מאמרים בנושא: ליווי ואימון עסקי

מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".

כולנו מנהלים מו"מ כל הזמן, גם אם אנחנו לא מודעים לכך. יכולת ניהול מו"מ היא יכולת נדרשת, כמעט הכרחית בחיים, ככלל, ובעולם העסקי, בפרט. יתירה מכך: היא קריטית בכל הקשור לתחום המכירות. הרי כל מוכר וכל קונה רוצה למקסם רווחים בעסקה עתידית.

מחד, כל הלקוחות רוצים לשלם פחות על מוצר שעולה יותר. מאידך, כל המוכרים רוצים למכור ביותר ממה שעולה להם. אבל, חלק מהלקוחות יודע לנהל מו"מ טוב יותר מלקוחות אחרים, וחלק מהמוכרים יודע לנהל מו"מ טוב יותר ממוכרים אחרים.

לכן, לפני שאתה, כבעל עסק, נכנס להליך חדש של מו"מ עם לקוח/ות, כדאי שתכיר כמה "כללי ברזל" מובילים בניהול נכון של מו"מ, כדי שתהיה זה שיודע לנהל מו"מ טוב יותר:

1. נהל מו"מ רק עם לקוחות (ו/או נציגים של הלקוחות) המוסמכים לקבל החלטות ולהוציא את העסקה אל הפועל. חשוב מאוד: אל תשחית את זמנך ותתיש את עצמך בניהול מו"מ מייגע ובניהול מיקוח מעייף, אל מול נציג/י לקוח שאינם יכולים "לסגור עניינים". יתירה מכך: הניסיון מראה כי הסגות ואף ויכוחים קשים שעולים במסגרת המו"מ עם נציג/ים שאינם מוסמכים לקבל החלטות בארגון, לא עלו בכלל בזמן שניהלת מו"מ עם גורם/גורמים בארגון שכן מוסמכים "לסגור" עסקה.
2. נהל מו"מ רק כשהוא באמת הכרחי. גם אם אתה אשף בניהול נכון של מו"מ – אל תיכנס אליו מבלי למצות את כל האופציות האחרות. יכול מאוד להיות שניהול המו"מ כלל לא הכרחי מלכתחילה, כי הלקוח הראה סימני "סגירת" עסקה הרבה לפני כן. יכול מאוד להיות שדווקא ניהול מו"מ בשלבים מוקדמים, הרחיק אותו מלרכוש ממך את המוצר / השירות שלך. איך תדע? פשוט תיתן לו זמן לשאול שאלות על המוצר / השירות שלך, תענה לו בנדיבות ובהרחבה, תסביר לו כמה המוצר / השירות שלך טוב ומועיל לו. כך, אם בכל זאת תי אלץ לנהל מו"מ כדי להביא לסגירה מוצלחת של העסקה אתו, מעמדך בעיניו יהיה גבוה ממך ולו רק בגלל התשובות המספקות שנתת בידיו או בגלל היחס הטוב והאדיב שהענקת לו. זאת ועוד: עליך לעשות הכל כדי לגרום לו לשאול שאלות על המוצר / השירות שלך, כי אז היתרונות והחולשות שלו יצופו. כך, תדע להתמודד עמו בהצלחה, אם תיכנס עמו לתהליך של מו"מ.
3. אל תהיה נדיב מידי במסגרת הליך המו"מ. במהלך המו"מ עם הלקוח, אל תתפתה להעניק לו הצעות מפתות ורבות מידי, משום שבהרבה פעמים הוא יסכים ויתרצה "לסגור" עסקה בפחות. הרצון שלך למכור, יכול להוביל אותך בקלות למכירה בכל מחיר. אסור שזה יקרה.
4. אסוף מל"מ – מודיעין לפני מבצע. ככל שתדע יותר על הלקוח שלך, על הרצונות, על הצרכים, על המגבלות שלו, כך תוכל להתאים לו פתרונות עסקיים הולם שייקל עליך לא רק למכור את המוצר / את השירות שלך, אלא גם להימנע ממו"מ מתיש ולא הכרחי.
5. אל תחשוף רגשות ובשום שלב אל תגלה עצבנות וכעס אל מול הלקוח. אם כבר התעצבנת או התרגשת יתר על המידה במסגרת תהליך המכירה או המו"מ, פרוש הצידה וקח הפסקה מתהליך המכירה או מהמו"מ. חזור אליהם רק שתהיה רגוע, שליו ונינוח. אם לא עלה בידך לסיים את המו"מ או את תהליך המכירה כי הלקוח עזב את הזירה בזמן שלקחת פסק זמן, אם זה לא דפוס אצלך שחוזר על עצמו בכל מסגרת של מו"מ או תהליך מכירה, אל תתרגש יתר על המידה המקובלת. מדובר רק בלקוח אחד וגם אם לא הצלחת "לסגור" עסקה או למכור את המוצר /שירות שאתה מציע, תבוא הזדמנות נוספת.
6. הקפד שלא להבטיח הבטחות שווא ללקוח שלך. גם אם נניח כי העסקה הספציפית לא יצאה אל הפועל עכשיו, זה לא אומר בהכרח כי לא תצא לפועל בעתיד. אם תבטיח הבטחות ולא עמדת בהם, הרי שלא הפסדת רק את הלקוח הזה שבמקרה מעין זה, סביר להניח כי לא יחזור אליך לעולם, אלא עוד הרבה לקוחות אחרים. הדבר נכון שבעתיים בעידן הפייסבוק והרשתות החברתיות של היום.
7. בשום פנים ואופן אל תתחייב, ובטח ובטח שלא בכתב, על דברים שאין בכוחך לספק. הבטחה בכתב ללקוח היא כחוזה כתוב. תתקשה מאוד, אם בכלל, להתחמק מכך במסגרת תביעה משפטית שהלקוח יכול להגיש נגדך באחד מן הימים וזאת במידה ולא קיימת את הבטחותיך.
8. קח בחשבון שמו"מ יכול גם להיכשל. לא כל מו"מ נועד להצליח. יש מכירות שלא מצליחות. אם הלקוח עומד על דעתו לקבל ממך את המוצר / השירות בתנאים שיסבו לך נזקים כספיים ו/או נזקים אחרים, אל תסכים לכך. קבל את הדין, לא כל ניסיון מו"מ או מכירה בהיסטוריה האנושית הסתיימה בהצלחה. יש דברים שפשוט לא נועדו לקרות.
9. גם אם המו"מ הצליח וגם אם כשל – סיים אותו באופן מקצועי והשאר תחושה טובה. מו"מ שהצליח או לחלופין, מו"מ שכשל, צריך להסתיים מצידך בחיוך, בהענקת תחושה טובה ללקוח ובלחיצת יד. יכול מאוד להיות שבזמן אחר ובתנאים אחרים, תפגוש אותו שוב ומכירה תצא אל הפועל או שמו"מ עמו יבשיל ל"סגירת" עסקה ביניכם.

בכל שנה נפתחים מאות אלפי עסקים חדשים שגורמים לאנשים לצאת בדרך עצמאית וחדשה שהיא מלאת אתגרים, אך במקביל גם מלאת דילמות.

כיועץ עסקי בשנים האחרונות אני מבחין אומנם בירידה מסוימת בפתיחתם של עסקים חדשים, אך יחד עם זאת, קשה שלא להבחין כי לא מעט עסקים מאלה שכבר קיימים ומאלה שרק נפתחים – נסגרים.

כמי שמכיר היטב את הנושא הזה ממגוון כיוונים, חשוב לי לנתח ולאבחן מדוע עסקים נסגרים ומדוע פחות עסקים נפתחים ופחות חלומות של אנשי עסקים פרטיים באים לכדי מימוש.

הבעיות המרכזיות בנושא הן חוסר מימון, חוסר מינוף, תזרים מזומנים שלילי וגם צפיפות אדירה בתחום המסחר בארץ.

בעיות נוספות הן התחרות הקשה מאוד בין העסקים, הרגולציה הכבדה שעושה את שלה, תשלום התנאים הסוציאליים לעובדים של העסק, המיסוי הישיר והעקיף, עלויות הארנונה, עלות מס החברות.

הקושי בהשגת רישיונות והתשלומים השונים והמגוונים שיש לשלם וההלוואות שצריך להחזיר, תורמים גם הם למגמה.

אז מהם "כללי הברזל" להצלת העסק שלך מקריסה?

1. אחד הדברים הכי חשובים במציאות של ימינו הוא הבנה בסיסית באיזה "עולם" ומציאות פועל העסק הספציפי שלך.

2. עסק הוא מקום שלא מספיק רק ללכת בו "בין הטיפות", אלא הכרחי לעמוד בו בכל המחויבויות שהוא נושא בחובו.

3. חובה לקיים בו הפרדה ברורה בין ניהול שוטף לתפעול שוטף.

4. לפני הקמת העסק צריך להיערך להקמת המיזם.

5. לא לשכוח את הדבר החשוב ביותר בלעדיו עסק לא יוכל לחיות והוא ניהול, ניהול וניהול.

"אולי אני צריך לחזור להיות 'one man show' שעובד לבד עם ארגז הכלים הפרטי שלי , עובר 'door to door', להכיר היטב את הלקוחות באופן אישי ולהפסיק להיות מנהל גדול של חברה יצרנית (פרגולות ודקים), שרק מבזבזת לי את הכסף?"

בצורה כזאת פנה אליי לפני כמה ימים, לקוח שלי, מאיר, נואש לאחר שגנבו לו ברשלנותו של אחד מעובדיו ארגז כלים מתוך הרכב המסחרי.  נזק שנאמד בסך של כ- 25,000 ₪ .

"מה הסיפור", שאלתי?

מאיר מיהר לענות לי: "אחרי יום העבודה, יובל מנהל הצוות שלי, נסע עם הרנו 'קנגו' לנסיעה פרטית בערב לקניון. כשחזר לאוטו גילה שכלי העבודה שלנו, כולם, נגנבו מארגז הכלים. ארגז הכלים היה אמור להיות מרותך לרכב ונעול במנעול.  בנוסף דלת הרכב לא הייתה נעולה. אני זוכר שהוריתי לדב, מנהל האחזקה שלי, כבר לפני כשבועיים, לרתך את ארגז הכלים  לרכב ולנעול אותו", הדגיש מאיר בפניי.

בעקבות הדברים, מאיר הסביר לי כי מבחינתו, שני עובדיו: יובל ודב, הם הם, שנושאים באחריות למקרה.

"אני רואה ביובל אחראי ב90% למה שקרה. הוא לא ריתך את הארגז או לחילופין לא רוקן את הכלים במחסן, הוא עשה נסיעה פרטית, בלילה, למקום סואן וחשוף ולא נעל את האוטו… גם לדב יש לדעתי מידה של אחריות ולכן גם הוא צריך לשאת בחלק מהנזק. המשכורת של יובל היא 15,000 ₪  בחודש, ועכשיו בדעתי לקזז לו משכורת אחת בשני תשלומים כדי שבכל זאת יהיה לו ממה לחיות. אני מתכוון לקנוס גם את דב על הרשלנות שלו בכך שלא מילא הוראה לרתך את הארגז", הבהיר מאיר. "צר לי על עוגמת הנפש, אבל זה כל כך מרגיז אותי", סיכם.

"אתה יודע, מאיר", השבתי לו, "בעל עסק, מעסיק, הוא בעצם מנהיג, הנבחן ביכולת לקבל החלטות לא רק בעתות משבר (לאחר גניבה / נזק), אלא בתוך ההתנהלות השוטפת.

"אולי זה לא נעים להודות, אבל נראה לי ש100% אחריות נופלת עליך ואני אסביר: תופתע לגלות, אבל כמובן שאחריות של 100% מוטלת גם על יובל וגם על דב. אחריות לא מחלקים. אחריות זה תמיד 100% כל אחד בנפרד. ככה, לדוגמא, האחריות שיש לך על הילדים שלך עם רעייתך, דנה, אינה עומדת על 50%. כל אחד מכם הוא בעל אחריות של 100% על הילדים שלכם".

"מה שכן", המשכתי, "אני אישית עושה הבחנה בין אחריות לרשלנות".

"נכון שהרשלנות הרבה ביותר נופלת על יובל. ככל הכלות הוא זה שהפקיר כלים בשווי 25,000 ₪ ברכב לא ממוגן בחניון ציבורי בלילה, בנסיעה פרטית. זה נכון שלאחר מכן הרשלנות היא של העובד השני שלך, דב, שלא מילא את תפקידו בצורה מלאה – לדאוג שהארגז יהיה מרותך, שהאוטו יהיה ממוגן בעזרת מנעול מרותך, למשל.

"אבל, דמיין שהיה מדובר לא בגניבה אלא בעבודה רשלנית מול הלקוח שמסיבה לך נזק של 25,000 ₪. לדוגמא, בבזבוז ימי-עבודה, בחומרים ו/או במוניטין. נדמה לי שאז לא היית לוקח מיובל את עלות העבודה הרשלנית שלו, למרות שיכול באמת להיות שהיית מחליט לפטר אותו.

"נדמה לי, שהכוונה שלך לגבות מדב ומיובל את עלות הנזק נובעת מכעס ותסכול והרצון להעניש וזה אכן מוצדק. אבל השאלה לפני שמענישים היא : מה היה הנוהל עד עכשיו? האם רק במקרה של נזק כספי ממשי מענישים? למה למשל, לא הענשת את יובל ודב על אי מילוי ההוראה לרתך את ארגז הכלים בקנגו לפני שבועיים, הרבה זמן לפני הגניבה?".

"איפה היית אז, כמנהל כללי, שהכלים שלו יקרים לו, לאחר שזיהית את הסכנה והם לא נקטו באמצעי זהירות? זה מעלה בי את הצורך לדון באחריות השילוחית שלך כמעביד לשלומם הפיזי של עובדיך – ומה הם הנהלים, שעליהם לא תתפשר, כשהם עולים על גג לא רתומים, או מנסרים עץ / ברזל ללא משקפי הגנה ו/או ללא כפפות?".

לסיכום, המסקנה שרציתי לחדד בפניכם היא שלעניות דעתי, הבעיה עם ענישה היא שלעתים היא לא קשורה למציאות ההתנהלותית של הארגון. גם בצבא כשחייל מאבד ציוד לחימה, שעלותו יכולה להיות עשרות אלפי שקלים, הוא לא נקנס בעלותו המלאה של הציוד.

ועדיין למרות כל שאמרתי – שלא ישתמע שאני אומר שלחלוטין שכבעל עסק אתה אינך צריך להעניש עובדים שלא פעלו כנדרש מהגדרת תפקידם. להיפך לפעמים יש לעשות כן כי זה הכרחי, "למען יראו וייראו".

למרבה הצער, זו הפכה נחלתם של בעלי עסקים רבים: הרגע בו הם מבינים כי ההתנהלות הכלכלית שלהם היא הכל חוץ מתקינה.

למה?

כי ההוצאות גוברות על ההכנסות, כי החבל הכלכלי סביב הצוואר רק מתהדק, וכי הלחץ מעלה מחשבות על שימוש ב"פתרונות חירום" לא יעילים שרק מחמירים את המצב.

בתנאים אלו ברור כי על בעל העסק לתת את הדעת על האופן המדויק בו הוא מתנהל בזירה הכלכלית.

לפניכם כמה עצות מועילות ומובילות שיאפשרו ניהול פיננסי ללא דופי, או לכל הפחות טוב הרבה יותר:

1. כל עסק צריך לשקוד ולהגדיר תוכנית של פיתוח עסקי. המדובר בהוצאה לפועל של סדרת פעולות המסייעות לעסק לממש את הפוטנציאל הכלכלי והעסקי שבוודאי יש לו. לא פעם בעזרתם של פתרונות המימון האטרקטיביים המוצעים כיום בישראל (בנקאיים וחוץ-בנקאיים כאחד).

2. עיקר מאמצי העסק צריכים להיות מושמים סביב הרכבת תוכנית עבודה, המתייחסת לשלל משתנים המרכיבים את המשוואה הפיננסית שלו: האחריות של כל אחד מאנשיו למשימות העסקיות היומיומיות, מועדי הביצוע הספציפיים, העלויות, הרווחים וכדומה. תוכנית שכזו תאפשר לבעל העסק לראות "מי נגד מי", תגדיל את הביטחון שלו בעסק עצמו ותקטין את החשש משימוש בהלוואות.

3. כאשר העסק בונה תוכנית עסקית, לא רק שהחששות שלו מתפוגגים, אלא גם שההתנהלות שלו מול הגורמים השונים הופכת לפשוטה יותר. ברוב הבנקים, לדוגמא, כאשר בעל העסק מראה ביטחון ווודאות לגבי ההווה והעתיד שלו, וכאשר ישנם נתונים מספריים המשמשים עדות לכך, יציע הבנק הצעות משתלמות עבור העסק.

בצורה זו אתה כבעל עסק תוכל ליהנות מריביות שבעבר היו נראות בלתי ניתנות להשגה עבורך, דוגמת ריבית בגובה של כשניים עד כארבעה אחוזים בלבד.

יחד עם זאת עליך לזכור כי כבעל העסק, עליך להגדיר מראש מהי המטרה של הכספים אותם אתה צפוי לקבל, דבר המבטיח שהתנאים הנוחים אותם השגת, לא ירדו, בסופו של יום, לטמיון.

מחקר שוק טוב מספק מידע מוביל ורב ערך מהווה ככלי עזר מרכזי המסייע למנהלי שיווק לקבל החלטות אסטרטגיות לגבי סוגיות אלה.

ביחס לנכסיות המותג, החשיבות של היעזרות במחקר שוק נובעת מכך שקיימים שתי סיבות עיקריות אשר בזכותן עולם השיווק מייחס כיום חשיבות כה רבה למושג "ערך מותג".

1. סיבה ראשונה קשורה לאסטרטגיה העסקית שלפיה מחליטה החברה העסקית לייעל את רמת הביצועים העסקיים שלה.

בעקבות העלויות שהם במגמת עלייה, התחרות הדינמית בשווקים ובחלק מהענפים ורמות ביקוש יציבות, החלו משווקים לראות בגישת "ערך המותג" כדרך שיווקית שתכליתה לממש הוצאות שיווקיות אפקטיביות עבורם.

2. סיבה שנייה – סיבה כלכלית. לאחר שמשווקים מחשיבים את המותג הרלוונטי כנכס ועל בסיס זה סוחרים בו יש צורך להעריך את שווי המותגים למטרות חשבונאיות, מיזוג ולמטרות רכישה.

מכאן, שמאוד חשוב לחברות אשר משווקות מוצרים המשויכים למותג מסוים, לממש מחקר שוק אשר יבחן את רמת ההתחברות של קהל היעד למותג הרלוונטי.

ביחס לאיכות מוצר, החשיבות של היעזרות במחקר שוק נובעת מכך שיש צורך לקבל אומדן של הצרכנים ביחס לערך המוסף של המוצר בעיניהם וכאן למעשה יש מגוון רחב של עמדות שונות, וזאת משום שהמאפיינים האישיים של הצרכנים – שונים.

הדבר בא לידי ביטוי גם בקרב הצרכנים השונים אשר מאופיינים בטעם שונה אשר עם הזמן גם משתנה באופן אישי.

על כן, מומלץ להיות עם היד על הדופק דרך בחינת עמדות הלקוחות שלכם באמצעות מחקר שוק בתדירות לא נמוכה.

ההמלצה היא לקיים מחקר שוק שכזה, לכל הפחות, אחת לחצי שנה. במקביל, יש להטמיע באופן שוטף איכויות שירות מהגבוהות ביותר שאפשר.

ביחס לאיכות השירות, החשיבות של היעזרות במחקר שוק נובעת מכך שהשירות הוא מהווה מרכיב עסקי בעל ערך מוסף גבוה לקידום הפדיון העסקי הן לגופים עסקיים המשווקים מוצרים (מרכיב עסקי משלים), והן לגופים עסקיים המשווקים שירותים (מרכיב עסקי מוביל).

על מנת לייעל את איכות השירות על הארגון להקפיד שהעובדים יהיו בעלי מכוונות משימה גבוהה וזאת באמצעות יישום שני מרכיבים מרכזיים באופן אידיאלי.

מרכיבים אלו הם:

1. "רוטינות" – הכוונה היא למיומנויות ותהליכים שבאים לידי ביטוי מעשי בפעילות שוטפת.

2. "תגמולים" – הכוונה היא לפעילות מתאימה של העובדים שמביאה לתגמול.

אם ינקטו, צעדים אלו יביאו את העובדים לממש מוכוונות משימה גבוהה ועל פי זה הם יקדמו תפיסת איכות שירות כחיובית ביותר בקרב הלקוחות.

בפועל, לקוחות אשר סבורים שאיכות השירות היא גבוהה, וכך גם איכות המוצר, ייטו יותר להיות נאמנים יותר לחברה המעניקה להם "חוויות" מרנינות שכאלו.

הלכה למעשה, לקוחות שומרים על נאמנותם לעסק מסוים בעקבות מוצר איכותי שהוא גם מותג ידוע ועל אחת כמה וכמה כאשר אותו מותג מלווה גם בשירות איכותי.

יחד עם זאת ולסיכום, יודגש, כי על מנת לקבל מידע מעשי מדויק על השקפותיהם הרלוונטיות של הלקוחות לגבי איכות השירות לפי בחינת גישתו של העובד, ואבחון עד כמה זה משפיע על נאמנותם, יש צורך ממשי ביישום של מחקר שוק.

אין פלא שתחום זכויות היוצרים והקניין הרוחני מתעדכן לעתים קרובות, גם בגלל הסוגים השונים של ההמצאות וגם בגלל שלל המוצרים הווירטואליים הקיימים על המדף.

אם גם לך יש אפליקציה גאונית כדאי שתגן עליה:

1. רעיון לאפליקציה:

כל המצאה החלה ממחשבה – רעיון, כך גם האפליקציה. ראשיתה ברעיון, מחשבה קסומה וגאונית על פיתוח חדש. אך על רעיון לא ניתן להגן. מה שכן אפשר לעשות, היא להעלות את רעיון האפליקציה, הקונספט שלה, על הכתב במונחים ברורים ומובנים. לכן, יש לנסח את הדברים כמו שמנסחים תביעה לכל פטנט אחר, וכך להגן על ההמצאה עוד קודם שנבנתה האפליקציה והיא מוכנה.

רצוי לכלול בהסכם הסודיות גם הגבלת תחרות, שכן מי שחשפתם בפניו את סודכם לא חייב לגלות אותו לאחרים ולהתחרות בכם ישירות.

2. הגנה על מרכיבי האפליקציה:

חשוב לדעת, כי אם היזם מתחיל את תהליך יישום האפליקציה ללא פורמט זכויות יוצרים בינלאומי, זכויות היוצרים באפליקציה לא יהיו של היזם אפילו שהוא ממציא הרעיון, להפך, זכויות היוצרים באפליקציה יפוזרו בין הספקים השונים ובזמנים שונים. מעצבי האפליקציה יזכו ברעיון העיצוב, מאפייני האפליקציה לגבי האפיון, מפתחי האפליקציה יקבלו את זכויות הפיתוח וכדומה. עוד קודם התהליך יש לתת לאפליקציה את ההגנה הדרושה לה.

א. הפטנט הייחודי – אפליקציה שמכילה אלמנטים טכנולוגיים ייחודים, יהיו יכולים להגן עליהם כפטנט.

ב. השם מסחרי –  לפני שתקבעו ותתקבעו על שם מסוים אותו תרצו להעניק לאפליקציה, יש לערוך חיפוש מקיף כדי לוודא ששם זה לא קיים או שייך לאפליקציה אחרת.

אם השם עליו חשבתם אינו רשום, יש לבצע רישום של השם ולהגן עליו כסימן מסחר במדינות המתאימות לך והרצויות מבחינה שיווקית.

ג. זכויות יוצרים – כעיקרון, המצאת אפליקציה היא כיצירה ספרותית, וזאת לפי החוק לזכויות יוצרים. לצורך זה ייחשב קוד המקור שלה בתור טקסט היצירה. גם על הטקסטים שמכילה האפליקציה ניתן להגן בזכויות יוצרים וכן על העיצוב הגרפי, המוסיקה, קבצי הסאונד וקבצי הווידאו השונים.

3. מנגנון רישום:

בשונה מהגנה על פטנט, ההגנה על האפליקציה תופסת בכל מקום גם מחוץ לגבולות הארץ בו רשמתם אותה ולכן ברישום והגנה על האפליקציה בארצות הברית תהיה האפליקציה מוגנת גם במדינות אחרות.

מאחר ובישראל אין, כרגע, מנגנון רישום רשמי לאפליקציות,על היצירה יש להגן בארה"ב ואז זה כאמור תופס במדינות אחרות בכללם ישראל. או, לחילופין באמצעות הפקדת מסמך שמפרט את פרטי הרעיון אצל עורך דין מומחה בתחום הקניין הרוחני בישראל. יודגש כי הפקדת מסמך שכזה אצל אותו עורך דין מגנה מפני גניבה עתידית. אבל, באותה נשימה, הדבר לא מקנה זכויות וודאיות משום הוא לא מהווה תחליף לרישום הפטנטים, שנותן הגנה טובה יותר משום שהוא בודק את הנושא במדינות הרלוונטיות לשיווק הפטנט, הרעיון ו/או ההמצאה שלך.

כדאי מאוד לזכור, שלמרות ההשקעה הכספית הנדרשת בהליכים השונים להגנת האפליקציה, הרי גם ערכה של האפליקציה כשהיא מוגנת עולה בעיני המשקיעים. ההכרה של המשקיעים השונים  בבלעדיות הרעיון שלך מקנה לך מונופול לשימוש בתוצרת של אותו רעיון, ולכן ערכה של ההמצאה שלך יהיה שווה יותר כי רק לך תהיה הזכות לשווק אותו.

יתרה על כך, במקרים מסוימים, גם בעצם הגשת הבקשה להגנה על פטנט, ועוד קודם שאושרה, עולה ערך האפליקציה כיוון שבכך פוטנציאל לקבלת מונופול עתידי.

בהצלחה!

בית הוא מקום שמסמל חופשיות ומשפחה, "מרחב מוגן", יחסית, מטרדות העולם החיצוני. ממש בניגוד גמור למשרד ולעבודה בחוץ. ליקטנו כאן, עבורכם את הנקודות המובילות והעיקריות למיצוי כושר העבודה במקום שהוא בדרך כך לא נתפס כמחייב מאוד ומתאים אידיאלית לא רק ללימודים, אלא גם לעבודה מאומצת, כזו המעוררת ריכוז אופטימלי. מקום שכזה שהוא הרבה יותר נוח, לכמות נכבדה של המין האנושי, אם לא לרוב האנשים, שאנחנו מכירים, לעבוד מבין כתליו הלא-מחייבים ופורמליים בדרך: 

1. מיקום מקום העבודה שלכם – הקפידו לעבוד ממקום קבוע ומסודר. גם אם אין באפשרותכם להקציב לכך חדר שלם, דאגו למצוא פינה אחת שתהיה רק שלכם. את הפינה עצבו בנוחות מרבית, פרגנו לעצמכם כיסא נוח ושולחן רחב שהגישה אליהם תהיה מותרת רק לכם. במקביל, הקצו קו טלפון מיוחד לעסק (עדיף עם משיבון), והקפידו על כך שרק אתם עונים לו.

2. לוחות זמנים – בבית הזמן "נוזל מהידיים". לכן, הגדירו לעצמכם מהן שעות העבודה וכיצד הן ינוהלו. ערכו לוח משימות יומי, שבועי וחודשי ועקבו אחריו לראות שהנכם עומדים ביעדי הזמן שהקצבתם לעמכם.

3. זהירות! ילדים בבית – הבהירו לבני הבית השונים (הבעל / האישה והילדים) מהן שעות העבודה שלכם ושעליהם לחשוב בשעות אלו כאילו אתם לא שם. אל תתנו לבני הבית לענות לשיחות טלפון עסקיות, הגנו על המחשב ועל מסמכים חשובים ודאגו לכך שמקום העבודה שלכם לא "ייכבש" על ידי ידיים קטנטנות, חמודות, ובדרך כלל פחות אחראיות.

4. קמים עם שעון מעורר – התחילו את יום העבודה בשעה קבועה. לשם כך התעוררו בזמן ואל תרשו לעצמכם "להתפנק" עוד קצת זמן בהישארות על המיטה. הכינו קפה ובשעה היעודה הגיעו אל פינת העבודה.

5. יוצאים מהפיג'מה – לפני העבודה התלבשו. כך תרגישו רשמיים, החלטיים ותזכרו שיש לכם עבודה לעשות.

6. יוצאים החוצה לשם שינוי – קבעו פגישות מחוץ לבית. זה ירענן אתכם וייתן תחושה של התחדשות.

7. עומדים במשימה – לאחר סיום משימה ארוכה קחו לעצמכם הפסקה קצרה של סיבוב קל, נשנוש או משהו אחר. כך תתרעננו מהישיבה הארוכה ותשמרו על הריכוז.

8. די להסחת הדעת – כבו טלפון סלולרי שלא קשור לעבודה, צאו מהרשתות החברתיות, נתקו את מכשיר הטלפון הביתי (לא זה שמשמש אתכם לעבודה) ואת צלצול הפעמון שבדלת. ככל שתהיו יותר מרוכזים ופחות מוסחים העבודה תהיה יעילה ומהירה יותר.

9. סגירת עסקאות – עומד לפני סגירת עסקה רצינית עם חברה גדולה? – פגישה בבית תיתפס בעיני הלקוח כלא רצינית מספיק. לשם כך, ניתן להשכיר חדרי עבודה או חדרי ישיבות. אם ממש אין ברירה: היפגש בבית קפה מכובד או במשרדי הלקוח שלך.

10. "Home sweet home" – כדי לא לחיות ב"ייסורי מצפון" אינסופיים וכדי שהמחשבה שהעבודה גוזלת מכם את הבית לא תנקר בכם, אל תשכחו בסיומו של יום עבודה להקדיש זמן ששייך לבית ולבני המשפחה. בזמנים הללו היו קשובים רק להם ותעניקו גם להם זמן איכות נעים ורגוע. הדבר צריך להיות מתוחם בזמן, ויגדיר לכולם ובעיקר לכם, את זמני-העבודה, הזמן המוקדש לענייני המשפחה שלכם, הילדים והבית, וצפוי להשרות רוגע ושלווה.

בעידן התחרותי הנוכחי, תנאי הכרחי להצלחת עסק הוא שביעות רצון הלקוחות ממנו. הרי זהו הצרכן הוא זה שמחליט אם לרכוש שוב את המותג שקנה או לקנות דווקא את המותג של החברה המתחרה.

לכן, כבעלי עסקים, עליכם להיות לא רק "עם האצבע על הדופק" בכל הקשור להיבט הכולל של שביעות רצון הלקוחות שלכם מהעסק שלכם, אלא עליכם להתעקש על אבחון מגמות של ירידה בשביעות הרצון מכל מוצר ו/או שירות בודד שאתם מציעים בעסק שלכם, ואם ישנן מגמות ירידה, לטפל בהן טיפול ממוקד, מיידי ויעיל.

ישנם כאלה שאומרים שאפשר לאסוף נתונים אלה רק מבדיקת דו"חות ביחס לקנייה וקנייה חוזרת, אולם חשוב לזכור שדו"חות שכאלה אינם מלמדים בהכרח על התחושות של הצרכן.

בפועל, הכלי המהימן העיקרי ממנו ניתן לאסוף מידע על תחושות, אמונות, תפיסות, כוונות ורגשות, בעיות ומגמות הוא על ידי שאלונים שממולאים על-ידי הלקוחות עצמם.

ניתוח של שאלונים הבודקים שביעות רצון של לקוחות מעניק לעסק חיבור מעמיק ואמין עם הלקוחות שלו, ונותן מידע איכותי יותר על צורת ואופן החיבור שלהם לעסק שלך ו/או למוצרים / לשירותים שרכשו ממך משום שיש שאלות העוסקות בזה בלבד.

סקר כזה יכול לזהות בנקל מגמות בסוגיות של נאמנות לקוחות, על-ידי הבנה יעילה של צרכי הלקוחות המעידים על האידיאל מבחינתם ביחס למה שנדרש מהמוצר ו/או מהשירות, ואת מידת שביעות הרצון שלהם מהשירות ו/או המוצר שרכשו ו/או קיבלו והכי חשוב יישום המסקנות, זה הכלי שיוכל להביא אותם גם בהמשך לבוא ולקנות אצלכם.

אם אתם רוצים להיות ממש עם ה"יד על הדופק", ערכו סקר דעת קהל ברשת.

קלות הגישה לאינטרנט כיום, מאפשרת לכם כבעלי עסקים לקבל מידע שוטף ואיכותי על שביעות רצון לקוחותיכם ממוצריכם או שירותיכם בזמן אמת. כך תוכל לא רק לאבחן מגמות "און-ליין", אלא גם לתת לבעיות בהן הם נתקלים במענה מיידי שלך.

במהלך ביצוע סקר שביעות רצון חשוב להקפיד לכלול לא רק אפיון מלא של היבטי המוצר ו/או השירות הנבחנים, אלא לא לשכוח לבחור את מסגרת וסוג הדגימה. שני המשתנים הללו התלויים בגודל וסוג אוכלוסיית המחקר הנחקרת. ככל שהאחרונים גדולים יותר כך נצטרך להגדיל לא רק את גודל מסגרת המחקר, אלא את סיווגו.

ראשית, לעובדות "היבשות":

עוסק פטור הוא בעל עסק שפטור מהתחשבנות עם מס ערך מוסף (מע"מ) בלבד אם מחזור המכירות שלו בארץ ובחו"ל לשנה אינו עולה על כ- 77,000 ₪. עוסק פטור אינו יכול להוציא חשבונית מס אלא רק קבלות. במקביל, הוא לא מקבל קיזוז של המע"מ על הוצאות שונות גם אם יציג בעבורם חשבונית מספק והוא חייב בתשלומי מס הכנסה וביטוח לאומי.

ישנה רשימה של בעלי מקצועות חופשיים שאינם יכולים להירשם בסיווג כעוסק פטור וחייבים להירשם כעוסק מורשה כגון:  רופאים, אדריכלים, טכנאים, טוענים רבניים, יועצי מס, מרצים, עורכי דין ועוד.

היתרונות בלהיות עוסק פטור:

• אין כמעט התנהלות אל מול מס ערך מוסף. מלבד פעם אחת בשנה.
• הפטור ממע"מ נותן יתרון עסקי כיון שיכול למכור את המוצרים במחיר נמוך יותר משל העוסק מורשה.
• מבין כל הסיווגים התשלום של עוסק פטור על שכר טרחת יועץ מס או רואה חשבון עבור הנה"ח ודו"ח שנתי הוא הכי נמוך והצורך בהנהלת חשבונות הוא פשוט מאוד.

החסרונות בלהיות עוסק פטור:

• חברות גדולות מסרבות לעבוד עם עוסק פטור, כיון שאינן יכולות לדרוש החזר מע"מ על ההוצאות שלהם.
• המסוגלות הפיננסית של עסק פטור הינה מוגבלת.חש
• כישלון כלכלי – ניהולי של העסק יכול שיביא לקריסה כלכלית ואז יהא על "העוסק הפטור" לשאת באחריות אישית לתשלום חובותיו.

לסיכום: הסיווג של עוסק פטור מומלץ לבעלי עסקים קטנים מאוד שעובדים מהבית בצורה חלקית או שמעוניינים בתוספת הכנסה.

כדאי לדעת כי על עוסק עצמאי פטור או מורשה, יש להגיש בכל מספר שנים הצהרת הון למס הכנסה. במס הכנסה בודקים את סבירות ההכנסות שהיו לו בשנים אלו לעומת ההון ובאם יש הפרש או בהירות עליו לתת הסבר להבדלים המשמעותיים באם יהיו.

נעבור עתה לעוסק המורשה.

עוסק מורשה זוהי ישות עסקית-כלכלית אשר מהותה היא לתת שירות או לצורכי מסחר. כל תושב ישראל בעל היתר עבודה יכול להירשם כעוסק מורשה. העסקאות המתבצעות בעסק שהוא עוסק מורשה מחויבות בתשלום מע"מ.על העוסק המורשה להעביר את המע"מ ששולם לו בעת קבלת התשלום מהלקוחות ולהעביר אותו לרשות המסים.

בעת רישום העסק כעוסק מורשה, מתאפשר לעוסק להנפיק קבלות וחשבוניות לפי הנהלת החשבונות בעסק שלו ולקבל  את החזר המע"מ ששילם העוסק לבעל עסק מורשה אחר שהוציא לו חשבונית.

מנהל מע"מ יכול לשלול אפשרות של בעל עסק להירשם כעוסק מורשה ואפילו לשנות את הסיווג בו נרשם כעוסק מורשה לאחר הרישום.

כל בעל עסק שהוא עוסק מורשה ומחזור המכירות שלו מגיע עד 1,500,000 ש"ח (כולל מע"מ), ישלם מע"מ אחת לחודש.

אם לא הגיע העוסק המורשה למחזור מכירות של עד 1,500,000 ש"ח (כולל מע"מ), יהיה עליו לשלם את המע"מ אחת לחודשיים.

היתרונות בלהיות עוסק מורשה:

• בעל עסק שסיווגו עוסק מורשה יכול לעבוד עם גופים רבים וגדולים שמעדיפים שלא לעבוד עם עוסקים פטורים שנחשבים קטנים מתוך חשיבה שמדובר בעסק קטן שלא יוכל לספק סחורה או שירותים כראוי.
• העוסק מורשה יכול לקזז מע"מ בגין רכישות ציוד לעסק וההוצאות השוטפות שלו.
• עוסק מורשה יכול להתקזז על תשלום מע"מ ששילם. לדוגמא באם עוסק מורשה ביצע השקעה בעסק שבבעלותו, הוא יכול להזדכות על המע"מ של התשומות שאותם שילם בעבור כך, לעומתו, עוסק פטור אינו מזדכה על המע"מ במקרה כזה.

החסרונות בלהיות עוסק מורשה:

• פעילות עסקית בדרך של עוסק מורשה (שלא באמצעות חברה בע"מ) חושפת את בעל העסק לאחריות אישית לחובותיו והתחייבויותיו, במקרים של תביעות משפטיות או הפסדם תהיה אחריות אישית של בעל העסק.
• בסיווג של עוסק מורשה אין אפשרות לשמור על בלעדיות של שם העסק כמו בחברה בע"מ.

לסיכום: סיווג כעוסק מורשה כדאית לבעלי מקצועיות חופשיים שעובדים מהבית או מהמשרד ולבעלי עסקים כמו חנויות שאינן רשתות. באם הרווחים שלך מסתכמים בכ- 300,000 ש"ח לשנה, עדיין משתלם להיות עוסק מורשה.

אם אתם עוברים סך זה, רצוי להתאגד כחברה בע"מ.

שיהיה בהצלחה!

כמעט כל בעל עסק עובד עם אקסל.

חלקנו שולטים בתוכנה ויודעים לבנות גיליונות מתוחכמים וגרפים מהממים וחלקנו משתמשים בתוכנה ברמה בסיסית ופשוטה.

במאמר זה, אנסה לרכז לינקים עיקריים ברשת, למקורות לימוד, הדרכה ותוספים שונים לתוכנת האקסל שיכולים לעשות לנו את העבודה לקלה ומהנה יותר.

המאמר אינו מקיף את כל האפשרויות, האתרים והלינקים (לצורך כך הייתי זקוק לכמה ימי חיפוש, בחינה קטלוג ורישום) ואינו מתיימר להציג דווקא את הטובים ביותר.

עם זאת, הוא נותן לכם מידע מקיף ומאפשר לכם להתחיל ללמוד, בזמנכם החופשי ובחינם.

בכוונת תחילה לא קישרתי למאמר את דפי הבית של בתי הספר ללימוד האקסל. יש רבים כאלו – מהרצאות המגיעות "עד אליך הביתה" ועד לאולמות של כמה עשרות תלמידים מול מחשב. אם זהו הכיוון אותו אתם מחפשים – אני בטוח שתוכלו לאתר אותם.

אז מתחילים!

סרטוני הדרכה ב YouTube בעברית:

ערוץ אקסליסט המכיל עשרות סרטונים קצרים שכל אחד מהם נוגע ביכולת או פונקציה של התוכנה. הרמות הן מהקל ועד הבינוני:

https://www.youtube.com/watch?v=EoJRAJxEbWo&list=PLBIMsvMf0TG8XP1-FH1Uv65X9yMLxuwAP

הערוץ של שיר מיכאל ורון – 8 סרטוני הדרכה על אקסל ברמת מתחילים:

https://www.youtube.com/playlist?list=PL_lKNvPXFWUFtRvSRJSjhQV2-C2gcABdK

הערוץ של איל ברדוגו העוסק באקסל למתקדמים.

קורס אקסל למתקדמים:

https://www.youtube.com/playlist?list=PL13B5411A8B33E11C

קורס במקרו VBA לאקסל:

https://www.youtube.com/watch?v=ElbZYlU0ShI&list=PLuk8eIiHHbpbQNLLDsxpEhbFDYXZYMIw4

סרטוני הדרכה ב YouTube באנגלית:

הערוץ של סלי קסל – תמצאו שם סדרת סרטונים על אקסל וגם על תוכנות אופיס אחרות:

https://www.youtube.com/user/skaceli/playlists

ערוץ למתחילים שמנוהל ע"י Hun Kim – 83 סרטונים קצרים:

https://www.youtube.com/watch?v=7vkIB7VN75k&list=PLE10sFVGtI1dt1sNjQp6LLUycV25FNkQo

ערוץ למתקדמים שמנוהל ע"י YourProgrammingNetwork

https://www.youtube.com/watch?v=1eZDerepYmA&list=PL55E3ACEB25ACD567

ערוץ ללימוד מקרוVBA  של אותה הקבוצה:

https://www.youtube.com/playlist?list=PLS7iHfqXNVhK3yzd_4XS5k4zsvnu2mkJC

יש כמובן עוד ערוצי סרטים רבים בנושא (ובמגוון שפות). כל מה שצריך לעשות הוא להיכנס לאתר ה YouTube ולהקיש בשדה החיפוש excel tutorial.

אתרים ברשת – בעברית

ברק סופר בנה אתר חביב המציג הדרכה ברמה בסיסית ומתקדמת:

http://www.officefun.co.il/index.html

לאקסליסט יש גם אתר בעברית:

http://www.xn--4dbqclyc2b.co.il/learn_excel.html

פורום האקסל של מבט שלישי:

http://www.mabat3.co.il/component/option,com_wrapper/Itemid,26/

דף הטיפים של מבט שלישי:

http://www.mabat3.co.il/content/view/70/9/

פורום תפוז לתוכנות אופיס:

http://www.tapuz.co.il/Forums2008/ForumPage.aspx?ForumId=62&r=1

אתרים ברשת – באנגלית

אתר דאטא.פיג המכיל מידע רב על התוכנה והיכולות:

http://www.datapigtechnologies.com/ExcelMain.htm

אתר ורטקס42 המכיל פרט למידע, גם מחשבונים ותבניות מותאמות:

http://www.vertex42.com/

אתר tech on the net מציג טיפים רבים לשימוש בתוכנה, כולל התייחסות נפרדת לבעלי מקינטוש:

http://www.techonthenet.com/excel/

אתר easy excel מרכז כ 300 דוגמאות לפונקציות ופעולות שונות בתוכנה:

http://www.excel-easy.com/examples.html

תוספים לתוכנה – אנגלית

קיימים תוספים רבים מאוד לאקסל. חלקם מעמיסים את התוכנה וחלקם פועלים טוב. בחרתי להציג תוסף אחד שאני ממליץ עליו לכל לקוחותיי – ASAP Utilities

http://www.asap-utilities.com

גדולתו של התוסף היא בכך שהתקנתו פשוטה ובסיומה הוא מוסיף תפריט חדש לתוכנה, ממנו ניתן לבחור פעולות רבות ומגוונות המפשטות את התהליכים, מקצרות משמעותית את זמן העבודה והופכות בעיות חישוב, עריכה ועימוד "קשות" לפשוטות. הכל בלחיצת עכבר …

בלינק הרשום מעלה תמצאו גם ספר וסרטוני הדרכה, קישורי עזרה רבים וכמובן קישור להורדת התוסף למחשב.

שימו לב להסכם השימוש – התוסף מגיע בשתי צורות – חופשי (למשתמשים ביתיים וסטודנטים) ובתשלום (למשתמשים עסקיים).

ולמי שרוצה להכיר תוספים נוספים – מאמר מקיף (באנגלית) של ברנד זומיק סוקר עוד כ- 50 תוספים שונים לאקסל:

http://www.skilledup.com/articles/mostly-free-excel-add-ins

בהצלחה!

המונח POS  הוא בעצם ראשי תיבות למילים Point Of Sale, ומתייחס לעובדה שכיום, ניתן באמצעות אפליקציות ייעודיות להפוך כל מכשיר אלקטרוני מתקדם שלכם (סמארטפון / טאבלט / פאבלט) לנקודת מכירה, ממש כמו קופה רושמת.

בהורדה של אפליקציה מבין מגוון אפליקציות שמספקות כיום את השירות הזה, תוכלו להפוך את המכשיר הנייד שלכם למכשיר סליקה לכרטיסי אשראי, לשמור את כל נתוני המכירות, לראות סטטיסטיקות של מכירות שבוצעו בעסק שלכם ואפילו להדפיס חשבוניות עבור הלקוחות שלכם, או לשלוח אותן אליהם דרך דואר אלקטרוני.

במקביל, תוכלו לראות גם דו"חות אקסל שמראים את הפעילות שלכם והשימוש שלכם באפליקציה. וכך, בקליק אחד, כל מכשיר חכם שברשותכם יכול להפוך ל"קופה רושמת" והעסק שלכם יוצא לדרך בלי לקנות ציוד סליקה יקר ערך / קופה ממוחשבת שאין לכם מושג אם תשתמשו בה לאורך זמן.

זוהי בשורה של ממש ופתרון מצוין לבעלי עסקים שבתחילת דרכם. כאשר המזומנים הזמינים להם בתחילת הדרך כמעט ולא קיימים, נכנס לפעולה ה-POS המאפשר להם לחסוך כסף בלי להתחייב לשכירת ציוד יקר ערך, ומבלי לדעת מה יילד יום בעתיד העסק.

אז, כיצד זה עובד ואיך אפשר להצטרף לזה?

כאמור, יש כיום לא מעט אפליקציות שמספקות שירותי POS למכשירים חכמים ורובן נותנות מענה מעולה.

באפליקציות מסוימות תוכלו לרכוש חומרה נוספת המתחברת אל המכשיר החכם שלכם והופכת אותו פיזית, למסוף סליקת אשראי מיידית. בנוסף, תצטרכו להוריד את האפליקציה הייעודית מחנות ה"גוגל פליי" / "אפסטור" בהתאם למערכת ההפעלה של המכשיר שברשותכם.

ברוב תוכנות ה-POS  תוכלו לקבל את הנתונים הבאים:

• ·         סליקת כרטיסי אשראי.
• ·         חתימה דיגיטלית על גבי מסך במכשיר החכם.
• ·         שליחת קבלה במייל / הדפסת קבלות.
• ·         בדיקת מלאי והפקת דו"חות מכירה.
• ·         הפקת גרפים לצפייה בנתוני העסקאות והמכירות בצורה ברורה ויעילה, עבורכם ועבור הספקים שלכם.
• ·         שמירת נתוני מכירות בדו"חות אקסל.

חשוב לזכור!

רוב האפליקציות המוצעות כיום הן חינמיות. יחד עם זאת, תידרשו לשלם עמלה סמלית מסכום העסקה שביצעתם כעמלה על השימוש בשירותי הסליקה. שוק האפליקציות הנ"ל מתעדכן כל הזמן ומדי יום יוצאות אפליקציות חדשות וידידותיות יותר לשוק (חלקן אגב מופעלות על ידי חברות אשראי ותיקות, כמו: ויזה כ.א.ל, או שירותים בינלאומיים כגון פייפאל). לכן, אנחנו ממליצים, ראשית כל, לעשות בדיקה מקיפה בחנות האפליקציות ולמצוא את אפליקציית ה- POS הידידותית ביותר לצרכים שלכם.

בהצלחה!

כאיש עסקים, בכלל, וכבעל עסק, בפרט, וודאי ניהלת מו"מ עסקי.

להלן העצות המובילות לאיך תעשה תצליח במו"מ עסקי, כאשר ידך נותרת על העליונה:

1. החלט מראש מה ברצונך להשיג ובאילו תנאים. כך תוכל להיות ממוקד ולא תאבד משאבי זמן ושכנוע מיותרים.
2. היה בשליטה ובריכוז מלא. הראה עניין ביושב מולך ואל תתעסק בדברים נוספים תוך כדי דיבור. חייך ליושב מולך, דבר גם עם הידיים ובתנועות גוף פתוחות, אל תשחק עם האצבעות, הטבעת שעליהן או בשיער, ובשום אופן אל תכסה את הפה שלך ותסתיר אותו. השתדל לקרוא את שפת הגוף של הצד השני ולהבין אותו כדי לייעל את המו"מ על ידי ההבנה של מה הוא חושב עליך ומרגיש.
3. יש להפגין ביטחון עצמי וידע. חששות שמור לעצמך ואל תגלה אותם.
4. אם יסוד ההנחה שלך יהיה כי הצד שמנגד, רוצה יותר ממה שהוא באמת מראה, תוכל להוביל אותו בעזרת שאלות פתוחות לקבל יותר ממה שהוא רצה במקור. אם תיצור כימיה טובה בשולחן המו"מ, ותשאל יותר מאשר תקבעו, תוכל לחשוף את רצונותיו של האדם שממול.
5. תדרוש יותר ממה שאתה רוצה לקבל. כך תמיד יהיה לך על מה להתמקח ואילו הצד השני יעריך יותר את ההנחה שיקבל.
6. שמור עניין להמשך המשא ומתן ולכן אל תציף בבת אחת כל הנושאים, אלא שמור חלק נוסף להמשך המשא ומתן ולסיום המו"מ.
7. אל תסכים להצעה הראשונה שמציע היושב מולך במשא ומתן, כי הוא יחשוב שהוא מפסיד.
8. היה קשוב לצד השני. אל תנהל ויכוח ארוך מבלי להתייחס ולתת תשומת לב לצד שמנגד. הקשב לצד שמנגד, נסה להבין את טענותיו ולהתייחס אליהם בהתאם.
9. אם נתקלת בנושא שהוא קשה לפתרון, השאר אותו לסוף. את רוב הבעיות פותרים בקלות רבה ועם נכונות יתר לוויתורים דווקא בשלב הסופי של המשא ומתן.
10. מרגיש שהמשא ומתן נתקע? – על מנת לשפר זאת כדאי שתשקול את המשכו במקום אחר.
11. אל תאיים: שימוש באיומים מחטיא את המטרה. במקום להפחיד את הצד השני – הם מחזקים את עקשנותו.
12. אין לערב רגשות בעסקים בכלל, ובפרט במהלך של משא ומתן.
13. אל תראה התלהבות יתרה ושמור על ארשת פנים אדישה אך מתעניינת, פני 'פוקר' יעילים בזמן מו"מ.
14. תן לצד השני הרגשת ניצחון ואפילו 'בקטנה'. כאשר הצד השני ירגיש שניצח אותך  בחלק מטענותיו, בקשותיו ואפילו בחוסר היענות לבקשות שלך, זה יאפשר לו להתקפל מעמדותיו ולהגיע אתך לסגירת עסקה מוצלחת.
15. היה קשוב וסימפטי, אל תתבצר בעמדותיך בעקשנות חסרת הגיון והסבר המניח את הדעת.
16. אם אתה מרגיש שאתה צריך 'ללחוץ' עוד קצת, העבר את האחריות להחלטה הכואבת שלך לגורם נוסף בכיר כמו שותף, יו"ר, מנכ"ל וכדומה. ספר לצד השני כי הנך עושה זאת בלית ברירה. אם מי שיושב מולך ירצה לסגור עסקה באופן מיידי, ייתכן והוא יתפשר על חלק מתנאיו כדי לסגור עסקה במקום.
17. אם ברצונך להפעיל לחץ מתון והוגן, אמור לצד השני במו"מ, כי אתה רוצה שהוא ישפר את תנאי-ההצעה שלו על מנת שתוכלו להתקדם במו"מ.
18. כדאי תמיד לשמור פרטים של לקוח מרוצה. כשהצד השני שמולך יהסס, שלוף מספרים של לקוחות מרוצים (כמובן, לאחר שביקשת את הסכמתם) ותן לו. הביטחון שלך בשילוב ההוכחות כבר "יעשו לו את זה".

ניצחת במו"מ? הצד שכנגד לא צריך להיות מודע לזה ולהרגיש כך. תן למתמודד מולך את התחושה שהוא הצליח לשכנע אותך. פרגן לו והוסף מילות הערכה, גם אם בעצם, כמעט ולא השיג דבר. ההרגשה איתה הוא ייצא מהמו"מ חשובה לו יותר מהתוצאה עצמה.

רק 10% מהיוזמות העסקיות החדשות, יגדלו ויהפכו לעסק של ממש, המשגשג לאורך זמן.

לאור הנתונים המדאיגים הללו, יצאנו לברר מדוע יזמים רבים נכשלים בתחילת דרכם.

לשם כך נעזרנו ביועץ העסקי המתמחה בתחום זה.

לדבריו, "ישנם שני גורמים מרכזיים לכך שיזמות נתקעת: הגורם הראשון הוא גורם פנימי שקשור ביזם עצמו. רוב היזמים נכנסים לעולם העסקים והיזמות מבלי ששאלו את עצמם איך הם קשורים לעסק הספציפי הזה. היזם לא יודע להבין את עצמו עד הסוף, לא מבין מה מניע אותו ואיך הוא פועל. לא יודע מה חשוב לו, לפי מה הוא פועל. לכן, למן הרגע הראשון שמתחילים קשיים בעסק שלו הוא 'נתקע'".

"כשמישהו מחובר בנימי נפשו לפרויקט זה עוזר לעבור את השלבים הקשים של צמיחת המיזם".

"עם הופעת היוזמה להקמת עסק, צריך לוודא שמבנה האישיות שלך (תשוקות, רצונות, ערכים) מתאים ליזמות, והעסק שאתה יוזם מתאים לערכים הפנימיים שלך ולא בגלל שזה כזה מגניב להיות סטארטאפיסט", הוא מזהיר. בד בבד הוא מתריע על תופעה החוזרת על עצמה.

"בדרך כלל, כשיזמים נכנסים לעסק הם שואלים את שאלות ה'מה' וה'איך'. לפי דעתי צריך לשאול גם את שאלה ה'למה'. 'למה' אני נכנס לזה, האם זה מתאים לי, האם אוכל לשרוד בזה גם כשהתנאים יתחילו להיות קשים?. לפני כן, יש כמה שאלות שיזם צריך לשאול את עצמו על מנת לראות אם הוא בכלל בנוי להיות יזם והם:

1. למה דווקא סוג העסק הזה?
2. למה אתה, כיזם, נמצא בעסק הזה?
3. מה הצרכים המניעים אותך?
4. מה היכולות הייחודיות שלך שיתרמו לעסק הזה?

"רק אחרי שבודקים שיש תשובה מספקת עבור ארבע השאלות הללו, יש קרקע יציבה ליזמות ולקיומן של תכונות אופי המעידות על יכולתו של היזם להתמיד. מכאן המקום להמשיך לשאלות של מה ואיך נפתח את היזמות.

"הגורם השני שיכול להוות מכשול בדרך ליזמות מצליחה הוא קריאה/ הבנה לא נכונה של תנאי-הסביבה שבתוכה אנחנו עומדים לפתח את המיזם שלנו.

"כשאנו מבצעים מהלך עסקי כמו מיזם, אנו מניחים הנחות לגבי העתיד, על סמך ניסיון העבר. אנו מניחים השערות לגבי צרכי השוק, התנהגות הצרכנים, מצב התחרות בשוק. הדבר נכון ליום שבו התחלנו את המיזם, עם תוספת של קורטוב קטן של ראייה עתידית. הבעיה היא, שהמציאות משתנה כל הזמן, והנחות שהנחנו בתחילת הדרך, לאו דווקא יהיו תואמות את המציאות כפי שהיא משתקפת באמצע ובסוף התהליך. כתוצאה מכך, הרבה עסקים נופלים. הם נופלים משום שאו שהנחת הבסיס שלהם הייתה לא נכונה, או שהם לא מצליחים / מספיקים לבצע את השינויים המתבקשים למיזם, לאור המציאות המשתנה.

"כשיזם עם קשיים במיזם העסקי שלו מגיע אליי לייעוץ, אני יושב ומפרק יחד איתו את המצב שבו הוא נמצא. הייעוץ מתמקד בשלושה מישורים:

1. שאלת ה-why. מדוע היזם החליט להיכנס למיזם הזה דווקא, והאם הדבר תואם את חזון העסק, המטרות והצרכים שלו.
2. ניתוח אסטרטגי של רצונות ושאיפות היזם מול המצב הקיים בשוק ומול הצפי העתידי של המצב הסביבתי שבו יקום המיזם, ניתוח יכולות שונות של היזם והבנת מטרות העסק. כמו גם: מיפוי המתחרים, ניתוח התנהגות הצרכנים? ולאיזו התנהגות צרכנים ניתן ויש לצפות?
3. הקמת תוכנית פעולה, תוך הקפדה יסודית שתוכנית זו והיעדים הנגזרים ממנה תואמים את היכולות, המשאבים, התכונות והחוזקות של היזם והארגון.

כדי שמיזם יצליח, צריך שהרבה מאוד משתנים כגון היזם עצמו, תנאי השוק והתחרות בו, צרכי הצרכנים, האסטרטגיה השיווקית, הטיימינג ותנאי הסביבה יתלכדו, וגם מעט מזל לא יזיק.

בעל עסק, הדרך להיות עשיר או לפחות לחיות ברווחה כלכלית עובר דרך השקעות נכונות.

לא כל אחד נולד עם היכולת להיות יזם ומשקיע, אך רבים הם החולמים על כך.

כמו בכל תחום בו עוסקים, על מנת להצליח, חשוב שיהיה ידע רב ומקיף בו.

אז מהם, אם כן, המאפיינים הדרושים ליזם והדרכים ללמידתם?

הם הם לפניכם, מרוכזים בנקודות לנוחותכם:

1. גישה חיובית. ככל שתהיה חיובי יותר ותאמין בהצלחתך, סיכוייך יהיו גבוהים יותר. בעזרת המחשבה החיובית והעשייה הנמרצת בשטח תוכל להגיע ליכולות גבוהות שימדדו בהשקעות נכונות. "תחשוב טוב – יהיה טוב". זה לא עוד פתגם מעודד, זה צריך להיות המוטו שלך להצלחה.

2. יכולת תכנון. תנאי חשוב להצלחה הוא תכנון. יזם ובכלל זה יזם נדל"ן, צריך להיות מתכנן טוב. עליו לתכנן את שלבי ההשקעה, להציב יעדים ולהתקדם איתם בעקביות ובנחישות כל את על מנת להשיג אותם. בדרך כלל, המשקיעים המצליחים, ככלל ובפרט, בתחום הנדל"ן, לא הוסחו או הופרעו משינויים סביבתיים ולא חששו מהשגת הדרך. הם הציבו מטרה וחתרו אליה עד שכבשו את היעד שלהם.

3. חשיבה יוזמת.  היזם יחפש תמיד הזדמנויות חדשות ואתגרים מיוחדים. הוא יהיה בעל חזון ויחד עם זה הגיון בריא. הוא תמיד ידאג לגלות אפשרויות ונישות חדשות בשוק, כאלו שאף אחד לפניו עוד לא חשב עליהן, ויבדוק האם יש שם פתח להזדמנות רווחית משתלמת.

4. תמיד נותר אובייקטיבי.  יזם ומשקיע יהיה אובייקטיבי, עד כמה שיוכל, לגבי השקעותיו. הוא יבדוק אותם בעין בוחנת וביקורתית, וכשהם מגלים ירידת ערך כלכלי או בעיות של ניהול בעייתי וכדומה הם ייפטרו מההשקעה הזאת בקלילות ובמהירות.

5.הגינות עסקית. כיזם ומשקיע עליך להיות הגון כלפי האחר. זהו כלל בסיסי בכל תחומי החיים וגם כאן הוא חייב להתקיים. המוניטין שלך יקדם אותך בעסקים ויפתח לך דלתות להזדמנויות להשקעות חדשות ומוצלחות. אם השם הטוב שלך לא "ילך לפניך", לא תמצא, בדרך כלל, אנשים שיסכימו לעשות אתך עסקים. לעומת זאת, כשאתה נחשב בעל מוניטין של אדם ישר ומתנהג עם כולם בהגינות וביחס שווה, לא יחששו להתעסק אתך.

6. היכולת לשתף.  משקיע יאלץ תמיד לקחת סיכון כספי ויחד עם זה לחיות בשלווה. במידה והוא בעל משפחה יהיה עליו לשתף את בת/בן הזוג, בהשקעות ובסיכונים שהוא לוקח על עצמו.

7. תמיד ללמוד ולהעשיר ידע. יזם ומשקיע תמיד נמצא במצב של למידה. בפרט, הנדל"ן, שהוא ענף דינמי שבו כללי המשחק משתנים בהתאם לתמורות השוק. לכן על המשקיע בנדל"ן והמשקיע, ככלל, להיות תמיד במצב של איסוף וקליטת מידע בכל הקשר והיבט אפשרי בתחום זה ולהיות מוכן לשינויים ותזוזות.

8. תורמים לקהילה.  מצליחנים אמיתיים תמיד יחלקו את הצלחתם עם הקרובים להם ולסביבתם הקרובה. הנתינה יחד עם ההצלחה יהפכו אותך לאדם טוב ומצליח יותר ואף יתרום למוניטין שלך. מצליחנים יעזרו למשפחה הקרובה, יתנדבו או יתרמו לקהילה בה הם חיים ואפילו יעזרו ליזמים צעירים.

באחד המפגשים שלי עם מנהל פיתוח ארגוני באחד הארגונים הגדולים במשק אני מוצא אותו מעט מוטרד.

– "מה הבעיה?", אני שואל.

– "סמנכ"ל משאבי אנוש רוצה להקים איזה ועדה של מנהלים בדרג בכיר שיהיו מעורבים בתהליכי הפיתוח הארגוני… אתה רואה מה זה… הוא הולך לשים לי עוד מקלות בגלגלים".

לצד האמפטיה לחוויית האי נוחות של הלקוח הדבר נראה לי כרעיון לא רע בכלל… ולהלן:

"מועצה פדגוגית ארגונית".

הרעיון: הקמת 'מועצה פדגוגית': צוות של מנהלי-תחומים, מנהלי מחלקות / אגפים שיעסוק בנושאי פיתוח המשאב האנושי בארגון כחלק מתפקידם, כחלק ממחויבויותיהם הארגוניות / ניהוליות.

אבל…. האין זה בדיוק תפקידו של מנהל פיתוח משאבי אנוש בארגון?

התשובה היא שכן ולא: תפקידו של מנהל פיתוח המשאב האנושי, מנהל הפיתוח הארגוני הוא תכלול, הובלה של התחום. הביצוע בפועל ביום יום, הוא תפקידם של המנהלים בשטח.

מה זה ייתן בעצם?

1. דיוק ומכוונות לקוח הרבה יותר גבוהים, חיבור 'הדוק' יותר של תהליכי הפיתוח למשימה הארגונית ולתהליך הארגוני.
2. מעורבות ומחויבות: ההנהלה כחלק יותר מעורב בתהליך הפיתוח בפועל – העמקת הזיקה בין תהליכי פיתוח לאסטרטגיה הארגונית – שבירת הניכור ויצירת רצף הרמוני בין הלמידה לעשייה בשטח.
3. כתוצאה מכך הקלה בלחימה על תקציבים לתחום פיתוח משאבי האנוש בארגון.
4. הזדמנות לחיזוק הזיקה בין תהליכי הצמיחה לתהליכי התגמול. בהרבה מקרים תהליך התגמול נחווה כשרירותי, כמוטה, כחסר 'עוגנים' מהותיים. מעורבות מנהלי מחלקות ואגפים בתהליכי הפיתוח יקלו לייצר וליישם נוסחאות תגמול תומכות צמיחה. בדרך זאת, שילוב התגמול והצמיחה יהפכו למנוע ארגוני הרבה יותר חזק ואפקטיבי.
5. העצמת תפקיד הממונה על פיתוח משאבי האנוש בארגון: באופן פרדוקסלי, הקמה והובלה של מועצה פדגוגית שכזאת לא רק שלא מפחיתה מכוחו של הממונה על פיתוח המשאב האנושי אלא להפך. הדבר צפוי להעצים את כוחו. העשייה שלו תהפוך להרבה יותר שקופה, נגישה ובעלת משמעות בעיני כל שותפיו לעשייה, בכללם: מנהלים בדרגים הגבוהים יותר בארגון.

הסבר לגרף שלעיל:

על ציר ה- X, רמת מעורבות מנהל פיתוח משאבי האנוש בתהליכי-הצמיחה של אנשים בארגון

על ציר ה- Y, רמת המעורבות של מנהלים בתהליכי-הצמיחה של אנשים בארגון.

ברמת מעורבות נמוכה של כל אחד מהצדדים, תחווה בעיקר שמירה על רוטינה ארגונית, 'לא לטלטל את הסירה'. כלומר: שימור הקיים וכתוצאה מכך קיבעון תפקודי, דריכה במקום ושחיקה.

ברמת מעורבות נמוכה של אחראי פיתוח משאבי האנוש ומעורבות גבוהה של מנהלים נראה בעיקר התמקצעות גבוהה אך צרה ובדרך כלל כפתרון לבעיות אד-הוק עד להתעוררות הבעיה הבאה. אוריינטציית ההשקעה ככל שיש כזאת היא בכל פעם 'לפתור את הבעיות שהיו'.

ברמת מעורבות גבוהה של מנהל פיתוח משאבי אנוש, אך נמוכה של מנהלים, נראה חוויה של 'אוניברסיטה פתוחה'/ 'חוגי העשרה' עם התמכרות ל'תרבות הרייטינג' בהיצע כמו גם ברמת השתתפות בפעילויות ההכשרה.

ברמת מעורבות גבוהה של שני הצדדים – נראה תהליכי צמיחה לטווח ארוך, בנייה אמיתית של טאלנט ארגוני.

הנחות העבודה עליהן מבוסס הרעיון:

• כל ארגון הוא מערכת חיה, נושמת, עם פוטנציאל לצמיחה מתמדת – קהילה דינמית עם פוטנציאל התפתחות.
• התרומה המשמעותית ביותר של הארגון לכל אחד מהפועלים בתוכו היא ההזדמנות לצמוח ולהתפתח.
• צמיחת הארגון וצמיחת החברים הפועלים בו (להבדיל מההגדרה המפחיתה 'עובדים') הם חלק מאחריות ההובלה של המנהלים.

אני רוצה לדבר איתכם על שיטה מדהימה שקיצרה לי את הדרך לאיתור ולגיוס מפיצים חדשים בשוק הבינלאומי והגדילה לי את היקף המכירות באופן בלתי נתפס.

השיטה היא בעצם לרכוש לכם חברים של ממש בחברות המייצרות מוצרים משלימים למוצר שאתם מוכרים.

למה בעצם הכוונה? 

המפיץ בשוק היעד, איתו אתם רוצים לעבוד, בדרך כלל מחזיק בסל המוצרים שלו, מוצרים נוספים מקטגוריות שונות או קרובות לשלכם. לדוגמא: אם העסק מוכר מוצר כמו בקר להשקיה, מוצרים משלימים בתחום הזה יכולים להיות טפטפות או מסננים. דוגמא נוספת: אם העסק שלכם מוכר וופלים כשרים, מוצרים משלימים יכולים להיות שוקולדים כשרים או עוגות כשרות.

כדאי שאתם כבעלי עסק קטן או בינוני תאתרו את המוצרים המשלימים הללו וצרו קשר קרוב וחברי עם מנהל המכירות או סמנכ"ל השיווק הבינלאומי המשווק אותם למפיצים שאתם רוצים לעבוד איתם.

אם באמת תשכילו ליצור מערכת יחסים טובה והדדית, תוכלו להועיל אחד לשני בדרכים שלא העליתם על דעתכם. זה כמעט כמו לגייס איש מכירות בינלאומי נוסף, שכן גם הוא מבקר בשווקים, אוסף מידע ויכול לעשות עבורכם עבודת שיווק נהדרת.

במקביל, תוכלו לסייע אחד לשני במידע רב-ערך כגון: באילו שווקים כדאי לפעול עכשיו, איפה ומתי יש תערוכות טובות, מי השחקנים העיקריים בכל שוק, עם מי כדאי לעבוד בטריטוריה מסוימת, הפניות ללקוחות פוטנציאליים והמלצות אחד על השני, מידע על לקוחות ומפיצים שנמצאים בקשיים כספיים או שיש להם מוסר תשלומים גרוע, מידע על פרויקטים חדשים והזדמנויות מעניינות ועוד.

מעבר למידע שאתם יכולים לחלוק, הם יהיו חלק מהעולם החברתי שלכם. אתם תיפגשו עם האנשים הללו בתערוכות בינלאומיות וכנסים שונים. באירועים מעין אלה, זה הרבה יותר נחמד ונעים להיות מוקפים בחברים ובאנשים שאתם מכירים. כמו כן לאור העובדה, שהם מכירים חלק לא מבוטל מהמפיצים ומהלקוחות איתם תעבדו, הם בהחלט יכולים לסייע לכם במימושה של עסקה בעיקר על ידי המלצה חמה למפיץ או מילה טובה לאחר.

כמו כן, יש לא מעט אפשרויות אחרות של שיתוף פעולה, כמו: שכירת ביתן משותף בתערוכות או בירידים, יצירת מארזי- מוצרים משותף, מינוי אנשי שיווק משותפים ואפילו ארגון אירועים משותפים שישימו דגש על שיתוף הפעולה של שתי החברות או העסקים הקטנים והבינוניים.

אני יכולה להעיד על עצמי, כי במהלך שנותיי בתחום העסקים והשיווק הבינלאומי, רכשתי לא מעט חברים נפלאים וקרובים, שההיכרות העסקית בינינו קירבה אותנו מאוד וגרמה לנו להיות חברים קרובים גם בחיים האישיים.

לא מעט עסקים קטנים ובינוניים עובדים כיום גם בשוק המקומי וגם בשוק הבינלאומי.

אין ספק שהגלובליזציה וההתמודדות עסקית בחו"ל עם שווקים שונים ומדינות שונות מצריך התנהלות עסקית אחרת והתכוננות יסודית לפגישות והתנהלות מול גורמים שונים שאינם נמנים בהכרח עם הגורם/מים עמו/עימם אנחנו באים במגע בדרך כלל בשוק המקומי שלנו.

אם אתה בעל עסק שכזה, ואתה אמור להיפגש בחו"ל מול מפיץ פוטנציאלי או בעל עסק בחו"ל, חשוב מאוד שתתייחס לפגישה כזו כאל פגישה חשובה. הנסיעה הזו לחו"ל עלתה כסף רב, וייתכן מאוד שלא תהיה לך אפשרות לחזור פעם נוספת ולפגוש בשנית את הגורם עמו נפגשת כבר.

לכן, עליך לחתור, כבר בפגישה הראשונה ולהשיג כמה מטרות:

1. ליצור כימייה ותחילת מערכת יחסים חיובית עם הלקוח.

2. לאסוף כמה שיותר מידע עסקי.

3. להשלים את התהליך של מכירה או התקשרות עסקית.

לא ניתן להפריז בערכו של מידע עסקי. הנושא הזה הוא בהחלט קריטי וזאת במיוחד לנוכח העובדה שאיננו מעורים תמיד בכל המתרחש במדינה שאליה אנחנו מעוניינים לייצא או בגורמים עימם אנחנו מעוניינים לעשות עסקים מעסקים שונים.

לכן גם החשיבות הרבה שיש לתת לכל הזדמנות של אפשרות לאיסוף מידע מהגורמים הפעילים בשוק הזר ופרט חשוב ביותר: לא להאמין לכל מילה שהגורם/מים עמו/עימם אנחנו נפגשים נותן לנו.

יש לברר מי הבעלים של העסק מולו אתם מתנהלים ומה מספר העובדים שהוא מעסיק, כמה אנשי מכירות מועסקים בחברה, כמה אנשי שירות, מהי פריסתם במדינה, באילו ערים החברה חזקה, ופעילה יותר, באילו שווקים ככלל היא פועלת, מה כולל סל המוצרים של החברה ומה מחזור המכירות השנתי שלה. עלינו לוודא שהנתונים אותם קיבלנו נכונים ומתאימים לציפיות המוקדמות שלנו מלפני הפגישה בניכר.

עלינו לברר לא מעט משתנים על השוק בו פועלת החברה או העסק. מה היקף השוק במיליוני דולרים, במוצרים, מה הגידול השנתי בפרמטרים הללו ואיזה אחוז בשוק הגורם עמו אנחנו נפגשים מחזיק.

כמו כן, חושב מאוד לברר מי המתחרים העיקריים שלו בשוק, איזה מוצרים ומותגים המתחרים מייצגים, ומה הם החוזקות והחולשות שלהם לעומתו.

על בעל העסק שמקיים מו"מ או דיאלוג עם מפיץ או בעל עסק בחו"ל לבדוק היטב מה התוכניות העסקיות של הגורם מחו"ל. מה היקף הרכישות והמכירות הנוכחי שלו בנוגע למוצרים שקשורים אליך, מה וכמה בכוונתו לרכוש בשנה הקרובה, באילו מחירים הוא רוכש כרגע, איך בכוונתו להחדיר את המוצר לשוק והאם בכלל יש לו תוכנית שיווקית.

שאלות חשובות נוספות עשויות להיות האם הוא מתעתד להשקיע בפרסום, תערוכות, קטלוגים וכדומה.

בשלב הסופי של הפגישה מומלץ מאוד לרשום לעצמנו את תשובות הלקוח ולהוציא סיכום מסודר של הפגישות שערכנו במדינה/ות הזרה/ות.

כמו כן מומלץ להצליב את כל המידע שקיבלנו מכמה שיותר מקורות על מנת ליצור לעצמנו תמונת מצב אמיתית ככל האפשר.

תמונת מצב שנוכל לגזור ממנה לא רק תוכנית פעולה, אלא בראש ובראשונה לקבל החלטה האם לתת אמון בגורמ/ים עמו/עימם נפגשנו והאם כוונותיו ויכולותיו העסקיות והפיננסיות מצדיקות את שיתוף הפעולה עמו/עימם. זאת נדע רק אם נוודא קבלת תשובות מלאות על פי הפרמטרים שהזכרנו לעיל.

הסטטיסטיקה בישראל מראה ש-75 אחוזים מהעסקים הקטנים או הבינוניים נסגרים תוך 5 שנים מיום הקמתם ומדובר בתחזית לא מלבבת בכלל. ומה קורה עם 25 אחוזים מהעסקים הקטנים הנוספים, האם העובדה שהם שורדים יותר מסמלת הצלחה? התשובה היא שממש לא בהכרח. בנקודה זו, יש לציין כי חלק גדול מהעסקים הקטנים הוא בבעלות נשים ובשל כך לעתים העסק מוגדר כעיסוק חביב יותר מאשר עסק רווחי ומניב שמצדיק את קיומו.

על מנת להמריא למעלה ולהרוויח יותר כסף, אחד הדברים הכי חשובים הוא שינוי ההגדרה בראש.

שינוי ההגדרה בראש של בעל העסק הוא צעד ראשון ממעבר מעסק מדשדש לעסק מצליח ורווחי. בעל עסק חייב לקום כל בוקר עם תשוקה גדולה ואהבה לעסק שלו ולמה שהוא עושה ולהגדיר יעדים ברורים בדרך להצלחה שלו. כמובן שלכל הדברים הללו יש צעדים ברורים שצריך למלא בדרך.  אנחנו מדברים על מהפך בחשיבה ובתחושה שמוביל בעצם לאנרגיה עוצמתית ומתפרצת שמניעה את בעל העסק לפעולה.

איך משנים את החשיבה, איך עוברים מעיסוק בעשייה לעיסוק לעיסוק בשיווק שלה?

התשובה היא שכדאי מאוד שכבעלי-עסק תשתחררו ממשפטים כמו "אני מתבייש", "אני שונא למכור" ועוד.

שיווק זה עבודה שמצד אחד אתה חייב לעשות זאת באהבה ובתשוקה גדולה מאוד, אך  זה גם כלי יקר שאתה יכול להעניק לאנשים אחרים שבעצם זקוקים לכלים הללו כדי להתפתח.

מומחי שיווק הם אילו שיעניקו לך או לעסק שלך כלים להגדיל את המכירות ובכך יגדילו את היקף העסקים.

אם כך, חשוב לזכור!

כל בעל עסק קטן או בינוני יכולים למכור ולהצליח כשהתנאי הראשון והבסיסי הוא מהפך חשיבתי בראש. התנהלות עסקית נכונה יכולה להביא להרבה דברים טובים בעקבותם ואחד הדברים האלה הוא מעבר מעסק של עוסק פטור עם הכנסות יחסית מצומצמות, לעסק שהוא עוסק מורשה ובהמשך עם עליית המכירות וההכנסות לחברה בע"מ שזה כבר ליגה אחרת. כל הדברים הללו כלל לא יתקיימו אם לא עושים מהפך קודם כל במחשבה ורק אחרי זה בביצוע פעולות שונות ומגוונות בעסק שלך. כל דבר שעושים בחיים חייב להיות מורכב משלושה דברים עיקריים כמו: שווה, משמעותי וחיובי, ואז הדברים נראים אחרת לגמרי.

החיים והמוות ביד המקלדת

מאת: כתבת "הטורבו העסקי".

האם אתם קיימים ברשת החברתית?

מצד אחד דף עסקי בפייסבוק זה נהדר. ניתן לשמור שם על קשר עם הלקוחות ולהציע להם מבצעים שונים וייחודים רק לחברי המועדון או רק למי שעשה "לייק" לדף שלנו, כי אחרת שאר התוכן חסום בפניהן. ניתן לייצר בלוג, שמפנה מדף הפייסבוק ושם להכניס תכנים שישמרו אתכם כל הזמן בתודעה של הלקוחות שלכם.

אבל מה קורה כשלקוחות מפרסמים דברים שליליים עליכם?

אם בעבר כאשר לקוחות נתקלו ביחס לא הוגן כלפיהם לפי דעתם, האופציה העיקרית שעמדה בפניהם הייתה לפנות ולכתוב מכתב להנהלת החברה או לנציב תלונות הציבור בחברה או אולי לרשות להגנת הצרכן, הרי שהיום המענה מיידי הרבה יותר. הם פשוט נכנסים לפייסבוק ובאיבחת מקלדת לכאן או לכאן, הם מקלידים סטטוס על החוויה שעברו מול בית העסק, ומהר מאוד זה יכול ליהפך לויראלי ולקבל מאות אלפי תגובות ולייקים.

אם איתרע מזלכם ואתם בית העסק המדובר, הרי שיש סיכוי סביר מאוד שתחוו נזק כלכלי וירידה בכמות הצרכנים.

השאלה מה עושים אם פרסמו עליכם סטטוס שלילי?

תחילה נפריד בין פרסום סטטוס "לא שבע רצון" ו"סטטוס מכפיש".

סטטוס "לא שבע רצון" מתאר בעיה מסוימת שהועלתה על ידי הלקוח ואשר לא באה לידי מענה הולם מבחינתו על ידי בית העסק. יכול להיות גם שהוא מתלונן באופן כללי על השירות בחברה ועל רמת המוצרים הירודה לפי דעתו.

סטטוס "מכפיש" הינו סטטוס חמור הרבה יותר. מדובר בלקוח מאוד לא מרוצה, שאף קורא לחבריו לבוא ולהחרים אתכם ואת העסק שלכם, עקב העוול שנגרם לו, לטענתו.

אז מה אפשר לעשות? ניקח לדוגמה שני מקרים של סטטוסים שליליים והטיפול בהם:

1. מקרה ראשון: אדם פרטי כותב תלונה על השירות / חווית קניה שקיבל מכם בעמוד הפייסבוק האישי שלו. במקרה הזה, הפרסום הוא שלילי, אך מצטמצם לתחום חבריו ועוקביו של אותו לקוח , אלא אם כן, כאמור, ייהפך לויראלי ויראה על ידי עוד ועוד גולשים. היתרון היחסי במקרה של פרסום כזה, הוא שלאחר שהדי הסערה ישככו, לא הרבה ייחשפו לדיון הזה שוב, אלא אם כן אותו אדם ימשיך להציף זאת בקביעות בעמוד שלו, וייתכן שבמקרה כזה תהיה לכם עילה לתביעת דיבה ולשון הרע.

2. מקרה שני: צרכן מתלונן על גבי דף הפייסבוק העסקי שלכם, וזה גרוע שבעתיים היות וכל לקוח שנכנס לדף העסקי שלכם במקרה, רואה את הפרסום השלילי וזה יכול להרתיע אותו.

במקרה הראשון, אם אתם חושבים שלא היו דברים מעולם והלקוח הנ"ל מכפיש אתכם, זכותכם להתגונן. תוכלו להגיש בקשה לבית הדין על סמך עילת לשון הרע, ולציין כי הכפישו אתכם בפרסום כך וכך. לבית הדין יש את הסמכויות לפנות לרשת החברתית או למנועי חיפוש ולבקש להסיר את הפרסום השלילי עליכם.

במקרה השני, זה קצת יותר מורכב: מצד אחד: אם תתעלמו מהפרסום, זה ייראה כאילו אתם לא קשובים ללקוחות שלכם, ובעידן שלנו שחברות רבות חוקקות על דגלן "שירות מעל הכל", אתם לא רוצים לעשות זאת.

אופציה נוספת היא למחוק את הפרסום השלילי.

גם זה אינו מומלץ כי אותו לקוח שכתב את ההערה יכול לציין שמחקתם את התגובה שלו, ולקרוא למרד צרכנים נגדכם.

האופציה העדיפה היא להגיב לפרסום השלילי, לבדוק את טענות הלקוח ולפרסם התנצלות פומבית במידה ואכן התגלה שהחברה שלכם פעלה לא כשורה.

חשוב לזכור כי במקרה שבו באמת מדובר בהכפשת שמכם (העסקי או הפרטי) ניתן לפנות לבית הדין בבקשת פיצויים עקב הפרסום השלילי.

מה חייבים לקחת בחשבון כשמקימים עסק קטן או בינוני

מאת: דינה קידר, מומחית בייעוץ עסקי ואימון אישי.

בדרך כלל אנשים מקימים עסק קטן או בינוני אחרי שחשבו לא מעט, שהרעיון לעסק התבשל להם במוח ובהבשלת התנאים העסק יוצא לדרך.

נקודת ההקמה של העסק היא כאמור שלב מאוד קריטי וחשוב והיא נקודת המעבר מפנטזיה או חלום, לניסיון להחיות את מה שאנשים חלמו או רצו לראות קורה.

אחת השאלות הגדולות ביותר אצל יזמים ו/או בעלי- עסקים קטנים או בינוניים היא האם לוותר על מה שכבר היה להם ביד מבחינת הפרנסה כדי להקים עסק קטן משלהם.

זהו בהתחלה, לכל הפחות, סיכון מסוים של פרנסה בטוחה לטובת משהו עלום ולא בטוח.

פעמים רבות הקמת עסק קטן או בינוני תדרוש מאנשים לוותר על עיסוקים אחרים שלהם שפרנסו אותם עד כה, לטובת הקמת עסק חדש.

צריך להגיד את האמת: הקמת עסק הוא סוג של חוסר וודאות מכל מיני בחינות לכן זה מתאים לסוג מסוים של אנשים.

הקמת העסק מצריכה השקעה ראשונית, מאוד משמעותית, של זמן ומחשבה עמוקה.

ייתכן מאוד שחלק מהדברים הללו מצריך התמסרות טוטלית, תוך הזנחת העיסוקים האחרים שאנשים עשו קודם לכן.

אחד הדברים המרכזיים שעוצרים אנשים מלהקים עסק הוא הפחד הגדול מחוסר הוודאות והפחד מהוויתור על מה שקיים לטובת הרבה מאוד ערפל וסימני-שאלה.

לכן, אם אנשים ירצו לתת לעסק הקטן או הבינוני שהם מקימים סיכוי רציני להתקיים ולשרוד, הם יצטרכו להשקיע בו את כל מרצם וזמנם וזה כמובן ידרוש מהם עזיבת כל עיסוקיהם הקודמים והתמקדות בעסק החדש.

חשוב מאוד לציין שעסק קטן או בינוני חדש הוא עסק שלוקח לו זמן לבניית תשתיות עסקיות ובניית קהל לקוחות.

בעסק קטן ממוצע שמוקם ומנוהל נכון ובו מתבצעות כל הפעולות הנדרשות להצלחתו, ייקח פרק זמן על לפחות שנה של עבודה ממוקדת ומאומצת כדי להגיע לרמת הכנסה נאותה אותה אנשים שמים לעצמם כיעד בתוכנית העסקית שלהם.

גם הגדרת המוצר שבעל עסק מעוניין למכור או לשווק היא אספקט מאוד חשוב בהקמת העסק.

לכן, בעל עסק חייב לשאול את עצמו כמה שאלות, כמו: מהם מאפייני-המוצר, מהו טווח המוצרים, מה מיוחד בהם ועוד שאלות שונות ומגוונות שיעזרו לו להבין את העסק שהוא מעוניין להקים ואת השירות שיינתן בו.

כמובן שבניית קהל לקוחות  ותוכנית שיווקית מוסדרת הוא בעצם השלב האחרון בהקמת העסק.

כדאי מאוד שבעלי עסקים יזכרו היטב שאם לא יעשו את כל הפעולות ההכרחיות לפתיחת עסק, עדיף ורצוי שלא יקימו עסק כי אחר כך יתחרטו על כך ויכנסו להוצאות מיותרות.

לסיכום:   

אל תצאו אל הדרך ללא בניית תשתית עסקית מסודרת וברורה, תשתית חשיבתית ומנטאלית וגם תשתית שיווקית, הברורים בראש ובראשונה לכם.

המדריך: איך להיכנס באופן חלק למעגל עולם העסקים?

מאת: אבי בבאי, מומחה לייעוץ מס וניהול ספרים.

רבים המתלבטים איך ובכלל אם לפתוח עסק ואם כן איך נוהגים כמעסיק.

כאן תוכלו למצוא את הצעדים הראשונים שעליכם לעשות, מרגע שהחלטתם על יציאה לדרך חדשה ופתיחת עסק עצמאי בישראל.

אדם שמעוניין להיכנס למעגל עולם העסקים, ורוצה לפתוח עסק קטן או בינוני מחויב דבר ראשון להודיע על כך לפקיד השומה האזורי שלו, וזאת מיד עם הקמת העסק.

לצד ההודעה לפקיד השומה האזורי יש לפתוח בצורה מסודרת תיק במע"מ כעוסק פטור או כעוסק מורשה ולהיערך מיד עם תחילת הפעילות בעסק לניהול מסודר של ספרי חשבונות על פי המתחייב בפקודת מס הכנסה.

בחירת רישום העסק (עוסק פטור או עוסק מורשה) ומיסוד ההתנהלות החשבונאית השוטפת מוטב שיתנהלו בעזרתו של יועץ מס מנוסה שיידע לכוון את הבעלים של העסק הקטן או בינוני לכיוונים של בחירה מועדפת בהתאם למהות העסק ובכפוף כמובן להיקף ההכנסות הצפוי לו וההתנהלות השוטפת הכללית.

אחת השאלות הגדולות בעת פתיחת עסק קטן או בינוני היא הצורך לקחת בחשבון אם מדובר במעמד של עצמאי או תחת חברה. אולם, בכל מקרה יש להירשם כעוסק מורשה לצורכי מס ערך מוסף לפני הפעלת העסק.

בעל עסק שמעוניין להקים חברה, חלה עליו החובה לנסח בצורה מסודרת תזכיר ותקנות ולהיערך לרישום מסודר במשרד מס ערך מוסף.

בעת הרישום המתבצע באזור הגאוגרפי אליו שייך העסק, נדרש יהיה על בעל העסק להמציא מספר חשבון עסקי שבאמצעותו תתבצע הפעילות של העסק הקטן או הבינוני ובנוסף נדרש יהיה להצטייד בחותמת החברה להחתמת שורה ארוכה של מסמכים חשובים שנדרשים לטובת ההליך הביורוקרטי של פתיחת העסק.

בתום תהליך רישום החברה או העסק הקטן או הבינוני יופק מספר עוסק מורשה קבוע שהוא למעשה מספר הזהות של העסק ומעניק לו אסמכתה של עסק חי.

כאמור: פתיחת עסק חדש קטן או בינוני כרוכה גם במתן הודעה רשמית ומסודרת לכל רשויות המס. אי דיווח על פתיחת עסק חדש שכזה יכול לגרור אחריו סנקציות כלכליות, קנסות, עיקולים ואפילו הגשת כתב אישום בבית משפט.

רישום כעצמאי בביטוח הלאומי כלול אף הוא במסגרת פתיחת עסק חדש קטן או בינוני וזאת מיד עם פתיחתו.

אם יש כוונה לעסק קטן או בינוני להעסיק עובדים, יש לפתוח תיק ניכויים במס הכנסה וכן בביטוח לאומי.

ביצוע ניכויים והורדות משכר עובדים יעשה באמצעות פנקסי תשלומים שיינתנו על ידי הרשויות.

בהצלחה!

רוצה ארגון שהוא 'צ'אמפיון'? הפוך אותו לארגון לומד!

מאת: מאיר יעקב, יועץ לפיתוח ארגוני, מנכ"ל 'צוות אופטימום'.

אז נכון, הביטוי "ארגון לומד" נשמע מעט מנוכר ובינינו, תמיד יש דברים מעט יותר חשובים על הראש, כמו…

– הנפקה?

– התקנת קו ייצור חדש?

– הוצאת אב טיפוס?

– השקת קו מוצרים חדש?

ואחרי כל המאמץ שהושקע (בהנפקה, בהשקת קו המוצרים החדש וכו'), למי יש כוח לעצור, להתבונן אחורה וללמוד? הרי כרגע נדרש מאמץ מרוכז לתמוך בשלב הבא, אז 'ברוך שפטרנו' ו… הלאה, לפרויקט הבא.

לא! זה הזמן לעצור פשוט לעצור!

כל אחד מהאירועים הנ"ל יכול להוות הזדמנות נדירה ויקרה מפז, על מנת ללמוד דברים קריטיים שיקפיצו את ביצועי היחידה שתחתיך לפחות מדרגה אחת גבוה יותר.

שום בית ספר לניהול איננו מסוגל לייצר חוויה לימודית בהיקפים דומים ובהתאמה כל כך מדויקת לסביבה הארגונית ולאתגרים הספציפיים שלך.

אילו דברים ניתן וחשוב ללמוד מכל מעגל פעילות שכזה?

1. למידה ספציפית, למידה על ובתחום הנושא הספציפי בו עסקתם:

–           זיהוי וליטוש הנתיב הקריטי.

–           זיהוי ה'בייסיקס' של התהליך. איתור הצמתים הקריטיות והטיפול באבני הדרך העיקריות לאורך התהליך.

–           זיהוי של כל הסוגיות הרגישות לאורך שלבי התהליך הדורשות 'טיפול מיוחד' – סוגיות פוליטיות, תכנוניות וערכיות.

אם כבר כבשת פעם אחת את הנתיב, על כל המורכבויות שלו, זה יהיה בזבוז משווע שלא לשמר אותו כפורמט מובנה ומוכן לקראת הפעמים הבאות.

2. למידה פורמלית, עקרונית, מצבור התובנות והלקחים העקרוניים שנחשפתם אליהם ואשר ניתן ורצוי להטמיע לתוך המערכת, לתוך תהליכי העבודה השוטפת:

–           איך אנחנו חושבים, מקבלים החלטות ונערכים לפעולה.

–           איך אנחנו פועלים ביחד ובמקביל.

3. מיפוי של החוזקות/ חולשות:

זיהוי המנועים ומקורות הכוח ולעומתם איתור ה"לקונות", החולשות, נקודות התורפה. זאת על מנת לעשות מצד אחד אופטימיזציה במיצוי הכוח, ומצד שני 'השלמת חוסרים'.

הכלי המרכזי: תחקיר

מתי לתחקר?

1. בתום כל שלב קריטי, בתום כל 'חוליה' בשרשרת של התהליך. תמיד נוכל לשפר את החוליה הבאה בתהליך אם הפקנו לקחים מהחוליה הנוכחית.
2. בתום התהליך כולו, על מנת לאפשר תחקור ממעוף הציפור על התמונה כולה, על כל המורכבויות שלה.

עם מי?

עם כל מי שהיה מעורב בתהליך בשלביו השונים. בכל רמה, בכל שלב התרחשו ככל הנראה תהליכים בעלי פוטנציאל להניב תוצאות.

– "…אבל למה? הרי כולם היו שם, כולם 'חיו' את שהתרחש?.."

– בגלל ה'רשומון', בגלל שכל אחד ראה את הסיטואציה מזווית מעט שונה וכל אחד ללא ספק הבין ופרש אותה מעט אחרת. כל אחד מן הסתם ניסח לעצמו לקחים ותובנות בהתאם לדרך בה פרש לעצמו את שהתרחש. רק תחקיר משותף יוכל לצרף ולאסוף את כל חלקי הפאזל לכלל תמונה אחת שלמה ומקיפה.

לסיכום:

התנאי להצלחה ארוכת טווח: אימוץ הגישה ששום דבר לא נגמר בטרם תוחקר.

העסק בצמיחה? איך לצמוח נכון

מאת: דינה קידר, מומחית לייעוץ ארגוני ואימון אישי.

אז העסק שלכם גדל, ברכותיי!

זה אומר שעשיתם משהו נכון שזוכה להערכה של הלקוחות, שבאה לידי ביטוי בעלייה בביקוש.

עם הברכה הזו מגיעים גם לא מעט אתגרים: אתם מוצאים את עצמכם עובדים מספר לא סביר של שעות, מוותרים על המשפחה, חברים, ספורט, מנוחה, אתם מפרנסים את העובדים ששכרתם ובעצמכם גוזרים משכורת נמוכה – אם בכלל.

אם אתם מזהים את עצמכם במה שנאמר לעיל, להלן כמה עצות תמציתיות לגבי מה שצריך לעשות כשהעסק גדל: איך לצמוח נכון.

עסק קטן, יכול להתנהל פחות או יותר מאליו על ידי התמדה, נאמנות ללקוחות, מקצועיות ואינטואיציה של הבעלים.

הבעלים מכתיבים את המשימות והיעדים, ומגייסים עובדים מחויבים ומקצועיים לעבוד איתם – והעסק מתגלגל.

לעומת זאת, ניהול עסק של למעלה מ-5, 10 עובדים דורש היערכות שונה.

בשלב זה של חיי-העסק, על מנת לשמור על המומנטום שנוצר משילוב של מוצר ו/או שירות נכון, שהעסק מציע, כזה שיש לו ביקוש, וממאגר לקוחות נאמנים ומוניטין שהולך ומצטבר, יש צורך להחדיר לסדר היום פעולות ניהוליות.

ניהול העסק, משמעו שילוב של פעולות חדשות בפעילות היומיומית על בסיס שגרתי וקבוע.

הטמעה של מערך ניהול נגזרת מצרכים ספציפיים של העסק ומן התיאוריה והפרקטיקה הניהולית המשובחת ביותר שקיימת.

מחקרים מראים שעסק "מנוהל" יכול להצליח עד 80% יותר מעסק שאינו "מנוהל". כלומר: העסק ה"מנוהל" יכול להתקיים תקופה ארוכה יותר מעסק לא "מנוהל" וגם לצמוח.

אז מהן שלושת הפעולות הניהוליות שחייב לקיים עסק בצמיחה? כאלה שיתמכו בצמיחה טובה של העסק?

1. השלד של העסק – חלוקת עבודה והיררכיה: יש להקדיש את המשאבים הנחוצים להגדרות תפקידים וסמכויות.

בעסק שצמח בצורה לא מתוכננת, חלוקת העבודה היא ביטוי של מי שהיה מוכן לקחת על עצמו את המשימות שנוספו ולא בהכרח של האדם המתאים.

דבר זה גורם לעומס חסר פרופורציה על אנשים מסוימים במערכת, ולעיתים לביצועים פחות טובים.

הגדרות תפקיד טובות, הן כאלה שמכסות את כלל המשימות שצריכות להתבצע מחד ונותנות מענה לכך שכל משימה תתבצע על ידי האדם המתאים מבחינת כישורים ומיקום במבנה הארגוני מאידך.

נושא ההיררכיה (שהוא המדרגה הבאה בנושא חלוקת העבודה) נעשה רלוונטי כאשר אנו מרגישים שאיבדנו שליטה על מה שקורה בעסק.

זהו הזמן לחלק את השליטה – למנות אדם נוסף שיהיה אחראי על נתח עבודה וקבוצת עובדים.

2. העובדים עושים את העבודה איך שהם רוצים ולא איך שאתם רוצים? האחריות היא שלכם.

קביעת תהליכי עבודה מיטביים – אם לא תקבעו איך העבודה צריכה להתבצע מבחינת סטנדרטים ושלבי ביצוע (כן, זה צריך להיות כתוב!) אתם עלולים למצוא את עצמכם מתוסכלים מרמת העבודה ו/או השרות שהלקוחות שלכם מקבלים.

3. המוח של העסק – תכנון ובקרה – עלינו לקבוע יעדים שנתיים ואחר כך לבדוק תקופתית היכן אנו נמצאים ביחס ליעדים שקבענו לעצמנו.

יעדים הם כמו מספרי קסם שמכוונים ומשפיעים על התוצאות שנגיע אליהן.

לסיכום:

העסק שלכם צומח וזה מצוין. על מנת שתוכלו לקצור את הפירות תצטרכו להתאים את אופן הפעלת העסק לשלב החדש אליו הגעתם.

בהצלחה!

החשיבות הגדולה של אימון המנהלים ובעלי העסקים בעסקים קטנים ובינוניים

מאת: אהרון אבידן, מומחה באימון עסקי ואישי.

מנהלים ובעלי עסקים קטנים ובינוניים נדרשים להתמודד כיום עם היקף משימות עצום, עם שוק תחרותי בארץ, ועם אתגרי ניהול מורכבים: הן ניהול משימות מורכבות תוך עמידה ביעדים, הן ניהול עובדים שאינם מסתפקים בעבודתם ומחפשים בה משמעות ואותות דרך חיים.

סיטואציות אילו מחייבות מנהלים ובעלי עסק לרמת ניהול גבוהה ומקצוענית הרבה יותר שהכירו בעבר, לחיבור לעובדים ולמיקוד במשימות.

אימון מנהלים ובעלי עסקים מאפשר למנהלים ובעלי העסקים תמיכה וליווי של מאמן אישי להעצמתם האישית והניהולית, הוא מאפשר להם להתמודד טוב יותר עם אתגרי-הניהול, להפיק תוצאות יוצאות דופן בתפקידם ובהתנהלותם האישית, להתגבר על חסמים אישיים וניהוליים ולזהות את החוזקות שלהם.

תהליך האימון מסייע למנהלים ולבעלי עסקים שונים למצות את הכישורים ואת הפוטנציאל שלהם ולממשם למעשה "כאן ועכשיו". כמו כן, תהליך האימון מעניק להם כלי-עבודה להרגלי-עבודה נכונים ומיומנויות ניהול מיטבי, קבלת החלטות נכונה ומיקוד במשימות החשובות באופן שיקדם את העסק שלהם ויאפשר להם להפיק מעצמם הרבה מאד ויזניק אותם להישגים אישיים.

למי זה מתאים?

אימון מנהלים ובעלי עסק קטן או בינוני מתאים מאד למנהלים צעירים בתחילת דרכם ו/או לבעלי עסק יחסית חדש וטרי.

ככזה, הוא נועד לשם גיבוש זהות ניהולית, רכישת מיומנות ניהול והתנהלות אפקטיבית על מנת לאפשר "נחיתה רכה" בתפקיד ניהולי או בניהול עסק קטן או בינוני.

אימון מסוג זה מתאים מאוד כתמיכה במנהלים בכירים או בעלי עסק קטן ו/או בינוני שעליהם מוטלת אחריות "חדשה" ו"טריה": לניהול עובדים, משימות, פרויקטים, השגת והגשמת ביצועים מיטיביים, בניית צוות מנצח והשגת תוצאות משמעותיות ומכניסות כסף לעסק.

אימון בעלי עסק אישי או כללי ארגוני?

ישנם מנהלים שונים או בעלי עסק הזוכים לאימון אישי דרך הארגון או העסק בבעלותם, אך מעטים מאד נוטים לאפשר אימון אישי למנהלים או בעלי עסקים.

אימון אישי חיוני מאד לכל אדם ובעיקר לבעל עסק חדש, שלעתים הופכים לבעלי עסקים בגיל מאד צעיר יחסית אך קיים פער גדול מאד בין הכישורים המקצועיים שרכשו במהלך חייהם והשכלתם לבין יכולתם לנהל ולהיות הבעלים של עסק קטן או בינוני שכן ניהול ובעלות על עסק הם תורה שלמה ומקצוע לכל דבר.

הפער הזה גורם לבעלי עסקים להיכשל פעמים רבות בתפקידם וגורם לתחושת אכזבה ופספוס גדולים.

אימון אישי למנהלים ובעלי עסק יוצא מנקודת מוצא הטוענת שכל מנהל באשר הוא, ניחן בפוטנציאל אישי המאגד בתוכו יכולות וכישורים ומומחיות מקצועית.

במרבית המקרים, תהליך האימון מעורר אצל בעל העסק או המנהל את מוטיבציה פנימית ואת תחושות המסוגלות. כמו כן, הוא מצליח (שוב, ברוב המקרים) לרתום אותם לעשייה של פריצת דרך.

כיצד תקיימו ישיבת צוות נכונה: ישיבת צוות ראויה בעסקים קטנים ובינוניים

מאת: דינה קידר, מומחית לייעוץ ארגוני ואימון אישי.

בעסק קטן ובינוני יש כמה כללים חשובים ביותר לישיבות צוות או תהליך קבלת החלטות שיתרמו לייעול התהליכים של העסק:

1. לא לקיים את ישיבת צוות לחינם:

אם עדיין לא מתקיימות ישיבות צוות בחברה, אז לא בטוח שכלל יש בהם צורך. אם כבר מתקיימות ישיבות צוות, חייבים להעריך מפעם לפעם את תרומתן. תרומה ישירה משמעותה קידום העבודה באמצעות הדרכה וקבלת החלטות ותרומה עקיפה יכולה להיות קידום רמת הידע או הקשרים הבינאישיים בין משתתפי החברה או העסק.

2. המשתתפים:

רצוי מאוד שבישיבה ישתתפו אנשים רלוונטיים, היכולים לתרום או לקבל תרומה באופן משמעותי על ידי ההשתתפות. ישיבה בה משתתפים למעלה מ-12 משתתפים נחשבת לקשה לניהול ופחות אפקטיבית. מבחינת החברה או העסק רצוי לשמור על מאזן תקין בין זמן עבודה לזמן ההשתתפות בישיבה.

3. מבנה הישיבה:

הישיבה עצמה צריכה להיות מחולקת לשלושה חלקים: פתיחה, גוף הישיבה וסיכומה. האדם שזימן את הישיבה או מישהו שממונה עליה מטעמו צריך לפתוח את הישיבה ולהציג את הדברים. להגדיר את מטרותיה, את סדר האירועים בישיבה (מה הולך לקרות), את בעלי התפקידים.

בסוף הישיבה כדאי שאותו אדם שמנהל את הישיבה יסכם בקצרה את מה שהיה. מבחינת סדר העלאת הנושאים לדיון, כדאי להעלות ראשון את הנושא המרכזי של הישיבה.

4. כללי התנהגות ברורים במהלך הישיבה:

יש כמובן כללי התנהגות ברורים במהלך הישיבה. אחד הדברים האקוטיים לעשות בעת ישיבה אפקטיבית הוא לסגור את המכשירים הסלולאריים ולדאוג שלא יהיו זמינים עבור משתתפי-הישיבה.

יש לשמור על "תרבות דיון". ולקבוע כללי התנהגות לזמן הישיבה. כדאי גם לציין אותם בתחילתה. במקביל, יש לשמור על כמה כללי-בסיס במהלך ישיבות והן: על כל דובר לשמור על מסגרת זמן סבירה שנגזרת מסדר יומו, יש לשמור על כבוד הדוברים, לא לנהל שיחות פרטיות או להעיר הערות פוגעות.

אם עומדות להתקבל החלטות חשובות בזמן הישיבה יש להסביר מראש ובצורה ברורה איך יתקבלו ההחלטות.

חשוב לשמור על מיקוד הישיבה.

חשוב מאד לשמור על דינמיקה חיובית ומיקוד בנושאים שלשמם התכנסה הישיבה. אם הנושאים שלשמה יתכנסה הישיבה תופסים תפנית, מומלץ מאד לעצור את הדיון ולהעביר את הנושא שעלה, במידה והוא חשוב ,לדיון במסגרת אחרת.

5. חשיבות איכותו ודמותו של מנהל הישיבה ושמירה על פרוטוקול הישיבה:

אחד התפקידים הכי חשובים בישיבה הוא מנהל הישיבה שביכולתו לקבוע את איכות הישיבה. מנהל הישיבה יקבע את מהלכה. כמוג ם, במידה רבה, את תוצאותיה.

אחד הדברים הכי קריטיים הוא פרוטוקול הישיבה. פרוטוקול הישיבה צריך להיות קצר וממוקד ויכלול בפתיח את התאריך ואת שמות המשתתפים בה, ובגוף הפרוטוקול ירשמו הנושאים שידונו ככותרות, ההחלטות שהתקבלו והאחראים לביצוע כל פעולה.

ישיבות הינן כלי עבודה חשוב מפני שהן מאפשרות מפגש בין אנשים שיכולים לייצר ביחד מה שלא יוכלו לייצר בנפרד.

עובדים רבים מבלים חלק משמעותי ביותר מזמן העבודה שלהם בישיבות, וככל שמתקדמים בקריירה, פרופורציית הזמן המוקדש לישיבות רק עולה.

מסיבה זו כל כך חשוב שזמן הישיבות יהיה משמעותי, יעיל ואפקטיבי.

בחיים העסקיים חייבים כישורי חיים

מאת: עדי פרבר, מומחה באימון אישי ועסקי

אין ספק שתהליך של שינוי עמוק ובסיסי אצל בני אדם באשר הם מצריך לא מעט זמן. האם חשבתם פעם ללמוד כישורי חיים מנצחים? יכול מאוד להיות שזה לא עלה על דעתכם.

השאלה היא למה?

למה? כי זה תהליך מאוד הגיוני עבורנו ללמוד מחשבים, שיווק, יחסי ציבור ולמעשה כל תחום שהוא, אבל משום מה רוב האנשים לא יטרחו ללמוד כישורי מנהיגות ותקשורת, שיעזרו להם להיות אפקטיביים ויעילים יותר בחייהם, בעבודתם ובעסק שהם מנהלים.

אז אני שואל: לא חבל להסתפק בחיים בינוניים ולא לממש את הפוטנציאל שטמון בכל אחד מכם? כל עוד אנחנו נפעל מתוך עצמנו והדברים שאנחנו כבר יודעים, במקרה הטוב נוכל להגיע לשיא יכולתנו. תדמיינו עד כמה כישורים חדשים ומיומנות שתרכשו יוכלו לשדרג מאוד את ההצלחות בחיי היומיום שלכם ובעסקים שלכם.

יש לא מעט גישות שלהם יש השפעה מכרעת על מבנה התגובות שלנו. יש גישה להצלחה ולמצוינות ואפילו נוסחת חשיבה לשליטה על הלך רוח. יש גישה של המסובב מול המסובב שבעצם מסייעת לנו לבחור כיצד להגיב לנסיבות חיצוניות ופנימיות ויש מגוון רחב מאוד של הנחות שצמחו מתוך רעיונות ואמונות של מצליחנים גדולים בעבר, והפכו למסגרת חשיבה של ממש. כמו הנחה שמאוד אהובה עליי ואומרת "שאם אדם אחד יכול לעשות משהו מסוים אז זו יכולת אנושית הפתוחה לכל".

אחת הגישות המקובלות בתהליך האימון האישי וכמובן גם בתחום האימון העסקי טוענת שאם אתם מבולבלים ולא בטוחים בעצמכם, אז אתם בעצם הולכים ללמוד משהו חדש שיתרום לכם ויעשיר אתכם מאוד.

את תהליך הלמידה אנחנו למעשה מתחילים בהבנה כיצד המוח שלנו לומד דברים חדשים. לא מעט פעמים אנשים משווים דברים חדשים שהם לומדים למשהו מוכר ואהוב, וזה בעצם המערכת המארגנת שלכם.

המערכת השנייה שדואגת לפתח דברים פחות מוכרים וידועים היא המערכת הלומדת שבאמת פתוחה לדברים חדשים וגם יודעת לשאול "איך זה שונה" ודואגת לשבץ את הדבר הזה במוח שלנו.

אחד הכלים להשיג מטרה זאת הוא שיח ודיאלוג ובעיקר שיח פתוח שמעלה לא מעט סוגיות לדיון וסוגיות קונפליקט. הדבר מאפשר ראיית הנושא מזוויות שונות ומאפשר התבוננות שונה וקבלת משוב. אחד הכלים הוא משחק תפקידים וכאן כל אדם יכול לאבחן את עמדותיו, התייחסות שלו להצלחה או לכישלון, יכולת התחרות שלו, יכולת התקשורת הבינאישית שלו, יכולת עמידה במצבי לחץ, עמידה בחוקים וכללים והתמודדות עם הבעיות הכואבות.

דרך נוספת ומאד חשובה בהקניית כישורי חיים היא פשוט מאד לצעוד יחד עם מאמן אישי ועסקי אל מול מקרים מסוימים וספציפיים. סיוע כזה בשטח יכול להפיג חששות, לחזק ביטחון עצמי ולתת דחיפה לעצמאות.

כיצד להפוך מנהל למשמעותי

מאת: מאיר יעקב, יועץ לפיתוח ארגוני, מנכ"ל 'צוות אופטימום'

הדרך העיקרית של מנהל להיות משמעותי, בין אם כמנכ"ל חברה רב -לאומית המגלגלת מאות מליונים ובין אם כראש צוות, היא על ידי יצירת ערך מוסף איכותי בטווח הקצר ולטווח הארוך דרך ביצועי האנשים שמתחתיו:

1. כבודדים.
2. כצוות.

כבודדים:

* לאתגר, להציב יעדים, להציב רף ביצועים ורף צמיחה גבוה, אישי ודינמי, כזה המתואם לכישורים ולשאיפות של אותו בעל תפקיד. לנהל ולהוביל דיאלוג רצוף לגבי רף הצמיחה. זהו תהליך אינסופי ובלתי מתפשר. מעל כל פסגה יש לסמן את הפסגה הבאה.

* להקשיב, לפתח 'רצפטורים' מובנים ארגונית על מנת לאפשר ליקוט ומימוש של יוזמות ו'הברקות רגע', רעיונות איכותיים מצד אנשי הצוות. הם יהיו הראשונים לזהות את ההזדמנות הבאה לפריצת דרך, אם רק יינתן להם. ככל שהרעיונות הללו יובלו לכדי ביצוע, כך יופיעו חדשים.

* לאפשר, לייצר מרחב צמיחה. לחשוף את בעלי התפקידים, כל אחד בתחומו. להימנע מהגנתיות יתר ולאפשר להם להציג רעיונות, הצלחות. לחשוף אותם בפני כל פורום ולאפשר להם לייצג בצורה אותנטית את התחום עליו הם ממונים ישירות. הדבר יאתגר אותם, יתגמל אותם.

לא יעבור זמן רב בטרם תתחיל לשמוע איך ברחבי הארגון מדברים על 'חממת המצליחנים' שמתקיימת אצלך.

לאמץ תפקיד של מאמן, לאתגר באופן קבוע, לחגוג הצלחות וללמוד מכישלונות. לזכור שכל כישלון הוא הזדמנות ללמידה.

כצוות:

* להפוך את הצוות ל'מועצת החכמים' שלך. לאפשר את המרחב, את הלגיטימציה לחשוב ולייצר פתרונות כצוות מומחים. להפוך את הדבר לא רק לזכות אלא לחובה.

* להפוך את הצוות שתחתיך ל'חברותא' לעיון משותף בסוגיות ניהוליות.

* להוביל coopetition , תחרות מתוך שיתוף פעולה. להשכיל לנהל מתח קונסטרוקטיבי בצוות:

– מחד, חידוד פערי העמדות בתהליכי החשיבה והתכנון לטובת דיאלוג אמיתי ומפרה. לייצר זירה לייצוג. הקולות השונים מול סוגיות ניהוליות. כמנהל מאמן לאמץ עמדה של 'פרקליט השטן' על מנת להפוך עולמות ולהעמיק התובנות במקום לחפש קונצנזוס נוח.

– מאידך, גיבוש שיתוף פעולה וגיבוי הדדי בשלב סגירת ההחלטות והמעבר לביצוע. להפוך את הצוות מזאבים         בודדים שמצטיינים כל אחד בתחומו ומתקנא בעמיתיו, ל'הרכב ג'אז' שיודע לנגן ביחד, להקשיב, לתמוך במקומות               הנכונים ולעבור 'לספסל אחורי' כשנדרשת הובלה של האחר. להוביל לשלם מורכב, ואיכותי הרבה יותר.

לשם כך, כולם צריכים להיות מחוברים ליעוד, להבין הבנה עמוקה את ה basics ולדעת לפעול מתוך הקשבה, תמיכה ואיזונים בתוך הצוות.

ההחלטות המגבילות: איך הן עוצרות אותנו מלהתקדם

לכל אחד ואחת מאתנו יש איזושהי החלטה מגבילה שאימצנו לעצמנו לפני שנים רבות. בכתבה שלפניכם תבינו אם גם אתם סובלים ממנה

מאת: טל קופרמן, יועץ ומאמן עסקי מרצה ומנחה סדנאות

במסגרת הליווי שלי של בעלי עסקים אני נתקל רבות בסוגיה שנקראת: "מה זה בעצם החלטות מגבילות".

ובכן, לכל אחד ואחת מאיתנו יש איזושהי החלטה מגבילה שאימצנו לעצמנו לפני שנים רבות, לעתים אף בזמן הילדות, והיא הפכה להיות "כדור הברזל" שמחובר בשרשרת עבה לעסק שלנו ולרגל שלנו ומונע מאיתנו לנוע קדימה.

ההחלטה הזו כשמה כן היא. מגבילה אותנו בכל הרבדים של חיינו: העסקים שלנו, העבודה, היחסים ובכלל על ההסתכלות שלנו על העולם.

ד"ר קרול מקול, מומחית בינלאומית להקשבה ומאמנת מיתולוגית, מדברת על כך בהרחבה בספרים ובסדנאות שלה. היא מדברת על  5 החלטות מגבילות עיקריות שכל אדם בחר לו אחת מהן והיא מעצבת את התודעה שלו.

עתה אפרוס אותם לפניכם כפי שהיא עושה זאת:

1. "לא ראוי" – משהו פגום בי מיום שנולדתי: הנסיבות שבהן גדלתי, ההורים שלי לא תמכו או לא דחפו אותי. או המצב שבו גדלתי, לדוגמא: הייתי בן יחיד או בן יחיד בין בנות ולהיפך כמובן ולכן כל מה שאני עושה זה לא שווה לא כמו אצל האחרים.
2. "לא מגיע לי" – אין לי זכות מולדת לקבל. אני צריך להרוויח דברים רק בעבודה קשה כדי להיות ראוי.
3. "אני לא ………מספיק" – מוכשר, יפה, חכם ואם רק אתאמץ יותר אהיה יותר טוב. מחשבה כזו מובילה לפרפקציוניזם, לביקורת עצמית ולתיקון עצמי אינסופי.
4. "לא מספיק" – שפע מול חסכון. אין מספיק בעולם. זה תמיד יהיה על חשבון האחר התנהלות מתוך חוסר.
5. "אני לא חשוב" – לא שואלים את דעתי, לא מתחשבים בי אני חסר חשיבות ולכן לא יכול לעשות את ההבדל שכולם מדברים עליו

כעת, לאחר שביררנו איזו החלטה מגבילה היא זו שמנהלת אותנו, אנחנו עובדים בתהליך הליווי על מנת להתרחק ממנה ולהבין בעצם שהיא לא חלק מאיתנו אלא סיפור שקרי שאנו מספרים לעצמנו שהוא לא מעצים אותנו ואף תוקע אותנו מלהתקדם .

כל אחת מהחלטות המגבילות הללו היא בעצם כמו באג במערכת ההפעלה שלנו שמונע מאיתנו להתקדם, רוב האנשים בכלל לא מודעים לנושא, ולכן הדבר יוצר אצלם תסכול מתמיד. החדשות הרעות הן שאם לא נטפל בהן ולמרות שמאד נרצה להצליח אנחנו לא נגיע להצלחה הנכספת .

כיצד מזהים אמונה מגבילה שכזו ?

בראש ובראשונה, אתם צריכים לשאול את עצמכם את "השאלות הקשות":

1. האם גם אתם מרגישים שאתם לא ממצים את הפוטנציאל שלכם?
2. האם ישנם סיטואציות שבהם אתם מחבלים לא במודע אפילו בעבודה שלכם?
3. האם פעולות כמו שיווק ומכירות גורמות לכם לקפוא ואתם לא עושים כלום בנושא?
4. האם יש לכם מחשבה שלילית כזו או אחרת לגבי הזכות שלכם להיות מצליחנים?
5. האם אתם מרגישים שאתם תקועים ולא יודעים להצביע למה?

אם התשובה/ות לשאלה/ות הללו כולן או אפילו אחת מהן חיוביות, ככל הנראה שגם אתם סובלים מהחלטות מגבילות שתוקעות אתכם בדרך להצלחה.

שחרור אמונות מגבילות הוא אחת מאבני הדרך החשובות ביותר בדרך להצלחה בחיים וכל בעל עסק חייב לעצמו לפתור אותו. בשביל עצמו, בשביל חייו, ולא רק בשביל העסק שלו.

14 מי יודע? 14 הדיברות לגביית חובות

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

1.  אל תרגיש לא בנוח לגבות את החוב.  החייב הוא זה שצריך להרגיש לא בנוח, בשל העובדה שהוא הפר התחייבויות.
2.  את קהל הלקוחות שלך חלק לפי לקוחות המשלמים בזמן ולקוחות שתהליך גביית החוב שלהם קשה. אם תגלה כי הלקוחות הקטנים, המעכבים תשלומים אינם רווחים לחברה, אל תחשוש לוותר עליהם. הרווחיות של החברה חשובה יותר מהמחזור של החברה. תזרים המזומנים שלך, חשוב עוד יותר מאשר המכירות שאתה מבצע.
3.  בכרטיס הלקוח דאג להכניס פרטים נוספים שיצטברו עם הזמן כמו מספר הטלפון הנייד של המנכ"ל, חברה קשורה, כתובת הבעלים בחברה (מתאים לחברה קטנה-בינונית), לקוחות גדולים של החברה, וספקים גדולים של החברה, מספרי הרכבים של החברה, שמות של מנהלים בכירים, עסקים נוספים שבעלי החברה עושים וכו'.
4. את תהליך הגביה צריך להתחיל שבועיים לפני תאריך הפירעון. לוודא כי החשבונית הגיעה ואושרה על ידי הנוגעים בדבר. לעיתים אפילו לנסות לגבות את השיק לפני מועד הפירעון – בשיק דחוי.
5. בגביה טלפונית, כאשר הובטח כי השיק ישלח בעוד שבוע, השיחה הבאה צריכה להיות יומיים לפני תאריך היעד ולא שבוע לאחר שלא הגיע. בצורה זאת, אנו משדרים ללקוח החלטיות ורציניות.
6. כאשר ללקוח שחייב כספים, קיים קושי תזרימי (גובה ההתחייבויות שלו עולה על גובה סכומי הכסף הנכנסים אליו) סדר העדיפויות התשלום יקבע על פי  מי שילחץ וינדנד יותר. זאת הסיבה שזה בסדר להיות קרציה או עלוקה על גבי הלקוח החייב. זאת, עד לקבלת מלוא התשלום.
7. במהלך כל תהליך הגבייה עליך לכוון גבוה. בדוח גיול חובות הוסף ריבית, הצמדות וכו'. תגיע לגבות חוב גבוה מהמקור. לאחר מו"מ תגיע לחוב המקורי.
8. למו"מ עם החייב יש להגיע עם נתונים מסודרים (צילומי המסמכים הרלוונטיים, ניתוח של טופס הנהלת חשבונות לקוח ועוד) ועם פתרון יצירתי שלכיוונו אתה מתכוונן להתפשר.
9. כאשר חייב מעוניין לפרוס את החוב לתשלומים, דאג שהתשלום הראשון, רצוי שיהיה במזומן, יהווה  עוד 20 אחוז לפחות תוספת מהחלק היחסי. כך לדוגמא, חוב של 90,000 שקלים יחולק לשלושה תשלומים באופן הבא: תשלום ראשון: 50,000 שקלים, תשלום שני: 20,000 שקלים ותשלום שלישי: 20,000 שקלים. כמו כן וודא כי התשלום הראשון הוא מזומן (תשלום שני לעוד שבועיים תשלום שלישי לעוד חודש) בו בזמן שכל שאר שני השיקים הנוספים, מגיעים אליך ישירות באותו מעמד של פריסת התשלומים.
10. תתאמץ לקבל מהלקוח שלך ערבויות אישיות על גבי שטר חוב. השטר ייעשה על ידי החברה שלו והוא והשותף השני שלו או בעל מניות נוסף, יחתמו כערבים בערבות "אווואל" על השטר עצמו. המשמעות: יהיה ניתן להיפרע מהערב, ללא צורך ולו לנסות להיפרע לפני כן מהחייב.

11. שים לב, ללא ערבויות, יכולת הגבייה מחברה בע"מ מוגבלת מאוד, "הרמת מסך" מתקבלת במקרים מאד נדירים. זה אפשרי אך נדיר, מסובך ויקר. כמעט שלא ניתן לתבוע מנכ"ל או מנהל בכיר באותה חברה או דירקטור – אישית, בטענה של אחריות נושא משרה.

12. מכור בתנאי סדר דין מקוצר, נכון, קרי:

• החתם את הלקוח על הסכם עבודה מפורט.
• הוצא חשבונית על השם הנכון של הלקוח (שמו המשפטי המלא והנכון).
• קבל מהלקוח שלך הזמנה עם סכום קצוב.
• דאג כי יהיה ברשותך תעודת משלוח חתומה.

תנאים אלה מגבירים את הסיכויים לכך שהתביעה שלך כנגד החייב תתברר בקלות רבה. התביעה הופכת לדבר פשוט שאינו דורש עדים, מומחים ולכן ההליך הופך קצר ויעיל. במצב בו החייב לא יגיש בקשת רשות להתגונן, ייתכן פסק דין במעמד צד אחד בתוך 30 יום.

13. גבה את החוב מהחייב כאילו החוב מועבר לכיסך הפרטי, האישי. המשמעות היא כי עליך להתייחס לחובות שחייבים הלקוחות שלך לחברה, כאילו הם היו חייבים אותם אישית אליך.

14. במידה ולא הצלחת לגבות את החוב – אל תהסס להעביר את התיק לטיפול משפטי של עורך דין המומחה בתחום זה.