מאמרים בנושא: גבייה

Attorney wearing classic gown in his office

לעתים, כבעל עסק, החייב לך לא מחזיר לך את חובו, למרות פניות חוזרות ונשנות הכוללות טלפונים, מגעים, מפגשים וכדומה, הוא מתמיד... קרא עוד

מאת: בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאות ומערכת "הטורבו העסקי".

לפעמים למרות ניסיונות חוזרים ונשנים שלך, בעל העסק, לגבות את הכסף המגיע לך מלקוח חייב, הדבר לא מסתייע. האחרון מתבצר בעמדתו ומסרב להחזיר את הכספים. במקרה כזה, על מנת לקבל את סכום הכסף המגיע לך מידי החייב עליך לפנות לערכאות משפטיות.

בנקודה זו מתחיל הצורך בסיוע של עורך דין. הוא זה שאמור להכין את הקרקע לתביעה המשפטית. תביעה לבית המשפט לא תתבצע ברגע הראשון. עד רגע הגשת התביעה לבית המשפט, תחלוף תקופת-מה שבה נהוג לשלוח לחייב מכתב התראה רשמי, החתום על ידי עורך הדין, במסגרתו הוא יתבקש לשלם את החוב "רגעים ספורים" לפני הגשת כתב תביעה לבית המשפט.

מכל מקום, התהליך המשפטי החל להתגלגל.

כעת, עליך להקפיד לעקוב אחר הפעילות המשפטית כנגד החייב.

להלן הדרכים למעקב נכון מצידך על ההליך המשפטי כנגד החייב לך כספים:

  1. עליך להתעדכן בפרטי ההליך המשפטי שמנהל עורך הדין שמינית לצורך הטיפול המשפטי בחייב כולל ידיעה על כל התקדמות, לטובתך או לרעתך, בהליך גביית החוב אל מול החייב.
  2. עליך להעביר לידי עורך הדין את דו"חות הנהלת החשבונות המגלגלות את תולדות החוב של החייב.
  3. עליך להעביר לידי עורך הדין פירוט מדויק, מפורט וכתוב הכולל, בין היתר, את כלל ניסיונות הגבייה אל מול החייב: תאריכים, תשובות הלקוח החייב במסגרת שיחות ופגישות שקיימת איתו (אם היו כאלה) וכו'.
  4. הגש לעורך הדין את פירוט הערבויות, אם ישנן, שניתנו על ידי הלקוח לפני ביצוע העסקה והיווצרות החוב.
  5. אם נכחו משתתפים נוספים בפגישות גביית החוב, עליך להעביר את פרטיהם האישיים לידי עורך הדין לכל מקרה ובייחוד לשם מתן עדות ו/או תצהיר, אם יהיה בכך צורך עתידי.
  6. יש להעביר לידי עורך הדין דיווח מפורט על כל מקרה יוצא דופן שאירע למול החייב אי-פעם.
  7. עליך להעביר לעורך הדין הוראות מדויקות, הכוללות אישורים ואיסורים, בנוגע לאופן גביית החוב והתקדמות התהליך המשפטי אל מול החייב עוד בטרם החל אותו תהליך משפטי.
  8. עליך ועל עורך הדין לסכם עוד לפני התחלת הטיפול שלו בתיק את שכר הטרחה שתשלם לו בעבור הטיפול בנושא.
  9. עליך לסכם עם עורך הדין את מסגרות התקציב והמותר לו בכל הנוגע להוצאות הפיננסיות והאגרות הצפויות להיות מוגשות על דיו אל מול החייב בדרך לגביית החוב.
  10. יש לקבל מעורך הדין פירוט על כל צעד מתוכנן, מתחייב ו/או צפוי בתוכנית המשפטית המתוכננת כנגד החייב כולל פירוט צעדים מתוכננים, מתחייבים ו/או צפויים מסודר לפי תאריכים.
  11. יש להגדיר, יחד עם עורך הדין, משמעויות ויעדים ברורים וריאליים הנובעים מסיכויי הצלחה או הכישלון של המהלך המשפטי כנגד החייב.
  12. הקפד למסור לעורך הדין כל פרט או בדל אינפורמציה על תהליך הגבייה מול החוב. אם ישנן התפתחויות או חדשות בנושא, הקפד למסור לו אותן בזמן אמת.
Green retro telephone on white background

גבייה טלפונית לא תמיד עוזרת. בין היתר משום שרבים מבעלי העסקים לא יודעים כיצד לנהל אותה. גם ההתפתחות הטכנולוגית... קרא עוד

מאת: בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאות ומערכת "הטורבו העסקי".

העידן הדיגיטלי בו אנחנו מצויים כיום, מציב אתגרים בתחומים רבים המקיפים את חיינו.

אתגרים אלה אלה לא פוסחים גם על תחום הגבייה – היכולת לגבות מרחוק באמצעות כרטיסי אשראי, העברות בנקאיות וכדומה, מביאים, בין היתר, לכך שבשנים האחרונות הולך וגבר השימוש בגבייה הטלפונית (הידוע גם כטלקולקטינג).

בעל העסק, הרי לפניך "כללי הזהב" לגבייה טלפונית יעילה:

  1. אם כבר הזכרנו בתחילה את העידן הדיגיטלי וההתפתחויות הטכנולוגיות המתקדמות חדשות לבקרים, הרי שעליך לאפשר לאדם האמון על הגבייה בעסק שלך (בין אם זה אתה או אדם אחר שמינית לצורך הטיפול בנושא זה), לגבות באמצעות כל דרכי החיוב האפשריות כיום: כרטיסי אשראי, העברות בנקאיות, הוראות קבע, שיקים, מזומן ובכל דרך אחרת שתחזיר את הכסף לידי העסק שלך.
  2. פעל למען קבלת מלוא החוב מהחייב. אל תוותר מראש על חלקים מהחוב הנוכחי, גם לא על חלקים בו מהעבר הרחוק, וגם עם חובות שעוד לא הגיע מועד תשלומם על-ידי הלקוח.
  3. הזמן שעובר אינו מיטיב, בדרך כלל, עם גורלו של החוב. לכן, פעל להחזר החוב מוקדם ככל האפשר, כדי שלא לגרום לגניבת אשראי עמוקה יותר מהעסק שלך.
  4. פעל לקבלה מהירה יותר של שיקים, גם אם עתידיים לאחר שאתה והלקוח סגרתם עסקה או מיד לאחר שהלקוח קיבל לידיו את הסחורה מכם.
  5. קיימת העדפה ברורה לקבלת שיקים עתידיים כמה שיותר מוקדם עם מועד ביצוע המכירה או קבלת הסחורה על ידי הלקוח.
  6. השתדל לקיים כמה שיותר שיחות טלפון בכמה שפחות זמן.
  7. דאג לתיעוד מוקלט ומלא של שיחת הגבייה עם הלקוח.
  8. לצד תיעוד השיחות, כאמור לעיל, אל תשכח לשלוח מכתבים רשומים לחייב. הדבר לא רק משמש כהרתעה, אלא גם עשוי לרוב להעניק לך יתרון קדימות בטיפול בעניין החזר החוב שלך.
  9. התחל את שיחות הגבייה כשתנאי תשלום החוב נמוכים מתנאי האשראי שהענקת ללקוח בעת הוצאת העסקה אל הפועל.
  10. היה אסרטיבי לכל אורך תהליך הגבייה ובמיוחד בעת ביצוע שיחת הגבייה הטלפונית. לכל אורך התהליך אל תשכח כי הכסף הוא הכסף שלך.
  11. אל תהסס להיות נודניק ולנהוג כקרציה מתעלקת, על מנת לגבות את החוב מהלקוח.
  12. אם כבר דיברנו בתחילה על העידן הדיגיטלי וההתפתחויות הטכנולוגיות המתקדמות חדשות לבקרים, הרי שעליך לאפשר לאדם האמון על הגבייה בעסק שלך (בין אם זה אתה או אדם אחר שמינית לצורך הטיפול בנושא זה), לגבות באמצעות כל דרכי החיוב האפשריות כיום: כרטיסי אשראי, העברות בנקאיות, הוראות קבע, שיקים, מזומן ובכל דרך אחרת שתחזיר את הכסף לידי העסק שלך.
  13. אם החברה החייבת לך כספים היא חברה גדולה, אל תהסס ולו לרגע להתקשר עם הבעלים ו/או המנכ"ל על מנת לדרוש ממנו את תשלום החוב.
  14. למרות ובין האסרטיביות וההתעלקות, אל תשכח גם להקשיב ללקוח החייב. מתוך רצון וטוב והקשבה מצידך, אל תשכח לכוון את השיחה להבהרת והדגשת הצורך המיידי בהחזרת החוב של הלקוח לידי העסק שלך.
  15. אין "להיזכר" להרים טלפונים לחייב רק לאחר שעבר מועד התשלום. אל חייבים שכבר הוכיחו בעבר כי הם בבחינת "שור מועד", יש להקפיד להתקשר אליהם, אל כל אחד ואחד מהם, עוד לפני הגיע מועד זמן התשלום. אין צורך להרגיש רע עם זה.
  16. אם הגבייה הטלפונית אינה מצליחה להשיג את יעדה, יש לעבור לשלב הבא: גבייה ישירה בבית העסק של הלקוח החייב, בין אם בתיאום עמו או בין אם בהפתעה,, כלומר: בלי הודעת הגעה מראש.

 

angry screaming businessman behind the prison cell over dark background

רבים מבעלי העסקים בישראל לא יודעים כיצד לנהוג למול חייבים, ולחלץ מהם חזרה את כספם. פעמים רבות זה נגמר בוויתור לחייב על... קרא עוד

מאת: בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאות ומערכת "הטורבו העסקי".

גביית חוב מלקוח/ות חייב/ים היא חלק אינטגרלי ונדרש על מנת לנהל עסק בריא.

להלן הטקטיקות המובילות להשגת החוב שלך, בעל העסק, מהחייב/ים לך (יצוין כי טקטיקות אלו מתאימות גם לאיש גבייה, שייתכן ואתה משתמש בשירותיו לצורך גביית החובות מהחייב/ים לך):

1. שיחה חד-משמעית – טלפן לחייב והבהר לו בצורה חד-משמעית במילים אלו: "אנא שלם לי את מלוא החוב שלך אליי ללא דיחוי".

2. הוסף עכשיו, כדי להוריד אחר כך, אך עם שמירה מלאה של הקרן – הגדל את הסכום ההתחלתי שאתה דורש מהחייב ביחס לחוב המקורי. הגדלה זו של החוב לא באה יש מאין, משום שהיא כוללת, בין היתר: ריבית פיגורים, ריבית, הוצאות גבייה וכו'. קח בחשבון שהצגת הדברים בצורה כזאת נועדה לצורכי מו"מ עם החייב. כך תוכל "לוותר" בתהליך מו"מ אפשרי עם החייב, שצפוי שלא להסכים להגדלת החוב בעזרת תוספות האחוזים הנ"ל ומעבר למה שהיה חייב בלעדיהן ומלכתחילה, מבלי לוותר על מלוא סכום החוב המקורי המגיע לך.

3. צעדי-ההמשך – הבהר לחייב שיש לך "בקנה" צעדי-המשך לגבייה מוצלחת, אם הצעדים שננקטו עד כה לא השיגו את מטרתם: גביית החוב במלואו, כאן ועכשיו.

4. אחידות והדרגתיות – עליך לשמור על אחידות במידע המועבר מטעמך לחייב בכל הכלים המתקשרים עמו מטעמך. כמו כן, רצוי לשמור על הדרגתיות בצעדים הננקטים כנגדו – מהקל אל הכבד. אם איש גבייה מטפל בנושא מטעמך, עליו לנהוג גם כן כך, ולהזכיר כל הזמן שהוא נציג רשמי ונאמן מצידך.

5. אל תגלוש לפסים לא רלוונטיים – בשיחת הגבייה עם החייב, עליך לשמור על בהירות, רצינות, ענייניות, על נוסח אחיד, על עירנות ועל פירוט רחב ככל שניתן של החייב באשר לדרכים בהם הוא הולך להחזיר את חובו. אין לפגוע בחייב ו/או לגלוש עמו לפסים אישיים. כמו כן, אין להתפזר, אין להתברבר ואין לגלוש לאווירת ודברי צחוק או לכל שיחה לא רלוונטית, כזאת שאינה קשורה למטרה – גבייה מלאה של החוב המגיע לך.

6. מסרים מתואמים, ברורים ואסרטיביים – כלל המסרים המועברים בינך לחייב, הן אם בע"פ והן אם בכתב, בשיחה טלפונית או במפגש פנים אל מול פנים, צריכים להיות אחידים, ברורים, שאינם משתמעים לשתי פנים, מסונכרנים כרונולוגית, קשורים אחד לשני, מתואמים האחד עם השני ותקיפים. כלומר, בסגנון הבא – "אתה חייב לשלם את מלוא החוב כאן ועכשיו".

7. הקפד על העברת מסרים רציפים ושמור ותעד אותם – המסרים שמועברים לחייב בנוגע לדרישת החוב על-ידך, צריכים להיות מתועדים, מתויקים, שמורים במקום מיוחד וניתן לאיתור ושליפה מהירים. כמו כן, יש לשמור שלא לשבור את רצף ההתקדמות במסרים שנמסרים מטעמך לחייב בהתאם להסכמות שהושגו עמו או לחילופין אי-ההסכמות שנתגלעו בינך או מי מטעמך לבינו במהלך המו"מ והשיחות עמו.

8. אל תסטה מדרישתך וחזור עליה כמו תוכי – עמוד איתן על שלך, וחזור כל הזמן על הדרישה לתשלום החוב המלא, כאן ועכשיו, מול כל ניסיון של החייב להסיט את נושא השיחה מתשלום שלו את החוב לנושאים אחרים, בהם אישיים.

9.  "זמנים זה קודש" – בהמשך להדרגתיות בצעדים נגד החייב, יש לדאוג שלא לחרוג ממסגרת הזמן המקסימלית שהצבת להעברת סכום החוב מהחייב אליך. הצג דרישה מלוות תאריך ספציפי להחזר החוב על-ידי החייב, ואל תיסוג ממנו.

10. "כדאי לך" – הדגש בפני החייב שכדאי לו לסגור את החוב דווקא איתך, על מנת לסיימו ללא בעיות מיותרות (משפטיות, כספיות נוספות ואחרות).

11. "זה אני שבא לקראתך" – הדגש ודאג להבהיר בכל הצורות שדרישתך לתשלום החוב באה על מנת לפתור את חילוקי-הדעות בין החייב לבינך, ולסיים אותם על הצד הטוב ביותר ולטובתו. זאת, כדי שהחייב יוכל להשאיר את הסכסוך והחוב מאחוריו ולפתוח בדרך חדשה, וחשוב מזה, חלקה, נקייה, טובה יותר ונטולת התחייבויות עבר שעלולות להפריע לו בדרכו החדשה.

12. "רק אני אחראי פה"  – הבהר והדגש בפני החייב כי אתה הכתובת היחידה לסגירת החוב, וכי אין מי שהוא חלופי שהוא יוכל לפנות אליו, על מנת להסדיר את הנושא. הדבר יקל עליך ויבהיר לחייב שכדי "לסגור עניינים" הוא צריך לדבר איתך ושרק איתך הוא יוכל לפתור את הנושא. איך? על-ידי תשלום מיידי ומלא של החוב ומיד.

13. "אתה עוד תשב בכלא על זה" – אל תחשוש לספר לחייב מה תעשה לו ומה יקרה לו, במידה ולא ישלם לך את החוב. כלומר: הזהר אותו מפני ההשלכות האפשרויות של צעדיך המשפטיים והעתידיים האחרים במידה ולא ישלם את החוב, גם אם הדברים מעוררים אנטגוניזם, גועל, חשש, מפחידים ולעתים גם רחוקים עדיין. לדוגמא: משפט ארוך, מייגע ומתיש, חובות נוספים, עיקולים של רכוש מביתו, של רכבו וכדומה, סנקציות על חשבון הבנק שלו ועונש מאסר בכלא..

14. "אתה היחיד שחייב לי כסף"- אל תספר ותחשוף בפני החייב הבודד את העובדה (אם קיימת) שלעסק שלך יש חייבים נוספים. בוא אליו נטול בעיות, מסמכים, קלסרים שמנים לעייפה וסיפורים על חייבים אחרים. דבר אתו והצג את הדברים כך שישתמע באופן חד וברור, שהוא היחיד שחייב לך כסף.

15. נודניק – אל תרפה מן החייב ונדנד לו השכם וערב בדבר חובו, עד אשר ישלמו במלואו, כאן ועכשיו.

Money greed. Business man holding holding case with dollars tightly isolated on grey wall background. Worship, miser, excessive gain, finance concept

החייבים לך יעשו כמעט הכל כדי להתחמק מתשלום החוב שלהם. לעתים בשיטות ודרכים שאפילו אתה, בעל עסק ממולח וותיק בשנים כלל לא... קרא עוד

מאת: בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאות ומערכת "הטורבו העסקי".

לעתים, לקוחות חייבים יעשו הכל על מנת להתחמק מתשלום חובם אליך, בעל העסק.

אלה לקוחות בעייתיים, וברבים מן המקרים הם משמשים כלקוחות בעייתיים גם בעסקים נוספים עימם הם באים במגע, ושאינם שייכים ו/או קשורים אלייך.

למעלה מכך, ניסיונם כבעלי חוב, גורם להם לשלוט היטב בטקטיקות השונות להתחמקות מתשלום בזמן.

להלן רשימת הטקטיקות המובילות ופירוטן, כדי שתדע "עם מי יש לך עסק":

1. איום –  השמעת איומים עליך, על בני משפחתך, על מעמדך והמשרה שלך בעבודה, על העסק שלך וכו'. במקרים כאלה, יש לשקול גם בכובד ראש פנייה למשטרה. במיוחד אם נחצה קו אדום של מימוש האיומים הנישאים באוויר ע"י החייב.

ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "אתה יודע עם מי אתה מדבר?", "אני יודע בדיוק איפה אתה עובד", "אני מכיר את המנכ"ל שלך, תמסור לו דרישת שלום ממני", "שאני אבין עד הסוף, אתה מאיים עליי?", "אני ארצח אתכם", "אני אתאבד לפני שאני אשלם לך את החוב", "אני ארצח אתכם ואז אתאבד" וכדומה.

2. מסחטת רגשות – בני אדם נוטים לרחם על אלה שאין להם. בהרבה מן המקרים, הם נוטים לוותר או להיות פחות מידי אסרטיביים, כשזה נוגע לבעיות אישיות קשות שמעלה בפניהם החייב. בטח יצא לכם לשמוע תואנות רגשיות, כאלה הפונות אל הלב שלכם, שלא יכולתם שלא במינימום להחליט על הפחתת הלחץ של החייב לכם.

ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "מה אתה היית עושה אם היית כל כך עני כמוני, שלך לא היה כסף לתת לילדים שלך לאכול", "אני נכה צה"ל", "אני פונה אל הרגש שלך, כמוני כמוך, אדם ואדם, ולכן, אתה חייב להבין אותי ולעזור לי", "אתה היחידי שיכול לסייע לי", "אין לי דרך אחרת – אני חייב למכור את הכליה שלי", "אני עני, אין לי כסף", "אני אם חד-הורית" וכדומה.

3. "תבוא מחר" – באמצעות שימוש באלמנט הדחיינות מנסה החייב במקרה הפחות אופטימלי מצידו, "לאחר את הקץ". כלומר: לדחות את תשלום חובו במקסימום זמן האפשרי. או לחלופין, מתוך שאיפה שאם יתמיד בדפוס פעולה זה, אתה זה ש"תרים ידיים" לבסוף, ותוותר אתה על החוב שייעלם – אם זה בשל שכחה ועייפות, אם בשל חוסר זמן לעסוק בעניין, ואם בשל תיעול האנרגיה ההכרחית להשלמת פעולות בוערות, חשובות יותר ואחרות יותר בעסק, בעסק שלך.

ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "אני כבר שלחתי את השיק בדואר", "אני אמור לקבל הרבה כסף מלקוח שלי ו/או לכשתגיע המשכורת שלי, ואז אוכל לשלם לך", "תוך יומיים שלושה אני משלם" ו -"זה לא אמור להוות בעיה עבורי, אבל רק בעוד חודש-חודשיים" וכדומה.

4. "אז למה מכרת לי?" – טבע אנושי הוא לגלגל את האחריות למעשייך, על מישהו אחר שלא בהכרח קשור אליהן, ולו במישרין. כך, בין היתר, החייב ייטה לגלגל את האחריות לאוברדרפט בבנק, על הבנק עצמו, על שאישר לו להיכנס לאוברדרפט גדול שכזה. או במקרה שלך, עליך, על שאפשרת לו מצידך, להיכנס כלל לחוב שכזה בעסק שלך. לעתים, התירוץ לאי-התשלום הוא "למה לא הזכרת לי לפניי, כי דווקא אז היה לי איך לשלם לך" וכדומה.

5. צדק מאוחר – מכיר את הביטוי "טחנות הרוח טוחנות לאט"? במקרה זה החייב, בדרך כלל לאחר הגשת תביעת דרישת השבת החוב מצידך (אך גם לפניה), מסתמך על כך שהביורוקרטיה המשפטית, הבנקאית והאחרות עובדות מאוד לאט. בינתיים הוא מרוויח זמן יקר של אי-תשלום והחזרת החוב מטעמו.

6. "שיטת המצליח" – מצב נוסף בו עלול לנקוט החייב, זכה כבר לכינוי: "כרסום מתמשך"  במקביל, זכה גם לכינוי: "שיטת המצליח", קרי: "אם מצליח לי, למה להפסיק ולהסתפק במועט". במצב שכזה, הלקוח מעלה בקשות מצומצמות שלא נפסקות, תוך התחייבות לתשלום החוב לאחר מילויין.

ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: הנחה זעומה בחוב, פריסתו לתשלומים, בקשה לתקופה של  "גרייס" (חסד) לפני תשלום התשלום הראשון וכדומה.

7. "אל תדאג, אני אשלם לך" – במקרה כזה, החייב לא מתעלם מהחוב ומודיע קבל עם ועדה, שבכוונתו לשלם אותו. הוא רק צריך קודם להיפגש אתך או עם הבנקאי שלו, כי חלה טעות בחישוב ו/או כדי להבין ו"לרדת לעומקם של דברים" ו/או כדי להשיג הנחה. לטענתו, "ברגע שזה יקרה", ראה את החוב משולם. כך הוא משיג הבנה ושיתוף פעולה מצידך, משום שהוא הרי הודיע כי אינו מתכחש לחוב ומתכוון לשלמו. אבל, הוא בהחלט מרוויח זמן, משיג דחיות על גבי דחיות ויכול להיות שגם הנחות על סכום החוב המקורי. כמו כן, הוא נמנע בינתיים ולאורך זמן רב ומשמעותי, מתשלום.

8. הרדמה –  החייב מרגיע ו"מרדים" אתכם, כי הוא אומר שהוא נתון בחובות ובעיות גדולים בהרבה מכם ואתם הבעיה הכי קטנה שלו. לכן, מצטייר אצלכם הרושם , בהרבה מן המקרים ובטעות, שייקל עליכם לקבל את הכסף שלכם ממנו.

9. זווית אחרת – החייב מנסה להמעיט בערך החוב ו/או בעובדה שטרם החזיר אותו, ולהעביר את האש לכיוונם של אנשים אחרים שאינם קושרים אליו.

ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "שנים שאני לקוח שלכם", "כשהיה לי כסף התייחסתם אליי מאוד יפה, נכון", "תגבו קודם את החובות במיליוני שקלים ואז תגיעו אלי", "אם הייתי הבן של המנכ"ל לא הייתם עושים לי את זה, נכון?" ו"אתם חכמים על קטנים".

10. "חפש את החלש" – במקרה זה, החייב יתקשר עם הגורם הנוח לו בעסק שלך בדרך כלל זה הגורם העדין, המתחשב, הנוח והמושפע יותר למניפולציות שלו וכך צפוי הוא להרוויח לגיטימציה מעובד מן המניין בעסק שלך (זה גם יכול להיות אתה, כבעל העסק אם אתה כזה ואם הוא יבחר בך), זמן, אנרגיה וכסף.

11. מתלונן קבוע וסדרתי – הלקוח גורם לכמה אנשי צוות לטפל ולהתעסק בחוב שלו, על ידי נדנודים בלתי פוסקים, עד שבעל ו/או מנהל העסק רוצה רק שיעזוב את העובדים שלו. זאת על מנת להפנות משאבים ללקוחות אחרים שיביאו סך הכל יותר כסף. התוצאה: העסק מתפשר עם החייב על תשלום חלקי מסכום החוב, רק כדי ש"יעזוב אותנו בשקט", ויפסיק לבזבז זמן, אנרגיה וכסף לארגון.

12. "מה קורה עם ההנחה שלי?" – החייב נתלה כמוצא שלל רב על אי אספקת הנחה / זיכוי מלאים / חלקיים בשיווי של גרושים, ולכן מעכב את תשלום החוב שיכול לעמוד עד פי 30 מההנחה / הזיכוי.

13. "מכרתם לי בכלל מוצר מקולקל" – האספקה שהייתה אמורה להגיע איחרה, הגיעה בזמן אבל שבורה או הגיעו החלקים הלא נכונים.

 

Hombre joven preocupado trabajando en un ordenador porttil.

גבייה שוטפת כוללת מעקב אחר חשבוניות חודשיות, תיעוד והקפדה על גבייה במועד ובמסגרת תנאי האשראי, מכל לקוחות העסק שלך. גבייה... קרא עוד

עצמאיים, בעלי עסקים (וגם בעלי ומנהלי חברות וארגונים), מבינים היום, יותר מתמיד, שהליך הגבייה בעסק זו  "אומנות" בפני עצמה. במיוחד כשמדובר בגבייה שוטפת, כלומר: מעקב אחר חשבוניות חודשיות, תיעוד והקפדה על גבייה במועד ובמסגרת תנאי האשראי, מכל לקוחות העסק שלך.

מדוע?

משום שנדרשת גישה חיובית ללקוח ויכולת שלא לדחות דברים, אלא להתמודד עימם בשעת הצורך.

סיבה נוספת היא שקהל הלקוחות עצמו מתחלק לקטגוריות. ישנם לקוחות המשלמים בזמן ומיד וישנם כאלה המשלמים בהתאם לימי האשראי שניתנו להם. ישנם כאלה המשלמים בעקבות שיחת טלפון, כבר לאחר התזכורת הראשונה, וישנם לקוחות, המשלמים רק אחרי תזכורת שנייה ושלישית.

לצד כל אלה, קיימים גם אותם הלקוחות המתחמקים סדרתית מתשלום.

לכן החשיבות הרבה המיוחסת למערך הגבייה בכל עסק – קטן כגדול.

על מנת לקיים גבייה שוטפת ולשפר מנהלתית את מערך הגבייה בעסק שלך יש צורך ביישום שלושה צעדים הכרחיים אלה:

  1. בניית נוהלי ותהליכי גבייה בהתאם למדיניות החברה והטמעתן במחלקות השונות בעסק שלך.
  2. הקמה ותחזוקה מסודרת, מדוקדקת ויומיומית של "מערכת משוב גבייה" שבה יימצאו הנתונים הבאים: סטטוס הגבייה ופעילות ותיעוד שיחות עם החייב.
  3. דאגה למילוי ולתיוק נכון ומסודר של מסמכים רלוונטיים להליכי הגביה השונים בעסק, תוך הפרדה ברורה בין מקרה למקרה. להלן רשימת המסמכים הרלוונטיים הנדרשים להליך הגבייה: טופס פרטי לקוח, הזמנת עבודה, תעודת משלוח, חשבונית מס, קבלה וטופס פרטי כרטיס אשראי. יתירה מכך: מילוי מלא של טופס פרטי הלקוח הוא אחד מהצעדים המהותיים בניהול כללי נכון ותקין של עסק. מילוי טופס זה צריך להיעשות כבר בהתקשרות הראשונה. על הטופס לכלול את פרטי-הקשר הדרושים עם הלקוח. בכללם: כתובות מדויקות, טלפונים וכתובות דואר אלקטרוני עדכניות, אנשי- קשר ושמות של מנהלי חשבונות שעימם אתה צריך להיות בקשר צמוד, ובדיקה מקיפה של סיכוני האשראי של הלקוח.
One Hundred Dollar Bills ina Recycle Symbol Isolated on White Background.

חשובה ככל שתהיה, הגדלת המכירות לא יכולה בשום פנים וצורה להחליף את שיקול הדעת הנדרש בעת קליטת לקוחות חדשים, אישור מסגרות... קרא עוד

הרבה מבעלי העסקים לא מבינים עד כמה גביית חובות יעילה בעסק הכרחית לחוסן ולשיפור של מצב הפיננסי של העסק שלהם.

נכון, החשיבות היא במיוחד להפחתת הלחצים בתזרים מזומנים, אך היא גם תורמת רבות לסוגיות רבות נוספות.

די אם נזכיר את שיפור ההון החוזר, הפחתת לחצים בתזרים מזומנים, סיוע ניכר בהפחתת התלות במערכת הבנקאית, הקטנת עלויות המימון והריבית וצמצום של הלוואות שונות ושל מסגרות האשראי המנוצלות ובכך הפחתת עלויות המימון בהן העסק נושא.

עם זאת, יש יותר ויותר עסקים ששקועים עד צוואר בניסיון סיזיפי ומתמשך בניסיונות מוצלחים יותר או מוצלחים פחות בהגדלת המכירות. לשם מופנים מרב המאמצים, ולפיכך גם המשאבים שלהם. לא רק המשאבים הפיננסיים, אלא גם משאבי הזמן והאנרגיה של בעלי העסקים. יש לא מעט מקרים שעסקים משקיעים מאמצים כה גדולים להגדלת המכירות, עד כי הדבר בא על חשבון הטיפול בגביית החובות שהוא לעתים גדולות יותר חשוב והכרחי לעסקים מסוימים.

בעלי עסקים חייבים להבין שנושא הגדלת המכירות של העסק הוא חיוני וחשוב עד מאוד.

הוא מעניק כסף – "חמצן" לעסק שלך, אך באותה מידה הוא יכול להשתנות מעונה לעונה ומשנה לשנה. בבחינת "פעם למטה – ופעם למעלה".

אך, חשובה ככל שתהיה, הגדלת המכירות לא יכולה בשום פנים וצורה להחליף את שיקול הדעת הנדרש בעת קליטת לקוחות חדשים, אישור מסגרות אשראי ללקוחות וניהול וביצוע פעולות גבייה נחרצות.

קליטת לקוחות חדשים לעסק, ללא בדיקה קפדנית ומספקת, יכולה להיות בעלת רמת סיכון פיננסי גבוהה מאוד, עד כדי פגיעה אנושה בעסק ואפילו סגירתו. שלא נדבר על למעלה מכך.

כך גם, למשל, הקצאת מסגרת אשראי גבוהה מדי ללקוח מסוים, וביצוע פעולות גבייה לא יעילות מול לקוחות שונים.

לכן, כבעל עסק, עליך לדאוג לאיזון בין הרצון להגדיל רווחים ממכירות לבין הצורך לנהל הליך יעיל של גבייה.

בכל התהליך כדאי להתבונן על התמונה המלאה ולא לקבל החלטות המתבססות על זווית ראייה צרה מדי.

עליך להגדיר מראש את נוהל גביית החובות בעסק.

הרי כמה "עקרונות ברזל" בולטים שעליך להקפיד עליהם, הרבה לפני נקיטת איומים, הליכים משפטיים ועירוב עורכי- דין ומשפטנים בהליך הגבייה אל מול לקוח חייב קשה גבייה:

1. קבע כי תהליך הגבייה מתחיל בעת קליטת הלקוח בעסק.

2. בדוק היטב את מצבו הפיננסי של הלקוח.

3. לאחר מכן, החתם אותו על הסכם המפרט את תנאי האשראי והתשלום.

4. הכרחי לדרוש ממנו בטחונות לגבייה.

5. הכלל החשוב ביותר בעבודה מול לקוחות בעייתיים הוא הפגנת אסרטיביות והחלטיות בעת הגבייה. לכן, הקדם לפנות ללקוחות הבעייתיים עוד בטרם הגיע מועד הפירעון של החוב ודרשו התחייבויות לתאריכים, סכומים, ופרטי אמצעי התשלום.

Angry bearded man screaming into the phone

רבים מבעלי העסקים לא תמיד מבינים שתהליך הגבייה הוא למעשה "עבודה" בפני עצמה, ונושא שדורש טיפול התמדה רבה וגישה חיובית וגם... קרא עוד

לא מעט בעלי עסקים נתקלים בחובות שונים – בין אם חייבים להם כסף או שהם חייבים כסף לאחר.

במקרה שלהם חייבים כסף, הם לא תמיד יודעים איך להתנהל ומה לעשות בכדי לדרוש הסכום המגיע להם.

לחילופין, הם מרגישים סוג של אי-נוחות לטפל בהחזר החוב מידי החייב להם, למרות שהדבר יכול לפתור עבורם לא מעט בעיות בעסק, ובעיקר בכל הקשור לסוגיית תזרים המזומנים.

אותם בעלי עסקים חייבים להבין שמערך הגבייה של העסק שלהם חייב להיות מאורגן כיאות באופן יומיומי ואפילו מתוקתק.

אז כדי שאתה, כבבעל עסק, לא תיקלע למצב של בעיה בתזרים המזומנים של העסק שלך, הרי כמה דרכים מרכזיות לשיפור מערך הגבייה של העסק שלך:

בראש ובראשונה חשוב מאוד שכרטיסי הלקוחות, נותני-השירות והספקים שעימם עבדת ו/או אתה עובד, יהיו מלאים בכל פרטי-הקשר הדרושים. פרטים כדוגמת: כתובות מדויקות, טלפונים ואי-מיילים עדכניים, אנשי קשר ושמות של מנהלי חשבונות שעימם אתה צריך להיות בקשר צמוד.

רבים מבעלי העסקים לא תמיד מבינים שתהליך הגבייה הוא למעשה "עבודה" בפני עצמה, ונושא שדורש טיפול התמדה רבה וגישה חיובית וגם יכולת לא לדחות דברים אלא להתמודד עימם בשעת הצורך.

הרי אף לקוח לא אוהב לשלם ובטח לא באופן מיידי.

עצם הידיעה וההכרה בכך צריכה ללמד אתכם לעמוד על שלכם. כך תגלו עד מהרה לא רק איך אתם נראים שאתם כועסים, אלא גם מאמנים, וחשוב מכך משדרגים, את יכולות הגבייה שלכם.

איך עושים זאת?

1. קודם כל אל תתבייש. אל תהסס לטלפן לחייב, ולהזכיר לו את חובו וכמובן לשאול מתי הוא מתכוון לשלם. עלייך לזכור כי בחברות גדולות דואגים לאייש משרה מיוחדת בעובד שתפקידו הוא טיפול באופן אישי בחייבים. על כן, אם התקציב שלך מאפשר לך, שקול בכובד ראש להעסיק אדם שיטפל לך בגבייה. אם לא, אל תזניח את הטיפול וקח את מושכות לידיים, כאמור. כבעל עסק, דאג להקצות כמה שעות ביום העבודה כדי לטפל בחובות אבודים.

2. ישנם מקרים שבהם החייב כסף דואג להתחמק באופן עקבי מתשלום וגם מתעלם מהעובדה שאתה מחפש אותו בטלפון. הוא "מסנן" אותך טלפונית, או פועל בטקטיקות שונות כמו המצאת והשמעת סיפורי בדים על מנת שתחדל מלהתעסק בנושא, במקרה כזה אתה צריך פשוט להמשיך ולצלצל לחייב. במידה והוא עונה לך ו/או מתקשר איתך בדרך זו או אחרת, הדגש בפניו את הצורך האמיתי שלך בכסף. ספר לו אשר על ליבך. סיכויים טובים שתמצא אצלו אוזן קשובה. הרי בכל זאת יש עדיין כמה צדיקים בסדום.

3. אם טקטיקה כזאת לא משיגה את יעדה: דבר עם מנהל החשבונות ו/או מנהל הכספים של בעל החוב, והבהר להם את הדרישה שלכם לתשלום החוב.

4.  אם מנהל החשבונות, מנהל הכספים וכמובן בעל חוב ממשיכים להתעלם מכם, שלח לבעל החוב מכתב רשום שבו אתם דורשים בצורה ברורה לקבל לידיכם את סך החוב. את כל ההתנהלות הזו דאג לשמור בתיקייה מיוחדת שאליה תהיה לך גישה נוחה. אם עדיין לא קיבלת תגובה מבעל החוב, נסח בעזרת משפטן או עורך דין מכתב התראה לפני נקיטת הליכים משפטיים בחתימת עורך דין.

5. השלב הבא הוא הגשת תביעה משפטית לפי החלוקה הבאה: בית המשפט לתביעות קטנות בתביעות על סכום של עד 33,800 ש"ח, בית משפט השלום בתביעות שערכן פחות מ-2.5 מיליון ש"ח ובית המשפט המחוזי דן בתביעות של 2.5 מיליון ש"ח ומעלה.

יודגש כי לפני הכל:

לפני עשיית עסקים, קבלת החלטות כלכליות על שיתופי-פעולה עסקיים וחתימת חוזים, ברר לגבי ההיסטוריה הפיננסית והכללית של מי שחשוד על ידך כמי שיכול להיות חייב עתידי. ברר גם על ההיסטוריה הפיננסית והכללית של העסק או החברה שלו. בנוסף, ברר על מוסר התשלומים של החשוד, העסק או החברה שלו לעסקים אחרים.

 

Small Change in Hand Isolated on the white background

בשנים האחרונות יש פתרון הרבה יותר זול מול חובות קטנים מאשר להשתמש בשירותיו היקרים הצפויים בנושא מצד עורך הדין הממוצע.... קרא עוד

חובות קטנים מוגדרים בעולם העסקים הישראלי ככאלה המגיעים לסכום של עד 10,000 שקלים.

למרות שאין חולק על כך שכל גרוש קובע, בדרך כלל בשביל גבייה של חובות מעין אלו לא שווה לפנות לעורך דין. הרי בהרבה מהמקרים, שכר הטרחה שידרוש עורך הדין על מתן שירותי הגבייה יהיה גבוה מהחוב עצמו, ולכן ייחשב כהוצאה מיותרת שלך, בעל העסק.

בשנים האחרונות יש פתרון הרבה יותר זול מול חובות קטנים. המדובר בהליך מהיר ומקוצר המתבצע למול משרדי ההוצאה לפועל. הליך, שאינו מצריך שימוש בשירותיו של עורך דין.

בחודש אוגוסט 2009 נכנס לתוקפו תיקון בחוק ההוצאה לפועל המתייחס להליכים של גביית חובות קטנים.

התיקון יצא אל הפועל לאחר שנמצא כי מרבית החובות במשק הם חובות המוגדרים כחובות קטנים והם אלה הגורמים לנזק הגדול ביותר לבעלי העסקים בו.

אחת הפעולות ההכרחיות שלך כבעל עסק בבואך לגבות חוב קטן היא פנייה למסלול המקוצר של משרדי ההוצאה לפועל.

הפנייה למסלול זה מצריכה מבעל החוב למלא טופס של פתיחת התהליך ולציין בו שהתהליך נעשה ללא שימוש בשירותיו של עורך דין.

מכאן והלאה יכול בעל החוב להמתין בסבלנות – ה"כדור" עובר לפקידי ההוצאה לפועל שפונים אל החייב ומתריעים בפניו על החוב ועל כך שהוא חייב לשלם אותו תוך פרק זמן כזה או אחר. בדרך כלל 20 יום מיום קבלת הבקשה לידיו.

במהלך 20 הימים הבאים, אמורים פקידי ההוצאה לפועל לדאוג ליצור קשר עם החייב ולהסביר לו את מצבו ואת העובדה שהוא חייב לשלם את חובו אחרת ינקטו נגדו סנקציות והוא יוכרז כסרבן תשלום.

יתרון גדול שלך משימוש בהליך זה הוא לא רק שמדובר בהליך גבייה זול וחסכוני בשל חוסר הצורך בשכירת שירותיהם של עורכי הדין שלוקחים לעתים לא מעט כסף, אלא שבהליך זה ניתן לגבות את החוב בטווח זמן של בין חודשיים עד לחצי שנה.

אך מה שניכר כיתרון הגדול עוד יותר הוא אופן הפנייה. הפנייה האישית, הרשמית והמחייבת של אנשי ההוצאה לפועל אל החייבים והגישה שיש להם אל פרטיהם האישיים: מקום מגוריהם, מספרי רכביהם ואפילו פרטי חשבונות הבנק שלהם, עושות בהרבה מן המקרים את ההבדל.

לכן, בהרבה מן המקרים, בבואך לגבות חובות קטנים, כדאי הרבה יותר להשתמש בהליך הזה.

Businessman celebrating money income against white background

כשחייבים לך, כבעל עסק, כסף, עליך לדעת שהליך גבייתו הוא מדורג ובעל מספר שלבים חיוניים והכרחיים. רוב הסיכויים שאם הדרישה... קרא עוד

נושא שנחשב לאחד מהפחות נעימים בעולם העסקים הוא נושא גביית החובות. לא מעט בעלי עסקים לא יודעים כיצד להתמודד עם הנושא המורכב הזה. לעתים, הם מעדיפים שלא להתמודד עמו ולחשוב שהוא ייפתר מעצמו.

כשחייבים לך, כבעל עסק, כסף, עליך לדעת שהליך גבייתו הוא מדורג ובעל מספר שלבים חיוניים והכרחיים:

1. דבר ראשון שעליך לעשות אחרי שדרשת את הכסף כמה פעמים ולא נענית, הוא לשלוח מכתב התראה לחייב. ככלל, רצוי מאוד שעורך דין יחתום עליו. הדבר הופך אותו לרשמי ומחייב יותר. במכתב הקפד להבהיר לחייב, כי אי-תשלום החוב יגרור אחריו הליכים משפטיים העשויים לגרום לו להוצאות כספיות שרק יתווספו לחוב שכבר קיים.

2. אם מכתב ההתראה ששלחת לא מקבל תגובה או לחילופין מקבל תגובה לקונית ולא רצינית, רצוי מאוד שתפנה לסעד משפטי. התביעה המשפטית באשר לחוב תלויה ברוב המקרים בגובהו. אם מדובר בחוב של עד 10,000 ש"ח יש להגיש את התביעה לבית המשפט לתביעות קטנות. בסכומים גדולים יותר, רצוי לפנות לבית משפט השלום, שם צפוי בירור מעמיק יותר מולך ומול החייב.

3. במידה ובית המשפט פסק לחובת החייב תשלום סכום של עד 50,000 שקלים, אפשר וצריך לפנות ישירות למשרדי ההוצאה לפועל ולבקש מהם את הכספים. יחד עם זאת, יש לקחת בחשבון כי ייתכן מאוד שבמקרה של פנייה לשירותי ההוצאה לפועל, ינסה החייב למשוך זמן ולהגיש התנגדות לביצוע ההליך. כמו כן, עליך להביא בחשבון, כי פנייה למשרדי ההוצאה לפועל כרוכה בתשלום אגרת פתיחת תיק שנקבעת בדרך כלל על ידי משרד המשפטים ועשויה להגיע לכדי אחוז אחד או שניים מגובה החוב המדובר.

4. במקרה של התנגדות החייב להליך, העניין צפוי לעבור ישירות לטיפול והכרעה של בית המשפט. אז יהא עליך לחכות, לעתים זמן רב, להכרעה נוספת.

5. הליך ההוצאה לפועל הוא לפעמים לא רק הדרך המומלצת לקבלת הכספים המגיעים לך, אלא גם הדרך החוקית היחידה. עם זאת, ההליך הממוצע יכול להיארך כמה שנים. בנוסף, יודגש כי, לעתים, הליכי ההוצאה לפועל מגיעים אל קיצם בפשרה מסוימת או בהסדרי-גבייה חלקיים בלבד. על כן, עליך להיערך לכך שלא תקבל את מלוא סכום הכסף במקור.

Beautiful business woman with catalog at modern building background

ליווי משפטי לעסק שלך נחוץ לו בדרך כלל כבר משלב התחלת הפעילות. הנושאים בהם צפוי לעסוק היועץ המשפטי, עורך הדין, רבים... קרא עוד

אירועים שונים במהלך חיי העסק שלך יחייבו אותך בייעוץ משפטי, חלק גדול מהם יתרחש בעקבות הנושאים הבאים:

1. גביית חובות והליכים משפטיים

עסקים רבים מתמודדים עם בעיה של גביית חובות. חובות של חייבים לעסק שלך משמעותם בעיה ישירה בתזרים המזומנים של העסק וכאב ראש גדול. מוסר התשלומים בישראל נחשב לבעייתי לעתים, ואין כמעט עסק שאינו מוצא את עצמו עם הבטחות לתשלום, אך עם כיס ריק בסופו של יום.

עורך דין שילווה אותך בעניין זה יוכל להקל ולמנוע מקרים רבים של חובות נגררים באמצעים שונים כמו ניסוח משפטי מדויק ונכון של חוזי עבודה ושל הצעות מחיר. כמו כן, אין לשכוח את הייצוג המשפטי בעימותים משפטיים אל מול בתי-המשפט ובמידת הצורך, גם אל מול ההוצאה לפועל.

המסמכים המנוסחים על ידי עורך דין מקצועי כמו: החתמת ערבים לעסקה, עריכת שטר חוב, תניית שימור בעלות בהסכם וכדומה, יוכלו לשנות את התמונה לטובתך ולהביא לניצחונך גם בתהליכי גביית החובות וגם בהליכים משפטיים.

2. קניין רוחני

בעלי עסקים רבים לא מודעים ליתרונות ולכסף הגדול שיש במושגים קניין רוחני ומוניטין. במקרים רבים מושגים אלו יכניסו ויחסכו לכם כסף רב. עסק בעל שם ומוניטין מכובד יכול לתמחר זאת גם בכסף. עורך דין שמלווה את העסק שלך מיום הקמתו, ידאג להגן על הקניין הרוחני של העסק שלך ולשמור על זכויות היוצרים שלו. במקרה, בו תצטרך הגנה משפטית בעניין הקניין הרוחני יהיה זה עורך הדין שיוכל לפעול ולמצות את המגיע לך בעבור הפרת זכויות העסק שלך.

3. חוזי העסקה

העסק שלך חשוף לתביעות מצד המועסק אצלך וחשוב למנוע גם במצבים כאלה תביעות קטנוניות. יש לתכנן את הזכויות הסוציאליות שאותם אתה מעניק לעובדים ולעגן אותם, כך שתגן על עצמך מתביעת פיצוי לא מתוכננת.

בסיוע עורך דין תוכל להגן על האינטרסים של העסק ולהגן עליהם בבית המשפט. בנוסף, עוד קודם לכך, בעת עריכת חוזי העבודה עורך הדין ייטיב לנסח נכון משפטית את הסכם ההעסקה ויוסיף סעיפים מגנים עלייך, כמו: התניית אי-תחרות, ויתור על זכות לקבלת גמול עבור שעות נוספות וכדומה, וחיסכון של כסף רב לעסק שלך בעת התדיינות משפטית ממושכת בבתי-משפט.

4. יתרון על המתחרים

עורך דין הצמוד לעסק שלך מהווה נקודת יתרון על פני המתחרים שלך שלרבים מביניהם אין שירותי עורך דין וליווי משפטי צמודים. ידע הוא כוח ולעורכי-הדין יש ידע רב בחוקים ותקנות שונות: בביורוקרטיה, במיסוי, בתקנות עירוניות ובחוקים מסחריים.

5. פשיטת רגל

לצערנו הרב, עסקים רבים נקלעים לעתים למצב לא פשוט בו הם נקלעים לחובות גדולים. ישנם כמה וכמה דרכים לצאת מהתסבוכת הכלכלית. לכל השיטות, יתרונות וגם חסרונות וללא התמצאות מספיקה בפרטים, ייתכן ולא תשכיל לבצע את הבחירה הנכונה עבורך. בעזרת ליווי של עורך דין שמכיר זמן רב את העסק שלך ואת מצבו הכלכלי, תוכל להבין את הדרכים השונות ליציאה "נכונה" מהתסבוכת. יחד אתו, תוכלו להחליט מהו ההליך הנכון בעבורך ובעבור העסק שלך, וכיצד לבצע אותו ביעילות על הצד הטוב ביותר.

businessman shackled to the money

"מחול השדים" שאינו נגמר באשר לגביית חובות עבור העסק שלך, גובה ממך מאמץ רב. לאחר שהשקעת כסף, סיפקת את הסחורה ושילמת את... קרא עוד

מרבית בעלי העסקים אינם מיחסים חשיבות רבה נושא גביית החובות למרות שהוא צורך בסיסי וחשוב בניהולו של כל עסק וצריך להיעשות בצורה מקצועית ונכונה.

אז כיצד עושים זאת? כדאי מאוד שתקראו ותיישמו את העקרונות החשובים הבאים:

1. התייחסות רצינית – הכי חשוב להתייחס לנושא גביית החובות בכובד ראש וברצינות רבה. כשאתה תתייחס אל החובות שלך בצורה הנכונה, מרב הסיכויים שיקלטו זאת גם הלקוחות ועובדי החברה. תרגיש בנוח לגבות את הכסף שמגיע לך. זה שחייב צריך להרגיש שלא בנוח, משום שהוא הפר את ההסכם שהיה ביניכם. גביה היא חלק ממשי מתהליך המכירה והיא סיום והתחלה של מכירה איכותית ומשתלמת לשני הצדדים.

2. ממונה על גביית החובות – נושא גביית החובות צריך להיות מנוהל על ידי אדם אחד שימונה לכך. המנהל את גביית החובות יערוך מעקב מדויק וקבוע לגביית הכסף ותזרים המזומנים, יפעיל את האנשים המתאימים בעניין ולא ירפה מכך. רצוי להעסיק בתפקיד זה אדם חביב ונעים שיודע ליצור קשרים טובים וחברותיים עם הלקוחות.

כשלקוח מרגיש "חבר", הוא ישתדל לתת את הכסף בזמן כדי לשמור על היחסים החבריים ביניהם.

מנהל גביית החובות יערוך נוהל גבייה מסודר וברור, המתאים לנהלי העסק שיקבע על תדירות התזכורות ללקוח, הליך גביית החוב, מתי מפסיקים לספק סחורה ומתי שוכרים עזרה מעורך דין. עליו לערוך קיטלוג של הלקוחות שעומדים בהתחייבויותיהם ומשלמים בזמן ולקוחות שתהליך הגבייה אצלם קשה וממושך. במידה ומנהל הגבייה מגלה כי יש לקוחות קטנים, שמעכבים באופן תמידי תשלומים ואינם רווחיים לעסק שלך, אל תפחד לוותר עליהם ולא להמשיך ולמכור להם. תזרים המזומנים של העסק שלך, חשוב יותר מסך המכירות של העסק. מעבר לכך המשאבים שמופנים ללקוח כדי שישלם בזמן, גורמים לבזבוז זמן וכסף.

3. להזכיר, להזכיר, להזכיר – על מנת שתקבל את התשלום בזמן, רצוי לבצע תזכורת ללקוח. את התזכורת יש לבצע בזמנים מתוכננים מראש. עם שליחת החשבונית לתשלום, רצוי להתקשר ללקוח ולבדוק איתו שהוא אכן קיבל אותה ומודע לצורת התשלום ולסכום אותו עליו להעביר אליך. עם התקרב תאריך הפירעון, יש ליצור קשר נוסף ולברר מהי הדרך בה בחר לשלם. בעסקים המנוהלים נכון ישלחו בכל חודש, לכל לקוח בעל אשראי ארוך, מסמך המפרט את החובות לעסק, פריסת התשלומים וזמני הפירעון. הלקוח מבין שאתה זוכר אותו, ומקבל תזכורת על חובותיו והתחייבותו כלפי העסק שלך.

4. "סבלנות? לא בבית ספרנו!" – עבר יום הפירעון ולא ראיתם את הכסף? התקשרו למחרת ובררו מדוע הכסף לא הגיע. אל תתנו לו ארכה נוספת – מגיע לכם לקבל את הכסף השייך לכם בזמן. זמן שעובר לא עושה לכם טוב. לכן עליכם להיות נחושים, אך בו בזמן נחמדים, ולתת הרגשה של חוסר נעימות על מנת שהחייב לכם יבין שאינכם הכתובת "למריחה".

5. העלוקה: לא נעים. אבל אין ברירה – שיטה לא נעימה ולא אהובה אבל הוכחה כטובה ביותר: "להתעלק" על הלקוח כי לחץ מביא כסף. מסתבר שכשיוצרים לחץ על החייב, מתזכרים, מחייבים ונותנים הרגשה לא נעימה ולוחצים אותו לקיר, הכסף מגיע בסוף.

6. פתרון יעיל: צ'ק דחוי –  פתרון שמקל על שני הצדדים הוא קבלת המחאות דחויות. יש לך לקוח שמוכר כאחד שלא עומד בתנאי התשלום – בקש ממנו צ'ק דחוי במעמד קבלת הסחורה. ההמחאה הדחויה תשמש לך כערבות לקבלת הכסף.

7. התראה אחרונה – התייאשתם? לפני שאתם פותחים בהליך משפטי, שלחו מכתב רשמי בו יפורטו החובות, זמני הפירעון והפעולות שנקטת לגביית החובות. הראו רצינות ונחישות, משום שלקוח רציני יעדיף לשלם את החוב ולהימנע מתשלומים מיותרים לעורך דין וקנסות של הוצאה לפועל (הוצל"פ).

 

Contabilidad

ניהול פיננסי הוא לא רק סדר בכספים, הוא יקבע כמה כסף יהיה לך. בעלי עסקים עם לחץ תזרימי עושים המון שטויות, עובדים על בסיס של... קרא עוד

בעלי עסקים רבים עימם אני נפגש לא יודעים את הנתונים הבסיסיים ביותר בנוגע לניהול הכספים שלהם. לדוגמה, האם הם מרוויחים או מפסידים, מהו הרווח הגולמי שלהם או מהי העלות באחוזים של חומר הגלם וקבלני המשנה מתוך הגבייה שלהם על העבודה. בעלי עסקים אלה סומכים על כך שרואה החשבון ייתן להם את התשובות בסוף השנה.

אבל, הם לא מבינים שלקבל נתונים מרואה חשבון בסוף השנה או מתישהו במהלכה, יהיה לעתים מאוחר מדי.

מדוע?

משום שרואה החשבון משקלל את הנתונים שהבאתם לו לאחר שעשיתם את מה שעשיתם במהלך תקופת זמן. הדבר המעניין הוא כי גם אם דו"ח רואה החשבון מראה רווחים בסוף השנה, רוב העסקים לא באמת רואים את אותו הרווח בחשבון הבנק.

ה'אלף-בית' הפשוט ביותר של שליטה פיננסית, הוא ההוצאות נמוכות מההכנסות, באופן שוטף וגורף. אסור לעסק להוציא יותר ממה שהוא מרוויח, ואם עסק מתנהל אחרת ותמיד מוצאים סיבות להצדיק ולמצוא היגיון בהפרה של כלל זה, יש בעיה בהנהלה ובמחלקת החשבונות.

בעל עסק או מנהל כספים צריכים להפעיל שליטה יומיומית על הכנסות והוצאות כדי לדאוג תמיד שההכנסות גדולות מההוצאות!

איך עושים את זה???  אם תנסו לא תפסידו… (וזה עדיף, לעניות דעתי, על הכנת קובץ אקסל מיוחד לכך)

כדי לוודא שההוצאות נמוכות מההכנסות, בעל עסק צריך לדעת קודם כל מהן ההוצאות השוטפות והקבועות שלו, כמה מוציאים בחודש על כל הדברים פרט לחומר גלם וספקי משנה (כמובן שהכל כולל מע"מ). עכשיו יש לנו מספר. לאחר מכן לוקחים את כל ההוצאות שהיו על חומרי גלם וספקי משנה בשנה האחרונה (כולל מע"מ) מחלקים ל-12. עכשיו אנו יודעים כמה הוצאנו בממוצע בשנה האחרונה על חומרי גלם וספקי משנה. עכשיו לוקחים את כל ההכנסות כולל מע"מ מהשנה האחרונה, מחלקים ל-12. עכשיו רואים כמה מע"מ שילמתי בשנה האחרונה, יופי, מחלקים ל-12. את הנתון של ההכנסה הכללית לחודש משבצים במשבצת למעלה, את המע"מ אחד מתחת, את חומרי הגלם וספקי המשנה מתחת למע"מ. ההכנסה הכללית (כולל מע"מ) מינוס מע"מ מינוס חומרי גלם וספקי משנה יתן לנו נתון שיקרא הכנסה מתוקנת, כדי לא להתבלבל עם מינוחים שונים שכבר קיימים נגדיר את ההכנסה המתוקנת.

הכנסה מתוקנת –  הכנסה כללית כולל מע"מ מינוס מע"מ ששילמנו מינוס חומרי גלם וספקי משנה.

אם המספר שיצא לכם בהכנסה המתוקנת גדול יותר מסכום ההוצאות הקבועות אתם מרוויחים ואם לא אז אתם מפסידים, ובעזרת הטבלה הזו אתם יודעים בדיוק כמה.

מה עוד נותנת לנו הטבלה הזו? כמה אחוזים מתוך ההכנסה מנוצלים לתשלום על חומרי הגלם והספקים. בעזרת הטבלה אני יכול לתמחר את היומית שלי, אני יכול לבדוק אם העסק שלי, באמצעים הקיימים, יכול לייצר את אותו הסכום שהגעתי אליו. בנוסף לכל אלה, אפשר לתת מכסות מדויקות לאנשי המכירות שלי – מכסה יומית, שבועית וחודשית.

בנוסף, כשמסדרים את נתוני הכספים באופן הזה, ניתן לראות היכן אפשר לקצץ. לדוגמה: ראינו בעסק מסויים מתחום האופנה שהוא מייבא כל עונה כשליש יותר מלאי באופן שוטף, מלאי זה עומד במחסנים, תופס מקום ומתיישן, חיסכון זה במלאי שווה לבדו את ההבדל בין רווח להפסד.

התחילו בעצמכם להפעיל שליטה פיננסית יומיומית על העסק שלכם, השתמשו בכלים כגון תזרים מזומנים והטבלה המוצגת למעלה, קצצו ושלטו בהוצאות, אל תניחו לשום אדם בעסק שלכם להזמין משהו מבלי שיש עליו דין וחשבון, קיצוץ בהוצאות מעיד על מחלקת חשבונות וכספים עירנית לא על היותכם מרוששים. ללא פיקוח הדוק על הוצאות תמצאו את עצמכם מוציאים יותר ממה שאתם מרוויחים. אין יוצאים מן הכלל.

 

* מבוסס על חומריו של ל.רון הבארד

אירועים