מערכת הטורבו העסקי

מערכת הטורבו העסקי

421

close up of pregnant woman touching her bare tummy

מזל טוב: זכויות האישה בהריון ולאחר הלידה

מאת: לימור שטרן

נושא זכויותיהן של נשים בהריון במסגרת עבודתן עולה רבות לכותרות וזאת למרות חוק שוויון ההזדמנויות המגן, כביכול, על הזכויות שלהן.

הפרצות והמגבלות שקיימות בחוק מהוות מקום לניצול ואפליה של נשים בעבודה. יש מעסיקים שינסו להרע את תנאיה של האישה ההרה או לשנות את מעמדה בעסק שלהם, ולא תמיד החוק מצליח להגן עליהן. אותו חוק שקובע כי אסור לפטר אישה בהריון שמועסקת במקום עבודה למעלה מחצי שנה, אלא אם כן, יקבל המעסיק אישור ממשרד התמ"ת לעשות כן.

מעסיקים מסוימים לא רוצים בסביבת בית העסק שלהם נשים בהריון.

חשוב לדעת כמעסיק כי:

  1. מרגע שבו הודיעה העובדת על עובדת הריונה למעסיק שלה, דבר שהיא חייבת לעשות עד החודש החמישי להריונה, אסור לו לדרוש ממנה לעבוד שעות נוספות, בין אם בלילות או בשעות המנוחה שמגיעות לה על פי החוק.
  2. האישה תוכל להיעדר מן העבודה כדי לבצע בדיקות הריון הנחוצות לה – זאת תמורת תשלום מלא של השעות.
  3. במידה ויחליט המעסיק לפטר את העובדת ההרה הוא יהיה חייב בתשלום ממשרד התמ"ת, באם לא יקבל אישור זה והעובדת תפוטר, יחויב המעסיק לפצות את העובדת ההרה בסכומים גבוהים מאוד.
  4. בנוסף, תהיה זכאית העובדת לדמי חופשת לידה לפי התנאים הסוציאליים הקבועים בחוק.

חופשת לידה

חופשת הלידה מחויבת על פי חוק עבודת נשים. אורך החופשה הוא של 26 שבועות. 14 שבועות מתוכה הם בתשלום. 12 השבועות הנוספים הם חופשה ללא תשלום (חל"ת) עובדת הרה שנמצאת בסוף הריונה יכולה להקדים ולהתחיל את חופשת הלידה עד שישה שבועות קודם התאריך המשוער ללידה.

לאחר ששת השבועות הראשונים של חופשת הלידה, יכולה האישה להעביר את הזכות לחופשת הלידה לבן הזוג שלה.

באם חופשת לידה תעבור לבן הזוג תהיה חייבת האישה לחזור לעבודתה.

במקרים יוצאי דופן כמו לידת תאומים וכדומה, תתאפשר הארכת חופשת הלידה. באם חלילה, תהיה האישה במצב בו לא תוכל לטפל בתינוק או לחזור לעבודה מפאת מחלה או נכות, יוכל האב לקבל גם חופשת לידה.

בכל זמן חופשת הלידה מוגנות הנשים מפיטורים, זאת עד למשך 60 לאחר חזרתן לעבודה מחופשת הלידה.

דמי לידה

דמי הלידה הם השכר אותו מקבלת היולדת בזמן חופשת הלידה. דמי הלידה משולמים על ידי המוסד לביטוח לאומי לזכאיות לכך וזאת בכפוף לתנאים הקבועים בחוק.

  • העובדת עבדה עשרה חודשים לפחות, ב-14 החודשים אשר קדמו ללידה.
  • העובדת עבדה 15 חודשים לפחות, ב-22 החודשים אשר קדמו ללידה.

 

בנוסף לדמי הלידה, זכאית היולדת מענק לידה חד פעמי, בלי קשר האם עבדו וכמה בחודשים שקדמו ללידה. על המעסיק מוטלת החובה במהלך חופשת הלידה של העובדת לדאוג לזכויות היולדת ולצבירתם כמו הפרשות לקופות גמל, דמי הבראה וכדומה.

בנוסף חשוב לדעת כי:

הורים מיועדים שבחרו בהליך של פונדקאות זכאים לחופשת לידה וכך גם הורים שהחליטו לאמץ ילד זכאים, גם הם, לחופשת לידה.

מה אסור לך כמעסיק?

כמעסיק אוסר עליך החוק לפגוע בתנאי העסקת העובדת ההרה או היולדת. מעסיק שיפגע בזכויות אלו ייאלץ לשלם פיצוי רב על כך בכפוף לחוק. אם הוא יפטר אישה במצב זה ושלא כדין, יהיה החוק לרעת המעסיק והוא יחויב להשיבה לעבודה ו/או לשלם לה פיצויים גם כאשר הוא לא ידע על ההיריון.

חובת העובדת ההרה כלפי המעסיק

עובדת בהריון חייבת להודיע למעסיק על היותה מצויה בהריון, כבר החל מהחודש החמישי ואילך של הריונה. החל מהודעה זו על המעסיק חל איסור להעסיק את העובדת בשעות שנחשבות בעבורה כשעות נוספות או בשעות של עבודת לילה גם אם קודם לכן רשאי היה להעסיקה לפי ההוראות של חוק עבודה ומנוחה. במידה והעובדת חפצה לעבוד בשעות הללו תוכל לאשר זאת בכתב ובכפוף לאישור רפואי.

על העובדת ההרה מוטלת החובה להודיע למעביד שלה, במידה ופוטרה, כי היא בהריון על מנת שידע כי פיטוריה אסורים על פי חוק.

והעיקר, שיהיה בשעה טובה ובמזל טוב!

Closeup of a business handshake

בוא נסגור עסקה: איתור והתנהגות במהלך איתותי סגירת עסקה

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

אנשי מכירות מנוסים מסוגלים לפענח את האיתותים האמיתיים המעידים שלקוחותיהם מוכנים לסגירת עסקה. הם ידעו להצביע על לקוח שרוצה לבצע קניה, עוד טרם הוא עצמו אישר את הסגירה, בינו ובין עצמו.

איתותי סגירה הינם הרגעים בהם הלקוח מצביע בעצמו על העובדה שהוא מעוניין לבצע את הקניה. איתותים אלו באים לידי ביטוי בשני מישורים – במישור המילולי ובמישור ההתנהגותי, בשפת הגוף של הלקוח או בטון הדיבור שלו.

לעיתים, שני מישורים אלו יבואו בו זמנית, במקביל.

לעיתים רק אחד מהם יפעל בעוד השני לא יבוא לידי ביטוי.

סדר האיתותים מבחינה כרונולוגית הוא: שפת הגוף ולאחר כך מלל ורבאלי. כל זאת, כשהמישור המילולי מבוקר תמיד על ידי הלקוחות. כלומר: הם ינסו בדרך כלל להסתיר את העובדה שהם רוצים במוצר או בשירות מסוים, וכל זאת, אולי, על מנת להקטין במידה מסוימת את עלות המוצר.

לקוח בדרך כלל לא יקפוץ משמחה למראה המוצר שהוא ראה והוא מוצא חן בעיניו.

חלק גדול מאיתותי הסגירה מגיע עוד בטרם הלקוח עצמו החליט כי הוא קונה. הוא מבצע איתותים אלו בשלב בו הוא עצמו טרם גיבש החלטה מסודרת  – אך האיתותים עצמם קיימים. תפקידו של איש המכירות הוא לזהות איתותים אלו, את עוצמתם וטיבם, ולהתחיל להוביל את הלקוח לכיוון של סגירת עסקה.

איך תדע שהלקוח מאותת לך כי הוא מעוניין במוצר?

  1. הלקוח מביט במוצר: הלקוח לא מצהיר בצורה מאוד ברורה כי הוא רוצה את המוצר, אלא פשוט מביט בו. הוא לא מרפרף, כפי שעשה על שאר המוצרים, אלא מתעכב בעיניו על המוצר.
  2. הלקוח מתעכב ליד המוצר: אם בחנות ישנם כמה פריטים, הרי שפריט בו מעוניין הלקוח יהיה זה שלידו הוא מתעכב זמן רב מאוד.
  3. הלקוח מחזיק בידו את המוצר: המוצר עובר עתה מהמדף לידיו של הלקוח. שלב זה אפשרי כמובן בחנויות בהן לקוח יכול להחזיק בידו את המוצר. בחנויות רהיטים, קשה לשער כי לקוח יחזיק ספה ביתית ששוקלת מעל שמונים ותשעה קילוגרם, אך בכל זאת, ניתן ללמוד מתי הלקוח מעוניין לבצע את הרכישה. כיצד? הלקוחות במצבים אלו, מתחילים למשש את המוצר בידיהם, הם מתיישבים עליו וכדומה.
  4. הלקוח שואל שאלות פרקטיות: ישנן מספר שאלות שמוגדרות כאיתותים המעידים על סגירת עסקה. השאלות שאנו מציגים כאיתותי סגירה עקיפים הן בדרך כלל: "האם יש במלאי?", "האם יש בצבע אדום?" וכדומה.
  5. הלקוח מגיע פעם שנייה או שלישית: הלקוח מגיע יותר מאשר פעם אחת לאולם התצוגה או לחנות. בפגישה בין איש מכירות לבין לקוח שנערכת בבית הלקוח או במשרדו, הלקוח יתקשר לאיש המכירות ויזמינו לפגישה נוספת.
  6. הלקוח מעוניין בפרטי הסגירה: אלו שאלות המעידות שהלקוח מעוניין לדעת כיצד תסתיים העסקה.
  7. הלקוח מביא אדם נוסף לפגישה במקרה כזה מומלץ גם לאיש המכירות להעלות מדרג זה. כך, נציג המכירות יביא אתו לפגישה את מנהל המכירות או את סמנכ"ל השיווק של החברה.
  8. הלקוח אומר כי הוא מעוניין במוצר: הלקוח עד כה התעניין במוצר ועתה הוא מודיע על כוונתו לקנות אותו. נשמע כל כך פשוט וברור עד כי אין צורך לציין זאת. אך לפעמים יש לי תחושה כי הלקוח צריך לצעוק את המשפט "בסדר, אני קונה, אני רוצה את זה" על מנת שאיש המכירות יפסיק למכור לו ויתחיל לרשום הזמנה או יגבה את הכסף עבור המוצר.
Businessman leaving office after being laid off carrying box of his things

פיטרת עובד – מגיע לו בונוס… או שלא??

מאת: לימור שטרן

פיטורי עובד הם עסק לא כל כך נעים, אך לעתים, מחויב המציאות. כבעל עסק עליך לשלם לעובד את הפיצוי המגיע לו על פיטוריו בהתאם לזמן העסקתו.

כאשר המשכורת החודשית מורכבת משכר יסוד שבו מוכלים גם תוספת הותק, תוספת יוקר מחיה ותוספת משפחה, החישוב הוא פשוט וקל, אך כשהמשכורת החודשית ששולמה לעובד הייתה מורכבת ממרכיבים נוספים כמו עמלות או בונוסים, נוצרת בעיה האם הבונוס נכלל בתוך שכר היסוד או שהוא נחשב כתשלום חריג.

באופן כללי, סכום תשלום פיצויי הפיטורים נעשה על פי ממוצע של 12 המשכורות האחרונות בהן עבד העובד. אך החוק קובע כי סכומים חריגים (כמו ימי מחלה או חופשה) אשר שוקללו בשכר לא יחשבו כשכר יסוד. מהו שכר יסוד ומהו בונוס? – יש לבחון את התשלום מבחינת מהותו ולא השם הוא שקובע האם מדובר בבונוס או בתוספת לשכר היסוד.

הבונוס הוא כלי שימושי נפוץ להגדלת המוטיבציה בקרב העובדים. יש מעסיקים שיתנו בונוס שנתי ויש מעסיקים שיתנו בונוס חודשי או בונוס על בסיס יעדים. לצורך חישוב פיצויי הפיטורים יש להפריד בין שני הסוגים: לפיצויי הפיטורים יחושבו בונוסים שניתנים באופן רב-פעמי ובונוסים שאינם תלויים בהישגים כלשהם.

בונוסים שהם בעבור הצלחה בעבודה והם תלויי הישגים – מה שאומר כי קבלתם מותנית ביעדים כלשהם כמו מכסת סגירת עסקאות, יעדי מכירות או מכסת שיחות וכדומה, לא יחושבו במסגרת השכר שיקבע את חישוב פיצויי הפיטורין.

במקרה בו יינתן בונוס חד-פעמי בשנה עבודתו האחרונה של העובד, צפוי בית המשפט לחלק את הבונוס החד-פעמי במספר חודשי השנה (12), ויבחן מה משמעותו היחסי בשכר.

בסופו של יום, ההבדל הקטן הזה בהגדרת השכר, עשוי להתבטא בהפרשים גדולים בסכום הכולל לפיצויים שמגיעים (ובצדק) לעובד.

Taxes

"לא על הכסף לבדו" – הטכניקות שישפרו את יכולת הגבייה שלכם

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

כבעלי עסקים, רבים מאתנו מכירים את התרחיש הבא:

מכרנו סחורה מסוימת / שירות מסוים ללקוח, וטרם קיבלנו את התשלום המגיע לנו. מועד התשלום הגיע, טלפנו אליו, הזכרנו לו את החוב שלו כלפינו, אך הכסף- אין. טלפנו אליו שוב, הוא התנצל והבטיח לשלוח "מיד –מיד!", ועדיין, התשלום מתעכב.

מה לעשות? כיצד נוכל לגבות את הכסף המגיע לנו בכוחות עצמנו, לפני שנזדקק לפנות לערכאות משפטיות או להוצאה לפועל?

בעלי עסקים רבים נוטים לדחות שיחות גביה לדקה התשעים, ואף להשאיר זאת ל"אנשי מכירה 'כרישים'", שכן שיחות אלו יכולות להיות שיחות קשות ורובנו נוטים להימנע מעימותים. שיחות הנוגעות בנושא הכספי מתויגות לרוב כ"לא נעימות". במאמר שלפניכם קיבצנו כמה שיטות מרוכזות שיעזרו לכל אחד מכם להתמודד עם נושא חשוב זה בדרך לקבל את התשלום המיוחל מהלקוחות שלכם.

  1. תיעוד שיחות הגביה:

חשוב מאוד לרשום במדויק תיעוד לשיחות הגביה שנעשות מול הלקוח. ייתכן ויש ברשותכם בעסק תכנת שירות לקוחות שבה תוכלו לעדכן זאת, אך גם אם לא – טבלת אקסל פשוטה, בה תרשמו את שם הלקוח, הסכום אותו הינו חייב לכם, ואת תיעוד השיחה המדויק שבוצע מולו.

התיעוד חייב להירשם בצורה הבאה: הדרכים להשגת הלקוח- האם החליף את כתובתו או מספר הטלפון שלו? מהו המספר העדכני? היכן הצלחתם להשיגו לאחרונה? התאריך בו בוצעה שיחת הגביה האחרונה. מה בדיוק נאמר בשיחה זו (תמלול קצר אך תמציתי) ומהי השורה התחתונה שבה נסגרה השיחה (האם הבטיח לשלם? מתי? באיזו צורה? האם סיכמתם שתחזרו אליו במועד מאוחר יותר?).

היום בעידן הסמארטפונים, הטלפונים הניידים החכמים, רצוי גם לתעד / להקליט את השיחה ביניכם.

  1. עקביות:

צריך לחזור אל הלקוח ו"להציף" אותו בדרישה לתשלום בזמנים קבועים. זאת אומרת, שלא נתקשר ללקוח פעם אחת, ולאחר שיאמר לנו כי ישלם בסוף השבוע, נחכה שבוע, שבועיים, חודש , ואז נחזור אליו לברר מדוע לא שילם. עלינו להיות עקביים בזמני דרישת התשלום שלנו, על מנת שהלקוחות לא "ייפלו לתפר" שבין ההבטחה כי ניצור עמם שוב קשר, לבין יצירת הקשר בפועל.

  1. שיקוף:

כלי מעניין מאוד באפקטיביות שלו הינו שיקוף דברי השיחה מול הלקוח. כלי זה נחלק לשני חלקים.

בחלק הראשון יש לעשות בשיחה חזרה ברורה ואינפורמטיבית על הדברים שהלקוח אומר לנו. לדוגמה: "אם הבנתי אותך נכון, הסיבה שעדיין לא שילמת את החוב משום שלא הגיעה אלייך חשבונית המס שלנו?"

בחלק השני יש להוסיף לשיחה את המחויבות לתשלום. לדוגמה: "לדברייך, התשלום בסך XXXX יגיע אלינו ברגע שתקבלו את חשבונית המס מאתנו?"

כלי זה נדמה בהתחלה כטריוויאלי מאוד, אך משיחות רבות ונשנות שערכו אנשי גבייה שונים, התברר כי הוא אפקטיבי מאוד. בצורה זאת, המסר לתשלום מוטמע לרוב אצל הלקוחות בתת-המודע.

  1. ציון שמו של האדם עמו אנו משוחחים:

"מירב, אני רוצה שתביני. את החוב הזה את חייבת לשלם"/

מחקרים של שיחות גבייה מראים כי השימוש בשמו האישי, יוצא אינטימיות מול המאזינים, וגורם לרגשת "מחויבות לתשלום" גבוהה יותר אצל הלקוחות.

  1. שימוש בשירות שליחים:

כאשר אנו שולחים שליח, או מיידעים את הלקוח כי אנו שולחים שליח על מנת לגבות את התשלום, הדבר יוצר לחץ מיידי עבור הלקוחות. פתאום לא מדובר אך ורק בדרישה וירטואלית לתשלום, אלא באדם חי ונושם, הממתין בפתח הדלת לתשלום מיידי. לפניכם כמה אופציות מובילות , בהן נוכל להשתמש בדרך הזאת בשיחה מול הלקוח הן:

  • "יש לנו שליח שיכול להגיע אליך בשעה הקרובה. אני מבקש/ת להכין את התשלום עבורו".
  • "אני שולח/ת אלייך שליח שיגיע לאסוף ממך את התשלום עד השעה חמש בערב. לאיזה כתובת לשלוח אותו?"

 

כך אנו בעצם משקפים ללקוחות את רצינותנו בגביית התשלום וכן את הצורך בפירעון המיידי שלו.

  1. אסרטיביות:

חשוב מאוד לשמור על טון אסרטיבי מול הלקוחות בעת ביצוע שיחת גביה. רוב האנשים מתייחסים לסעיף זה כסעיף הקשה ביותר לביצוע, ולעתים עוברים לטון "מתנצל" כגון:

"תראה, גם אני בעצם צריך את הכסף על מנת לשלם לספקים שלי, ולכן לא אוכל לדחות את התשלום שלך".

חשוב לשמור על הטון הענייני ולהניע את השיחה לפעולת התשלום. משפט כזה יכול להיות:

"אני מגיע/ה אליכם עד היום בשעה חמש בערב. אני מבקש/ת לקבל את התשלום שלי".

  1. פגישה פיזית אל מול הלקוח:

הטיפ הנ"ל, יכול להיחשב כטריוויאלי מאוד, אך למעשה: לקוחות רבים ציינו כי כאשר הם מכירים פיזית את האיש/ה שמולם מתבצעת דרישת התשלום, הם משתדלים לשלם במיידי ולא לפגר בתשלום.

אם כך, תוכלו לעשות היכרות בין אנשי הגבייה בעסק שלכם ב"סבב לקוחות" בו תפגישו בינם לבין לקוחות העסק שלכם. זו איננה חייבת להיות פגישת גבייה או אף שיחה בענייני כספים. זו פגישה שמטרתה רק להפגיש את הלקוחות עם "האנשים שמאחורי הקלעים".

 

לסיכום, זכרו: אין צורך להתנצל בפני הלקוחות על כך שאתם יוצרים עמם קשר לקבלת התשלום מהם. זהו תשלום שמגיע לכם ובצדק, ואתם מתקשרים אליהם לגבות אותו – משום שהם "לא היו בסדר", ולא שילמו בזמן.

Job loss concept

פיטורין: האם ניתן לשלול מעובד את פיצויי הפיטורין?

מאת: לימור שטרן

נזק רב נגרם לבית העסק שלך בעקבות עובד שמעל בתפקידו, ולקוחות רבים נטשו את השירות אותו הענקת להם במשך שנים ארוכות. החלטתך לפטר את העובד באופן מיידי, גרמת לו לצעוק ולנהוג באלימות כלפיך ורק לאחר התערבות המשטרה הוא עזב את בית העסק. העסק החל לצבור הפסדים בגלל הלקוחות שעזבו ואתה החלטת שאת פיצויי הפיטורים, כתוצאה מכל אלה, לא תיתן לעובד ויהי מה. האם החוק מגן גם על המעסיק במקרים כאלו? מה הם הקריטריונים בהם אתה יכול שלא לשלם את כספי הפיצויים לעובד שפוטר?

החוק קובע כי עובד שפוטר ממקום עבודתו זכאי לפיצויים. בכך, החוק מגן על העובד ועל היותנו חברה מוסרית והוגנת.

על פי החוק, עובד שפוטר לאחר שעבד לכל הפחות שנה אחת, זכאי לפיצוי וזאת על ידי שקלול הממוצע של השכר השנתי אותו השתכר במספר החודשים בהם עבד בעסק. למרות הסעיף החשוב הזה בחוק, הוא מכיל בתוכו גם סייגים, הבאים להגן עליך כמעסיק, מפני העובד – גם בגין תשלום פיצויי פיטורים.

שלילת פיצויי הפיטורים בדרך כלל תוצדק בגין מעשי העובד, כגון: גניבה, הפרת כללים חמורה, הלוואה שניתנה על ידי המעסיק וטרם הוחזרה ועוד, ולעיתים רחוקות יותר בגלל המעסיק, כמו בזמן קריסה כלכלית של בית העסק.

היכולת שלא לשלם את פיצויי הפיטורים יכולה להיות באופן מלא או חלקי והיות ומדובר בפעולה חריפה חובת ההוכחה תוטל על המעביד.

כמובן, שאין תשובה חד משמעית לשאלה האם התנהגות מסוימת תאפשר למעביד על פי חוק לפטר מידית וללא פיצוי את העובד וזה נתון לשיקול דעת בהתאם לצורת ההתנהגות, לסבירות ולמידה בה התקיימה. אך בית הדין הארצי לעבודה, קבע כמה קריטריונים אשר על פיהם ייבחן מקרה כזה.

שיקולים לחומרה בפסיקה:

  • מעשיו של העובד וחומרתם הם שהביאו לפיטורי העובד.
  • נזק שנגרם למעסיק כתוצאה ממעשי העובד.
  • נזק שהיה עלול להיגרם למעסיק כתוצאה ממעשי העובד.
  • היקף הנזק שנגרם למעסיק וההשלכות בעקבות כך בהווה ובעתיד.
  • מספר הפעמים והזמן בו ביצע העובד את המיוחס לו.
  • מעמדו של העובד בארגון, דרגתו ומידת האמון שניתנה לו.

כך: במידה והמעשים בוצעו על ידי עובד ותיק אשר מעל באמון הרב שניתן לו, ההתייחסות חמורה יותר.

השיקולים להקלת הפסיקה:

  • תרומת העובד לעסק בתקופה בה היה מועסק בה וכיצד ביצע את עבודתו.
  • סיבות אישיות של העובד כמו מצב נפשי, בריאותי, כלכלי, משפחתי וכדומה.
  • עוצמת הפגיעה שצפויה לעובד ולבני משפחתו תוך שקלול משך תקופת עבודתו של העובד בבית העסק, ועד להשערה לגבי ההשלכות הצפויות מבחינה כספית לעובד עד למציאת מקום עבודה חדש.
  • כאשר במעשה הפיטורים יש משום הטלת עונש כבד על העובד.

 

בכל מקרה, בית הדין לעבודה קבע כי שלילת פיצויי פיטורים יכולה להיעשות רק במשורה ובמקרים חריגים וקיצוניים שיבחנו בשיטת כל מקרה לגופו.

דוגמאות למקרים בהם נשללה מהעובד הזכות לקבלת פיצויי הפיטורים:

  • גניבה ממעסיק ובפרט כשהגונב היה בעל תפקיד בכיר, תפקידו דרש אימון והוא גרם נזק רב לעסק.
  • רשלנות מוכחת וחוזרת, כמו איחור, פגם באיכות השירות, תיעוד לא נכון, דיווח כוזב והמשך ביצוע המעשים למרות שהוזהר על מעשיו.
  • עבודה אצל מתחרה לבית העסק המהווה פגיעה חמורה באמון מעסיקיו.
  • אלימות ואיומים יחד עם הפרות משמעת נוספות וקיצוניות.

לפי עיון קפדני במקרי-העבר, שלילת פיצויי פיטורים אינה דבר פשוט וקל.

ברוב המקרים נוטים בתי הדין לפסוק לטובת העובד המפוטר מתוך הבנה סוציאלית וחברתית על מנת שהמפוטר יוכל להתמודד עם מצוקה כלכלית הנגרמת כתוצאה מאיבוד מקור פרנסתו.

insurance concept

עצמאי! אל תצא פראייר: כך תחסוך בדמי הניהול הביטוחי

מאת: לימור שטרן

עצמאי ובעל עסק קטן ובינוני, בכספים שאנחנו משלמים את החסכונות האישיים שלנו: קרנות הפנסיה, הגמל וקרן ההשתלמות, מגולמים גם דמי הניהול אותם אנו משלמים ושמצטרפים לסכום גבוה לאורך זמן. במידה ותנהל נכון את דמי הניהול שלך תוכל לחסוך כסף רב.

לעצמאי יש אפשרות גדולה יותר לשלם דמי ניהול נמוכים יותר וסכום דמי הניהול. שני סכומים שיורדים בדרך כלל לאחר תהליך של משא ומתן בינך לבין חברת הביטוח / בית ההשקעות. במידה וניחנת בכושר מיקוח תוכל להקטין אותם במידה ניכרת.

כיצד נשפר את דמי הניהול:

  • איחוד כוחות – אם יש ברשותכם כמה חסכונות של קופות גמל או קרנות פנסיה – כוח המיקוח שלכם גדל במידה ותאחדו את כולם תחת מטרייה ביטוחית אחת.
  • כדאי לבדוק פוליסות של בני משפחה שכירים, ובפרט הם אם עובדים כשכירים בחברה גדולה. במידה ודמי הניהול שלהם יהיו נמוכים, תוכל לבקש מסוכן הביטוח של החברה, לצרף את הפוליסה של בני המשפחה ובמיוחד כשמדובר בבן או בת הזוג. כך תוכל לזכות בדמי הניהול ובתנאים הנוחים אותם מקבלים השכירים בחברה הגדולה.
  • כעצמאיים, דמי הניהול אותם אתם משלמים הם פונקציה של הסוכן וגם של הקרן, לכן אתם יכולים להחליף סוכן, במידה ותרצו. משום כך, כוח המיקוח שלכם חזק יותר לעומת השכיר שיכול להתמקח רק מול הקרן. גם במקרה זה, בעזרת משא ומתן אסרטיבי תוכלו להשיג דמי ניהול אטרקטיביים יותר.
  • חבר שהוא גם סוכן ביטוח יוכל להיות לכם לעזר רב. במידה ויש לו לקוחות רבים בסוכנות הביטוח אותה הוא מייצג ביכולתו (וברצונו) לתת לכם אפשרות לתשלום דמי ניהול נמוכים ונוחים יותר.

 

באופן כללי, חשוב תמיד להיות בעניינים ולבדוק את תנאי השוק הביטוחי שמשתנה באופן קבוע ויכולה להופיע בו אופציה טובה יותר במינימום זמן.

 

Selling insurance

איך לא לאבד את כספי ביטוח אובדן כושר עבודה

מאת: לימור שטרן

ביטוח אובדן כושר עבודה (אכ"ע) – נשמע תמים ופשוט, רובנו חושבים כי הביטוח הזה אומר שבמידה ונאבד את היכולת לעבוד, הביטוח ישלם לנו את המשכורת החודשית. אך מה באמת עומד מאחורי השם המפוצץ, בכתבה שלפניכם:

שנים רבות אתם משלמים את ביטוח אובדן כושר העבודה לכם ולעובדיכם, ומן הסתם, מעולם לא קראתם מה מעניק ומה מכסה הביטוח הזה? עדיין לא יודעים? כך שיערנו וכך מקוות גם חברות הביטוח שמסתירות את האמת באותיות הקטנות וממשיכות לגבות מכם כספים.

כיצד גובים את התשלום עבור אובדן כושר עבודה? כאשר מופרשים הכספים לחיסכון הפנסיוני: אל ביטוח המנהלים או אל קרן הפנסיה, מופרש מהסכום הכללי התשלום עבור הביטוח של אובדן כושר עבודה. הסכומים המופרשים הם גבוהים למדי (יש חסכונות פנסיוניים שאינם כוללים ביטוח אובדן כושר עבודה באופן אוטומטי). כיום, לאחר הרפורמה שנעשתה יש אפשרות לרכוש ביטוח זה גם בנפרד וכך לזכות בהטבות מס.

האם המשכורת תשולם במלואה? לא. במידה וחלילה תאבדו את היכולת שלכם לעבוד, תקבלו עד 75% מהמשכורת הממוצעת ב-12 החודשים שקדמו לקרות מקרה הביטוח, הכול לפי תנאי הפוליסה ובכפוף להוראות המפקח על הביטוח.

מדוע קבע המפקח בחוק החזר של עד % 75 ? המפקח על הביטוח יוצא מתוך נקודת הנחה כי במידה ואדם יידע כי יקבל את השכר המלא אותו השתכר בעבודתו, הוא יעשה מאמצים ניכרים על מנת להוכיח כי המצב בו הוא נתון של אובדן כושר עבודה לא ישתנה.

יש לי, במקביל, כמה ביטוחים. האם אקבל כפל משכורת? ממש לא. לעיתים מחליפים מקומות עבודה, ורוכשים ביטוח חדש במקביל לביטוח הישן שהיה בעסק או במקום העבודה הקודם, זאת כדי לא לאבד את הזכויות והפרמיות להם היה זכאי בביטוח הקודם. בעל הפוליסה בטוח, כי הדבר מבטיח לו כפל משכורת במקרה של אובדן כושר העבודה ואין הוא יודע שזה ממש רחוק מן המציאות.

בעת אובדן כושר עבודה, חלילה, יינתן רק תגמול אחד עבור המשכורת הממוצעת של השנה שקדמה למקרה.

איפה זה כתוב?- בכוכביות ובאותיות הקטנות, אך בכל התנאים הכלליים של כל חברות הביטוח ובכל פוליסות הביטוח שקיימות נאמר במפורש כי לא ייתכן לקבל את הכסף המגיע מכל הביטוחים יחד בשיעור העולה על 75% מהמשכורת הממוצעת שאותה ביטחו. בהגיע יום פקודה, יצורפו הביטוחים כולם, גם אם הם בחברות שונות, לפוליסה משותפת ויתגמלו את המבוטח באופן יחסי לפרמיה אותה שילם המבוטח באותה חברה.

בביטוח כתוב במפורש: אובדן כושר עבודה. לאיזו עבודה הם מתכוונים? תלוי בפוליסה אותה רכשת. ישנם ביטוחים שיגדירו זאת כאי-כושר זמני או קבוע של המבוטח בפוליסה לבצע כל עבודה, שנובע מממצאים רפואיים על מצב בריאותו הלקוי של המבוטח. זוהי הגדרה מדויקת מדיי שמנשלת את המבוטח בה מהיכולת לקבל את התגמול עליו בוטח ושעליו הוא ביקש לקבל תגמול, מלבד במקרים קיצוניים מאוד כמו אדם שמאושפז לתקופה ארוכה או מי שמוגדר רפואית כ"צמח".

לפי קביעה זו, יוכל כל אחד שאיבד את כושר עבודתו בעבודה בה עבד, לעבוד בעבודה אחרת שדורשת ממנו יכולות אחרות. כך, אדם שעבד בעבודה מול קהל, נפגע והפך לחירש, יוכל לעבוד בעבודה משרדית מול מחשב, ואילו מי שהיה צריך לעבוד ולהשתמש ברגליו והם נקטעו, יוכל לעבוד בעבודה אחרת תוך כדי ישיבה.

אז מה עושים כדי לשנות את ההגדרה הכוללת הזאת? מגדירים במדויק. כדי לבטח את העבודה המסוימת בה אתה עובד, הגדר זאת במדויק. כך במקרה של אובדן כושר עבודה, חברת הביטוח תחויב לשלם את הסכום לו התחייבה גם אם תוכל לעבוד בעבודה מסוג אחר.

Salesman

מה הופך אנשי מכירות לאנשי המכירות? חלק ב'

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

בחלק א' של המאמר, פרסתי בפניכם את רשימת התכונות שחובה שיהיו לאנשי מכירות מוצלחים. במאמר זה ארחיב ואדבר על נתונים נוספים שכדאי שיהיו לאנשי המכירות שלכם:

  1. מראה מושך: בני אדם הם יצורים ויזואליים. אנו מושפעים מהעולם סביבנו, ואנשי מכירה בעלי מראה מרשים, נוטים לבלוט יותר. הם יהיו זכירים יותר וייראו כבעלי הצעות אטרקטיביות יותר. גורמים נוספים שאנו כבני אדם נוטים לשים אליהם דגש: עוצמה, גודל, תנועה וחידוש. אנשי מכירות שהינם בולטים מעצם הופעתם החיצונית, אשר נעים בצורה מסוימת (כלומר: אינם "קפואים וסטטיים") יהיו במרכז תשומת הלב.
  2. טאקט: טאקט היא תכונה בסיסית שנדרש שיהיה לאנשי מכירות. זוהי היכולת להבין וליישם כיצד יש להתנהל במצבים לא קלים ובמצבים שהלקוחות הינם קשים ולא מתפשרים. זו היכולת לדעת להתחיל שיחה עם אדם זר בלי לעורר אנטגוניזם או להתקטלג תחת הגדרות שליליות, כגון: גזענות או חוסר בנימוס.
  3. יכולת התמדה במשימה: היכולת להתמיד במשימה היא מה שעומד בבסיסה של עבודת המכירות. מדובר ביכולת להציע את אותו מוצר / שירות ללקוח המיליון באותה התלהבות ואנרגיה כאילו היה זה הלקוח הראשון שעמו אתם מדברים היום. זו היכולת לקום לאחר שמיעת "לא" ולהתחיל מחדש, עם לקוח חדש ולהוביל את ה"לא" לכיוון ה"כן".
  4. אוהבי חיים, שמחה וחוש הומור: חוש הומור וחביבות בסיסית היא תכונה חשובה מאוד לאנשי מכירות שכן היכולת להתחבב על הלקוח מובילה הרבה פעמים גם לסגירת מכירה וגם להמלצה של הלקוח עליכם כאנשי מכירות/ מומחים בתחומכם, ללקוח אחר. לרוב אנשי מכירות שביסודם הם אוהבי אדם, ובעלי שמחת חיים, יהיו מוצלחים יותר. האם ראיתם מימיכם איש מכירות עצוב? ואם כן, שאלו את עצמכם בכנות: האם הייתם קונים ממנו דבר מה?
  5. מעוניינים ונלהבים: אנשי מכירות חייבים להיות מעוניינים ונלהבים מהמוצר אותו הם מקדמים ומוכרים. קשה מאוד לשכנע לקוח ביתרונותיו של מוצר שאנחנו כאנשי מכירות איננו מאמינים בו. בנוסף, התלהבות, הינה כמו חיוך, והיא יכולה להדביק את הלקוחות שלכם, שבתורם יהיו פתוחים יותר לשמוע על המוצר שלכם.
  6. אסרטיביות: אנשי מכירות חייבים להיות אסרטיביים. הם יכולים להיות מצוינים בהסברה, נלהבים מאוד לגבי המוצר, בעלי גישה נהדרת לחיים ולאנשים, אך בבואם לסגור את העסקה, אם אין ברשותם אסרטיביות, זה לא יקרה. האסרטיביות היא היכולת להניע את השיחה לכיוון סגירת המכירה.

 

watch salesman

מה הופך אנשי מכירות לאנשי המכירות? חלק א'

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

אנשי מכירות הם אלו שמתווכים בין החברה לבין הלקוחות, ולא פעם אף עומדים ב"קו החזית". הם אלו שנאלצים להתמודד עם מאות ואף עם אלפי לקוחות שונים מדי יום ביומו. אלו הם אנשים שיודעים לקחת את המילה "לא" ולהפוך אותה ל"כן". ובכן, איך הם עושים את זה?

אחת השאלות שנשאלת תמיד כשניגשים לאפיין את אופיים של אנשי המכירות היא האם להיות איש מכירות טוב הינו תוצאה של אוסף תכונות מולד, או שמדובר בתכונות שניתן ללמוד ולפתח אותן? לדעתי, אנשי מכירות נולדים עם מספר תכונות בסיס שבעזרתן הם יכולים להתחיל את העבודה בתחום הזה, ועם הזמן בעזרת הדרכות והשתלמויות שונות מקצועיות שונות, להתקדם. אני מאמין, וזאת לאור מקרים שהוכחו בשטח, כי גם במקרים שאדם מסוים, שמעולם לא חשב על קריירה בענף המכירות (למשל מהנדס/ת חשמל או אלקטרוניקה), יתרגל פיתוח תכונות שבונות אנשי מכירות, תוצאת הפיכתו לאיש מכירות, תהיה מוצלחת.

בנוסף, לא פעם תכונות שאנו מחשיבים כ"מכירתיות פחות" כגון חוסר ביטחון עצמי, או פחד מכישלון, דווקא הם ההופכים אדם שאינו מיומן בתהליכי מכירה, לאיש מכירות טוב היות והם נתפסות אצל הלקוחות כיתרון. יכול להיות שתכונות האופי הנוספות שבולטות אצל אנשים אלו, חיפו על ה"תכונות המכירתיות" החסרות.

אז מהן התכונות שהופכות אנשי מכירות למקצוענים?

כושר שכנוע: זוהי היכולת לדבר עם הלקוחות ולהניע אותם לביצוע מכירה, להתמודד עם התנגדויות ולפתור אותן. יכולת זו היא יכולת בסיסית שראוי שיהיה לאיש מכירות.

היכולת הזו מושפעת ממספר גורמים:

רמזים לא וורבליים – לרמזים לא וורבליים, השפעה רבה עלינו, אף כי איננו מודעים לכך כמעט. דוגמא לפרמטר כזה היא עצמת הקול. אנשי מכירות שלהם קול חזק יותר, מצטיירים כבעלי בטחון עצמי ויכולת שכנוע גבוהה יותר.

קשר עין – ככל שאנשי המכירות מצליחים ליצור יותר קשר עין עם הקהל שלהם, זה נתפס בעיני הלקוחות שהם יודעים יותר, מומחים יותר ומנוסים בתחומם.

מהימנות – טון דיבור גבוה, קצב דיבור איטי, הימנעות מיצירת קשר עין, תזוזה רנדומלית ממקום למקום ושינויי תחושה – כל אלו יגרמו ללקוחות שלכם לחשוב שאתם לא מהימנים.

מצב הרוח של הלקוח – כאשר לקוח נמצא במצב רוח טוב, היכולת שלו להשתכנע לקנות מוצר כלשהו, עולה.

מומחיות – הידע, הוא ה"נשק הסודי" של אנשי המכירות על הלקוח. ככל שאנשי המכירות יהיו יותר מקצועיים בתחומם, וידעו דברים רבים יותר על המוצר / שירות אותו הם מוכרים, כך תגדל יכולתם לשווק אותו ולהתמודד עם התנגדויות לקוח שעולות בתהליך המכירה. בנוסף, הלקוחות מתייגים אנשי מכירות כאלה כ"מומחים" ובוטחים בהם יותר.

עקרון הקונטרסט (הניגוד) – האם המוצר הזה יקר? והאם הוא יקר בהשוואה למוצר אחר?

שיטה טובה לאנשי מכירות להפחתת ערך כספי של מוצר / שירות אותו הם מוכרים תהיה להצמידו למוצר יקר יותר, וכך המוצר הראשון – נראה פתאום הרבה פחות יקר.

תקשורת בין אנשים לא מוכרים: היכולת של אנשי המכירות להיות חופשיים ונינוחים בשיחה עם אנשים זרים, כאילו הם נמצאים כרגע בעיצומה של שיחה בין מכרים שהם מכירים שנים רבות.

יכולת יצירת קשר: יכול להיות והלקוחות שלכם הינם פטפטניים מטבעם, או להיפך- שתקנים ומסוגרים. אנשי מכירות טובים יכולים ליצור כימיה בצורה מאוד מהירה עם האנשים בצד השני, ללא קשר לאופיים. יש להם את היכולת לביצוע שינוי טבעי ולהתאמת עצמם לאופי של הלקוחות על מנת לייצר כימיה.

ביטחון עצמי: אין לערבב את תכונת הביטחון העצמי עם יהירות או שחצנות. לעיתים על אנשי המכירות מוטל למכור מוצר, שאיננו מוכר להם ושהם אינם מכירים את כל קשת המאפיינים שלו. אנשי מכירות פחות טובים חשו חוסר בטחון במכירה, שנבעה מחוסר אמונה במוצר אותו הם מוכרים. אנשי מכירות מעולים מתרכזים ביתרונות של אותו מוצר, ובעזרתם מוכרים.

יכולת משחק: אנשי מכירות הם שחקנים. חישבו על מאות שיחות המכירה הלא מוצלחות שאנשי מכירות נתקלים בהן מדי יום. הרי בפעם השלושים שאדם שומע "לא!", הוא עלול להתעצבן ולהתפרץ על הלקוח. אך לא כך הדבר באנשי מכירות מעולים שיודעים "לשחק את המשחק".

חשיבה חיובית: אנשי מכירות חייבים להיות אופטימיים. דמיינו עצמכם קונים משהו ממישהו עצוב, ששפת הגוף שלו משדרת לכם דכאון. מדמיינים? בלתי אפשרי, נכון? אנשי מכירות מוצלחים מצליחים להיות כל הזמן בעלי חשיבה חיובית ולחשוב על היעדים שעליהם להשיג בשבועות הבאים.

announcement

סיפורו של מותג: המשמעות של קמפיין יח"צ לבניית מותג

מאת: טלי פייגלס

מנהלים חולמים על היום בו המוצרים והשירותים שהם מספקים יהפכו למותג, כי בעולם שבו אנחנו חיים, רק אם הצלחת להפוך למותג – משמעו שאתה קיים על המפה העסקית של המובחרים. אבל בתרבות השפע, הקושי להפוך למותג רק הולך וגובר.

ישנן דרכים שונות להפוך למותג ולכל אחת מהן יתרונות וחסרונות:

  1. פרסום – פונה לרגש אבל נתפס כלא אמין ועלותו גבוהה. טוב בשימור מותג, פחות בבנייתו.
  2. קד"מ – קידום מכירות – מגיע עד ללקוח אבל נתפס כמכירתי ועלותו בינונית.
  3. יח"צ – יחסי ציבור – נתפס כאמין היות והעיתונאי הוא זה שכותב (אובייקטיביות), הוא מחייב תהליך ממושך והדרגתי ועלותו נמוכה יחסית לשתי האלטרנטיבות הראשונות. במחקרי שיווק בעולם נחשב ככלי המיתוג החזק והאפקטיבי ביותר.

כשחושבים על פתרונות אחסון לבית וריהוט במחירים שפויים עולה השם 'איקאה', כשמדברים על ייעוץ פיננסי למשפחות עולה שמו של 'אלון גל', כשחושבים על מכונית בטוחה מיד חושבים על 'וולוו'. וזה לא במקרה. אלו הופיעו רבות בתקשורת ואנו כקוראים נחשפנו אליהם בתדירות גבוהה ולאורך זמן. ולכן, אנו זוכרים אותם ומקשרים אותם אוטומטית עם הנושא המדובר.

למעשה מדובר בקמפיין יחסי ציבור מובהק. ולהבדיל מפרסום, אנחנו הצרכנים תופסים אותו כאמין יותר. כי הרי העיתונאי עשה תחקיר ובסופו בחר לשלב בכתבה דווקא אותם. זה לא שהעיתונאי לא בדק, הוא בדק. אבל משרד יחסי הציבור שלהם דאג שאותו עיתונאי יקבל מידע שוטף עליהם. כי לנו, משרדי יחסי הציבור, יש מערכת יחסים עם העיתונאים, מידע על כתבות צפויות, רעיונות תקשורתיים וראייה אסטרטגית למיתוג החברה אותה אנו מקדמים.

מעל 80% מהתכנים בתקשורת הם עבודה של משרדי יחסי ציבור. כדי לבנות מותג, יש לבנות נראות תקשורתית לאורך זמן – ואת זה ניתן לעשות, לדעתי, רק באמצעות משרדי יח"צ, המתמחים במיתוג, ניהול מוניטין ברשת, ועוד. אלו יבנו אסטרטגיית פעילות המבוססת על קשרי עיתונות, במטרה לשמור על נוכחות תקשורתית קבועה. המטרה של האסטרטגיה היא להתבלט מול המתחרים, להיבנות כמותג חזק ולשמור על עוצמת המותג מול קהלי היעד.

Pink Piggy Bank With Calculator

קרן השתלמות | חלק ג': השקעה מעולה לעובד, אך האם היא משתלמת גם לך – כמעסיק?

מאת: לימור שטרן

אז קראת מידע רב על קרן השתלמות, הבנת שעל חיסכון זה לא תפריש מס והוא ישמור על אטרקטיביות, וברור לך שחיסכון כזה יהיה מצוין עבור העובד שלך. אך מה איתך, כמעסיק, האם גם לך היא משתלמת? מהי התמורה אותה תקבל בעבור החיסכון אותו תשקיע לעובד?

  1. כמעסיק עדיף לך להשקיע את הכסף אותו חשבת לתת לעובד כתוספת שכר, בקרן השתלמות. הסיבה: בכך תחסוך את התשלומים אותם תצטרך לשלם על תוספת השכר כמו: פנסיה, ביטוח לאומי ופיצויים.
  2. במקרה ובית העסק שלך ייקלע, חלילה, לקשיים, יהיה לך קל יותר לקצץ את הקרן אותה נתת לעובד כבונוס, מאשר לפגוע לו בשכרו ולהודיע לו ששכרו יקוצץ. במידה ומקצצים משכר העובד, זה פוגע בנטו של תלוש השכר, מה שבא לידי ביטוי באופן מידי ובהתנהלות החיים היומיומית העכשווית, להבדיל, מקיצוץ בקרן ההשתלמות שתפגע רק בעתיד ובחיסכון שאינו צורך קבוע ושאינו תורם להתנהלות חיי היומיום של העובד.
  3. עובד שמקבל את היכולת לחיסכון בקרן ההשתלמות על ידי המעביד שלו, מתייחס לזה כבונוס. מאחר והוא יודע שמדובר בחיסכון שאין על המעביד חיוב לתת אותו, הרי שהוא מפרש זאת (ואפילו בתת מודע) כטפיחה על השכם מידי המעסיק שלו. העובד מרגיש כי השקעתו בעבודה מוערכת על ידי המנהל ולכן, כך הוא חושב, הסכים להוציא "ולהשקיע" עליו את הסכום שעליו להפריש לחיסכון.
  4. קרן ההשתלמות מסמלת בארגונים רבים, את מעמד העובד בארגון. בארגונים פרטיים ניתנת קרן ההשתלמות לבעלי התפקידים הגבוהים יותר בארגון ומשום כך ההפרשה לקרן זו מחזקת את מעמדו של העובד וממילא את המוטיבציה, הרגשת השייכות והלויאליות לארגון בו הוא עובד.
  5. כמעסיק וכבן אדם אנושי חשוב לך כי העובד שלך יהיה רגוע ומרוצה גם בחייו האישיים כיון שהדבר משליך גם על העבודה מחוץ לבית. חיסכון בצורת קרן השתלמות תקנה (במידה כזו או אחרת) רוגע מסוים לעובד שלך. החיסכון המשתלם שיחכה לו למטרה בה יבחר: אם זה למטרת לימודים, אירוע משפחתי, או סתם טיול, יגרום לו לרווחה מסוימת. מאפייני החיסכון של קרן ההשתלמות יקנו לו: זמן חיסכון שאינו ארוך מדי, היכולת לכך שכבר לאחר 3 שנים מההפקדה הראשונית, ניתן לבקש הלוואה על חשבון היתרה. והאפשרות כי גם במקרה, של המשך החיסכון מעבר ל- 6 שנים בהן הוא מחויב, החיסכון ימשיך לצבור רווח שיהיה פטור ממס.
Israeli money and people. Their desire for money

קרן השתלמות | חלק ב': מי זכאי לקרן השתלמות?

מאת: לימור שטרן

כל שכיר או עצמאי זכאי לקרן השתלמות. עובד שכיר לא יכול לפתוח לעצמו קרן השתלמות והדבר תלוי בהסכמת המעסיק.  ישנם עובדים שכירים רבים שמעדיפים תוספת שכר למשכורת החודשית במקום להפריש לקרן ההשתלמות, והם טועים בהעדפה זאת ככל הנראה, מכיוון שהם אינם מבינים את הטבות המס המיוחדות שגלומות בקרן זו. למעסיק שלכם, זה לא ממש ישנה היכן יפקיד את הכסף שלכם, אך במידה ותבחרו להשקיע את הכסף בקרן השתלמות הרי שהמדינה  תיתן לכם הטבות בקרן השתלמות, שפשוט, חבל להפסיד. שווה לבקש מהמעסיק להפקיד לכם לקרן ההשתלמות, גם אם זה יבוא על השכר אותו אתם מרוויחים היום. ההשתכרות החודשית שלכם אומנם תרד, אך החיסכון שלכם יגדל וגם הכסף אותו תרוויחו בסיומה של תקופת הקרן. במידה ואכן בוחרים באופציה זו חובה עליכם להחתים את המעביד על כתב התחייבות שאומר כי בעת פיטורין או התפטרות יהיה מחויב המעסיק לשחרר את הכסף שהופקד למענכם בקרן ההשתלמות.

האם יש תחנות ביניים למשיכת קרן ההשתלמות?

כעיקרון, לאחר שחלפו 6 שנים מיום פתיחת קרן ההשתלמות ניתן לפדות את הכסף.

בשלושה מקרים יוצאי דופן המעוגנים בחוק ניתן לפדות את הקרן עוד קודם 6 השנים.  במקרים הבאים:

  • השתלמויות- כאשר חלפו 3 שנים ניתן לפדות את הכסף רק לצורך מוכח של לימודים או השתלמות מוכרת בתחום המקצועי בו עובד החוסך ההשתתפות בהשתלמות חייבת להיות מאושרת על ידי מס הכנסה.
  • פרישה – במידה וחלפו 3 שנים מיום ההפקדה הראשונית בקרן ההשתלמות והמשקיע הגיע לגיל פרישה, ניתן לפדות את קרן ההשתלמות.
  • פטירה – במקרה מצער, בו נפטר בעל קרן ההשתלמות, יכולים יורשיו של בעל הקרן לפדות את קרן ההשתלמות. גם זאת רק בתנאי שחלפו 3 שנים, מהיום בו הותחל להפקיד לקרן השתלמות זו.

האם קרן ההשתלמות תמיד משתלמת?

לא תמיד ולא באופן ברור.

לעתים, חשוב לעובד שכר הברוטו שלו ואילו במקרה בו מופרשת קרן השתלמות –  שכר הברוטו של העובד הינו קטן יותר. לפעמים יבחר העובד שלא להשקיע בקרן השתלמות מאחר וזכויות עובדים להם זכאי כמו ימי חופשה, דמי אבטלה, פיצויי פיטורים ועוד, מחושבים דווקא על המשכורת הנמוכה יותר.

 

New Israeli Shekel coins vector illustration, financial theme

קרן השתלמות | חלק א': מה זה והאם זה משתלם בכלל?

מאת: לימור שטרן

לשם שינוי, הפעם נתחיל מהסוף, מהשורה האחרונה של מאמר זה, והיא תאמר בערך כך: תעשו לעצמכם טובה, תצטרפו לקרן השתלמות.

כעת, נתחיל מההתחלה, כדי שתבינו גם למה.

מהי קרן השתלמות?

קרן ההשתלמות הינה קופת חיסכון המיועדת לשכירים ולעצמאיים. עם השנים הפכה קרן ההשתלמות לתוכנית חיסכון אטרקטיבית במיוחד, למבקשים להשתמש בה לטווח בינוני. כאשר הגו את הרעיון של קרנות ההשתלמות היה זה לצורך של לימודים והשתלמויות, אך כאשר קלטו את התנאים המיוחדים הגלומים בה, הפכה הקרן ממוצר לחיסכון ייעודי למוצר חיסכון אטרקטיבי במיוחד, וזה בגלל הטבות המס שזוכות לה קרנות ההשתלמות, שדומות להטבות בהם זוכים חסכונות לטווח ארוך שאותם מעודדת המדינה כמו קרן פנסיה, קופות גמל וכדומה.

את כספי קרן ההשתלמות ניתן למשוך בתום 3 שנים, רק לצורך של לימודים והשתלמויות, ולכל מטרה אחרת בתום 6 שנים.

איך זה מתבטא בכסף שעליי להשקיע?

בקרן ההשתלמות קיימים שני סוגי חוסכים: השכיר והעצמאי.

השכיר – בהפרשות המעסיק לעובד לקרן ההשתלמות יש השתתפות ניכרת ומשפיעה, כאשר  העובד מפריש 2.5% משכרו ואילו המעסיק מפריש פי שלושה מסכום הכסף שהפריש העובד, כאשר תקרת ההפקדה החודשית לעובד שכיר עומדת על 1,571.20 ₪ .

עבור הפקדה זאת לקרן ההשתלמות המעביד נהנה מניכוי ממס. העובד נהנה מפטור ממס על הקרן בזמן שהוא מושך את הכספים ובתנאי שלא הפקיד מעבר  לסכום המקסימלי להפקדה. גם אם עבר העובד את תקרת ההפקדה, ישלם העובד מס שולי ורק על סכום ההפקדה שמעבר לתקרה, כמו גם מס רווח הון על הרווחים הצבורים בקרן ההשתלמות.

העצמאי – כל אדם שהוא בעל הכנסה מעסק או משלח יד, יכול להפריש כסף לקרן השתלמות. כאשר הוא מצטרף לקרן עליו לצרף אישור עוסק מורשה/פטור. העצמאי יכול להפריש עד 7% מהכנסתו השנתית, בשונה מהשכיר ותקרת ההפקדה תהיה עד 18,480  ₪. בנוסף, יכול העצמאי להפקיד את תקרת ההפקדה בכל שנה, גם ללא קשר לשכר אותו משתכר ועדיין ליהנות מהפטור של מס רווחי הון.

מדוע זה משתלם וכדאי כל כך?

קרנות ההשתלמות זוכות לאטרקטיביות רבה, הסיבה: מאפיינים מיוחדים ומשתלמים.

  1. חיסכון קל ומהיר באופן יחסי. הכסף שהופקד בקרן ההשתלמות שלך, הופך להיות נזיל בתוך תקופה לא ארוכה של 6 שנים. בניגוד למוצרים פנסיוניים אחרים, תקופת החיסכון הינה קצרה וניתן למשוך את הכסף בכל גיל שתבחר (בשונה מהפנסיה). גם אם אתם צעירים, תוכלו לחשב את הסכום שיצטבר לכם ככסף שיוכל לעמוד לשירותכם לאחר תקופת החיסכון ומכל סיבה שתבחרו.
  2. נקי ממס הכנסה. על רוב הכסף שמופקד לקרן, אין צורך לשלם מס הכנסה. במילים אחרות: בזמן ההפקדה, ביצוע ההפקדה לקרן ההשתלמות נעשית מהברוטו של השכר.
  3. נקי ממס רווח הון. הרווח המשתלם ביותר בקרנות ההשתלמות הוא הפטור המלא ממס רווח הון. הסכום שתפקידו לקרן ההשתלמות יהיה פטור ממס גם בעת ההפקדה וגם בזמן שתמשכו את הכסף. מה שמבטיח שהכסף אותו השקעתם יחזור אליכם נקי וללא הפרשות מס.

הסיבות הללו גורמות לקרן ההשתלמות להיות לאפיק השקעה פופולרי במיוחד. רבים הם הממליצים לשכירים המבקשים תוספת שכר לדרוש במקום העלאה בשכר, שהמעסיק ישקיע עבורם את הכסף בקרן השתלמות.

 

Business man drawing target

קונספט שיווקי: אבל אני מספיק מוכשר, אז למה אני צריך מומחה?!

מאת: לימור שטרן

החלטת לפתוח עסק, מזל טוב ובשעה טובה. מסביב לפתיחתו של עסק חדש מסתובבים סימני שאלה רבים. אחד מהם ובין החשובים שבהם הוא הקונספט השיווקי.

כדי לבנות את הקונספט השיווקי יש לענות בתחילה על שתי שאלות עיקריות: מה ומי אני? וכיצד הלקוח יפיק ממני תועלת?

כאשר תענה על שאלות אלו ותתפור לעסק שלך אופי משל עצמו, הרי שאתה בדרך הנכונה למציאת הקונספט השיווקי שעתיד ללוות את העסק החדש שלך.

שלב אחד עברת בהצלחה וכעת לשלב הנוסף: עליך לחשוב איך כבעל עסק תגרום ללקוחות הפוטנציאלים שלך להבין את מה שאתה הבהרת לעצמך. כיצד תעביר להם את המסר שנתת לעצמך בתשובות על השאלות עליהן ענית קודם?

יש לך כיוון חשיבה ברור? – מסתבר שאתה ממש מוכשר. וכעת, עליך למצוא את האדם הנכון שיפיק לך גרפיקה ייחודית, טקסטים שיווקיים וסלוגן מוצלח שימצה את מהות בית העסק שלך במשפט אחד.

למזלך, יש לך חברים, הרבה חברים, והחלטת להתייעץ איתם. אז התייעצת עם גיא החזאי, עם דויד הכי טוב, מוכר החליפות ברחוב המקביל ואפילו עם אשתך. זה אמר כך, השני טען אחרת והחלטת לשמוע בעצת אשתך- כי מי מכיר אותך יותר טוב ממנה?!

כעת, הגעת לשלב התפילות, ועלייך לקוות ולייחל שכל הכסף אותו השקעת יגיע למקום הנכון – אל ליבו של הלקוח שלך ויגרום לו להבין את מה שאתה הבנת בקלות, גיא החזאי קצת ערער, דויד הכי טוב- חשב שהוא הכי טוב, מוכר החליפות התלהב ואשתך- אשתך אישרה אותו מכל וכל והפכה אותך למאושר.

רק שכל אלו שאותם שאלת, במקרה של הפסד, יצקצקו בלשונם וישתתפו בצערך (מלבד אשתך שגם לה יכאב כשהאשראי לא יעבוד), ואילו אתה (ואשתך!) תאלצו לשלם על הטעויות והעצות שהם נתנו לכם בחינם.

הבנתם את הרעיון? מאמינה שכן. כי בעסקים כמו בעסקים, צריך להיות מקצועיים. חלטורות זה נחמד אבל עד שזה מרוקן את הכיס שלך.

עסק שרוצה להצליח רצוי שיתייעץ עם מומחים שבחשיבה מאוחדת וממוקדת-מטרה, יבנו יחד את הקונספט השיווקי לפרטי פרטים, שיארזו לו חבילה שיווקית מקצועית ומכובדת, שילוו אותו בזמן בחירת הגרפיקה הייחודית ללוגו הנבחר, הקניית סלוגן קליט וברור, והקמת האתר המעוצב של העסק עם כתבות שיווקיות איכותיות שיבהירו למה הכי כדאי להפוך מלקוח פוטנציאלי ולהיות דווקא הלקוח שלך.

על מנת שנצליח ללכוד את תשומת ליבו של הצרכן שמוקף במסרים שיווקיים ומידע רב וכדי שהלקוח הפוטנציאלי יקדיש לפרסום שלך את שבריר השנייה מבין כל שאר המתחרים ושתוכל להעביר את להעביר לו את ה"יתרון היחסי" של העסק שלך על פני המתחרים שלך, אתה חייב שהמסר יהיה ברור, מקצועי, חד ומדויק ועטוף באריזה גראפית ייחודית ומושכת.

Feeling Overwhelmed? Business concept, starting up, advertising.

מיתוג עסקי המבוא: איך לא חשבנו על זה קודם?

מאת: לימור שטרן

עסקים קטנים מתמודדים עם הוצאות גדולות.  הדבר גורם לכך שבעלי העסקים הקטנים מנסים לצמצם עלויות, לפחות במה שנראה להם כפחות חשוב לטווח הקרוב.

בזמן פתיחת העסק כשעומדת לפניהם עוד הוצאה על מיתוג כמו בניית לוגו, הוצאה לאור של חומרי פרסום מרשימים והעלאה של אתר אינטרנט שיהיה יעיל ומעוצב, הם יכולים על פניו, להתעלם ולהגיד שיסתדרו בלעדיו.

מרב הסיכויים שזה יסתבר בהמשך כטעות מצערת מאוד.

המיתוג מטרתו לחשוף את פוטנציאל המותג במלואו, הוא מייעל וממקד את מאמצי השיווק והתקציב במטרה להגיע לכל קהלי היעד שנבחרו ולמקסם את המותג ויתרונותיו, כך שכולם יבינו עד כמה המותג הוא ייחודי ומיוחד.

חשיבות המיתוג, אם כך, ברורה. ובפרט כשמדובר בחברה גדולה. אך מה קורה בעסק קטן? אנשים נוטים לחשוב ששם אין צורך להשקיע במיתוג, ומספיק רק פרסום פשוט בעיתון מקומי, פלייר בתיבת דואר או במקרה הגרוע ביותר- מודעה גדולה על חלון הראווה של העסק החדש.

זאת תהיה הטעות העצובה של העסק שלך.

כל עסק שרוצה להצליח חייב להציע ללקוחות הפוטנציאלים שלו, יתרונות ייחודיים שיגרמו ללקוח לבחור דווקא בעסק שלו ולא באחד מהמתחרים האחרים שנמצאים בשוק.

הלקוח הפוטנציאלי של העסק הקטן ממש כמו זה של החברה הגדולה, מוקף ועמוס במסרים שיווקיים. פרסום קטן וממוקד נאבד בתוך שלל המסרים העמוקים והמושקעים יותר. ככל שתשקיע במיתוג העסק שלך, גם אם הוא בינוני או קטן, יגרום ללקוח שלך לראות אותך בעיניים אחרות- מכבדות יותר, ייחודיות יותר.

בחשיבה לטווח הארוך, ההוצאה על מיתוג תחזיר את עצמה ולאורך זמן רב. כאשר המוצר אותו אתה משווק הוא ממותג- המסר השיווקי ייטמע מהר וטוב יותר אצל הלקוחות והפרסום יהיה יעיל פי כמה. מיתוג נכון ייצור השלכות מרחיקות לכת על הצלחת העסק לטווח הארוך.

נכון, מיתוג טוב עולה כסף אך בהשקעה הזאת, החד-פעמית, תגדיל את מכירות בית העסק לטווח ארוך מאוד והתשואה תהיה גבוהה יותר מכל פרסום אחר.

Megaphone. Illustration of business icons. Vector

יחסי ציבור או תוכן שיווקי – מה מתאים לעסק שלך?

מאת: טלי פייגלס

מלבד קמפיין פרסומי, שעלותו גבוהה וחסרונו באמינותו, ישנן עוד שתי דרכים בהן ניתן להגיע לתודעת הציבור באמצעות המדיה: יחסי ציבור ותוכן שיווקי. לציבור הרחב שנחשף יומיום לתוכניות טלוויזיה, לכתבות בעיתונים ובאינטרנט קשה להבחין בהבדל בין השתיים, אולם הוא קיים.

מה ההבדל ביניהם ומה מתאים לעסק / ארגון שלך?

תחום התוכן השיווקי התפתח מאוד בשנים האחרונות, והוא למעשה פלטפורמה נוספת עבור חברות וארגונים להעברת מסרים לציבור, באמצעות תוכן שנדחף ע"י רכש מדיה. תוכן שיווקי קיים בתוכניות אירוח שונות, בהן המרואיין שמתארח באולפן, שילם עבור זמן המסך שקיבל. במדיה הטלוויזיונית לא נאמר או נכתב שמדובר בפרסומת קנויה, בשונה מהעיתונות, אולם מי שרוכש תוכן שיווקי בטלוויזיה ישלם על כך הרבה יותר מאשר אם ייכנס לתוכניות דרך יחסי ציבור. למעשה, הוא יחסום את דרכו העתידית לכניסה לטלוויזיה – שלא דרך רכש מדיה.

בעיתונות הכתובה ניתן לראות תוכן שיווקי במקומונים ובמוספים מיוחדים מוכווני נושא כגון: בריאות וטכנולוגיות. חברות למעשה משלמות עבור עמוד בעיתון, ממש כמו קניית שטח פרסום, ובו היא יכולה לפרסם מאמרים חיוביים על החברה ומוצריה, דמויי כתבות עיתונאיות. חדי העין ומביני העניין, בוודאי יוכלו להבחין שמדובר בכתבות פרסומיות. אף עיתונאי אינו שותף להכנתן וככאלה הן אינן אובייקטיביות, ולרוב נראות כפרסומת קנויה, ולא כביקורת אובייקטיבית ואמינה. בדומה לפרסום רגיל, עלותן משתנה בהתאם לפופולאריות של כלי התקשורת, וככל שהרייטינג גדול יותר – כך מחיר הפרסום גבוה יותר.

ואילו ביחסי הציבור:

מקדמת החברה כתבות בתקשורת באמצעות עיתונאים. החברה אינה משלמת לעיתונאי כדי שיפרסם כתבה עליה. משרד יחסי הציבור ששכרה החברה, נמצא בקשר עם הכתבים הרלוונטיים ויחד איתם – הם מקדמים כתבות וראיונות בתקשורת. כתבות אלו – קשות יותר להכנסה למדיה, אולם הן נתפסות בעיני הציבור כאמינות יותר, היות וההנחה הרווחת היא שאם העיתונאי בדק ופרסם – כנראה שמה שכתוב בעיתון או נאמר ברדיו / בטלוויזיה – הוא נכון. ככאלה הן אובייקטיביות, אמינות ומקצועיות, והציבור מתייחס אליהן ברצינות גדולה הרבה יותר. היות ולא מדובר ברכישה חד פעמית של מדיה, באמצעות יחסי הציבור זוכה החברה לחשיפה תקשורתית לאורך זמן. רק בדרך זו ניתן למתג את החברה ולבדל אותה ממתחרותיה, בקביעות, ובלי הוצאות סכומי עתק על רכש מדיה. אפילו מעט ביקורת שלילית של הכתב בכתבה תורמת לאמינותה בעיני הקוראים.

חברות משתמשות בכלי התקשורת על מנת לייצר נראות בקרב קהלי היעד ולהניע אותם לפעולה – לרכוש את המוצרים / השירותים שהחברה מציעה. מדובר בתהליך מיתוג מתמשך, שהדרך היעילה והזולה לקיומו היא באמצעות אסטרטגיית יחסי ציבור ארוכת טווח.

 לסיכום:

יחסי ציבור הם הכלי המשתלם ביותר, הכלכלי ביותר והחזק ביותר לייצור מיתוג מתמשך ואמין.

press conference

מערך דוברות אל מול יחסי ציבור – מה ההבדל ומה כדאי להקים בעסק?

מאת: טלי פייגלס

דובר ויחצ"ן, שניהם פועלים על מנת לייצג את הלקוח בזירה התקשורתית. אולם, ישנם מספר הבדלים מהותיים באופי עבודתם.

  • משרת דוברות, הינה בד"כ בגופים ממשלתיים או בארגונים ציבוריים גדולים. ואילו ארגונים פרטיים לרוב מעסיקים מנהל יחסי ציבור חיצוני.
  • הדובר נוטה לשבת בתוך הארגון, בעוד שפעילות יחסי הציבור מנוהלת מחוץ לארגון, באמצעות משרד יחסי ציבור חיצוני.
  • הדובר בארגונים רבים עוסק לא מעט בניהול משברים ובמתן תגובות לתקשורת, לעומת מנהל יחסי הציבור הפועל בעיקר ע"י קידום יוזמות חיוביות של הארגון בתקשורת. כלומר ייזום כתבות על החברה לשם קידום מטרותיה העסקיות.
  • הדובר, מעצם היותו מתוך הארגון, מחובר לכל זרועות הארגון ורמת מעורבותו גבוהה מאוד. אולם, לעיתים הוא נתפס בעיני התקשורת כבעל אינטרס ובכך מוגבל כוחו. לעומתו, מנהל יחסי הציבור מטפל במספר חברות במקביל, לרוב מתוך משרד יח"צ שמטפל בעשרות תיקים, דבר המעניק לו כוח רב מול התקשורת.

 

לחלק ממשרדי היח"צ ישנם דוברים מטעמם שיושבים אצל הלקוח ונותנים שירותי inhouse. היתרון של מערך דוברות הפועל במודל עבודה זה, הוא ברמת המעורבות של הדובר שפועל מתוך הארגון, יחד עם הגב הטקטי והאסטרטגי שמעניק לו משרד יחסי הציבור, יחד עם הכוח שצבר מול העיתונאים.

 

מודל עבודה נוסף, הנהוג בעיקר בארגונים גדולים, משלב דובר ומנהל יחסי ציבור. הארגון מעסיק דובר פנימי ובנוסף שוכר את שירותיו של משרד יחסי ציבור חיצוני. במקרים כאלו, הדובר עוסק בעיקר בניהול משברים ובתגובות, ומנהל את משרד יחסי הציבור שעוסק בפעילות יזומה מול התקשורת.

 

כאשר בוחנים אפשרות להקמת מערך דוברות או העסקת מנהל יחסי ציבור, יש לבחון את אופי הארגון ומטרותיו התקשורתיות, ורק אז להחליט איזה מודל עבודה נכון לחברה שלך.

Press Conference (editable vector or XXL jpeg image)

האם כל חברה יכולה לקבל יחסי ציבור? (מה חייבת החברה לעשות כדי שהיח"צ יצליח)

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל בע"מ – מיתוג תקשורתי ולובינג"

המנכ"ל שישב מולי לפני חודשים אחדים היה בטוח שהשירות שהוא משיק הוא שירות נהדר, שנותן פתרון שהציבור נזקק לו אנושות.

"אין כזה שירות בארץ, אני בעצמי גיליתי את המחסור כשחיפשתי בגוגל מיד על שירות מסוג זה", סיפר לי המנכ"ל, שהחליט להיכנס למיזם

בתחום שונה מתחום עיסוקו הרגיל. המנכ"ל היה מאוהב ברעיון שרקח, והיה בטוח שהוא ייחודי, ראשוני ושונה.

"אין בעיה", אמר המנכ"ל, "תקבלו כל מה שאתם צריכים". 3 חודשים ו-4 ישיבות מאוחר יותר, התבררה האמת המרה: הבטחות לחוד ומציאות לחוד.

ממש כשם שהשירות לא היה ייחודי או ראשוני, וממש כשם שהיו גם היו לו מתחרים, כך לא קיבלנו אפילו בדל מידע אחד מאותו מנכ"ל. "תסתדרו", אמר לי, "בשביל זה שכרתי משרד יח"צנות".

המנכ"ל המכובד כנראה שכח את הבטחותיו, אותן עיגנו (למזלנו) גם בהסכם כתוב. בהיעדר חומרים, בהיעדר פרזנטור (נציג של החברה שיתראיין ויופיע בשמה בתקשורת), אין אף משרד יחסי ציבור שיכול להצליח במשימה.

משום שמשרד היח"צ עוסק בייעוץ תקשורתי. הוא יכול לחפש חומרים, לתחקר, לשאול שאלות, לכתוב, לערוך, להגיה ולהפיץ לכתבים.

הוא לא יכול להמציא אותם יש מאין. במיוחד לא במיזם חדש שאין בו תוכן רב. ואם בעל העסק או המנכ"ל שלו אינו בעל ידע בתחומו, או שהוא מתעצל לרכז מעט חומרים, אין סיכוי לתקשר אותו לעולם.

התקשורת מצפה לערך מוסף: היא לא מחפשת לקדם חברה או אדם או מותג, היא מחפשת סיפורים טובים, או כמו שאני תמיד אומר: סיפור טוב זה כל הסיפור. חברה או מיזם או אדם אינם יכולים להתקשר במדיה בזכות היותם קיימים, אלא אם כבר הפכו למותגי-על.

מי שאינו מותג ואינו מוכר – צריך להשקיע בבניית הסיפור שלו, ע"י איסוף מידע סטטיסטי, סיפורים אנושיים, מתן עצות וטיפים, הבעת דעה וביקורת מעניינת בתחומו, ועוד נושאים שעיתונאים מחפשים.

מי שאינו משקיע, שלא יצפה שיועץ התקשורת שלו יוכל להמציא בשמו את החומרים, יוכל לדבר בשמו, לנאום ולהופיע בשמו, ולהכניס מיזם כלשהו לתקשורת.

כל מיזם, כל חברה, כל טכנולוגיה, חדשים ומוצלחים ככל שיהיו (ורבים מהם אינם כאלו), חייבים פרזנטור וסיפור.

בלעדיהם, הסיכוי לקבל ביטוי תקשורתי איכותי וקבוע – הוא אפסי.

אחרי הכל, אמר כבר מי שאמר – יחצ"ן אינו קוסם, הוא מקסימום קוסמטיקאי.

או במילותיי – אנחנו חלון הראווה שלכם, אתם חייבים לשים בו את הסחורה שלכם. אנחנו יכולים לעזור לכם לארוז או לעצב אותה שתיראה מושכת, אבל לא להמציא אותה במקומכם.

 

ok man cartoon illustration

ההבדלים בין משרדי יחסי ציבור

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל בע"מ – מיתוג תקשורתי ולובינג"

המשוואה פשוטה: כשמשלמים פחות – מקבלים הרבה פחות: משרדי היחיד מחזיקים מספר קטן של תיקים, או מספר בינוני של תיקים קטנים, שלתקשורת אין עניין אמיתי ויזום בהם, לכן כוחם מול התקשורת אפסי, אין להם יכולת אמיתית לדחוף את הלקוחות שלהם לאורך זמן, וגם אם יש ביניהם כמה מקצוענים, הם חווים תסכול רב בדרך לשביעות הרצון של הלקוח, אם תגיע בסוף. לכן משרדים כאלו מוציאים שם רע לתחום כולו, פוגעים בלקוחות שלהם בכך שאינם באמת יכולים לקדם אותם, והרבה פעמים גורמים להם נזק אמיתי, בכך שהודעה לעיתונות יוצאת החוצה עם טעויות כתיב, טעויות ניסוח, ליקויי תחקיר ועוד כהנה וכהנה.

הדבר "שורף" את הלקוח – בעיני העיתונאים.

מחלות אלו הן גם מנת חלקם של חלק ממשרדי הביניים, שגם כוחם מול התקשורת מועט יחסית, אלא אם הם מתמחים בענף מסוים, ועובדים בעיקר מול תא כתבים ספציפי אחד או שניים.

משרדי יחסי הציבור היותר טובים, שהם בדרך כלל גם היותר גדולים, יש הרבה יותר כוח מול התקשורת, שנובע מריבוי התיקים, מנוכחות תיקים אסטרטגיים שבהם לעיתונאים יש עניין, ומאפשרים ליועץ התקשורת לבנות קשרי תן וקח מול המדיה. למשרדים אלו יש גם יותר קשרים אישיים איכותיים, הבנה מקצועית רחבה, פריסת התמחויות טובה יותר שמאפשרת להם לייצג לקוח מול מגוון רחב של תאי כתבים בהקשרים שונים, ומגוון טקטיקות וכלים מקצועיים.

התוצאות טובות, לרוב, בעשרות מונים משל משרדים בינוניים או קטנים, מלבד משרדים קטנים / בינוניים שבאמת עושים עבודה טובה ולכן גדלים בהתמדה. מספרם של אלה, למרבה הצער, אינו גדול.

יש אמנם משרדים בינוניים טובים, ומאידך יש גם משרדים גדולים שהם בינוניים באיכותם, אבל לרוב הגודל – הגודל מהווה אינדיקציה.

אז מה לבדוק כשמחפשים משרדי יחסי ציבור שיתאימו לכם:

מה הרקע והניסיון המקצועי של המנכ"ל / הבעלים – אם היה עיתונאי בעבר ואם יש לו/לה הבנה רחבה ועמוקה יותר של איך לעבוד עם עיתונאים. ככל שהרקע העיתונאי שלו/ה היה מגוון יותר – כך יביא יותר תועלת ללקוחותיו. מי שהיה רק שדר קווים ברדיו, ספק מה הידע המקצועי האמיתי שלו.

לרוב, בשיחת האפיון הראשונה ניתן להתרשם מהי ההבנה האסטרטגית של היועץ, והאם הוא יודע לחבר בין המטרות העסקיות והשיווקיות של הארגון, לתוכנית וליעדים תקשורתיים? או האם הוא מתאים טקטיקות לפי הצורך או מציג רק את המוצר היחיד שיש לו על המדף? האם הוא מתחייב להיות מעורב בפגישות, בחשיבה ובביצוע, או שייעלם לאחר שיחת המכירה וישלח תקציבאי/ת במקומו?

מה הרקע והניסיון של העובד הספציפי שיעבוד מולכם בשוטף?

באילו תיקים דומים טיפל המשרד, מהן התמחויותיו (האם רלבנטיות לטיפול בכם)?

האם יש לו רשימת ממליצים מכובדת והמלצות זמינות וחמות, מכל הלב, באתר האינטרנט שלו?

האם עיתונאים מכירים את המשרד ואוהבים לעבוד מולו?

האם יש לו בידול מול משרדים אחרים או שהוא רק משמיץ אחרים כדי להגביה את עצמו?

 

האם האתר שלו כולל לקוחות עבר רבים יותר מלקוחות הווה (ואם כן כדאי לשאול אותם מדוע סיימו איתו)?

האם יש כימיה אישית והבנה הדדית שתהיה בסיס לקשר בין-אישי וליחסי עבודה נעימים ונוחים?

האם רמת המחיר המוצעת מותאמת לרמת האינטנסיביות שהארגון זקוק לה ולצרכיו?

האם בפגישה הראשונה הוא / היא פותח/ת בהרצאה על נפלאותיו/ה, או שכבר הוא/היא משקיע/ה באיפיון מעמיק של צרכי הלקוח, כדי להציע לו פתרונות ודרכי טיפול אפשריות?

האם בעקבות השיחה יועץ התקשורת מבצע מעקב טלפוני מולכם ועושה הכל כדי להשיגכם ולקדם את התהליך או שהוא/היא נעלמים? זו אינדיקציה חשובה ביותר לצורת עבודתו מול התקשורת – מי שיילחם עליכם, יילחם גם עבורכם.

כדאי לבדוק עם היועץ/ת ועם לקוחותיו/ה מהם אחוזי הכניסה שלו/ה למדיה מתוך סך כל היוזמות התקשורתיות שהוא יוזם?

האם היועץ/ת אקטיבי – מתחקר וכותב, או שולח אתכם לעשות עבורו את העבודה?

המשרדים הגדולים מדי, מאבדים בחלקם את המגע האישי של הבעלים עם הלקוחות הקטנים-בינוניים, ומעמיסים עבודה רבה מדי על כל יועץ תקשורת כדי להגדיל רווחיות.

התוצאות בהכרח נפגמות, כי אנשים נשחקים ועובדים על אוטומט וללא מחשבה. משרד טוב מעמיס עד 6 תיקים על תקציבאי.

כל אלו ועוד הם נושאים שצריכים להיבדק בעת בחירת משרד יחסי ציבור / יועץ תקשורת. מי ששומר על רמה מקצועית ואישית גבוהה, ועל מס' תיקים סביר לכל תקציבאי שלו/ה, מתומחר גבוה יותר, כי יש לו/ה יותר עלויות, וכי הוא/היא יודעים להשיג תוצאות, המשולבות בחשיבה אסטרטגית ויצירתית.

אני תמיד מספר שפעם היה לי גנן לגינה שלי, ב-150 שקלים לחודש. גינה של ממש לא הייתה לי. החלפתי אותו באחר באותו סכום, וכלום לא השתנה. רק כשבחרתי גנן ב-300 שקלים לחודש, קיבלתי לא רק איש מכירות שעושה פוזה, אלא איש מקצוע שמעריך את עצמו, משקיע מכל הלב, ומתמחר בהתאם. רק אז קיבלתי גינה, ולא גנן.

משרד יחסי ציבור טוב הוא לא משהו ששווה להתפשר עליו. הוא יכול להביא עסק או ארגון לפריחה עסקית אמיתית ולהיות שותף לדרך ארוכה ומוצלחת. אבל במשחק הזה אין הנחות ואין קיצורי דרך. מי שמחפש יחצ"ן בזול, עדיף שבכלל לא ייכנס לשדה הזה. חבל על הכסף ועל הנזקים.

 

 

סיני

מה שעולה בזול, עלול לעלות ביוקר: רמות ומחירים של משרדי יחסי ציבור בישראל

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל בע"מ – מיתוג תקשורתי ולובינג"

 

כמו בהרבה תחומים, גם שוק יחסי הציבור בישראל מתחלק לפי חוק פארטו: 80/20.

20% מהמשרדים מחזיקים 80% מהתקציבים המשמעותיים בתחום,

80% מהמשרדים פועלים כמשרדי יחיד, כלומר בעל משרד שעובד לבדו מהבית, במקרה הטוב עם עוד עובד או שניים.

נקדים ונאמר שאין לי דבר וחצי דבר נגד משרדי יחיד, גם אני התחלתי ככה לפני 11 שנים, אבל יש לי הרבה נגד הפגיעה במקצועיות, וההורדה לזנות של הרמה המקצועית והמחיר, ברבים ממשרדים אלו (אם כי לא בכולם).

מנהל שיווק או מנכ"ל שמחפש לעצמו משרדי יחסי ציבור כדי לקדם את הארגון שלו, יבדוק עם חברים וגם בגוגל, יפנה את מזכירתו להרים כמה טלפונים וללקט עלויות.

רמת המחיר הנמוכה

רמת המחיר של משרדי היחיד לתיק ברוב התשובות שיקבל יהיו, סטטיסטית, ברמת מחירים שסביב 4000-5000 שקלים לריטיינר חודשי.

אך, יש גם פחות מזה, הרבה פחות.

במשרדי הביניים, ייתקל אותו המנהל, במחירים הנעים לרוב בין 5000-7000 שקלים לריטיינר חודשי. משרדים אלו כבר כוללים

כמה וכמה עובדים. הם היו משרדי יחיד וגדלו, בגלל שהצליחו להחזיק לקוחות יותר מלאבד אותם.

רק אם יתמיד במאמץ תחקירי, יגיע מנהל השיווק או המנכ"ל ל-20-30 משרדי העילית, שמתמחרים תיק ממוצע באזור ה-8000 עד 12,000 שקלים לריטיינר חודשי.

משרדים אלו כוללים לרוב 10 עובדים ויותר, חולשים על מגוון תחומים מקצועי רחב יותר ומספקים טווח רחב יותר של כלי עבודה מקצועיים, אפשרויות מחקר ובעיקר הבנה אסטרטגית וידע אמיתי באיך לייצר ללקוח תועלת אמיתית ומוחשית, ברת מדידה.

מיעוטם גם ידע למדוד אותה בפועל.

לכאורה, לאחר סבב הטלפונים או סבב המצגות, אמור המנכ"ל או מנהל השיווק, להחליט על בסיס משוואת העלות / תועלת הידועה.

בפועל, בשוק תחרותי שהופך יותר ויותר לשוק של מחיר, קובע כמעט רק המחיר, ולמנהל אין דרך למדוד את התועלת, ולעתים גם אין לו רצון להיכנס לזה.

אחרי הכל, "אם אנחנו יכולים להשיג את השירות ב-5000 שקלים, למה שנשלם לחוכמולוג ההוא כפול מזה?", יטען המנכ"ל או מנהל השיווק.

רק מעטים מבינים שמשרד יחסי ציבור בינוני, שלא לומר גרוע, עלול לגרום להם נזק תדמיתי ועסקי לטווח ארוך, שקשה יהיה להיפטר ממנו, זמן רב אחרי שנפטרו מהמשרד הכושל.

כאן בדיוק רובצת הבעיה.

רוב המנהלים אינם יודעים כיצד לחוש ולמדוד יחסי ציבור, איך לנתח ולהבין איזה משרד טוב יותר, אפקטיבי ומתאים להם יותר, ובקיצור – מדוע משתלם להם לשלם יותר, למשרד טוב יותר, וכיצד לדעת שהוא באמת טוב, בשוק שבו רבים יודעים היטב כיצד למכור את עצמם מילולית, אבל רבים מהם לא באמת יודעים לספק תוצאות.

 

Portrait of a happy young call center employee smiling with a he

זהירות, מוקשים לפניך! עשר הטעויות הנפוצות בשירות הלקוחות

מאת: לימור שטרן

כמה פעמים יצאתם ממרכז שירות הלקוחות עם טעם מר בפה? כמה פעמים סיימתם שיחה עם מוקד שירות לקוחות אחר וקיבלתם תחושה שדיברתם לקיר? כמה פעמים ספרתם עד עשר ואף אחד לא ענה?

מן הסתם, הרבה. כמו כולנו. חשוב לדעת: שירות לקוחות טוב נמדד כבר באינטראקציה הראשונה בין הלקוח לבעל העסק ועד לקבלת שירות טוב ויעיל בעת הצורך.

שירות לקוחות טוב, גם יישמר את הלקוח ויגרום לו לשלוח אליכם לקוחות נוספים. במידה ולא יקבל אותו, קיימות בפניו אלטרנטיבות רבות אליהם יוכל לעבור.

כדי להימנע מבריחה של לקוחות יש לשים לב שלא לעשות טעויות. לפניכם טעויות נפוצות שיש לדעת לא לעשות.

גזור ושמור!

  1.  "כמה פעמים ספרת עד עשר ושום דבר לא קרה?" – לקוח שנכנס לחנות יצא ממנה תוך דקה וחצי בממוצע אם                לא יקבל יחס. תגובה מהירה היא כלל ראשון בייצור לקוחות ושמירה עליהם. בדרך כלל יש חלופות לשירות או                    למוצר אותו אתם נותנים ומכיוון שכך באם לא תענו לו במהירות רבים הסיכויים שיחפש את המוצר או השירות בבית            עסק אחר. יש להתייחס במהירות ללקוחות שנכנסים לחנות או מתקשרים אל מרכז הלקוחות על מנת שיישארו בבית          העסק שלך.

 

  1. "קשה לי…" – בעסק בו קיים חוסר נגישות ומערכת מסורבלת ומתישה, תיגרם ללקוח עוגמת נפש גם אם יחכה לכם והוא יגיע עייף ועצבני לנציג הלקוחות. מערכת ניתוב שיחות לא יעילה, חוסר מענה, מזכירה שלוקחת הודעות ולא חוזרת ללקוח, יגרמו מהר מאוד לעזיבתו של הלקוח ופנייתו לנותן שירות אחר.

 

  1. "בתשלומים, בתשלומים" בית העסק צריך להיות גמיש ללקוח. המדיניות של בית העסק צריכה להיות גמישה, כזאת שבאה לקראת הלקוח. מועדי אספקה נוקשים, אי מתן אפשרות לתשלום בתשלומים, או כל מצב אחר בו העסק לא מוכן להתגמש מספיק כלפי הלקוח ומצהיר כי "זוהי המדיניות שלנו", יגרמו ללקוח להבין ומהר, כי אין לו עם מי לדבר, ועדיף לו לחפש חברה אחרת בעלת מדיניות גמישה ומבינה יותר.

 

4. "מי מכיר את האיש שבקיר?"  השאננות היא אם כל חטאת. לקוח שיתייחסו אליו כעוד אחד במערכת ולא                    יקבל יחס אישי ואוהד- יעזוב ומהר. עסק שלוקח את הלקוחות שלו כמובן מאליו ולא יתאמץ לשמור עליהם, יגלה                במוקדם או במאוחר כי איבד רבים וטובים מהם. מחקרים מוכיחים כי 68% מהלקוחות עוזבים בתי עסק רק בגלל יחס          אדיש, מתנכר ולא אישי.

 

  1. "תראו מי שמדבר" – לקוח שמתקשר אל מרכז שירות הלקוחות או מגיע לחנות, רוצה שיקשיבו לו, שיבינו אותו וידברו אתו. אם לקוח בא לרכוש מוצר חדש, הקשיבו מהם צרכיו ומה מתאים לו וכך תוכלו לכוונו אל המוצר המתאים בעבורו. אם הלקוח מגיע להתלונן, הקשיבו על מה הוא מתלונן, הראו לו דאגה כנה ומחויבות לעזור לו. שאלו אותו שאלות על התלונות שלו, כך הרגשתו תשתפר פלאים.

 

  1. "הנני כאן" – הלקוח רוצה שישימו לב אליו, שיידעו שהוא קיים ויתייחסו אליו בהתאם. הקשבה ללקוח ולרצונו חשובה גם לאחר המכירה הראשונית. משוב לקוחות הוא חלק חשוב במנוע הגדול שנמצא תחת השם של שירות הלקוחות והוא נותן אפשרות להעלות על בעיות של חוסר שביעות רצון מצד לקוחות. המטרה היא אפוא לאתר לקוחות לא מרוצים ולשמר אותם מקסימלית כדי שלא יעזבו את בית העסק שלך.

 

7.  "מי אוהב אותך יותר ממני?" – יש לטפח ולשמר לקוחות חוזרים ונאמנים גם לאחר הקניה. שמירה על קשר                      באמצעות אי-מיילים חודשיים, בקשת משוב על שביעות רצון, מתנות לימי הולדת, מבהירים ללקוח שזוכרים אותו                ורוצים בטובתו.

 

  1. "אויב שנהפך לאוהב" – לקוח מתלונן ולא מרוצה זאת פצצה מתקתקת שיש לטפל בה במהירות וכראוי. זוהי ההזדמנות של העסק להוכיח יעילות ומקצועיות, ולהפיכתו של לקוח מתלונן ללקוח מרוצה.

 

  1. "תירוצים כמו חול ואין מה לאכול" – עמידה אחר מילים והבטחות שניתנו בזמן הרכישה, מעידים על עסק אמין, רציני ובטוח. עסק שהבטיח זמן אספקה מסוים, תוספת מיוחדת למוצר, או כל דבר אחר ולא עומד בזה ובמקום זה מנפיק לנו תירוצים אינסופיים, לא יצליח לשמור על לקוחותיו המאוכזבים. הלקוח רוצה דיוק, אמינות ופתרון טוב. אז תירוצים – לא בבית ספרנו.

 

  1. "רק ביחד ננצח" – אל תנסו "לנצח" את הלקוח ובכל מחיר. עזרו ללקוח שמולכם "לנצח" ולהרגיש את טעם "הניצחון", כביכול, עליך. אם הוא יהיה מרוצה גם אתה תהיה וזה יתבטא ברווחים ובבניית המותג שלך כטוב ואמין. במידה והלקוח יהיה מרוצה הוא ייהפך ללקוח נאמן, כך ששניכם תצאו בסוף וידי שניכם על העליונה: הוא בהרגשה ואתה בשמירה על עוד לקוח בבית העסק שלך.

 

Young and attractive businesswoman with an electronic cigarette

"שירות לקוחות, שלום"

מאת: לימור שטרן

כבר מזמן זה לא סוד שלקוחות נאמנים נשארים כאלה, בגלל השירות הטוב אותו הם מקבלים מנותן השירות. מחקרים מוכיחים בתורם כי לקוחות שחוזרים אל בית העסק, חוזרים בגלל רמת שביעות רצון גבוהה מאיכות השירות.

כבעל עסק וכמנהל חשוב שתבין, כי מתן רמת שירות גבוהה הוא הכרחי ונחוץ בכל בית עסק גם אם הוא משווק ממילא מוצר מעולה. ללא שירות אדיב ויעיל, גם מוצר מנצח ינחל הפסדים.

המדינה הבינה גם היא את הצורך החשוב הזה, ולכן היא החלה מחוקקת חוקים לטובת הלקוחות.

כמו כן, ישנן עמותות שמגינות על לקוחות שנפגעו ותביעות רבות מונחות על שולחן בית המשפט כנגד נותני שירות לקוי.

מסיבות אלו, ארגונים רבים, החלו בשיפור השירות ללקוח והטמעת חשיבות העניין אצל עובדיהם. כדי לקיים שירות יעיל ואיכותי, יש להבין את חשיבות הכשרת העובדים להענקת שירות טוב על-ידם.

הבנה זו מחלחלת יותר ויותר במהלך השנים האחרונות אצל בתי עסק רבים, שמכשירים את עובדיהם לתת את שירות אדיב מוכוון מראש בהתאם למוצר אותו הם משווקים.

השירות ללקוח הפך מסיסמה חסרת תוכן ואמת למערכת ענקית של נהלים, תקנים ודרך התנהגות. גיוס העובדים מתנהל על פי מצוינות בשירות, ולאחר בדיקת ההתאמה הבסיסית העובדים עוברים הכשרה, על מנת ליישם את איכות השירות ביומיום.

מערך שירות הלקוחות

מחד גיסא, מערך שירות הלקוחות בעסק קטן, יכול להיות מורכב מעובד בודד שנמצא כבעל מיומנות וכישורים בין-אישיים גבוהים שישרתו את לקוחות העסק בצורה הטובה ביותר.

מאידך, ככל שהארגון גדל יורכב מערך שירות הלקוחות מעובדים רבים שיגויסו בהתאם לכישורים הבין-אישיים שלהם ויעברו הכשרה מתאימה.

בשלושת המקרים: הן בעסקים קטנים, הן בעסקים בינוניים והן בעסקים גדולים מלכתחילה, על מנהל הארגון להבין את סוג השירות שנדרש מעובדיו בהתאם לעסק אותו הוא מנהל ולהקים להם סביבת עבודה מתאימה ונוחה. בנוסף, עליו להעביר אותם הכשרה מתאימה והדרכה כיצד לתת שירות אדיב וטוב.

שני גורמים מרכזיים יגרמו לרמת שירות טובה יותר: יצירת סביבת עבודה שיוצרת מוטיבציה ופיקוח הדוק שנתמך בטכנולוגיה חדשנית. הגורם השני יתקיים בדרך כלל בחברות גדולות שנותנות שירות טלפוני. עובד בחברה שיודעת לייצר מוטיבציה אצל העובד לנהוג באדיבות כלפי הלקוח ולתת לו שירות טוב יותר על ידי בונוסים ותוספות שכר, יתומרץ בכך להיות יעיל ולתת שירות מקסימלי ללקוח. הידיעה כי יתוגמל על כך ויוערך תעזור לו להישאר סבלן ואדיב אל מול הלקוח גם במקרים בהם הלקוח "ישגע" אותו.

כאשר עובד במערכת כזאת, יתנהל באדיבות אל מול הלקוח, הרי שרמת שביעות הרצון של הלקוח תהיה גבוהה יותר ותושפע מהתנהגות העובד אליו.

"מקומך בתור הוא.."

שירות אדיב ונעים חשוב בעיני הלקוח אף יותר מזמן המתנה ארוך לקבלת השירות המבוקש, ואפילו יותר מרצונו של הלקוח להיות מטופל על ידי נציג אחד ובלי שיטורטר בין עובד אחד לשני.

כדי לשמור על מערך השירות, יש לנהל פיקוח הדוק על כלל העובדים בשירות הלקוחות, וזאת כדי להעלות על כשלים טכניים או התנהגותיים מצד העובדים בזמן אמת ולבדוק עד כמה מרוצה הלקוח מהתנהלותם.

העובדים יימדדו על פי שני פרמטרים עיקריים: מידת אדיבותם ומידת המקצועיות שלהם.

לעיתים, נוצר מצב בו סביבת העבודה תגרום לכך שהלקוח לא יהיה שבע רצון מהשירות למרות שהעובד יהיה אדיב. זאת בעיקר משום שהעסק לא ישכיל לתת לעובד את הכלים המתאימים כדי לתת שירות טוב יותר.

איפה נראה זאת?

לדוגמא: מספר קופאיות קטן בסופרמרקט גדול, או מספר קטן של עמדות טלפוניות בחברה גדולה ועתירת שירות. במקרים אלו, הלקוח יקבל אולי שירות אדיב מהעובד אך יגיע כועס ורוטן אליו בגלל זמן ההמתנה הארוך או חוסר היכולת לשרת אותו טוב מספיק בשל מחסור בדרך בעובדים המוכשרים לכך.

על כל פנים, בסופו של יום, על מפקח עובדי שירות הלקוחות לבחון כל תלונה בהתאם לכלים שניתנו לעובד ולהתנהלותו אל מול הלקוח ובהתאם, להמליץ למנהל החברה על פתרונות מעשיים ויעילים.

 

 

Young girl holding a huge savings piggy bank

מאיפה יבוא הכסף? סדרת כתבות | חלק ו' | הלוואות חוץ בנקאיות: הלוואות חברתיות

מאת: כתבת הטורבו העסקי

הריביות הגבוהות של הבנקים והביטחונות שהם דורשים גורמים לבעלי עסקים רבים לחפש הלוואות לעסק שלהם בדרכים אחרות. דרכים אלו יכולות להיות פניה לקרנות פרטיות או ממשלתיות, הלוואה מחברות האשראי ועוד. אחת האופציות המעניינות שקמה לאחרונה בישראל היא שיטת ההלוואות החברתיות. היום, העידן של הרשתות החברתיות, מסתבר שלהיות חברתי זה ה-דבר.

הלוואות חברתיות

עידן הרשתות החברתיות בו כולם יכולים להיות חברים של כולם, עושה בתקופה האחרונה הסבה קלה לתחום הפיננסי.

נאמר ואתם רוצים להרוויח ריבית על סכום כספי מסוים. אם תפנו אל הבנקים, תתבקשו להפקיד את הסכום הזה לכך וכך שנים, ובתמורה תקבלו, בתום התקופה, את הכסף בתוספת ריבית זעומה למדי.

מצד שני, אם אתם במצב שאתם מבקשים הלוואה מהבנק, הבנק יציג בפניכם דרישות שונות לביטחונות וערבים, ואם תאושר בקשתכם, תקבלו הלוואה עם ריבית גבוהה במיוחד. אז מה בעצם קורה כאן? למה בעצם הבנק נותן לנו ריבית נמוכה בהפקדות וריבית גבוהה בהלוואות? ולאן כל הכסף הזה הולך? את המצב הזה בדיוק באו לשנות אתרי ההלוואות החברתיות.

 

אתרי הלוואה חברתית? מה זה אומר?

מספיק שתקישו "הלוואה חברתית" במנוע חיפוש באינטרנט ותקבלו אלפי הצעות. הרעיון של הלוואה חברתית או "מימון המונים" אינו חדש בעולם. במקום שתלכו לבנק ותבקשו להפקיד את כספכם בתוכנית חסכון עם ריבית נמוכה, תוכלו להירשם כמלווים באתר חברתי שכזה ולתת את כספכם לאנשים שמבקשים הלוואה. כמלווים, תיהנו מריביות גבוהות יותר על ההשקעה שלכם. הרבה יותר מהריבית שהבנקים מציעים לכם תמורת הכסף שלכם. כלווים, תיהנו מריביות נמוכות על ההלוואה שתיקחו. האתרים שמציעים הלוואות חברתיות (הלוואות מאדם לאדם) בעצם מספקים פלטפורמה להעברת הכספים, ללא תיווך הבנקים או חברות האשראי. את הפרשי הריביות שנחסכים בדרך, האתרים לוקחים כעמלה שהיא בדרך כלל לא ממש גבוהה.

 

רגע, וכמלווה, הכסף שלי פשוט הולך לאנשים פרטיים?

רוב אתרי ההלוואות מציעים עסקה דומה: המלווים, מלווים את כספם, אשר נשמר בקרן ייעודית בבנק מסוים עד אשר הוא מפוזר ללווים. הכסף מתפזר בין הרבה לווים, וכך סכומי ההשקעה קטנים, והסיכון למלווה שכספו לא יוחזר לו, עקב חדלות פירעון הלווה, קטן. במילים אחרות: ככל שכספכם כמלווים מתפזר בין יותר לווים, כך השקעתכם בטוחה יותר.

 

וכלווה? אני פשוט אקבל כסף מאנשים?

לא. לא ממש. רוב האתרים המציעים הלוואות חברתיות, רוצים לדעת קודם לשם מה אתם צריכים את הכסף. אנשים פרטיים כמוכם נותנים לכם את הכסף, וחשוב להם לדעת לאיזו מטרה הוא מנוצל. לרוב תדרשו גם להציג תלושי שכר או העתקים מחשבון עו"ש כדי להוכיח שתוכלו לעמוד בהחזרת ההלוואה. יחד עם זאת, ההלוואות ניתנות לכל מטרה, והאתרים בודקים אתכם, על מנת לוודא שאינכם מנסים לבצע הונאה.

 

אז, האם זה הפתרון האידאלי או כר דשא לניצול על ידי גורמים פליליים?

רוב האתרים להלוואות חברתיות מציגים מערכת בטוחה ומצג של שקיפות יחסית.

מצידכם, תוכלו לראות מיהם אנשי הצוות המפעילים את האתר, וברוב המקים ישנן חברות פיננסיות מובילות במשק, ומשרדי עורכי דין מבוססים הנותנים ייעוץ לאתר.

בנוסף, רוב האתרים מפעילים אמצעי זיהוי שונים לבדיקת אמינות הלווים ובנוסף מפזרים את סכום ההלוואה באופן אוטומטי בין מספר רב של לווים, דבר המקטין את הסיכון כמשקיעים.

יחד עם זאת, חשוב לזכור כי הפעילות באתר אינה נמצאת תחת פיקוח המפקח על הבנקים, ומכך שזהו עדיין סיכון מסוים שיש לשקלו בכובד ראש.

בנוסף, תמיד קיימת האופציה שהלווה שהלוויתם לו (ההלוואות נעשות באנונימיות מוחלטת על ידי מערכת האתר. למלווים אין אפשרות לדעת למי הלוו את כספם, והלווים אינם יודעים מי הלווה להם את הכסף) לא יצליח להחזיר את הכסף, עקב מצב כלכלי דחוק.

הקפידו גם לבדוק מי מפעיל את האתר שנכנסתם אליו.

במידה ומדובר באתר חוקי, תוכלו לראות את אנשי הצוות שמפעילים את האתר, ולרוב הוא יהיה מקושר פיננסית לגופים גדולים במשק וייהנה מייעוץ של חברת עריכת דין מהמובילות במשק.

במידה ואינכם יכולים לגלות מיהם האנשים העומדים מאחורי האתר, או במידה ואתם מבקשים לדעת פרטים נוספים על לאן כספכם יישמר עד אשר יפוזר ללווים ואינכם מקבלים שקיפות – זה הזמן לבדוק, שמא הגעתם לאתר שחוקיות מעשיו מוטלת בספק.

Estate Agent In Office Holding Keys To Property

השוכר הנכון: איך לא "ליפול" עם שוכר הנכס החדש

מאת: לימור שטרן

כבעל נכס אתה בוודאי מרוצה כאשר מצאת שוכר לעסק שלך. כדי שתמשיך להיות מרוצה גם בהמשך, חשוב שלפני חתימת החוזה עם השוכר החדש תבדוק את הסעיפים שמכיל החוזה ותדאג שהם תואמים את כוונותיך. חוזה שכירות לעסק, יכול להגן על המשכיר, מפני מכשולים עתידיים עם השוכר בתנאי שהוא ינוסח כראוי.

על אילו סעיפים יש להקפיד במיוחד:

  • תשלום השכירות– יש לפרט את סכום דמי התשלום, מה התאריך לחודש בו ישולמו, לאיזו תקופת זמן הם ישולמו והאם ישולם קנס על איחור בתשלום. בנוסף רצוי לנסח לפרוטרוט את התשלומים בהם חייב השוכר, בנוסף לדמי השכירות, כמו: ארנונה, מים, חשמל, וועד בית וכל שאר הפרטים החלים על השוכר.

 

  • היכרות והמלצות – מומלץ להשכיר את הנכס לאדם אותו אתם מכירים ו/או שקיבלתם המלצות עליו. במידה ואינכם מכירים את השוכר, רצוי לבדוק את עברו הכלכלי והעסקי, לבדוק האם השימוש שהוא מבקש לעשות בנכס אינו פוגע בנכס עצמו ולבקש המלצות עליו מאנשים שהשכירו לו קודם לכן.

 

  • ערבות – יש לדרוש מהשוכר ביטחון כספי, על מנת שבמידה ולא ישלם את מה שנדרש ממנו יוכל המשכיר לקבל את התשלום על ידי מימוש הפיקדון. ראוי לפרט בחוזה מה יהיה זמן הפירעון במידה ולא ישלם.

 

  • ביקור בנכס – יש לכתוב סעיף בחוזה ובו תישמר זכותו של המשכיר לבקר בנכס המושכר, בתיאום עם השוכר בעל העסק. זאת כדי לבדוק שאכן הנכס תקין ונשמר כראוי ואין הפרה של החוזה.

כדי למנוע הפתעות לא נעימות ודיונים בערכאות משפטיות, כדאי תמיד לערוך את החוזה אצל עורך דין מתחום המקרקעין, שמומחה בתחום זה ובעריכת חוזי שכירות.

עורכי הדין שמכירים את הסוגיות המשפטיות שיכולות להתעורר בעקבות חוזה שאינו מנוסח כראוי, ינסחו חוזה ברור שיקיף את כל הבעיות האפשריות וימנעו ממך כמשכיר, עוגמת נפש בעתיד.

ככלל, חוזה הוא מסמך משפטי, המטיל חובות על הצדדים. על כן, כדאי מאוד שכל חוזה, ינוסח על ידי עורך דין המתמחה בתחום בו עוסק החוזה. נשאלת השאלה: מדוע במקרה זה דווקא עורך דין מתחום המקרקעין? התשובה: יש לו ניסיון וידע מספק בעריכת חוזי שכירויות. על כן, חוזה המנוסח על ידו צפוי להיות מקיף וברור.

serious young woman standing with laptop. formal wear. isolated

שעות נוספות: מגיע או לא?!

מאת: לימור שטרן

סוגיה זו נדונה רבות במסגרת מאבקי עובדים ובבית הדין לעבודה. רבות התביעות שעולות בגלל חוסר בהירות סביב נושא זה, במהלך חתימת חוזה העבודה אל מול העובד.

כאשר מונחת תביעה כזאת על שולחן בית הדין לעבודה, קרוב לוודאי שיבדקו הנושאים הבאים: האם המשרה מוגדרת כ"משרת אמון" או שאין בה צורך באמון מיוחד בינה לבין העובדים. בנוסף, תיבדק מידת מודעותו וידיעתו של המעביד על כך שהמועסק אצלו עובד שעות נוספות.

דוגמא אחת מני רבות, על כך שדי במודעות המעביד על כך שהעובד עובד במשך שעות נוספות כדי לשלם לו על כך, נמצא בסיפור הבא:

בתביעה שהוגשה אל בית הדין האזורי לעבודה בת"א, דנו בשאלה האם זכאית התובעת, שהועסקה בתור מנהלת חשבונות וחשבת שכר, לקבל תשלום בעד עבודה שנעשתה בשעות עודפות ובשעות נוספות החורגות מהיקף המשרה עליה סיכמה עם בעלי החברה בעת כניסתה לתפקיד ללא שיידעה על כך בזמן אמת את בעלי החברה?

בית הדין קבע  כי הוראות חוק שעות עבודה ומנוחה חלות על התובעת. בעלי החברה טענו שהיא בעלת תפקיד מיוחד שדורש מידה מיוחדת של אמון אישי ולכן אינה זכאית על פי חוק לקבל תוספת זו. אך בית הדין, קיבל את התביעה וביטל טענה זו ושל בעלי החברה וקבע כי קביעה זאת ככלל, מדברת על תפקיד של עובד בכיר, שיש לו אחריות מיוחדת, ובהתאם לאימון האישי הרב לו נדרש מקבל שכר גבוה בהתאם לכך, ואילו במקרה זה, אין מדובר על כך.

בפסיקה קבע השופט כי אין לעובד זכות קנויה מלכתחילה לעבוד בשעות נוספות שלא נדרשו על ידי המעסיק ולכן לא יהיה זכאי לשכר באם לא נדרש לכך על ידי המעביד.

היות והתובעת הוכיחה כי נדרשה לעבוד שעות נוספות על מנת לבצע את המתבקש ממנה לצורך העבודה וכי החברה הייתה מודעת להמשך פעילותה בשעות הנוספות, הצדיק בית הדין לעבודה את תביעת העובדת.

בית הדין אף הוסיף כי הנתבע, קרי, בעלי העסק, לא הוכיח את טענתם לפיה נתנו הוראה מפורשת לעובדת שלא תעבוד שעות נוספות ולא הצליח להוכיח כי לא היה צורך באותן שעות נוספות. על לכן, הוטל, כאמור, על בעל העסק לשלם את השעות הנוספות בהם עבדה האישה.

ממקרה זה רצוי שנלמד, כי במידה ובעל העסק מודע למעשים ותרחישים שנעשים על ידי העובד ואינו מונע זאת מהם או מודיע להם כך במדויק, יהיה עליו לשאת בתוצאות ולשלם את שכרם בהתאם.

רצוי כי בעת חתימת חוזה העבודה בין המעסיק למועסק יהיה סעיף שיתייחס לדברים הנ"ל ויבהיר אותם על כל פרטיהם השונים.

 

 

 

a man gives keys to a woman

לחתום ולא להצטער: חתימה על חוזה השכירות של העסק שלך

מאת: לימור שטרן

חידוש חוזה שכירות קיים או מציאת מקום חדש ומתאים שפונה לקהלים הרלוונטיים ובסביבה הרצויה לעסק שלכם, אינה דבר של מה בכך.

אסור בשום פנים ואופן להקל ראש בחתימה על החוזה ובבירור כל הסעיפים שהוא מכיל.

עליכם לוודא כי חוזה השכירות של העסק שלכם מעגן את זכויות השוכר כנדרש בחוק.

אלה הסעיפים המרכזיים אותם עליכם לבדוק בחוזה שכירות העסק שלכם:

  • שימוש בנכס בהתאם לצורך – על השוכר ובעל העסק לחתום עם המשכיר כי החוזה נותן לו את האפשרות להשתמש בנכס המושכר לכל שימוש המתאים ורלוונטי לעיסוקו. בחלק מהחוזים, נקבע כי שימוש בנכס שלא בהתאם למטרת השימוש, המוגדרת בחוזה, יקנה למשכיר את היכולת לבטל את החוזה. כל זאת, מכיוון שהדבר מהווה הפרה יסודית של החוזה. כדי למנוע אכזבה בהמשך, בגלל חוסר התאמה בציפייה שלך לבין המשכיר יש לבדוק סעיף זה, ולחתום עליו רק לאחר ההבהרה המתאימה.
  • התחייבויות כספיות – יש לשים לב לסעיף התשלומים בחוזה, מהם ההתחייבויות שבתחום אחריות השוכר ואלו לא, כלומר: בתחומו של המשכיר. מלבד תשלום דמי השכירות באופן שוטף, יש לבדוק מהם התשלומים הנוספים כמו: מים, חשמל, ארנונה וכדומה, שעליהם אתה מתחייב כשוכר ואותם אתה אחראי לשלם.
  • תקופת השכירות – על הצדדים לחתום על משך תקופת השכירות הנדרשת והאם יש אופציה להארכת התקופה או לקיצור תקופת השכירות. ייתכן כי השוכר ימצא מקום טוב יותר לבית העסק במרוצת הזמן ועוד בטרם תסתיים תקופת ההתקשרות שלו עם המשכיר הנוכחי, לכן כדאי שסעיף כזה ייחתם ושעל תנאיו יסכימו שני הצדדים. כמו גם על מתן התראה מוקדמת מראש או על פיצוי כספי. זהו פרט חשוב לשוכר לבדוק את סעיף הפינוי המוקדם ומה נדרש בעבור כך. גם האפשרות להאריך את החוזה של בית העסק, הוא סעיף חשוב מאוד, כי במידה והנכס מתאים לעסק ומצליח במקומו הנוכחי, הרי שתרצו להשאירו במיקומו הנוכחי. לכן יש להקפיד כי בחוזה יצוין מה יהיו תנאי השכירות באם ירצו להאריך אותה מבחינת זמן ההארכה, סכום דמי השכירות וכו'.
  • פיקדון וביטחונות – בדרך כלל, יידרש השוכר להפקיד בידי משכיר המקום פיקדון או ביטחונות שיהוו כערובה להתחייבותו של השוכר לתשלום חשבונותיו ושמירה על המקום המושכר. בשל כך, יש לציין בחוזה במפורש, את התנאים למימוש הפיקדון או הביטחונות שבידי המשכיר ומהם התנאים המדויקים בהם יוכל לממשם.
  • פירוט מאפייני העסק – יש לכתוב ולפרט את כל מאפייני העסק בחוזה, ללא יוצא מן הכלל. החל מהשטח הכולל של הנכס, דרך המתקנים והחדרים שנמצאים בו, ועד מספר החניות שהוא כולל.
Business associates shaking hands in office

שניים או חוזים

מאת: לימור שטרן

במהלך החיים, אנו מוקפים בהסכמים וחתימה על חוזים. אין אחד שלא חתם על חוזה כזה או אחר במהלך חייו. בתור בעל עסק, תהיינה החתימות על החוזים תכופות יותר ובעלות משמעות רבה יותר שכן הן נוגעות בהתנהלות העסקית.

התקשרות חוזית, היא פעולה יומיומית שלא תמיד אנו מודעים לה. העברה בנקאית, נסיעה ברכבת, קניית בגדים ואפילו שליחת מכתב בכולם אלמנטים של התקשרות חוזית.

סוגי חוזים שונים ורבים קיימים והם באים להיטיב עם החותמים ולסכם את דרכי הפעולה ביניהם. כך: חוזה שכירות של עסק משקף את היחסים שיהיו בין השוכר למשכיר הדירה וההתחייבות שלהם אחד כלפי השני. כאשר מעסיקים עובד, ייחתם אתו חוזה שיעגן את התחייבויות העובד/מעביד לעבודה וישמור על זכויותיהם.

חוזה כתוב או בעל פה?

החוזה מטרתו למנוע מחלוקות ולהבהיר ללא כל ספק, מהם ההתחייבויות להם הסכימו הצדדים החתומים על החוזה. אין זה מחויב שחוזה יהיה דווקא בכתב, גם חוזה בעל פה הוא מחייב וניתן לאכוף אותו. ביחסי עבודה בין עובד למעסיק יש הרבה סיכומים שמתקבלים בעל פה ואסור להפר אותם.

רק במקרים חריגים מאוד החוק קבע כי חוזה בעל פה אינו תקף, כמו בעסקת מכר מקרקעין.

אז מה ההבדל?

חובת ההוכחה.

במקרה שאחד הצדדים לא יהיה מרוצה מהתנהלות הצד השני הוא יצטרך להוכיח את התחייבות הצד השני לחוזה שהתבצע בעל פה. ניתן להוכיח את הדברים באמצעות התכתבות, עדים ועוד. אם הוא לא יצליח להוכיח זאת הרי שלא יקבל את שתבע.

הפרת חוזה – מה מגיע לי?

לחוזה יש תוקף משפטי מחייב. במידה ומפרים אותו זכאי הצד שנפגע להשתמש בסעד הקבוע בחוק ולסעד המופיע בחוזה.

סעד האכיפה

כאשר אחד הצדדים מרגיש נפגע מאי-מילוי החוזה, הוא יכול לפנות אל בית המשפט ולבקש את אכיפת החוזה על הצד השני. האכיפה תתבצע רק אם היא אפשרית ולא דורשת נקיטת צעדים שאינם סבירים.

 

פיצויים   

הצד הנפגע יכול לקבל פיצויים מן הצד הפוגע שגרם נזק. לעתים קרובות, החוזים מכילים סעיף מוסכם מראש של פיצויים.

ביטול החוזה

ביטול חוזה היא אפשרות קיימת אך מתבצעת לעתים רחוקות יותר. בית המשפט מבין כי ביסוד ההתקשרות היה עניין של שני הצדדים. רק במקרים בו הייתה הפרת חוזה יסודית, ייתן בית המשפט אפשרות לבטל את החוזה.

החובה: לנהוג בתום לב

החוק במדינת ישראל קובע כי מעל לחוזים קיים "עקרון-על" והוא התנהגות בתום לב. חובה זאת מחייבת בכל זמן שהוא, החל במשא ומתן ועד לסוף הזמן הקבוע בחוזה. על שני הצדדים מוטלת החובה לנהוג ביושר ובתום לב כלפי הצד השני ולא להסתיר מידע חשוב ומשמעותי מהצד שכנגד. במידה ולא נהגו כך והסתירו מידע מהותי שבגינו לא היה הצד השני מתקשר בחוזה זוהי הפרה של עקרון תום הלב ואם הופר בית המשפט יפסוק, ככל הנראה, על ביטולו.

Judge with Dignity

מצא את ההבדלים: בוררות עסקית או גישור 

מאת: לימור שטרן

בעסקים, זה בכלל לא נדיר שיחלו קונפליקטים וסכסוכים. כמו בחיים, גם שם יש התנגשויות בין אנשים. כאשר יש שני אנשים או יותר שלכל אחד מהם יש מטרות ואינטרסים שונים, ורצון להשגת מבוקשו של צד אחד מפריעה למבוקשו של הצד השני, הדרך לוויכוח ואי-הסכמה היא קצרה מאוד.

מה עושים במקרה שכזה?

האפשרויות הן רבות. החל ביישור ההדורים ביניהם על ידי משא ומתן והגעה לפתרון שיהיה מוסכם על שניהם ועד לתביעה בבית המשפט שתוגש על ידי אחד הצדדים. בין שניהם קיימות אפשרויות נוספות של עזרה על ידי צד שלישי לפתרון הבעיה, כמו בוררות וגישור. בעזרת הליכים אלו ניתן להגיע ליישוב הסכסוך מהר יותר, זול יותר ובחיסיון של שני הצדדים.

כיצד זה עובד?

בהליך הבוררות העסקית מתמנה בורר השומע את שני הצדדים ומכריע ביניהם. הצדדים אמורים לשתף ולהסביר לו את הבעיה והוא משמש כשופט מכריע שהחלטתו מחייבת את שני הצדדים. היתרון הברור בהליך הבוררות הוא בשמירה על פרטיות הצדדים והסכסוך ביניהם. בנוסף, הוא הליך הנוטה להיות גמיש יותר מבית משפט ובדרך כלל גם זול יותר.

בהליך של גישור עסקי, ייבחר מגשר נייטראלי, שיביא להידברות בין הצדדים ולליבון הסוגיה עליה התווכחו, אך אין לו סמכות להחלטה. זהו תהליך וולונטרי שחלים עליו כללי הסודיות והחיסיון וניתן להפסיק אותו בכל שלב של ההליך.

אפשרות נוספת שהתפתחה עם השנים היא: גישור-בוררות המייצרת מעין הכלאה בין שני ההליכים. בתהליך זה בדרך כלל מתחילים בגישור ובמידה והצדדים לא הגיעו להסכמה, המגשר יכול לתת החלטה המחייבת את הצדדים לגבי הנושאים בהם לא הגיעו להסכמה.

לסיכום:

עירוב של גורם חיצוני שמפשר ומכריע בסכסוך בין שני צדדים יכול להוות דרך מצוינת ליישוב של סכסוך. בפרט, כאשר המגשר או הבורר מקצועיים ובעלי הבנה וניסיון בתחומם. לבוררות יש יתרונות רבים וביניהם היכולת לבחור אדם אשר יכריע בסכסוך. חשוב לבדוק ולבחור באדם איכותי, מקצועי ובעל ניסיון.

זהו הליך חסוי שאינו פתוח לציבור, הוא מהיר, נוח ופשוט יותר ומביא להסכמה ולסיום הסכסוך, למעט במקרים חריגים מאוד שקבועים בחוק שמאפשרים לערער על החלטת הבורר.

 

 

Business group

בא לעבודה בחור חדש: התחיל לעבוד והתפטר – אז מהן זכויות המעסיק?

מאת: לימור שטרן

סופסוף מצאתם עובד חדש. הוא עבר את ריאיון הקבלה בהצלחה, נפגשתם שוב וסיכמתם את התנאים להעסקתו. ביום הראשון היה העובד יעיל וכך גם בימים האחרים, אך לאחר כמה ימים, עזב העובד החדש את מקום העבודה. העילה: קבלה למקום עבודה אחר שאליו היה מועמד יחד עם מקום העבודה הנוכחי ואליו התקבל רק לאחר שכבר נכנס לעבוד בבית העסק שלך.

אז מה עושים ומה מגיע לך?

כמעסיק בעבודה שמצריכה הכשרה וחפיפה, הפסדת מתקופת עבודתו הקצרה. כמעסיק סיכמת עם העובד החדש על תחילת עבודתו אצלך ומה יהיו התנאים להעסקתו. במקביל, הפסקת לחפש ולראיין עובדים אחרים. נוסף על כך הכשרת את העובד ולימדת אותו שיהיה מתאים לעבודה אצלך.

בזמן הכשרת העובד אין עדיין תפוקה ורווח ממנו, אך למרות זאת, העובד מקבל את שכרו.

מכאן שהמעסיק יוצא נפסד, ולכן הוא רשאי להגיש תביעת פיצויים כנגד העובד החדש, משום שהפר את ההסכם.

מה יהיה גובה הפיצוי?

גובה הפיצוי אינו מוסכם בחוק וסכום הפיצוי משתנה בהתאם למקרה המדובר, אך בדרך כלל ייגזר הפיצוי מגובה השכר או מעלות העסקת העובד בתקופה בה עבד.

מה זה אומר?

הפיצוי הניתן למעסיק הוא השכר שהיה אמור להינתן לעובד עבור מספר הימים בהם עבד. כיוון שהמעביד "בזבז" את זמנו על העובד החדש שעזב לאחר כמה ימים, הרי שהוא לא נהנה ממלוא תפוקתו של העובד והשקיע עליו הכשרה וחפיפה.

מומלץ למעסיקים שנמצאים בהליך של גיוס עובדים שזקוקים להכשרה וחפיפה שמשמעותה מתבטאת בזמן וכסף, להוסיף ולחייב בהסכם החוזה התחייבות לתקופת זמן מסוימת.

רצוי גם לקבוע "עונש" כפיצוי שמוסכם על שני הצדדים במידה ותתרחש הפרה של החוזה. כמובן שהפיצוי יהיה בהתאמה להשקעת העובד באותה תקופה ויש צורך לשקלל את הנזק הצפוי באם תתרחש עזיבה מהירה של העובד.

כמו בכל תחום רצוי להתייעץ עם עורך דין שמתמחה בדיני עבודה שיידע כיצד להגן ולעגן את זכויותיך כבעל עסק אל מול העובד. עורך הדין יוכל לעזור ולסייע גם במקרה של תביעה כנגד העובד.

Judge sitting at table during court hearings on room background

רק לא בית משפט: הדרכים לפתרון משפטי מהיר וקל

מאת: לימור שטרן

לפתרון סכסוכים וקונפליקטים, יש אפשרויות רבות. הן מתחילות במשא ומתן בין שני הצדדים וללא התערבות של צד שלישי ויכולות להגיע עד לבית המשפט להחלטה על ידי שופט מוסמך.  בין שתי אלטרנטיבות אלו קיימות כמה תחנות ביניים שבהם ממנים צד שלישי שיהיה מעורב בפתרון הסכסוך. יכולת ההכרעה של הגורם השלישי והחיוב לקבלת החלטתו, משתנה בין האפשרויות השונות.

מאחר ובבתי המשפט יש עומס רב שגורם להליך המשפט להיות ארוך ומייגע, רבים הם הפונים לאלטרנטיבות האחרות הקלות יותר, במטרה לסיים את הסכסוך על ידי התהליכים השונים כדי לא להגיע למצב שבו יצטרכו לחכות עד הכרעת הערכאות המשפטיות.

 

משא ומתן

האפשרות הטובה ביותר לפתרון סכסוך, היא ניהול משא ומתן בין שני הצדדים. זהו הליך גמיש מאוד וזול. המו"מ יכול להיעזר באנשי מקצוע חיצוניים או ישירות בין שני הצדדים.

כאשר מנהלים משא ומתן אמין ישיר ומשותף לשני הצדדים, התוצאות תהיינה טובות ויעילות. כאשר יהיה מלווה המשא ומתן במניפולציות ותחרותיות וללא פתיחות בין שני הצדדים הרי שהוא נידון לכישלון.

 

גישור

הגישור הוא גם תהליך של הידברות בין הצדדים אך מעורב בו צד שלישי שתפקידו העיקרי הוא לגשר בין הצדדים על ידי ניהול משא ומתן מודרך שיהיה ישיר ומשתף. למרות זאת, אין לו אפשרות להכרעה בסוגיה. הוא מוגדר כהליך וולונטרי, בו צד שלישי, נייטראלי, מסייע לצדדים לנהל ביניהם משא ומתן ישיר ובונה, למציאת פתרון מספק ומוסכם לסכסוך קיים, וזאת מבלי שיהיה בידו הכוח לכפות עליהם פתרון כלשהו.

תהליך זה הוא מובנה אך הוא גמיש לשינויים והצדדים נוטלים חלק בהחלטות לגבי התהליך. זהו הליך שחל עליו חיסיון ואין את האופציה להשתמש בהחלטות הגישור במידה ויחליטו להגיע לבית משפט.

 

הערכה נייטראלית מוקדמת

הצדדים בוחרים במעריך – צד שלישי, ומערבים אותו בכל פרטי הסכסוך. המעריך נפגש עם הצדדים ומעריך מהם התועלות או ההפסדים שיהיו במידה ויפנו לבית המשפט, והערכה לגבי הסיכונים והסיכויים של שני הצדדים בהמשך הסכסוך ובפתרונות האפשריים. על ידי הערכת הגורם השלישי: המעריך, על כל האפשרויות שעומדות לפניהם, יחליטו הצדדים באיזו אפשרות להמשיך.

 

פישור

בהליך זה ממנים צד שלישי שיסייע לשני הצדדים לנהל את תהליך המשא ומתן בניסיון להגיע לוויתור או פשרה בין הצדדים. המפשר בהליך וולונטרי זה מביע דעה ומציע הצעות לפתרון.

ההבדל בין התהליכים של גישור ופישור שמאפייניהם די דומים הוא בזה שהפישור פותר בעיה מסוימת ועוזר לפתור את הסכסוך בחלקו על ידי וויתור של אחד הצדדים ובהליך הגישור- עוזר המגשר לפתור את הסכסוך כולו.

 

בוררות

זהו הליך משפטי גמיש שבו מעורב גורם שלישי שמשמש כשופט. החלטתו של הבורר שקולה כפסק דין ואין אפשרות לערער עליה, מלבד במקרים חריגים מאוד. בהליך זה נשמרת פרטיות הצדדים, אך אין בו חיסיון. הבורר שומע את טענות שני הצדדים ולפי הבנתו והערכתו את הסכסוך ופרטיו מכריע בעניין.

 

שפיטה

זהו הליך גלוי לעין כל, שנכפה בדרך כלל על הנתבע בו. יש בו מערכת מסודרת וקבועה על פי הדינים הקיימים בחוק. כל צד במשפט מיוצג על ידי עורך דין והוא הליך ארוך ויקר יותר מהאופציות הקודמות.

 

גישור – בוררות

בהליך זה מתחילים בהליך הפשוט יותר של גישור, ורק אם שני הצדדים אינם מצליחים להגיע ליישוב הסכסוך, הופך המגשר לבורר, מכריע בסכסוך והחלטתו מחייבת את הצדדים. הליך זה נוח מאוד כיון שהוא מסייע וממריץ את בעלי הסכסוך לפתור אותו כי אחרת ייאלצו לקבל הכרעה שלא בשליטתם. בנוסף, ברור לשני הצדדים כי בסיום ההליך יגיעו ליישוב המחלוקת ביניהם.

 

אירועים