מאמרים בנושא: ייעוץ פיננסי

למרבה הצער, זו הפכה נחלתם של בעלי עסקים רבים: הרגע בו הם מבינים כי ההתנהלות הכלכלית שלהם היא הכל חוץ מתקינה.

למה?

כי ההוצאות גוברות על ההכנסות, כי החבל הכלכלי סביב הצוואר רק מתהדק, וכי הלחץ מעלה מחשבות על שימוש ב"פתרונות חירום" לא יעילים שרק מחמירים את המצב.

בתנאים אלו ברור כי על בעל העסק לתת את הדעת על האופן המדויק בו הוא מתנהל בזירה הכלכלית.

לפניכם כמה עצות מועילות ומובילות שיאפשרו ניהול פיננסי ללא דופי, או לכל הפחות טוב הרבה יותר:

1. כל עסק צריך לשקוד ולהגדיר תוכנית של פיתוח עסקי. המדובר בהוצאה לפועל של סדרת פעולות המסייעות לעסק לממש את הפוטנציאל הכלכלי והעסקי שבוודאי יש לו. לא פעם בעזרתם של פתרונות המימון האטרקטיביים המוצעים כיום בישראל (בנקאיים וחוץ-בנקאיים כאחד).

2. עיקר מאמצי העסק צריכים להיות מושמים סביב הרכבת תוכנית עבודה, המתייחסת לשלל משתנים המרכיבים את המשוואה הפיננסית שלו: האחריות של כל אחד מאנשיו למשימות העסקיות היומיומיות, מועדי הביצוע הספציפיים, העלויות, הרווחים וכדומה. תוכנית שכזו תאפשר לבעל העסק לראות "מי נגד מי", תגדיל את הביטחון שלו בעסק עצמו ותקטין את החשש משימוש בהלוואות.

3. כאשר העסק בונה תוכנית עסקית, לא רק שהחששות שלו מתפוגגים, אלא גם שההתנהלות שלו מול הגורמים השונים הופכת לפשוטה יותר. ברוב הבנקים, לדוגמא, כאשר בעל העסק מראה ביטחון ווודאות לגבי ההווה והעתיד שלו, וכאשר ישנם נתונים מספריים המשמשים עדות לכך, יציע הבנק הצעות משתלמות עבור העסק.

בצורה זו אתה כבעל עסק תוכל ליהנות מריביות שבעבר היו נראות בלתי ניתנות להשגה עבורך, דוגמת ריבית בגובה של כשניים עד כארבעה אחוזים בלבד.

יחד עם זאת עליך לזכור כי כבעל העסק, עליך להגדיר מראש מהי המטרה של הכספים אותם אתה צפוי לקבל, דבר המבטיח שהתנאים הנוחים אותם השגת, לא ירדו, בסופו של יום, לטמיון.

מרבית בעלי העסקים אינם מיחסים חשיבות רבה נושא גביית החובות למרות שהוא צורך בסיסי וחשוב בניהולו של כל עסק וצריך להיעשות בצורה מקצועית ונכונה.

אז כיצד עושים זאת? כדאי מאוד שתקראו ותיישמו את העקרונות החשובים הבאים:

1. התייחסות רצינית – הכי חשוב להתייחס לנושא גביית החובות בכובד ראש וברצינות רבה. כשאתה תתייחס אל החובות שלך בצורה הנכונה, מרב הסיכויים שיקלטו זאת גם הלקוחות ועובדי החברה. תרגיש בנוח לגבות את הכסף שמגיע לך. זה שחייב צריך להרגיש שלא בנוח, משום שהוא הפר את ההסכם שהיה ביניכם. גביה היא חלק ממשי מתהליך המכירה והיא סיום והתחלה של מכירה איכותית ומשתלמת לשני הצדדים.

2. ממונה על גביית החובות – נושא גביית החובות צריך להיות מנוהל על ידי אדם אחד שימונה לכך. המנהל את גביית החובות יערוך מעקב מדויק וקבוע לגביית הכסף ותזרים המזומנים, יפעיל את האנשים המתאימים בעניין ולא ירפה מכך. רצוי להעסיק בתפקיד זה אדם חביב ונעים שיודע ליצור קשרים טובים וחברותיים עם הלקוחות.

כשלקוח מרגיש "חבר", הוא ישתדל לתת את הכסף בזמן כדי לשמור על היחסים החבריים ביניהם.

מנהל גביית החובות יערוך נוהל גבייה מסודר וברור, המתאים לנהלי העסק שיקבע על תדירות התזכורות ללקוח, הליך גביית החוב, מתי מפסיקים לספק סחורה ומתי שוכרים עזרה מעורך דין. עליו לערוך קיטלוג של הלקוחות שעומדים בהתחייבויותיהם ומשלמים בזמן ולקוחות שתהליך הגבייה אצלם קשה וממושך. במידה ומנהל הגבייה מגלה כי יש לקוחות קטנים, שמעכבים באופן תמידי תשלומים ואינם רווחיים לעסק שלך, אל תפחד לוותר עליהם ולא להמשיך ולמכור להם. תזרים המזומנים של העסק שלך, חשוב יותר מסך המכירות של העסק. מעבר לכך המשאבים שמופנים ללקוח כדי שישלם בזמן, גורמים לבזבוז זמן וכסף.

3. להזכיר, להזכיר, להזכיר – על מנת שתקבל את התשלום בזמן, רצוי לבצע תזכורת ללקוח. את התזכורת יש לבצע בזמנים מתוכננים מראש. עם שליחת החשבונית לתשלום, רצוי להתקשר ללקוח ולבדוק איתו שהוא אכן קיבל אותה ומודע לצורת התשלום ולסכום אותו עליו להעביר אליך. עם התקרב תאריך הפירעון, יש ליצור קשר נוסף ולברר מהי הדרך בה בחר לשלם. בעסקים המנוהלים נכון ישלחו בכל חודש, לכל לקוח בעל אשראי ארוך, מסמך המפרט את החובות לעסק, פריסת התשלומים וזמני הפירעון. הלקוח מבין שאתה זוכר אותו, ומקבל תזכורת על חובותיו והתחייבותו כלפי העסק שלך.

4. "סבלנות? לא בבית ספרנו!" – עבר יום הפירעון ולא ראיתם את הכסף? התקשרו למחרת ובררו מדוע הכסף לא הגיע. אל תתנו לו ארכה נוספת – מגיע לכם לקבל את הכסף השייך לכם בזמן. זמן שעובר לא עושה לכם טוב. לכן עליכם להיות נחושים, אך בו בזמן נחמדים, ולתת הרגשה של חוסר נעימות על מנת שהחייב לכם יבין שאינכם הכתובת "למריחה".

5. העלוקה: לא נעים. אבל אין ברירה – שיטה לא נעימה ולא אהובה אבל הוכחה כטובה ביותר: "להתעלק" על הלקוח כי לחץ מביא כסף. מסתבר שכשיוצרים לחץ על החייב, מתזכרים, מחייבים ונותנים הרגשה לא נעימה ולוחצים אותו לקיר, הכסף מגיע בסוף.

6. פתרון יעיל: צ'ק דחוי –  פתרון שמקל על שני הצדדים הוא קבלת המחאות דחויות. יש לך לקוח שמוכר כאחד שלא עומד בתנאי התשלום – בקש ממנו צ'ק דחוי במעמד קבלת הסחורה. ההמחאה הדחויה תשמש לך כערבות לקבלת הכסף.

7. התראה אחרונה – התייאשתם? לפני שאתם פותחים בהליך משפטי, שלחו מכתב רשמי בו יפורטו החובות, זמני הפירעון והפעולות שנקטת לגביית החובות. הראו רצינות ונחישות, משום שלקוח רציני יעדיף לשלם את החוב ולהימנע מתשלומים מיותרים לעורך דין וקנסות של הוצאה לפועל (הוצל"פ).

בעלי עסקים רבים עימם אני נפגש לא יודעים את הנתונים הבסיסיים ביותר בנוגע לניהול הכספים שלהם. לדוגמה, האם הם מרוויחים או מפסידים, מהו הרווח הגולמי שלהם או מהי העלות באחוזים של חומר הגלם וקבלני המשנה מתוך הגבייה שלהם על העבודה. בעלי עסקים אלה סומכים על כך שרואה החשבון ייתן להם את התשובות בסוף השנה.

אבל, הם לא מבינים שלקבל נתונים מרואה חשבון בסוף השנה או מתישהו במהלכה, יהיה לעתים מאוחר מדי.

מדוע?

משום שרואה החשבון משקלל את הנתונים שהבאתם לו לאחר שעשיתם את מה שעשיתם במהלך תקופת זמן. הדבר המעניין הוא כי גם אם דו"ח רואה החשבון מראה רווחים בסוף השנה, רוב העסקים לא באמת רואים את אותו הרווח בחשבון הבנק.

ה'אלף-בית' הפשוט ביותר של שליטה פיננסית, הוא ההוצאות נמוכות מההכנסות, באופן שוטף וגורף. אסור לעסק להוציא יותר ממה שהוא מרוויח, ואם עסק מתנהל אחרת ותמיד מוצאים סיבות להצדיק ולמצוא היגיון בהפרה של כלל זה, יש בעיה בהנהלה ובמחלקת החשבונות.

בעל עסק או מנהל כספים צריכים להפעיל שליטה יומיומית על הכנסות והוצאות כדי לדאוג תמיד שההכנסות גדולות מההוצאות!

איך עושים את זה???  אם תנסו לא תפסידו… (וזה עדיף, לעניות דעתי, על הכנת קובץ אקסל מיוחד לכך)

כדי לוודא שההוצאות נמוכות מההכנסות, בעל עסק צריך לדעת קודם כל מהן ההוצאות השוטפות והקבועות שלו, כמה מוציאים בחודש על כל הדברים פרט לחומר גלם וספקי משנה (כמובן שהכל כולל מע"מ). עכשיו יש לנו מספר. לאחר מכן לוקחים את כל ההוצאות שהיו על חומרי גלם וספקי משנה בשנה האחרונה (כולל מע"מ) מחלקים ל-12. עכשיו אנו יודעים כמה הוצאנו בממוצע בשנה האחרונה על חומרי גלם וספקי משנה. עכשיו לוקחים את כל ההכנסות כולל מע"מ מהשנה האחרונה, מחלקים ל-12. עכשיו רואים כמה מע"מ שילמתי בשנה האחרונה, יופי, מחלקים ל-12. את הנתון של ההכנסה הכללית לחודש משבצים במשבצת למעלה, את המע"מ אחד מתחת, את חומרי הגלם וספקי המשנה מתחת למע"מ. ההכנסה הכללית (כולל מע"מ) מינוס מע"מ מינוס חומרי גלם וספקי משנה יתן לנו נתון שיקרא הכנסה מתוקנת, כדי לא להתבלבל עם מינוחים שונים שכבר קיימים נגדיר את ההכנסה המתוקנת.

הכנסה מתוקנת –  הכנסה כללית כולל מע"מ מינוס מע"מ ששילמנו מינוס חומרי גלם וספקי משנה.

אם המספר שיצא לכם בהכנסה המתוקנת גדול יותר מסכום ההוצאות הקבועות אתם מרוויחים ואם לא אז אתם מפסידים, ובעזרת הטבלה הזו אתם יודעים בדיוק כמה.

מה עוד נותנת לנו הטבלה הזו? כמה אחוזים מתוך ההכנסה מנוצלים לתשלום על חומרי הגלם והספקים. בעזרת הטבלה אני יכול לתמחר את היומית שלי, אני יכול לבדוק אם העסק שלי, באמצעים הקיימים, יכול לייצר את אותו הסכום שהגעתי אליו. בנוסף לכל אלה, אפשר לתת מכסות מדויקות לאנשי המכירות שלי – מכסה יומית, שבועית וחודשית.

בנוסף, כשמסדרים את נתוני הכספים באופן הזה, ניתן לראות היכן אפשר לקצץ. לדוגמה: ראינו בעסק מסויים מתחום האופנה שהוא מייבא כל עונה כשליש יותר מלאי באופן שוטף, מלאי זה עומד במחסנים, תופס מקום ומתיישן, חיסכון זה במלאי שווה לבדו את ההבדל בין רווח להפסד.

התחילו בעצמכם להפעיל שליטה פיננסית יומיומית על העסק שלכם, השתמשו בכלים כגון תזרים מזומנים והטבלה המוצגת למעלה, קצצו ושלטו בהוצאות, אל תניחו לשום אדם בעסק שלכם להזמין משהו מבלי שיש עליו דין וחשבון, קיצוץ בהוצאות מעיד על מחלקת חשבונות וכספים עירנית לא על היותכם מרוששים. ללא פיקוח הדוק על הוצאות תמצאו את עצמכם מוציאים יותר ממה שאתם מרוויחים. אין יוצאים מן הכלל.

* מבוסס על חומריו של ל.רון הבארד

ראשית, לעובדות "היבשות":

עוסק פטור הוא בעל עסק שפטור מהתחשבנות עם מס ערך מוסף (מע"מ) בלבד אם מחזור המכירות שלו בארץ ובחו"ל לשנה אינו עולה על כ- 77,000 ₪. עוסק פטור אינו יכול להוציא חשבונית מס אלא רק קבלות. במקביל, הוא לא מקבל קיזוז של המע"מ על הוצאות שונות גם אם יציג בעבורם חשבונית מספק והוא חייב בתשלומי מס הכנסה וביטוח לאומי.

ישנה רשימה של בעלי מקצועות חופשיים שאינם יכולים להירשם בסיווג כעוסק פטור וחייבים להירשם כעוסק מורשה כגון:  רופאים, אדריכלים, טכנאים, טוענים רבניים, יועצי מס, מרצים, עורכי דין ועוד.

היתרונות בלהיות עוסק פטור:

• אין כמעט התנהלות אל מול מס ערך מוסף. מלבד פעם אחת בשנה.
• הפטור ממע"מ נותן יתרון עסקי כיון שיכול למכור את המוצרים במחיר נמוך יותר משל העוסק מורשה.
• מבין כל הסיווגים התשלום של עוסק פטור על שכר טרחת יועץ מס או רואה חשבון עבור הנה"ח ודו"ח שנתי הוא הכי נמוך והצורך בהנהלת חשבונות הוא פשוט מאוד.

החסרונות בלהיות עוסק פטור:

• חברות גדולות מסרבות לעבוד עם עוסק פטור, כיון שאינן יכולות לדרוש החזר מע"מ על ההוצאות שלהם.
• המסוגלות הפיננסית של עסק פטור הינה מוגבלת.חש
• כישלון כלכלי – ניהולי של העסק יכול שיביא לקריסה כלכלית ואז יהא על "העוסק הפטור" לשאת באחריות אישית לתשלום חובותיו.

לסיכום: הסיווג של עוסק פטור מומלץ לבעלי עסקים קטנים מאוד שעובדים מהבית בצורה חלקית או שמעוניינים בתוספת הכנסה.

כדאי לדעת כי על עוסק עצמאי פטור או מורשה, יש להגיש בכל מספר שנים הצהרת הון למס הכנסה. במס הכנסה בודקים את סבירות ההכנסות שהיו לו בשנים אלו לעומת ההון ובאם יש הפרש או בהירות עליו לתת הסבר להבדלים המשמעותיים באם יהיו.

נעבור עתה לעוסק המורשה.

עוסק מורשה זוהי ישות עסקית-כלכלית אשר מהותה היא לתת שירות או לצורכי מסחר. כל תושב ישראל בעל היתר עבודה יכול להירשם כעוסק מורשה. העסקאות המתבצעות בעסק שהוא עוסק מורשה מחויבות בתשלום מע"מ.על העוסק המורשה להעביר את המע"מ ששולם לו בעת קבלת התשלום מהלקוחות ולהעביר אותו לרשות המסים.

בעת רישום העסק כעוסק מורשה, מתאפשר לעוסק להנפיק קבלות וחשבוניות לפי הנהלת החשבונות בעסק שלו ולקבל  את החזר המע"מ ששילם העוסק לבעל עסק מורשה אחר שהוציא לו חשבונית.

מנהל מע"מ יכול לשלול אפשרות של בעל עסק להירשם כעוסק מורשה ואפילו לשנות את הסיווג בו נרשם כעוסק מורשה לאחר הרישום.

כל בעל עסק שהוא עוסק מורשה ומחזור המכירות שלו מגיע עד 1,500,000 ש"ח (כולל מע"מ), ישלם מע"מ אחת לחודש.

אם לא הגיע העוסק המורשה למחזור מכירות של עד 1,500,000 ש"ח (כולל מע"מ), יהיה עליו לשלם את המע"מ אחת לחודשיים.

היתרונות בלהיות עוסק מורשה:

• בעל עסק שסיווגו עוסק מורשה יכול לעבוד עם גופים רבים וגדולים שמעדיפים שלא לעבוד עם עוסקים פטורים שנחשבים קטנים מתוך חשיבה שמדובר בעסק קטן שלא יוכל לספק סחורה או שירותים כראוי.
• העוסק מורשה יכול לקזז מע"מ בגין רכישות ציוד לעסק וההוצאות השוטפות שלו.
• עוסק מורשה יכול להתקזז על תשלום מע"מ ששילם. לדוגמא באם עוסק מורשה ביצע השקעה בעסק שבבעלותו, הוא יכול להזדכות על המע"מ של התשומות שאותם שילם בעבור כך, לעומתו, עוסק פטור אינו מזדכה על המע"מ במקרה כזה.

החסרונות בלהיות עוסק מורשה:

• פעילות עסקית בדרך של עוסק מורשה (שלא באמצעות חברה בע"מ) חושפת את בעל העסק לאחריות אישית לחובותיו והתחייבויותיו, במקרים של תביעות משפטיות או הפסדם תהיה אחריות אישית של בעל העסק.
• בסיווג של עוסק מורשה אין אפשרות לשמור על בלעדיות של שם העסק כמו בחברה בע"מ.

לסיכום: סיווג כעוסק מורשה כדאית לבעלי מקצועיות חופשיים שעובדים מהבית או מהמשרד ולבעלי עסקים כמו חנויות שאינן רשתות. באם הרווחים שלך מסתכמים בכ- 300,000 ש"ח לשנה, עדיין משתלם להיות עוסק מורשה.

אם אתם עוברים סך זה, רצוי להתאגד כחברה בע"מ.

שיהיה בהצלחה!

הלוואות חברתיות לעסקים

בתור בעלי-עסק, אתם נחושים להימצא תמיד עם הראש מעל המים מבחינה כלכלית. הבעיה היא שפעמים רבות, אתם מגלים כי אין המדובר במשימה פשוטה כלל. כאשר מעוניינים להרחיב את פעילות העסק, או אפילו כשהחובות מצטברים להם, יש צורך במרחב נשימה כלכלי, אותו ניתן לקבל באמצעות הלוואות. מה שחשוב להדגיש הוא שבשנים האחרונות השתנתה בצורה משמעותית התמונה בתחום, כך שכיום ממש לא חייבים לקחת את ההלוואה מסניף הבנק בו מנוהל החשבון של בעל העסק.

כאן בדיוק מתחילים לדבר על הלוואות חברתיות, אחת המגמות המשמעותיות כיום בתחום הכלכלי. אז מהן בכלל? מה ההבדל בין הלוואה לעסקים, הלוואה לייצור מוצרים או הלוואה לאנשים המוגדרים כמועטי יכולת כלכלית? ובכלל, אילו יתרונות מגלמות בתוכן ההלוואות האלה?

קווים לדמותן של ההלוואות החברתיות

את ההלוואה החברתית ניתן למצוא כיום במספר שמות, כך שייתכן מאד שתיתקלו במונחים דוגמת "הלוואת עמיתים", או בלועזית P2P ('Peer to Peer'), בעת חיפושכם אחר ההלוואה. בכל אחד מהמקרים, העיקרון הבסיסי כאן ברור: הלוואה מהסוג הזה מבוצעת בין שני גורמים מהמגזר הפרטי או העסקי, ולא באמצעות בנק. הממשק בו ניתן לבצע את העברת הכספים הוא אתרי האינטרנט הייעודיים, המציעים חיבור אנונימי בין אלה הזקוקים לכספים בשיעור מסוים לבין אלה שיכולים להעניק אותם.

לכל הלוואת עמיתים חוקים משלה, כאשר הגורמים הנמצאים משני צידי העסקה מגדירים את ערכם של משתנים דוגמת גובה ההלוואה, הריבית אשר נגבית עליה, תקופת ההחזר וכיוצא בזה. חשוב להדגיש שכדי להפוך את הממשקים לבטוחים ככל האפשר, אתרי האינטרנט הרלוונטיים מבקרים את טיבם של הגורמים הפועלים משני צידי המתרס (למשל, מבחינת דרישות סף כלכליות). הגדלת הביטחון נעשית גם באמצעות אסטרטגיה של פיזור סיכונים, הנהוגה בלא מעט אתרים, על פיה נעשית חלוקה של סכום הכסף של הגורם המלווה למספר לווים, מה שמאפשר להימנע מהשמה של כל הביצים הכלכליות בסל אחד.

כל הסיבות לעבור להלוואות חברתיות

הלוואות חברתיות מגלמות בתוכן מספר מעלות עיקריות, הן עבור המלווים והן עבור הלווים. מן העבר הראשונה של המשוואה, בפני המלווים עומדת האפשרות להצבת תנאים אטרקטיביים של הלוואה, וזאת להבדיל אלפי הבדלות מחלק מאפיקי-ההשקעה בהם נעשה כיום שימוש. הריבית שהמלווים בצורה החברתית יכולים לקבל, לראייה, גבוהה יותר מאשר מרבית תוכניות החיסכון הנפוצות כיום.

ומה באשר ללווים? ובכן, היתרון המרכזי, מהבחינה שלהם, הוא שהליך קבלת ההלוואה הופך לנוח ולפשוט פי כמה. במקרה של בעלי עסקים, כידוע, אין זה מובן מאליו כלל וכלל שהבנק יאשר את הבקשה, כאשר בכל מקרה נדרש הליך בירוקרטי ארוך וסבוך. זאת ועוד, כשזה נוגע לתנאים הכלכליים של ההלוואה, הרי שהעובדה היא שבבנקים רבים הריבית גבוהה במיוחד, יותר מאשר זו הנהוגה באתרי ההלוואות החברתיות. לכן, הבנק למעשה גורף רווחים על חשבון בעל העסק הזקוק לכספים, מה שעלול לפגוע באחרון מבחינה כלכלית.

אז מתי צריך הלוואות חברתיות?

כפי שנרמז מעלה, ניתן למצוא כיום הלוואות חברתיות למספר מטרות.

1. סוג אחד, נפוץ במיוחד בשנים האחרונות ברחבי העולם, הוא הלוואות המיועדות ליצירת מוצר חדש, או לחילופין שיווקו: מכאן, שהן אידיאליות בעיקרן עבור יזמים. אתרים דוגמת 'קיקסטרטר 'מציעים ליזמים לבקש מהגולשים מימון ליצירת אותו מוצר, לעתים תמורת התנסות עתידית בו. יש לכך אותות גם בישראל, כאשר מקרה מפורסם היה מימון אחד האלבומים של הזמר דייוויד ברוזה.

הלוואות לעסקים, מעצם ההגדרה שלהן, נדרשות כאשר העסק זקוק לכספים בשיעור מסוים, לרוב באופן מיידי. בין אם המטרה הא פתיחת עסק, הרחבת היקף הפעילות שלו הוא התמודדות עם הוצאות וחובות, ההלוואות החברתיות נחשבות לפופולאריות במיוחד, בייחוד בקרב עסקים קטנים.

הסוג הנוסף הוא הלוואות אשר לוקחות את ההיבט ה"חברתי" מספר צעדים קדימה, שעה שהן ניתנות, לעיתים בצורה של מענקים, לאנשים בשכבות החלשות בחברה ולמעוטי-יכולת כלכלית.

הלוואות חברתיות בישראל

ומה לגבי ארצנו הקטנה? ובכן, ניתן לטעון כי בישראל התחום נמצא עדיין בשלבים הראשונים שלו. מספר מיזמים בתחום ניסו לקום, אך נתלו בקשיים בירוקרטיים אלה או אחרים שהקשו מאד על פעילותם (דוגמא מובהקת היא הבנק החברתי "אופק", שעתידו לא ברור).

מיזמים אחרים כדוגמת אלה של החברות 'בלנדר' ו-('BTB 'Be the Bank), גם הם בחיתוליהם.

למרות זאת, הצפי של לא מעט מומחים היא שתחום ההלוואות החברתיות יצבור בשנים הקרובות תאוצה של ממש, בישראל כמו בעולם כולו.

המונח POS  הוא בעצם ראשי תיבות למילים Point Of Sale, ומתייחס לעובדה שכיום, ניתן באמצעות אפליקציות ייעודיות להפוך כל מכשיר אלקטרוני מתקדם שלכם (סמארטפון / טאבלט / פאבלט) לנקודת מכירה, ממש כמו קופה רושמת.

בהורדה של אפליקציה מבין מגוון אפליקציות שמספקות כיום את השירות הזה, תוכלו להפוך את המכשיר הנייד שלכם למכשיר סליקה לכרטיסי אשראי, לשמור את כל נתוני המכירות, לראות סטטיסטיקות של מכירות שבוצעו בעסק שלכם ואפילו להדפיס חשבוניות עבור הלקוחות שלכם, או לשלוח אותן אליהם דרך דואר אלקטרוני.

במקביל, תוכלו לראות גם דו"חות אקסל שמראים את הפעילות שלכם והשימוש שלכם באפליקציה. וכך, בקליק אחד, כל מכשיר חכם שברשותכם יכול להפוך ל"קופה רושמת" והעסק שלכם יוצא לדרך בלי לקנות ציוד סליקה יקר ערך / קופה ממוחשבת שאין לכם מושג אם תשתמשו בה לאורך זמן.

זוהי בשורה של ממש ופתרון מצוין לבעלי עסקים שבתחילת דרכם. כאשר המזומנים הזמינים להם בתחילת הדרך כמעט ולא קיימים, נכנס לפעולה ה-POS המאפשר להם לחסוך כסף בלי להתחייב לשכירת ציוד יקר ערך, ומבלי לדעת מה יילד יום בעתיד העסק.

אז, כיצד זה עובד ואיך אפשר להצטרף לזה?

כאמור, יש כיום לא מעט אפליקציות שמספקות שירותי POS למכשירים חכמים ורובן נותנות מענה מעולה.

באפליקציות מסוימות תוכלו לרכוש חומרה נוספת המתחברת אל המכשיר החכם שלכם והופכת אותו פיזית, למסוף סליקת אשראי מיידית. בנוסף, תצטרכו להוריד את האפליקציה הייעודית מחנות ה"גוגל פליי" / "אפסטור" בהתאם למערכת ההפעלה של המכשיר שברשותכם.

ברוב תוכנות ה-POS  תוכלו לקבל את הנתונים הבאים:

• ·         סליקת כרטיסי אשראי.
• ·         חתימה דיגיטלית על גבי מסך במכשיר החכם.
• ·         שליחת קבלה במייל / הדפסת קבלות.
• ·         בדיקת מלאי והפקת דו"חות מכירה.
• ·         הפקת גרפים לצפייה בנתוני העסקאות והמכירות בצורה ברורה ויעילה, עבורכם ועבור הספקים שלכם.
• ·         שמירת נתוני מכירות בדו"חות אקסל.

חשוב לזכור!

רוב האפליקציות המוצעות כיום הן חינמיות. יחד עם זאת, תידרשו לשלם עמלה סמלית מסכום העסקה שביצעתם כעמלה על השימוש בשירותי הסליקה. שוק האפליקציות הנ"ל מתעדכן כל הזמן ומדי יום יוצאות אפליקציות חדשות וידידותיות יותר לשוק (חלקן אגב מופעלות על ידי חברות אשראי ותיקות, כמו: ויזה כ.א.ל, או שירותים בינלאומיים כגון פייפאל). לכן, אנחנו ממליצים, ראשית כל, לעשות בדיקה מקיפה בחנות האפליקציות ולמצוא את אפליקציית ה- POS הידידותית ביותר לצרכים שלכם.

בהצלחה!

חשבת שהעסק שלך "דופק" כמו שצריך. אבל אז החלו להגיע המכתבים, שיקים חוזרים, חובות, אזהרות ולאחר מכן גם תביעות בהוצאה לפועל (הוצל"פ) ומעקלים, שהפכו לאורחים קבועים וממש לא רצויים בעסק שלך. אתה מרגיש ש'חגורת הנושים' מתחילה לחנוק ולהרוג את העסק שלך; ומבין שהחובות הגבוהים אליהם נקלעת מחייבים אותך לפעול בזריזות.

כבר בדקת את כל האופציות, ואין לך אפשרות לעמוד באף אחת מהן: הבנק לא מוכן לתת לך הלוואה, אינך מסוגל לעמוד בסכום הגדול של החזר בתקופה קצובה ולא אישרו לך הסדר של איחוד תיקים. נראה כי "גלגל ההצלה" היחיד שנותר לך הוא לבקש מההוצאה לפועל שתכריז עליך כחייב המוגבל באמצעים.

לפני שיאשרו לך את ההכרזה יהיה עליך להציג את המצב הכלכלי, פירוט החובות שלך וממה נובע הקושי בתשלום השוטף שלהם, בפני ראש ההוצאה לפועל. הנושים שלך, ישלחו עורך דין מטעמם שיחקור אתכם וינסה להוכיח ההיפך ושמצבך הכלכלי מאפשר את תשלום החוב.

במידה וראש ההוצאה לפועל יבחר להאמין לך, הוא יחליט על גובה תשלום החוב ומהו משך הזמן בו ישולמו התשלומים. ההחלטה של ראש ההוצאה לפועל תבוצע לפי שני קריטריונים: המצב הכלכלי וגובה החוב.

חוב של עד 20 אלף שקלים, תקופת פירעונו תהיה של שנתיים. חוב של עד 100 אלף שקלים יתפרש על שלוש שנים; ובחובות גדולים יותר של למעלה מ-100 אלף ₪, יהיה הפירעון במשך ארבע שנים.

במידה והחלטת ראש ההוצאה לפועל, תהיה שלא להכריז עליך כחייב המוגבל באמצעים, לא ניתן יהיה לשנות או לערער עליה אלא רק במקרים של עובדות חדשות ומוצקות.

נשמע מעולה?

נשמע מצוין ויעיל, אך לבעל עסק שהוכרז כחייב המוגבל באמצעים, זהו פתרון מגביל. למרות ההקלה המשמעותית שיש בתשלום החוב לאורך תקופה ארוכה יותר, ההכרזה עליך כחייב מוגבל באמצעים, תזכה אותך גם בלא מעט הגבלות שיצרו את צעדיך בשוק הפיננסי.

ההכרזה על חייב המוגבל באמצעים תיוודע לרבים, לבנק שימנע ממך זכויות, שימוש חופשי בכרטיסי אשראי, יוטל עליך צו  עיכוב יציאה מהארץ, מטעם ההוצאה לפועל יעקבו אחר כל התנהלות כלכלית שלך, ייאסר עליך לנהל חברה או להקים כזאת, אלא רק אם תקבל אישור מיוחד מראש ההוצאה לפועל.

התואר הזה יהיה גלוי לציבור כולו ב"מרשם המוגבלים באמצעים". לכן, יש לשקול הגשת בקשה כזאת לראש ההוצאה לפועל בכובד ראש. חשוב לציין, כי לאחר שתשלם את חובך שבגללו הוכרזת כחייב המוגבל באמצעים, ימחק ממך התואר הנ"ל ויחד אתו כל ההגבלות שהוטלו עליך בגינו.

מסתבר כי מהלך זה יוכל לעזור ולהקל עליך אך גם להצר את צעדיך ולהגביל אותם לכן חשוב לא להקל ראש בתהליך המורכב.

כאיש עסקים, בכלל, וכבעל עסק, בפרט, וודאי ניהלת מו"מ עסקי.

להלן העצות המובילות לאיך תעשה תצליח במו"מ עסקי, כאשר ידך נותרת על העליונה:

1. החלט מראש מה ברצונך להשיג ובאילו תנאים. כך תוכל להיות ממוקד ולא תאבד משאבי זמן ושכנוע מיותרים.
2. היה בשליטה ובריכוז מלא. הראה עניין ביושב מולך ואל תתעסק בדברים נוספים תוך כדי דיבור. חייך ליושב מולך, דבר גם עם הידיים ובתנועות גוף פתוחות, אל תשחק עם האצבעות, הטבעת שעליהן או בשיער, ובשום אופן אל תכסה את הפה שלך ותסתיר אותו. השתדל לקרוא את שפת הגוף של הצד השני ולהבין אותו כדי לייעל את המו"מ על ידי ההבנה של מה הוא חושב עליך ומרגיש.
3. יש להפגין ביטחון עצמי וידע. חששות שמור לעצמך ואל תגלה אותם.
4. אם יסוד ההנחה שלך יהיה כי הצד שמנגד, רוצה יותר ממה שהוא באמת מראה, תוכל להוביל אותו בעזרת שאלות פתוחות לקבל יותר ממה שהוא רצה במקור. אם תיצור כימיה טובה בשולחן המו"מ, ותשאל יותר מאשר תקבעו, תוכל לחשוף את רצונותיו של האדם שממול.
5. תדרוש יותר ממה שאתה רוצה לקבל. כך תמיד יהיה לך על מה להתמקח ואילו הצד השני יעריך יותר את ההנחה שיקבל.
6. שמור עניין להמשך המשא ומתן ולכן אל תציף בבת אחת כל הנושאים, אלא שמור חלק נוסף להמשך המשא ומתן ולסיום המו"מ.
7. אל תסכים להצעה הראשונה שמציע היושב מולך במשא ומתן, כי הוא יחשוב שהוא מפסיד.
8. היה קשוב לצד השני. אל תנהל ויכוח ארוך מבלי להתייחס ולתת תשומת לב לצד שמנגד. הקשב לצד שמנגד, נסה להבין את טענותיו ולהתייחס אליהם בהתאם.
9. אם נתקלת בנושא שהוא קשה לפתרון, השאר אותו לסוף. את רוב הבעיות פותרים בקלות רבה ועם נכונות יתר לוויתורים דווקא בשלב הסופי של המשא ומתן.
10. מרגיש שהמשא ומתן נתקע? – על מנת לשפר זאת כדאי שתשקול את המשכו במקום אחר.
11. אל תאיים: שימוש באיומים מחטיא את המטרה. במקום להפחיד את הצד השני – הם מחזקים את עקשנותו.
12. אין לערב רגשות בעסקים בכלל, ובפרט במהלך של משא ומתן.
13. אל תראה התלהבות יתרה ושמור על ארשת פנים אדישה אך מתעניינת, פני 'פוקר' יעילים בזמן מו"מ.
14. תן לצד השני הרגשת ניצחון ואפילו 'בקטנה'. כאשר הצד השני ירגיש שניצח אותך  בחלק מטענותיו, בקשותיו ואפילו בחוסר היענות לבקשות שלך, זה יאפשר לו להתקפל מעמדותיו ולהגיע אתך לסגירת עסקה מוצלחת.
15. היה קשוב וסימפטי, אל תתבצר בעמדותיך בעקשנות חסרת הגיון והסבר המניח את הדעת.
16. אם אתה מרגיש שאתה צריך 'ללחוץ' עוד קצת, העבר את האחריות להחלטה הכואבת שלך לגורם נוסף בכיר כמו שותף, יו"ר, מנכ"ל וכדומה. ספר לצד השני כי הנך עושה זאת בלית ברירה. אם מי שיושב מולך ירצה לסגור עסקה באופן מיידי, ייתכן והוא יתפשר על חלק מתנאיו כדי לסגור עסקה במקום.
17. אם ברצונך להפעיל לחץ מתון והוגן, אמור לצד השני במו"מ, כי אתה רוצה שהוא ישפר את תנאי-ההצעה שלו על מנת שתוכלו להתקדם במו"מ.
18. כדאי תמיד לשמור פרטים של לקוח מרוצה. כשהצד השני שמולך יהסס, שלוף מספרים של לקוחות מרוצים (כמובן, לאחר שביקשת את הסכמתם) ותן לו. הביטחון שלך בשילוב ההוכחות כבר "יעשו לו את זה".

ניצחת במו"מ? הצד שכנגד לא צריך להיות מודע לזה ולהרגיש כך. תן למתמודד מולך את התחושה שהוא הצליח לשכנע אותך. פרגן לו והוסף מילות הערכה, גם אם בעצם, כמעט ולא השיג דבר. ההרגשה איתה הוא ייצא מהמו"מ חשובה לו יותר מהתוצאה עצמה.

לפעמים נדמה כי בלי האוברדרפט (משיכת יתר) חיינו לא יהיו חיים, מצד שני, עם אוברדרפט חיינו אינם חיים. ככל שהעסק שלך יתנהל נכון ולא יגיע למינוס מרגיז שרק גדל ויעמוד במסגרת האשראי הבנקאי, כך תהיה רגוע יותר והעסק יתפקד טוב יותר.

נראה כבלתי אפשרי? הכל תלוי איך תנהל באופן יומיומי את העסק שלך.

אז, איך עושים זאת נכון? התשובות בטיפים שלפניכם:

• תכנון הוא דבר חשוב לעסק שלך. יש לבנות תכניות עבודה מפורטות ותקציבים מוגדרים שיסמנו את היעדים הרצויים מבחינת המכירות, ההכנסות וההוצאות של העסק.
• תזרים מזומנים. נהלו מעקב באופן קבוע של ההכנסות וההוצאות, ובצעו חפיפה תמידית בין התשלום לספקי-העסק לבין תנאי-התשלום של הלקוחות.
• אשראי בנקאי. בהתאם לתוכניות העסק, להכנסות ולהוצאות, העכשוויות והעתידיות, בקשו מהבנק שלכם אשראי המתאים לצפי תזרים המזומנים בעסק שלכם.
• העסק שלך מתקשה עם תזרים מזומנים? אל תחכה לנפילה, בקש בהקדם הלוואה זמנית לגישור, הכן מסמכים המעידים על הכנסות עתידיות שאמורות להיכנס אל העסק ופעל עם ההלוואה לתקן את הבעיות.
• לא הצלחת לקבל אשראי מהבנק? יש אופציות נוספות, כמו חברות אשראי, קרנות, חברות ביטוח ועוד. ישנה גם הלוואה המכונה "בולט", שהיא קרן המשולמת בסוף ההלוואה, וניתנת כשצפויה הכנסה עתידית.
• המחאות. אם אישרתם קבלת המחאות (שיקים) בעסק שלכם, יש לזהות את הלקוח בעזרת תעודה מזהה ובדקו כי הפרטים זהים.
• המחאה שלא נכתבה על ידי בעל השיק והרשום בו – אל תסכימו לקבל.
• מנהלים מסחר עם המחאות רבות? כדאי לשקול אפשרות של שכירת שירותי בדיקת שיקים, לבדיקה מיידית של ההמחאה (השיק) בזמן שהלקוח עוד נוכח במקום. כך תימנע אפשרות של המחאות חוזרות. החברה שבודקת את ההמחאה ומאשרת לך את השימוש בו ערבה לפריעתו ובמידה ויוחזר היא תשלם תמורתו.
• החזיקו בביטחונות פיננסיים לשעת הצורך, ובמידה ותזדקק בדוק אפשרות של קבלת אשראי בעדם.

היתרונות והחסרונות של קיצוץ ההוצאות בעסק

מאת: רו"ח רותם זילברמן, מומחה לייעוץ פיננסי.

מצד אחד, רווחיו של עסק הם תמיד פועל יוצא של ההכנסות פחות ההוצאות. לא קשה להבין, לכן, כי ככל שנקצץ את הוצאות העסק נוכל להגדיל את הרווחים שלו.

מצד שני, חשוב להקטין את ההוצאות בתבונה, תוך הבחנה בין הוצאות הכרחיות שחיוניות להכנסות העסק לבין הוצאות שניתנות לקיצוץ מבלי לפגוע ברווחים.

לפני שנתחיל במידע על כיצד לקצץ בהוצאות העסק, חשוב להבין שעם הזמן, צובר העסק, כל עסק, הוצאות מיותרות המעיקות על תקציבו השוטף.

ההיבטים החיוביים של הקטנת ההוצאות בעסק:

הסרת שומני ההוצאות העודפות והמיותרות מגדילה את עמידותו של העסק לתקופות של מיתון, ומשפרת את תזרים המזומנים שלו:

1. צמצום הוצאות העסק מאפשר לו לנצל טוב יותר את משאביו ולהפיק מהם יותר.
2. כדי להחליט כיצד לקצץ, יש צורך לבחון את התנהלות העסק והוצאותיו. תוצר לוואי של בחינה זו הוא שיפור ניהול העסק וחיוניותו.
3. צמצום ההוצאות הלא חיוניות מאפשר להקצות יותר משאבים להוצאות חיוניות שהן בעלות תרומה גבוהה לצמיחת העסק ולשגשוגו.

ההיבטים השליליים בהקטנת ההוצאות בעסק:

1. קיצוץ הוצאות שלא יתבסס על סמך בדיקה אמינה ויסודית של העסק, התנהלותו ומאפייניו התפעוליים, עלול לפגוע ביכולת התפקוד שלו, להקטין את יעילותו ולגרום לו נזקים חמורים.

2. בעלי עסקים רבים מקצצים בהוצאות כצעד חירום בעקבות מצוקת תזרים מזומנים. קיצוץ בהול כזה נעשה לרוב במה שקל לקצץ בו, ולאו דווקא במה שצריך לקצץ בו. התוצאה של צעד כזה היא ברורה – המשאבים החיוניים לעסק אינם מסופקים לו וההוצאות שאינן חיוניות ממשיכות לפגוע בו. תוצאתו של קיצוץ כזה עלולה להיות דווקא קריסת העסק ולא שגשוגו המחודש, כיוון שהיא עלולה לפגוע ביכולת התפקוד שלו ולהקטין עוד יותר את יכולת התמודדותו עם הקשיים.

3. קיצוץ שגוי עלול לשדר לבעל העסק שהעסק עלה על ה"פסים הנכונים" ולהקטין את ערנותו לפעמוני-האזהרה המעידים על כשלי-תפקוד עסקיים.

המדריך: איך להיכנס באופן חלק למעגל עולם העסקים?

מאת: אבי בבאי, מומחה לייעוץ מס וניהול ספרים.

רבים המתלבטים איך ובכלל אם לפתוח עסק ואם כן איך נוהגים כמעסיק.

כאן תוכלו למצוא את הצעדים הראשונים שעליכם לעשות, מרגע שהחלטתם על יציאה לדרך חדשה ופתיחת עסק עצמאי בישראל.

אדם שמעוניין להיכנס למעגל עולם העסקים, ורוצה לפתוח עסק קטן או בינוני מחויב דבר ראשון להודיע על כך לפקיד השומה האזורי שלו, וזאת מיד עם הקמת העסק.

לצד ההודעה לפקיד השומה האזורי יש לפתוח בצורה מסודרת תיק במע"מ כעוסק פטור או כעוסק מורשה ולהיערך מיד עם תחילת הפעילות בעסק לניהול מסודר של ספרי חשבונות על פי המתחייב בפקודת מס הכנסה.

בחירת רישום העסק (עוסק פטור או עוסק מורשה) ומיסוד ההתנהלות החשבונאית השוטפת מוטב שיתנהלו בעזרתו של יועץ מס מנוסה שיידע לכוון את הבעלים של העסק הקטן או בינוני לכיוונים של בחירה מועדפת בהתאם למהות העסק ובכפוף כמובן להיקף ההכנסות הצפוי לו וההתנהלות השוטפת הכללית.

אחת השאלות הגדולות בעת פתיחת עסק קטן או בינוני היא הצורך לקחת בחשבון אם מדובר במעמד של עצמאי או תחת חברה. אולם, בכל מקרה יש להירשם כעוסק מורשה לצורכי מס ערך מוסף לפני הפעלת העסק.

בעל עסק שמעוניין להקים חברה, חלה עליו החובה לנסח בצורה מסודרת תזכיר ותקנות ולהיערך לרישום מסודר במשרד מס ערך מוסף.

בעת הרישום המתבצע באזור הגאוגרפי אליו שייך העסק, נדרש יהיה על בעל העסק להמציא מספר חשבון עסקי שבאמצעותו תתבצע הפעילות של העסק הקטן או הבינוני ובנוסף נדרש יהיה להצטייד בחותמת החברה להחתמת שורה ארוכה של מסמכים חשובים שנדרשים לטובת ההליך הביורוקרטי של פתיחת העסק.

בתום תהליך רישום החברה או העסק הקטן או הבינוני יופק מספר עוסק מורשה קבוע שהוא למעשה מספר הזהות של העסק ומעניק לו אסמכתה של עסק חי.

כאמור: פתיחת עסק חדש קטן או בינוני כרוכה גם במתן הודעה רשמית ומסודרת לכל רשויות המס. אי דיווח על פתיחת עסק חדש שכזה יכול לגרור אחריו סנקציות כלכליות, קנסות, עיקולים ואפילו הגשת כתב אישום בבית משפט.

רישום כעצמאי בביטוח הלאומי כלול אף הוא במסגרת פתיחת עסק חדש קטן או בינוני וזאת מיד עם פתיחתו.

אם יש כוונה לעסק קטן או בינוני להעסיק עובדים, יש לפתוח תיק ניכויים במס הכנסה וכן בביטוח לאומי.

ביצוע ניכויים והורדות משכר עובדים יעשה באמצעות פנקסי תשלומים שיינתנו על ידי הרשויות.

בהצלחה!

מתי כדאי לי להעריך את שווי העסק?

מאת: רו"ח רותם זילברמן, ליווי פיננסי לניהול העסק

בעלי עסקים רבים מעריכים את שוויו של העסק רק כאשר הוא נקלע לקשיים והם שוקלים למכור אותו או כאשר הם שוקלים להכניס שותף או משקיע. ביצוע הערכת שווי רק כאשר העסק נקלע לקשיים הוא שגיאה קשה, שכן תהליך החילוץ שלו יהיה יקר ומורכב יותר, והשווי שיתקבל יהיה נמוך יותר.

הערכת שווי של העסק – מפתח לניהול יעיל יותר ולהגדלת שוויו

ייעוץ פיננסי או ליווי פיננסי הם כלי חשוב ביותר לשגשוגו של העסק – כל עסק. בעלי עסקים רבים נרתעים, מניסיוני, מביצוע הערכת שווי כיון שהם חוששים שיגלו כי שוויו האמיתי נמוך יותר ממה שחשבו או שספרו לעצמם, והוא מתבסס על ידיעותיהם וניסיונם ולא על ערך אמיתי או רווחים.

התעלמות כזו היא הרת סכנות. חשוב להכיר בעובדות גם כאשר הן אינן נעימות. זאת ועוד, הכרה מוקדמת בעובדות היא המפתח לתהליך שיפור והגדלת היעילות, וכאשר נעזרים בייעוץ פיננסי ניתן להעלות את העסק על דרך המלך להצלחה, או להגיע למסקנה שהעסק אינו כדאי ולצמצם הפסדים בטווח הארוך.

לסיכום, הערכת שווי וליווי פיננסי לעסק הם המפתח לשגשוגו ולקבלת תמונה אמיתית של כדאיותו. הליווי הפיננסי מאפשר גם לבעל העסק להכניס בו תהליכי שיפור והתייעלות קריטיים שיגדילו את שוויו האמיתי במידה רבה – עובדה חיונית בין אם ימשיך להפעילו ובין אם יחליט למכור אותו.

המדריך: כך תדע כמה שווה העסק שלך – חלק ב'

מאת: רו"ח רותם זילברמן, ליווי פיננסי לניהול עסק

בישראל מאות אלפי עסקים קטנים ובינוניים, בעלי מחזור עסקי משתנה, העוסקים בקשת רחבה ביותר של נושאים. כיצד תוכל, אם כך, לדעת כמה שווה העסק שלך? הערכת שווי לעסק נדרשת במצבים עסקיים שונים – כאשר ברצונך לצרף שותף חדש לעסק, לפני מכירת העסק, בהכנסת משקיע ובמצבים עסקיים שונים אחרים.

קיימות ארבע שיטות מרכזיות ומקובלות להערכת שווי של עסקים – שיטת היוון תזרימי מזומנים, שיטת השווי הנכסי, שיטת המכפילים ושיטת העסקאות הדומות.

להלן ארחיב על שיטת המכפילים ושיטת העסקאות הדומות.

3. שיטת המכפילים

שיטת המכפילים היא שיטה שמתבססת על ניצול הדמיון בין עסקים דומים ובדיקת היחסים הפיננסיים שלהם. בואו נניח למשל שהחברה הדומה שאיתרנו שווה עשרה מיליון ₪, והיא מוכרת בסכום של מיליון ₪ בשנה. כדי לקבל את מכפיל המכירות שלה אנחנו מחלקים את שוויה בסכום המכירות שלה, כלומר מכפיל המכירות שלה הוא 10. אם החברה שלנו מוכרת בסכום של חצי מיליון ₪ בשנה, שוויה יהיה 10 כפול סכום המכירות שלה, כלומר 5 מיליון ₪. מכפיל המכירות הוא רק אחד מתוך שורה של מכפילים, כגון מכפילי הון עצמי, מכפילי רווח ומכפילים ספציפיים שקשורים לתחומי תעשייה שונים. שימוש במספר סוגי מכפילים בחישוב השווי ייתן תמונה מדויקת יותר ואמינה יותר של שווי החברה.

שיטת המכפילים, בדומה לשיטות האחרות, היא שיטה שאינה נקייה מפגמים. שוק תנודתי מאוד למשל מקשה על השימוש בה כיון שהמכפילים עשויים להשתנות במידה רבה ולא לספק תמונה אמינה של שווי החברה. בנוסף, קיימים קווי דמיון בין עסקים שונים אך גם שוני רב. אם העסק שנבחר לדוגמה לא יהיה דומה מספיק לעסק שלנו, הנתונים שנפיק ממנו עלולים להיות מוטעים.

4. שיטת העסקאות הדומות

שיטת העסקאות הדומות מתבססת על מחיר השוק של חברה בעלת מאפיינים דומים, כלומר בכמה נקנתה חברה בעלת מאפיינים דומים לחברה שלנו. ברור, עם זאת, שקשה להסתמך על כך באופן בלעדי כיון שקשה מאוד לאתר חברה שתהיה זהה לחברה שלנו, והשוני ביניהן עשוי גם להשפיע על השוני במחיריהן. מעבר לכך, מחיר החברה עלול לעלות ולרדת למשל בהתאם לזהות הרוכש. רוכש ששולט בשוק עלול להוריד את מחיר החברה בעוד רוכש שחושק בחברה עשוי לשלם עבורה מחיר גבוה משוויה האמיתי.

לסיכום: 

אם נסכם את כל השיטות שבחנו עד כה, ראינו כי לכל שיטה חסרונותיה ויתרונותיה וכי כל הערכת שווי היא בדיוק מה שמשתמע משמה – הערכה בלבד. משום כך ניתן לקבל הערכות שווי שונות ממעריכים שונים ובנקודות זמן שונות. עובדה זאת אינה גורעת, עם זאת, מחשיבותה של הערכת השווי כיון שהיא יכולה לספק לנו קוים מנחים חשובים מאוד להערכת שוויה האמיתי של החברה.

המדריך: כך תדע כמה שווה העסק שלך – חלק א'

מאת: רו"ח רותם זילברמן, ליווי פיננסי לניהול עסק

בישראל מאות אלפי עסקים קטנים ובינוניים, בעלי מחזור עסקי משתנה, העוסקים בקשת רחבה ביותר של נושאים.

אם כך, כיצד תוכל לדעת כמה שווה העסק שלך?

מדוע זה כל כך חשוב?

הערכת שווי לעסק נדרשת במצבים עסקיים שונים – כאשר ברצונך לצרף שותף חדש לעסק, לפני מכירת העסק, בהכנסת משקיע ובמצבים עסקיים שונים אחרים.

הכנת הקרקע להערכת השווי

כדי לבצע הערכת שווי מקצועית לעסק, יש צורך להיעזר בייעוץ פיננסי. בטרם מתחילים לבצע את הערכת השווי צריך היועץ הפיננסי לבצע מספר פעולות מקדימות. השלב הראשון הוא בדיקת הרקע של העסק. במהלך בדיקת הרקע אנחנו בודקים מהו התחום בו פועל העסק, את שוק היעד שלו, את הטכנולוגיות בהן הוא משתמש, את צוות המנהלים שלו, את מתחריו העיקריים ועוד. לאחר שסיימנו לבדוק את הרקע של העסק, ניתן לבחון את הדוחות הכספיים שלו. בזכות הרקע של העסק שנבדק קודם, מקבלים הדוחות הכספיים משמעות יסודית יותר ואנחנו יכולים להעריך אותם טוב יותר ולהכיר את מצבו האמיתי של העסק.

במאמר זה אסקור  2 שיטות נפוצות להערכת שווי העסק שלך ונראה על מה חשוב להקפיד כאשר מבצעים הערכת שווי.

במאמר ההמשך (חלק ב') אסקור 2 שיטות נפוצות נוספות.

השיטות המרכזיות להערכת שווי עסק

קיימות ארבע שיטות מרכזיות ומקובלות להערכת שווי של עסקים – שיטת היוון תזרימי מזומנים, שיטת השווי הנכסי, שיטת המכפילים ושיטת העסקאות הדומות.

במאמר זה אפרט על היוון תזרימי מזומנים ועל שיטת השווי הנכסי.

1. היוון תזרימי מזומנים

היוון תזרימי מזומנים היא הדרך הנפוצה ביותר להערכת שווי עסקים. כיוון שמטרתו של העסק היא להרוויח כסף, מבקשת השיטה לדעת כמה כסף עתיד העסק להכניס לבעליו. לשם כך היא מנסה לאמוד את הרווח הנקי שיכניס העסק בעתיד, תוך יצירת המאזן שיידרש לכך בין הוצאות, כגון: עלויות, שכר עבודה, מיסוי, השקעות וכן הלאה, לבין ההכנסות.

2. שיטת השווי הנכסי

שיטת השווי הנכסי היא שיטה שמביאה בחשבון את שווי נכסיו המוחשיים של העסק, תוך גריעה מהם של התחייבויותיו. חסרונותיה של השיטה הם ברורים – ערכו של העסק אינו מסתכם בנכסיו המוחשיים, והוא כולל גם מאגר לקוחות, מוניטין, ידע, קשרים עסקיים, טכנולוגיה ייחודית ועוד. מרכיב נוסף שחסר בשיטה זו הוא פוטנציאל ההכנסות העתידי של העסק, כפי שבא לידי ביטוי בשיטת היוון תזרימי המזומנים למשל.

בשל החסרונות הללו השיטה מספקת לנו לרוב שווי מינימאלי של העסק ונעשה בה בעיקר שימוש בעסקים פושטי רגע או שנקלעו לקשיים.

התרעות פיננסיות שכולנו יכולים לזהות לפני שהעסק כושל

מאת: רו"ח איל דרורי, מנכ"ל 'אלדר יועצים', יועץ אסטרטגי עסקי, פיננסי וניהולי

בדרך כלל, המצוקה הפיננסית של עסק קטן או בינוני לא מגיעה פתאום.

קודמים לה הרבה מאוד איתותים מקדימים המצביעים על בעיה. לא תמיד בעל העסק יודע לזהות את האיתותים אלו מספיק מוקדם ולעיתים מתלווה להם גם הכחשה עצמית , כמו למשל: "אצלי זה לא קורה / זה זמני בלבד / המספרים משקרים" וכדומה.

השילוב של התעלמות והכחשה הוא קטלני לפעילות העסקית ומביא בסופו של דבר להתמוטטות כלכלית של העסק.

גם העובדים בעסק, גם הלקוחות וגם הספקים חשופים לחלק מהאיתותים ויכולים, אם יהיו ערים לכך,  לנקוט מבעוד מועד צעדים להבטחת זכיותיהם.

מהם האיתותים המקדימים? אחד או יותר מאלו:

• הדוחות הכספיים מציגים רווחים זעומים או הפסדים רבעון אחרי רבעון.
• תזרים המזומנים החזוי איננו חיובי לאורך זמן.
• שקים המתקבלים מלקוחות מנוכים בבנק או חלילה בשוק האפור.
• שקים שמתקבלים מלקוחות מוסבים ומשמשים כאמצעי תשלום לספקים ללא מעבר דרך חשבון הבנק של החברה.
• כסף שהתקבל אינו נכנס לבנק מחשש שהבנק לא ישחרר אותו.
• גידול בהיקף העסקאות המבוצעות במזומן.
• מבוצע מימוש נכסים המשמשים את העסק, במחיר הפסד או תחת לחץ.
• נכסים מניבים נמכרים לצורך יצירת תזרים מזומנים חיובי.
• צמצום מהיר של מלאים טובים במחירי הפסד.
• ביצוע עסקאות בכל מחיר רק בשביל לייצר מחזור פעילות.
• קיים פיגור מתמשך בתשלומים לספקים, או לחילופין הארכה חד צדדית של תנאי האשראי מהספק.
• ספקים מגיעים לעסק לדרוש את כספם.
• קיימות בעיות גבייה קשות מלקוחות, הארכה חד צדדית של מסגרות האשראי שדורשים הלקוחות או הגדלה חריגה בהפרשות לחובות מסופקים / אבודים.
• לקוח מרכזי ומהותי הפסיק את פעילותו עם החברה.
• מוגשות תביעות מהותיות כנגד החברה או בעלי דירקטורים בה.
• הלוואות ממוחזרות ונפרסות מחדש לתקופות ארוכות.
• מסגרות האשראי הבנקאי לזמן קצר גדלות ואיתן האבוליגו הכולל.
• נפתחים חשבונות בנק נוספים בבנקים קטנים יותר.
• הבנקאי מתקשר באופן חריג ותדיר יתר על המידה.
• חשבון הבנק של העסק מועבר למחלקת "אשראים מיוחדים".
• הכנסת מקורות אשראי חדשים לעסק שאינם מהמערכת הבנקאית.
• בעלי העסק מושכים כספים מהעסק בצורה חריגה ומעבר ליכולת התזרים שמייצרת הפעילות השוטפת.
• בעלי העסק מזרימים כסף מהבית שוב ושוב לטובת ההון החוזר.
• בעלי העסק משעבדים נכסים פרטיים שלהם ו/או את ביטוחי המנהלים שלהם לצורך קבלת הלוואות חדשות לעסק.
• מוזרם הון זר לחברה בצורה ממונפת החורגת מהמינוף המקובל עד כה.
• שותפים חדשים מוכנסים לחברה במחירי רצפה.
• איחור בתשלומי שכר לעובדים.
• איחור בהעברת הניכויים הסוציאליים שנוכו מהעובדים לחברות הביטוח וקופות הפנסיה.
• פיגור בתשלומים למוסדות.
• פריסת תשלומים למוסדות.
• קיצוץ תקנים, פיטורי עובדים והעלאת העומס המוטל על שאר העובדים.
• שינויים תכופים בתפקידי מפתח בהנהלת הביניים או בהנהלה הבכירה.
• מנהלים בכירים בחברה "מתנתקים" מהפעילות – לא מגיבים, לא יוזמים, לא פותרים בעיות, לא זמינים וכו'.
• אווירת נכאים במסדרונות, "רב סרן שמועתי" מקודם לדרגת תת אלוף…

ברור כי כל אחד מהאיתותים הרשומים מעלה, אינו מהווה לבדו סממן לבעיות בחברה ויכולים להיות לו הסברים טובים מאוד, לעתים דווקא בכיוון של גידול חיובי והתפתחות בפעילות החברה.

אבל, שילוב של כמה וכמה איתותים יחד, חייב להדליק "אור אדום" אצל מנהלי העסק בכדי שיבצעו בדיקה מקיפה – האם הם לא מביטים ברכבת הדוהרת לעברם ומשוכנעים כי מדובר באור שבקצה המנהרה…

ישנן דרכים רבות להתמודד עם לחצים פיננסיים וכלכליים. נקודת המפתח היא להבין כי יש בעיה והיא חייבת לקבל פתרון.

מחפש מימון לעסק? מסלולי המימון המקובלים כיום לעסקים קטנים ובינוניים

מאת: אבישי כהן, מנכ"ל 'אפק', פתרונות אשראי לעסקים

כיום, ישנם מגוון ערוצי מימון לעסקים, כאשר המרכזיים שבהם הינם:

1. אשראי בנקאי.
2. אשראי חוץ בנקאי.
3. מימון באמצעות משקיעים פרטיים.
4. מימון באמצעות הנפקות ציבוריות (הון, אג"ח).

1.  אשראי בנקאי: 

אשראי בנקאי מתייחס לכל סוג של מימון שמתקבל ישירות מחשבון הבנק של העסק. אשראי בנקאי איננו כולל רק הלוואות לזמן ארוך, אלא כולל את כל סוגי ההלוואות: "בלון", זמן קצר, גישור וכן את כל סוגי האשראי. כגון: מסגרות אשראי, ניכיונות, כרטיסי אשראי, ערבויות ועוד.

היתרונות:

1. בד"כ מקבלים אותה מהר מאוד.
2. לעיתים קרובות מדובר בהלוואה שלא דורשת שעבוד גבוה על כל שקל שנלקח מהבנק.
3. הריביות יחסית אטרקטיביות בשלב ראשון (בד"כ בהלוואה הראשונה).

החסרונות:

1. הלוואה בנקאית תינתן בשלב ראשון בהיקף נמוך ובד"כ בסדר גודל של עד 100 אלף ₪ לעסקים חדשים ולעסקים שרוצים להתחיל להניע את פעילותם התזרימית (חשוב לזכור: הוצאות + הכנסות).
2. ככל שמדובר בהלוואות שאינן לטווח ארוך כגון הלוואות בלון, גישור, נכיונות ו/או מסגרת אשראי, הרי שהריביות עשויות להיות גבוהות פי כמה מהריביות שינתנו בהלוואות לזמן ארוך.
3. הלוואות בנקאיות מותנות בתזרים שוטף גבוה ואם לא יהיה כזה הם פשוט לא יאושרו. לפחות לא לזמן ארוך עם ריביות אטרקטיביות.
4. מינוף יתר של התחייבויות בנקאיות עשוי להכניס את העסק לבעיות תזרים קשות ולחסום את האפשרות לקבלת אשראי חוץ בנקאי נוסף ממקורות אחרים.

2. אשראי חוץ בנקאי:

הגדרתו הרחבה של אשראי חוץ בנקאי הינה מגוון אפשרויות המימון הקיימות כיום לעסקים ולפרטיים מחוץ למסגרת הבנקאית.

בין הפתרונות השונים שיש כיום לעסקים ישנה את הקרן בערבות מדינה.

רקע:

בשנת 2004, זיהה משרד האוצר את הקשיים התזרימיים שיש לעסקים במימון הפער התזרימי שנוצר בין הוצאות שוטפות: ספקים, משכורות, מיסים, שכירות וכו' לבין התקבולים מהלקוחות שמגיעים לעיתים גם לאחר חצי שנה.

בשנה זו הוקמה הקרן לעסקים בערבות מדינה על ידי משרד האוצר ובהמשך על ידי משרד התמ"ת – הכלכלה.

עד שנת 2015 נתנה הקרן ערבות לבנקים למימון עשרות אלפי עסקים קטנים ובינוניים בהיקפים של עשרות מיליארדי ₪.

מדובר באשראי חוץ בנקאי שאינו יושב על האשראי הבנקאי השוטף, המתקבל עם בטחונות נמוכים יחסית וללא העברת הפעילות השוטפת של העסק לסניף הבנק דרכו נלקחת ההלוואה.

תנאי הריביות נוחים יחסית והפריסה ארוכה: 5 שנים עם תשלומים חודשיים ,ואפשרות לגרייס בחצי השנה הראשונה.

מסלולי המימון של הקרן כוללים בין היתר הלוואות במסלול הון חוזר- לפתרון בעיות תזרים, הלוואות להשקעה- רכישת ציוד, שיפוץ, רכוש קבוע אחר, וכן הלוואות למימון עסקים חדשים לחלוטין, בהיקף של בין חצי מיליון ₪ ועד 8 מיליון ₪ לחברות בינוניות.

היתרונות:

1. הלוואה חוץ בנקאית היא בהיקף גבוה.
2. ניתן לקחת הלוואה בנקאית לאחר משיכת ההלוואה החוץ בנקאית, ללא תלות בהיקף ההלוואה שנלקחה מהקרן.

החסרונות:

1. נדרשת ערבות מלאה של הבעלים על ההלוואה בדומה להלוואות בנקאיות.
2. במקרים מסוימים, החברה נדרשת להעמיד כנגד ההלוואה בטחונות נזילים (כסף) בהיקף של 25% מסכום ההלוואה הכולל.

3. מימון באמצעות משקיעים פרטיים/ הנפקה בבורסה:

כיום, חברות בעלי מחזורי מכירות צפויים של למעלה מ- 10 מיליון דולר, עם הון עצמי גבוה ועם ענף ותנאי שוק טובים, יכולות להימכר חלקית או באופן מלא לקבוצות של משקיעים פרטיים או לחילופין לעבור תהליך של מיזוג ו/או הנפקה ציבורית וגיוס הון באמצעות אגרות חוב ו/או הנפקת מניות.

הקריטריונים לחברות אלו משתנים בהתאם לשלב ההתפתחותי בו הן נמצאות, סוג השוק אליהן הן פונות, היקף המכירות הקיים והצפוי וכן היקף הגיוס הרצוי.

מדובר בגיוס של למעלה מ- 1 מיליון דולר בתמורה לתשלום מזומן על בסיס הצלחה ו/או תשלום באמצעות מניות או מתוך הגיוס עצמו.

היתרונות:

1. מדובר במימון בהיקף גבוה.
2. מדובר במערכת חוץ בנקאית שעוקפת את מגבלות התזרים הבנקאיות. את המשקיעים פחות מעניין מה היתרה בבנק אלא באמת מה שווי החברה ומה הפוטנציאל העסקי שלה. מדובר בהשקעה פיננסית נטו ובבחינת כדאיות מתמטית ובהתאם לשוק.

החסרונות:

1. מדובר בתהליך ארוך של בין 3 חודשים (משקיעים פרטיים) ועד חצי שנה (בהנפקה ציבורית).
2. הקריטריונים לגיוס נוקשים ואפשריים רק על ידי מעריך שווי בלתי תלוי וסקר שוק נרחב.
3. לעתים קרובות מחיר הגיוס גבוה מהמימון הבנקאי.
4. לעתים קרובות בעלי השליטה בחברה מדוללים ואחזקתם בחברה פוחתת משמעותית בעקבות הגיוס.

14 מי יודע? 14 הדיברות לגביית חובות

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

1.  אל תרגיש לא בנוח לגבות את החוב.  החייב הוא זה שצריך להרגיש לא בנוח, בשל העובדה שהוא הפר התחייבויות.
2.  את קהל הלקוחות שלך חלק לפי לקוחות המשלמים בזמן ולקוחות שתהליך גביית החוב שלהם קשה. אם תגלה כי הלקוחות הקטנים, המעכבים תשלומים אינם רווחים לחברה, אל תחשוש לוותר עליהם. הרווחיות של החברה חשובה יותר מהמחזור של החברה. תזרים המזומנים שלך, חשוב עוד יותר מאשר המכירות שאתה מבצע.
3.  בכרטיס הלקוח דאג להכניס פרטים נוספים שיצטברו עם הזמן כמו מספר הטלפון הנייד של המנכ"ל, חברה קשורה, כתובת הבעלים בחברה (מתאים לחברה קטנה-בינונית), לקוחות גדולים של החברה, וספקים גדולים של החברה, מספרי הרכבים של החברה, שמות של מנהלים בכירים, עסקים נוספים שבעלי החברה עושים וכו'.
4. את תהליך הגביה צריך להתחיל שבועיים לפני תאריך הפירעון. לוודא כי החשבונית הגיעה ואושרה על ידי הנוגעים בדבר. לעיתים אפילו לנסות לגבות את השיק לפני מועד הפירעון – בשיק דחוי.
5. בגביה טלפונית, כאשר הובטח כי השיק ישלח בעוד שבוע, השיחה הבאה צריכה להיות יומיים לפני תאריך היעד ולא שבוע לאחר שלא הגיע. בצורה זאת, אנו משדרים ללקוח החלטיות ורציניות.
6. כאשר ללקוח שחייב כספים, קיים קושי תזרימי (גובה ההתחייבויות שלו עולה על גובה סכומי הכסף הנכנסים אליו) סדר העדיפויות התשלום יקבע על פי  מי שילחץ וינדנד יותר. זאת הסיבה שזה בסדר להיות קרציה או עלוקה על גבי הלקוח החייב. זאת, עד לקבלת מלוא התשלום.
7. במהלך כל תהליך הגבייה עליך לכוון גבוה. בדוח גיול חובות הוסף ריבית, הצמדות וכו'. תגיע לגבות חוב גבוה מהמקור. לאחר מו"מ תגיע לחוב המקורי.
8. למו"מ עם החייב יש להגיע עם נתונים מסודרים (צילומי המסמכים הרלוונטיים, ניתוח של טופס הנהלת חשבונות לקוח ועוד) ועם פתרון יצירתי שלכיוונו אתה מתכוונן להתפשר.
9. כאשר חייב מעוניין לפרוס את החוב לתשלומים, דאג שהתשלום הראשון, רצוי שיהיה במזומן, יהווה  עוד 20 אחוז לפחות תוספת מהחלק היחסי. כך לדוגמא, חוב של 90,000 שקלים יחולק לשלושה תשלומים באופן הבא: תשלום ראשון: 50,000 שקלים, תשלום שני: 20,000 שקלים ותשלום שלישי: 20,000 שקלים. כמו כן וודא כי התשלום הראשון הוא מזומן (תשלום שני לעוד שבועיים תשלום שלישי לעוד חודש) בו בזמן שכל שאר שני השיקים הנוספים, מגיעים אליך ישירות באותו מעמד של פריסת התשלומים.
10. תתאמץ לקבל מהלקוח שלך ערבויות אישיות על גבי שטר חוב. השטר ייעשה על ידי החברה שלו והוא והשותף השני שלו או בעל מניות נוסף, יחתמו כערבים בערבות "אווואל" על השטר עצמו. המשמעות: יהיה ניתן להיפרע מהערב, ללא צורך ולו לנסות להיפרע לפני כן מהחייב.

11. שים לב, ללא ערבויות, יכולת הגבייה מחברה בע"מ מוגבלת מאוד, "הרמת מסך" מתקבלת במקרים מאד נדירים. זה אפשרי אך נדיר, מסובך ויקר. כמעט שלא ניתן לתבוע מנכ"ל או מנהל בכיר באותה חברה או דירקטור – אישית, בטענה של אחריות נושא משרה.

12. מכור בתנאי סדר דין מקוצר, נכון, קרי:

• החתם את הלקוח על הסכם עבודה מפורט.
• הוצא חשבונית על השם הנכון של הלקוח (שמו המשפטי המלא והנכון).
• קבל מהלקוח שלך הזמנה עם סכום קצוב.
• דאג כי יהיה ברשותך תעודת משלוח חתומה.

תנאים אלה מגבירים את הסיכויים לכך שהתביעה שלך כנגד החייב תתברר בקלות רבה. התביעה הופכת לדבר פשוט שאינו דורש עדים, מומחים ולכן ההליך הופך קצר ויעיל. במצב בו החייב לא יגיש בקשת רשות להתגונן, ייתכן פסק דין במעמד צד אחד בתוך 30 יום.

13. גבה את החוב מהחייב כאילו החוב מועבר לכיסך הפרטי, האישי. המשמעות היא כי עליך להתייחס לחובות שחייבים הלקוחות שלך לחברה, כאילו הם היו חייבים אותם אישית אליך.

14. במידה ולא הצלחת לגבות את החוב – אל תהסס להעביר את התיק לטיפול משפטי של עורך דין המומחה בתחום זה.

"לא על הכסף לבדו" – הטכניקות שישפרו את יכולת הגבייה שלכם

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

כבעלי עסקים, רבים מאתנו מכירים את התרחיש הבא:

מכרנו סחורה מסוימת / שירות מסוים ללקוח, וטרם קיבלנו את התשלום המגיע לנו. מועד התשלום הגיע, טלפנו אליו, הזכרנו לו את החוב שלו כלפינו, אך הכסף- אין. טלפנו אליו שוב, הוא התנצל והבטיח לשלוח "מיד –מיד!", ועדיין, התשלום מתעכב.

מה לעשות? כיצד נוכל לגבות את הכסף המגיע לנו בכוחות עצמנו, לפני שנזדקק לפנות לערכאות משפטיות או להוצאה לפועל?

בעלי עסקים רבים נוטים לדחות שיחות גביה לדקה התשעים, ואף להשאיר זאת ל"אנשי מכירה 'כרישים'", שכן שיחות אלו יכולות להיות שיחות קשות ורובנו נוטים להימנע מעימותים. שיחות הנוגעות בנושא הכספי מתויגות לרוב כ"לא נעימות". במאמר שלפניכם קיבצנו כמה שיטות מרוכזות שיעזרו לכל אחד מכם להתמודד עם נושא חשוב זה בדרך לקבל את התשלום המיוחל מהלקוחות שלכם.

1. תיעוד שיחות הגביה:

חשוב מאוד לרשום במדויק תיעוד לשיחות הגביה שנעשות מול הלקוח. ייתכן ויש ברשותכם בעסק תכנת שירות לקוחות שבה תוכלו לעדכן זאת, אך גם אם לא – טבלת אקסל פשוטה, בה תרשמו את שם הלקוח, הסכום אותו הינו חייב לכם, ואת תיעוד השיחה המדויק שבוצע מולו.

התיעוד חייב להירשם בצורה הבאה: הדרכים להשגת הלקוח- האם החליף את כתובתו או מספר הטלפון שלו? מהו המספר העדכני? היכן הצלחתם להשיגו לאחרונה? התאריך בו בוצעה שיחת הגביה האחרונה. מה בדיוק נאמר בשיחה זו (תמלול קצר אך תמציתי) ומהי השורה התחתונה שבה נסגרה השיחה (האם הבטיח לשלם? מתי? באיזו צורה? האם סיכמתם שתחזרו אליו במועד מאוחר יותר?).

היום בעידן הסמארטפונים, הטלפונים הניידים החכמים, רצוי גם לתעד / להקליט את השיחה ביניכם.

2. עקביות:

צריך לחזור אל הלקוח ו"להציף" אותו בדרישה לתשלום בזמנים קבועים. זאת אומרת, שלא נתקשר ללקוח פעם אחת, ולאחר שיאמר לנו כי ישלם בסוף השבוע, נחכה שבוע, שבועיים, חודש , ואז נחזור אליו לברר מדוע לא שילם. עלינו להיות עקביים בזמני דרישת התשלום שלנו, על מנת שהלקוחות לא "ייפלו לתפר" שבין ההבטחה כי ניצור עמם שוב קשר, לבין יצירת הקשר בפועל.

3. שיקוף:

כלי מעניין מאוד באפקטיביות שלו הינו שיקוף דברי השיחה מול הלקוח. כלי זה נחלק לשני חלקים.

בחלק הראשון יש לעשות בשיחה חזרה ברורה ואינפורמטיבית על הדברים שהלקוח אומר לנו. לדוגמה: "אם הבנתי אותך נכון, הסיבה שעדיין לא שילמת את החוב משום שלא הגיעה אלייך חשבונית המס שלנו?"

בחלק השני יש להוסיף לשיחה את המחויבות לתשלום. לדוגמה: "לדברייך, התשלום בסך XXXX יגיע אלינו ברגע שתקבלו את חשבונית המס מאתנו?"

כלי זה נדמה בהתחלה כטריוויאלי מאוד, אך משיחות רבות ונשנות שערכו אנשי גבייה שונים, התברר כי הוא אפקטיבי מאוד. בצורה זאת, המסר לתשלום מוטמע לרוב אצל הלקוחות בתת-המודע.

4. ציון שמו של האדם עמו אנו משוחחים:

"מירב, אני רוצה שתביני. את החוב הזה את חייבת לשלם"/

מחקרים של שיחות גבייה מראים כי השימוש בשמו האישי, יוצא אינטימיות מול המאזינים, וגורם לרגשת "מחויבות לתשלום" גבוהה יותר אצל הלקוחות.

5. שימוש בשירות שליחים:

כאשר אנו שולחים שליח, או מיידעים את הלקוח כי אנו שולחים שליח על מנת לגבות את התשלום, הדבר יוצר לחץ מיידי עבור הלקוחות. פתאום לא מדובר אך ורק בדרישה וירטואלית לתשלום, אלא באדם חי ונושם, הממתין בפתח הדלת לתשלום מיידי. לפניכם כמה אופציות מובילות , בהן נוכל להשתמש בדרך הזאת בשיחה מול הלקוח הן:

• "יש לנו שליח שיכול להגיע אליך בשעה הקרובה. אני מבקש/ת להכין את התשלום עבורו".
• "אני שולח/ת אלייך שליח שיגיע לאסוף ממך את התשלום עד השעה חמש בערב. לאיזה כתובת לשלוח אותו?"

כך אנו בעצם משקפים ללקוחות את רצינותנו בגביית התשלום וכן את הצורך בפירעון המיידי שלו.

6. אסרטיביות:

חשוב מאוד לשמור על טון אסרטיבי מול הלקוחות בעת ביצוע שיחת גביה. רוב האנשים מתייחסים לסעיף זה כסעיף הקשה ביותר לביצוע, ולעתים עוברים לטון "מתנצל" כגון:

"תראה, גם אני בעצם צריך את הכסף על מנת לשלם לספקים שלי, ולכן לא אוכל לדחות את התשלום שלך".

חשוב לשמור על הטון הענייני ולהניע את השיחה לפעולת התשלום. משפט כזה יכול להיות:

"אני מגיע/ה אליכם עד היום בשעה חמש בערב. אני מבקש/ת לקבל את התשלום שלי".

7. פגישה פיזית אל מול הלקוח:

הטיפ הנ"ל, יכול להיחשב כטריוויאלי מאוד, אך למעשה: לקוחות רבים ציינו כי כאשר הם מכירים פיזית את האיש/ה שמולם מתבצעת דרישת התשלום, הם משתדלים לשלם במיידי ולא לפגר בתשלום.

אם כך, תוכלו לעשות היכרות בין אנשי הגבייה בעסק שלכם ב"סבב לקוחות" בו תפגישו בינם לבין לקוחות העסק שלכם. זו איננה חייבת להיות פגישת גבייה או אף שיחה בענייני כספים. זו פגישה שמטרתה רק להפגיש את הלקוחות עם "האנשים שמאחורי הקלעים".

לסיכום, זכרו: אין צורך להתנצל בפני הלקוחות על כך שאתם יוצרים עמם קשר לקבלת התשלום מהם. זהו תשלום שמגיע לכם ובצדק, ואתם מתקשרים אליהם לגבות אותו – משום שהם "לא היו בסדר", ולא שילמו בזמן.

"כסף זה לא הכל בחיים": איך לעורר מוטיבציה בקרב העובדים (בלי להעלות שכר)

מאת: ד"ר מירה חניק, יועצת אירגונית ומאמנת אישית

כבעל עסק קטן משלך, אתה בוודאי מודע לכך שהאנשים המועסקים בו, הם המשאב החשוב ביותר שלו, ויש לקחת בחשבון את צורכיהם, יכולותיהם, בעיותיהם, וגורמי המוטיבציה שלהם כדי שהעסק יצליח.

כל עסק כלכלי באשר הוא, נשען על יותר מאשר מוצרים או שירותים. גם אם אתה מעסיק רק פקידה או מזכירה, או כל עובד אחר, הקשר שלך איתם חשוב ביותר.

בפרט בשל הצורך שלך להרוויח, לפתח את העסק, ולתפוס את מקומך בשוק הכלכלי.

אולם מה עושים כשהמשאבים הכלכליים שלך מוגבלים, איך מחזיקים בעובדים וממריצים אותם לתרום יותר כאשר המסגרת הכספית מוגבלת?

"אנשים מבינים רק כסף".  אני שומעת אמירה זו מבעלי עסקים או מנהלים מתוסכלים, המרגישים כמו במעגל סגור, שאי-אפשר להרוויח כשהעובדים לא נותנים את המרב, ושבכלל אי-אפשר להוציא מהם את המרב אם לא נותנים להם תגמול כספי. אולם, אמירה זו אינה עומדת במבחן מציאות. העובדות, שהוכחו כבר על ידי חברות מצליחות רבות, אומרות כי ניתן לעורר מוטיבציה בעובדים, גם ללא תשלום כספי ביד.

הנה כמה מהדרכים:

1. זוז מדרכם: במקרים רבים, העובדים שלך ירוצו קדימה אם רק תסור מדרכם. הקטן את כל הבקרות שאינן חיוניות, והשאר את הנחוצות ביותר כדי למנוע טעויות גורליות. היכנס לתמונה רק כדי למנוע אסון. בכל המקרים האחרים – הרשה לצוות שלך לעסוק בשלו ללא הטרדה.

2. הצב להם אתגרים: הישג מקצועי הוא אחד מגורמי המוטיבציה הגדולים. אנשים ילכו אחריך במדבר כדי להגשים חלומות מקצועיים. הרשה להם להתפתח בתחום עיסוקם, אפשר להם למידה והם יעניקו לך בחזרה עשרת מונים.

3. צלצל לעיתים בפעמון האזעקה: הזהר את עובדיך כאשר המתחרה שלך בשוק עומד לגבור עליך. צרי אווירת פרנויה אירגונית. הסבר לאנשיך את משמעותו של מצב החירום, ודרוש מהם לשאת באחריות לתיקונו.

4. חגוג את הניצחון: השתמש בפרסים סמליים ובטקסי-הערכה כדי להזרים אנרגיה והתלהבות למערכת ולגרות את יצר התחרות. אפשר להעלות מדי שנה את רף הרווחיות באמצעות פרסים חומריים (בערך של אחוזים מן המכירות), אבל תגמולים סמליים, כמו תעודות הוקרה או מדליות, גם הם יעשו את העבודה.

5. טפח תרבות ארגונית: האקלים החיובי בארגון משמעותי לאנשים, לא פחות מהכסף בבנק. גם אם העסק שלך הוא שירות הסעדה המעסיק 2-3 איש, אווירה אירגונית המטפחת יצירתיות, הזדהות ואחוות יחידה, היא כמו תרופת פלא ליצרנות של עובדייך. אז טפח אותה.

יחסי ציבור או תוכן שיווקי – מה מתאים לעסק שלך?

מאת: טלי פייגלס

מלבד קמפיין פרסומי, שעלותו גבוהה וחסרונו באמינותו, ישנן עוד שתי דרכים בהן ניתן להגיע לתודעת הציבור באמצעות המדיה: יחסי ציבור ותוכן שיווקי. לציבור הרחב שנחשף יומיום לתוכניות טלוויזיה, לכתבות בעיתונים ובאינטרנט קשה להבחין בהבדל בין השתיים, אולם הוא קיים.

מה ההבדל ביניהם ומה מתאים לעסק / ארגון שלך?

תחום התוכן השיווקי התפתח מאוד בשנים האחרונות, והוא למעשה פלטפורמה נוספת עבור חברות וארגונים להעברת מסרים לציבור, באמצעות תוכן שנדחף ע"י רכש מדיה. תוכן שיווקי קיים בתוכניות אירוח שונות, בהן המרואיין שמתארח באולפן, שילם עבור זמן המסך שקיבל. במדיה הטלוויזיונית לא נאמר או נכתב שמדובר בפרסומת קנויה, בשונה מהעיתונות, אולם מי שרוכש תוכן שיווקי בטלוויזיה ישלם על כך הרבה יותר מאשר אם ייכנס לתוכניות דרך יחסי ציבור. למעשה, הוא יחסום את דרכו העתידית לכניסה לטלוויזיה – שלא דרך רכש מדיה.

בעיתונות הכתובה ניתן לראות תוכן שיווקי במקומונים ובמוספים מיוחדים מוכווני נושא כגון: בריאות וטכנולוגיות. חברות למעשה משלמות עבור עמוד בעיתון, ממש כמו קניית שטח פרסום, ובו היא יכולה לפרסם מאמרים חיוביים על החברה ומוצריה, דמויי כתבות עיתונאיות. חדי העין ומביני העניין, בוודאי יוכלו להבחין שמדובר בכתבות פרסומיות. אף עיתונאי אינו שותף להכנתן וככאלה הן אינן אובייקטיביות, ולרוב נראות כפרסומת קנויה, ולא כביקורת אובייקטיבית ואמינה. בדומה לפרסום רגיל, עלותן משתנה בהתאם לפופולאריות של כלי התקשורת, וככל שהרייטינג גדול יותר – כך מחיר הפרסום גבוה יותר.

ואילו ביחסי הציבור:

מקדמת החברה כתבות בתקשורת באמצעות עיתונאים. החברה אינה משלמת לעיתונאי כדי שיפרסם כתבה עליה. משרד יחסי הציבור ששכרה החברה, נמצא בקשר עם הכתבים הרלוונטיים ויחד איתם – הם מקדמים כתבות וראיונות בתקשורת. כתבות אלו – קשות יותר להכנסה למדיה, אולם הן נתפסות בעיני הציבור כאמינות יותר, היות וההנחה הרווחת היא שאם העיתונאי בדק ופרסם – כנראה שמה שכתוב בעיתון או נאמר ברדיו / בטלוויזיה – הוא נכון. ככאלה הן אובייקטיביות, אמינות ומקצועיות, והציבור מתייחס אליהן ברצינות גדולה הרבה יותר. היות ולא מדובר ברכישה חד פעמית של מדיה, באמצעות יחסי הציבור זוכה החברה לחשיפה תקשורתית לאורך זמן. רק בדרך זו ניתן למתג את החברה ולבדל אותה ממתחרותיה, בקביעות, ובלי הוצאות סכומי עתק על רכש מדיה. אפילו מעט ביקורת שלילית של הכתב בכתבה תורמת לאמינותה בעיני הקוראים.

חברות משתמשות בכלי התקשורת על מנת לייצר נראות בקרב קהלי היעד ולהניע אותם לפעולה – לרכוש את המוצרים / השירותים שהחברה מציעה. מדובר בתהליך מיתוג מתמשך, שהדרך היעילה והזולה לקיומו היא באמצעות אסטרטגיית יחסי ציבור ארוכת טווח.

 לסיכום:

יחסי ציבור הם הכלי המשתלם ביותר, הכלכלי ביותר והחזק ביותר לייצור מיתוג מתמשך ואמין.

מאיפה יבוא הכסף? סדרת כתבות | חלק ה' | הלוואות חוץ בנקאיות: הלוואות מקרנות פרטיות

מאת: מערכת הטורבו העסקי

כאשר הבנקים מסרבים לבקשתנו לקבלת הלוואה, או כאשר התנאים שהם מציעים בפנינו אינם אטרקטיביים, נוכל לפנות לאפיקים אחרים על מנת להשיג את המימון הדרוש. שוק ההלוואות החוץ בנקאיות הינו מורכב ומכיל הרבה אופציות: ישנן הלוואות מחברות האשראי, הלוואות מקרנות פרטיות, קרנות בערבות מדינה, הלוואות מאנשים פרטיים ואפילו הלוואות מהשוק האפור.

הלוואות מקרנות פרטיות

יחד עם האופציה של פנייה לקבלת הלוואה מקרנות סיוע ממשלתיות, יש פעמים שניתקל בסירוב מהקרנות הנ"ל, מה שאומר שנצטרך לחפש אפיקי מימון נוספים. אפיק כזה יכול להיות פנייה לקרנות סיוע פרטיות, שהכסף שמפעיל אותן מגיע ממשקיעים פרטיים. במאמר זה נסקור כמה קרנות מימון פרטיות.

1. קרן שמש

קרן שנועדה לעידוד יזמים צעירים, אשר הינם בעלי מקצוע, המעוניינים להתפרנס מהמקצוע שלהם. הקרן נותנת דגש רב גם על ייעוץ עסקי ליזמים הלווים מתוך הרעיון שעסק שיתנהל בצורה מוצלחת, יידע לשגשג לאורך זמן, יתרום לכלכלה, וכמובן – יחזיר את ההלוואה.

זכאים להגיש בקשה: יזמים בגילאי 20-35, שזהו העסק הראשון שלהם , או שהעסק שלהם קיים מתחת לתקופה של 12 חודשים (מדובר בעסק שרשום כעוסק מורשה). על העסק לפעול בתוך גבולות מדינת ישראל ועל היזמים להיות בעלי מקצוע רלוונטי לעסק אותו הם פותחים. גובה ההלוואה הניתן בקרן הוא עד 90,000 ש"ח, כשהתקופה להחזר היא עד 60 חודשים (עם 6 חודשים "גרייס")

ניתן לקרוא עוד על הקרן באתר: http://www.ksh.org.il/

2. קרן נתן

קרן נתן, שנוסדה ב-2008, היא קרן שנועדה לעודד יזמים חדשים בלי יכולת כספית, להקים עסק חדש. היא עוזרת לאזרחי המדינה לפי מגזרים שונים ומעודדת צמיחת עסקים קטנים חדשים, כגון: גנים, מספרות, עסקים בענף הטיפוח ויופי, חשמלאות ועוד.
הקרן מעניקה הלוואה ללא ריבית, וללא ערבים כאשר גובה תשלומי ההחזר נקבע אישית לכל לווה לפי החלטת הקרן.
גובה התשלום אותו מעניקה הקרן הוא עד 240,000 ש"ח, כאשר היזמ/ת מתחייב/ת להתמיד בניהול העסק ולא למוכרו / להעבירו לאחר לפני תום תקופת פירעון ההלוואה.
פרטים נוספים על הקרן ניתן לקרוא באתר: http://nksf.org.il/

3. קרן IFLA – האגודה להלוואות ללא ריבית

האגודה להלוואות ללא ריבית, נוסדה ב-1990 ומהווה את הארגון היהודי הגדול בעולם שנותן הלוואות ללא ריבית. היא מסייעת למשפחות, אזרחים ועסקים הזקוקים לסיוע כלכלי. ההלוואה ניתנת לכל מטרה: פתרון למצב כלכלי קשה או הוצאה בלתי צפויה, פתיחת עסק קטן או הרחבת עסק קיים, סיוע לעולים חדשים ומשפחות ברוכות ילדים, הוצאות טיפול רפואי ועוד.

לבעלי עסקים קטנים גובה ההלוואה יכול להגיע עד 90,000 ₪, ובכך לאפשר הקמת עסק, רכישת ציוד חדש או אפילו השלמת הון חוזר.

הקריטריונים להלוואה כוללים בין היתר את התנאים הבאים: על העסקים הלווים להיות עסקים שמחזורם החודשי אינו עולה על 150,000 ש"ח, גיל בעל העסק הינו בין 67-22, אין אפשרות לקחת הלוואה נוספת כל עוד לא נפרעה את ההלוואה הקודמת או כשהעסק משמש כערב בהלוואה אחרת, ואין אפשרות לקבל יותר מ-150,000 ש"ח לכל עסק מועמד.

פרטים נוספים ניתן לקרוא באתר: http://www.israelfreeloan.org.il

מבוכת אנשי העסקים: הדרך לפיתרון

עמי לי נזר, מומחה לייעוץ עסקי

אל מול תהליכי ייעול החברה והעלאת תזרים המזומנים בעידן כלכלי כל כך דינאמי ומורכב, עומדים רבים מבעלי העסקים נבוכים.

הם עומדים מול אתגרים אלה הנוגעים לרוב לייעול שיטות העבודה והפעילות השוטפת בחברה, והכל כדי להצליח לעמוד ברף הגבוה שמציבים המתחרים וכדי להתפתח ולגדול.

כיום, בעלי עסקים רבים מבינים שהכלים הניהוליים שהיו באמתחתם בתחילת דרכו של העסק אי שם לפני שנים, אינם מספיקים מסיבות רבות ומגוונות. ראשית, עם השנים גדלות ההכנסות עקב הוספת שירותים ופיתוח שירותים קיימים המסופקים ע"י החברה, בין היתר: בשל הטכנולוגיה המתפתחת.

בנוסף, כוח האדם המצומצם שהפעיל את העסק בהצלחה בתחילת דרכו, כבר לא עומד בעומס, ויש צורך בכוח אדם נוסף.

לבסוף, נוסף לכך גם עניין כניסתם של מתחרים המציעים שירותים דומים. כל אלה אמורים להדליק לבעל העסק, כבר עם תחילתם, נורות אדומות.

בעקבות התופעות הנ"ל, קמו חברות רבות המאגדות בתוכן מומחים עסקיים בתחומים שונים, העוזרים לבעל החברה בפתירת הבעיות הארגוניות בפניהם הוא עומד. חברות אלה מספקות ייעוץ עסקי ושיווקי שמטרתו ייעול המערכת והפעלתה במתכונת משופרת, בהתאם לצרכיה בהווה ובעתיד.

אז איך עובד הייעוץ העסקי?
בראשיתו של התהליך מתחילים המומחים בלמידה מעמיקה של העסק על כל מאפייניו. פעולה זאת חשובה מאוד משום שבזכותה נבחנים באובייקטיביות תפקוד החברה באופן שוטף, הפוטנציאל העתידי והסיבות שמונעות ממנה להתפתח ולהתקדם בשוק. כחלק מתהליך זה בוחנים המומחים את עובדי החברה באמצעות ראיונות מקיפים, שמטרתם לבדוק את כישוריהם ויכולותיהם המקצועיים במילוי המטלות השוטפות. כמו כן, נבדקים כישורי ההנהלה כדי להבין בצורה ממוקדת יותר את אופייה של המערכת.
אלמנט נוסף שנבדק הינו מתי התחילו הבעיות. המומחים מבינים שלכל בעיה יש מקור וכמו רופאים המגלים מחלה לפי תסמינים, בודקים המומחים את המחולל שבגינו התחילו הבעיות. בכל חברה הבעיות שמתגלות שונות בתכלית, יש כאלה שהשקיעו סכום כסף גדול בקמפיין פרסומי שלא הניב פירות, יש שלא שמו לב לנורות האדומות שהעידו על הדעיכה העתידית ואף כאלה שזיהו בעייתיות ובתמימותם חשבו, או קיוו כי הבעיה תחלוף.
לאור הנתונים שנאספו בשלב המחקר בונים המומחים תוכנית פעולה עסקית הכוללת בתוכה בניית חזון עסקי חדש המסתמך על נתונים מהשטח ויישומו בעבודה היום-יומית של העסק. לרוב אפשר לראות איך השינויים שנעשו בשיטת העבודה ובתפקוד המערכת מובילים לשיפור משמעותי בפרודוקטיביות הכלכלית והארגונית של החברה.
דרך נוספת להעלאת תזרים המזומנים של החברה היא באמצעות פתיחת תיקי השקעות. אופציה זאת תקפה בעיקר לחברות שהתבססו כבר בשוק ויש באפשרותן להקצות הכנסות של החברה להשקעה באפיקים שאינם נוגעים לתחום שבו היא עוסקת. לרוב תשכור החברה את שירותיה של חברה אחרת, המתמחה בניהול תיקי השקעות.

חברה זו בונה בתחילה מודל ובו יקבע ערוץ ההשקעה המתאים ביותר שבו יפעל מנהל התיק.
סוג ערוץ ההשקעה משתנה מלקוח ללקוח בהתאם לצרכיו, לדוגמא: ערוץ ההשקעה הישיר עוסק בעיקר בקניה ומכירה של מניות, ניירות ערך או מט"ח ומצריך זמינות גבוהה מצד המשקיע. עקב התנודתיות הרבה בסוג השקעה זה, נחוצה גם בקיאות והבנה בענף וגם מעקב רציף אחרי התפתחויות וחידושים בתחום הפיננסים.

לעומתו, ערוץ ההשקעה העקיף עוסק בקרנות נאמנות, התנודתיות בו נמוכה יותר וכך גם הרווח.

* הכותב הינו יו"ר חטיבת היועצים באיגוד לשכות המסחר בירושלים.

גיוס המימון לעסק

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי

לאחר שהחלטנו על הקמת העסק או על הרחבה ופיתוח עסקי של עסק קיים, עלינו לגייס את מקורות המימון הנדרשים לשם כך. אלה יכולים להיות מההון העצמי או לחילופין מהון זר (הלוואות(.

במקרים רבים נרצה לשלב הון עצמי עם הון זר ביחס הנכון שהינו תלוי בשלב בו העסק נמצא: הקמה / חדירה / צמיחה / בגרות, בנתוני העסק ובמצב בשוק.

באופן עקרוני, גם אם קיים כל ההון העצמי לתוכנית ההשקעה, רצוי להשתמש באופן יעיל בהון העצמי ולמנף בו את הפעילות העסקית.

רוב בעלי העסקים בישראל מבצעים גיוס לאשראי לעסקים באופן עצמאי מול הבנק. רובם מגיעים לבנק ללא ידע מקצועי והבנה בתחום האשראי. באופן זה יחס הכוחות בניהול המו"מ בין הבנק ללקוח העסקי מוטה לטובת הבנק. לכן, הבנה של המערכת הבנקאית והצגה נכונה ומקצועית של בקשת האשראי, תסייע מאוד ליזם לקבל תנאי אשראי נוחים יותר.

תוכנית עסקית מוגדרת ומותאמת לצורכי הבנק תבטיח בדרך כלל גיוס של האשראי המבוקש בתנאים נוחים יותר. כמו כן, יזם שמלווה ביועץ עסקי, נוסך בבנק ביטחון בתחום ההתנהלות הפיננסית של העסק. חשוב לזכור, הבנק בוחן את יכולת ההחזר של היזם, ולכן התנהלות פיננסית מקצועית של העסק הן אינטרס זהה לבנק ולעסק.

ככלל, מרבית העסקים ייפנו ראשית כל לבנק לצורך גיוס אשראי לעסקים, מבלי לבחון אלטרנטיבות מימון אחרות, אך כשם שנעדיף שלא להישען על לקוח יחידי או ספק בודד, נעדיף שלא להישען על מקור מימון יחידי, גם אם הוא בנק.

ביזור נכון של לקוחות, ספקים ומקורות המימון, יתרום לפיזור הסיכונים העסקיים.

האשראי החוץ בנקאי מתפתח וצומח משמעותית בשנים האחרונות ומגמה זו צפויה להימשך. מאפייני השוק הניעו את הצורך ביצירת פתרונות מימון אלטרנטיביים ואטרקטיביים, לטובת המגזר העסקי הקטן והבינוני, אשר מתקשה להשיג אשראי נוח מהמערכת הבנקאית בישראל. בהתאם לכך, הוקמו קרנות לסיוע ועידוד עסקים, קרנות פרטיות אשר מקורן מתרומות, וכן קרנות ממשלתיות מכספי המדינה.
הנה כמה מהקרנות המובילות:
קרן בערבות המדינה, קרן קורת, האגודה הישראלית להלוואות ללא ריבית וקרנות הסוכנות היהודית.
אם בעלי העסקים יהיו רק מודעים לאלטרנטיבות המימון העומדות לרשותן, הן יסייעו להם בצמצום עלויות המימון של העסק, בהפחתת העומס על האובליגו הבנקאי, ובהמשך הפיתוח והצמיחה העסקית.
כשם שמנהלים בוחנים ושוקלים מספר אלטרנטיבות בנושאים שיווקיים, מסחריים וניהוליים בעסק, כך ראוי שיבחנו מספר אלטרנטיבות מימון, בטרם מחליטים בנושא.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

העסק עבר למקום חדש? ארנונה חדשה

עו"ד דרור יצחקי
חיובי הארנונה הינם מרכיב משמעותי בהוצאות השוטפות של המשרד וקיימת חשיבות רבה לבדוק את גובה החיובים , לפני המעבר למשרד חדש. בדיקה זו צריכה להיעשות באמצעות למידת צו הארנונה של הרשות, בדיקת חיובי הארנונה של הנכס (כפי שהם חלים על המחזיק הקיים), התייעצות באיש מקצוע ואף קביעת פגישה עם מנהל הארנונה של אותה רשות.
הדבר נכון גם במקרה שבו מבקשים לעבור למשרד אחר באותה רשות.
לעיתים חברה נהנית מחיוב לפי תעריף מופחת כגון תעשיה, מלאכה, מחסן , בית תוכנה והמעבר שלעצמו (הגם שבאופן פעילות העסק לא חל כל שינוי) עלול להביא את הרשות לבחינה מחדש של הקריטריונים של העסק , האם הוא עומד בתעריף המופחת.
קל וחומר שהעסק עובר לרשות מוניציפאלית אחרת שלה כאמור צו ארנונה שונה הקובע סיווגים שונים ואופן חישוב שטחים שונה.
יש לבחון את צורת המשרד, האם יש בו מרפסות, גומחות, גלריות, חצר ועוד . לכל דבר יש משמעות מבחינת חיובי הארנונה ומשמעות זו משתנה מרשות לרשות.

לאחר המעבר
לאחר רכישה או שכירות של המשרדים יש לנקוט במספר פעולות. האחת היא להודיע לרשות שעזבת את הנכס הקודם ולנקוב בתאריך העזיבה. יש להודיע על כך בכתב ורצוי שיהא בידיך אסמכתא על כך. במידה ולא דיווח על עזיבת הנכס, דיווח שעל-פי חוק חל על העוזב, הנך עלול למצוא את עצמך חב בתשלומי ארנונה בגין התקופה שלא החזקת בנכס והיו דברים מעולם.
לגבי הנכס החדש שאליו עוברים , יש להודיע לרשות בכל מקרה שהנכס טרם אוכלס או שהוא בשיפוצים על מנת לקבל פטור מחיוב . הנכס צריך להיות ברמה של נכס לא ראוי לשימוש על מנת לקבל את הפטור המיוחל.
יש להודיע על כך לרשות בזמן אמת ולא בדיעבד שכן אחרת הרשות תסרב להעניק את הפטור או תעניקו רק ממועד משלוח ההודעה.

פניה לרשות בעניין חיובי הארנונה
כל נישום רשאי להגיש השגה על חשבון הארנונה שקיבל. את ההשגה יש להגיש תוך 90 יום מיום קבלת הודעת התשלום הראשונה .

השגה ניתן להגיש מהטעמים הבאים:
א. שטח הנכס בפועל אינו תואם את השטח המחויב.
ב. סוג הבניין אינו תואם את החלטת מועצת הרשות.
ג. סוג האזור אינו תואם את החלטת מועצת הרשות.
ד. השימוש הנעשה בנכס בפועל אינו תואם את השימוש המחויב.
ה. האדם המחויב בארנונה אינו המחזיק בנכס.

מנהל הארנונה מחויב להשיב להשגה בתוך 60 יום מקבלת ההשגה. היה ולא עשה כן תחשב ההשגה כאילו התקבלה באופן אוטומטי.
מי שרואה עצמו נפגע מתשובת מנהל הארנונה יכול תוך 30 יום לערער לוועדת הערר שליד הרשות המקומית. ועדת הערר מורכבת מנציגי ציבור .

ניתן לערער על החלטת ועדת הערר לבית המשפט לעניינים מינהליים.

מי יכריח חברות לשלם ארנונה?

עו"ד דרור יצחקי

הרשויות המקומיות והעיריות השונות מתמודדות מזה שנים עם בעיה קשה של חובות ארנונה שמשאירות אחריהן חברות חדלות פירעון.
בלחץ הרשויות המקומיות נמצא בשנים האחרונות בחוק פתרון לבעיה הקשה של חובות ארנונה שמשאירות אחריהן חברות חדלות פירעון. פתרון זה נועד בין היתר למנוע מצב של הקמת חברות "חדשות לבקרים" מתוך מטרה להתחמק מחובות.
כיום, יותר ויותר מנסות הרשויות את "מזלן" ופונות לבעלי השליטה של חברות שהפסיקו את פעילותן, בדרישה שיפרעו את חובות החברה. הדבר נעשה בדרך כלל שנים רבות לאחר קיום החוב המקורי, בצירוף הפרשי הצמדה וריבית פיגורים, דבר המביא לכך שהחוב אותו נדרשים בעלי השליטה לפרוע, גבוה במאות אחוזים מהחוב המקורי.
כך קורה ששנים רבות לאחר יצירת החוב , בעלי השליטה נאלצים בתורם להתגונן מפני דרישה זו, שמקורה הוא בחוק ההסדרים למשק המדינה.

יצוין כי אין עדיין הלכה ברורה בפסיקה מה גבי מקרה בו החייבת היא חברה שבעלת השליטה היא גם כן חברה ("חברת אם") שבעל השליטה בה הוא אדם פרטי. האם במקרה כזה ניתן לעקוף את חברת האם ולפנות ישירות לאדם הפרטי?
או לשאלה האם בעל השליטה חב בחובות החברה רק עד לשווי הנכסים שהועבר אליו או לכל חובות החברה?
מה שברור הוא שהוראת חוק זו היא כרסום משמעותי בעיקרון האחריות המוגבלת, אשר יוצרת הפרדה בין הכיס הפרטי של בעלי המניות לבין התחייבויות החברה .

ארנונה על העסק: האם מגיעה לכם הנחה או פטור?

עו"ד דרור יצחקי

ארנונה כללית היא מס שנתי עירוני, בניגוד להיטל או לאגרה.
הארנונה היא מס שנתי המוטל על ידי הרשות המקומית על המחזיק בנכס, (בעלים או השוכר) ומטרתה לממן את הפעילויות השונות של הרשות המקומית.
ארנונה מוטלת על כלל המחזיקים ברשות מקומית נתונה, והיא נועדה לממן את הוצאות הרשות באופן כללי ולא בגין מתן שירות ספציפי כזה או אחר. כמו כל מס, לא צריכה להיות תלות בין תשלום הארנונה לבין כמות או איכות השירות.

כיצד נקבע גובה הארנונה?

החוק קובע כי הארנונה תוטל על פי תעריף קבוע לכל מ"ר.

לכל רשות מקומית שיטת מדידה משלה.

מרבית הרשויות מודדות בד"כ בשיטת הברוטו (דהיינו עם קירות פנים וחוץ).

ישנן רשויות שמוסיפות לשטח המדוד את החלק היחסי ברכוש המשותף בבניין או בקומה.

בנוסף לכך ישנן רשויות שלהן שיטת חישוב שונה לשטחים מסוימים. כגון: גלריות, סככות, מרפסות מקלטים, פירים, חללים, יחידות אטומות, יחידות בעלות גובה נמוך.
מי זכאי לפטור מתשלום ארנונה?
פטור מלא מתשלום ארנונה ניתן לקבל כאשר מדובר בנכס ריק או בנכס לא ראוי לשימוש. במצב של נכס ריק הפטור מוגבל ל-6 חודשים והוא ניתן פעם אחת כל עוד לא שונתה הבעלות בנכס. קימות רשויות שאינן מאפשרות לשוכר הנכס לבקש ולקבל פטור זה.

האפשרות להפחית את חיובי הארנונה

יש לבחון אפשרות לפטור מלא או חלקי של החיוב לאור עובדת היותו של הנכס ריק או בלתי ראוי לשימוש.
יש לנסות ולאתר את התעריף הזול ביותר האפשרי בצו הארנונה בנסיבות הקונקרטיות, לעיתים אף תוך כדי פיצול חשבון הארנונה למספר חשבונות בהתאם לשימושים השונים.