שירות הלקוחות עם טעם מר בפה? כמה פעמים סיימתם שיחה עם מוקד שירות לקוחות אחר וקיבלתם תחושה שדיברתם לקיר? כמה פעמים ספרתם עד עשר ואף אחד לא ענה?

מן הסתם, הרבה. כמו כולנו. חשוב לדעת: שירות לקוחות טוב נמדד כבר באינטראקציה הראשונה בין הלקוח לבעל העסק ועד לקבלת שירות טוב ויעיל בעת הצורך.

שירות לקוחות טוב, גם יישמר את הלקוח ויגרום לו לשלוח אליכם לקוחות נוספים. במידה ולא יקבל אותו, קיימות בפניו אלטרנטיבות רבות אליהם יוכל לעבור.

כדי להימנע מבריחה של לקוחות יש לשים לב שלא לעשות טעויות. לפניכם טעויות נפוצות שיש לדעת לא לעשות.

גזור ושמור!

  1.  "כמה פעמים ספרת עד עשר ושום דבר לא קרה?" – לקוח שנכנס לחנות יצא ממנה תוך דקה וחצי בממוצע אם                לא יקבל יחס. תגובה מהירה היא כלל ראשון בייצור לקוחות ושמירה עליהם. בדרך כלל יש חלופות לשירות או                    למוצר אותו אתם נותנים ומכיוון שכך באם לא תענו לו במהירות רבים הסיכויים שיחפש את המוצר או השירות בבית            עסק אחר. יש להתייחס במהירות ללקוחות שנכנסים לחנות או מתקשרים אל מרכז הלקוחות על מנת שיישארו בבית          העסק שלך.

2. "קשה לי…" – בעסק בו קיים חוסר נגישות ומערכת מסורבלת ומתישה, תיגרם ללקוח עוגמת נפש גם אם יחכה לכם והוא יגיע עייף ועצבני לנציג הלקוחות. מערכת ניתוב שיחות לא יעילה, חוסר מענה, מזכירה שלוקחת הודעות ולא חוזרת ללקוח, יגרמו מהר מאוד לעזיבתו של הלקוח ופנייתו לנותן שירות אחר.

3. "בתשלומים, בתשלומים" – בית העסק צריך להיות גמיש ללקוח. המדיניות של בית העסק צריכה להיות גמישה, כזאת שבאה לקראת הלקוח. מועדי אספקה נוקשים, אי מתן אפשרות לתשלום בתשלומים, או כל מצב אחר בו העסק לא מוכן להתגמש מספיק כלפי הלקוח ומצהיר כי "זוהי המדיניות שלנו", יגרמו ללקוח להבין ומהר, כי אין לו עם מי לדבר, ועדיף לו לחפש חברה אחרת בעלת מדיניות גמישה ומבינה יותר.

4. "מי מכיר את האיש שבקיר?" – השאננות היא אם כל חטאת. לקוח שיתייחסו אליו כעוד אחד במערכת ולא                    יקבל יחס אישי ואוהד- יעזוב ומהר. עסק שלוקח את הלקוחות שלו כמובן מאליו ולא יתאמץ לשמור עליהם, יגלה                במוקדם או במאוחר כי איבד רבים וטובים מהם. מחקרים מוכיחים כי 68% מהלקוחות עוזבים בתי עסק רק בגלל יחס          אדיש, מתנכר ולא אישי.

5. "תראו מי שמדבר" – לקוח שמתקשר אל מרכז שירות הלקוחות או מגיע לחנות, רוצה שיקשיבו לו, שיבינו אותו וידברו אתו. אם לקוח בא לרכוש מוצר חדש, הקשיבו מהם צרכיו ומה מתאים לו וכך תוכלו לכוונו אל המוצר המתאים בעבורו. אם הלקוח מגיע להתלונן, הקשיבו על מה הוא מתלונן, הראו לו דאגה כנה ומחויבות לעזור לו. שאלו אותו שאלות על התלונות שלו, כך הרגשתו תשתפר פלאים.

6. "הנני כאן" – הלקוח רוצה שישימו לב אליו, שיידעו שהוא קיים ויתייחסו אליו בהתאם. הקשבה ללקוח ולרצונו חשובה גם לאחר המכירה הראשונית. משוב לקוחות הוא חלק חשוב במנוע הגדול שנמצא תחת השם של שירות הלקוחות והוא נותן אפשרות להעלות על בעיות של חוסר שביעות רצון מצד לקוחות. המטרה היא אפוא לאתר לקוחות לא מרוצים ולשמר אותם מקסימלית כדי שלא יעזבו את בית העסק שלך.

7.  "מי אוהב אותך יותר ממני?" – יש לטפח ולשמר לקוחות חוזרים ונאמנים גם לאחר הקניה. שמירה על קשר                      באמצעות אי-מיילים חודשיים, בקשת משוב על שביעות רצון, מתנות לימי הולדת, מבהירים ללקוח שזוכרים אותו                ורוצים בטובתו.

8. "אויב שנהפך לאוהב" – לקוח מתלונן ולא מרוצה זאת פצצה מתקתקת שיש לטפל בה במהירות וכראוי. זוהי ההזדמנות של העסק להוכיח יעילות ומקצועיות, ולהפיכתו של לקוח מתלונן ללקוח מרוצה.

9. "תירוצים כמו חול ואין מה לאכול" – עמידה אחר מילים והבטחות שניתנו בזמן הרכישה, מעידים על עסק אמין, רציני ובטוח. עסק שהבטיח זמן אספקה מסוים, תוספת מיוחדת למוצר, או כל דבר אחר ולא עומד בזה ובמקום זה מנפיק לנו תירוצים אינסופיים, לא יצליח לשמור על לקוחותיו המאוכזבים. הלקוח רוצה דיוק, אמינות ופתרון טוב. אז תירוצים – לא בבית ספרנו.

10. "רק ביחד ננצח" – אל תנסו "לנצח" את הלקוח ובכל מחיר. עזרו ללקוח שמולכם "לנצח" ולהרגיש את טעם "הניצחון", כביכול, עליך. אם הוא יהיה מרוצה גם אתה תהיה וזה יתבטא ברווחים ובבניית המותג שלך כטוב ואמין. במידה והלקוח יהיה מרוצה הוא ייהפך ללקוח נאמן, כך ששניכם תצאו בסוף וידי שניכם על העליונה: הוא בהרגשה ואתה בשמירה על עוד לקוח בבית העסק שלך.

"שירות לקוחות, שלום"

מאת: לימור שטרן

כבר מזמן זה לא סוד שלקוחות נאמנים נשארים כאלה, בגלל השירות הטוב אותו הם מקבלים מנותן השירות. מחקרים מוכיחים בתורם כי לקוחות שחוזרים אל בית העסק, חוזרים בגלל רמת שביעות רצון גבוהה מאיכות השירות.

כבעל עסק וכמנהל חשוב שתבין, כי מתן רמת שירות גבוהה הוא הכרחי ונחוץ בכל בית עסק גם אם הוא משווק ממילא מוצר מעולה. ללא שירות אדיב ויעיל, גם מוצר מנצח ינחל הפסדים.

המדינה הבינה גם היא את הצורך החשוב הזה, ולכן היא החלה מחוקקת חוקים לטובת הלקוחות.

כמו כן, ישנן עמותות שמגינות על לקוחות שנפגעו ותביעות רבות מונחות על שולחן בית המשפט כנגד נותני שירות לקוי.

מסיבות אלו, ארגונים רבים, החלו בשיפור השירות ללקוח והטמעת חשיבות העניין אצל עובדיהם. כדי לקיים שירות יעיל ואיכותי, יש להבין את חשיבות הכשרת העובדים להענקת שירות טוב על-ידם.

הבנה זו מחלחלת יותר ויותר במהלך השנים האחרונות אצל בתי עסק רבים, שמכשירים את עובדיהם לתת את שירות אדיב מוכוון מראש בהתאם למוצר אותו הם משווקים.

השירות ללקוח הפך מסיסמה חסרת תוכן ואמת למערכת ענקית של נהלים, תקנים ודרך התנהגות. גיוס העובדים מתנהל על פי מצוינות בשירות, ולאחר בדיקת ההתאמה הבסיסית העובדים עוברים הכשרה, על מנת ליישם את איכות השירות ביומיום.

מערך שירות הלקוחות

מחד גיסא, מערך שירות הלקוחות בעסק קטן, יכול להיות מורכב מעובד בודד שנמצא כבעל מיומנות וכישורים בין-אישיים גבוהים שישרתו את לקוחות העסק בצורה הטובה ביותר.

מאידך, ככל שהארגון גדל יורכב מערך שירות הלקוחות מעובדים רבים שיגויסו בהתאם לכישורים הבין-אישיים שלהם ויעברו הכשרה מתאימה.

בשלושת המקרים: הן בעסקים קטנים, הן בעסקים בינוניים והן בעסקים גדולים מלכתחילה, על מנהל הארגון להבין את סוג השירות שנדרש מעובדיו בהתאם לעסק אותו הוא מנהל ולהקים להם סביבת עבודה מתאימה ונוחה. בנוסף, עליו להעביר אותם הכשרה מתאימה והדרכה כיצד לתת שירות אדיב וטוב.

שני גורמים מרכזיים יגרמו לרמת שירות טובה יותר: יצירת סביבת עבודה שיוצרת מוטיבציה ופיקוח הדוק שנתמך בטכנולוגיה חדשנית. הגורם השני יתקיים בדרך כלל בחברות גדולות שנותנות שירות טלפוני. עובד בחברה שיודעת לייצר מוטיבציה אצל העובד לנהוג באדיבות כלפי הלקוח ולתת לו שירות טוב יותר על ידי בונוסים ותוספות שכר, יתומרץ בכך להיות יעיל ולתת שירות מקסימלי ללקוח. הידיעה כי יתוגמל על כך ויוערך תעזור לו להישאר סבלן ואדיב אל מול הלקוח גם במקרים בהם הלקוח "ישגע" אותו.

כאשר עובד במערכת כזאת, יתנהל באדיבות אל מול הלקוח, הרי שרמת שביעות הרצון של הלקוח תהיה גבוהה יותר ותושפע מהתנהגות העובד אליו.

"מקומך בתור הוא.."

שירות אדיב ונעים חשוב בעיני הלקוח אף יותר מזמן המתנה ארוך לקבלת השירות המבוקש, ואפילו יותר מרצונו של הלקוח להיות מטופל על ידי נציג אחד ובלי שיטורטר בין עובד אחד לשני.

כדי לשמור על מערך השירות, יש לנהל פיקוח הדוק על כלל העובדים בשירות הלקוחות, וזאת כדי להעלות על כשלים טכניים או התנהגותיים מצד העובדים בזמן אמת ולבדוק עד כמה מרוצה הלקוח מהתנהלותם.

העובדים יימדדו על פי שני פרמטרים עיקריים: מידת אדיבותם ומידת המקצועיות שלהם.

לעיתים, נוצר מצב בו סביבת העבודה תגרום לכך שהלקוח לא יהיה שבע רצון מהשירות למרות שהעובד יהיה אדיב. זאת בעיקר משום שהעסק לא ישכיל לתת לעובד את הכלים המתאימים כדי לתת שירות טוב יותר.

איפה נראה זאת?

לדוגמא: מספר קופאיות קטן בסופרמרקט גדול, או מספר קטן של עמדות טלפוניות בחברה גדולה ועתירת שירות. במקרים אלו, הלקוח יקבל אולי שירות אדיב מהעובד אך יגיע כועס ורוטן אליו בגלל זמן ההמתנה הארוך או חוסר היכולת לשרת אותו טוב מספיק בשל מחסור בדרך בעובדים המוכשרים לכך.

על כל פנים, בסופו של יום, על מפקח עובדי שירות הלקוחות לבחון כל תלונה בהתאם לכלים שניתנו לעובד ולהתנהלותו אל מול הלקוח ובהתאם, להמליץ למנהל החברה על פתרונות מעשיים ויעילים.

הסוד של מכירות זה לא למכור

מאיר שביט, מנכ"ל "אקסלנט BD"

כאשר רובנו באים במגע עם איש מכירות שבא למכור לנו משהו, אנחנו כבר מזהים את משפטי הפתיחה ומשפטי המכירה וגם את משפטי הסגירה.

אנחנו גם מכירים בעובדה שאנשי מכירות מנסים לדחוף לנו את המוצר חזק לידיים ולאוזניים עד שאנו מייצרים אצלנו אנטי מיידי וללא הקשר.

אז למה שזה יהיה שונה כאשר אנו רוצים למכור?

הסוד הוא לאפשר ללקוח פוטנציאלי להבין שאנחנו לא מוכרים לו כלום, אלא מציעים לו אלטרנטיבה שממנה הוא יוכל לבחור.

החוכמה

החוכמה היא למכור לו דבר שהבחירה בו בסופו של דבר ועניין תהיה שלו. הרי כשאנחנו מספרים לחבר על חוויה מסוימת והוא הולך לקנות אותה הרי שמכרנו לו משהו והוא בחר באלטרנטיבה לנו. הוא היה יכול לא לבחור אחרת וזה היה בסדר גמור.

אמפתיה וסימפטיה

אני מוצא שאמפתיה וסימפטיה הם משככי ההתנגדות הכי טובים. ככל שנהיה יותר סימפטיים, מבינים ומכילים את התנגדויות של הלקוח הפוטנציאלי כך נוכל לעבור את המחסומים הראשונים וליצור הקשבה.

בדרך זו נוכל ליצור אמפתיה חוזרת שתקרב את הלקוח לקנות דווקא מאיתנו. המכירה היא איננה המטרה הסופית היא התוצאה של פעולות בין-אישיות שקרו לפני. ככל שהאינטראקציה הבין- אישית טובה יותר הסיכוי שתהיה תוצאה רצויה תגדל גם היא.

יש לזכור, מכירות זה הכל אנשים. אין שום קשר בין מוצר למכירה. אנשים קונים מאנשים גם דברים שהם פחות צריכים אבל הם עדין מרגישים טוב עם הקניה.

הדעה הרווחת היא שכשאנחנו "עושים מכירות", המטרה היא למכור.

האמת היא שהמטרה של סוכן מכירות איננה למכור אלא לגרום ללקוח למכור לעצמו.

לכן עלינו גם לא לקחת תשובה שלילית באופן אישי, אלא לקחת את כל תחום המכירות כ"משחק" סטטיסטי שהעיקרון שלו הוא שכל לקוח פוטנציאלי שיגידו "לא" מקרב אתכם לזה שיגיד "כן" כי הסטטיסטיקה תמיד מנצחת. סוכני מכירות טובים סוגרים 1 ל-6. כלומר על כל 6 "לא", הם משיגים  "כן" אחד.

איך להגיע לראש תוצאות החיפוש בגוגל תוך שבוע בלבד?

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

החשיבות של קידום אתרים באינטרנט לעסקים קטנים

מסקר אחרון שקראתי נמצא ש 92% מהגולשים מקבלים החלטת קנייה בעקבות חיפוש באינטרנט.

דבר ידוע נוסף ב"סביבה האינטרנטית" היא שמרבית ההקלקות של גולשים המחפשים בגוגל עסק שיביא "מזור לכאבם" הינן על תוצאות החיפוש הראשונות בדף הראשון בגוגל. כמו שנאמר: "אם אתה (העסק שלך…) לא שם (בתוצאות גבוהות בדף הראשון בגוגל) – אתה לא קיים".

מבדיקה אחרונה שערכתי 2374 חברות רשומות לקידום אתרים יש בישראל. לא פחות. כיוון שהתחרות עצומה, הפיתויים עצומים, וההבטחות לתוצאות מהירות ויעילות, בעלי עסקים מתקשים לבחור מתוך "הים" הזה חברת קידום אתרים ש"תספק את הסחורה".

מהו המיתוס שרוצות לשמר חברות קידום אתרים ?

כאן אנו מגיעים למיתוס מרכזי שחברות לקידום אתרים והוא שיש צורך בתקופה ארוכה מאד, (מינימום: חצי שנה ואף יותר), וזאת כדי להתחיל להשיג מקומות ריאליים בדף הראשון של תוצאות החיפוש ברשת.

ניתן להבין את המניע של חברות קידום אלו: השגת מרחב פעולה מסחרי ארוך טווח, נוח וכן "שקט תעשייתי" מהלקוחות,  המצפים לתוצאות חיוביות  ממשיות רק אחרי תקופה מינימאלית של חצי שנה לפחות.

בנוסף לכך, בד"כ ממליצה חברת קידום אתרים ללקוחותיה להמשיך ולקדם עבורם את האתר אף מעבר לתקופה זו, לשם "שימור התוצאות" שהושגו, כמובן תוך הוצאה כספית לא מבוטלת.

שבירת המיתוס של חברות קידום האתרים

הגיע הזמן לשבור אחת ולתמיד את המיתוס הזה.

האמת היא שניתן כבר תוך שבוע עד שבועיים בלבד מסיום קידום האתר באינטרנט להשיג מקומות גבוהים ריאליים בדף הראשון בגוגל. עסקים קטנים יכולים כבר אז להתחיל וליהנות מפניות נכנסות איכותיות רבות של לקוחות המחפשים ממש כעת את מוצריהן או שירותיהן.

הסוד להשגת קידום אתרים לראש תוצאות החיפוש תוך שבוע עד שבועיים בלבד

אז איך עושים זאת? איך משיגים קידום עסקים קטנים באינטרנט תוך שבוע-שבועיים בלבד?  מה הסוד?

הדבר נעשה ע"י יצירת בסיס חזק, איתן ויציב של נוכחות אתר העסק באינטרנט לאורך זמן רב (אפילו שנים) וע"י התמקדות מדויקת של חברת קידום האתרים אך ורק באותם מונחי החיפוש (Keywords) הכלכליים והחשובים ביותר לעסק הספציפי.

ברור לי שהמשפט האחרון מעט סתום ולכן אשתמש בדוגמא להבהרת העניין.

ניקח למשל מכון יופי הנמצא ברעננה. הנטייה "הטבעית" תהיה לקדם מונחים כמו: "מכון יופי", או: "הסרת שיער בלייזר". כמובן שלמונחים אלו יש מאות רבות ויתכן אף אלפי חיפושים בחודש, אך האם אלו מונחי המפתח החשובים ביותר לעסק עסקית וכלכלית? האם הם מונחים שניתן לקדמם במהירות (וכמובן: תוך השקעה כספית קטנה ומצומצמת, מן הסתם)? התשובה היא: "לא" ו"לא" לשתי השאלות.

נאמר ובכל זאת השקענו ממון רב, זמן רב ומאמץ רב לקדם מונחים אלו (חצי שנה לפחות, אתם זוכרים?…),  גם במקרה זה לא תקצור בעלת מכון היופי ברעננה את הפירות הכלכליים עבור המהלך, וזאת מכיוון שסביר להניח שלקוחות פוטנציאליים עבורה הנם כאלה הנמצאים בעיר רעננה וסביבותיה בלבד. לא סביר שלקוחה אפשרית מירושלים או מת"א תגיע לטיפול פנים ברעננה, ולכן אין היגיון וטעם לקדם מונחים כלליים כאלו.

לעומת זאת, מאד סביר להניח שלקוחות כלכליים, רצויים ומצוינים למכון היופי ברעננה הם לקוחות מאזור רעננה, המחפשים מונחים כמו: "מכון יופי ברעננה", "הסרת שיער בלייזר ברעננה", "טיפולי פנים בשרון" וכך הלאה- מונחי חיפוש הרבה יותר ספציפיים, עם מספר חיפושים חודשי נמוך יותר, אך כאלה שהנם החשובים ביותר לעסק והכלכליים ביותר עבורו.

הסוד, אם כן,  טמון בקידום מונחי "זנב" אלו. את מונחים אלו  ניתן לקדם בתוך תקופה קצרה מאד יחסית (אפילו תוך שבוע-שבועיים כאמור מסוף תהליך הקידום) . הסיבה לכך היא שסביר להניח שמצד אחד אין עליהם תחרות רבה, אך מהצד השני כל פנייה של לקוח אפשרי שיגיע בעקבות חיפוש מונחים אלו עשוי להיות לקוח מצוין וכלכלי ביותר לעסק.

אז איך בפועל עושים זאת? באיזו חברת קידום אתרים לבחור?

בחרו בחברת קידום אתרים שיודעת לבצע "מחקר מילים" מדויק, מקצועי ונכון (שזה אומר בעצם בדיקת מונחי החיפוש החשובים ביותר לעסק הספציפי). התוצאה של "מחקר המילים" שלהן צריכה להניב כאמור את מונחי המפתח הכלכליים והחשובים ביותר לעסק שלכם.

בחרו בחברת קידום אתרים שבנוסף תדע "לאפיין" את האתר שלכם למול אותם ביטויי מפתח נבחרים, לכתוב לכם מלל שיווקי "מותאם לגוגל" וכן מאמרים "חזקים" לאתר, וכמובן תדע לבצע את כל הנדרש עוד לקידום אתרים אורגני מהיר ויעיל.

התוצאה: ממש תוך תקופה קצרה ביותר, תוכלו להתחיל ליהנות מפניות רבות של לקוחות אפשריים לעסק, וכמובן: מהשגת לקוחות חדשים לעסק ומכירות רבות.

עיקרון "הה.ת.ק.פ.ה": איך עסק קטן יכול להתחיל לפעול לקידומו ברשת באופן קבוע?

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

עסקים קטנים רבים מודעים לעוצמה שיש בפעילות "אונליין", כלומר: בפעילות שיווקית ברשת האינטרנט, כדרך להשיג לקוחות חדשים ולהגדיל בדרך זו משמעותית את מכירות העסק שלהם.

למרות זאת, במקרים רבים הם אינם יודעים כיצד ניתן לעשות זאת בפועל: כיצד להתחיל בפעילות ברשת האינטרנט, מהם העקרונות המנחים פעילות זו, כיצד "יוצאים לדרך" עם תכנית פעולה אופרטיבית, כדי להתחיל ליהנות מהכוח השיווקי העצום הגלום באינטרנט.

במאמר זה אנסה לענות על שאלות אלו.

לתשובתי קראתי: עיקרון ה: ה. ה.ת.ק.פ.ה.

ראשית, התמקדו והחליטו על המטרות המרכזיות של קידום העסק ברשת:

החליטו אילו מוצרים / שירותים מרכזיים חשוב לכם לקדם ברשת, מצאו את הבידול של מוצרכם / שירותכם מול המתחרים, בחרו את קהלי המטרה הספציפיים והמרכזיים ביותר שלכם, חשבו מה לקוחותיכם מחפשים ברשת, מה חשוב להם, באילו "ביטויי מפתח" הם ישתמשו ברשת לצורך החיפוש של מוצר או שירות זה ובצעו "מחקר מילים" לשם כך והחליטו על 1-5 "ביטויי מפתח" בלבד.

תכננו את הפעילות שלכם ברשת, לאור פעולת המיקוד שביצעתם, בחרו בערוצי השיווק המתאימים לכם ביותר לקידום מטרותיכם. למשל: כתיבת מאמרים והפצתם באתרי מאמרים חינמיים, כתיבה בבלוג אישי, באתר העסק שלכם, העלאת פוסטים בפייסבוק, כתיבה בפורומים הקשורים לפעילות העסק. הכינו תשתית מתאימה לפעילות: כתיבת "חתימה דיגיטלית" קבועה למאמרים ולכתיבה בפורומים, שיפור מלל האתר שלכם (שיהיה כתוב "גוגלית"), איתור אתרי מאמרים חופשיים ורישום לפעילות בהם, איתור רשימת פורומים וכך הלאה.

קבעו לו"ז לפעילות לאור המטרות ותכנון הפעילות. צרו לכם גיליון אקסל לתיעוד פעילות הקידום ברשת, לאורך ציר זמן (רצוי: שבועי) ולאור התכנון שיצרתם לעצמכם. קבעו ביומן מועדים קבועים לפעילות ברשת (לפחות פעמיים בשבוע-במשך שעתיים כל פעם).

פעלו באופן קבוע, מתמשך ובעקביות לפי התכנית שיצרתם. הסבלנות משתלמת. התוצאות יגיעו ביחס ישר ועקבי להשקעה. אין לשכוח להפיץ כל פעילות ברשת: מאמר, פוסט, כתיבה בבלוג וכו'. אסור להיות ביישן ברשת: בקשו ממכריכם וחבריכם להפיץ את פעילותכם ("ויראליות").

העניקו ערך אמיתי וחשוב בתחום מקצועיותכם. היו נדיבים בכך. החליטו על שיפורים ותיקונים בתכנית הפעולה שלכם לאורך הדרך.

השתמשו ב"גוגל אנליטיקס" ככלי לבקרת התנועה לאתרכם, בדקו את מיקום ביטויי המפתח המרכזיים שלכם ב"גוגל"- האם יש שיפור.

אם אין, הוסיפו / הפחיתו ביטויים לקידום בהתאם לכיוונים עסקיים משתנים של העסק שלכם.