מאמרים בנושא: שיווק

השקעה או הוצאה? מה עדיף, קידום ממומן או קידום אורגני לעסק?

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

קבלת החלטות בעידן "החדש" – עידן שנות האלפיים, מבוססת רבות על חיפוש מידע ברחבי האינטרנט.

כך אנו בוחרים סרט, מכשיר טלפון, מכשיר טלוויזיה, לימודים, רכב, בגדים ואפילו שמלת כלה.

הרשימה רק הולכת ומתארכת.

שאלו את עצמכם מה היו ההחלטות האחרונות שעשיתם בהקשר של רכישה כלשהי, וחשבו האם ביצעתם איסוף מידע מוקדם באמצעות האינטרנט.

ובכן, כך עושים גם הלקוחות שלכם.  במרבית המקרים, הם מחפשים מידע ברחבי הרשת על מנת לבחור מוצרים, להכיר את המגוון הקיים ואת הספקים הרלוונטיים. הם עושים זאת כמוכם, על מנת לתמוך את החלטתם טרם קבלתה. מכאן,  שאם אתם לא תהיו שם בשבילם, לא תהיו קיימים עבורם.

כשהלקוח מחפש מידע, רצוי שתהיו שם על מנת לתת לו אותו. רצוי שתהיו שם עם מידע מקצועי ועדכני. מידע שיוסיף ללקוח ורצוי שיהיה ייחודי ושלכם.

מכל מקום, סוף סוף תקציב הפרסום האינטרנטי של העסק שלכם הוגדר. אבל, השאלה הנשאלת היא איפה הכי כדאי ונכון להשקיע את הכסף שלכם? סיפוק מידי או השקעה לטווח ארוך?

בנקודה זו עסקים קטנים ואפילו אלו הבינוניים מתקשים לקבל החלטה.

תקציבם מוגבל ואף קטן ברב המקרים וההחלטה אינה פשוטה. איזה ערוץ פרסום יניב תוצאות טובות יותר ביחס של עלות לעומת תועלת? האם, לדוגמא, קידום ממומן בגוגל או כתיבת תוכן שיווקי לרשת האינטרנט?

מחד גיסא, קידום ממומן ב'גוגל אדוורדס' – נחשב לכזה אשר מייצר עבור העסק תוצאות מידיות (גם אם אינן תמיד איכותיות).

מאידך, כתיבת תוכן שיווקי לפרסום ברשת נחשבת בעייתית מכיוון שלא ניתן לאמוד את תרומתה לעסק בטווחים הקצרים.

אז הוצאה או השקעה ?

פרסום ב'גוגל אדוורדס' נחשב הוצאה על פי פרמטר תרומתו לעסק בטווח הארוך.

שהרי ברגע שהעסק מפסיק להזרים כסף לגוגל, מפסיקה תנועת הלידים אליו.

לעומת זאת, מידע שהוא תוכן רלוונטי ללקוח ואשר פורסם ברחבי הרשת, נחשב השקעה לטווח ארוך. הוא מייצר לויאליות של הלקוח לעסק, הוא "תופס" תשומת לב צרכנים, והוא נשאר ברשת ומאפשר לעסק מיצוב של מומחה בתחום עיסוקו- מיצוב אשר מייצר עבורו לידים ולקוחות לאורך זמן.

השיווק באמצעות האינטרנט הופך בשנים האחרונות מרכזי וחשוב כערוץ פרסום אפקטיבי כמעט עבור כל תחום עסקים.

בבחינת תקציבי הפרסום של העסק וקבלת החלטה כיצד לחלק את תקציב הפרסום, רצוי להשקיע חלק מתקציב הפרסום בהשקעה לטווח ארוך- יצירת תוכן שיווקי בעל ערך ללקוח כך שייצור לעסק נכסים מניבים לאורך זמן.

פנטזיית הקניות של הצרכן – אסטרטגיות מכירות שעושה את ההבדל

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

מחקרים מוכיחים כי צרכנים קונים לא רק מתוך חישוב כלכלי רציונלי. שהרי אם כך, קשה יהיה לנו להסביר קניה של מוצרים אשר אינם הכרחיים לקיומם. צרכנים נוטים לקנות גם מתוך דחפים שאינם רציונליים בעיקר כאשר הם חושבים על תוצאות עתידיות.

להלן מספר עקרונות מפתח מתחום הכלכלה ההתנהגותית המתבססים על מחקרים אשר בחנו השפעות של גורמים אשר מעודדים חשיבה לא רציונלית אצל הצרכן, ובכך מעודדות אותו לבצע החלטת קניה ורכישה.

1. רגשות אשר נחווים בהווה חשובים לנו יותר מהפסד עתידי.

דחיית תשלומים- ואפילו במעט משפיעה על הערכת הכסף של הצרכן ועל מידת הכאב שהוא חש כאשר הוא משלם. הפרידה מהכסף תתבצע בעתיד ואילו חווית הרכישה הנעימה נחווית עבורו כעת.

זו הסיבה שדחיית תשלומים משפיעה על החלטת הקניה ומעודדת את הצרכן לרכוש גם כאשר מצבו הכלכלי אינו במיטבו.

מוצר חינם עובד טוב יותר מהנחה- מחקרים מוכיחים כי צרכנים מעדיפים מוצר בחינם על פני הנחה.  זו הסיבה שמבצעים מקדמי מכירה כמו- קנו 2 וקבלו את השלישי בחינם נמצאו כמוצלחים יותר מהנחה על אף שהסכום הסופי דומה.

2. העדפה לאושר במנות גדולות וסבל במנות קטנות.

מחקרים מתחום הכלכלה ההתנהגותית מעידים על העובדה כי קיימת העדפה אצל בני האדם לחוות אושר במנות גדולות ולהעצימו ככל שניתן. לדוגמה: העדפה לחופשה ארוכה הכוללת כל פינוק אפשרי במקום חופשות קטנות מחולקות על פני השנה במנות קטנות.

לעומת זאת- קיימת נטייה והעדפה לחוות כאב במנות קטנות ולא לחוות אותו בבת אחת ולסיימו מהר ככל שניתן. כך מסתבר כי חלוקת סכום הקניה לתשלומים ומתן אפשרות למספר רב של תשלומים נפוצה והשימוש בה תדיר. כך ניתנת התחושה אצל הצרכן כי ה"כאב" מחולק למנות קטנות יותר.

3. ההנאה שאנו מפיקים מרווח גדולה יותר מהכאב שאנו חשים מהפסד באותו ערך כספי.

כאשר מעניקים לנו משהו בחינם הוא הופך להיות בעל ערך גדול יותר מאשר לו לא היינו מקבלים אותו מלכתחילה וקשה לנו להיפרד ממנו. מוצר במתנה או שירות "אקסטרה" – יעשו את העבודה במקרה זה.

תנו מתנה והתנו את קבלתה ברכישה – הצרכן ירגיש כי הרוויח ויהיה לו קשה להיפרד מהמתנה שקיבל.

4. מגוון גדול של אפשרויות בחירה גורם לנו לרוב לא לבצע בחירה כלל.

עומס יתר של אפשרויות לבחירה גורמים לצרכן שלא לקנות כלל. הצרכן חש כי עליו לעבוד "קשה" כדי לבחור ולעתים מתקשה לעשות זאת. מגוון גדול לבחירה מגדיל גם את "חווית הוויתור" של הצרכן. אם הוא יבחר מוצר אחד יאלץ לוותר על מאפיינים נחשקים אחרים אשר נמצאים במוצר האחר. וכתוצאה מכך יתקשו לבחור ולא יבצעו קניה. הפחתה של מגוון אפשרויות מגדילה אם כן את הסיכוי לקניה.

חקר ההתנהגות הצרכנית נמצא בתאוצה בשנים האחרונות בעיקר בהיבט המניעים הלא רציונליים. אלו מסתבר המניעים המשפיעים ביותר על הצלחה.

חשוב מאוד שמשווקים ואנשי מכירות יתעדכנו ויחקרו תחום זה על מנת למקסם את הצלחתם העסקית.

בשנים האחרונות, יותר ויותר עורכי דין מבינים כי לפעילות המשרד ערך תקשורתי רב שניתן לנצל, בייחוד כאשר על שולחנם מונחים תיקים מעניינים וחשובים.

במקרים בהם מדובר בתיקים בעלי עניין ציבורי, לסיקור התקשורתי השפעה רבה בכל הנוגע לעיצוב דעת הקהל.

חשוב להבין, עבודת יחסי ציבור מקצועית אינה מסתכמת בהקלדת הודעות לעיתונות ושליחתן לעיתונאים.

בשביל להגיע לתוצאות אמיתיות, נדרש תהליך מתוכנן ואסטרטגי וכן היכרות מעמיקה וקשרים עם התקשורת.

אז מדוע בעצם עורכי דין צריכים יחסי ציבור ואיך נכון לעשות זאת?

1. יצירת בידול מהמתחרים – הבידול הוא חשוב מאוד והוא למעשה נקודת הבסיס להשגת יתרון תחרותי על פני המתחרים במגרש העסקים שלכם. המשמעות של בידול הוא להיות נבדל מאחרים, שונה מהשאר ולגרום לאנשים להבין שיש כאן משהו אחר ושונה מהשאר. גם אם מישהו יחליט כרגע, שלא לרכוש את השירות שאתם מציעים, קרוב לוודאי שהוא יזכור אתכם וברגע שהוא יצטרך,  הוא גם יחזור אליכם.
2. מיתוג תקשורתי של המשרד ושל העומד בראשו – תפקידו של איש יחסי הציבור הוא לקדם את עורך הדין להצלחה, למיתוג, לקידום העסקאות ולהכרה הציבורית בקרב בעלי עסקים ומנהלים בכירים במשק באמצעות פעולות שונות, כגון: פעילויות ויוזמות בתקשורת, הפקת כנסים, תערוכות פאנלים מקצועיים ועוד.
3. ייעוץ ותכנון אסטרטגי – יחסי ציבור הופכים את משרד עורכי הדין לחשוף יותר לכלי התקשורת וכך ייקל עליו למצב ולמתג אותו בתחומים שונים וכן להשיג עבורו לקוחות חדשים. חבילת הייעוץ כוללת גם יעוץ אסטרטגי שמזהה תיקים בעלי פוטנציאל תקשורתי ומינוף שלהם מבחינה ציבורית כדי שהמאבק יהיה לא רק בבתי המשפט, אלא גם בדעת הקהל. הכל על מנת לקבל חשיפה הן לתיק והן לעורך הדין עצמו.
4. הגדלת החשיפה לקהלי היעד – מטרה חשובה נוספת בחשיפה התקשורתית של משרד עורכי-הדין לתקשורת, הינה חשיפת עורך הדין או הפירמה בה הוא עובד, לציבור לשם בניית שמו כבעל דעה ומקצועיות בנושא. חשיפה זו, אם תעשה לאורך זמן ובמקצועיות תביא להזדהות והיכרות של קהל יעד רלוונטי למשרד בתור לקוחות עתידיים.

בשל כל אלה, עורך הדין הרואה עצמו כמתמחה בתחום מסוים ומעוניין בהרחבת מעגל לקוחות ממוקד חייב לבנות עצמו תקשורתית כמומחה.

לממן ולהיחשף בגדול: מבוא לקידום ממומן בגוגל

כמה פעמים בזמן האחרון שמעת את שלושת המילים הללו "קידום ממומן בגוגל"? מן הסתם הרבה. כמה פעמים חשבת לעצמך שאתה חייב לדעת במה מדובר – כי כולם מדברים על זה וטוענים שזוהי אפשרות פרסום אדירה?  על קידום, הקלקות וכל מה שקשור בכתבה שלפניכם

מאת: לימור שטרן

גוגל הוא מנוע החיפוש הפופולרי ביותר בעולם, בכל רגע נתון נכנסים אליו מיליוני אנשים מכל רחבי הגלובוס. כל בעל עסק שברשותו אתר רוצה להופיע בראש רשימת תוצאות החיפוש של גוגל.

מדוע זה כל כך חשוב לו?

בדרך כלל מקליק הגולש על התוצאות הראשונות שהוא רואה ושמספקות לו את הצורך שהוא ביקש. ככל שהוא יופיע גבוה יותר ויהיה מודגש ובולט יותר הסיכויים להקלקה מצד הגולש יהיו גבוהים ויגדילו את הסיכוי למצוא לקוח חדש. עוד לקוח פוטנציאלי שברבות הזמן עתיד להפוך ללקוח קבוע ופעיל. מכאן שפרסום בגוגל היא דרך יעילה וחסכונית כדי להגיע ללקוחות פוטנציאליים ולהכיר להם את העסק שלך.

גוגל מציעה את שיטת הקידום הממומן, כדי לגרום שהאתר שלך יופיע בראש רשימת תוצאות החיפוש והחיוב יתבסס על פי מספר ההקלקות. מקדם האתרים שאותו תשכור לשם כך וכדאי, כמובן, שיהיה מקצועי ובעל ניסיון רב בתחום, ייצור מודעה בממשק ההודעות של גוגל, יתמצת את המסר והמידע השיווקי שלך לפי הכללים של מנוע החיפוש של גוגל ויבחר מילות מפתח. כאשר הגולש יקיש אותם, הם יגרמו להופעת המודעה של אתר העסק שלך בראש הרשימה או לצידה.

כמה זה עולה לנו?

לכל עסק יש תקציב יומי, בעל האתר ו/או מקדם האתרים שלו מחליט כמה  כסף הוא מוכן לשלם בכל יום. התשלום על הפרסום מתבסס על ההקלקה של הגולש על המודעה. לכשמודעת הפרסום מתפרסמת בגוגל וגולש מקליק על ההודעה וגולש דרכה אל אתר העסק שלך, זהו הסימן שהפרסום עובד וגוגל, מצידה, מחייבת אותך על הקלקה הזאת. כאשר מספר ההקלקות עובר על התקציב היומי, המודעה מפסיקה להופיע וכך הפרסום לא עובר את מכסת התקציב אותו הקצבת לשם כך.

סכום תקציב הפרסום לגוגל שנקבע, יורד ישירות מכרטיס האשראי של הלקוח אל מול גוגל.

איך נדע שהשיטה יעילה?

גוגל מספקת מערכת סטטיסטיקות באמצעותה ניתן ללמוד על הקמפיין והאם הוא מצליח. גוגל מאפשרת כמקום שבו גולשים בכל רגע מיליוני בני אדם, למדוד את ההצלחה ולבנות קמפיין מדויק וממוקד מטרה. המערכת של גוגל תדע להגיד לך היכן הייתה הצלחה, באילו מודעות דרוש שיפור, מהם מילות המפתח שמתאימות יותר ועוד נתונים שיעזרו להצלחתו של הפרסום שלך בגוגל.

מושגים שכדאי לדעת:

• מילות מפתח : להצלחת מסע הפרסום הממומן בגוגל, חשוב לבחור את המילים הנכונות לעסק שלך- מילות המפתח. לאורך הקמפיין ניתן לבדוק אילו מילות מפתח מביאות ליותר הקלקות, להשתמש בהן ובכך להגדיל את יחס ההקלקות בפרסום.
• הפעלת הקמפיין: מימושו בפועל של הקמפיין. לכל מילת מפתח בונים מספר מודעות המתאימות לה, מגדירים את התקציב המקסימלי לכל הקלקה על הפרסומת ולאחר מכן דואגים לעקוב ולבדוק אחר ציון האיכות שגוגל נותן למילות המפתח לאורך הזמן. חשוב לעקוב אחר הדברים ולשפר אותם לפי הצורך כיוון שהמערכת של גוגל מתנהלת לפי מחיר ההקלקה המקסימלי פלוס תוצאת ציון האיכות ולפיהם קובעת היכן תמוקם ההודעה בדף תוצאות החיפוש.
• רימרקטינג: פעולה מיוחדת שמאפשרת לרדוף את הלקוחות הפוטנציאליים שלך ברשת השותפים של גוגל, זאת על ידי קוד הטמעה שגוגל נותנת. אם עד היום לא הבנתם מדוע פרסומות מסוימות לא מרפות מכם- זאת הסיבה: אם לדוגמה חיפשתם רואה חשבון והקלקתם על מודעת פרסום כלשהי שמקודמת בגוגל, יוכלו לשתול לכם באופן אוטומטי ואנונימי "עוגיה". כך תמשיך לראות מודעות פרסום שונות של אותו מפרסם עליו הקלקת.
• בקרה שוטפת: על מנהל הקמפיין לעקוב אחר הפרסום והתנהלותו בשטח. מיד עם עליית הקמפיין לגוגל, מתחילים לקבל נתוני אמת עליו ולפיהם צריך להתנהל ולבצע פעולות תחזוק ושיפור באופן שוטף. המטרה היא למקד ולשפר את מדדי ההצלחה ולאתר מקורות תנועה חדשים ואמינים שיגדילו את כמות הגולשים באתר. בעזרת ריענון, שינוי והוספת מילות מפתח בהתאם לשינויים תוכל להביא עוד לקוחות פוטנציאליים לאתר העסק שלך.
• יש לזהות מיידית ולפעול בכל שינוי במיקום ובתנועה. במנועי החיפוש מתרחשים שינויים בגלל עדכוני אלגוריתמים, ריקודי גוגל ושאר בעיות שמנוע החיפוש של גוגל גורם. לכן יש להיות עם יד על הדופק כדי שלא לגרום לעצמכם עבודה כפולה.
• דוחות: על מנהל הקמפיין יש להכין דוחות ללקוח המפרסם. הדוחות יכללו את ביצועי הקמפיין, את צורת ההשקעה בו וכמות ההקלקות שנעשו בגללו.

כיצד נבחר את מקדם האתרים שיצליח להוביל את האתר שלי להצלחה?

לאחר שקיבלנו החלטה, כי ניהול הקידום בגוגל באופן עצמאי, יהיה פחות טוב, וכשנחפש מקדם אתרים שיקדם את העסק להצלחה, כדאי לבחון את הדברים הבאים:

• מומלץ לבדוק את שנות הניסיון של בעל המקצוע ובעיקר בקמפיינים מורכבים. כמו בכל מקצוע הניסיון עושה את שלו ומביא ליעילות ומקצועיות רבה יותר.
• יש לבדוק כי למומחה הפרסום יש תג הסמכה מחברת גוגל.
• כדאי לבקש לראות קמפיינים אותם ביצע וקידם.
• יתרון משמעותי יהיה לבעל ניסיון בתכנון דפי נחיתה, הדפים הראשונים העולים מתוך הקלקה על קישור.

לסיכום:

השליטה על הפרסום בגוגל והחיוב עליו היא שלך – בעל העסק. במידה ותחליט לשכור את שירותיה של חברת קידום אתרים מקצועית תגדיל את החשיפה שלך ותגיע לקהל גדול יותר שכל אחד מהם יכול להיות הלקוח הבא והנאמן שלך.

הבחירה הנבונה לעסק שלך: משרד פרסום גדול או משרד בוטיק?

מאת: לימור שטרן

תחילה קצת היסטוריה.

עד לפני כשני עשורים התחרו משרדי הפרסום הקטנים והבינוניים ביניהם מי יהיה זה שיתאחד עם משרד פרסום שנחשב גדול וחזק בעולם העסקים. התחרות העזה שהתקיימה בתקופה ההיא, התגבשה מתוך שתי מגמות עיקריות שאפיינו את משרדי הפרסום והלקוחות של ענף הפרסום.

הראשונה, הייתה חלק משיקולי אינטרסנטיות ואגו של החברות המפרסמות שרצו להיות חלק בתוך המשרדים שנחשבו לגדולים ומצליחים, והשנייה, השתוקקותם של משרדי הפרסום לזכות בהסכמים עם חברות הפרסום מחו"ל מה שנקרא Affiliation ובכך לקדם את מוניטין חברת הפרסום שלהם.

ואכן, ההיסטוריה הלא רחוקה מלמדת שכך היה. חברות פרסום קטנות התחברו עם גדולות יותר ונהפכו לחברות ענק שקיבלו חוזים והסכמים בינלאומיים וזכו בתקציבי פרסום שמנים של ארגונים וחברות חובקי-עולם.

כפועל יוצא מכך, נדחקו הלקוחות הקטנים והבינוניים אל מחוץ למשחק, אלה שניסו להידחף אל תוך משרדי הפרסום שהפכו למשרדי ענק, נאלצו לשלם מחיר גבוה מאוד גם מבחינה כספית, גם ביחס המזלזל אליו זכו וגם באופי הפרסום שלא תמיד תאם את צרכיהם.

עם הזמן החלו משרדי הפרסום הבינוניים והקטנים שלא הצליחו או לא רצו להצטרף אל המשרדים שהפכו למפלצות פרסום, לזהות את הצורך של הלקוחות המפרסמים, למשרד פרסום שיתייחס אליהם כראוי. הם החלו לרדוף אחריהם, להציע להם הצעות מפתות ולצרף אותם למשרדיהם.

משרדי בוטיק

בשנתיים האחרונות, החלה מגמה חדשה כאשר חלק מהמשרדים הקטנים מיתגו את עצמם בצורה  ממוקדת יותר ללקוח- והפכו למשרדי בוטיק. "הבוטיק"- מתייחס ללקוח באופן אישי ומתאים לו קמפיין פרסומי המותאם למידותיו ולאופי הלקוח.

יכולותיו של משרד פרסום המתנהל כבוטיק טובות יותר מבחינת אפשרויות התמרון שטמונות בו, בדיוק כמו שלאופנוע יהיה קל יותר לתמרן בכביש לעומת המשאית הגדולה והמסורבלת.

המפרסמים מבינים את התועלת

הלקוחות המפרסמים ששילמו מחיר כבד עבור המגמה האופנתית שהייתה בעבר ולמדו על כספם עד כמה חברות הפרסום הגדולות לא נתנו להם מענה מתאים, החלו להבין את התועלת הגדולה שנמצאת במשרדי הבוטיק. הם החל לפזול ולזלוג אל המשרדים הקטנים הללו שמציעים להם חיבור אישי, יחס חמים וביתי ויבנו להם מסע פרסום שיהיה תפור בהתאם לתקציב שלהם, לאופי ולצורך המוצר.

האטרקטיביות במשרדי הבוטיק

התועלת הייחודית של משרדי הפרסום מתבטאת ב:

• מחיר אטרקטיבי וזול יחסית למשרדי הפרסום הגדולים.
• ההבנה כי כל לקוח ובלי קשר לתקציב הפרסום שלו, הוא לקוח חשוב שיקבל יחס אישי וטיפול מסור.

בעזרת יתרונות כבדי-משקל אלו, הלקוח יודע שממשרד כזה הוא ייצא מרוצה: מסע הפרסום יותאם למידותיו, אנשי המשרד יהיו קשובים לצרכיו ויכולותיו הפיננסיות והוא יקבל תמורה מלאה עבור הכסף אותו ישלם לפרסום המוצר שלו.

האוטובוס שלנו גדול ו… ומפרסם: יתרונות הפרסום על גבי התחבורה הציבורית בישראל 

מאת: לימור שטרן

שיטות הפרסום הקיימות בשוק הפרסום הישראלי הינן מגוונות מאוד: בעיתונות הכתובה, באינטרנט, ברדיו, על שלטי חוצות, פליירים ומודעות רחוב. בין שיטות הפרסום הללו יש את השיטה הנוסעת – פרסום על גבי אוטובוס.

הרעיון במקורו נבע מההבנה שהאוטובוס הוא גדול, נראה לעין באופן ברור, מסתובב במשך רוב שעות היממה על הכביש ומגיע למגוון מקומות בהם מסתובבים סוגי אנשים שונים. כדי לעזור לך להחליט האם פרסום כזה מתאים גם לבית העסק שלך, כדאי שתדע מהם היתרונות והחסרונות של הפרסום על גבי אוטובוסים כי בשביל זה אנחנו בעצם כאן.

נתחיל בהצגת היתרונות העיקריים:

1. אוטובוס ומוניות שירות נעים במשך שעות רבות, ולמרחקים ארוכים. הפרסום שעליהם זוכה לחשיפה גדולה ורחבה, הן מבחינת מגוון האזורים, כמות האנשים והן מבחינת הקהלים השונים הנוסע איתם.
2. מחיר "הפרסום הנע" המצויין לעיל אינו יקר במיוחד. אם הוא מתאים לעסק קטן ועד בינוני ומתבצע בצורה הנכונה הרי שהרווח שלו אל מול התועלת משתלם מאוד.
3. פרסום על גבי אוטובוסים ממותג אצל בני האדם כאיכותי ורציני, מה שגורם ללקוח שבחר לפרסם על גבי אוטובוסים להיתפש ולמתג את עצמו בתת המודע של הלקוח הפוטנציאלי כעסק רציני וגדול.
4. האנשים הנחשפים לפרסום על גבי האוטובוסים מוגדרים כ"קהל שבוי" – אין ביכולתם לבחור האם לראות את המסר הפרסומי שנמצא עליו ובייחוד אם הפרסום מושך עין, קצר, ממוקד ומדויק.
5. הגודל קובע- הנוכחות הגדולה של השלט על גבי האוטובוס מאפשר לעצב פרסומות אפקטיביות ומרשימות. משרד פרסום שמבין בתחום יוכל להפיק יעילות רבה בעזרת עיקרון הגודל.
6. יתרון האזור- האוטובוס נע במסלולים קבועים. לאחר פילוח נכון של קהל היעד יוכל הפרסום להתבצע באזורים המתאימים במדויק לקהל המטרה.

היתרונות הם רבים והחסרונות מעטים יותר אך כדאי להיות מודעים גם להם, כדי לבחור בבחירה הנכונה לבית העסק שלכם.

נמשיך בהצגת החסרונות הבולטים:

1. כיוון שמדובר בפרסום כולל ורחובי לא ניתן לבצע פילוח מדויק של גיל, מצב כלכלי, משפחתי וכדומה, ולכן המיקוד יהיה לוקה בחסר.
2. על נוסח הפרסום והכיתוב בו להיות ממוקד וקולע. לא ניתן לשים מלל רב במודעה.
3. עלויות ההדפסה הגבוהות של השלט המודבק והקושי בהחלפתם, לא משאירות מקום לטעויות ולכן יש להחליט על מספר נוסחי מודעה בודדים.

הכי חשוב לדעת ש:

1. זמן החשיפה לפרסומת הוא קצר בדרך כלל (האוטובוס זז ונוסע) ולכן יש לבחון היטב את הפרסום וליצור מסר חד, מדויק ומתומצת.
2. יש ליצור פרסומת צבעונית ומושכת שמשתמשת בראייה, בוויז'ואל, ולבסס זאת בעזרת מסר של מילים חד תמציתי וברור.
3. בצורת הפרסום הזאת קשה לגרום להנעת העובד לפעולה המשכית שתביא לקנייה. לכן מי שבחר בה חשוב שיהיה יצירתי כדי לגרום לצופים בה לנוע לעבר הפעולה- קניית המוצר שלך. לכן, כדאי לפרסם את כתובת העסק בצורה קצרה ובהירה, מספר טלפון קליט או כתובת אתר אינטרנט קצר וקל.

לסיכום:

אם החלטת כבעל עסק לפרסם על גבי אוטובוס או מוניות שירות כדאי שתשכור לשם כך משרד פרסום שיש לו ניסיון בתחום לכדי למצות את היתרונות שקיימים בפרסום זה ולא לבצע טעויות .

למה היום צריכים פרסום בעיתון? 

עם תחילתו של העידן הדיגיטלי והאינטרנטי לעולם והפיכתו למרכיב משמעותי בחיים של כולנו, החלו בעלי העיתונים ומשרדי הפרסום לדאוג ליכולת הקיום והרווח של עיתונם, שמתפרנס מפרסום ויח"צ. דאגה קיומית זו נמשכת בד בבד עם הירידה הקבועה בתפוצת העיתונים בעולם. הסיבות לכך ברורות – האינטרנט מציע זמינות, מהירות, יכולת תפוצה רחבה ומקיפה והגעה לרבבות בני אדם בו זמנית ובעלויות נמוכות.  אבל, עדיין, למרות הכול, יהיה זה מוקדם להספיד ולבכות את העיתונות הכתובה שעדיין חיה ובועטת ומתפרנסת מלקוחות שמפרסמים בה ומקבלים תוצאות אפקטיביות ויעילות.

היתרונות לפרסום בעיתון הם ברורים ומוכחים מזה שנים:

• את העיתון ניתן לקרוא שוב (קריאה רב-פעמית) .
• פרסום שנמצא בעיתון, אורך חייו יהיה ארוך יותר מפרסום במדיה האלקטרונית.
• פרסום בעיתון חוסך כסף ומגיע באופן ממוקד לקהל היעד .
• בעיתון יש שטח גלוי שנראה יותר לעין וכמות פרסום גדולה יותר מהמדיה האלקטרונית.
• העיתון נתפס כמקור שמרחיב יותר לגבי הכתוב בו ויש בו את תחושת החוויה של דפים וכתיבה.
• פרסום בעיתון מאפשר ביתר קלות דיון משפחתי לגבי קניית מוצר.

מתחכמים כדי להגיע אל הלקוח

לפרסום בעיתון יש טכניקות מתוחכמות ביותר כדי להגיע לתוצאות הטובות ביותר. קודם לכן יבחר הפרסומאי את העיתונים שמתאימים לקהל היעד ולאחר מכן את המיקום הנכון בתוך העיתון בהתאם לקהל המטרה שנבחר (מגזין ספורט למוצר ספורטיבי, מגזין נשים למוצרי איפור וכדו').

הטכניקות המוכרות והידועות מובאות לפניכם:

1. כתבות פרסומיות – מודעות פרסום שנראות ככתבה לכל דבר. אדם שלא מכיר את רזי המקצוע לא יבחין בין כתבה מוזמנת ויח"צנית של משרד הפרסום לבין כתבה עיתונאית אובייקטיבית. כדי שלא להיכשל בהטעיית הצרכן התמים חויבו המפרסמים בצורה זו לכתוב באותיות הנראות לעין כי זוהי כתבה פרסומית.
2. מודעות מכירה – מודעות עמוד שמופיעות במוספי העיתון ובמקומונים ובהם מפרסמים על מבצעי מכירות. בדרך כלל ישתמשו בטכניקה זו חנויות למוצרי חשמל, רהיטים, תאורה, בניה ועוד.
3. מודעות סטריפ – מודעות רוחב שנמצאות בתחתית העמוד ומופיעות לכל רוחב העמוד ובו יימצא סלוגן או מסר ברור וחד של החברה המפרסמת.
4. מודעות תזכורת – מודעות בעלות נוסח קבוע, בדרך כלל במיקום קבוע והם קטנות ולא בולטות מאוד. תפקידן לתזכר את קורא העיתון באופן קבוע ולקבע את הידיעה כי במידה ויצטרך לאותו פרסום, ידע היכן למוצאו.
5. מודעות תדמית – מודעות שפונות באופן עקיף אל הלקוח. בדרך כלל, הן מתארות את יתרונות המוצר ומשבחות אותו ואינן מציעות באופן ישיר קנייה של מוצר.
6. עיתונות מקומית – העיתונים המקומיים משמשים ככלי פרסום למוצרים שמשווקים בצורה נקודתית ומקומית. גם בעיתונות המקומית יש צורך להתאים את הפרסום לקהל היעד ולבדוק את אופיו של העיתון.

לסיכום: 

הפרסום בעיתון בצורה נכונה ויעילה שמתאימה לקהל המטרה שלכם, ייתן לרוב תוצאות טובות ומוצלחות. משרד פרסום טוב יסלול לכם דרך נכונה כיצד לחלק את תקציב הפרסום בין אפשרויות הפרסום השונות, על מנת לקבל את התוצאות הטובות והאפקטיביות ביותר להכרת המוצר שלכם ולהצלחתו בשוק.

למה צריך משרד פרסום?

מאת: לימור שטרן

הקמת עסק בעשר אצבעותיך. חשבת ויצרת במשך ימים ולילות מוצר שעליו חלמת, התעמקת בו עד לפרטים הקטנים, חיפשת מקום מתאים, השקעת בעיצוב בית העסק, בחרת בזכוכית מגדלת את אנשי המקצוע המתאימים ובשעה טובה גזרתם את הסרט וארגנתם אירוע השקה מוצלח. אך איך יכיר הלקוח הפוטנציאלי שלך את המוצר שלך, כיצד יתרשם לטובה וירכוש את הבייבי שלך- המוצר שברור לך כי הוא בין הטובים בשוק, אם לא הטוב ביותר?!

כאן נכנס למגרש העסק שלך, שחקן נוסף ומשמעותי מאוד- משרד הפרסום.

על משרד הפרסום מוטל הצורך להפוך את הקליינט ל"שם דבר" בעולם העסקי התחרותי וכפועל יוצא גם למוכר ורווחי יותר.

לשם כך, הוא מנתח את התנהגות הצרכנים מבחינה אישית, חברתית ופיזית בתכנון הקנייה שלהם, בזמן הקנייה, בהרגלי השימוש של הצרכן במוצר וכו'. בעזרת שיווק ופרסום נכון שיותאם למוצר יושפע הלקוח בתכנון הקנייה ובקניית המוצר עצמו.

מהם הצעדים הנדרשים לפרסום יעיל?

• כלקוח וכבעל עסק שרוצה להשתמש בשירותי משרד הפרסום עליך להציג בפניהם את המוצר שברצונך לפרסם, להסביר להם את הצרכים והציפיות שיש לך כתוצאה מהפרסום, האם מדובר במוצר חדש בשוק שיש צורך למתג ולפרסם או במוצר ישן שברצונך לתזכר עליו את הלקוחות הישנים ולהכיר ללקוחות פוטנציאליים עתידיים. ייתכן כי תרצה לצאת במבצע מיוחד. גם למהלך כזה עדיף שלא ללכת בלי ייעוץ של משרד פרסום.
• לאחר שמשרד הפרסום יבין מה הצורך שלך, הוא יפנה לבדוק את הלקוח הפוטנציאלי שלך- יזהה מיהו קהל היעד של המוצר ו/או הפרסום החדש, יבחן את הרגלי הצריכה שלו מה מניע אותו לקניה ומה המסר שיגרום לו להתלהב מהמוצר שלך.
• כעת יחלקו את התקציב שהוקצב לשם הפרסום באופן הטוב ביותר באמצעי הפרסום השונים, עיתונות מודפסת, שילוט חוצות, טלוויזיה, רדיו, ואת הזמן הנכון והמתאים ביותר שבו הוא יתרחש הן מבחינת התאריכים והן מבחינת השעות בהם הם יופיעו ברדיו ובטלוויזיה.
• השלב הבא הוא הקריאייטיב שם ימצאו מהו המסר הנכון ללקוח, על מה לשים את הדגש בפרסום. כמו כן ,במסגרת זו ינסחו במשרד ,סלוגן, ג'ינגל ומלל מתאימים.

בכל שלבי-הפרסום הללו יהיו מעורבות מחלקות רבות, כאשר כל אחת מהן תתמקד בפעילות בה היא מתמחה ובעבודת צוות משולבת יתנו למוצר שלך את חבילת הפרסום המושלמת והטובה ביותר עבור העסק שלך.

פרסום עולה כסף

הצורך בפרסום וחשיבותו- ברורים. אך תמיד נשארת ההתמודדות של בעל העסק עם תקציב הפרסום הגבוה. כבעל עסק קטן-בינוני, ההתמודדות בעייתית פי כמה מאחר וכל פגיעה באיזון העדין של בית העסק שלכם שמתח הרווח שלו קטן, יכולה לגרום מעבר קריטי מרווח של העסק להפסד כספי.

ניהול התקציב הוא קריטי לך כבעל עסק כדי שלא לגרום לך להפסד או לנזק תדמיתי, ולכן חשוב לבחור במשרד עם יכולות מוכחות שיוכל לספק לך פרסום מתוחכם ועוקצני אך עם זאת חכם וברור. אם יבנו בעבורך את פריסת תקציב הפרסום ביעילות ועם עלות סבירה ומיקוד נכון, תוצאות הפרסום צפויות להיות טובות ורווחיות.

פרסום עובר לאינטרנט

במהלך השנים האחרונות יותר ויותר תקציבי פרסום עוברים לאינטרנט. זאת כבר כמעט עובדה מוגמרת. האינטרנט והסלולר הפכו למצרך קבוע בעולם כולו ואף חברה גדולה או קטנה לא יכולה להתעלם ולהחמיץ את הפרסום ברשת.

כיוון שמשרדי פרסום ברובם מרוויחים מעמלה על רכש במדיה ועמלה זו לא קיימת ברכש מדיה בגוגל, משרדי פרסום קלאסי רבים מתחילים להיעלם מהנוף בשוק הולך ומשתנה.

לדפוק פוזה או להשאיר חותם – איך לדאוג שיחסי הציבור שלכם יביאו תועלת אמיתית

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל – מיצוב תקשורתי ולובינג בע"מ"

אחרי 24 שנים בתחום התקשורת, שמעתי כבר אינספור פעמים ממנכ"לים מאוכזבים, על החוויה המתסכלת של העסקת יחצ"ן או משרד יח"צ, שהשיג פרסומים, אבל אלו היו חסרי תועלת.

החוויה הזו גורמת למנהלים רבים להתאכזב מתחום יחסי הציבור ולחשוב, שמדובר בתחום שרלטני, או לכל הפחות בכזה שאינו יכול להביא תועלת, ושהוא לכל היותר Nice to have.

אין טעות גדולה מזו: תחום יחסי הציבור נחשב במחקרים עדכניים בעולם השיווק, כתחום הפורח, המשגשג, האפקטיבי ביותר, ובעל החזר ההשקעה העסקית הגבוהה ביותר במגוון רחב של ענפים ותחומים (גם בשיווק בין עסקים B2B וגם בשיווק לצרכן הקצה B2C).

אז מדוע נוצר למנכ"לים רבים הרושם הלא אוהד על התחום?

האחראים ל"הישג" המפוקפק הזה הם לא אחרים מאשר עשרות, ואולי מאות יח"צנים, שבמקרה הטוב יודעים לעשות עבודה טקטית, אך חסרת כל ערך אסטרטגי. מהי עבודת יח"צ טקטית? כזו הממלאת מדי חודש קלסר של פרסומים, אולם אלו חסרי כל ערך עסקי לחברה ברובם, ובמקרה הטוב הם רק מנפחים את האגו של מי מהמנהלים שנחשף שם, תועלת חשובה, אך חסרת ערך עסקי לחברה.

מהו פרסום טקטי?

פרסום של ידיעה עיתונאית במדיה לא נכונה, שאינה מגיעה לרוב קהל היעד, הוא בהחלט דוגמא אחת לפרסום שכזה. יחסי ציבור טקטיים יכולים לעסוק גם בנושאים אזוטריים שאינם רלבנטיים לקידום הביזנס של החברה ואינם מושתתים על אסטרטגיה כזו או אחרת. מופעים קטנים ולא בולטים, במיקומים זניחים, הם ה"מיטב" בקטגוריה חסרת הערך הזו. אם בידיעות שפורסמו לא מופיע המסר המרכזי שלך, שעליו מבוסס מיתוג החברה, ואשר הוא מושתת לרוב על הבידול והרלבנטיות שלה, גם לא עשית כלום. בקיצור, אם קהל היעד לא ראה אותך, לא שמע עליך, לא נחשף אליך, ואינו יודע מה אתה רוצה לומר לו ומהם ערכיך – בזבזת זמן וכסף. אלו הם יחסי ציבור טקטיים.

מה הם יחסי ציבור אסטרטגיים?

קודם כל כאלו שמבוססים על למידה של הארגון, הקטגוריה של פעילותו והמתחרים, ובעיקר על הבנת הבידול והייחודיות של החברה. לאחר מכן, יש לכתוב מסמך אסטרטגיה הכולל מסר מרכזי, קהלי יעד, אפיקי מדיה רלבנטיים, טקטיקות עבודה, תזמונים נכונים, יעדים ומטרות, והכל על בסיס השוואה וניתוח לפעילות התקשורתית של המתחרים. הפעילות עצמה צריכה להתבסס כמובן על האסטרטגיה, כלומר להשיג פרסומים גדולים ככל האפשר, בעלי בולטות ונראות אפקטיביים, באפיקי המדיה הרלבנטיים לקהל היעד, ותוך הכללה מהותית של המסר המרכזי. פרסומים כאלו מייצרים חשיפה אמיתית, גירוי ללקוחות, העדפה לארגון והנעה לפעולה. אלו הם הפרסומים האפקטיביים שכל ארגון צריך, ומי שבוחר משרד יחסי ציבור – טוב יעשה אם כדי למנוע אכזבה, יבדוק היטב אם המשרדים המועמדים – מבינים דבר וחצי דבר בחשיבה אסטרטגית, ואחר כך ביישום פעיל של האסטרטגיה ביחסי הציבור.

סיפורו של מותג: המשמעות של קמפיין יח"צ לבניית מותג

מאת: טלי פייגלס

מנהלים חולמים על היום בו המוצרים והשירותים שהם מספקים יהפכו למותג, כי בעולם שבו אנחנו חיים, רק אם הצלחת להפוך למותג – משמעו שאתה קיים על המפה העסקית של המובחרים. אבל בתרבות השפע, הקושי להפוך למותג רק הולך וגובר.

ישנן דרכים שונות להפוך למותג ולכל אחת מהן יתרונות וחסרונות:

1. פרסום – פונה לרגש אבל נתפס כלא אמין ועלותו גבוהה. טוב בשימור מותג, פחות בבנייתו.
2. קד"מ – קידום מכירות – מגיע עד ללקוח אבל נתפס כמכירתי ועלותו בינונית.
3. יח"צ – יחסי ציבור – נתפס כאמין היות והעיתונאי הוא זה שכותב (אובייקטיביות), הוא מחייב תהליך ממושך והדרגתי ועלותו נמוכה יחסית לשתי האלטרנטיבות הראשונות. במחקרי שיווק בעולם נחשב ככלי המיתוג החזק והאפקטיבי ביותר.

כשחושבים על פתרונות אחסון לבית וריהוט במחירים שפויים עולה השם 'איקאה', כשמדברים על ייעוץ פיננסי למשפחות עולה שמו של 'אלון גל', כשחושבים על מכונית בטוחה מיד חושבים על 'וולוו'. וזה לא במקרה. אלו הופיעו רבות בתקשורת ואנו כקוראים נחשפנו אליהם בתדירות גבוהה ולאורך זמן. ולכן, אנו זוכרים אותם ומקשרים אותם אוטומטית עם הנושא המדובר.

למעשה מדובר בקמפיין יחסי ציבור מובהק. ולהבדיל מפרסום, אנחנו הצרכנים תופסים אותו כאמין יותר. כי הרי העיתונאי עשה תחקיר ובסופו בחר לשלב בכתבה דווקא אותם. זה לא שהעיתונאי לא בדק, הוא בדק. אבל משרד יחסי הציבור שלהם דאג שאותו עיתונאי יקבל מידע שוטף עליהם. כי לנו, משרדי יחסי הציבור, יש מערכת יחסים עם העיתונאים, מידע על כתבות צפויות, רעיונות תקשורתיים וראייה אסטרטגית למיתוג החברה אותה אנו מקדמים.

מעל 80% מהתכנים בתקשורת הם עבודה של משרדי יחסי ציבור. כדי לבנות מותג, יש לבנות נראות תקשורתית לאורך זמן – ואת זה ניתן לעשות, לדעתי, רק באמצעות משרדי יח"צ, המתמחים במיתוג, ניהול מוניטין ברשת, ועוד. אלו יבנו אסטרטגיית פעילות המבוססת על קשרי עיתונות, במטרה לשמור על נוכחות תקשורתית קבועה. המטרה של האסטרטגיה היא להתבלט מול המתחרים, להיבנות כמותג חזק ולשמור על עוצמת המותג מול קהלי היעד.

קונספט שיווקי: אבל אני מספיק מוכשר, אז למה אני צריך מומחה?!

מאת: לימור שטרן

החלטת לפתוח עסק, מזל טוב ובשעה טובה. מסביב לפתיחתו של עסק חדש מסתובבים סימני שאלה רבים. אחד מהם ובין החשובים שבהם הוא הקונספט השיווקי.

כדי לבנות את הקונספט השיווקי יש לענות בתחילה על שתי שאלות עיקריות: מה ומי אני? וכיצד הלקוח יפיק ממני תועלת?

כאשר תענה על שאלות אלו ותתפור לעסק שלך אופי משל עצמו, הרי שאתה בדרך הנכונה למציאת הקונספט השיווקי שעתיד ללוות את העסק החדש שלך.

שלב אחד עברת בהצלחה וכעת לשלב הנוסף: עליך לחשוב איך כבעל עסק תגרום ללקוחות הפוטנציאלים שלך להבין את מה שאתה הבהרת לעצמך. כיצד תעביר להם את המסר שנתת לעצמך בתשובות על השאלות עליהן ענית קודם?

יש לך כיוון חשיבה ברור? – מסתבר שאתה ממש מוכשר. וכעת, עליך למצוא את האדם הנכון שיפיק לך גרפיקה ייחודית, טקסטים שיווקיים וסלוגן מוצלח שימצה את מהות בית העסק שלך במשפט אחד.

למזלך, יש לך חברים, הרבה חברים, והחלטת להתייעץ איתם. אז התייעצת עם גיא החזאי, עם דויד הכי טוב, מוכר החליפות ברחוב המקביל ואפילו עם אשתך. זה אמר כך, השני טען אחרת והחלטת לשמוע בעצת אשתך- כי מי מכיר אותך יותר טוב ממנה?!

כעת, הגעת לשלב התפילות, ועלייך לקוות ולייחל שכל הכסף אותו השקעת יגיע למקום הנכון – אל ליבו של הלקוח שלך ויגרום לו להבין את מה שאתה הבנת בקלות, גיא החזאי קצת ערער, דויד הכי טוב- חשב שהוא הכי טוב, מוכר החליפות התלהב ואשתך- אשתך אישרה אותו מכל וכל והפכה אותך למאושר.

רק שכל אלו שאותם שאלת, במקרה של הפסד, יצקצקו בלשונם וישתתפו בצערך (מלבד אשתך שגם לה יכאב כשהאשראי לא יעבוד), ואילו אתה (ואשתך!) תאלצו לשלם על הטעויות והעצות שהם נתנו לכם בחינם.

הבנתם את הרעיון? מאמינה שכן. כי בעסקים כמו בעסקים, צריך להיות מקצועיים. חלטורות זה נחמד אבל עד שזה מרוקן את הכיס שלך.

עסק שרוצה להצליח רצוי שיתייעץ עם מומחים שבחשיבה מאוחדת וממוקדת-מטרה, יבנו יחד את הקונספט השיווקי לפרטי פרטים, שיארזו לו חבילה שיווקית מקצועית ומכובדת, שילוו אותו בזמן בחירת הגרפיקה הייחודית ללוגו הנבחר, הקניית סלוגן קליט וברור, והקמת האתר המעוצב של העסק עם כתבות שיווקיות איכותיות שיבהירו למה הכי כדאי להפוך מלקוח פוטנציאלי ולהיות דווקא הלקוח שלך.

על מנת שנצליח ללכוד את תשומת ליבו של הצרכן שמוקף במסרים שיווקיים ומידע רב וכדי שהלקוח הפוטנציאלי יקדיש לפרסום שלך את שבריר השנייה מבין כל שאר המתחרים ושתוכל להעביר את להעביר לו את ה"יתרון היחסי" של העסק שלך על פני המתחרים שלך, אתה חייב שהמסר יהיה ברור, מקצועי, חד ומדויק ועטוף באריזה גראפית ייחודית ומושכת.

מיתוג עסקי המבוא: איך לא חשבנו על זה קודם?

מאת: לימור שטרן

עסקים קטנים מתמודדים עם הוצאות גדולות.  הדבר גורם לכך שבעלי העסקים הקטנים מנסים לצמצם עלויות, לפחות במה שנראה להם כפחות חשוב לטווח הקרוב.

בזמן פתיחת העסק כשעומדת לפניהם עוד הוצאה על מיתוג כמו בניית לוגו, הוצאה לאור של חומרי פרסום מרשימים והעלאה של אתר אינטרנט שיהיה יעיל ומעוצב, הם יכולים על פניו, להתעלם ולהגיד שיסתדרו בלעדיו.

מרב הסיכויים שזה יסתבר בהמשך כטעות מצערת מאוד.

המיתוג מטרתו לחשוף את פוטנציאל המותג במלואו, הוא מייעל וממקד את מאמצי השיווק והתקציב במטרה להגיע לכל קהלי היעד שנבחרו ולמקסם את המותג ויתרונותיו, כך שכולם יבינו עד כמה המותג הוא ייחודי ומיוחד.

חשיבות המיתוג, אם כך, ברורה. ובפרט כשמדובר בחברה גדולה. אך מה קורה בעסק קטן? אנשים נוטים לחשוב ששם אין צורך להשקיע במיתוג, ומספיק רק פרסום פשוט בעיתון מקומי, פלייר בתיבת דואר או במקרה הגרוע ביותר- מודעה גדולה על חלון הראווה של העסק החדש.

זאת תהיה הטעות העצובה של העסק שלך.

כל עסק שרוצה להצליח חייב להציע ללקוחות הפוטנציאלים שלו, יתרונות ייחודיים שיגרמו ללקוח לבחור דווקא בעסק שלו ולא באחד מהמתחרים האחרים שנמצאים בשוק.

הלקוח הפוטנציאלי של העסק הקטן ממש כמו זה של החברה הגדולה, מוקף ועמוס במסרים שיווקיים. פרסום קטן וממוקד נאבד בתוך שלל המסרים העמוקים והמושקעים יותר. ככל שתשקיע במיתוג העסק שלך, גם אם הוא בינוני או קטן, יגרום ללקוח שלך לראות אותך בעיניים אחרות- מכבדות יותר, ייחודיות יותר.

בחשיבה לטווח הארוך, ההוצאה על מיתוג תחזיר את עצמה ולאורך זמן רב. כאשר המוצר אותו אתה משווק הוא ממותג- המסר השיווקי ייטמע מהר וטוב יותר אצל הלקוחות והפרסום יהיה יעיל פי כמה. מיתוג נכון ייצור השלכות מרחיקות לכת על הצלחת העסק לטווח הארוך.

נכון, מיתוג טוב עולה כסף אך בהשקעה הזאת, החד-פעמית, תגדיל את מכירות בית העסק לטווח ארוך מאוד והתשואה תהיה גבוהה יותר מכל פרסום אחר.

יחסי ציבור או תוכן שיווקי – מה מתאים לעסק שלך?

מאת: טלי פייגלס

מלבד קמפיין פרסומי, שעלותו גבוהה וחסרונו באמינותו, ישנן עוד שתי דרכים בהן ניתן להגיע לתודעת הציבור באמצעות המדיה: יחסי ציבור ותוכן שיווקי. לציבור הרחב שנחשף יומיום לתוכניות טלוויזיה, לכתבות בעיתונים ובאינטרנט קשה להבחין בהבדל בין השתיים, אולם הוא קיים.

מה ההבדל ביניהם ומה מתאים לעסק / ארגון שלך?

תחום התוכן השיווקי התפתח מאוד בשנים האחרונות, והוא למעשה פלטפורמה נוספת עבור חברות וארגונים להעברת מסרים לציבור, באמצעות תוכן שנדחף ע"י רכש מדיה. תוכן שיווקי קיים בתוכניות אירוח שונות, בהן המרואיין שמתארח באולפן, שילם עבור זמן המסך שקיבל. במדיה הטלוויזיונית לא נאמר או נכתב שמדובר בפרסומת קנויה, בשונה מהעיתונות, אולם מי שרוכש תוכן שיווקי בטלוויזיה ישלם על כך הרבה יותר מאשר אם ייכנס לתוכניות דרך יחסי ציבור. למעשה, הוא יחסום את דרכו העתידית לכניסה לטלוויזיה – שלא דרך רכש מדיה.

בעיתונות הכתובה ניתן לראות תוכן שיווקי במקומונים ובמוספים מיוחדים מוכווני נושא כגון: בריאות וטכנולוגיות. חברות למעשה משלמות עבור עמוד בעיתון, ממש כמו קניית שטח פרסום, ובו היא יכולה לפרסם מאמרים חיוביים על החברה ומוצריה, דמויי כתבות עיתונאיות. חדי העין ומביני העניין, בוודאי יוכלו להבחין שמדובר בכתבות פרסומיות. אף עיתונאי אינו שותף להכנתן וככאלה הן אינן אובייקטיביות, ולרוב נראות כפרסומת קנויה, ולא כביקורת אובייקטיבית ואמינה. בדומה לפרסום רגיל, עלותן משתנה בהתאם לפופולאריות של כלי התקשורת, וככל שהרייטינג גדול יותר – כך מחיר הפרסום גבוה יותר.

ואילו ביחסי הציבור:

מקדמת החברה כתבות בתקשורת באמצעות עיתונאים. החברה אינה משלמת לעיתונאי כדי שיפרסם כתבה עליה. משרד יחסי הציבור ששכרה החברה, נמצא בקשר עם הכתבים הרלוונטיים ויחד איתם – הם מקדמים כתבות וראיונות בתקשורת. כתבות אלו – קשות יותר להכנסה למדיה, אולם הן נתפסות בעיני הציבור כאמינות יותר, היות וההנחה הרווחת היא שאם העיתונאי בדק ופרסם – כנראה שמה שכתוב בעיתון או נאמר ברדיו / בטלוויזיה – הוא נכון. ככאלה הן אובייקטיביות, אמינות ומקצועיות, והציבור מתייחס אליהן ברצינות גדולה הרבה יותר. היות ולא מדובר ברכישה חד פעמית של מדיה, באמצעות יחסי הציבור זוכה החברה לחשיפה תקשורתית לאורך זמן. רק בדרך זו ניתן למתג את החברה ולבדל אותה ממתחרותיה, בקביעות, ובלי הוצאות סכומי עתק על רכש מדיה. אפילו מעט ביקורת שלילית של הכתב בכתבה תורמת לאמינותה בעיני הקוראים.

חברות משתמשות בכלי התקשורת על מנת לייצר נראות בקרב קהלי היעד ולהניע אותם לפעולה – לרכוש את המוצרים / השירותים שהחברה מציעה. מדובר בתהליך מיתוג מתמשך, שהדרך היעילה והזולה לקיומו היא באמצעות אסטרטגיית יחסי ציבור ארוכת טווח.

 לסיכום:

יחסי ציבור הם הכלי המשתלם ביותר, הכלכלי ביותר והחזק ביותר לייצור מיתוג מתמשך ואמין.

מערך דוברות אל מול יחסי ציבור – מה ההבדל ומה כדאי להקים בעסק?

מאת: טלי פייגלס

דובר ויחצ"ן, שניהם פועלים על מנת לייצג את הלקוח בזירה התקשורתית. אולם, ישנם מספר הבדלים מהותיים באופי עבודתם.

• משרת דוברות, הינה בד"כ בגופים ממשלתיים או בארגונים ציבוריים גדולים. ואילו ארגונים פרטיים לרוב מעסיקים מנהל יחסי ציבור חיצוני.
• הדובר נוטה לשבת בתוך הארגון, בעוד שפעילות יחסי הציבור מנוהלת מחוץ לארגון, באמצעות משרד יחסי ציבור חיצוני.
• הדובר בארגונים רבים עוסק לא מעט בניהול משברים ובמתן תגובות לתקשורת, לעומת מנהל יחסי הציבור הפועל בעיקר ע"י קידום יוזמות חיוביות של הארגון בתקשורת. כלומר ייזום כתבות על החברה לשם קידום מטרותיה העסקיות.
• הדובר, מעצם היותו מתוך הארגון, מחובר לכל זרועות הארגון ורמת מעורבותו גבוהה מאוד. אולם, לעיתים הוא נתפס בעיני התקשורת כבעל אינטרס ובכך מוגבל כוחו. לעומתו, מנהל יחסי הציבור מטפל במספר חברות במקביל, לרוב מתוך משרד יח"צ שמטפל בעשרות תיקים, דבר המעניק לו כוח רב מול התקשורת.

לחלק ממשרדי היח"צ ישנם דוברים מטעמם שיושבים אצל הלקוח ונותנים שירותי inhouse. היתרון של מערך דוברות הפועל במודל עבודה זה, הוא ברמת המעורבות של הדובר שפועל מתוך הארגון, יחד עם הגב הטקטי והאסטרטגי שמעניק לו משרד יחסי הציבור, יחד עם הכוח שצבר מול העיתונאים.

מודל עבודה נוסף, הנהוג בעיקר בארגונים גדולים, משלב דובר ומנהל יחסי ציבור. הארגון מעסיק דובר פנימי ובנוסף שוכר את שירותיו של משרד יחסי ציבור חיצוני. במקרים כאלו, הדובר עוסק בעיקר בניהול משברים ובתגובות, ומנהל את משרד יחסי הציבור שעוסק בפעילות יזומה מול התקשורת.

כאשר בוחנים אפשרות להקמת מערך דוברות או העסקת מנהל יחסי ציבור, יש לבחון את אופי הארגון ומטרותיו התקשורתיות, ורק אז להחליט איזה מודל עבודה נכון לחברה שלך.

האם כל חברה יכולה לקבל יחסי ציבור? (מה חייבת החברה לעשות כדי שהיח"צ יצליח)

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל בע"מ – מיתוג תקשורתי ולובינג"

המנכ"ל שישב מולי לפני חודשים אחדים היה בטוח שהשירות שהוא משיק הוא שירות נהדר, שנותן פתרון שהציבור נזקק לו אנושות.

"אין כזה שירות בארץ, אני בעצמי גיליתי את המחסור כשחיפשתי בגוגל מיד על שירות מסוג זה", סיפר לי המנכ"ל, שהחליט להיכנס למיזם

בתחום שונה מתחום עיסוקו הרגיל. המנכ"ל היה מאוהב ברעיון שרקח, והיה בטוח שהוא ייחודי, ראשוני ושונה.

"אין בעיה", אמר המנכ"ל, "תקבלו כל מה שאתם צריכים". 3 חודשים ו-4 ישיבות מאוחר יותר, התבררה האמת המרה: הבטחות לחוד ומציאות לחוד.

ממש כשם שהשירות לא היה ייחודי או ראשוני, וממש כשם שהיו גם היו לו מתחרים, כך לא קיבלנו אפילו בדל מידע אחד מאותו מנכ"ל. "תסתדרו", אמר לי, "בשביל זה שכרתי משרד יח"צנות".

המנכ"ל המכובד כנראה שכח את הבטחותיו, אותן עיגנו (למזלנו) גם בהסכם כתוב. בהיעדר חומרים, בהיעדר פרזנטור (נציג של החברה שיתראיין ויופיע בשמה בתקשורת), אין אף משרד יחסי ציבור שיכול להצליח במשימה.

משום שמשרד היח"צ עוסק בייעוץ תקשורתי. הוא יכול לחפש חומרים, לתחקר, לשאול שאלות, לכתוב, לערוך, להגיה ולהפיץ לכתבים.

הוא לא יכול להמציא אותם יש מאין. במיוחד לא במיזם חדש שאין בו תוכן רב. ואם בעל העסק או המנכ"ל שלו אינו בעל ידע בתחומו, או שהוא מתעצל לרכז מעט חומרים, אין סיכוי לתקשר אותו לעולם.

התקשורת מצפה לערך מוסף: היא לא מחפשת לקדם חברה או אדם או מותג, היא מחפשת סיפורים טובים, או כמו שאני תמיד אומר: סיפור טוב זה כל הסיפור. חברה או מיזם או אדם אינם יכולים להתקשר במדיה בזכות היותם קיימים, אלא אם כבר הפכו למותגי-על.

מי שאינו מותג ואינו מוכר – צריך להשקיע בבניית הסיפור שלו, ע"י איסוף מידע סטטיסטי, סיפורים אנושיים, מתן עצות וטיפים, הבעת דעה וביקורת מעניינת בתחומו, ועוד נושאים שעיתונאים מחפשים.

מי שאינו משקיע, שלא יצפה שיועץ התקשורת שלו יוכל להמציא בשמו את החומרים, יוכל לדבר בשמו, לנאום ולהופיע בשמו, ולהכניס מיזם כלשהו לתקשורת.

כל מיזם, כל חברה, כל טכנולוגיה, חדשים ומוצלחים ככל שיהיו (ורבים מהם אינם כאלו), חייבים פרזנטור וסיפור.

בלעדיהם, הסיכוי לקבל ביטוי תקשורתי איכותי וקבוע – הוא אפסי.

אחרי הכל, אמר כבר מי שאמר – יחצ"ן אינו קוסם, הוא מקסימום קוסמטיקאי.

או במילותיי – אנחנו חלון הראווה שלכם, אתם חייבים לשים בו את הסחורה שלכם. אנחנו יכולים לעזור לכם לארוז או לעצב אותה שתיראה מושכת, אבל לא להמציא אותה במקומכם.

ההבדלים בין משרדי יחסי ציבור

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל בע"מ – מיתוג תקשורתי ולובינג"

המשוואה פשוטה: כשמשלמים פחות – מקבלים הרבה פחות: משרדי היחיד מחזיקים מספר קטן של תיקים, או מספר בינוני של תיקים קטנים, שלתקשורת אין עניין אמיתי ויזום בהם, לכן כוחם מול התקשורת אפסי, אין להם יכולת אמיתית לדחוף את הלקוחות שלהם לאורך זמן, וגם אם יש ביניהם כמה מקצוענים, הם חווים תסכול רב בדרך לשביעות הרצון של הלקוח, אם תגיע בסוף. לכן משרדים כאלו מוציאים שם רע לתחום כולו, פוגעים בלקוחות שלהם בכך שאינם באמת יכולים לקדם אותם, והרבה פעמים גורמים להם נזק אמיתי, בכך שהודעה לעיתונות יוצאת החוצה עם טעויות כתיב, טעויות ניסוח, ליקויי תחקיר ועוד כהנה וכהנה.

הדבר "שורף" את הלקוח – בעיני העיתונאים.

מחלות אלו הן גם מנת חלקם של חלק ממשרדי הביניים, שגם כוחם מול התקשורת מועט יחסית, אלא אם הם מתמחים בענף מסוים, ועובדים בעיקר מול תא כתבים ספציפי אחד או שניים.

משרדי יחסי הציבור היותר טובים, שהם בדרך כלל גם היותר גדולים, יש הרבה יותר כוח מול התקשורת, שנובע מריבוי התיקים, מנוכחות תיקים אסטרטגיים שבהם לעיתונאים יש עניין, ומאפשרים ליועץ התקשורת לבנות קשרי תן וקח מול המדיה. למשרדים אלו יש גם יותר קשרים אישיים איכותיים, הבנה מקצועית רחבה, פריסת התמחויות טובה יותר שמאפשרת להם לייצג לקוח מול מגוון רחב של תאי כתבים בהקשרים שונים, ומגוון טקטיקות וכלים מקצועיים.

התוצאות טובות, לרוב, בעשרות מונים משל משרדים בינוניים או קטנים, מלבד משרדים קטנים / בינוניים שבאמת עושים עבודה טובה ולכן גדלים בהתמדה. מספרם של אלה, למרבה הצער, אינו גדול.

יש אמנם משרדים בינוניים טובים, ומאידך יש גם משרדים גדולים שהם בינוניים באיכותם, אבל לרוב הגודל – הגודל מהווה אינדיקציה.

אז מה לבדוק כשמחפשים משרדי יחסי ציבור שיתאימו לכם:

מה הרקע והניסיון המקצועי של המנכ"ל / הבעלים – אם היה עיתונאי בעבר ואם יש לו/לה הבנה רחבה ועמוקה יותר של איך לעבוד עם עיתונאים. ככל שהרקע העיתונאי שלו/ה היה מגוון יותר – כך יביא יותר תועלת ללקוחותיו. מי שהיה רק שדר קווים ברדיו, ספק מה הידע המקצועי האמיתי שלו.

לרוב, בשיחת האפיון הראשונה ניתן להתרשם מהי ההבנה האסטרטגית של היועץ, והאם הוא יודע לחבר בין המטרות העסקיות והשיווקיות של הארגון, לתוכנית וליעדים תקשורתיים? או האם הוא מתאים טקטיקות לפי הצורך או מציג רק את המוצר היחיד שיש לו על המדף? האם הוא מתחייב להיות מעורב בפגישות, בחשיבה ובביצוע, או שייעלם לאחר שיחת המכירה וישלח תקציבאי/ת במקומו?

מה הרקע והניסיון של העובד הספציפי שיעבוד מולכם בשוטף?

באילו תיקים דומים טיפל המשרד, מהן התמחויותיו (האם רלבנטיות לטיפול בכם)?

האם יש לו רשימת ממליצים מכובדת והמלצות זמינות וחמות, מכל הלב, באתר האינטרנט שלו?

האם עיתונאים מכירים את המשרד ואוהבים לעבוד מולו?

האם יש לו בידול מול משרדים אחרים או שהוא רק משמיץ אחרים כדי להגביה את עצמו?

האם האתר שלו כולל לקוחות עבר רבים יותר מלקוחות הווה (ואם כן כדאי לשאול אותם מדוע סיימו איתו)?

האם יש כימיה אישית והבנה הדדית שתהיה בסיס לקשר בין-אישי וליחסי עבודה נעימים ונוחים?

האם רמת המחיר המוצעת מותאמת לרמת האינטנסיביות שהארגון זקוק לה ולצרכיו?

האם בפגישה הראשונה הוא / היא פותח/ת בהרצאה על נפלאותיו/ה, או שכבר הוא/היא משקיע/ה באיפיון מעמיק של צרכי הלקוח, כדי להציע לו פתרונות ודרכי טיפול אפשריות?

האם בעקבות השיחה יועץ התקשורת מבצע מעקב טלפוני מולכם ועושה הכל כדי להשיגכם ולקדם את התהליך או שהוא/היא נעלמים? זו אינדיקציה חשובה ביותר לצורת עבודתו מול התקשורת – מי שיילחם עליכם, יילחם גם עבורכם.

כדאי לבדוק עם היועץ/ת ועם לקוחותיו/ה מהם אחוזי הכניסה שלו/ה למדיה מתוך סך כל היוזמות התקשורתיות שהוא יוזם?

האם היועץ/ת אקטיבי – מתחקר וכותב, או שולח אתכם לעשות עבורו את העבודה?

המשרדים הגדולים מדי, מאבדים בחלקם את המגע האישי של הבעלים עם הלקוחות הקטנים-בינוניים, ומעמיסים עבודה רבה מדי על כל יועץ תקשורת כדי להגדיל רווחיות.

התוצאות בהכרח נפגמות, כי אנשים נשחקים ועובדים על אוטומט וללא מחשבה. משרד טוב מעמיס עד 6 תיקים על תקציבאי.

כל אלו ועוד הם נושאים שצריכים להיבדק בעת בחירת משרד יחסי ציבור / יועץ תקשורת. מי ששומר על רמה מקצועית ואישית גבוהה, ועל מס' תיקים סביר לכל תקציבאי שלו/ה, מתומחר גבוה יותר, כי יש לו/ה יותר עלויות, וכי הוא/היא יודעים להשיג תוצאות, המשולבות בחשיבה אסטרטגית ויצירתית.

אני תמיד מספר שפעם היה לי גנן לגינה שלי, ב-150 שקלים לחודש. גינה של ממש לא הייתה לי. החלפתי אותו באחר באותו סכום, וכלום לא השתנה. רק כשבחרתי גנן ב-300 שקלים לחודש, קיבלתי לא רק איש מכירות שעושה פוזה, אלא איש מקצוע שמעריך את עצמו, משקיע מכל הלב, ומתמחר בהתאם. רק אז קיבלתי גינה, ולא גנן.

משרד יחסי ציבור טוב הוא לא משהו ששווה להתפשר עליו. הוא יכול להביא עסק או ארגון לפריחה עסקית אמיתית ולהיות שותף לדרך ארוכה ומוצלחת. אבל במשחק הזה אין הנחות ואין קיצורי דרך. מי שמחפש יחצ"ן בזול, עדיף שבכלל לא ייכנס לשדה הזה. חבל על הכסף ועל הנזקים.

מה שעולה בזול, עלול לעלות ביוקר: רמות ומחירים של משרדי יחסי ציבור בישראל

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל בע"מ – מיתוג תקשורתי ולובינג"

כמו בהרבה תחומים, גם שוק יחסי הציבור בישראל מתחלק לפי חוק פארטו: 80/20.

20% מהמשרדים מחזיקים 80% מהתקציבים המשמעותיים בתחום,

80% מהמשרדים פועלים כמשרדי יחיד, כלומר בעל משרד שעובד לבדו מהבית, במקרה הטוב עם עוד עובד או שניים.

נקדים ונאמר שאין לי דבר וחצי דבר נגד משרדי יחיד, גם אני התחלתי ככה לפני 11 שנים, אבל יש לי הרבה נגד הפגיעה במקצועיות, וההורדה לזנות של הרמה המקצועית והמחיר, ברבים ממשרדים אלו (אם כי לא בכולם).

מנהל שיווק או מנכ"ל שמחפש לעצמו משרדי יחסי ציבור כדי לקדם את הארגון שלו, יבדוק עם חברים וגם בגוגל, יפנה את מזכירתו להרים כמה טלפונים וללקט עלויות.

רמת המחיר הנמוכה

רמת המחיר של משרדי היחיד לתיק ברוב התשובות שיקבל יהיו, סטטיסטית, ברמת מחירים שסביב 4000-5000 שקלים לריטיינר חודשי.

אך, יש גם פחות מזה, הרבה פחות.

במשרדי הביניים, ייתקל אותו המנהל, במחירים הנעים לרוב בין 5000-7000 שקלים לריטיינר חודשי. משרדים אלו כבר כוללים

כמה וכמה עובדים. הם היו משרדי יחיד וגדלו, בגלל שהצליחו להחזיק לקוחות יותר מלאבד אותם.

רק אם יתמיד במאמץ תחקירי, יגיע מנהל השיווק או המנכ"ל ל-20-30 משרדי העילית, שמתמחרים תיק ממוצע באזור ה-8000 עד 12,000 שקלים לריטיינר חודשי.

משרדים אלו כוללים לרוב 10 עובדים ויותר, חולשים על מגוון תחומים מקצועי רחב יותר ומספקים טווח רחב יותר של כלי עבודה מקצועיים, אפשרויות מחקר ובעיקר הבנה אסטרטגית וידע אמיתי באיך לייצר ללקוח תועלת אמיתית ומוחשית, ברת מדידה.

מיעוטם גם ידע למדוד אותה בפועל.

לכאורה, לאחר סבב הטלפונים או סבב המצגות, אמור המנכ"ל או מנהל השיווק, להחליט על בסיס משוואת העלות / תועלת הידועה.

בפועל, בשוק תחרותי שהופך יותר ויותר לשוק של מחיר, קובע כמעט רק המחיר, ולמנהל אין דרך למדוד את התועלת, ולעתים גם אין לו רצון להיכנס לזה.

אחרי הכל, "אם אנחנו יכולים להשיג את השירות ב-5000 שקלים, למה שנשלם לחוכמולוג ההוא כפול מזה?", יטען המנכ"ל או מנהל השיווק.

רק מעטים מבינים שמשרד יחסי ציבור בינוני, שלא לומר גרוע, עלול לגרום להם נזק תדמיתי ועסקי לטווח ארוך, שקשה יהיה להיפטר ממנו, זמן רב אחרי שנפטרו מהמשרד הכושל.

כאן בדיוק רובצת הבעיה.

רוב המנהלים אינם יודעים כיצד לחוש ולמדוד יחסי ציבור, איך לנתח ולהבין איזה משרד טוב יותר, אפקטיבי ומתאים להם יותר, ובקיצור – מדוע משתלם להם לשלם יותר, למשרד טוב יותר, וכיצד לדעת שהוא באמת טוב, בשוק שבו רבים יודעים היטב כיצד למכור את עצמם מילולית, אבל רבים מהם לא באמת יודעים לספק תוצאות.

איך אתם נראים (בעיני התקשורת) ומדוע הבולטות שלכם במדיה חלשה?

יאיר כחל

המנכ"ל שישב מולי לא ידע להסביר את זה. אנחנו עושים הכל נכון, אמר, ובכל זאת אנחנו לא מופיעים בתקשורת.

הנה ההודעות שכתבנו, למסיבת העיתונאים שערכנו לפני שנה הגיעו רק 5 כתבים והשקענו שם המון מאמץ וכסף, וגם הם לא כתבו כלום.

החלפתי כבר 3 משרדי יח"צ והתוצאות לא משתפרות. אולי אנחנו פשוט לא מעניינים? אולי חבל להמשיך ולהשקיע ביח"צ? אבל בכל זאת, המתחרים שלנו מופיעים ללא הרף בתקשורת…אמר וזז באי- נוחות בכיסאו.

בדיקה קצרה העלתה שהעיתונאים פשוט לא מחבבים את החברה.

מדוע?

ההודעות שזורות שגיאות כתיב וניסוח ולכן מצריכות עבודת עריכה רבה, הסיפורים שכתובים בהן אינן אטרקטיביים, ולכן נמחקים מיידית, החברה יושבת דרומית לת"א ולכן אף עיתונאי לא הטריח עצמו להגיע לביקור היכרות (והמנכ"ל לא טרח לנסוע להיפגש איתם בת"א), מסיבת העיתונאים היחידה שאורגנה – לא נבנתה נכון (ואף אחד לא סיפר למנהלי החברה שמסיבות עיתונאים, באופן כללי, זה כל כך פאסה…חוץ מבמקרים מאוד מסוימים), ובקיצור בים המידע שמומטר על העיתונאים מדי יום, החברה לא הצליחה לייצר בולטות, עניין או משיכה מיוחדת.

החברה לא אשמה בכך: היא לא המומחית באיך לדבר עם התקשורת, ובמה יכול לעניין אותה. היא התמסרה לידי משרד יחסי הציבור שלה, ואח"כ  לידי משרד שני ושלישי, וחיכתה שיקרה משהו. ובגלל שרוב המנהלים לא ממש מבינים איך לעבוד עם התקשורת ואיך לנהל את יחסי הציבור שלהם, גם הניהול שלה את אותם משרדים לא הניב פירות.

המסקנה שאליה הגיעו מנהלי החברה: אנחנו לא אטרקטיביים. זה מזכיר לי את הסיפור על החוקר שתלש רגל לחרגול וצעק לו: קפוץ, והחרגול קפץ. וכך רגל אחרי רגל, עד שהחרגול, ללא רגליים, לא קפץ יותר. מסקנת החוקר הייתה שהרגליים הן כלי חשוב בכישורי השמיעה של החרגול…

אז מי בעצם אשם?

העובדה שההודעות לעיתונות לא היו מעניינות – היא באשמת היעדר כישורי התחקיר וההבנה העיתונאית של מי שטיפלו ביח"צ של החברה. תקלות הניסוח והכתיב הן באשמת אנשי היח"צ אבל גם באשמת מנהל השיווק שלא קרא לעומק ואישר, אחרת היה מבין שהחברה, דרך ההודעות לעיתונות שלה, מצטיירת רע בעיני התקשורת, או פשוט משעממת. היעדר הפגישות עם כתבים – זה כבר באשמת היעדר הקשרים של משרדי היח"צ שטיפלו בחברה, או פשוט עבודה חובבנית מצידם.

אפשר להמשיך הלאה

הבעיה המרכזית היא למעשה היעדר יכולת של מנהלי חברה לבחון מיהו משרד היח"צ שהיא שוכרת. בעלי המשרד יודע יותר או פחות למכור את עצמו, נראה בד"כ מתלהב וחדור אמונה בפגישת המכירה. העבודה לאורך זמן היא כבר סיפור אחר, וכך קורה שחברות רבות "שורפות" את עצמן והורגות את תדמיתן מול עיתונאים עוד טרם זו נבנתה, בזמן שהמתחרות שלהן – בכותרות.

איך להימנע מזה?

אם בחרתם משרד יח"צ טוב, עם המלצות וקבלות, נהלו אותו צמוד, דרשו ניירות הכנה לפגישה וסיכומי פגישות. נהלו מעקב אחרי ה"אקשן אייטמס". קבעו פגישות מסודרות – בהתחלה לפחות אחת לשבוע, ואח"כ אחת לשבועיים-שלושה. היו מעורבים בהפעלת המשרד לחשיבה יצירתית. הרימו טלפון מדי יומיים לשאול מה העניינים ומה מתקדם. עקבו מקרוב אחרי כל טקסט שיוצא מהמשרד בשמכם, ובפגישות עם עיתונאים שאלו אותם בדיסקרטיות איך העבודה של משרד היח"צ שלכם מולם והאם הם מרוצים ומה ניתן לשפר.

הנעת העסק לרווחיות: תפסיק לטייח, תתחיל לתכנן

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

רובנו, בעלי העסקים, מתנהלים מיום ליום, מטפלים בבעיות הבוערות ועוסקים בנושאים השוטפים. מתי בפעם האחרונה לקחת לעצמך יום בשקט, רחוק מהעסק, כדי לחשוב עליו ולבחון – מה ניתן לשפר בהתנהלות, בשירות, במוצר, אילו הוצאות ניתן לצמצם, מהו הבידול שלכם לעומת המתחרים, כיצד לפרסם בדרך יצירתית יותר, כיצד לתקשר עם הלקוחות, האם יש אבטלה סמויה בעסק ועוד.

חשיבה מעין זו תסייע לך לצאת מעמדת הטיוח, מהתנהלות של הסתכלות נקודתית ורגעית רק על היום ואולי על מחר, ולהתחיל לתכנן קדימה, מה לשנות, איך לשפר, ובסופו של יום – איך להביא את העסק שלך – להצליח יותר ולהרוויח יותר.

מה למשל ניתן לבדוק? קח לך יום בשקט, לך לשפת הים עם פנקס ועט, או שב על מדשאה בפארק עם הלפטופ, ופשוט חשוב. מה הפעילות הרצויה לשנה הבאה, מה האפשרויות החדשות שאתה רוצה להמציא לעצמך, מה תרצה להשיג, מה ייחשב הצלחה בעיניך, ואילו צעדים ופעולות אתה צריך לנקוט כדי להגיע לכל זה.

וודאי תאמר לעצמך: תכנית שנתית הינה דבר שחברות גדולות עושות, כאלו עם מחלקות שיווק, מכירות, תפעול, רכש, כוח אדם, וכך הלאה. ואצלך בעסק? ייתכן מאד שאת/ה לבדך בעסק, משהו כמו: ,"One man show", אך האם אתה אצלך בעסק לא "מחולק" ל"מחלקות" שונות כמו: שיווק, מכירות, תפעול, כוח אדם ורכש, ממש כמו בעסקים וחברות גדולות?!

התכנון, החשיבה והכתיבה של תוכנית שנתית לפעילות משיגים עוצמה אדירה בחיי העסק שלך. עצם העצירה והחשיבה על העסק שלך ועל האפשרויות החדשות שאתה רוצה להשיג בשנה הקרובה מפרה. אפשרויות אלה, שאחר כך אתה מתרגם אותן ליעדים, המתורגמים למשימות ביצוע מסודרות, שאותן אתה "שותל" ביומנך לאורך השנה כולה, מהווים תהליך קצר ומעצים, עבורך ועבור העסק שלך.

הם מאפשרים לך, אחת לתקופה, להתבונן "ממעוף הציפור" על העסק שלך, מרבדיו השונים, לקבל החלטות, לקבוע מטרות, עדיפויות ולו"ז שהוא תחום, להשגתן.

התכנון הזה מאפשר לך, בין היתר, לבחון ולתכנן את שיפור התנהלות העסק שלך הן בצדדיו התפעוליים, וכן את תחום השיווק שלו לשנה הקרובה.

אין לך זמן וידע מספיקים לבצע את התכנון השנתי שהעסק שלך זקוק לו? אז תתייעץ במשרדים לייעוץ שיווקי וייעוץ עסקי, המתמחים בסיוע לעסקים בינוניים וקטנים בנושא זה.

איך להגיע לראש תוצאות החיפוש בגוגל תוך שבוע בלבד?

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

החשיבות של קידום אתרים באינטרנט לעסקים קטנים

מסקר אחרון שקראתי נמצא ש 92% מהגולשים מקבלים החלטת קנייה בעקבות חיפוש באינטרנט.

דבר ידוע נוסף ב"סביבה האינטרנטית" היא שמרבית ההקלקות של גולשים המחפשים בגוגל עסק שיביא "מזור לכאבם" הינן על תוצאות החיפוש הראשונות בדף הראשון בגוגל. כמו שנאמר: "אם אתה (העסק שלך…) לא שם (בתוצאות גבוהות בדף הראשון בגוגל) – אתה לא קיים".

מבדיקה אחרונה שערכתי 2374 חברות רשומות לקידום אתרים יש בישראל. לא פחות. כיוון שהתחרות עצומה, הפיתויים עצומים, וההבטחות לתוצאות מהירות ויעילות, בעלי עסקים מתקשים לבחור מתוך "הים" הזה חברת קידום אתרים ש"תספק את הסחורה".

מהו המיתוס שרוצות לשמר חברות קידום אתרים ?

כאן אנו מגיעים למיתוס מרכזי שחברות לקידום אתרים והוא שיש צורך בתקופה ארוכה מאד, (מינימום: חצי שנה ואף יותר), וזאת כדי להתחיל להשיג מקומות ריאליים בדף הראשון של תוצאות החיפוש ברשת.

ניתן להבין את המניע של חברות קידום אלו: השגת מרחב פעולה מסחרי ארוך טווח, נוח וכן "שקט תעשייתי" מהלקוחות,  המצפים לתוצאות חיוביות  ממשיות רק אחרי תקופה מינימאלית של חצי שנה לפחות.

בנוסף לכך, בד"כ ממליצה חברת קידום אתרים ללקוחותיה להמשיך ולקדם עבורם את האתר אף מעבר לתקופה זו, לשם "שימור התוצאות" שהושגו, כמובן תוך הוצאה כספית לא מבוטלת.

שבירת המיתוס של חברות קידום האתרים

הגיע הזמן לשבור אחת ולתמיד את המיתוס הזה.

האמת היא שניתן כבר תוך שבוע עד שבועיים בלבד מסיום קידום האתר באינטרנט להשיג מקומות גבוהים ריאליים בדף הראשון בגוגל. עסקים קטנים יכולים כבר אז להתחיל וליהנות מפניות נכנסות איכותיות רבות של לקוחות המחפשים ממש כעת את מוצריהן או שירותיהן.

הסוד להשגת קידום אתרים לראש תוצאות החיפוש תוך שבוע עד שבועיים בלבד

אז איך עושים זאת? איך משיגים קידום עסקים קטנים באינטרנט תוך שבוע-שבועיים בלבד?  מה הסוד?

הדבר נעשה ע"י יצירת בסיס חזק, איתן ויציב של נוכחות אתר העסק באינטרנט לאורך זמן רב (אפילו שנים) וע"י התמקדות מדויקת של חברת קידום האתרים אך ורק באותם מונחי החיפוש (Keywords) הכלכליים והחשובים ביותר לעסק הספציפי.

ברור לי שהמשפט האחרון מעט סתום ולכן אשתמש בדוגמא להבהרת העניין.

ניקח למשל מכון יופי הנמצא ברעננה. הנטייה "הטבעית" תהיה לקדם מונחים כמו: "מכון יופי", או: "הסרת שיער בלייזר". כמובן שלמונחים אלו יש מאות רבות ויתכן אף אלפי חיפושים בחודש, אך האם אלו מונחי המפתח החשובים ביותר לעסק עסקית וכלכלית? האם הם מונחים שניתן לקדמם במהירות (וכמובן: תוך השקעה כספית קטנה ומצומצמת, מן הסתם)? התשובה היא: "לא" ו"לא" לשתי השאלות.

נאמר ובכל זאת השקענו ממון רב, זמן רב ומאמץ רב לקדם מונחים אלו (חצי שנה לפחות, אתם זוכרים?…),  גם במקרה זה לא תקצור בעלת מכון היופי ברעננה את הפירות הכלכליים עבור המהלך, וזאת מכיוון שסביר להניח שלקוחות פוטנציאליים עבורה הנם כאלה הנמצאים בעיר רעננה וסביבותיה בלבד. לא סביר שלקוחה אפשרית מירושלים או מת"א תגיע לטיפול פנים ברעננה, ולכן אין היגיון וטעם לקדם מונחים כלליים כאלו.

לעומת זאת, מאד סביר להניח שלקוחות כלכליים, רצויים ומצוינים למכון היופי ברעננה הם לקוחות מאזור רעננה, המחפשים מונחים כמו: "מכון יופי ברעננה", "הסרת שיער בלייזר ברעננה", "טיפולי פנים בשרון" וכך הלאה- מונחי חיפוש הרבה יותר ספציפיים, עם מספר חיפושים חודשי נמוך יותר, אך כאלה שהנם החשובים ביותר לעסק והכלכליים ביותר עבורו.

הסוד, אם כן,  טמון בקידום מונחי "זנב" אלו. את מונחים אלו  ניתן לקדם בתוך תקופה קצרה מאד יחסית (אפילו תוך שבוע-שבועיים כאמור מסוף תהליך הקידום) . הסיבה לכך היא שסביר להניח שמצד אחד אין עליהם תחרות רבה, אך מהצד השני כל פנייה של לקוח אפשרי שיגיע בעקבות חיפוש מונחים אלו עשוי להיות לקוח מצוין וכלכלי ביותר לעסק.

אז איך בפועל עושים זאת? באיזו חברת קידום אתרים לבחור?

בחרו בחברת קידום אתרים שיודעת לבצע "מחקר מילים" מדויק, מקצועי ונכון (שזה אומר בעצם בדיקת מונחי החיפוש החשובים ביותר לעסק הספציפי). התוצאה של "מחקר המילים" שלהן צריכה להניב כאמור את מונחי המפתח הכלכליים והחשובים ביותר לעסק שלכם.

בחרו בחברת קידום אתרים שבנוסף תדע "לאפיין" את האתר שלכם למול אותם ביטויי מפתח נבחרים, לכתוב לכם מלל שיווקי "מותאם לגוגל" וכן מאמרים "חזקים" לאתר, וכמובן תדע לבצע את כל הנדרש עוד לקידום אתרים אורגני מהיר ויעיל.

התוצאה: ממש תוך תקופה קצרה ביותר, תוכלו להתחיל ליהנות מפניות רבות של לקוחות אפשריים לעסק, וכמובן: מהשגת לקוחות חדשים לעסק ומכירות רבות.

עיקרון "הה.ת.ק.פ.ה": איך עסק קטן יכול להתחיל לפעול לקידומו ברשת באופן קבוע?

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

עסקים קטנים רבים מודעים לעוצמה שיש בפעילות "אונליין", כלומר: בפעילות שיווקית ברשת האינטרנט, כדרך להשיג לקוחות חדשים ולהגדיל בדרך זו משמעותית את מכירות העסק שלהם.

למרות זאת, במקרים רבים הם אינם יודעים כיצד ניתן לעשות זאת בפועל: כיצד להתחיל בפעילות ברשת האינטרנט, מהם העקרונות המנחים פעילות זו, כיצד "יוצאים לדרך" עם תכנית פעולה אופרטיבית, כדי להתחיל ליהנות מהכוח השיווקי העצום הגלום באינטרנט.

במאמר זה אנסה לענות על שאלות אלו.

לתשובתי קראתי: עיקרון ה: ה. ה.ת.ק.פ.ה.

ראשית, התמקדו והחליטו על המטרות המרכזיות של קידום העסק ברשת:

החליטו אילו מוצרים / שירותים מרכזיים חשוב לכם לקדם ברשת, מצאו את הבידול של מוצרכם / שירותכם מול המתחרים, בחרו את קהלי המטרה הספציפיים והמרכזיים ביותר שלכם, חשבו מה לקוחותיכם מחפשים ברשת, מה חשוב להם, באילו "ביטויי מפתח" הם ישתמשו ברשת לצורך החיפוש של מוצר או שירות זה ובצעו "מחקר מילים" לשם כך והחליטו על 1-5 "ביטויי מפתח" בלבד.

תכננו את הפעילות שלכם ברשת, לאור פעולת המיקוד שביצעתם, בחרו בערוצי השיווק המתאימים לכם ביותר לקידום מטרותיכם. למשל: כתיבת מאמרים והפצתם באתרי מאמרים חינמיים, כתיבה בבלוג אישי, באתר העסק שלכם, העלאת פוסטים בפייסבוק, כתיבה בפורומים הקשורים לפעילות העסק. הכינו תשתית מתאימה לפעילות: כתיבת "חתימה דיגיטלית" קבועה למאמרים ולכתיבה בפורומים, שיפור מלל האתר שלכם (שיהיה כתוב "גוגלית"), איתור אתרי מאמרים חופשיים ורישום לפעילות בהם, איתור רשימת פורומים וכך הלאה.

קבעו לו"ז לפעילות לאור המטרות ותכנון הפעילות. צרו לכם גיליון אקסל לתיעוד פעילות הקידום ברשת, לאורך ציר זמן (רצוי: שבועי) ולאור התכנון שיצרתם לעצמכם. קבעו ביומן מועדים קבועים לפעילות ברשת (לפחות פעמיים בשבוע-במשך שעתיים כל פעם).

פעלו באופן קבוע, מתמשך ובעקביות לפי התכנית שיצרתם. הסבלנות משתלמת. התוצאות יגיעו ביחס ישר ועקבי להשקעה. אין לשכוח להפיץ כל פעילות ברשת: מאמר, פוסט, כתיבה בבלוג וכו'. אסור להיות ביישן ברשת: בקשו ממכריכם וחבריכם להפיץ את פעילותכם ("ויראליות").

העניקו ערך אמיתי וחשוב בתחום מקצועיותכם. היו נדיבים בכך. החליטו על שיפורים ותיקונים בתכנית הפעולה שלכם לאורך הדרך.

השתמשו ב"גוגל אנליטיקס" ככלי לבקרת התנועה לאתרכם, בדקו את מיקום ביטויי המפתח המרכזיים שלכם ב"גוגל"- האם יש שיפור.

אם אין, הוסיפו / הפחיתו ביטויים לקידום בהתאם לכיוונים עסקיים משתנים של העסק שלכם.

מועדון מיליון הדולר: איך להגיע למכירות שיא

רונן הורביץ, יועץ שיווקי ומנחה בחברת "פשוט למכור!"

אחת השאלות המרכזיות שבעלי עסקים נתקלים בהן היא: כיצד אני משיג עוד לקוחות לעסק?

אז זהו, השאלה הזו תלויה בסוג העסק.

לרוב, בעסקים קטנים, בעל העסק הוא גם המנכ"ל, גם איש המכירות, וגם… מנהל השיווק, מנהל כוח האדם, מנהל התפעול ועוד.
אם נשווה את זה לעולם הכדורגל, הרי שהוא בעצם שחקן יחיד שרץ לאורך כל המגרש וגם צריך להבקיע לבדו לשער, נגד הקבוצה היריבה.

רוב העסקים הקטנים מתחילים משאיפה של בעל העסק לעסוק במשהו שהוא מצטיין בו.
לצערנו, כבעלי עסק, לרוב יש פער בין היכולת שלנו כבעלי עסק, מקצועיים ככל שנהיה, לבין ניהול העסק כעסק מצליח. לרוב הנקודות שבהן יתגלו חולשות אצלנו בניהול העסק הן בנושאים שאינם בתחום העיסוק או ההתמחות שלנו : מכירות, שיווק, כספים וכד'

הטיפ שלי לבעלי עסקים שרוצים להצליח להגדיל את מחזור המכירות שלהם הוא – פשוט לא להפסיק לעשות טלפונים.

מאחורי הטיפ הזה אגב, מסתתר סיפור חביב: בארה"ב בכל שנה מתקיים כנס שנקרא million dollar round table. מדובר בכנס לסוכני ביטוח שמכרו באותה שנה ביטוחים בשווי של מיליון דולר לפחות. כמובן, לא קל להגיע ולהשתתף בכנס האקסלוסיבי הנ"ל.
כשאחד הסוכנים שהצליח להגיע לכנס בקביעות שנה אחר שנה, נשאל כיצד זה שהוא מצליח למכור כל שנה בסכומים של מיליון דולר ומעלה בעוד שאחרים נכשלים, הוא ניגש למיקרופון ואמר: רוצים לדעת איך אני מצליח? פשוט תרימו את הטלפונים.
לדעתי, כבעלי עסקים קטנים יש לנו נטייה לחפש מישהו שיעשה את זה בעבורנו, ופה הטעות. אף אחד לא יודע לשווק את העסק שלכם יותר טוב מכם. ברגע שאתם יודעים להסביר למה העסק שלכם נחוץ ורלוונטי, הרי שבכך אתם משווקים אותו יותר טוב ממה שיוכל לעשות זאת כל אדם אחר בעבורכם.

ובכן, צאו ועשו זאת: האם הספר שלכם יודע במה אתם עוסקים? ומה עם המוסכניק שלכם? לכל החברים כבר סיפרתם? הדרך הנכונה: התחילו מהמעגל הקרוב אליכם והמשיכו הלאה אל מעגלים חברתיים גדולים יותר. ככל שתגדילו למכור את עצמכם בעצמכם, תשיגו לידים, שיובילו אתכם לפגישות, שיוכלו להוביל אתכם לסגירת מכירות חדשות. וכך, בעצם, הכוח להגדיל את המכירות שלכם, נותר בידיים שלכם.

להיות או לא להיות: איך לקבל החלטות שנכונות לעסק שלך

דינה קידר, יועצת ארגונית ומאמנת אישית

בעבר, היו חייו של אדם מוכתבים במידה רבה על ידי נתוני הפתיחה אליהם נקלע: המדינה בה נולד, העם אליו השתייך ומאפייני משפחתו. ניקח לדוגמא אדם, שנולד באחת ממדינות אירופה, בתחילת המאה העשרים, משפחתו אמידה ומתגוררת בעיר גדולה. מיד מסתמנת לנו דרך חייו באופן ברור. אורח חייו יכלול מקצועות בהם מקובל לעסוק באותו מעמד, אנשים להם יהיה מתאים להינשא וטווח התנהגויות נורמטיבי.

ננסה להעביר את אותו משל לימינו, הנחשבים לעת המודרנית. אדם עם אותם נתוני פתיחה – כמעט וכל האפשרויות פתוחות בפניו.

הוא יכול להתחבר חברתית לאנשים שמעמדם החברתי שונה מאד משלו, באפשרותו לבחור כמעט בכל מקצוע ולהינשא לאישה (או לא להינשא, או לא לאישה) בה הוא מתאהב על פי ראות עיניו ועל פי מה שהגורל מקרה בדרכו.

הבחירה החופשית היא שאיפה אנושית בסיסית ואין ספק שזו התרחבה בשנים האחרונות. אך, התוצאה הבלתי נמנעת של העלייה בלגיטימציה לאפשרויות השונות בהם אנו יכולים לבחור בחיינו, היא עלייה משמעותית בצורך שלנו להחליט לגבי דרכינו בחיים.

אנשים שכישורי קבלת ההחלטות שלהם טובים, לא יראו בכך בעיה. הם לא יתקשו יתר על המידה בבחירה, לא יקדישו זמן רב מדי להתלבטות, או לחרטה על החלטות שנתקבלו.

הקושי המשמעותי עולה אצל אנשים שכישורי קבלת ההחלטות שלהם פחות טובים.

בקרב אותה קבוצה נמצא מספר קשיים אופייניים, שכולם תוצאה מתחושת אי-ודאות לגבי האופציות הנכונות עבורם. לאותם אנשים לא ברורים דברים ברמה האסטרטגית. כגון: באיזה מקצוע הם רוצים לעסוק, עם איזה בן זוג הם רוצים לחיות, וגם דברים ברמה היומיומית אינם ברורים: לאן הם רוצים לנסוע לחופשה, עם מי הם רוצים לנהל קשרים חברתיים על בסיס קבוע וכו'.

הקושי בתהליך הבחירה

לקושי בתהליך הבחירה כמה סיבות:

א. תחושת חוסר אונים, שנובעת מן הפער בין הרצון לקבל את ההחלטה הנכונה עבורך, לבין תחושה שאינך יודע מהי התוצאה הרצויה וכיצד לקבל את ההחלטה הנכונה.
ב. השקעת זמן רב מדי בהחלטה, בנושאים בהם ההבדלים בין האלטרנטיבות השונות אינם משמעותיים מאוד, ו/או במקרים בהם קשה לחזות מראש את ההבדל בין האלטרנטיבות השונות.

ג. החלטה מאוחרת מדי. לעיתים, אותם אנשים אינם חשים שבזמן נתון במציאות חייהם הם חייבים לקבל החלטה מסוימת – ולא, יהיה מאוחר מדי.

הדוגמא הכי רלוונטית: ההחלטה ללדת ילד. אישה שמתמהמהת יתר על המידה תמצא את עצמה בגיל 40 , 45 כאשר האופציה ללדת נסגרה.

אז מה לעשות?

קיימות שיטות רבות לשיפור מיומנויות קבלת ההחלטות שלנו. להלן שתיים מהמרכזיות בהן:

במדעי ההתנהגות עוסקים רבות בחקר תהליך קבלת ההחלטות. אחת הדרכים להתמודד עם מה שתואר לעיל היא להחיל שיטה על תהליך קבלת ההחלטות שלנו.

השיטות

1. השיטה הראשונה היא השיטה הרציונאלית. במסגרתה נכין רשימה של קריטריונים שעלינו לקחת בחשבון בתהליך ההחלטה ונייחס משקל לכל קריטריון.

כך, בדרך כמעט מתמטית, נוכל לבחור בין האלטרנטיבות העומדות בפנינו.

2. השיטה השנייה גורסת שאנו בעצם יודעים מה אנו רוצים, אבל מסיבות שונות איננו מחוברים או מודעים להחלטתנו. במקרה זה עלינו לקלף את השכבות ולהפריד בין עיקר לטפל כדי להגיע להחלטה הנכונה.

היישום

את השיטות האלה ניתן ליישם בצורה עצמאית, או בעזרת איש מקצוע אשר יסייע לכם לחשוף את הערכים שלכם, להפרידם מחסמי ההצלחה שעומדים בדרככם. ליצור תמונה בהירה יותר לגבי רצונותיכם, שאיפותיכם והעתיד אליו אתם רוצים לחתור.

מה אסור לעשות כשמקימים עסק

דינה קידר, יועצת ארגונית ומאמנת אישית

בדרך כלל, אנשים מקימים עסק לאחר שחשבו עליו תקופה לא קצרה. לעתים הרעיון של העסק מתבשל במוח שלנו במשך כמה שנים עד שאנחנו מגיעים לנקודה שבה התנאים מבשילים להולדתו. בנקודה הזו, אנו מוכנים להשקיע בו את כל הזמן, האנרגיה, הכסף ואת כל הכישרון שלנו. נקודת ההקמה היא נקודת מעבר מפנטזיה או חלום, לניסיון לחיות את מה שכל כך רצינו וחלמנו עליו. הקמת עסק תתרחש לאחר שהתגברנו על ההיסוסים שלנו ועל התנגדויות של משפחה וחברים. כשסוף סוף התגברנו, גם היציאה לדרך עדיין דורשת מאיתנו אנרגיה, נחישות והתמדה.

השאלה הראשונה שעולה פעמים רבות אצל יזמים היא האם לוותר על מה שכבר יש לנו ביד מבחינת פרנסה כדי להקים את העסק שלנו. 

לעתים אנו נדרשים לוותר על פרנסה נמוכה אך בטוחה כדי לנסות ולהשיג פרנסה טובה יותר. לעתים, זה דורש מאיתנו לסכן את הפרנסה לא רק שלנו, אלא גם של אנשים שתלויים בנו כלכלית. פעמים רבות, הקמת העסק תדרוש מאיתנו לוותר על עיסוקים אחרים שפירנסו אותנו עד כה. הקמת עסק מהווה מה שניתן לכנות "קפיצת אומץ". אנחנו קופצים ממקפצת הבריכה אל המים. וזה דורש מאיתנו אומץ.

 בכל מקרה, אם אתם אנשים שלא בנויים לאי ודאות – אל תקימו עסק.

הקמת עסק דורשת השקעה ראשונית משמעותית של זמן ומחשבה לבניית התשתיות של העסק וכמו שהאמריקאים אומרים: "זמן הוא כסף". יתכן שחלק מן השלבים, אפשר לבצע תוך כדי עיסוק במה שעסקנו בו עד כה. עם זאת, החדשות הרעות, לאנשים שמה שמעכב אותם בהקמת העסק הוא הפחד לוותר על הקיים, הן שאם נרצה לתת לעסק שאנו מקימים סיכוי רציני, נצטרך להשקיע בו את כל זמננו ומרצנו. זה דורש מאיתנו, גם אם בהדרגה, לעזוב את מה שעשינו עד כה ולהתמקד בעסק החדש.

שאלה שנייה שלא כל מקימי העסקים שמים אליה לב היא כמה זמן ייקח עד שהעסק יפרנס אותי? חשוב לשים לב לכך שלוקח זמן מרגע הקמת העסק ועד שהוא מתחיל לפרנס אותנו. הקמת עסק דורשת בניית תשתיות עסקיות ובניית קהל לקוחות. בעסק ממוצע, שמוקם ומנוהל נכון ומתבצעות בו כל או מרבית הפעולות הנדרשות להצלחתו ייקח כשנה, לכל הפחות, של עבודה ממוקדת כדי להגיע לרמת הכנסה שאנו מציגים לעצמנו בתכנית העסקית הראשונית.

מלבד הכישרון או המוצר המרכזי שלי שעל בסיסו אני מקים את העסק, שאלה שלישית שחשוב להתייחס אליה היא, מה עוד אני צריך לעשות כדי שהעסק יצליח?

שני דברים נוספים שבלעדיהם אי אפשר לקיים עסק הם הגדרת המוצרים / שירותים ובניית קהל הלקוחות.

תחת הכותרת הגדרת המוצרים צריך להגדיר את כל האספקטים של המוצר או השירות שאנו מציעים: מהו טווח המוצרים שאנו מציעים, מהם מאפייני המוצרים, מה מיוחד במה שאנו מציעים לעומת מה שמציעים המתחרים, איך הלקוחות מקבלים את המוצר / שירות, חוויית השימוש וחוויית הקניה של הלקוח ועוד.

תחת הכותרת בניית קהל לקוחות צריך להגדיר מיהם הלקוחות שאידיאליים לנו משתי בחינות: לקוחות שירוויחו הכי הרבה ממה שאנו מציעים, ולקוחות שלנו יהיה הכי נכון לעבוד איתם.

לאחר שהגדרנו את הקהל הלקוחות שלנו, עלינו להגדיר תכנית שיווקית שתביא למודעות אותם לקוחות את המוצר או השרות שאנו מציעים, על מנת שיוכלו לרכוש אותו.

אז לסיכום, מה לא לעשות בהקמת עסק: לא לצאת לדרך ללא הקמת התשתיות הנחוצות: תשתיות עסקיות, תשתיות חשיבתיות ומנטאליות של בעל העסק ותשתיות שיווקיות.

LinkedIn – התחלת העבודה

לילך פינצ'בסקי סימיאן, בעלים של HR Link

מה עושים ב-LinkedIn ולמה צריך LinkedIn בכלל?

הרבה מאוד אנשים נרתעים מהשימוש ב-LinkedIn: "הכול שם באנגלית", "זה לא אינטואיטיבי", "אני לא מבין מה קורה שם", "אני מקבלת יותר מדי דואר זבל"…. ומצד שני יש את אלה שמהללים את LinkedIn ואומרים "אתה לא מבין כמה עסקאות סגרתי רק מה-LinkedIn!", "כמה עשרות פגישות קבעתי עם לקוחות רלוונטיים רק מה-LinkedIn!" וכדומה.

אז מה זה LinkedIn? מה עושים ב-LinkedIn? למה צריך בכלל LinkedIn?

LinkedIn (בעברית: לינקדאין) הינה הרשת החברתית העסקית המובילה בעולם והיא מאפשרת לנו להרחיב את הקשרים העסקיים שלנו, לאסוף מידע עסקי ממתחרים, לגייס לקוחות, שותפים ועובדים חדשים.

יש ב-LinkedIn הרבה מאוד אפשרויות לפעילויות עסקיות במגוון תחומים, נמצאים בה הרבה מאוד אנשים – מעל 332 מיליון בעולם, וקרוב למיליון ומאתיים אלף משתמשים בישראל בלבד.

שלושה דברים הכרחיים שיש להכיר ב-LinkedIn

אם יצא לכם כבר להתנסות ב-LinkedIn, לפתוח פרופיל ולנסות להבין מה קורה שם, הנה שלושה דברים הכרחיים שכדאי להכיר ב-:LinkedIn

1. פרופיל אישי – הרשת פועלת על עקרון של "מיתוג אישי" ולכן הפרופיל שאפתח יהיה עם שמי ולא שם העסק שלי, ואציג את עצמי כמומחית בתחומי. חשוב להבין, הפרופיל האישי הינו פרופיל עסקי לכל דבר והוא משמש אותנו ככרטיס ביקור אינטרנטי שעובד בשבילנו 24 שעות ביממה. פרופיל טוב יהיה מקודם חזק ב-LinkedIn ובגוגל.

2. צירוף אנשי קשר – LinkedIn פועלת על עקרון הנט-וורקינג ולכן בניגוד ל-Facebook בו נהוג לצרף רק מכרים מהעולם האמיתי, ב-LinkedIn מומלץ ואף רצוי לצרף לקוחות, עמיתים, קולגות, ספקים ואנשי קשר נוספים, על מנת להרחיב כמה שיותר את מעגלי הקשרים והנט-וורקינג, ליצור הזדמנויות של שיתופי פעולה, היכרויות למטרות עסקיות ועוד.

3. קבוצות דיון מקצועיות – מומלץ להצטרף לקבוצות בהם נמצאים הלקוחות שלכם, קולגות מעולם התוכן המקצועי שלכם ותחומי עניין נוספים. בקבוצות אלה תוכלו להציג את עצמכם ואת השירותים/מוצרים שלכם, לקרוא ולפרסם מאמרים מקצועיים, להגיב לשאלות של לקוחות ולפנות ללקוחות פוטנציאליים.

* הכותבת מעבירה סדנאות LinkedIn אחד על אחד וסדנאות LinkedIn לבעלי עסקים קטנים.

דעה: האם הבנק שלך באמת מעוניין לעזור לך?

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי*

כעוסק בתחום המימון והקרנות לעסקים מזה למעלה מ- 25 שנה, עם ניסיון של הגשת בקשות מסוג אלו לאלפי עסקים, אני תוהה האם באמת קיימות בעיות אשראי לעסקים ומצוקה. האם עסקים טובים לא מגיעים לקבל אשראי, או שמדובר בבעיה אחרת?!

ראשית יש להבין את הרקע.

בארץ קיימים כ- 500,000 עסקים בסה"כ. מתוכם 80% הם עסקים שמחזורם העסקי השנתי הוא עד 1 מיליון שקלים.
קיימים כ- 3,000 עסקים בלבד שהם בעלי מחזור שנתי של למעלה מכ- 100 מיליון שקלים. עסקים אלו כוללים: בנקים, חברות ביטוח וכדומה. אלה קרויים עסקים גדולים.

מכאן, שרוב העסקים במשק הינם עסקים קטנים בהגדרתם (כלומר: מחזורם השנתי הוא עד 25 מיליון שקלים).

בעסקים הקטנים קיים מספר מועט של עובדים. מעטים מהם עוסקים בסחר יבוא ויצוא, כך שלמעשה המערכת הבנקאית כולה לא יכולה להרוויח בגינם הרבה כסף, למעט בשתי עמלות: עלות ההלוואה ועלות הקצאת האשראי.

בשני המקרים הללו, הבנקים גובים את המרווחים הגדולים ביותר. לדוגמא: הלוואה ממוצעת לעסק קטן הינה בריבית של פריים +5%.

הבנקים מעוניינים ורוצים לגייס אליהם עסקים עם מחזורים גבוהים יותר. ראו קרן לאומי לעסקים, בה תנאי הסף הם לעסק קיים מעל 3 שנים ולמחזור עסקי של מעל ל- 1 מיליון שקלים בשנה.

קרן לאומי ויתרה בכך, במודע, על 80% מהעסקים ומתמקדת בעסקים שמחזורם גבוה יותר, דהיינו היא פונה לפלח שוק מצומצם של עד 5% ממספר העסקים.

כעת נחזור לשאלת האשראי.

עלות טיפול בלקוחות קטנים גבוהה ביחס לרווח שניתן להפיק מהם, ולכן הבנק כלל לא מעוניין לגייסם, ואם הם כבר לקוחות הבנק, אין להם בנקאי אישי והטיפול בהם מתבצע בעיקר דרך מוקדים טלפונים, המקשים את חייו של בעל העסק. האלטרנטיבה היא ללכת פיזית לבנק בכל בעיה.

לפיכך, עוד בטרם הגענו לדיון על מתן האשראי, עסקים במחזורים נמוכים כלל לא מעניינים את המערכת הבנקאית.

העסקים הקטנים כמו, "הקוסמטיקאית עם מחזור של 500,000 שקלים לשנה", המפרנסת את עצמה ועוד עובדת, לא מעניינת. לכן, כאשר ניתן לה אשראי על-ידי המערכת הבנקאית, המרווחים יהיו גבוהים ומסגרת האשראי שלה תהיה בפריים + 7%, אם לא יותר מזה.

מכאן המסקנה היא שהמערכת הבנקאית לא מעוניינת כלל לגייס, לטפל ולתת אשראי לעסקים קטנים.
אם הם לקוחות קיימים, המחירים שנותנים להם הם הגבוהים ביותר שהבנקים יכולים ורשאים לגבות.

המדינה זיהתה את הכשל והקימה את הקרן בערבות המדינה.

במקביל קמו קרנות פילנתרופיות כגון קרן קורת וקרנות של הסוכנות היהודית המאפשרות לעסקים לגייס אשראי במחירים נמוכים למרות שהם עסקים קטנים.

למרות זאת, אם נבחן את מספר העסקים שקיבלו הלוואות בכל הקרנות בארץ, נגיע לכך שרק בשנת 2014 בקרן בערבות המדינה קיבלו כ- 5,000 עסקים הלוואות.

גם אם מדובר בהכפלה לשנה קודמת, מדובר בטיפה בים.

כל יתר הקרנות האחרות מסייעות בעוד כ- 2,000 הלוואות כולל קרנות המיקרו קרדיט כך שלמעשה מתוך כ- 500,000 עסקים רק 7,000 עסקים קיבלו סיוע דרך הקרנות.

זה עדיין פתרון מועט וחלקי.

הואיל וכך, ברור שהמדינה צריכה לעודד, לדחוף, להקצות כספים, ובעיקר לשווק את הקרן בערבות המדינה.

ללא עידוד המדינה בפיתוח העסקים לא יהיה ניתן לקבל אשראי לעסקים הקטנים והאלטרנטיבה היא היעדר צמיחה במגזר העסקי.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

"מטבחון" יש לא רק בממשלה: עיצוב המשרד והביזנס שלך

אורנה ברקת, מתכננת ומעצבת משרדים

עסקים רבים מתלבטים בשאלה האם עליהם לעצב את בית העסק שלהם, ואם כן – כיצד? ועוד משהו: אם כבר לעצב את העסק, האם יש להתחשב בדעתו האסתטית של בעל העסק, או שכדאי לקחת מומחה שייתן מענה מקצועי וייצור שפה עיצובית ומיתוגית?

היום כבר כולם יודעים שעיצוב פנים למשרד, מהווה דלק או מעצור להתפתחות ועתיד החברה. בדיוק, כמו שתוכנית יעדים רב-שנתית או צפי הוצאות והכנסות הם תשתית לפעילות ולהצלחת חברה.

מחקרים בעולם מראים, שעובדים מייחסים למראה מקום העבודה ולאווירה בו, חשיבות רבה להחלטה אם לעבוד בו או לא, כמה מאמצים הם מוכנים להשקיע בעבודה והאם להישאר נאמן למקום עבודה אחד, או פשוט לעבור למקום עבודה אחר.

לכן, יש קשר חד בין עיצוב פנים של המשרד, ובין העסקת כוח אדם איכותי, יצירתי ומשקיע.

כמו שחשוב לעסק להשקיע בתכנון תוכנית עסקית / שיווקית, שתמנף אותו לרווחים כלכליים עתידיים, כך חשוב להשקיע במיפוי צרכי המשרד, מתוך הבנה שזו החלטה שתשפיע רבות על צמיחת העסק שלכם.

חלק מהגדרת הקונספט העיצובי היא הגדרה של צרכים רגשיים – כלומר מה המשרד הזה צריך לשדר לעובדים שלו וללקוחות המגיעים אליו. מה הערכים של החברה שצריכים לבוא לידי ביטוי בתכנון של המשרד החדש.

דוגמה לשאלות שיעזרו לנו להבין מהם צרכי העסק הן: מהו צפי הגידול של כוח האדם בחברה? כמה חדרי ישיבות דרושים? האם יש צורך בחדר הרצאות? מה גודל המטבח והמחסן?

יש גם שאלות בנוגע לרווחה וצרכיהם הרגשיים של העובדים: האם כולם שווים או שיש שווים יותר? האם החברה רוצה לעודד קריאייטיביות ומוטיבציה? האם העובדים עובדים מהבית ומגיעים לעבודה רק פעם עד פעמיים בשבוע? כמה דיונים ושיחות יש בין העובדים?

תשובה של "כן", בחלק מהמקרים אומרת יותר שטח, או יותר השקעה למטר מרובע.

השאלה הנשאלת היא עד כמה כדאית ההחלטה הזו עבור העסק מבחינה כלכלית?!

בסופו של יום, חשוב לזכור ש"תמונה אחת שווה יותר מאלף מילים" ואם המשרד לא משדר את התרבות הארגונית הרצויה והמתאימה לו, זה פשוט לא יעבוד בו.

"כללי הברזל" לפתיחת עסק חדש

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי

הפתיחה של עסק חדש מביאה בעקבותיה בלבול גדול לכל אחד מאיתנו.

הנה כמה טיפים שיכולים להקל עליכם את המאמץ הרב:

1. עסק חדש – בדיקת הרעיון

חשוב מאוד לבדוק אם הרעיון לפתיחת העסק הוא רעיון חדש או רעיון שכבר קיים. אם מדובר על רעיון חדש יש לרשום זכויות יוצרים ולבדוק מה הביקוש לאותו שירות או מוצר, טרם השקעת כספים בפתיחת העסק החדש וזאת באמצעות סקרים. אם מדובר על רעיון קיים, יש לבדוק כמה חברות משווקות את המוצר או השירות, האם הוא מצליח בארץ. מי קהל היעד שלו ופרטים נוספים.

2. פתיחת עסק – תכנית עסקית

השלב הבא תמיד יהיה רישום של תוכנית עסקית. כיום, יש דוגמאות של תוכניות עסקיות בכמעט כל תחום ולכן יש לכתוב את התוכנית על פי הפורמט המקובל ולרשום את כל הנתונים שידועים לכם. בחלקים בהם אינכם שולטים השכירו את שירותיהם של מומחים בתחום, על מנת שיעזרו לכם. תכנית עסקית היא השלד של כל עסק ולכן חשוב מאוד שהיא תיכתב תוך התחשב בכל הנתונים הקיימים.

3. השכרת שירותי יועץ עסקי
השכרת שירותיו של יועץ עסקי חשובה מאוד. בסופו של דבר מומחה הוא האדם שיאמר לכם מהי הכדאיות הכלכלית של העסק אותו אתם מעוניינים לפתוח. הוא יעשה זאת לאחר שיבחן נתונים מסוימים ואת התכנית העסקית שלכם. בנוסף, יועץ עסקי יוכל לעזור לכם להגדיר את המטרות הראשונות של העסק, תאריך ויישום. כמו כן, הוא יוכל ללוות אתכם בצעדים הראשונים.

4. פתיחת עסק חדש ושירותי רואה חשבון

נכון להיום יש תוכנות רבות דרכן ניתן להוציא חשבונית, קבלות ולקבל דו"חות, כמו למשל הוצאות, הכנסות, תשומות ועוד. חשוב להבין כי בשלב הראשון חשוב לשכור את שירותיו של רואה חשבון. מומחה זה יספק לכם טיפים חשובים בדבר דו"חות, רשויות ועוד. כמו כן, יש רואי חשבון רבים שמספקים גם שירות פתיחת תיקים לעסק חדש ועל ידי כך פוטרים אתכם מביורוקרטיה מסורבלת ומדאגה, שאולי, למרות הכל, לא ביצעתם את הדברים כראוי.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

התנהלות פיננסית חכמה לעסקים

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי

מדי שנה ניתן לשמוע על עסקים שמתפתחים וזוכים להצלחה ומנגד אנו שומעים על עסקים שנסגרים. רוב בעלי העסקים ואלו שמעוניינים לפתוח עסק רוצים לדעת מהי נוסחת הפלא להתנהלות פיננסית חכמה לעסקים.

במאמר זה נציג בפניכם חמישה טיפים להתנהלות עסקית חכמה:

1. תוכנית עסקית – חשוב לשכור את שירותיו של מומחה שיעזור בבדיקת הכדאיות הפיננסית של העסק. דבר זה ייעשה בבנייה של תוכנית עסקית. אחד מהחלקים החשובים ביותר בכל תוכנית עסקית היא זו המגדירה את הכדאיות הפיננסית של העסק ואת הצעדים אותם יש ליישם על מנת להגיע לרווחה כלכלית.

2. למידת השוק והמתחרים – לכל תחום יש את הכללים והחוקים שלו וחשוב לברר כמה חברות מתחרות יש, מהן שיטות השיווק שלהן, מהן שיטות המימון שלהן, מה המחירים בגין המוצרים אותם הם מוכרים וכו'. בהתאם לנתונים אלו ניתן לקבוע את ההתנהלות הפיננסית שלכם, את המחירים של המוצרים שלכם, השירותים שלכם ועוד.

3. ייעוץ עסקי – ייעוץ ממומחה בתחום הייעוץ העסקי, הוא צעד שמוגדר על ידי רבים כצעד חובה. יועץ עסקי הוא הצד האובייקטיבי שלכם. הוא זה שיבחן את העסק, יאמר לכם מה הבעיות בו, ממה הן נובעות, מה הדרכים לפתור את הבעיות, בניית תוכנית עסקית, כיצד מגייסים הון ועוד. חשוב לקחת בחשבון שיש חברות שמציעות לבעל עסקים מספר שירותים, כמו למשל ייעוץ עסקי לפתיחת עסק חדש, ליווי פיננסי חכם לעסקים קיימים, ביטוחים שונים, ייעוץ ועוד. מניסיוננו, רוב העסקים מעוניינים במגוון שירותים תחת קורת גג אחת.

4. השקעות והלוואות – חשוב מאוד לשכור את שירותיהם של מומחים בתחום השקעות והלוואות. אלו יוכלו להמליץ על השקעת הכסף של העסק בצורה חכמה, אלו הלוואות כדאי לקחת וממי.

5. רואה חשבון ובנקאים – חשוב לבחור בקפידה את רואה החשבון שלכם ושאר אנשי המקצוע. תמיד יש לוודא כי מדובר על אדם עם ניסיון ובעל המלצות שניתן להפקיד בידיו את כל הקשור בביורוקרטיה הכספית שלכם אל מול המוסד לביטוח לאומי, הרשויות וכדומה.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

גיוס המימון לעסק

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי

לאחר שהחלטנו על הקמת העסק או על הרחבה ופיתוח עסקי של עסק קיים, עלינו לגייס את מקורות המימון הנדרשים לשם כך. אלה יכולים להיות מההון העצמי או לחילופין מהון זר (הלוואות(.

במקרים רבים נרצה לשלב הון עצמי עם הון זר ביחס הנכון שהינו תלוי בשלב בו העסק נמצא: הקמה / חדירה / צמיחה / בגרות, בנתוני העסק ובמצב בשוק.

באופן עקרוני, גם אם קיים כל ההון העצמי לתוכנית ההשקעה, רצוי להשתמש באופן יעיל בהון העצמי ולמנף בו את הפעילות העסקית.

רוב בעלי העסקים בישראל מבצעים גיוס לאשראי לעסקים באופן עצמאי מול הבנק. רובם מגיעים לבנק ללא ידע מקצועי והבנה בתחום האשראי. באופן זה יחס הכוחות בניהול המו"מ בין הבנק ללקוח העסקי מוטה לטובת הבנק. לכן, הבנה של המערכת הבנקאית והצגה נכונה ומקצועית של בקשת האשראי, תסייע מאוד ליזם לקבל תנאי אשראי נוחים יותר.

תוכנית עסקית מוגדרת ומותאמת לצורכי הבנק תבטיח בדרך כלל גיוס של האשראי המבוקש בתנאים נוחים יותר. כמו כן, יזם שמלווה ביועץ עסקי, נוסך בבנק ביטחון בתחום ההתנהלות הפיננסית של העסק. חשוב לזכור, הבנק בוחן את יכולת ההחזר של היזם, ולכן התנהלות פיננסית מקצועית של העסק הן אינטרס זהה לבנק ולעסק.

ככלל, מרבית העסקים ייפנו ראשית כל לבנק לצורך גיוס אשראי לעסקים, מבלי לבחון אלטרנטיבות מימון אחרות, אך כשם שנעדיף שלא להישען על לקוח יחידי או ספק בודד, נעדיף שלא להישען על מקור מימון יחידי, גם אם הוא בנק.

ביזור נכון של לקוחות, ספקים ומקורות המימון, יתרום לפיזור הסיכונים העסקיים.

האשראי החוץ בנקאי מתפתח וצומח משמעותית בשנים האחרונות ומגמה זו צפויה להימשך. מאפייני השוק הניעו את הצורך ביצירת פתרונות מימון אלטרנטיביים ואטרקטיביים, לטובת המגזר העסקי הקטן והבינוני, אשר מתקשה להשיג אשראי נוח מהמערכת הבנקאית בישראל. בהתאם לכך, הוקמו קרנות לסיוע ועידוד עסקים, קרנות פרטיות אשר מקורן מתרומות, וכן קרנות ממשלתיות מכספי המדינה.
הנה כמה מהקרנות המובילות:
קרן בערבות המדינה, קרן קורת, האגודה הישראלית להלוואות ללא ריבית וקרנות הסוכנות היהודית.
אם בעלי העסקים יהיו רק מודעים לאלטרנטיבות המימון העומדות לרשותן, הן יסייעו להם בצמצום עלויות המימון של העסק, בהפחתת העומס על האובליגו הבנקאי, ובהמשך הפיתוח והצמיחה העסקית.
כשם שמנהלים בוחנים ושוקלים מספר אלטרנטיבות בנושאים שיווקיים, מסחריים וניהוליים בעסק, כך ראוי שיבחנו מספר אלטרנטיבות מימון, בטרם מחליטים בנושא.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.