מצא את ההבדלים: בוררות עסקית או גישור 

מאת: לימור שטרן

בעסקים, זה בכלל לא נדיר שיחלו קונפליקטים וסכסוכים. כמו בחיים, גם שם יש התנגשויות בין אנשים. כאשר יש שני אנשים או יותר שלכל אחד מהם יש מטרות ואינטרסים שונים, ורצון להשגת מבוקשו של צד אחד מפריעה למבוקשו של הצד השני, הדרך לוויכוח ואי-הסכמה היא קצרה מאוד.

מה עושים במקרה שכזה?

האפשרויות הן רבות. החל ביישור ההדורים ביניהם על ידי משא ומתן והגעה לפתרון שיהיה מוסכם על שניהם ועד לתביעה בבית המשפט שתוגש על ידי אחד הצדדים. בין שניהם קיימות אפשרויות נוספות של עזרה על ידי צד שלישי לפתרון הבעיה, כמו בוררות וגישור. בעזרת הליכים אלו ניתן להגיע ליישוב הסכסוך מהר יותר, זול יותר ובחיסיון של שני הצדדים.

כיצד זה עובד?

בהליך הבוררות העסקית מתמנה בורר השומע את שני הצדדים ומכריע ביניהם. הצדדים אמורים לשתף ולהסביר לו את הבעיה והוא משמש כשופט מכריע שהחלטתו מחייבת את שני הצדדים. היתרון הברור בהליך הבוררות הוא בשמירה על פרטיות הצדדים והסכסוך ביניהם. בנוסף, הוא הליך הנוטה להיות גמיש יותר מבית משפט ובדרך כלל גם זול יותר.

בהליך של גישור עסקי, ייבחר מגשר נייטראלי, שיביא להידברות בין הצדדים ולליבון הסוגיה עליה התווכחו, אך אין לו סמכות להחלטה. זהו תהליך וולונטרי שחלים עליו כללי הסודיות והחיסיון וניתן להפסיק אותו בכל שלב של ההליך.

אפשרות נוספת שהתפתחה עם השנים היא: גישור-בוררות המייצרת מעין הכלאה בין שני ההליכים. בתהליך זה בדרך כלל מתחילים בגישור ובמידה והצדדים לא הגיעו להסכמה, המגשר יכול לתת החלטה המחייבת את הצדדים לגבי הנושאים בהם לא הגיעו להסכמה.

לסיכום:

עירוב של גורם חיצוני שמפשר ומכריע בסכסוך בין שני צדדים יכול להוות דרך מצוינת ליישוב של סכסוך. בפרט, כאשר המגשר או הבורר מקצועיים ובעלי הבנה וניסיון בתחומם. לבוררות יש יתרונות רבים וביניהם היכולת לבחור אדם אשר יכריע בסכסוך. חשוב לבדוק ולבחור באדם איכותי, מקצועי ובעל ניסיון.

זהו הליך חסוי שאינו פתוח לציבור, הוא מהיר, נוח ופשוט יותר ומביא להסכמה ולסיום הסכסוך, למעט במקרים חריגים מאוד שקבועים בחוק שמאפשרים לערער על החלטת הבורר.

בית המשפט: כיצד נוכיח תביעת נזיקין?

מאת: לימור שטרן

תחום דיני הנזיקין הוא אחד מהחשובים שמצויים בדיונים בבתי המשפט בישראל.

 הנה התעמקות בשאלות המטרידות על ניזוק:

ראשית, יש לזכור כי על תובע הנזיקין מוטלת החובה להוכיח שגרמו לו נזק. בנוסף לראיות המפלילות, עליו גם לספק הוכחות על זהירות מצדו ועל כך שהנזק לא נגרם בגלל סיבה אחרת.  לא זאת בלבד, אלא שעליו להוכיח את כל יסודות העוולה ולהוכיח את הקשר הסיבתי בין ההתרשלות לקיומו של הנזק ברכושו.

התהליך המשפטי משלב הדיון בסוגיה בבית המשפט

בית המשפט מזמן אליו את הניזוק, המזיק והעדים. הוא שומע את הטענות והעדויות על הנזק שנגרם ופוסק בהתאם לכך.

כדי להצליח בתביעה, חשוב מאוד להביא ראיות שמעידות על הנק. ככל שהעדויות יהיו ויזואליות יותר (כמו תמונות או סרטון וידיאו מצולם), כך, בדרך כלל, כתב התביעה יהיה חזק יותר. הדבר נובע מהפתגם הישן: "טוב מראה עיניים". לפיכך, חשוב לתעד ולצלם את הנזק הנגרם סמוך ככל האפשר לזמן בו הוא אירע.

מדוע?   

בזמן המשפט ישמשו התמונות כראיה ויסבירו היטב כיצד נראתה זירת הנזק. הניסיון מלמד כי הראיות הוויזואליות נוטות להשפיע על הכרעת בית המשפט בעניין. כמו כן, הם עשויים להוות גם עדות חזקה כנגד הנתבע.

 "הכל או כלום"

כאשר מדובר על תביעת נזק רכוש, יש להביא חוות דעת של שמאי, שאמד את הנזק/ים בזמן הקרוב ביותר לאירוע, כדי שיאמוד את הנזק הכולל הנגרם ויגיע להעיד בדיון בבית המשפט.

כאשר מדובר על תביעת נזק גוף, צריך התובע להגיש חוות דעת רפואית שתתאר ותאשר את קיום נזק הגוף שנגרם.

בתביעות נזיקין על הניזוק להוכיח את יסודות העוולה לפחות במעל 51%, כדי שבית המשפט ייווכח כי הצדק נוטה לכיוון התובע. אפילו אם הדבר הוא במידה מועטה.

שלא כמו בהליך פלילי, אין צורך להוכיח את התביעה מעבר לכל ספק סביר, בתביעת נזיקין. יש לשכנע את השופט ב- 51% ומעלה כדי לזכות בדין. באם הצליח ואפילו ב 49% הרי שיפסיד את התביעה במלואה.

כלל זה שנחקק על יד המחוקק, מתבסס על מאזן ההסתברויות של הוגנות ויעילות. לעיתים, תיתכן שהתביעה תתקבל רק בחלקה ולא במלואה, כמו במקרים של "אשם תורם" בהם גם לניזוק היה חלק בגרימת או מניעת הנזק.

 הוצאות התובע

ההוצאה העיקרית של התובע בגין בקשת פיצוי הנזיקין היא אגרת בית המשפט שעולה כמה מאות שקלים. במידת הצורך, יתווסף תשלום לחוות דעת של מומחה כדי להוכיח את הנזק.

בדרך כלל בתחילת ההליך המשפטי, גם את שכר טרחת עורך הדין, משלם הלקוח. אך, במידה והתביעה מתקבלת גם הוצאה זאת תוחזר לתובע. שכר הטרחה ייגזר מהפיצוי הכספי הסופי שנקבע לניזוק מכיס המזיק, ובתביעה עצמה יופיע סעיף שיבטא את סכום הפיצוי ואת התוספת בגין שכר הטרחה.

עורך הדין? אתה יכול להירגע

במידה ובמהלך התביעה מגיעים להסדר פשרה בין הניזוק למזיק, נקבע גם במסגרת הפשרה סכום התשלום הכולל עבור הוצאות המשפט.

עבירות מס: זה יכול לקרות גם לך

מאת: לימור שטרן

עבירות מס – כותרת מאיימת ומלחיצה. לאחרונה אפילו עוד יותר.

כלי התקשורת מפרסמים חדשות לבקרים ידיעות חדשותיות רבות על אנשי ציבור וידוענים שנחקרים ברשות המסים בחשד להעלמת הכנסה.

בעל העסק סמוך ובטוח ש"לי זה לא יקרה" אך חשוב לדעת כי הוא לא נקרא לחקירה במשרדי רשות המסים רק במקרים של העלמת מס, אלא גם בגלל טעות חשבונית שהתגלתה בספרי העסק.

חוקרי רשות המיסים עובדים מסביב לשעון על מנת למצוא עברייני מס. הם יכולים לבקר בבית העסק שלך בשעות לא שעות, לבדוק את ספרי העסק ולחקור אותך.

על בעל העסק לדעת כי למילותיו יש משמעות רבה, ובפרט, כאשר נמצאו ראיות מפלילות נגדו בחשד לעבירת מס.

הראיות הן אלה שתקבענה את המשך הטיפול בעניינו. דבריו, יהוו ראייה בפני בית המשפט בניהול ההליכים המשפטיים כנגדו.

לכן, דו"ח הביקורת ותגובת הנחקר הם בגדר של "חיים ומוות ביד הלשון" והם אלו שיקבעו את המשך הטיפול – האם ייסגר התיק עוד לפני הגשת כתב האישום, ובמקרה הגרוע האם יועמד בעל העסק, הנישום, לדין, או האם ובאיזו מידה יוטלו עליו סנקציות כספיות.

בעל עסק שיהיה מודע לזכויותיו וינהג בהם בתבונה יכול לשפר את המצב עד ביטול הצורך להגשת כתב אישום כנגדו.

הנה לפניכם העצות המרכזיות:

אז מהן הזכויות שלך?

• זכותך לברר ולהתייעץ עם עורך דין לפני החקירה.
• זכותך להשתמש בזכות השתיקה כדי להגן על עצמך מפני הפללה עצמית.
• זכותך לבקש הפסקת אוכל ושתייה, במידה והחקירה מתארכת שעות ארוכות.
• באם נשאלת במהלך החקירה על מסמך כלשהו שחתום בכתב ידך, זכותך לקבל ולראות את המסמך ואת החתימה עליה אתה נשאל.
• זכותך לבקש לבדוק נתונים בצורה מסודרת. במידה ונשאלת על פעולות חשבוניות שנערכו לפני שנים רבות – אינך חייב לענות מיידית. אתה יכול לבקש לבדוק את הדברים ולהשיב עליהם רק אחר כך.

מה לומר בחקירה? 

• שקול מילים. החוקר מנסה לאסוף ראיות שיכולות להפליל אותך לכן חשוב היטב על המילים והמשפטים אותם אתה אומר כדי שלא ישמשו נגדך.
• אמור רק את האמת. כאשר ישאלו אותך שאלות שאינך זוכר מה אירע בהן, כדאי ועדיף לענות את התשובה האמיתית- "לא זוכר", מאשר לנסות ולתת תשובה מהירה, אך לא נכונה, שעלולה לסבך אותך בהמשך.
• אל תחשוש למסור מידע חשוב שיכול לסייע לך גם אם לא שאלו אותך עליו ואפילו אם אינו קשור לשאלות החוקרים.
• במידה ותישאל על ידי החוקרים על עניינים משפטיים עדיף לא לענות על כך בעצמך, אלא להפנות את החוקר ישירות אל היועץ המשפטי שהעניק לך את המידע המשפטי.
• עדיף לא לומר דברים לא שאינך בטוח בנכונותם. אם יש בידיך מידע שאינך בטוח בנכונותו – עדיף שלא לאומרו כלל. אל תנסה לשנות נושא עליו נשאלת, אם אינך יודע מה לענות – עדיפה השתיקה.

ממה להיזהר?

• לא להתרגז- אל תתלהם ותצעק. ענה בצורה מכבדת ומנומסת. התלהמות לא תעזור.
• שים לב למתרחש סביבך ושמור על ערנות. כל דבר שקורה לך במהלך החקירה, אינו מקרי. באם הכניסו עוד חוקר לחקירה או אם פגשת במסדרון נחקר אחר אל תספק מידע שאינך נדרש לתת והיזהר במילותיך.
• "אוף דה רקורד"- לא בבית ספרנו. כל דבר שתאמר לכל אחד בכל זמן שהוא עלול לשמש כחומר נגדך. גם אם נאמר בהפסקות או מחוץ לחדר החקירה ואפילו אם נאמר לך שזה לא ישמש נגדך.
• שיטת חקירה נפוצה ומוכרת היא שאלת אותן שאלות בצורות שונות. היה קשוב וערני, "קח את הזמן" וחשוב היטב לפני כל תשובה כדי שלא תסתור את עצמך. אל תפחד לומר כי כבר ענית על שאלה זו.
• קרא בעיון רב את העדות עליה אתה חותם, לפני החתימה. בדוק שהדברים אכן נאמרו על ידך ושכל מה שאמרת כלול בעדות, רק לאחר מכן, חתום עליה.
• החלק החשוב ביותר במהלך החקירה היא המילה הכתובה. את ההחלטה האם להעמיד לדין או לא, יקבלו אך ורק על סמך המידע שנכתב במהלך החקירה. אל תשקיע מאמץ יתר על מנת למצוא חן בעיני החוקר, אלא רק במילים היוצאות ממך והמידע אותו אתה מוסר.

חשוב להבין, כי עבירת מס, גם הקלה ביותר, עלולות לגרום להסתבכות, שלעיתים ניתן למנוע על ידי התנהלות נכונה.

לכן, מומלץ לנחקר, עוד בטרם הגיע מועד החקירה, להתייעץ עם עורך דין הבקיא בתחום כדי להכיר ולנצל את הזכויות המגיעות לו על פי חוק. כמו גם לדעת כיצד להתנהל אל מול החוקרים.

מאיפה יבוא הכסף? סדרת כתבות | חלק ה' | הלוואות חוץ בנקאיות: הלוואות מקרנות פרטיות

מאת: מערכת הטורבו העסקי

כאשר הבנקים מסרבים לבקשתנו לקבלת הלוואה, או כאשר התנאים שהם מציעים בפנינו אינם אטרקטיביים, נוכל לפנות לאפיקים אחרים על מנת להשיג את המימון הדרוש. שוק ההלוואות החוץ בנקאיות הינו מורכב ומכיל הרבה אופציות: ישנן הלוואות מחברות האשראי, הלוואות מקרנות פרטיות, קרנות בערבות מדינה, הלוואות מאנשים פרטיים ואפילו הלוואות מהשוק האפור.

הלוואות מקרנות פרטיות

יחד עם האופציה של פנייה לקבלת הלוואה מקרנות סיוע ממשלתיות, יש פעמים שניתקל בסירוב מהקרנות הנ"ל, מה שאומר שנצטרך לחפש אפיקי מימון נוספים. אפיק כזה יכול להיות פנייה לקרנות סיוע פרטיות, שהכסף שמפעיל אותן מגיע ממשקיעים פרטיים. במאמר זה נסקור כמה קרנות מימון פרטיות.

1. קרן שמש

קרן שנועדה לעידוד יזמים צעירים, אשר הינם בעלי מקצוע, המעוניינים להתפרנס מהמקצוע שלהם. הקרן נותנת דגש רב גם על ייעוץ עסקי ליזמים הלווים מתוך הרעיון שעסק שיתנהל בצורה מוצלחת, יידע לשגשג לאורך זמן, יתרום לכלכלה, וכמובן – יחזיר את ההלוואה.

זכאים להגיש בקשה: יזמים בגילאי 20-35, שזהו העסק הראשון שלהם , או שהעסק שלהם קיים מתחת לתקופה של 12 חודשים (מדובר בעסק שרשום כעוסק מורשה). על העסק לפעול בתוך גבולות מדינת ישראל ועל היזמים להיות בעלי מקצוע רלוונטי לעסק אותו הם פותחים. גובה ההלוואה הניתן בקרן הוא עד 90,000 ש"ח, כשהתקופה להחזר היא עד 60 חודשים (עם 6 חודשים "גרייס")

ניתן לקרוא עוד על הקרן באתר: http://www.ksh.org.il/

2. קרן נתן

קרן נתן, שנוסדה ב-2008, היא קרן שנועדה לעודד יזמים חדשים בלי יכולת כספית, להקים עסק חדש. היא עוזרת לאזרחי המדינה לפי מגזרים שונים ומעודדת צמיחת עסקים קטנים חדשים, כגון: גנים, מספרות, עסקים בענף הטיפוח ויופי, חשמלאות ועוד.
הקרן מעניקה הלוואה ללא ריבית, וללא ערבים כאשר גובה תשלומי ההחזר נקבע אישית לכל לווה לפי החלטת הקרן.
גובה התשלום אותו מעניקה הקרן הוא עד 240,000 ש"ח, כאשר היזמ/ת מתחייב/ת להתמיד בניהול העסק ולא למוכרו / להעבירו לאחר לפני תום תקופת פירעון ההלוואה.
פרטים נוספים על הקרן ניתן לקרוא באתר: http://nksf.org.il/

3. קרן IFLA – האגודה להלוואות ללא ריבית

האגודה להלוואות ללא ריבית, נוסדה ב-1990 ומהווה את הארגון היהודי הגדול בעולם שנותן הלוואות ללא ריבית. היא מסייעת למשפחות, אזרחים ועסקים הזקוקים לסיוע כלכלי. ההלוואה ניתנת לכל מטרה: פתרון למצב כלכלי קשה או הוצאה בלתי צפויה, פתיחת עסק קטן או הרחבת עסק קיים, סיוע לעולים חדשים ומשפחות ברוכות ילדים, הוצאות טיפול רפואי ועוד.

לבעלי עסקים קטנים גובה ההלוואה יכול להגיע עד 90,000 ₪, ובכך לאפשר הקמת עסק, רכישת ציוד חדש או אפילו השלמת הון חוזר.

הקריטריונים להלוואה כוללים בין היתר את התנאים הבאים: על העסקים הלווים להיות עסקים שמחזורם החודשי אינו עולה על 150,000 ש"ח, גיל בעל העסק הינו בין 67-22, אין אפשרות לקחת הלוואה נוספת כל עוד לא נפרעה את ההלוואה הקודמת או כשהעסק משמש כערב בהלוואה אחרת, ואין אפשרות לקבל יותר מ-150,000 ש"ח לכל עסק מועמד.

פרטים נוספים ניתן לקרוא באתר: http://www.israelfreeloan.org.il

קניין רוחני: שיישאר שלי לנצח

מאת: לימור שטרן

הלחנת שיר? המצאת פטנט מוצלח? עיצבת עיצוב חדשני וייחודי? השקעת שעות רבות של חשיבה והגות ובידיך "יצירת המאה" (או שכך לפחות אתה מעריך ומרגיש)? כעת, כשהדבר הזה עומד לצאת אל אוויר העולם "ולשחק אותה"- אתה חושש. ובצדק. אם לא תגן כראוי על יצירתך או המצאתך, תוכל לגלות תוך תקופה קצרה כי רבים העתיקו / השתמשו בה ללא רשות וללא תמורה.

לשם כך קבעו בחוק את דין הקניין הרוחני שמקנה זכות בלעדית ל- "נכסים בלתי מוחשיים", שנוצרים על ידי יוצרים, מעצבים, ממציאים, סופרים, מעצבים וכדומה.

דין זה נועד להבטיח את בעלות היוצר על יצירתו, המצאתו, כתיבתו וכך בונה את המוניטין שלו.

על ידי קביעת ושמירת זכות יוצרים, נוצרת הגנה לבעל היצירה, אותו הקניין הרוחני, מפני שימוש בלתי מורשה ביצירה.

כדי להדגיש כי ליוצר היצירה יש זכות מיוחדת על עשייתו, נוהגים לסמן את היצירה על ידי הסימון © (קיצור של copyright) – ולידו הביטוי "כל הזכויות שמורות".

קבלן שבונה בית, נגר שבונה שולחן, ברור לכל, שהבית וגם השולחן, שייכים למי שבנה אותם. זוהי יצירה מוחשית שניתן לראות ולמשש. גם החזקה עליהם יכולה לעבור בקלות ובבהירות מאדם לאדם כשברור למי היא שייכת בכל רגע נתון.

לא כך הוא לגבי הממציא המצאה חדשה, כמו יצירה ספרותית, אמנותית, מוזיקלית, תרופה חדשה, עיצוב מיוחד, שם מסחרי שיוצר מוניטין, לוגו ועוד. זוהי יצירה רוחנית. היא אינה מוחשית. כאשר היא תתפרסם, לא יהיה אפשרי עוד לשלוט עליה.

לרוע המזל, במידה והחוק לא יגן על היוצרים, הם עלולים למצוא את עצמם עומדים בפני מצב בו כל אחד ישתמש ביצירתם, דרך העתקתה ושימוש, ללא מגבלה.

מתוך צורך זה של הגנה על זכויות הממציאים והיוצרים נכס רוחני, וכדי שימשיכו בפעילותם, נוצרו חוקי ודיני הקניין הרוחני שמעניקים ליוצרים זכויות על יצירותיהם.

דיני הקניין הרוחני נבדלים מדיני הקניין המוחשי הרגיל, כיוון שהנושאים בהם עוסקים דיני הקניין הרוחני הם לא מוחשיים. בהתאם ליצירה או להמצאה קיימים סוגים שונים של שמירת זכויות: זכויות יוצרים, פטנטים, סימנים מסחריים, מוניטין, כינוי מקור ועוד.

כאשר יחיד או חברה משתמשים ביצירה או בהמצאה ללא רשות היוצר ושמוגנת על ידי זכויות יוצרים, תהיה אפשרות לתבוע אותם, בגין הפרת זכויות אלו.

הסתבכת בפלילים? כך תבחר את עורך הדין שלך

מאת: לימור שטרן

במהלך הקמת עסק ותפעולו, לפעמים, נתקלים במציאות קשה של הסתבכות בפלילים. זה יכול להיות בגלל שותף שבשמך גנב במרמה כספים, הלוואת כספים שלא כדין, אנשים פורעי חוק שסיבכו אותך או הסתבכות אישית כזאת או אחרת. הצורך בייעוץ משפטי במצב כזה הוא ברור וככל שהבחירה בעו"ד הנכון תהיה טובה ומוצלחת הסיכויים להצלחתך יגדלו. כך גם בתחנות נוספות בתחומי החיים יהיה צורך בייעוץ משפטי כמו בעת חתימה על חוזה שכירות, דו"חות של העירייה, פיטורי עובד, בעיות ארנונה ובעיות נוספות. הצורך בעורך דין טוב, הוא ברור, ובפרט בעת שמסתבכים או מסובכים בפלילים, אך כיצד נבחר את הטוב ביותר עבורנו או עבור העסק שלנו?

בחירה נכונה של עורך דין מומחה שיטפל בבעיה משפטית אליה נקלעים, היא חשובה מאוד ובדרך כלל היא זאת שתקבע את הצלחת העניין והאם הפתרון לבעיה יהיה טוב, חסכוני ויעיל בהתאם לבעיה. אם כך, מהן הנקודות העיקריות שעליכם לבדוק כאשר בוחרים עורך דין? ועל מה עדיף לסמוך: על ההיגיון, האינטואיציה או על שניהם יחד?

עורכי דין רבים מספרים כי הלקוחות מחפשים עורכי דין שהם בעלי ידע משפטי נרחב וניסיון מוכח. כיום, כשהכול זמין ברשת, בודקים הלקוחות פסקי דין, בוחנים תוצאות, מקצועיות ומבררים אצל חברים שהתנסו. הלקוחות מגיעים בסופו של דבר, מפה לאוזן ובעקבות כתבות וחוות דעת שפרסמו בתקשורת. הם מתרשמים מהידע וההצלחה ומגיעים לייעוץ משפטי שעשוי להוביל לתיק משפטי מוצלח.

כדי להגיע לבחירה נכונה, כדאי ללקוח- בעל העסק, לבדוק היטב את הצלחותיו של עורך הדין איתו אנו רוצים לנצח, קודם חתימת החוזה עם עורך הדין. אז כיצד נעשה זאת?

1. מומחיות – אל תוותרו על זה. לעורך הדין בו תבחרו, חייבת להיות התאמה מקצועית אבסולוטית בתחומי המשפט להם אתם נזקקים. המומחיות מחייבת השכלה מתאימה וניסיון פרקטי באותו התחום המתבקש. עורך דין שכבר ניהל משפטים דומים בעבר והוא בעל ניסיון בתחום, יידע לנהל את הדברים בצורה נכונה עם שילוב של מקסימום אסטרטגיה מנצחת.

2. פסקי דין ישנים – קחו נשימה ארוכה ותקראו. יש לקרוא פסקי דין בהם מופיע עורך הדין. קריאת פסקי הדין מלמדת על יכולותיו של עורך הדין, כיצד הוא פועל, במה הוא הצליח ובמה נכשל. כך תוכלו לבחון את כישוריו של עורך הדין והאם הוא מתאים לעסק שלכם. פסקי הדין בהם יצג לקוח אחר, יוכלו לתת לכם פרספקטיבה רחבה יותר ונייטראלית יותר.

3. חשיפה תקשורתית– תתעמקו בפרטים. קריאת כתבות ומאמרים אותם כתב עורך הדין יכולים להיות מבחן מצוין כדי להבין אם הוא מתאים לכם. צורת חשיבתו ומהלך הדברים שפרסם יהוו אישור לכך האם הוא מתאים לתחום בו אתם נתקלתם בבעיה. כתבות חיוביות שהתפרסמו על עורך הדין, משפטים בהם זכה או הפסיד – כל אלה יכולים לתת כיוון חשיבה נוסף להתאמתו של עורך הדין.

4. מחיר– אל תתקמצנו. שכר הטרחה של עורך הדין מורכב ממרכיבים רבים שכוללים ותק, ידע וניסיון. בגלל ריבוי עורכי הדין בשוק, יש הבוחרים במחיר זול כדי למשוך לקוחות. אל תתפתו לכך. כדאי לוודא כי תמורת המחיר תקבלו יחס וטיפול אישי, יעילות, זמינות ופתרון לבעיה המשפטית בה נתקלתם בזמן שהוא סביר.

5. יחס אישי – אל תתעצלו. תמיד כדאי להגיע לפגישה ראשונית ולא מחייבת. בפגישה יש לבדוק את האינטואיציות שלכם ואת החיבור ביניכם לעורך הדין הרצוי. בפגישה תבחנו האם השיחה ביניכם פתוחה וזורמת, האם דרכי ודפוסי הפעולה שלו מתאימים לכם, האם אתם מרגישים איתו בנוח והוא אינו גורם לכם לחששות או למבוכה. נכון שלא מדובר בחתונה, אך לעבוד מול אדם שנוח לתקשר איתו יהיה לא יותר נעים, אלא גם יותר יעיל.

אומנם, קריאת פסקי הדין והכתבות, הפגישה והבירור גוזלים מכם זמן יקר, אך הזמן הזה יתבטא ביעילות התגובה והתוצאה הסופית. כאשר תבחרו באדם הנכון שיהיה בעל הבנה בתחום, ידע רחב וניסיון, ויחד עם זאת תרגישו איתו בטוח ונעים, הסיכויים לתוצאה סופית טובה יותר – יהיו בדרך כלל גדולים יותר.

נפגעת? ניזוקת? תבע את המזיק

מאת: לימור שטרן

תביעות נזיקין מגיעות מתוך אירועים לא צפויים בחיי היומיום, כאלה שנגרמים ללא כוונה ובלי שום הכנה מראש. עץ שקרס על המכונית שחנתה בתום לב ליד הבית, נפילה בגלל מרצפת שבורה, משרד שהוצף במים, בגלל תיקון אינסטלציה פגום, כלב שהחליט לפרוק רסן, קבלן שגרם לליקוי בנייה וכדומה.  נפגעים אלו יוכלו לתבוע את הנזק שנגרם להם מהאחראי לנזק בין אם הוא עסק, אדם פרטי או רשות ציבורית.

דוגמאות רבות לאירועים שונים יש בשפע, אך המשותף בכולן הוא שהנזק נגרם בגלל רשלנות של אחר. ואותו אחר אחראי על פי החוק לפצות את האדם שניזוק בשל רשלנותו.

מתי נתבע?

לאנשים רבים נגרם נזק כזה או אחר, אך לא תמיד משתלם להגיש תביעת נזיקין. ראשית, יש לבדוק האם קיימת אחריות ברורה של המזיק על הנגרם כתוצאה מהנזק. שנית, ולא פחות חשוב, יש לבחון מהו גודל הנזק שנגרם בעקבות כך ובהתאם לבדוק את עלויות המשפט, כיוון שייתכן שהוצאות המשפט יהיו גבוהות מן הפיצוי שייקבע בסופו של תהליך ואז ההליך כולו, הזמן וההתעסקות בו פשוט אינם משתלמים.

את מי תובעים?

בתביעת הנזיקין, תובעים את המזיק – מי שגרם לנזק. הנתבע – המזיק, יפנה אל חברת הביטוח שלו (במידה ויש כזאת) באותה עת שנגרם הנזק וידרוש ממנה לטפל בתביעה. חברת הביטוח, מצידה, תמנה עורך דין שיטפל בתביעת הנזיקין.

כיצד יתבצע התהליך?

עורך הדין שימונה מטעם חברת הביטוח, יקיים פגישה עם המזיק אותו הוא מייצג, ישמע את טיעוניו וגרסתו על אותו אירוע ויבנה את קו ההגנה למשפט. בדרך כלל, צריך המזיק להשתתף גם הוא במימון הפיצוי שייפסק בבית הדין מכוח הסעיף של "ההשתתפות העצמית" כפי שנקבעה בפוליסה, יחד עם חברת הביטוח.

המזיק הוא שותף פעיל בהגנה נגד התביעה, חלק מהסיבות לכך היא ההשתתפות העצמית. כאשר תעלה אפשרות לפשרה בתביעה, יידרש גם המזיק להשיב על כך ולנקוט עמדה בהתאם.

ריבוי מזיקים

במקרים רבים התביעה לנזק תכלול כמה נתבעים, שאחראיים יחד על הנזק שנגרם. כמו קבלן עבודות שביצע עבודה לרשות מקומית, חברה שביצעה עבודה עבור חברה אחרת וכדומה. בתביעה כזאת יהיו מעורבים כל האחראיים האפשריים לנזק שנגרם ועליהם תוטל חובת ההוכחה כי אינם אחראיים לו או שיצטרכו לשלם עבור הנזק שנגרם.

תביעות אלו הן מסובכות יותר והנתבעים יהיו מקושרים בחוזים מנוסחים היטב אותם יהיה צריך לבחון כראוי כדי להחליט מי צריך לשלם עבור הנזק וכמה.

"עזרה ראשונה" לחייבים בהוצאה לפועל

מאת: לימור שטרן

מצב כלכלי קשה ועלייה חדה באחוז המובטלים אינה ידיעה חדשותית מפתיעה. בשנים האחרונות היא תופעה שהולכת וגוברת. גם ברשות ההוצאה לפועל, מתווספים תיקים נוספים של חייבים שהתקשו לשלם תשלומים להם התחייבו בעבר. תשלומים, כמו: שכירות, משכנתא, קנייה בהקפה ועוד. הסיטואציה אליה נקלעים החייבים אינה נעימה כלל ואפילו מקשה על החיים, אך אין צורך לדאוג יותר מידי. כיום, ניתן להגיע להסדר נוח גם אל מול השם המאיים: "משרד האכיפה של הרשות להוצאה לפועל". הכל בתנאי מרכזי אחד: אם תפעלו נכון ובזמן.

מה זה הוצל"פ?

מערכת ההוצאה לפועל היא אחת מהזרועות המבצעות את החלטות הרשות השופטת בישראל. למעשה, על ידי מערכת זאת יכול הנושה לממש זכויות שהוקנו לו, כגון: פסקי דין, המחאות שלא כובדו על ידי הבנק, כספי משכנתאות שלא הוחזרו, שטרי משכון ומסמכים אחרים כנגד החייב לו. יתירה מכך, בהוצאה לפועל ניתנת לאדם האפשרות לסיוע על מנת שיוכל לגבות את הכספים שמגיעים לו ביעילות.

רבים מבינינו, בעלי העסקים ואנשים פרטיים, אינם מודעים אל הצד השני. לפיו, בעזרת חוק ההוצאה לפועל, ניתן לשמור גם על זכויות החייב אל מול הזוכה כדי שאלה לא ייפגעו ושלא יהיה החייב כנטל על כתפי החברה.

כיצד זה עובד?

לאחר שהנושה פותח תיק בהוצאה לפועל, יחלו שם בנקיטת הליכים משפטיים-מעשיים כדי לגבות את החוב מהחייב לו.  בתחילה, יהיה זה מכתב אזהרה שיגיע אל בית החייב, בו יתריעו בפניו על התחלת נקיטת הליכים לגביית החוב. החייב יידרש לשלם את חובו תוך הזמן הקבוע ואם לא – יחלו נגדו בהליכי ההוצאה לפועל. עם קבלת המכתב, יעמדו בפני החייב האפשרויות הבאות:

• לשלם את חובו לזוכה. אז, במידה והתשלום יוסדר במלואו, ייסגר התיק.
• כאשר החייב לא יכול לשלם את מלוא החוב בבת אחת, הוא יוכל לבקש לפרוס את חובו לתשלומים. באם יבחר באפשרות זאת, יצטרך לעמוד בפני חקירת יכולת, בה יחליט רשם ההוצאה לפועל באיזה סכום יוכל החייב לעמוד בכל חודש.

מהי חקירת יכולת?

כאשר החייב לא יכול לשלם לנושיו ומתעכב בתשלום החוב, מקיימת ההוצאה לפועל חקירת יכולת. חקירת היכולת של החייב תברר כמה הוא יכול לשלם לנושיו מידי חודש.

חקירה זאת היא בעלת חשיבות גדולה מאוד לחייב, כיוון שבסוף חקירת היכולת, יקבע ראש ההוצאה לפועל, מה יהיה הסכום החודשי שאותו יצטרך החייב לשלם לזוכה. במידה והחייב לא יעמוד בתשלום עליו יחליט רשם ההוצאה לפועל, יינקטו נגדו פעולות נוספות כמו מאסר והגבלות נוספות שישבשו את חיי היומיום שלו.

לכן, כדאי שהחייב ייקח ברצינות את חקירת היכולת ויגיע אליה ערוך כראוי, על מנת שיוכל לעמוד בתשלום החוב ולא ישבש את חייו הכלכליים, על בית העסק שלו ובהרבה מן המקרים על בני משפחתו.

מהו איחוד תיקים?

נהוג לומר כי "צרות באות בצרורות". במקרים רבים זה נכון. כך, נפתחים נגד אותו חייב, תיקים נוספים בהוצאה לפועל מטעם נושים נוספים. חייב כזה יכול  לפנות אל לשכת ההוצאה לפועל ובעזרת המסמכים המתאימים לבקש כי כל התיקים שנפתחו נגדו, גם אם הם בעלי נושים שונים, יאוחדו לתיק אחד- תחת השם איחוד תיקים. לפעולת האיחוד תיקים, יש יתרונות רבים: האפשרות לחקירת יכולת מאוחדת כנגד כל התיקים ופריסת התשלומים לזוכים בהתאם לכך. יחד עם זאת, זה ימנע אפשרות לנקיטת הליכי עיקול על ידי נושים שונים. יתרון מהותי נוסף של איחוד התיקים הוא ביטול כל הפעולות המבצעיות כמו עיקול, צו עיכוב יציאה מהארץ ועוד, כנגד החייב.

עיקול ומאסר

כאשר קיימת פקודת מאסר כנגד חייב אשר משלם את התשלומים החודשיים שנקבעו לו על ידי ההוצאה לפועל- הוא לא ייאסר. אך כדי להבטיח את תשלומי החייב, מטילים עיקולים על רכוש החייב. כאשר חייב משתמט מתשלום חובותיו ינקטו עיקולים על רכושו.

כדאי לדעת, שככל שההליכים שמתבצעים בתיק החייב רבים יותר, גם סכום החוב בתיק גודל ומתווסף לסכום החוב. רצוי לטפל מהר ככל האפשר בחוב, כדי לא לגלות מאוחר יותר שחוב קטן תפח לסכום גדול יותר.

ראשית, מהי ההוצאה לפועל?

מערכת ההוצאה לפועל היא אחת מהזרועות המבצעות של הרשות השופטת בישראל. בעזרת מערכת זאת יכול הנושה לממש את הזכויות שהוקנו לו, כגון: פסק דין, המחאות, משכנתא, שטרי משכון ומסמכים אחרים שהם שווי ערך לפסק דין. בהוצאה לפועל ניתנת לאדם האפשרות לסיוע על מנת שיוכל לגבות את חובו ביעילות.

מצד שני,  בעזרת חוק ההוצאה לפועל, ניתן לשמור על זכויות החייב אל מול הזוכה כדי שאלה לא ייפגעו ושלא יהיה החייב כנטל על כתפי החברה.

תיק ההוצאה לפועל נפתח על ידי הנושים, כאשר החייבים מאחרים בתשלומים להם התחייבו. מצד שני, עורך הדין מטעם ההוצאה לפועל יעניק לחייבים ייעוץ והגנה מצעדי הגבייה של ההוצאה לפועל ומפני הנושים. "בתמורה": על בעל החוב לשתף פעולה בכל הליכי ההוצאה לפועל עם נציגי משרד הוצאה לפועל ולפי בקשתם להציג דוחות על מצבו הכספי.

כיצד נפעל נכון כבעלי עסק שחייבים לו כסף?

פתיחת תיק בהוצאה לפועל דורשת זמן, הוצאה כספית והשקעת משאבים. לכן, מכיוון שתמיד קיימת האפשרות שגביית החוב לא תצלח ותגרום להפסד נוסף לנושה יש לפעול נכון ולבדוק האם זאת אכן הפעולה הרצויה כנגד החייב.

על הנושה לבחון את כל ההיבטים הקשורים לחייב ולפעול לפי שיקול דעתו והבנתו. ראשית, עליו לבדוק את זהות החייב: האם החייב הוא חברה או אדם פרטי. רבות החברות הקטנות שנסגרות, פעילותן נפסקת ולנושה לא יהיה ממה להיפרע. יש לבדוק את מצב החברה קודם תחילת ההליך בהוצאה לפועל, כדי שלא להפסיד כספים נוספים.

במידה ובעל החוב הוא אדם פרטי, הכדאיות לפתיחת תיק בהוצאה לפועל היא גדולה יותר, כיון שתיק בהוצל"פ משבש לאדם הפרטי את התנהלותו הכספית ומשום כך הסיכוי שיבקש לשלם את חובו גדול יותר.

בכל מקרה, ראוי גם במקרה של אדם פרטי לשקול את פתיחת התיק, כיוון שכל פעולה עולה כסף. לחייב שאינו בעל נכסים ושאינו נמצא בתהליך של איחוד תיקים, ההליך האחרון שיופעל נגדו יהיה הליך מאסר. הליך המאסר הינו הליך שאורך זמן, אך הוא יעיל ביותר. מעטים החייבים שלא משלמים את חובם לאחר שהופעל נגדם הליך זה.

בנוסף להליכים הרגילים, כמו: עיקולים במדיה מגנטית, עיקול מיטלטלין ברישום ועיקול רכב ישנה האופציה של עיקולים בטרם מתן אזהרה – כאשר הנושה חושש כי החייב ינסה להבריח כספים ונכסים, יש לו את האפשרות לבצע הליך של עיקולים בטרם מתן אזהרה זאת במקביל לפתיחת תיק ההוצאה לפועל. על הזוכה להגיש בקשה בצירוף תצהיר ובה לבקש את העיקולים הדרושים כמו עיקול חשבונות בנק, דירות, רכבים ועוד. אם תאושר הבקשה העיקולים יבוצעו, אך לא ימומשו.

לסיכום:  ראוי ורצוי לבדוק את נתוני החייב קודם הבקשה להליך ההוצאה לפועל, כדי לחסוך זמן וכסף. יחד עם כל אלה, חשוב לדעת ולזכור, כי כל אגרות התשלום עליהם שילם הנושה מגדילות את קרן החוב כיון שהן מתווספות לתיק החייב.

מאיפה יבוא הכסף?  סדרת כתבות |

חלק ד' | הלוואות חוץ בנקאיות: הלוואות פנסיוניות

מאת מערכת "הטורבו העסקי"

כאשר הבנקים מסרבים לבקשתנו לקבלת הלוואה, או כאשר התנאים שהם מציעים בפנינו אינם אטרקטיביים עבורנו, נוכל לפנות לאפיקים אחרים על מנת להשיג את המימון הדרוש. שוק ההלוואות החוץ בנקאיות הינו מורכב ומורכב מהרבה אופציות: ישנן הלוואות מחברות האשראי, הלוואות מקרנות פרטיות, קרנות בערבות מדינה, הלוואות מאנשים פרטיים ואפילו הלוואות מהשוק האפור.

הלוואות פנסיוניות

האם ידעתם שהסכומים המופקדים בחשבונות הפנסיה שלכם יכולים לשמש עבורכם כערבון לקבלת הלוואה? חברות הביטוח הפנסיוניות מציעות לכם לקחת הלוואה בתנאים נוחים, על חשבון הכספים שמופקדים בחשבונות הפנסיה שלכם – קרן פנסיה, קרן השתלמות, קופת גמל או ביטוח מנהלים.
לרוב, אם תבחרו באופציית הלוואה זו, לא תדרשו להציג ערבים ובטחונות נוספים, כפי שמקובל במערכת הבנקאית, אלא, כאמור, הכספים הצבורים עבורכם בקרן, ישמשו כערבון.
בנוסף, אחוז הריבית שחברות הביטוח הפנסיוניות גובות הינו לרוב כגובה ההלוואות במערכת הבנקאית, ובוודאי נמוכה הרבה יותר מהריביות המוצעות במסגרת לקיחת הלוואה מחברות האשראי.

חשוב לדעת שלקיחת הלוואה פנסיונית אינה פוגמת בקרן הפנסיה שלכם, בוותק שלה וניתן להמשיך להפקיד לקרן וליהנות מהטבות המס המגיעות לכם על פי חוק.

אז איך לוקחים הלוואה פנסיונית, וכמה כסף אפשר לקבל?

ניתן לפנות לקרן הפנסיה שלכם ולבקש הלוואה. הסכומים להלוואה משתנים בין סוגי החיסכון הפנסיוני השונים (קופת גמל / ביטוח מנהלים / קרן השתלמות / קרן פנסיה), כשלרוב, גובה ההלוואה הוא כ-50% מערך הכספים הלא נזילים שנצברו בקרן.

וחסרונות יש?

למרות היתרונות הבולטים בבחירה בהלוואה כנגד החיסכון בקרן הפנסיה שלכם, חשוב לזכור שהכספים הצבורים בקרן זו נועדו להבטיח עתיד כלכלי כשמגיעים לגיל הפרישה. לפיכך, במידה ותיקחו הלוואה ולא תוכלו לעמוד בתנאי ההחזר, ההלוואה תוחזר מהכספים הצבורים בקרן ותוביל לפגיעה בחסכונות. לכן, מומלץ מאוד לשקול היטב, האם ניתן לעמוד בהחזרים השוטפים של ההלוואה, לפני לקיחתה.

מאיפה יבוא הכסף? סדרת כתבות |

חלק ג' | הלוואות חוץ בנקאיות: הלוואה מהקרן בערבות המדינה

מאת: מערכת הטורבו העסקי

כאשר הבנקים מסרבים לבקשתנו לקבלת הלוואה, או כאשר התנאים שהם מציעים בפנינו אינם אטרקטיביים, נוכל לפנות לאפיקים אחרים על מנת להשיג את המימון הדרוש. שוק ההלוואות החוץ בנקאיות הינו מורכב ובנוי מהרבה אופציות: ישנן הלוואות מחברות האשראי, הלוואות מקרנות פרטיות, קרנות בערבות מדינה, הלוואות מאנשים פרטיים ואפילו הלוואות מהשוק האפור.

הלוואה מהקרן בערבות המדינה

אחת האופציות המעניינות והכדאיות למימון היא פנייה לקרן בערבות המדינה. מדובר בקרן מיוחדת שהקימה מדינת ישראל עבור תמיכה בעסקים קטנים בתחילת דרכם, או עסקים קטנים ובינוניים המעוניינים ב"זריקת תנופה" לצמיחה כלכלית.

מה זה אומר בעצם?

אז ככה: המדינה מעמידה ערבות עבור העסק שלכם, ואת ההלוואה אתם מקבלים מאחד מהבנקים אשר זכו במכרז להשתתף בפרויקט (נכון לזמן כתיבת המאמר: בנק הפועלים, בנק מזרחי טפחות, בנק אוצר החייל ובנק מרכנתיל).

מי זכאי לפנות לקרן בבקשת הלוואה?

עסקים קטנים ובינוניים אשר עומדים בדרישות הסף שהן: מחזור מכירות שנתי- עד 100 מיליון ש"ח, עסקים שלא מקבלים הלוואה נוספת באותו הזמן ועסקים שקיבלו אישור מהגוף המתאם, מן הבנק ומנציג הציבור בוועדת האשראי, לאחר ביצוע בדיקה כלכלית.

מהם תנאי ההלוואה של הקרן

ההלוואה ניתנת לתקופה של עד חמש שנים כאשר בחצי השנה הראשונה הלווה מתבקש להחזיר רק את תשלומי הקרן (תקופה זו מכונה "גרייס").

העסק הלווה נדרש להציג ביטחונות בגובה בין 10% ל- 25% מסכום ההלוואה בלבד,  תלוי במידת הוותק שלו (האם עסק בהקמה או ותיק?).

הבעלים של העסק נדרשים לתת ערבות אישית. בנוסף הממשלה נותנת ערבות בשיעור של 85% / 70% מגובה ההלוואה.

ההלוואה ניתנת במספר מסלולים אטרקטיביים: שקלי צמוד, שקלי לא צמוד, ריבית משתנה, צמוד מט"ח.

מה סכום גובה ההלוואה שניתן לבקש מהקרן?

500,000 ₪ עבור עסקים חדשים או עסקים עם מחזור שנתי של עד 6.25 מיליון ₪,

8% מהמחזור עבור עסקים עם מחזור שנתי של בין 6.25 ל-100 מיליון ₪.

מהו תהליך הגשת הבקשה להלוואה

1. העסק המבקש הלוואה צריך לפנות לאחד מן הגופים המתאמים (נכון לכתיבת המאמר: משרד רו"ח עובד בן דוד או חברת גיזה זינגר אבן (GSE))

2.     הבקשה תיבחן על ידי הגוף המתאם. במידה ומתקבל אישור עקרוני, על העסק המבקש להכין תוכנית עסקית לפי הנחיות הגוף המתאם.
3.     לאחר שהעסק המבקש הלוואה, יכין תוכנית עסקית, היא תיבדק ע"י הגוף המתאם וכן תתבצע בדיקה כלכלית של העסק. במידה והגוף המתאם ימליץ על קבלת הלוואה, יועברו הבקשה וההמלצה לבנק אליו בחר הלקוח לפנות.
4.     הבנק יבצע בדיקה מקיפה של ההמלצות ושל נתוני העסק המבקש, ויבחן את התכנית העסקית. במידה ויתקבל אישור הבקשה היא תועבר לוועדת האשראי של הקרן.
5.     ועדת האשראי של הקרן שבה חברים נציג מטעם הבנק, נציג ציבור ונציג מטעם הגוף המתאם, היא המחליטה באופן סופי האם בעל העסק המבקש, זכאי לקבלת ההלוואה.

הקרן בערבות המדינה מציעה הלוואה שהיתרונות הגלומים בה זו הם רבים כגון מימון נרחב, ערבות שמעמידה המדינה עצמה ותנאי החזר נוחים. יחד עם זאת לא כל העסקים המבקשים הלוואה מהקרן נענים בחיוב (בעיקר עקב אי עמידה בתנאים). כמו כן, ישנם עסקים שגובה המימון אינו מספיק עבורם.

למידע נוסף על הגשת טפסים ובקשת הלוואה מהקרן ניתן לפנות לאתר הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים בכתובת: http://sba.economy.gov.il/programs/funds/pages/pra7.aspx.

ביטוח אובדן כושר עבודה – לשם מה בכלל?

לימור שטרן, כתבת "הטורבו העסקי"

רבים הם השואלים, לשם מה עליהם לרכוש את הביטוח המסתתר מאחורי השם: אובדן כושר עבודה. אף אדם לא רוצה לתאר או לחשוב על סיטואציה שבה יכולת ההשתכרות שלו מפסיקה באופן פתאומי. אך לצערנו, זאת היא המציאות שבה מתמודדים אנשים רבים, מדי יום.

ביטוח אובדן כושר עבודה, יוכל לספק לכם רוגע כלכלי, בתקופה קשה שבה נעלם מקור הפרנסה כתוצאה ממחלה או תאונה.

 אז למה זה חשוב?

ברכישת פוליסה שמבטחת מפני אובדן כושר עבודה, אנו בוחרים בדרך הטובה ביותר כדי להבטיח את מקור ההכנסה החודשית במקרים בהם, חלילה, נפגעים ממחלה או תאונה בצורה שאינה מאפשרת לנו להמשיך בשגרת העבודה שלנו.

ישנם מקומות עבודה בהם קיימים הסדרים שונים, שעוזרים לעובד ונותנים מענה לזמן קצר שבו העובד, אינו יכול לעבוד ולהשתכר. אך אם התקופה מתמשכת, עלול העובד, שגם כך סובל, למצוא את עצמו ללא  פרנסה ולהיקלע לקשיים ולחובות. לשם כך נועד הביטוח לאובדן כושר עבודה. לספק רשת ביטחון  למבוטח בתקופות קשות.

 כמו בכל ביטוח שאנו קונים, יש כמה עובדות מכריעות שחשוב לדעת:

* בזמן רכישת הביטוח יש לבדוק ביסודיות גדולה, את המידע וההגבלים מהם מורכבת הפוליסה אותה בחרתם לרכוש:

1. גיל – הזמן בו ניתן לרכוש את ביטוח אובדן כושר העבודה, הוא החל בגיל 18 שנה ועד לגיל 55 שנים.
2. תוקף- ביטוח זה תקף עד גיל 60 והכי מאוחר עד גיל 67.
3. תחילת התשלום- כדי לקבל את כספי הביטוח המפצה על חוסר היכולת לעבוד, דרושה תקופת המתנה של בין 3 ל-6 חודשים.
4. הסכום- המבוטח יוכל לרכוש פיצוי שאינו עולה על 75% מהכנסתו החודשית הקבועה לפי הברוטו.
5. שינויים – במידה ועיסוקו של רוכש הפוליסה משתנה במשך השנים, על המבוטח להודיע על כך לחברת הביטוח.
6. אובדן כושר עבודה מקצועי – ישנה התייחסות מיוחדת כאשר אובדן כושר העבודה הוא לגבי מקצוע התואם את הרקע התעסוקתי וההשכלתי של המבוטח.
7. סכום הפיצוי חייב במס – כאשר המבוטח יקבל את סכום הפיצוי החודשי, על ידי חברת הביטוח, הוא יחויב במס. שיעור המס וערכו יקבע על ידי פקיד שומה.

כמה זה עולה לנו?

כמו בכל ביטוח, גם לפרמיה זאת, ישנם פרמטרים שמתארים את המבוטח, רוכש הפוליסה, והם הקובעים את עלותה. הפרמטרים הם גיל, מין, עיסוק, גובה השכר, מצב בריאות עדכני, עישון, מהי תקופת הביטוח הנדרשת, מהו זמן תקופת ההמתנה, מסלול הפרמיה, גודל סכום הפיצוי החודשי.

במידה ובחרתם מסלול של פרמיה משתנה בהתאם לגיל, יש לזכור כי עלות הפרמיה יכולה להשתנות. עוד פרט חשוב: המבוטח זוכה בהטבות מס על  הפרמיה המשולמת עבור הביטוח.

 האם יש חריגים?

במקרים מסוימים, ישנם מצבים שבהם חברת הביטוח פטורה מתשלום הפיצוי שנקבע בפוליסה. לפי הקבוע בחוק,  מקרים אלה כוללים מצבים של שכרות או שימוש בסמים. כמו גם: זמן מלחמה, מעשה חבלה או טרור שבגינם זכאי המבוטח לפיצוי מהמדינה, תאונה בעת שירות משטרתי או צבאי, השתתפות בביצוע פשע, חבלה עצמית מכוונת, חשיפה לקרינה רדיואקטיבית, תסמונת הכשל החיסוני, טיסה בכלי טיס וסיבוכים הקשורים בהריון.

כדאי לזכור: כי התשלום החודשי עבור הפוליסה, לעתים, מהווה גלגל הצלה משמעותי מאוד בתקופה שבה משתנים התנאים הפיננסיים בגלל אובדן כושר העבודה. ביטוח זה אמור לשמור על אורח החיים התקין והרגיל של משפחת המבוטח.

סעיפים עמומים ודרכים להתמודדות עם הטריקים של חברת הביטוח

מאת לימור שטרן, מערכת "הטורבו העסקי"

אז רכשנו ביטוח שנותן לנו ביטחון כלכלי במקרה של אובדן כושר עבודה – האם ניתן לסמוך על חברות הביטוח שישלמו לנו ביום שנזדקק לכך? האמת היא שכלל לא בטוח.

מקרים רבים מונחים לפתחם של עורכי דין שונים ותביעות בבית המשפט, בהם תובעים מבוטחים את חברות הביטוח שלהם, על כך שלא שילמו להם את הפיצוי המגיע להם זאת למרות שעמדו בתשלומי הפוליסה. מהי הסיבה? תנאים עמומים וקריטריונים לא מדויקים.

ישנם סוגי פוליסות, שבהן הגדרת המושג 'אובדן כושר עבודה' עמומה ולא ברורה. תביעות רבות תלויות ועומדות בבית המשפט משום שחברות הביטוח, בהן עשו את הפוליסה, אינן ממלאות אחר המוסכם בפוליסה ולא משלמות את הסכום המגיע להם בשל אובדן כושר העבודה בנסיבות קשות של מחלה קשה או תאונה. המבוטח ששילם את הפרמיה החודשית כסדרה, מוצא עצמו את עצמו בעת הצורך ללא הכנסה מינימאלית. כל זאת, למרות שמילא אחר התנאים עליהם חתם בזמן רכישת הפוליסה.

ומה טוענות חברות הביטוח? באמתחתן טענות שונות, כאלה שסובבות סביב העמימות וחוסר הבהירות שקיים סביב סעיפים שונים בפוליסה הנרכשת. אחת הסיבות הרווחות לכך, טוענת כי לפי תנאי הפוליסה שנרכשה על ידי המבוטח, זכאותו לפיצוי תהיה בעקבות מחלה או תאונה המונעת ממנו את המשך העסקתו באותו עיסוק, רק אם הפך למוגבל בשיעור של 75%. בנוסף, ישנו תנאי מגביל ובו יש איסור על רוכש הפוליסה, לעסוק בעיסוק אחר, זאת גם אם מתאים להכשרתו ויכולותיו.

עורכי דין רבים מלינים על כך, שישנו חוסר בקריטריונים רפואיים מדויקים, שיקבעו באופן ברור מתי נשללת מאדם היכולת לעבוד בשיעור של 75% לכל הפחות. זוהי הסיבה שלמבוטחים אין סמכות שתכריע בעניינם באופן חד משמעי וברור והם נאלצים להתרוצץ בין חברות הביטוח לעורכי הדין, לבקש רחמים ולקוות לפסיקה שתהיה מקובלת על כל הצדדים.

כך בחסות החוק ובמסגרתו, יכולות חברות הביטוח השונות להסתמך על אבחון וחוות דעת של מומחים, שאותם היא בחרה, ולא זה שהמבוטח או גורם המקובל על שני הצדדים בחרו בו. דבר זה, גורם לדחיית תביעת המבוטח.

ומה נותר למבוטח לעשות? להגיש תביעה בבית המשפט, שם ידונו בתביעה במשך שנים ארוכות ורוכש הפוליסה ששילם במשך שנים את הסכום אליו התחייב תמורת הביטוח שיבטיח את עתידו הכלכלי, יישאר קירח מכאן ומכאן ויצפה לנס.

כיצד להימנע מכך?

כיום ניתן לרכוש את פוליסת אובדן כושר העבודה כחלק ממסגרת רכישת ביטוח חיים או ביטוח מנהלים. סוגי הביטוחים והחברות השונות מחזרות אחר הלקוח בהצעות שאמורות להגן על רוכשם.

כדי להימנע מאכזבות, שופרו חלק מהקריטריונים בביטוח זה. הראשון ביניהם: הגדרה על ידי עיסוק רוכש הפוליסה ב-5 השנים האחרונות. בהגדרה זאת מובהר כי  במידה והמבוטח לא יכול לשוב ולעסוק בעיסוק העיקרי שבו עסק במהלך חמש השנים שקדמו לבקשת דמי הפוליסה, הוא יהיה זכאי לקבל את התשלום בפוליסה. בעזרת קריטריון זה, לא תוכל חברת הביטוח לטעון כי המבוטח יכול להמשיך ולעבוד ב'עיסוק סביר' אחר שיתאים ליכולותיו.

בנוסף, ישנה אפשרות של קניית הרחבות לביטוח, על ידי תוספת תשלום לפרמיה, ועל ידיה ניתן לקצר את תקופת ההמתנה לתשלום בגין אובדן כושר עבודה, מ-3 חודשים ל- 14 יום.

עוד שיפור שהתקבל לטובת המבוטח הוא האפשרות להרחיב את הפיצוי. במידה ולמבוטח נקבע אובדן יכולת עבודה של מעל ל-25%, אחוז הפיצוי אותו יקבל יהיה תואם לאחוז אובדן כושר העבודה.

חשוב מאוד, להקפיד ולקרוא את הסעיפים ולהבין את משמעותם. לא הבנתם? בקשו מהסוכן להסביר לכם בדיוק במה מדובר וכיצד זה נוגע אליכם. גם אם נראה לכם שזה טורדני ומציק, עדיף כך מאשר להצטער על כך בתקופה רחוקה ולחוצה יותר.

מאיפה יבוא הכסף? סדרת כתבות |

חלק א' | הלוואות בנקאיות

מאת מערכת "הטורבו העסקי"

עסקים מושתתים על כסף. לעיתים יש לעסק הון עצמי להישען עליו ולעיתים יש צורך במקורות מימון נוספים. אז, מאיפה יבוא הכסף? להלן סדרת מאמרים שתפרוס בפניכם את אופציות המימון השונות העומדות בפניכם.

• הלוואות בנקאיות
• הלוואות כרטיסי אשראי
• הלוואה מהקרן בערבות המדינה
• הלוואות מקרנות פרטיות
• הלוואות פנסיוניות
• הלוואות חברתיות

מקובל מאוד לפנות לבנק כאל מקור המימון הראשוני. הבנקים הם גוף המפוקח ומבוטח על ידי המדינה ונוח לסמוך על היציבות שלהם כמקור מהימן לכסף.

החסרונות בבקשת הלוואה מהבנקים היא לרוב העמלות הגבוהות שהם דורשים והדרישה של הבנקים לערבונות ובטחונות כדי לוודא שאכן תחזירו את הכסף הנלווה.

בין הסינונים שהבנקים מציבים בפני העותרים להלוואה נמצאים השיקולים הבאים:

1. מי אתם? לרושם האישי שהבנק מקבל מכם יש השפעה במדדו של הבנק האם אתם מהווים סיכון גדול מדי עבורו.
2. מהו כושר ההחזר שלכם? האם תעמדו בתשלומי פירעון ההלוואה או שמא תאחרו ותגררו תשלום ריביות מוגבר, כמה כסף יש לכם בחשבון הבנק, והאם זוהי הכנסה יציבה. הבנקים יעדיפו כמובן לתת את הכסף למי שמפקיד סכומי כסף קבועים בחשבון – למשל: משכורת חודשית.
3. כמו כן, סביר להניח כי ייבחנו הקריטריונים הבאים: האם יש לכם ביטחונות להציג? או אולי יש לכם תוכניות חסכון שסגרתם, נכסים שניתן לשעבד, ערבים שיוכלו לעמוד בתשלומי ההלוואה במידה ואתם לא, ובכלל מהי ההיסטוריה הפיננסית שלכם והאם כבר קיבלתם הלוואה בעבר מבנק זה.

במידה ובחרתם לפנות לבנק לקבלת הלוואה, כיצד תחליטו מהי ההלוואה הרצויה?

ישנם סוגי הלוואות רבים ומגוונים והן שונים זה מזה באחוזי הריביות, בסכום המוענק, בביטחונות הנדרשים לבנק, וכמובן בתנאי הפירעון. חשוב לדעת שבעידן של ימינו מקובל מאוד להשוות בין תנאי הבנקים השונים. אין יותר צורך לשבת מול הבנקאי חמור הסבר ולקבל כל מילה הנאמרת לכם כ"תורה מסיני". זכרו שהבנק הוא מוסד פיננסי וככזה האינטרס שלו הוא להרוויח כלכלית מנתינת ההלוואה. וכמו שאתם יכולים להתמקח בכל קניה של מוצר כלשהו, כך גם כאן ניתן לשאת ולתת על תנאי ההלוואה.

השאלה הראשונה שבה תצטרכו להחליט היא האם לקחת הלוואה קצרת טווח או ארוכת טווח.

הלוואה קצרת טווח יכולה להיות לתקופה של בין מספר שבועות, חודשים ואף כמה שנים (לרוב עד 3 שנים). זו הלוואה שבדרך כלל תידרש כדי לעזור לעסק לעבור תקופה בעייתית שבה אין תזרים מזומנים נזיל להתאוששות.

הלוואות לטווח הארוך (בסביבות ה-5 שנים) מיועדות לרוב למימון ההשקעה ההתחלתית בעסק, לרכישת ציוד ומיכון נדרש עבור העסק.

ההלוואות גם נבדלות זו מזו בתנאי ההחזר שלהם לבנק ובריביות שהבנק דורש. אך הבנק לא מסתפק בגביית ריביות בלבד. הריבית יכולה להיות מוצמדת למדד / לשערי מטבע החוץ. כמו כן הבנק לא שוכח לחייב אתכם בעלויות השוטפות בניהול החשבון בבנק. עמלות, כגון: עמלת פתיחת תיק, דמי גביה וכו'.

לסיכום: בצד היתרון הבולט והברור כי הבנקים הם הגוף היציב והבטוח במשק לקבל ממנו הלוואה, הדרישות המחמירות של הבנקים להעמדת ההלוואה עלולה ליצור בעייתיות עבור רבים מאיתנו. למרות היכולת שלנו להתמקח מול הבנקים בניסיון להגמיש את תנאי ההלוואה המבוקשת, לעיתים משתלם לשקול לפנות למימון חוץ בנקאי.

איזו תכונה חשובה יותר לעובד – יחסי אנוש או עבודת צוות?

ד"ר ליאת בסיס, פסיכולוגית חברתית-תעסוקתית, מנכ"לית "בסיס להערכה"

משאבי האנוש בארגון משקיעים משאבים רבים והשקעה מאסיבית באבחונם ובמיונם של מועמדים כדי להשיג כוח עבודה איכותי. מחקרים מוכיחים ששימוש בתהליכי מיון איכותיים יכול בסופו של דבר לחסוך מיליוני שקלים לעסק היות וההשקעה בכוח אדם איכותי מצדיקה את עצמה לטווח הרחוק.

לעיתים, תהליך המיון הינו ארוך מאוד. דבר זה נגרם בדרך כלל עקב כפילויות קריטריונים בדרישות התפקיד, למשל: "דרושים נציגי שירות, בעלי תודעת שירות מעולה, יחסי אנוש מעולים ועבודה בצוות". האם באמת יש הבדל בין "יחסי אנוש מעולים" ל"עבודת צוות"? והאם אנשי משאבי האנוש באמת מסוגלים להבחין בהם?

המונח "עבודת צוות" מוגדר בספרות המקצועית כפעולה משותפת המתבצעת באמצעות קבוצה של אנשים אשר תוצאותיה עולות על הביצועים הנפרדים של היחידים המרכיבים את הקבוצה.
המונח "יחסי אנוש" מתייחס ליחסים בינאישיים וכולל הפגנת רגישות לאחר, יכולת לבנות מערכת יחסים, לעבוד עם אחרים, להקשיב ולתקשר באופן אפקטיבי.

מתוך הגדרות אלו עולה כי יש חפיפה מסוימת בין 2 המונחים.  למשל, ההגדרה "עבודה עם אחרים" יכולה להתפרש כעבודת צוות. ממחקרים נוספים עולה כי כדי לבנות צוות יעיל, על חברי הצוות להיות בעלי כישורים בינאישיים גבוהים.
מראיונות שונים של אנשי מיון כוח אדם- הן רכזים והן מגייסים, עולה כי היכולת לעבוד בעבודת צוות, היא תוצאה ישירה של יחסי אנוש, או במילים אחרות: יחסי אנוש הם כלי הכרחי עבור בניית עבודת צוות יעילה לטווח ארוך.

עקב הקשר הגבוה בין שתי ההגדרות והקושי להבחין ביניהן, מומלץ שכבר כאשר אתם מנסחים את מודעת הדרושים לתפקיד, תשאלו את עצמכם: באיזו מידה קיימת הבחנה בין 2 הגדרות אלו לתפקיד הספציפי הנ"ל שאנו מבקשים? האם ניתן להסתפק רק במועמד/ת עם "יחסי אנוש מעולים" או במועמד/ת שמצטיינ/ת ב"עבודת צוות"? או שבהכרח אנו מחפשים מועמדים העונים לשני הקריטריונים הנ"ל? הבחנה זו תעזור לכם לקצר משמעותית את זמן תהליך המיון ולהרוויח עובדים איכותיים יותר.

מראיין מלידה? חשיבות שכלול מיומנויות הריאיון

טל משען, מנהלת מחלקת מדידה והערכה "בסיס להערכה"

רוב תהליכי המיון עובדים כוללים גם שלב של ריאיון אישי, אם על ידי המגייס/ת בארגון, על ידי המנהל המקצועי או שניהם. אך השאלה שצריכה להישאל היא האם למראיינים הנ"ל ישנם הכלים לבצע את הראיונות באופן יעיל והוגן אשר בעקבותיו יתקבלו המועמדים המתאימים לתפקיד?

כאשר מנהל מגייס עובד חדש, מטבע הדברים הוא מעוניין להתרשם ממנו באופן אישי טרם קבלתו לעבודה. המנהל מזמן את המועמד לריאיון, שואל שאלה כללית, כמו 'ספר לי על עצמך', זורם משם ומקווה לקבל החלטה על סמך האינטואיציה והכימיה בחדר. תהליך זה, למרות שהוא מרגיש נכון ו"זורם", נתון להטיות רבות המובילות לעתים תכופות להחלטות לא מיטביות המושפעות מגורמים לא רלוונטיים (כגון: דמיון ותחומי עניין משותפים בין המראיין למועמד, מראה חיצוני, מגדר וכדומה).

ריאיון אישי הינו חלק כמעט קבוע בתהליך המיון ומשקלו בקבלת ההחלטה רב, על כן, חשוב להכשיר את המראיינים לתפקיד זה.

מה עוד אני רוצה לשאול…?

ריאיון בו המראיין אינו מתכנן מראש מה לשאול, ובמקום זאת, זורם עם המרואיין ותשובותיו, נקרא בשפה המקצועית ריאיון לא מובנה. בריאיון כזה, קל לאבד שליטה ולהעבירה מבלי משים לידי המועמד. עם זאת, קיימים סוגי ראיונות נוספים בהם השליטה על מהלך הריאיון ועל המידה המתקבל במסגרתו נתונה ברובה בידי המראיין. בראיון מובנה המראיין מכין סט שאלות קבוע מראש ושואל אותן בסדר קבוע את כל המועמדים. בריאיון חצי מובנה, המראיין מכין  שאלות מראש, אך קיים יותר מרחב בחירה: השאלות הרלוונטיות מתוך הסט נבחרות בהתאם לאופן התקדמות הריאיון ויש מקום להוסיף שאלות רלוונטיות או להשמיט את אלו שאינן רלוונטיות, בהתאם למידע המתקבל מהמועמד במהלך הריאיון.

עובד לא מתאים הוא עובד יקר

תהליכי מיון הינם תהליכים יקרים לארגון, כמו גם תהליך קליטה של עובד חדש, כולל זמן החניכה ועד לקבלת עובד המוכשר לתפקיד. גיוס עובד לא מתאים ונשירה של עובדים משמעותם כסף שנזרק לפח. על כן, על מנת לייעל תהליכים בארגון, נרצה לגייס מועמדים מתאימים לעבודה ולדעת כי הם צפויים להצליח בתפקיד. מכאן, לכלי המיון שאנו בוחרים חשיבות גבוהה. היות וריאיון משמש במרבית המקרים ככלי מסנן בתהליך המיון, חשוב לבצעו באופן יעיל ומדויק, שכן הדבר יאפשר לארגון להימנע מבזבוז משאבים הנובעים מקליטת עובדים לא מתאימים.

הריאיון המובנה נמצא במחקרים כמנבא משמעותית יותר טוב מהריאיון הלא מובנה.

שוויון הזדמנויות

במחקר שנערך לאחרונה נמצא כי ראיונות מובנים פחות מושפעים מנתונים דמוגרפיים. מין וגזע המועמד לא נמצאו משפיעים על הערכות המראיין, כאשר הריאיון הוא מובנה. כמו כן, גם הדמיון הדמוגרפי (בגזע ומין) בין המראיין למרואיין לא השפיע על הערכות המראיין. מכאן, הריאיון המובנה הוגן יותר גם כלפי קבוצות מיעוט.

כיצד אוכל לשכלל את מיומנויות הריאיון שלי?

כאמור, על אף מרכזיות הריאיון בתהליכי המיון, מראיינים רבים מקיימים ראיונות על סמך אינטואיציה ותחושת בטן. ריאיון הוא מיומנות כמו כל כלי ניהולי/מקצועי אחר, וככזה ניתן לשכללו וללמוד כיצד לבצעו באופן אפקטיבי. בשוק קיימות היום מגוון סדנאות מקצועיות אשר נועדו לסייע למראיינים ולמגייסים לשכלל את מיומנות הריאיון שלהם. סדנאות אלו עוסקות, בין היתר, בלימוד של עקרונות לביצוע ראיון נכון וצמצום הכשלים וההטיות בהערכה, מספקות כלים לבנייה והבנייה של ראיונות ייעודיים לתפקידים בארגון וכן כלים לשקלול המידע המתקבל במסגרת הריאיון לצורך קבלת החלטות.

כיצד להעריך עובדים (ולמה זה בכלל נחוץ)

יהלי פסקין-וולפשטט, פסיכולוגית, חברת "בסיס להערכה"

חבר ילדות שלי מנהל צוות בחברת היי-טק. אחת לחצי שנה מתבצע בחברה תהליך הערכת עובדים במסגרתו הוא מוערך על ידי המנהל שלו, ומבחינתו הוא צריך להעריך את עובדיו. באופן קבוע בתקופות הללו של השנה הוא מוטרד ועצבני. הוא אומר לעצמו: "אני לא יודע מה לכתוב בחלק של המלל החופשי", "איך אסביר לו למה במדד היזמות הוא קיבל ציון של מתחת למצופה", "אם הציונים של הצוות שלי לא יהיו גבוהים לא אקבל בונוס השנה". העיסוק בעניינים כאלה עלול לפגוע באפקטיביות ובאובייקטיביות של התהליך, וליצור אווירה לא נעימה ומתח במקום העבודה.

כדי לשפר את התהליך יש להבחין בין שני סוגים  של הערכות: הערכה התפתחותית והערכה אדמיניסטרטיבית.

מטרת ההערכה ההתפתחותית היא להבהיר לעובד מה הוא עושה טוב ומה פחות, ולעזור לו להשתפר באזורים החלשים . מטרת השנייה  לעזור למקבלי ההחלטות בארגון לקבל החלטות אדמיניסטרטיביות כגון כיצד לחלק בונוסים, את מי לקדם ואילו הדרכות לקיים.

כעת להמלצות חשובות להפיכת שיחת ההערכה למוצלחת:

1. הערכה מילולית ולא רק כמותית- על המעריך להעריך את העובד, ולהסביר את נקודות החוזקה והחולשה של העובד במילותיו שלו.
2. מיקוד בהתנהגות ולא באדם- יש להתייחס להתנהגויות ספציפיות שהעובד עשה ולמעשים שביצע (למשל: "בישיבה הזאת התנהגת בגסות"), ולהימנע מאמירות כוללות עליו כאדם (למשל: "אתה גס רוח"). חשוב להדגיש כי התנהגויות הן נשלטות, וניתן לשנותן. אין המקום בהערכה מסוג זו לשנות את או להעביר ביקורת על אופי העובד.
3. שימוש בדוגמאות- יש להכין מראש דוגמאות מהשטח שיתמכו בנקודות החוזק ובנקודות החולשה שיועלו. העובד ירגיש כי מוקירים את העבודה הטובה שעשה, אך גם יבין אילו התנהגויות עליו לשנות ומהן התוצאות של אלו.
4. התבססות על עובדות- יש להעריך את העובד על סמך עובדות ולא להתבסס על תחושות, שמועות, ומידע חלקי שמהימנותו לא ידועה.
5. שאלות פתוחות ושיקוף- יש לוודא כי העובד מבין את דברי המעריך כראוי, וזאת על ידי שאילת שאלות פתוחות ("מה אתה לוקח ממה שאמרתי?") ולא רטוריות ("נכון שהבנת אותי?"). בנוסף, על המעריך לוודא שהוא מבין כראוי את דברי העובד על ידי שיקוף (חזרה במילים שלו) ("אז בעצם אתה אומר ש…").
6. תיעוד- מומלץ לתעד את עיקרי הדברים שנאמרים על ידי המעריך והעובד בטופס ייעודי. העתק אחד של הטופס יישמר אצל המעריך, והעתק שני יימסר לעובד. טופס זה הינו בסיס לפעולה עבור העובד, ובסיס להערכה הבאה עבור המעריך. יש משמעות למילה הכתובה ותיעוד בטופס מראה על רצינות, ויוצר התחייבות לביצוע אצל העובד.

ניתן ללמוד מהמלצות אלו כי שימוש נכון בכלי של הערכת עובדים יקל על המעריך הן בהכנת ההערכה והן בהעברתה. הוא אף יכול להקל על העובד המוערך, ולהביא לתפיסת התהליך כמועיל. במחקר שנעשה לאחרונה נמצא כי ככל שתהליך ההערכה נתפס כיותר מסייע ומועיל על ידי העובד, המחויבות הארגונית שלו הייתה גבוהה יותר, וזו  תוצאה חיובית ורצויה.

מיון עובדים –  להשאיר בארגון או ללכת על אאוטסורסינג?
ד"ר ליאת בסיס, פסיכולוגית חברתית-תעסוקתית, מנכ"לית "בסיס להערכה"

תהליך מיון של עובדים חדשים הינו תהליך מורכב ומאתגר. לנגד עיני המעסיק צריכים לעמוד שני שיקולים מרכזיים והם: הראשון – שהמועמדים המתקבלים לתפקיד אכן יהיו המועמדים המתאימים ביותר. השני – שלא יתפספסו מועמדים שמתאימים לארגון, אך אולי לתפקיד אחר.

יחד עם זאת, עומדים גם שיקולים פרקטיים בעיני המעסיק כגון חסכון במשאבים בתהליך המיון (זמן, כסף, כוח אדם), היצע של מועמדים, ביקוש קיים בשוק העבודה למשרה הרלוונטית ועוד. בשל מורכבות התהליך, אחת השאלות הרלוונטיות שעולות היא האם לקיים את תהליך המיון בתוך הארגון או להוציאו החוצה למיקור חוץ של חברת מיון חיצונית (אאוטסורסינג)? להלן מיטב מהתשובות.

יחס אישי לעומת חסכון בזמנים

כשאנו פונים לחברת מיון חיצונית עולה שאלת הייצוג שלנו כארגון מול המתמודדים על התפקיד המבוקש. נשאלות השאלות: האם חברת המיון תייצג אותנו כארגון באופן נאמן בפני המועמדים, האם החברה תצטייר כמקצועית בעיני המתמודדים? בעוד שרוב הארגונים שואפים לתת יחס אישי לכל מועמד, חברות המיון לרוב רוצות לזרז את התהליך. הן מעוניינות לקצר את זמני הראיונות ולהגדיל את כמות האנשים במבחן הדינמיקה הקבוצתית.

מקצועיות תהליך המיון

מיון עובדים הוא מקצוע בו נדרשת מומחיות. רוב הממיינים בחברות המיון השונות הם פסיכולוגים מיומנים באבחון ודירוג מועמדים בהתאם לתפקיד הנדרש, תוך צמצום הטיות בהערכה. בדרך כלל, הם יודעים, למשל, כיצד להפריד את התרשמותם האישית מהמועמד מחוות דעתם המקצועית עליו. השאלה שאנו צריכים לשאול את עצמנו כבעלי עסק, היא האם קיימים בארגון שלי בעלי תפקידים המוכשרים לבנות ולבצע את תהליך המיון בצורה מקצועית?

עלויות תהליך המיון

עלות תהליך המיון מורכבת משני פרמטרים – פיתוח וביצוע המיון. אין ספק כי בהקשר של פיתוח תהליך המיון, לחברות אאוטסורסינג יתרון מקצועי ברור: כחברות שמעסיקות פסיכולוגים תעסוקתיים וכחברות המתמקצעות בתחום מיון כוח אדם, ברשותן כלי-מיון רבים, שאין בידינו כמעסיקים, וגם אם נדרשת התאמה מסוימת של הכלים לתפקיד ספציפי, לרוב תהליך זה הוא קצר באופן משמעותי בהשוואה לבניית התהליך מאפס. באשר לביצוע המיון עצמו, ניתן להעריך באופן גס כי עלות המיון פר מועמד בחברות המיון נעה בין 500-1000 ₪ (העלות תלויה בהיקף המועמדים, רכיבי המיון ועוד). על המעסיק לשאול את עצמו: מה הפער בין עלות מיון פנימי למיון חיצוני?

גמישות ואילוצים

בעוד שכארגון אנו חשופים לאירועים בלתי צפויים אשר קשה לנו להיערך אליהם באופן מיידי (נאמר: המראיין שנקבע ליום זה חולה, או שלא הושגה כמות מספקת של מועמדים על מנת לפתוח תהליך מיון, כמו דינמיקה קבוצתית). עומת זאת, חברת מיון חיצונית יכולה להתמודד טוב יותר עם אירועים שכאלה (איתור מחליף למראיין שחלה, ביצוע מיונים בקנה מידה רחב).

ומה עם אפקטיביות?

בסופו של דבר, בין אם בחרנו למיין בעצמנו את המתמודדים בתוך הארגון , ובין אם בחרנו להפנותם לחברת מיון חיצונית, חשוב שנמדוד את אפקטיביות המיון: האם המועמדים שהתקבלו לעבודה אכן מצליחים בתפקידם? נוכל לבדוק זאת על ידי שימוש במחקרי תוקף, שבוחנים בדיעבד את יכולת תהליך המיון לנבא הצלחה בתפקיד.

ביטוח אלמנטרי באמת אלמנטרי?

לימור שטרן, כתבת "הטורבו העסקי"

אסונות לא צפויים, הם לא דבר נעים. בין אם מדובר בגופנו או ברכושנו, זה מצער ומקשה על החיים מבחינה פיסית ונפשית. לצערנו, זה יכול לקרות לכל אחד.

מעבר לך שהוא גורם צער ועוגמת נפש רבה, אירוע כזה, עלול לגרום לנו להוצאה כספית משמעותית.

כדי להתגונן מפני תוצאות אירועים כאלו, ניתן לקנות ביטוח ובכך להעביר את הסיכון וההוצאה הכספית לחברת הביטוח.

בני-האדם מטבעם, אוהבים להרגיש בטוחים, ורוצים להגן על עצמם, משפחתם ורכושם, ברשימת הדברים שיכולים להקנות זאת, נמצאת פוליסת הביטוח. הביטוח נועד כדי להגן עלינו ועל קרובינו מפני אסונות אפשריים כמו: תאונה, מחלה קשה, שריפה וכדומה.

כאשר אנו מבטחים את עצמנו אנו מבטיחים את עתידנו, זהו המנגנון שינהל את ההשקעה הכספית עליה נחליט ובצורה המושכלת ביותר, כדי שנוכל להתמודד במקרה של אירוע דרמטי כזה או אחר.  הביטוח יוריד את הנטל הכספי ויאפשר ביטחון כלכלי לתקופות קשות.

פוליסת ביטוח נותנת את הביטחון הבסיסי ביותר שיש לכל אחד ששומר על נכסיו ודואג לעתידו.

רכישת ביטוח – מה זה אומר?

ביטוח אלמנטרי שנקרא: גם ביטוח כללי, הינו מכלול ענפי הביטוח שלכולם מטרה זהה: לבטח מפני סיכון לאובדן הרכוש (כולו או חלקו), ומפני הסיכון לפגיעה בנפש כתוצאה משימוש ברכוש. במילים פשוטות יותר, בקניית ביטוח עבור הדברים החשובים לכם בחיים, החל בבריאותכם ועד המכונית שרכשתם, אתם משלמים עבור הביטחון הכספי שבמידה ותעברו זעזוע קשה, חלילה, חברת הביטוח תישא בנזק שייגרם מכך.

בקניית ביטוח, כמו בכל מוצר אחר, כדאי להשוות מחירים, לברר ולהבין מה כלול בפוליסה.

מה נכלל תחת המושג- ביטוח אלמנטרי?

• ביטוח משכנתא.
• מכונית שניזוקה בתאונה.
• ביטוח רכב: ביטוח מפני נזקים לרכב ולנוסעים בו, וביטוח מפני נזק לצד שלישי.
• ביטוח דירה: ביטוח מפני נזק לדירה ולרכוש שבה כתוצאה משריפה, שיטפון, רעידת אדמה, פריצה וכדומה.
• ביטוח בתי עסק.
• ביטוח אובדן רווחים.
• ביטוח כספים בקופה ובהעברה.
• ביטוח חקלאי.
• ביטוח בריאות, ביטוח סיעוד, מחלות ואשפוז.
• ביטוח ימי ואווירי: ביטוח של סחורה הנמצאת בתובלה ימית או אווירית, וכן ביטוח כלי שיט וכלי טיס.
• ביטוח נסיעות לחו"ל: ביטוח המכסה את ההוצאות הרפואיות ואת רכושו של המטייל בחו"ל בזמן תקופות טיוליו בחו"ל.
• ביטוח הנדסי.
• ביטוח נאמנות עובדים והונאות על-ידי מחשב.

כיצד מבצעים זאת?

בין המבוטח למבטח, נערך חוזה התקשרות – פוליסה, שהיא ההסכם בינו לבין חברת הביטוח ובה מפרטים את הרכוש שנכלל בה ואת ערכו. הפוליסה תפרט את המקרים שבהם ישולם סכום הביטוח ללקוח, וגם את הפרמיה – גובה הסכום שאותו ישלם המבוטח למבטח.

בנוסף יכלול חוזה ההתקשרות (הפוליסה), את סכום ההשתתפות העצמית, כלומר: סכום ההשתתפות בנזק שישולם מחשבונו של המבוטח.

מהו הצורך בהשתתפות העצמית?

1. ההשתתפות העצמית של המבוטח, בסכום נמוך ביחס לסך הכולל של הנזק שישולם, נועד למנוע תביעות קטנות על ידי המבוטח, שגובהן נמוך מגובה ההשתתפות העצמית.
2. ההשתתפות העצמית היא תמריץ למבוטח לשמור על רכושו. על ידי כך שהמבוטח מנסה להימנע מההשתתפות העצמית, פוחת הסיכון המוסרי של חברת הביטוח.
3. סכום ההשתתפות העצמית משתנה: הפרמיה (התשלום לחברת הביטוח תמורת הפוליסה) תהיה נמוכה יותר, ככל שההשתתפות העצמית תהיה גבוהה יותר. כאשר קובעים את גובה הפרמיה, מסכמים גם על הנחה בהיעדר תביעות – זוהי הנחה נוספת שמיועדת לתת תמריץ נוסף למבוטח, על מנת שלא יגיש תביעות שווא לחברת הביטוח.

לסיכום: על-ידי רכישת ביטוח, יכולת ההתמודדות שלכם, במקרה של אסון אישי, עשויה לחסוך מכם הוצאות גדולות מאוד ולאפשר את היכולת לעבור את תקופת הקושי מבלי להיקלע לחובות, זאת תמורת תשלום נמוך יחסית.

מאה גוונים של אפור: כך פורח השוק האפור בישראל

מאת מערכת "הטורבו העסקי"

לעתים בעלי עסק נקלעים למצוקה כלכלית, ופונים לקבלת הלוואות על מנת לאושש את העסק שלהם. אחת הדרכים הכי מקובלות היא כמובן, לפנות לבנק בבקשת הלוואה. אך מה עושים כשהבנק מסרב?

במקרים כאלה, עסקים רבים ינסו להשיג את המימון בדרכים אחרות. והדרכים האלו מגוונות. ישנן הלוואות מקרן בערבות המדינה, מקרנות פרטיות, הלוואות דרך חברת האשראי, ויש את האפשרות, שקצת פחות נעים לדבר עליה, אבל היא עדיין שם, חיה, קיימת ובועטת – לקחת הלוואה בשוק האפור.

נשמע לא להיט, נכון?

ובצדק. בעלי עסקים מתפתים לקחת הלוואות בשוק האפור היות ומקורות אחרים מסרבים להם, וכמוצא אחרון. לרוב, התנאים לקבלת הלוואה בשוק האפור הם קלים למדי. לא נדרשים ערבים או בטחונות כלכליים כלשהם. ייתכן והלווים ידרשו לראות תלושי שכר או כרטיס אשראי, על מנת לראות שיש בידי בעל העסק או העסק את האפשרות הכלכלית להחזיר את ההלוואה, אך בכך מתמצות לרוב כמות דרישות-הקדם לקבלת הכסף.

אז למה לא בעצם?

מכירים את המשפט שאמרו לכם תמיד כשהייתם קטנים: "אין מתנות חינם"? אז זהו, השוק האפור, כמשתמע משמו, הינו תחום הפועל בשולי החוק. ישנם מקורות מימון חוץ בנקאיים רבים, אשר פועלים ברישיון ונמצאים תחת פיקוח משרד האוצר, אך למרבה הצער, פועלים בתחום גם גורמים עברייניים.

המלווים בשוק האפור יודעים שבעל העסק הפונה אליהם "נאחז בהזדמנות האחרונה שלו" והוא פונה אליהם כמוצא האחרון והם אכן יודעים איך לנצל זאת. במקרים רבים הם יכולים לגרום לעסק המזדקק לקחת הלוואה גדולה הרבה יותר משתכנן בעליו. היות ואין פיקוח על גובה הריבית שהם יכולים לדרוש (בנק ישראל מגביל את הבנקים בריבית שנתית שעומדת על כ-10%) הם יכולים לדרוש ריבית חודשית, שבסיכומו של דבר מגיעה לריבית הגבוהה פי 150% אם לא יותר, מהריבית שיציבו הבנקים בפני בעלי העסקים.

כמו כן, מן הידועות שהדרכים לגביית ההלוואה בשוק האפור יצירתיות ומגוונות, ויכולות להגיע אף לסחיטות, איומים, ועבירות פליליות. אך מעל לכל, הסיבה העיקרית שלא כדאי לקחת הלוואה בשוק האפור, היא שזוהי דרך שיכולה להוביל בקלות לבור בלי תחתית. בעלי עסקים הנקלעים למשבר, בטוחים כי בעזרת ההלוואה יוכלו לשקם את העסק שלהם והם אכן יצליחו להחזיר את ההלוואה במועדה. אך, משהגיע המועד לפירעון, ואין בידיהם האמצעים לעמוד בתשלום ההלוואה והריבית שהתווספה לה, הם נאלצים, למרבה האבסורד, לבקש עוד הלוואה בשוק האפור. כך, הם נכנסים ללופ של הלוואה שגוררת עוד הלוואה ועוד אחת ועוד אחת, ומעגל החובות רק מתרחב וקשה לדעת את סופו.

על כן, ניתן להבין בנקל, את הצעד החדש והאחרון שמתכננת המדינה להחיל והוא הקמת גוף רגולטורי פיננסי שלא כפוף לאף משרד ממשלתי ושאמור לפקח על השוק האפור. שוק, שלפי הערכות מומחים בנושא, מגלגל כיום כבר למעלה ממאה מיליארדי שקלים.

ניכיון במקסימום ניקיון

מערכת "הטורבו העסקי"

מה זה בכלל ניכיון שיקים?

ניכיון שיקים היא פעולה שבה צד אחד מעביר שיק דחוי, לצד השני שבתמורה נותן לו מזומן, לאחר שניכה ממנו עלות ריבית מסוימת בתמורה למזומנים. ניכיון שיקים ניתן לביצוע בבנקים או בחברות חיצוניות (חברות מימון חוץ בנקאי). החברות החיצוניות המציעות שירותים אלו יכולות להיות חברות חוקיות הפועלות תחת רישיון ופיקוח משרד האוצר, בכפוף להוראות פקודות השטרות, חוק החוזים והחוק לאיסור הלבנת הון, אך, לעיתים מדובר בגופים לא מפוקחים הפועלים בשולי החוק וקיימים במה שמתקרא "השוק האפור".

למה לי להשתמש בניכיון שיקים?

ניכיון שיקים מאפשר לנו כבעלי עסק לפרוע מוקדם שיקים דחויים (דהיינו: מזומן ביד ומיד), ובכך להגדיל את תזרים המזומנים השוטף של העסק. מה שיקל עלינו לרכוש סחורות וציוד ולשלם תמורתם במזומן, (ובמקרים מסוימים אף לקבל הנחה מהספקים על הרכישה במזומן).

החסרונות והיתרונות של אופציית ניכיון השיקים הם רבים, אך קודם עלינו להחליט מול איזו מסגרת נפעל בכלל לנכות שיקים.

ניכיון שיקים מול הבנקים

יתרונות

• האופציה האמינה ביותר לקבלת המזומן.
• שלא כמו בהלוואה שדורשת מראש בטחונות, במקרים רבים השיק עצמו הוא העירבון לבנק.

חסרונות

• הבנקים גובים ריבית גבוהה על שירות זה, ולרוב ערך השיק המנוכה שיתקבל יעמוד על כ-70% מערכו המקורי.

• חובה שללקוח תהיה מסגרת אשראי לניכיון שיקים. במסגרת זו כרוכה גם "עמלת הקמת עסקת ניכיון".
• מלבד העמלה תדרשו לרכוש גם ביטוח או לספק שיקים שישמשו כביטוח לבנק במקרה של אי-פירעון של השיק הדחוי. כך למשל הבנק יכול לבקש מכם להפקיד שיקים דחויים נוספים (אשר לא ייפרעו, אלא ישמשו כבטחונות).
• חובה על השיק להיות שיק סחיר ובר-הסבה – כלומר אסור שהשיק יוגדר כ"למוטב בלבד".
• הצד שנתן לבעל העסק את השיק (מי שחתום על השיק בפועל) חייב לתת לבנק מידע על התנהלות החשבון בבנק שלו, על מנת שהבנק יבחן את הנתונים ויחליט האם הוא "סיכון בטוח".
• חובה על כל פרטי השיק להיות שלמים ומדויקים (הקפדה על תאריך וחתימה, זהות בין הספרות לסכום במילים ועוד)
• במידה והשיק הדחוי "חוזר" ולא ניתן לפריעה, הבנק יחייב את חשבון הבנק שלכם בהתאם.
• הבנקים מקבלים לרוב רק שיקים שמועד פירעונם בטווח של עד 6 חודשים.

ניכיון שיקים מול חברות מימון חוץ בנקאי

במקרים רבים, התנאים וההגבלות של הבנקים, אשר מבקשים בטחונות , אינן מתאימות לבעלי עסקים קטנים, הזקוקים למזומנים באופן מיידי, על מנת לשלם התחייבויות שוטפות (כגון משכורת לעובדים, תשלום סחורה לספקים וכו')  ואז קיימת האופציה של לפנות לגופים שונים, שנותנים שירותי ניכיון שיקים.

גם החברות הפרטיות מעמידות מספר תנאים כללים לפני שהן מאפשרות ניכיון שיקים:

• מתן ערבות אישית של הלקוח.
• ביצוע בדיקת אשראי כללית לאיתור לקוחות עם עבר כלכלי בעייתי.
• החברה המספקת את ניכיון השיקים חייבת להיות מוגדרת כ"אוחזת כשורה".

היתרונות

• מענה במקרים שהבנק מסרב לתת לנו מסגרת אשראי לניכיון שיקים/ מבקש בטחונות שאין בידינו להציג לו.
• אין עמלת "הקמת עסקת ניכיון", או "עמלת הקצאת אשראי" כמקובל בבנקים.
• אחריות פירעונו של השיק הדחוי מועברת מבעל העסק, לחברה שנותנת את שירות ניכיון השיקים.
• לרוב, רוב החברות הפרטיות מציעות מימון גבוה יותר. וערך השיק המנוכה שיתקבל יעמוד על כ-90% מערכו המקורי.
• לעיתים חברות פרטיות מאפשרות גם ניכוי של שיקים שהם "למוטב בלבד" או שיקים מבנק הדואר.

החסרונות

סעיף העמלות כמובן. גם חברה פרטית תנכה את השיק בתמורה לעמלה כלשהי. חסרון נוסף הוא שלמרות שחברות רבות בתחום הינן חוקיות לחלוטין ופועלות ברישיון, במעבר למימון מול חברה פרטית ישנם גופים הפועלים בשולי השוק האפור וחוקיותם מוטלת בספק. לפיכך, אם החלטתם לפנות לחברה חוץ גופית, חפשו וודאו שיש לה רישיון תחת פיקוח משרד האוצר.

לסיכום, שיטת ניכיון השיקים היא שיטה שעוזרת לנו כבעלי עסק ליהנות מתשלום מזומן מיידי, בתמורה לשיק דחוי. לשיטה יתרונות וחסרונות מול כל גוף בו ניתן לבצע את ניכיון השיקים, באופן המשתנה לפי עדיפותו של כל עסק ועסק. יחד עם זאת, חשוב לזכור שיש שיטות מימון נוספות להגדלת תזרים המזומנים בעסק כגון הלוואות (מול גופים בנקאיים או פרטיים), או סליקת אשראי לעסק, וייתכן לעיתים כי הן עדיפות בהשוואה לתשלום העמלות הכרוכות בניכיון שיקים.

מתאים לך יותר סוכן או יועץ?

לימור שטרן, כתבת "הטורבו העסקי"

ביטוח פנסיוני, אינו לוקסוס. הצורך בחיסכון לחיים בכבוד לימים שלאחר הפרישה מהעבודה הוא מחויב המציאות. רבים הם האנשים שאינם יודעים כיצד לבחור את הביטוח הנכון, במי נעזרים ומהם ההבדלים בין האפשרויות השונות- תשובות לכך, בכתבה שלפניכם.

מוצרי הביטוח הפנסיוני מופצים בשלושה סוגים שונים של ערוצי הפצה. כל מוצר מתאפיין בתכונות שונות: מהי הדרך לרכישת הביטוח, האם יהיה ניתן לעשות בו שינויים בעתיד ומהו השירות המדויק אותו יקבל המבוטח הפנסיוני שירכוש אותו.

ערוץ ההפצה הישיר

ערוץ זה מתקיים באופן ישיר על ידי מקומות העבודה השונים. על ידי מנהלי הארגון, הוועדים השונים וסקטורים שדואגים לרווחת העובד במקום העבודה שלו.

החוק קובע כי אסור למעביד לחייב את העובדים לבחור, דווקא, במקום מסוים שבו עליהם לחסוך עבור הפנסיה שלהם, אך במקומות עבודה רבים, מנהלים מכרזים לניהול הביטוח הפנסיוני על מנת להשיג את הביטוח הפנסיוני המשתלם ביותר עבור העובדים. הביטוח בצורה זאת, לא נעשה כביטוח משותף לכולם אלא כביטוח אישי לעובד.

* היתרונות בו:

• דמי הניהול בפנסיה, בביטוח החיים ובקופות הגמל, מוזלים משמעותית בהשוואה למחיר השוק ומדובר בעשרות אחוזים של הבדל.
• פוליסות קיימות של עובדים (בפרט, אלו שקיימות קודם שנת 2004), זוכות לשדרוג ושיפור משמעותי.
• תנאים נוספים המיטיבים עם המבוטח במטריות ביטוחיות נוספות.

סוכן ביטוח פנסיוני

הסוכן עובד עם לקוחות פרטיים ומול המעבידים, כדי לתת את השירות האישי לעובדיהם. החוק (משנת 2005), קובע כי סוכן ביטוח חייב ברישיון ובידע בתחום זה. רישיון שיווק פנסיוני, מתיר לייעץ ליחיד על כדאיות החיסכון על ידי מוצר פנסיוני שממנו יקבל עמלות והטבות נוספות.

סוכן הביטוח, מתקשר עם חברות פנסיוניות שונות ומתוגמל באמצעותן. הוא אינו מוכר את כל המוצרים הקיימים על מדף זה ואינו מחויב לכך. הוא משווק רק את המוצרים של הגופים עימם התקשר ומחויב לגלות ללקוח על זיקתו למוצרים אותם מוכר. חל איסור למשווק הפנסיוני להציג עצמו כיועץ ביטוח פנסיוני.

יועץ פנסיוני

בשוק הביטוח קיימים שני סוגי יעוץ פנסיוני: יעוץ פנסיוני עצמאי מוסמך וייעוץ פנסיוני בבנק.

1. הבנקים הגדולים וחלק מהבנקים הקטנים מחזיקים ברישיון לייעוץ פנסיוני. עם זאת, הייעוץ הנעשה דרך הבנק, הוא חלקי ביותר. תחום הייעוץ העיקרי בבנקים הוא קרנות הגמל וקצת על קרנות הפנסיה, הם אינם נותנים ייעוץ על מוצרי ביטוח החיים.

2.  יועץ פנסיוני מוסמך חייב ברישיון, המאשר לו לתת ייעוץ לאדם הפרטי בקשר לחיסכון הפנסיוני שלו.

למייעץ אין טובות הנאה אותם מקבל מהיצרן הפנסיוני אותו הוא משווק, הוא מחויב להיות נאמן ואובייקטיבי ביחס ללקוח, שלו הוא מייעץ. הייחודיות של ערוץ ההפצה הזה: נאמנות מוחלטת לטובת הפרט שמקבל מהם את הייעוץ הפנסיוני.

כיצד מתוגמלים היועצים הפנסיוניים?

כאשר יועץ עובד תחת מסגרת בנקאית, זכאים הבנקים לדרוש עמלת הפצה שווה מכל יצרני המוצרים הפנסיוניים. את עמלת ההפצה לא גובים ישירות מהלקוח, אלא מדמי הניהול שניתנים לגוף הפנסיוני מתוך אחוזי הצבירה הפנסיונית של הלקוח.

יועץ פנסיוני עצמאי, יגבה תשלום באופן ישיר מהמיועץ ולא יקבל עמלת הפצה מהגוף שמייצר את המוצר הפנסיוני, במידה והייעוץ הינו מתמשך.

בבנקים, מחויבים היועצים הפנסיונים, לייעוץ מתמשך. היועץ מחויב לעקוב אחריכם ואחרי שינויים מהותיים בחייכם האישיים, כמו: שכר שמשתנה, משפחה שמתרחבת וכדומה. בהתאם יעדכן היועץ את החיסכון בו בחרתם.

יועץ הפועל באופן עצמאי, יכול לבחור בשירות חד-פעמי. הוא מחויב לערוך הסכם עם המבוטח  לפני תחילת הייעוץ, שבו יפורט דרך חישוב השכר וההוצאות בהם יתחייב מקבל השירות ומהו משך זמן השירות אותו יקבל הלקוח.

המשותף בין יועצי ומשווקי הפנסיה

בכל צורת ייעוץ שתבחרו יהיו חובות משותפים, הן לסוכן הפנסיוני או ליועץ הפנסיוני שלכם.

אמון מוחלט – נותן השירות יהיה מחויב ללקוח ולא יקדם או יעדיף אינטרסים אישיים על פני אלו של הלקוח. כך גם לא ייתן עדיפות ללקוח מסוים על פני האחרים.

• כל שינוי או רכישה של ביטוח פנסיוני עבור המבוטח תיעשה רק כחלק מייעוץ או שיווק פנסיוני.
• נותן השירות בעל הרישיון, חייב להתאים את השיווק או הייעוץ בהתאם לצרכיו האישיים של המבוטח. את הבחירה המתאימה יעשה לאחר שבירר את מטרותיו ומצבו של הלקוח כולל כל הפרטים הרלוונטיים לצורך כך.
• בעת נתינת השירות על נותן השירות למלא טופס הנמקה, במידה והם גורמים לשינוי בחיסכון הפנסיוני. בנוסף, עליהם למלא טבלת השוואה שבה תהיה התייחסות לגורמים שעלולים להשפיע בעתיד על גובה הפנסיה, בין המדדים לכך יופיעו דמי הניהול, התשואה, מדד סיכון ועוד.
• סוכן הביטוח חייב לגלות למבוטחו, על איזה מוצר מבין אלו שהוא מציע יקבל הסוכן את התגמול הגבוה ביותר ומהו סיבת העדפתו בהתאם למוצר עליו המליץ.

חשוב לזכור: רצוי להקדיש זמן וחשיבה רבים לפני הפנייה לאיש המקצוע. יש להבין מיהו נותן השירות שמתאים לך. והעיקר, שתהיה בחירה נבונה.

מבוכת אנשי העסקים: הדרך לפיתרון

עמי לי נזר, מומחה לייעוץ עסקי

אל מול תהליכי ייעול החברה והעלאת תזרים המזומנים בעידן כלכלי כל כך דינאמי ומורכב, עומדים רבים מבעלי העסקים נבוכים.

הם עומדים מול אתגרים אלה הנוגעים לרוב לייעול שיטות העבודה והפעילות השוטפת בחברה, והכל כדי להצליח לעמוד ברף הגבוה שמציבים המתחרים וכדי להתפתח ולגדול.

כיום, בעלי עסקים רבים מבינים שהכלים הניהוליים שהיו באמתחתם בתחילת דרכו של העסק אי שם לפני שנים, אינם מספיקים מסיבות רבות ומגוונות. ראשית, עם השנים גדלות ההכנסות עקב הוספת שירותים ופיתוח שירותים קיימים המסופקים ע"י החברה, בין היתר: בשל הטכנולוגיה המתפתחת.

בנוסף, כוח האדם המצומצם שהפעיל את העסק בהצלחה בתחילת דרכו, כבר לא עומד בעומס, ויש צורך בכוח אדם נוסף.

לבסוף, נוסף לכך גם עניין כניסתם של מתחרים המציעים שירותים דומים. כל אלה אמורים להדליק לבעל העסק, כבר עם תחילתם, נורות אדומות.

בעקבות התופעות הנ"ל, קמו חברות רבות המאגדות בתוכן מומחים עסקיים בתחומים שונים, העוזרים לבעל החברה בפתירת הבעיות הארגוניות בפניהם הוא עומד. חברות אלה מספקות ייעוץ עסקי ושיווקי שמטרתו ייעול המערכת והפעלתה במתכונת משופרת, בהתאם לצרכיה בהווה ובעתיד.

אז איך עובד הייעוץ העסקי?
בראשיתו של התהליך מתחילים המומחים בלמידה מעמיקה של העסק על כל מאפייניו. פעולה זאת חשובה מאוד משום שבזכותה נבחנים באובייקטיביות תפקוד החברה באופן שוטף, הפוטנציאל העתידי והסיבות שמונעות ממנה להתפתח ולהתקדם בשוק. כחלק מתהליך זה בוחנים המומחים את עובדי החברה באמצעות ראיונות מקיפים, שמטרתם לבדוק את כישוריהם ויכולותיהם המקצועיים במילוי המטלות השוטפות. כמו כן, נבדקים כישורי ההנהלה כדי להבין בצורה ממוקדת יותר את אופייה של המערכת.
אלמנט נוסף שנבדק הינו מתי התחילו הבעיות. המומחים מבינים שלכל בעיה יש מקור וכמו רופאים המגלים מחלה לפי תסמינים, בודקים המומחים את המחולל שבגינו התחילו הבעיות. בכל חברה הבעיות שמתגלות שונות בתכלית, יש כאלה שהשקיעו סכום כסף גדול בקמפיין פרסומי שלא הניב פירות, יש שלא שמו לב לנורות האדומות שהעידו על הדעיכה העתידית ואף כאלה שזיהו בעייתיות ובתמימותם חשבו, או קיוו כי הבעיה תחלוף.
לאור הנתונים שנאספו בשלב המחקר בונים המומחים תוכנית פעולה עסקית הכוללת בתוכה בניית חזון עסקי חדש המסתמך על נתונים מהשטח ויישומו בעבודה היום-יומית של העסק. לרוב אפשר לראות איך השינויים שנעשו בשיטת העבודה ובתפקוד המערכת מובילים לשיפור משמעותי בפרודוקטיביות הכלכלית והארגונית של החברה.
דרך נוספת להעלאת תזרים המזומנים של החברה היא באמצעות פתיחת תיקי השקעות. אופציה זאת תקפה בעיקר לחברות שהתבססו כבר בשוק ויש באפשרותן להקצות הכנסות של החברה להשקעה באפיקים שאינם נוגעים לתחום שבו היא עוסקת. לרוב תשכור החברה את שירותיה של חברה אחרת, המתמחה בניהול תיקי השקעות.

חברה זו בונה בתחילה מודל ובו יקבע ערוץ ההשקעה המתאים ביותר שבו יפעל מנהל התיק.
סוג ערוץ ההשקעה משתנה מלקוח ללקוח בהתאם לצרכיו, לדוגמא: ערוץ ההשקעה הישיר עוסק בעיקר בקניה ומכירה של מניות, ניירות ערך או מט"ח ומצריך זמינות גבוהה מצד המשקיע. עקב התנודתיות הרבה בסוג השקעה זה, נחוצה גם בקיאות והבנה בענף וגם מעקב רציף אחרי התפתחויות וחידושים בתחום הפיננסים.

לעומתו, ערוץ ההשקעה העקיף עוסק בקרנות נאמנות, התנודתיות בו נמוכה יותר וכך גם הרווח.

* הכותב הינו יו"ר חטיבת היועצים באיגוד לשכות המסחר בירושלים.

"אבל למה לא?!"- מה עושים כשהרשות מסרבת לתת רישוי לעסק

עו"ד (כלכלן) שרון פוקס, מומחה לדיני עבודה ומשפט מסחרי העוסק בייעוץ לעסקים קטנים

רציתם לפתוח עסק, הכנתם תוכנית עסקית נוצצת, אספתם את ההון הדרוש ועם המון ברק בעיניים יצאתם לדרך. ואז באה הרשות המקומית ואומרת לכם: "לא". במקרה הקשה יותר, ייתכן וכבר יש לכם עסק שקיים ופועל, אבל אז קיבלתם דרישה מהרשות המקומית לסגור את העסק. האם זו גזירה משמיים? האם יש דרך להתנגד? על כך במאמר הבא.

כל עסק הפועל בתחומה של רשות מקומית, צריך לקבל רישיון עסק מטעם אותה הרשות. ניהול עסק ללא רישיון מהווה עבירה פלילית על פי החוק והעוסק בכך צפוי לצווי סגירה, קנסות גבוהים ואף למאסר.

פעילותו של עסק עשויה להתנגש עם מטרותיו של חוק רישוי עסקים לשמור על בריאות הציבור, על בטחונו, בטיחותו ואיכות חייו. מהסיבה הזו, בטרם החלטתם על פתיחת עסק, חשוב מאוד לברר האם העסק שלכם טעון רישוי.

הכלל הוא שכל אדם זכאי לעסוק בעסק כרצונו, בגבולות שהחוק מציב לו. אך, מטעם הרשות המקומית עולה השאלה עד כמה מותר להפעיל סמכות המגבילה את חופש העיסוק של אדם במשלח ידו.

רשות מקומית המסרבת לתת לעסק מסוים רישיון לניהול עסק אמורה לפרט ולנמק את החלטתה. הסירוב צריך להתבסס על עובדות קונקרטיות ולא על נוסחאות שבלוניות כגון "מבחינה פלילית" או "מטעמי שלום הציבור" וכיוצא בזה.

על הרשות להביא הוכחות חותכות לכך שהעסק מהווה הפרעה לציבור. נמחיש זאת עם מקרה לדוגמא:
מאפייה, הפועלת בשולי אזור שכונת מגורים, קיבלה תלונות על הרעשים שמרעישות המכונות ועל הריחות והאדים העולים מן התנורים בבית העסק. הרשות לא יכולה פשוט להגיע ולומר: "אתם מהווים מטרד מבחינה בריאותית", עליה להביא פקחים מהמשרד לאיכות הסביבה שימדדו האם באמת יש פגיעה סביבתית. ולעניין הרעש – להביא מודד רעש שיאשר כי רמות הרעש שנוצרות בבית העסק הן מעבר לנורמה הקבועה בחוק. בנושא של מטרדים, חובה על הרשות לבחון את הנושא אל מול רשויות רלוונטיות אחרות, כגון: איכות סביבה, איגוד ערים וכד'.

אם בקשתכם לרישוי עסק נדחתה, דעו שזהו אינו סוף פסוק. ניתן לפנות לבית המשפט על מנת לתקוף את החלטת הרשות ולהביא לשינויה. הפניה לבית משפט נעשית באמצעות הגשת עתירה מנהלית כנגד החלטת הרשות.  בבית המשפט יידון כל מקרה לגופו האם באמת נוצר מצב של "טרדה לציבור" או שאין הצדקה לסגירת העסק.

איך להגיע לראש תוצאות החיפוש בגוגל תוך שבוע בלבד?

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

החשיבות של קידום אתרים באינטרנט לעסקים קטנים

מסקר אחרון שקראתי נמצא ש 92% מהגולשים מקבלים החלטת קנייה בעקבות חיפוש באינטרנט.

דבר ידוע נוסף ב"סביבה האינטרנטית" היא שמרבית ההקלקות של גולשים המחפשים בגוגל עסק שיביא "מזור לכאבם" הינן על תוצאות החיפוש הראשונות בדף הראשון בגוגל. כמו שנאמר: "אם אתה (העסק שלך…) לא שם (בתוצאות גבוהות בדף הראשון בגוגל) – אתה לא קיים".

מבדיקה אחרונה שערכתי 2374 חברות רשומות לקידום אתרים יש בישראל. לא פחות. כיוון שהתחרות עצומה, הפיתויים עצומים, וההבטחות לתוצאות מהירות ויעילות, בעלי עסקים מתקשים לבחור מתוך "הים" הזה חברת קידום אתרים ש"תספק את הסחורה".

מהו המיתוס שרוצות לשמר חברות קידום אתרים ?

כאן אנו מגיעים למיתוס מרכזי שחברות לקידום אתרים והוא שיש צורך בתקופה ארוכה מאד, (מינימום: חצי שנה ואף יותר), וזאת כדי להתחיל להשיג מקומות ריאליים בדף הראשון של תוצאות החיפוש ברשת.

ניתן להבין את המניע של חברות קידום אלו: השגת מרחב פעולה מסחרי ארוך טווח, נוח וכן "שקט תעשייתי" מהלקוחות,  המצפים לתוצאות חיוביות  ממשיות רק אחרי תקופה מינימאלית של חצי שנה לפחות.

בנוסף לכך, בד"כ ממליצה חברת קידום אתרים ללקוחותיה להמשיך ולקדם עבורם את האתר אף מעבר לתקופה זו, לשם "שימור התוצאות" שהושגו, כמובן תוך הוצאה כספית לא מבוטלת.

שבירת המיתוס של חברות קידום האתרים

הגיע הזמן לשבור אחת ולתמיד את המיתוס הזה.

האמת היא שניתן כבר תוך שבוע עד שבועיים בלבד מסיום קידום האתר באינטרנט להשיג מקומות גבוהים ריאליים בדף הראשון בגוגל. עסקים קטנים יכולים כבר אז להתחיל וליהנות מפניות נכנסות איכותיות רבות של לקוחות המחפשים ממש כעת את מוצריהן או שירותיהן.

הסוד להשגת קידום אתרים לראש תוצאות החיפוש תוך שבוע עד שבועיים בלבד

אז איך עושים זאת? איך משיגים קידום עסקים קטנים באינטרנט תוך שבוע-שבועיים בלבד?  מה הסוד?

הדבר נעשה ע"י יצירת בסיס חזק, איתן ויציב של נוכחות אתר העסק באינטרנט לאורך זמן רב (אפילו שנים) וע"י התמקדות מדויקת של חברת קידום האתרים אך ורק באותם מונחי החיפוש (Keywords) הכלכליים והחשובים ביותר לעסק הספציפי.

ברור לי שהמשפט האחרון מעט סתום ולכן אשתמש בדוגמא להבהרת העניין.

ניקח למשל מכון יופי הנמצא ברעננה. הנטייה "הטבעית" תהיה לקדם מונחים כמו: "מכון יופי", או: "הסרת שיער בלייזר". כמובן שלמונחים אלו יש מאות רבות ויתכן אף אלפי חיפושים בחודש, אך האם אלו מונחי המפתח החשובים ביותר לעסק עסקית וכלכלית? האם הם מונחים שניתן לקדמם במהירות (וכמובן: תוך השקעה כספית קטנה ומצומצמת, מן הסתם)? התשובה היא: "לא" ו"לא" לשתי השאלות.

נאמר ובכל זאת השקענו ממון רב, זמן רב ומאמץ רב לקדם מונחים אלו (חצי שנה לפחות, אתם זוכרים?…),  גם במקרה זה לא תקצור בעלת מכון היופי ברעננה את הפירות הכלכליים עבור המהלך, וזאת מכיוון שסביר להניח שלקוחות פוטנציאליים עבורה הנם כאלה הנמצאים בעיר רעננה וסביבותיה בלבד. לא סביר שלקוחה אפשרית מירושלים או מת"א תגיע לטיפול פנים ברעננה, ולכן אין היגיון וטעם לקדם מונחים כלליים כאלו.

לעומת זאת, מאד סביר להניח שלקוחות כלכליים, רצויים ומצוינים למכון היופי ברעננה הם לקוחות מאזור רעננה, המחפשים מונחים כמו: "מכון יופי ברעננה", "הסרת שיער בלייזר ברעננה", "טיפולי פנים בשרון" וכך הלאה- מונחי חיפוש הרבה יותר ספציפיים, עם מספר חיפושים חודשי נמוך יותר, אך כאלה שהנם החשובים ביותר לעסק והכלכליים ביותר עבורו.

הסוד, אם כן,  טמון בקידום מונחי "זנב" אלו. את מונחים אלו  ניתן לקדם בתוך תקופה קצרה מאד יחסית (אפילו תוך שבוע-שבועיים כאמור מסוף תהליך הקידום) . הסיבה לכך היא שסביר להניח שמצד אחד אין עליהם תחרות רבה, אך מהצד השני כל פנייה של לקוח אפשרי שיגיע בעקבות חיפוש מונחים אלו עשוי להיות לקוח מצוין וכלכלי ביותר לעסק.

אז איך בפועל עושים זאת? באיזו חברת קידום אתרים לבחור?

בחרו בחברת קידום אתרים שיודעת לבצע "מחקר מילים" מדויק, מקצועי ונכון (שזה אומר בעצם בדיקת מונחי החיפוש החשובים ביותר לעסק הספציפי). התוצאה של "מחקר המילים" שלהן צריכה להניב כאמור את מונחי המפתח הכלכליים והחשובים ביותר לעסק שלכם.

בחרו בחברת קידום אתרים שבנוסף תדע "לאפיין" את האתר שלכם למול אותם ביטויי מפתח נבחרים, לכתוב לכם מלל שיווקי "מותאם לגוגל" וכן מאמרים "חזקים" לאתר, וכמובן תדע לבצע את כל הנדרש עוד לקידום אתרים אורגני מהיר ויעיל.

התוצאה: ממש תוך תקופה קצרה ביותר, תוכלו להתחיל ליהנות מפניות רבות של לקוחות אפשריים לעסק, וכמובן: מהשגת לקוחות חדשים לעסק ומכירות רבות.

עיקרון "הה.ת.ק.פ.ה": איך עסק קטן יכול להתחיל לפעול לקידומו ברשת באופן קבוע?

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

עסקים קטנים רבים מודעים לעוצמה שיש בפעילות "אונליין", כלומר: בפעילות שיווקית ברשת האינטרנט, כדרך להשיג לקוחות חדשים ולהגדיל בדרך זו משמעותית את מכירות העסק שלהם.

למרות זאת, במקרים רבים הם אינם יודעים כיצד ניתן לעשות זאת בפועל: כיצד להתחיל בפעילות ברשת האינטרנט, מהם העקרונות המנחים פעילות זו, כיצד "יוצאים לדרך" עם תכנית פעולה אופרטיבית, כדי להתחיל ליהנות מהכוח השיווקי העצום הגלום באינטרנט.

במאמר זה אנסה לענות על שאלות אלו.

לתשובתי קראתי: עיקרון ה: ה. ה.ת.ק.פ.ה.

ראשית, התמקדו והחליטו על המטרות המרכזיות של קידום העסק ברשת:

החליטו אילו מוצרים / שירותים מרכזיים חשוב לכם לקדם ברשת, מצאו את הבידול של מוצרכם / שירותכם מול המתחרים, בחרו את קהלי המטרה הספציפיים והמרכזיים ביותר שלכם, חשבו מה לקוחותיכם מחפשים ברשת, מה חשוב להם, באילו "ביטויי מפתח" הם ישתמשו ברשת לצורך החיפוש של מוצר או שירות זה ובצעו "מחקר מילים" לשם כך והחליטו על 1-5 "ביטויי מפתח" בלבד.

תכננו את הפעילות שלכם ברשת, לאור פעולת המיקוד שביצעתם, בחרו בערוצי השיווק המתאימים לכם ביותר לקידום מטרותיכם. למשל: כתיבת מאמרים והפצתם באתרי מאמרים חינמיים, כתיבה בבלוג אישי, באתר העסק שלכם, העלאת פוסטים בפייסבוק, כתיבה בפורומים הקשורים לפעילות העסק. הכינו תשתית מתאימה לפעילות: כתיבת "חתימה דיגיטלית" קבועה למאמרים ולכתיבה בפורומים, שיפור מלל האתר שלכם (שיהיה כתוב "גוגלית"), איתור אתרי מאמרים חופשיים ורישום לפעילות בהם, איתור רשימת פורומים וכך הלאה.

קבעו לו"ז לפעילות לאור המטרות ותכנון הפעילות. צרו לכם גיליון אקסל לתיעוד פעילות הקידום ברשת, לאורך ציר זמן (רצוי: שבועי) ולאור התכנון שיצרתם לעצמכם. קבעו ביומן מועדים קבועים לפעילות ברשת (לפחות פעמיים בשבוע-במשך שעתיים כל פעם).

פעלו באופן קבוע, מתמשך ובעקביות לפי התכנית שיצרתם. הסבלנות משתלמת. התוצאות יגיעו ביחס ישר ועקבי להשקעה. אין לשכוח להפיץ כל פעילות ברשת: מאמר, פוסט, כתיבה בבלוג וכו'. אסור להיות ביישן ברשת: בקשו ממכריכם וחבריכם להפיץ את פעילותכם ("ויראליות").

העניקו ערך אמיתי וחשוב בתחום מקצועיותכם. היו נדיבים בכך. החליטו על שיפורים ותיקונים בתכנית הפעולה שלכם לאורך הדרך.

השתמשו ב"גוגל אנליטיקס" ככלי לבקרת התנועה לאתרכם, בדקו את מיקום ביטויי המפתח המרכזיים שלכם ב"גוגל"- האם יש שיפור.

אם אין, הוסיפו / הפחיתו ביטויים לקידום בהתאם לכיוונים עסקיים משתנים של העסק שלכם.

נאמנות לקוחות: איך לעבור מסטוץ למערכת יחסים ארוכת טווח

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

כל בעל עסק קטן ובינוני מבין היטב שאינו יכול לשקוט לרגע ו"לנוח על זרי הדפנה" בכל הנוגע להשגת לקוחות חדשים.
המאמצים השיווקיים הינם חלק בלתי נפרד מה-DNA העסקי של כל עסק, גדול כקטן, ולשם מכוונים מירב המאמצים, עיקרי החשיבה האסטרטגית והמשאבים הכספיים של בעל העסק.

ישנם עסקים הפועלים בשיטה מסודרת לפי תכנית שיווק שיטתית, מובנית ורציפה לאורך השנה, שבה מפורטים המאמצים השיווקיים במדיות השיווק השונות, כשמאמצי השיווק מובנים בתוך תזרים המזומנים של העסק ואין "הפתעות". לעומתם ישנם עסקים שאינם פועלים לפי תוכנית השקעה שיווקית סדורה, אך בכל זאת מודעים לחשיבות השיווק והגדלת מעגל לקוחותיהם ופועלים ספוראדית על-פי צרכי העסק המתפתחים, כמו הצורך בשיווק מוצרים ושירותים חדשים.

לעומת זאת, ככל שהדבר נוגע לשימורם של הלקוחות הקיימים של העסק, כאן הדברים כבר הרבה פחות ברורים וחדים.

מבחינת מרבית בעלי העסקים "הצבעים" השולטים בתחום שימור הלקוחות הקיימים הינם בגווני "אפור", להבדיל מהגוונים העזים של "השחור והלבן" הברורים והמדידים, שמאפיינים את המהלכים והמאמצים השיווקיים להשגת לקוחות חדשים.
על כך ניתן רק להצטער, כיוון שמחקרים רבים הראו והוכיחו, שגם בישראל (כמו גם בשאר העולם) העלות הכספית להשגת לקוח חדש גבוהה עד פי 6 מאשר העלות לשמר לקוח קיים.

לעובדה זו ניתן לצרף את העובדה הנוספת שכיום הלקוח המודרני, בקי הרבה יותר בחומר ובמידע, ציני, מטיל ספק, יש לו כלים מצוינים להשוואה, למשל: דרך ה"גוגל" והאינטרנט, והוא עושה בהם שימוש נרחב. כך, הוא פחות מתווכח ויותר מחליף ונוטש את העסק מבלי להתווכח.
לאור עובדות אלו, ניתן היה לחשוב ולהסיק, שבעלי עסקים ישקיעו הרבה יותר במאמצים לשימור לקוחותיהם ובשמירה מתמדת על השגת שביעות רצונם, מתוקף היותם המשאב המרכזי להפקת הרווחים והגדלתם.

לצערי, לא כך הדבר.

מאמצי ותקציבי השיווק בדרך כלל מוצאים את דרכם ליעדים (החשובים לכשעצמם, כאמור) של ניסיון להגדלת מספר לקוחות הפירמה, לחיזוק המותג וכיו"ב.
מרבית בעלי העסקים מכירים את הכלים לשימור לקוחות, למשל באמצעות ניהול מועדון לקוחות, או ע"י משלוח ניוזלטר על בסיס קבוע ללקוחות, אולם לדעתם ובתודעתם, כלים אלו הינם נחלתם הבלעדית של פירמות גדולות וממותגות כרשתות ביגוד ומזון גדולות ומוכרות.

פועל יוצא של תפישה זו בא לידי ביטוי ביחס של בעלי עסקים קטנים ובינוניים כלפי ניהול בסיס הנתונים (data base) של לקוחותיהם. ניתן לומר גם: אי-ניהול בסיס הנתונים של לקוחותיהם.

דוגמא אחת מני רבות לכך: לקוח "נתקע" עם צמיג קרוע בצומת ונאלץ לרכוש זוג צמיגים מפנצ'רייה בצומת הקרובה. העסקה הסתיימה לשביעות רצונם של כל הצדדים.
אותו לקוח המשיך לעירו המרוחקת כברת-מה מאותה הפנצ'רייה ולהבא סיכויים טובים לכך שלא יחזור להיות לקוח של אותה הפנצ'רייה המרוחקת מעט, כאמור, מביתו.
לעומת זאת, במידה ובעל הפנצ'רייה המרוחקת מעט יותר, היה מציע ללקוח זה הצטרפות למועדון לקוחות החנות, קבלת הטבות לדואר האלקטרוני שלו, הודעה מוקדמת על מבצעים, שירותים ואף מתנות ובונוסים, ייתכן מאד שהייתה נוצרת במקרה זה "נאמנות לקוח" רבה יותר.

איסוף המידע ובניית בסיס הנתונים מאפשר פילוח הלקוחות הקיימים ופנייה ממוקדת לפי חתכים להצעות עסקיות שונות, יידוע פלחי מטרה שונים על מוצרים ושירותים חדשים, קבלת משוב מהיר ודו-סטרי מהלקוחות על העסק, מוצריו ושירותיו וכך הלאה. אם נשתמש שוב בדוגמא הפנצ'רייה, יכול בעליה ליידע רק את לקוחות העיר הקרובה אליו על שירות חדש של חילוץ רכבים 24/7 שהוא מפעיל, שתפעולית אינו רוצה לקיימו מעבר לרדיוס של אותה עיר קרובה.

חלק מההסבר לתופעה שבישראל מעט מדי עסקים משתמשים בכלים פשוטים יחסית אך יעילים ביותר לשימור לקוחותיהם (ודוגמת מועדון הלקוחות הנ"ל היא רק אחת מהם) נעוצה בכך שבעל עסק קטן ובינוני בישראל נושא בהרבה מאד כובעים בו זמנית, ועל כתפיו הדלות מוטלות מלאכת השיווק, התפעול, השגת המימון, ניהול כוח האדם ועוד.
עם השתכללות כלי השיווק המודרניים, כדוגמת השימוש בשיווק דרך הרשתות החברתיות כפייסבוק ודומיהן חשוב שעסקים קטנים ובינוניים לא יישארו מאחור במרוץ זה.

הרשתות החברתיות, הצוברות תאוצה ותנופה מיום ליום, הינן עוד כלי רב כוח ועוצמה בידי עסקים קטנים ובינוניים לשימור לקוחותיהם, למתן "ערכים נוספים" עבורם והשגת שביעות רצונם לאורך זמן.

איך לדבר על כסף?

מאיר שביט, מנכ"ל "אקסלנט BD"

עסקים רבים אינם יודעים כיצד לתמחר את המוצרים שלהם.
"האם המוצר שלי שווה את המחיר שאני דורש עבורו", "מי ישלם לי את מה שאני רוצה",
"אולי אני דורש/ת יותר מדי", הם רק חלק מהשאלות העולות בתחום העסקי.
למעשה, הבעיה בשיחה בנושא התמורה למוצר / התמורה לשירות שאנו מספקים, אינה הכסף.

כבני אדם, אין לנו בעיה עקרונית לדבר על כסף. כולנו אוהבים לדעת כמה השכן מרוויח או האם מישהו שילם יותר מאיתנו על מוצר מסוים. אך, במיוחד בכל הנוגע לסיטואציות של קניה ומכירה, השיחה על כסף מפעילה רגש אחר.
כשאנחנו מנסים למכור, אנחנו בלית ברירה, נכנסים לאזור של "עימות" או "תחושת ריב". בני-האדם לא אוהבים לריב, כי השאיפה הבסיסית שלנו היא "להיות בסדר". כך, תהליך המשא ומתן יוצר קונפליקט בסיסי ומובנה בין הרצון שלנו לדרוש תמורה כספית למוצר / שירות שאנו מוכרים, לבין הרצון שלנו "לצאת בסדר" עם הצד השני.

מצב זה אינו נוח לרוב האנשים ומכאן הקושי בניהול משא ומתן.

במצב של מכירה, המוכר רוצה מקסימום כסף והנותן – מינימום. המוכר רוצה תנאי תשלום הטובים לו, והקונה רוצה תנאים אחרים. במצבי-קיצון ההבדלים יכולים להיות תהומיים והגישור יהיה קשה, מה שיגביר את תחושת העימות ויוריד את תחושת ה"אני בסדר". במצב זה רוב המוכרים ימנעו מהקונפליקט ויתחילו לחתוך במחיר.

היה לי פעם לקוח שבתוך הצעת המחיר כבר הכניס את ההנחה באופן מובנה. קרו 2 דברים שליליים מבחינתו: ראשית, הוא הפסיד כסף מראש שיכול להיות שהיה יכול שלא להפסיד. שנית, הוא העריך את עצמו נמוך ולכן גם הלקוחות העריכו אותו ככזה. במקרה זה לא היה תהליך של משא ומתן אלא של התפשרות בעיקר מצידו, ודבר זה פגע בו בסופו של דבר.

לסיכום: על מנת להצליח במשא ומתן, נסו לא לחשוב על משא ומתן כעימות או כעל ויכוח, אלא כעל דיון ענייני על הערך הכלכלי והמקצועי שלכם.

העריכו את עצמכם.

אם אתם יודעים מה שווי המוצר שלכם, ואתם מעריכים את עצמכם בביטחון, אז הלקוחות ישלמו.

מועדון מיליון הדולר: איך להגיע למכירות שיא

רונן הורביץ, יועץ שיווקי ומנחה בחברת "פשוט למכור!"

אחת השאלות המרכזיות שבעלי עסקים נתקלים בהן היא: כיצד אני משיג עוד לקוחות לעסק?

אז זהו, השאלה הזו תלויה בסוג העסק.

לרוב, בעסקים קטנים, בעל העסק הוא גם המנכ"ל, גם איש המכירות, וגם… מנהל השיווק, מנהל כוח האדם, מנהל התפעול ועוד.
אם נשווה את זה לעולם הכדורגל, הרי שהוא בעצם שחקן יחיד שרץ לאורך כל המגרש וגם צריך להבקיע לבדו לשער, נגד הקבוצה היריבה.

רוב העסקים הקטנים מתחילים משאיפה של בעל העסק לעסוק במשהו שהוא מצטיין בו.
לצערנו, כבעלי עסק, לרוב יש פער בין היכולת שלנו כבעלי עסק, מקצועיים ככל שנהיה, לבין ניהול העסק כעסק מצליח. לרוב הנקודות שבהן יתגלו חולשות אצלנו בניהול העסק הן בנושאים שאינם בתחום העיסוק או ההתמחות שלנו : מכירות, שיווק, כספים וכד'

הטיפ שלי לבעלי עסקים שרוצים להצליח להגדיל את מחזור המכירות שלהם הוא – פשוט לא להפסיק לעשות טלפונים.

מאחורי הטיפ הזה אגב, מסתתר סיפור חביב: בארה"ב בכל שנה מתקיים כנס שנקרא million dollar round table. מדובר בכנס לסוכני ביטוח שמכרו באותה שנה ביטוחים בשווי של מיליון דולר לפחות. כמובן, לא קל להגיע ולהשתתף בכנס האקסלוסיבי הנ"ל.
כשאחד הסוכנים שהצליח להגיע לכנס בקביעות שנה אחר שנה, נשאל כיצד זה שהוא מצליח למכור כל שנה בסכומים של מיליון דולר ומעלה בעוד שאחרים נכשלים, הוא ניגש למיקרופון ואמר: רוצים לדעת איך אני מצליח? פשוט תרימו את הטלפונים.
לדעתי, כבעלי עסקים קטנים יש לנו נטייה לחפש מישהו שיעשה את זה בעבורנו, ופה הטעות. אף אחד לא יודע לשווק את העסק שלכם יותר טוב מכם. ברגע שאתם יודעים להסביר למה העסק שלכם נחוץ ורלוונטי, הרי שבכך אתם משווקים אותו יותר טוב ממה שיוכל לעשות זאת כל אדם אחר בעבורכם.

ובכן, צאו ועשו זאת: האם הספר שלכם יודע במה אתם עוסקים? ומה עם המוסכניק שלכם? לכל החברים כבר סיפרתם? הדרך הנכונה: התחילו מהמעגל הקרוב אליכם והמשיכו הלאה אל מעגלים חברתיים גדולים יותר. ככל שתגדילו למכור את עצמכם בעצמכם, תשיגו לידים, שיובילו אתכם לפגישות, שיוכלו להוביל אתכם לסגירת מכירות חדשות. וכך, בעצם, הכוח להגדיל את המכירות שלכם, נותר בידיים שלכם.

להיות או לא להיות: איך לקבל החלטות שנכונות לעסק שלך

דינה קידר, יועצת ארגונית ומאמנת אישית

בעבר, היו חייו של אדם מוכתבים במידה רבה על ידי נתוני הפתיחה אליהם נקלע: המדינה בה נולד, העם אליו השתייך ומאפייני משפחתו. ניקח לדוגמא אדם, שנולד באחת ממדינות אירופה, בתחילת המאה העשרים, משפחתו אמידה ומתגוררת בעיר גדולה. מיד מסתמנת לנו דרך חייו באופן ברור. אורח חייו יכלול מקצועות בהם מקובל לעסוק באותו מעמד, אנשים להם יהיה מתאים להינשא וטווח התנהגויות נורמטיבי.

ננסה להעביר את אותו משל לימינו, הנחשבים לעת המודרנית. אדם עם אותם נתוני פתיחה – כמעט וכל האפשרויות פתוחות בפניו.

הוא יכול להתחבר חברתית לאנשים שמעמדם החברתי שונה מאד משלו, באפשרותו לבחור כמעט בכל מקצוע ולהינשא לאישה (או לא להינשא, או לא לאישה) בה הוא מתאהב על פי ראות עיניו ועל פי מה שהגורל מקרה בדרכו.

הבחירה החופשית היא שאיפה אנושית בסיסית ואין ספק שזו התרחבה בשנים האחרונות. אך, התוצאה הבלתי נמנעת של העלייה בלגיטימציה לאפשרויות השונות בהם אנו יכולים לבחור בחיינו, היא עלייה משמעותית בצורך שלנו להחליט לגבי דרכינו בחיים.

אנשים שכישורי קבלת ההחלטות שלהם טובים, לא יראו בכך בעיה. הם לא יתקשו יתר על המידה בבחירה, לא יקדישו זמן רב מדי להתלבטות, או לחרטה על החלטות שנתקבלו.

הקושי המשמעותי עולה אצל אנשים שכישורי קבלת ההחלטות שלהם פחות טובים.

בקרב אותה קבוצה נמצא מספר קשיים אופייניים, שכולם תוצאה מתחושת אי-ודאות לגבי האופציות הנכונות עבורם. לאותם אנשים לא ברורים דברים ברמה האסטרטגית. כגון: באיזה מקצוע הם רוצים לעסוק, עם איזה בן זוג הם רוצים לחיות, וגם דברים ברמה היומיומית אינם ברורים: לאן הם רוצים לנסוע לחופשה, עם מי הם רוצים לנהל קשרים חברתיים על בסיס קבוע וכו'.

הקושי בתהליך הבחירה

לקושי בתהליך הבחירה כמה סיבות:

א. תחושת חוסר אונים, שנובעת מן הפער בין הרצון לקבל את ההחלטה הנכונה עבורך, לבין תחושה שאינך יודע מהי התוצאה הרצויה וכיצד לקבל את ההחלטה הנכונה.
ב. השקעת זמן רב מדי בהחלטה, בנושאים בהם ההבדלים בין האלטרנטיבות השונות אינם משמעותיים מאוד, ו/או במקרים בהם קשה לחזות מראש את ההבדל בין האלטרנטיבות השונות.

ג. החלטה מאוחרת מדי. לעיתים, אותם אנשים אינם חשים שבזמן נתון במציאות חייהם הם חייבים לקבל החלטה מסוימת – ולא, יהיה מאוחר מדי.

הדוגמא הכי רלוונטית: ההחלטה ללדת ילד. אישה שמתמהמהת יתר על המידה תמצא את עצמה בגיל 40 , 45 כאשר האופציה ללדת נסגרה.

אז מה לעשות?

קיימות שיטות רבות לשיפור מיומנויות קבלת ההחלטות שלנו. להלן שתיים מהמרכזיות בהן:

במדעי ההתנהגות עוסקים רבות בחקר תהליך קבלת ההחלטות. אחת הדרכים להתמודד עם מה שתואר לעיל היא להחיל שיטה על תהליך קבלת ההחלטות שלנו.

השיטות

1. השיטה הראשונה היא השיטה הרציונאלית. במסגרתה נכין רשימה של קריטריונים שעלינו לקחת בחשבון בתהליך ההחלטה ונייחס משקל לכל קריטריון.

כך, בדרך כמעט מתמטית, נוכל לבחור בין האלטרנטיבות העומדות בפנינו.

2. השיטה השנייה גורסת שאנו בעצם יודעים מה אנו רוצים, אבל מסיבות שונות איננו מחוברים או מודעים להחלטתנו. במקרה זה עלינו לקלף את השכבות ולהפריד בין עיקר לטפל כדי להגיע להחלטה הנכונה.

היישום

את השיטות האלה ניתן ליישם בצורה עצמאית, או בעזרת איש מקצוע אשר יסייע לכם לחשוף את הערכים שלכם, להפרידם מחסמי ההצלחה שעומדים בדרככם. ליצור תמונה בהירה יותר לגבי רצונותיכם, שאיפותיכם והעתיד אליו אתם רוצים לחתור.