מאמרים בנושא: ייעוץ ואסטרטגיה שיווקית

בישראל של היום, שנת 2015, מעטים הם בעלי העסקים שעדיין לא מודעים לכוחו העצום של האינטרנט ככלי שיווק מרכזי לעסק שלהם.

ואכן, רוב הנתונים הסטטיסטיים מהזמן האחרון מראים כי רוב בעלי העסקים במדינה מחליטים די בתחילת דרכם להקים אתר אינטרנט שישמש את העסק שלהם.

זוהי החלטה לא רק נבונה, אלא גם נכונה.

לעומת זאת, מפתיע אותי כל פעם מחדש סוג התשובות שאני מקבל מבעלי עסקים לשאלה: "מדוע הקמת לעצמך אתר?".

הרבה מהם עונים: "כי כיום לכולם יש אתר, כולל למתחרים שלי, אז לכן גם אני צריך שיהיה לי".

אז, נכון שכיום לכל עסק כמעט יש אתר, אך האם זו סיבה מספיק טובה להשקיע אלפי שקלים בהקמת אתר ובתחזוקו? לשם מה, כדי שיהווה בסופו של דבר "כרטיס ביקור אלקטרוני" ותו לא?

לעניות דעתי, בעלי עסקים חוטאים בכך בעיקר כנגד עצמם.

אסביר בקצרה מדוע.

דינה פתחה מכון קוסמטיקה בהרצליה, עמוס פתח משרד לעריכת דין בתחום מקרקעין במודיעין. מה הטעם בהקמת אתר אם לקוחות אפשריים המחפשים ב"גוגל" מכון קוסמטיקה בהרצליה או משרד עריכת דין במקרקעין במרכז לא "יגיעו" לאתר של דינה או עמוס?

הרי זה לא סוד שאם האתר שלך לא נמצא באחת מ-10-15 התוצאות הראשונות בגולל – הרי שאתה בבחינת "לא קיים".

וכאן, אנחנו מגיעים גם לטעות העיקרית שעושים בעלי העסקים בנוגע לשיווק העסק שלהם באינטרנט: אי-קידום האתר שלהם מיד עם הקמתו ודחיית ההחלטה על קידום האתר שלהם למתישהו ב"המשך".

אתר נועד, בראש ובראשונה, לייצר כסף עבורך, או אם נהיה יותר מדויקים, עבור העסק שלך.

בדחייה של קידום האתר לאיזו שהיא נקודת זמן בעתיד, מפספסים בעלי העסקים אפשרות בטוחה להתחיל לקבל פניות נכנסות ("לידים חמים") מהאינטרנט, של לקוחות שממש ברגע זה זקוקים לשירותים שלהם.

מקור הטעות של מרבית בעלי העסקים היא בתפישה המוטעית שלהם, לפיה נדרש זמן רב לקדם את האתר.

תפישה מוטעית נוספת היא שההוצאה הכספית הנדרשת לכך, היא עצומה, ושהיא תהווה "הוצאה קבועה" של חודש בחודשו, לאורך שנים ארוכות.

האמת היא אחרת לגמרי:

1. אם תתמקד, תכתוב ותטמיע בתכנים, במאמרים, בכותרות ובכלל במלל של האתר, את אותם "מונחי חיפוש" שמן הסתם הם גם פחות "תחרותיים" בגלל שהם ספציפיים יותר, מדויקים יותר ומובחנים יותר, כמו: "עורך דין לענייני משפחה בתל אביב" ולא רק "עורך דין" שהוא מונח כללי מאוד, תוכל בד בבד עם העלאת האתר לאוויר, ליהנות מפניות נכנסות רבות ואיכותיות של לקוחות פוטנציאליים המחפשים ספציפית את שירותי או מוצרי העסק שלך ושיקדמו, אגב כך, את האתר של העסק שלך.
2. אם נעשית עבודת קידום אתר טובה כזו ובשלב מוקדם שכזה, הרי שלרוב אין צורך בקידום קבוע ומתמשך מדי חודש בחודשו "לתחזק" את ההצלחה באמצעות קידום נוסף.

מחקר שוק טוב מספק מידע מוביל ורב ערך מהווה ככלי עזר מרכזי המסייע למנהלי שיווק לקבל החלטות אסטרטגיות לגבי סוגיות אלה.

ביחס לנכסיות המותג, החשיבות של היעזרות במחקר שוק נובעת מכך שקיימים שתי סיבות עיקריות אשר בזכותן עולם השיווק מייחס כיום חשיבות כה רבה למושג "ערך מותג".

1. סיבה ראשונה קשורה לאסטרטגיה העסקית שלפיה מחליטה החברה העסקית לייעל את רמת הביצועים העסקיים שלה.

בעקבות העלויות שהם במגמת עלייה, התחרות הדינמית בשווקים ובחלק מהענפים ורמות ביקוש יציבות, החלו משווקים לראות בגישת "ערך המותג" כדרך שיווקית שתכליתה לממש הוצאות שיווקיות אפקטיביות עבורם.

2. סיבה שנייה – סיבה כלכלית. לאחר שמשווקים מחשיבים את המותג הרלוונטי כנכס ועל בסיס זה סוחרים בו יש צורך להעריך את שווי המותגים למטרות חשבונאיות, מיזוג ולמטרות רכישה.

מכאן, שמאוד חשוב לחברות אשר משווקות מוצרים המשויכים למותג מסוים, לממש מחקר שוק אשר יבחן את רמת ההתחברות של קהל היעד למותג הרלוונטי.

ביחס לאיכות מוצר, החשיבות של היעזרות במחקר שוק נובעת מכך שיש צורך לקבל אומדן של הצרכנים ביחס לערך המוסף של המוצר בעיניהם וכאן למעשה יש מגוון רחב של עמדות שונות, וזאת משום שהמאפיינים האישיים של הצרכנים – שונים.

הדבר בא לידי ביטוי גם בקרב הצרכנים השונים אשר מאופיינים בטעם שונה אשר עם הזמן גם משתנה באופן אישי.

על כן, מומלץ להיות עם היד על הדופק דרך בחינת עמדות הלקוחות שלכם באמצעות מחקר שוק בתדירות לא נמוכה.

ההמלצה היא לקיים מחקר שוק שכזה, לכל הפחות, אחת לחצי שנה. במקביל, יש להטמיע באופן שוטף איכויות שירות מהגבוהות ביותר שאפשר.

ביחס לאיכות השירות, החשיבות של היעזרות במחקר שוק נובעת מכך שהשירות הוא מהווה מרכיב עסקי בעל ערך מוסף גבוה לקידום הפדיון העסקי הן לגופים עסקיים המשווקים מוצרים (מרכיב עסקי משלים), והן לגופים עסקיים המשווקים שירותים (מרכיב עסקי מוביל).

על מנת לייעל את איכות השירות על הארגון להקפיד שהעובדים יהיו בעלי מכוונות משימה גבוהה וזאת באמצעות יישום שני מרכיבים מרכזיים באופן אידיאלי.

מרכיבים אלו הם:

1. "רוטינות" – הכוונה היא למיומנויות ותהליכים שבאים לידי ביטוי מעשי בפעילות שוטפת.

2. "תגמולים" – הכוונה היא לפעילות מתאימה של העובדים שמביאה לתגמול.

אם ינקטו, צעדים אלו יביאו את העובדים לממש מוכוונות משימה גבוהה ועל פי זה הם יקדמו תפיסת איכות שירות כחיובית ביותר בקרב הלקוחות.

בפועל, לקוחות אשר סבורים שאיכות השירות היא גבוהה, וכך גם איכות המוצר, ייטו יותר להיות נאמנים יותר לחברה המעניקה להם "חוויות" מרנינות שכאלו.

הלכה למעשה, לקוחות שומרים על נאמנותם לעסק מסוים בעקבות מוצר איכותי שהוא גם מותג ידוע ועל אחת כמה וכמה כאשר אותו מותג מלווה גם בשירות איכותי.

יחד עם זאת ולסיכום, יודגש, כי על מנת לקבל מידע מעשי מדויק על השקפותיהם הרלוונטיות של הלקוחות לגבי איכות השירות לפי בחינת גישתו של העובד, ואבחון עד כמה זה משפיע על נאמנותם, יש צורך ממשי ביישום של מחקר שוק.

רבים המקרים שבהם עם השנים, לעסק אחד, נפתחו מספר דפים עסקיים מסיבות שונות. אין צורך שתוותרו על הלייקים שנצברו בכל אחד מהם – ניתן לאחד את כל הדפים לדף עסקי אחד.

לפני ביצוע המיזוג חשוב שתדעו מה יכול לתרום להצלחת או כישלון התהליך:

• ניתן למזג רק דפים בעלי שם זהה.
  על מנת לשנות את שם אחד הדפים, תוכלו לפנות לפייסבוק בבקשה לשינוי השם צפו למענה תוך מספר ימים.
• נקודה חשובה: אם פייסבוק עונים לכם בתגובה "קיים דף בשם שביקשתם" (והרי זה ברור! זו הסיבה האמיתית לבקשת שינוי השם!), בקשו לשנות את השם רק עם הספרה 1 בסוף (לדוגמא "קווין" ו- "קווין1")
• חשוב להדגיש כי הדף בעל כמות האוהדים הקטנה יותר ימוזג לתוך הדף בעל כמות האוהדים הגדולה יותר. כמו כן, אופציית המיזוג תופיע בהגדרות של דף האוהדים הגדול ביותר בלבד.
• בתהליך המיזוג, פייסבוק מעבירה מהדף הקטן יותר רק את האוהדים וכל שאר התוכן נמחק. לכן חשוב לוודא שכל המידע שעל הדף הקטן (שיימחק), מגובה.

אחרי שכל התנאים הבשילו, יש לכם דפים בעלי שמות זהים או לפחות דומים ודאגתם לגבות את המידע מהדף הקטן יותר, ניתן להתחיל בתהליך מיזוג הדפים העסקיים:

1.     1. ראשית, היכנסו להגדרות של הדף העסקי בעל מספר האוהדים הגדול ביותר.

    2. בתחתית הדף בחרו באופציה של Merge Pages) מיזוג דפים)

3. מסך המיזוג ייפתח, ובו אמור להופיע שם הדף שאותו אתם רוצים למזג.

4. בחרו את הדף הרצוי ולחצו על Merge Pages.

5. הודעת אזהרה תקפוץ עם התראה, שאומרת כי כל המידע שהיה בדף עם מספר הלייקים הנמוך יותר יימחק. וודאו שוב שהמידע באמת מגובה, ואז לחצו שוב על Merge Pages.

6. פייסבוק תורה לכם לבחור באיזה מכתובות URL אתם מעדיפים לדף העסקי המאוחד. בחרו את כתובת URL של הדף הגדול. דוגמא לכתובת:  http://on.fb.me/1TRhivc

7. בסיום המיזוג, תקבלו הודעת אישור מפייסבוק.

 ברכות!

יש לכם דף עסקי אחד המאחד את הלייקים שאספתם משני הדפים יחד! 

·          יכולים לקחת כמה שעות עד מעבר כל הלייקים, בצעו רענון מספר פעמים וחכו עד שמספר הלייקים ייתקבע.

·         בנוסף, כל אוהד שעשה לייק לשני הדפים, ייחשב כלייק אחד בעמוד המאוחד, ולכן אל תיבהלו כאשר לא תראו את הסכום המדוייק של חיבור שני העמודים – הפער הוא מספר האוהדים הכפולים.

 אם לא הסתדרם אנחנו כאן. אתם מוזמנים להעביר אלינו את שאלותיכם דרך תת-הקטגוריה "שאל את המומחה".

אחת מהאקסיומות בנושא קידום ושיווק אומרת שכמות התקשורת היוצאת תביא לכמות תקשורת נכנסת.

לדוגמא: אם הוצאתי 50 שיחות טלפון החוצה והצלחתי להשיג פגישה אחת ואני זקוק בדרך כלל לפחות  3 פגישות כדי לסגור עסקה: אז אני צריך להוציא 150 שיחות בפרק זמן מסוים.

לכן, אם סך כל הפעולות השיווקיות הנעשות בעסק שלך לא מביאות לכך שיכנסו מספיק לקוחות, הפעולה הנכונה (בהנחה שפעולות השיווק נעשות באופן נכון) היא רק להגדיל ולהגדיל את הפעולות, ולא להפסיק גם כאשר כמות הלקוחות עולה משמעותית.

זו חייבת להיות פעולה מוצלחת, הרי זה מה שהביא לעליה במספר הלקוחות.

אם תפסיק את הפעילות השיווקית בשלב זה, מהר מאוד תראה ירידה תלולה בסטטיסטיקה.

בעלי עסקים רבים עימם אני נפגש, מפסיקים פעולת שיווק שהצליחה במחשבה שהשיווק שעשו היה טוב וזה בסדר להפסיק אותו. הדבר קורה או משום שהם נבהלו מכמות האנשים שמבקשים את השירות או המוצר שלהם, או שהם פחדו שלא יוכלו לספק את השירות.

להם אני אומר: אסור להפסיק פעולת שיווק שמצליחה. יש לחזק אותה ולא משנה מה קורה.

אם נכנס לתמונה החשש מהיכולת לספק את השירות בגלל דרישה הולכת וגוברת, הדבר הנכון הוא להתחיל לארגן את העסק כך שיהיה ערוך לספק את השירות. אין דרך אחרת לעסק להמשיך ולהתקיים באופן רווחי, אם לא מטפלים בו בצורה כזו.

זאת ועוד, לאחר בחינה של מאות עסקים בארץ, מתברר שרובם הגדול משווקים בערוצי-מדיה שונים, כגון: גוגל, פייסבוק, פרסומת בעיתון וזהו. זו טעות. כל אלה הן פעולות שיווק פאסיביות.

מערך שיווק חייב לכלול מספר פעולות אקטיביות. כמו: יצירת קשר ישיר עם לקוחות פוטנציאליים מקהל היעד שלך. זה יכול להיות באמצעות מכתב, טלפון, מייל וכדומה. מוכרחים לבנות מספר אפיקי-שיווק כאלה. לדוגמה: יצירת מערך של מ"פה לאוזן" ותגמול של כל לקוח שיביא לקוח חדש, שימוש ברשימת תפוצה אליה מדוורים טיפים ומידע חשוב בעל-ערך, יצירת שיתופי-פעולה עם עסקים אחרים, פנייה בטלפון באופן ישיר וכו'.

פעולות אילו צריכות להיטמע בעסק שלך כפעולות קבועות ושוטפות. עבודת השיווק שלך בעסק היא שליש מסך כל שאר הפעולות שנדרשות בתפעולו, בצע אותן ובכמות הנדרשת.

בהצלחה!

אתר אינטרנט חדש נוצץ ומרהיב כבר יש לכם, אבל הוא לא שווה כמעט כלום, אם אין לכם נוכחות ברשתות החברתיות. בעידן שבו כל אחד מאיתנו דבוק למסך הסמארטפון גם בעת הליכה באמצע הרחוב, לחשיבות הקיום ברשתות החברתיות יש ערך שאין לזלזל בו. איך אומר הפתגם הידוע? "אם אתה לא שם – אתה לא קיים".

בעוד שצמד המילים "רשת חברתית" מעלה במוחנו אוטומטית את המילה "פייסבוק", ישנן רשתות חברתיות אחרות, פעילות לא פחות והן יכולות להתגלות כדרך מועילה במיוחד למשוך לקוחות לבית העסק שלכם.

החברות ברשתות החברתיות האלו היא כמובן בחינם, ותפוקת השיווק שלהם מאסיבית, אם יודעים להשתמש בהן נכון.

אז, הכינו נא את פרקי האצבעות. בדקות הקרובות נספר לכם על הרשתות החברתיות שלא תרצו להפסיק לעשות בהן לייק.

טוויטר

טוויטר, שנוסדה ב- 21 במרץ 2006, היא רשת חברתית ענפה, שיכולה למנף אל האתר שלכם בפני אלפי ומאות אלפי גולשים במהירות מסחררת. המסר של טוויטר הוא פשוט: "קצר זה קולע!". הסטטוסים שמועלים בה (שכאן הם נקראים "ציוצים"–tweets), היו מוגבלים בתחילה עד 140 תווים, אך כיום יש הרחבות שמאפשרות לקרוא מסרים ארוכים יותר ואף להוסיף תמונות ומדיה. הרעיון בטוויטר הוא כזה: אתם יכולים לכתוב ציוצים קצרים, ולאחר שיהיו לכם כמה "עוקבים", הם יוכלו "לצייץ" אותם מחדש בפרופיל המשתמש שלהם והעוקבים שלהם יכולים "לצייץ" אותם מחדש וכך הלאה… והנה, כמעט מבלי שתשימו לב, המסר שלכם מתפרש על פני הרשת.

למה זה טוב עבורכם?

תוכלו לייצר ציוצים קצרים שיעניינו את קהל העוקבים / לקוחות שלכם בתוכן הרלוונטי שאתם מייצרים באתר שלכם. תוכלו לספר על הטבות מיוחדות / מבצעים או סתם לרכב על גל אקטואלי ורלוונטי למצב כיום. ציוץ משעשע ששוחרר בהתאמה למצב הכלכלי / בטחוני/ יומיומי, וששעשע את קהל העוקבים שלכם, יכול להפוך במהירות מסחררת לויראלי ולהוביל אל האתר שלכם מאות אלפי גולשים, ממש בקליק אחד, אז תחשבו לבד בכמה לקוחות מדובר! הטריק? כמו שאמרנו קודם: תהיו קצרים וקולעים. השתמשו בהומור, גרמו לאנשים להתחבר אליכם רעיונית. אם הם יאהבו את המסרים שלכם, הם ירצו לעקוב אחריכם.

www.twitter.com

אינסטגרם

באינסטגרם הלכו דווקא על הכיוון ההפוך. אם תמונה שווה לפחות אלף מילים, למה לא לומר זאת ויזואלית? בנוסף להיותה אפליקציה מעניינת לעריכת תמונות וסרטוני וידאו, האינסטגרם היא רשת חברתית שוקקת.

תוכלו להעלות לפרופיל המשתמש שלכם תמונות שיסקרנו את קהל העוקבים / לקוחות שלכם לגלות עד על העסק שלכם. כיום, יש נוכחות רבה באינסטגרם למאות אלפי עסקים ובכללם עיתונים, מגזינים, חברות תקשורת ועוד. הדרך שלכם לייצר בולטות ברשת הזו היא פשוט להעלות תמונות שלא ישאירו את הקהל שלכם אדיש. דרך מעניינת לשלב את האינסטגרם בחיים שלכם היא למשל להכריז על תחרות צילומים באינסטגרם שתסוקר בדף הפייסבוק שלכם וגם באתר הבית, שתייצר עניין ו"טראפיק" לאתר שלכם.
http://instagram.com/
אז למה אתכם מחכים? היכנסו ותתחילו להעלות תכנים, כי הלקוחות שלכם כבר שם…

מייל, שמייל, איך לשלוח תוכן שיווקי בלי להתבלבל – חלק ב'

אחרי שבחלק הקודם של המאמר, מיקדנו את קהל היעד שלנו והבנו כיצד כדאי שנופיע מזוהים בתיבת השליחה, הגיע הזמן להבין מה כדאי לרשום בחלק החשוב ביותר של המייל השיווקי: הכותרת.

הכותרת של המייל היא הדבר הכי חשוב במייל שיווקי. הכותרת מטרתה "ללכוד" את הצופה שלכם, וליצור אצלו סקרנות שתגרום לו לפתוח את ההודעה.

נפרט כמה סוגים עיקריים של כותרות שכדאי לרשום וכאלו שכדאי להימנע מכתיבתן:

• אם לקהל היעד שלכם יש שפה / ז'רגון מקצועי ספציפי, נסו להשתמש בביטויים מעולם התוכן המיוחד להם, על מנת "לתפוס" את העין שלהם בעודם מרפרפים על פני תיבת המייל. כך כותרת כמו: "תערוכת XXXX- תערוכה ברזולוציה אחרת!" תעניין מעצבים גרפיים ועוסקים בצילום / משחקי מחשב יותר מאשר שתעניין יועצי מס, למשל.
• זה טוב להניע לפעולה, אך כותרות כמו: "בואו לתרום לחברה להגנת השבלול!", "בואו לתערוכת רכבי XXXX 2015!", "בואו להציל את עולם ההיי-טק". או בקיצור- "בואו, בואו, בואו"… יכולות להיות מאוד מאוסות. נסו לגרום ללקוחות שלכם לפעולה עם פעלים אחרים. למשל: "תכירו את הפטנט שיהפוך את הפייסבוק שלכם לשיחת היום".
• בלי להפחיד. המנעו כמה שיותר מכותרות כמו "אם לא תקרא – איך תדע?" או "אם לא תכנסו, תפסידו!", אלו גם כותרות כלליות ומעורפלות שלא אומרות כלום וגם כותרות שמעוררות אנטגוניזם מעצם ההפחדה שבהן, ואפילו גורמות חשק לעשות "דווקא", ולא לפתוח את המייל.
• רק בשבילך. רק היום. נסו להימנע מכותרות שכביכול נראות אישיות, אך למעשה מריחות מ"קופי-פייסט" חסר נשמה. זכרו שאנשים נרתעים מ"מתנות חינם".
• הצעה לשיתוף פעולה. שיתופי פעולה הם דבר נהדר ומומנטום חם בעידן ברשתות החברתיות שאנו חיים בו. נסו לפנות ללקוחות שלכם כשאתם כותבים בשורת הנושא שזו הזמנה לשיתוף פעולה. תופתעו לגלות כמה אנשים יתעניינו במה שיש לכם להציע.

מתי לשלוח

האם את המיילים השיווקיים כדאי לשלוח בתחילת השבוע, ביום ראשון בבוקר, או כדאי בכלל לשלוח אותם ביום רביעי בלילה, כך שיהיו הדבר הראשון שהלקוחות שלכם יראו בבוקר יום חמישי לפני היציאה לסופ"ש?

אם נשלח את המייל הקבוצתי ביום חמישי בערב, סביר להניח שאף אחד לא יראה אותו בכלל עד יום ראשון בבוקר, ועד אז, הוא כבר יהיה קבור בין הררי מיילים שיגיעו ביום ראשון בבוקר.

אם שלחנו ביום ראשון, האם כדאי לעשות זאת על הבוקר, או לחכות דווקא לצהרי-היום, שעה שסביר להניח שאנשים כבר הספיקו לעבור על תיבת המייל שלהם ולנקות אותה קצת? לזמן שליחת המייל חשיבות מכרעת בשאלה אם יפתחו אותו.

לכן, נסו לתזמן את שליחת המייל, לפי הכללים המצוינים לעיל, באופן שיענה באופן המיטבי על הצרכים הספציפיים שלכם.  

בהצלחה!

תיבת המייל של כולנו מופצצת מדי יום בעשרות, אם לא במאות מיילים. תופעה זו רק מתגברת כשמדובר במישור העסקי. ככל הארגון שלנו גדול יותר, ותפקידנו בחברה בכיר יותר, סביר להניח שתיבת המייל שלנו תהיה עמוסה יותר.

יכול להיות שאלו מיילים מהעובדים שלנו או קולגות המתייעצים איתנו כיצד יש לנהוג במקרה מסוים בעבודה, יכול להיות שאלו ספקים המודיעים לנו על קיומה של בעיה טכנית, ויכול להיות שאלו סתם מיילים קבוצתיים שרצים בשרשרת.

השורה התחתונה היא שהתיבה שלנו עמוסה, ואין לנו כמעט זמן לעבור עליה ולהגיב לכל המיילים החשובים.

לתוך המציאות הזו, אנו נזרקים כשאנו רוצים לשלוח מייל בעל תוכן שיווקי כלשהו.

היכולת לתפוס את עינו של הצופה, לגרום לו לפתוח את המייל ששלחנו ולקרוא אותו איננה משימה פשוטה כלל ועיקר, בטח בהתחשב בכך שתיבת המייל של קהל היעד, לרוב תהיה עמוסה לעייפה. מלבד זאת: בדרך כלל, אנו לא היחידים.  ישנם מאות בעלי עסק, שברגע זה ממש, שולחים בעצמם לאותו לקוח "שלנו", מייל שיווקי.

כיצד נוכל להתבלט מעל כל שאר המתחרים שלנו?

ראשית, נצא החוצה מנעלי ה"שולח" שלנו, וננסה לדמיין את התחושה בנעלי ה"מקבל". התיבה שלי עמוסה, נכון? יש לי עוד 70 מיילים שלא קראתי והכל מאתמול. והנה במייל שלי מופיעה הודעה מנמען שאותו איננו מכירים, שסביר להניח שהוא רוצה "למכור" לנו משהו.

בעלי עסקים רבים טועים לחשוב שאם המוצר שלהם מעניין אותם, אז הוא מעניין גם את הלקוחות שלהם. או שכותרת רגשית ואמוציונלית תתן את המענה לקריאת המייל. זו תפיסה בעייתית שכן הודעות עם שורת נושא כמו "בואו לתרום למדינת ישראל לכבוד יום העצמאות!", במייל שמופץ לקראת יום העצמאות, יכולה לא רק לשעמם, אלא גם לעורר אנטגוניזם במידה והיא מגיעה לקהל יעד אחר מהרצוי.

לפני שאתם ניגשים לכתוב מייל שיווקי זכרו כמה כללים פשוטים:

1. לקהל היעד שלכם אין זמן.
2. לקהל היעד שלכם אין סבלנות למיילים ארוכים ומשתפכים.
3. את קהל היעד שלכם מעניין מה ייצא לו מהמייל שלכם, ולא מה ייצא לכם מזה ששלחתם את המייל אליו.

3 הכללים הפשוטים הללו באים להראות לנו שהדרך הטובה יותר לגרום ללקוחות שלנו לפתוח את המייל שלנו, היא לדמיין שאנו בנעליהם.

אז, מקדו את עצמכם: מיהם הלקוחות שלכם? מה מעניין אותם? מאיזה עולם תוכן הם מגיעים? האם יש בעולם התוכן הזה שפה וז'רגון מקצועי שתוכלו להשתמש בו כדי לתפוס את העין שלהם כשהם מרפרפים בין כל מאות המיילים בתיבה?

מי שלח לי?

נקודה נוספת שחשוב לזכור היא שאנשים לרוב לא פותחים מיילים משולחים שהם אינם מכירים. בין אם זה החשש לוירוסים (לכן, חשוב מאוד שבמייל השיווקי שלכם לא יהיה קובץ מצורף כלשהו) ובין אם מדובר מהחשש ממיילים של ספאם, אתם רוצים שהלקוחות לא יפחדו משם השולח שלכם, ולכן חשוב לבחור בשם שולח קצר וברור ככל האפשר.

" כיום, חד משמעית, רוב האנשים שמשתמשים במיילים באופן שוטף ביום יום שלהם, קוראים את העדכונים במייל דווקא מהנייד. הנייד מאפשר לעבור על המיילים הדחופים ולסווג אותם ככאלה ואת המיילים האחרים להשאיר לזמן שנהיה בו מול המקלדת של המחשב השולחני. התצוגה בסלולר שונה לחלוטין מהתצוגה במחשב השולחני, ובעוד שבתצוגת המחשב יש שדה יחסית רחב שיכול להכליל הרבה מילים בשורת הכותרת, הרי שבסלולר יש מקום למשהו כמו 5 מילים "גג".

הדבר הכי גרוע שיכול לקרות לכם במייל שיווקי הוא ששם השולח לא מוצג במלואו. אלא אם הלקוחות שלכם מאוד משועממים באותו יום, התיבה שלהם ריקה יחסית, ובאתם להם עם כותרת "שפיצית בטירוף", הם פשוט לא יגעו במייל שלכם.

לכן, הקדישו מחשבה לבחירת שם המשתמש בחשבון משלוח הדואר שלכם:
"העמותה להצלת חיות הבר בעמק החולה, מיסודה של הקרן הקיימת לישראל" הינו שם מסורבל שבקלות אפשר היה לקצר ל"אוהבי חיות הבר", למשל.

המשך המאמר בחלק הבא

אז החלטתם לסמוך רק על עצמכם, על הידע המקיף שיש לכם בתחום העסק שלכם, על כישרון הכתיבה שלכם ובעיקר, לחסוך עוד כמה אלפי שקלים מההוצאות הבלתי נגמרות של תפעול העסק. זה לגיטימי מאוד ושיהיה בהצלחה, אך רגע לפני, כדאי שנגלה לכם את ה"סודות" החשובים בתהליך של יח"צ מוצלח: קומוניקט מושקע.

כתיבת הקומוניקט, או בעברית תקנית: ההודעה לעיתונות, אינה קשה ומסובכת. למרות זאת, היא דורשת חשיבה ותכנון קודם הכתיבה, כדי שתתאר ותעביר לקורא אותה (בדרך כלל, העיתונאים והעורכים בכלי-התקשורת למיניהם) מידע מעניין ואטרקטיבי.

אם ברצונכם שמישהו ירצה לקרוא אותה ושהיא לא תיזרק מיד אל הפח, צריך גם להוסיף לו כותרת מעניינת.

אבל רגע. עצרו וקחו אוויר. קודם תכננו.

השאיפה שלכם, היא לכתוב קומוניקט מנצח, כזה שיבהיר את הייחודיות בעסק החדש שפתחתם, יוכיח את היעילות והצורך במוצר שלכם ובקיצור, יגרום ללקוח הפוטנציאלי להגיע כמה שיותר מהר אל העסק שלכם ולבצע את רכישת המוצר / השירות שאתם עמלים עליו כל כך. אך כדי לבצע זאת יש לענות קודם על שאלות שיבהירו לנו למי ולמה מיועד הקומוניקט. לכן:

• ראשית, חובה עלינו להבחין מיהו קהל המטרה המדויק שלנו. נבדוק האם יש לו מאפיין מרכזי ודומיננטי ונרשום אותו. לדוגמא: חרדים, אימהות לילדים קטנים, אנשים השומרים על כושר וכדומה.
• הגדירו מהו המסר אותו ברצונכם להעביר לקהלי-היעד שבחרתם. כלומר: מהו הרעיון הייחודי שמאחורי המוצר / השירות / העסק, מה השינוי שיתרחש אצל הלקוח בעקבות השימוש בו, מה תהיינה הרגשות של הלקוח כלפיו ובעצם כיצד ייצור הצרכן הזדהות עם המוצר או השירות או העסק.
• כעת, לערוצי התקשורת. לאיזו מדיה תפנו, מהו ערוץ התקשורת שמתאים לעסק / מוצר / שירות שלכם? כלומר: האם הוא מתאים לערוצים שונים שלכל אחד מהם תתאים פנייה שונה? לפעמים, כדאי למקד את הקומוניקט אל ערוץ התקשורת אליו אתה פונה ולהכין קומוניקט שונה שיתאים לערוץ אחר. לדוגמה בעל מסעדה, ישלח קומוניקט עם הדגשים שונים לערוצים שונים: למדור האוכל בעיתון המקומי הוא ישלח מתכון מיוחד, ואילו לאתר חדשות אינטרנטי במדור הברנז'ה, הוא ישלח תמונות וסיפור פיקנטי על סלב (ידוען) שביקר במסעדה שלו לאחרונה בתוספת צילום של הסלב עימו וכו'.
• על בעל העסק לבדוק: מהו תחום העניין של ערוץ התקשורת בו אתם רוצים שיופיע הקומוניקט. האם מקדמים בו אייטמים חדשותיים או רכילותיים או בכלל מעדיפים בו, לדוגמא, מידע אקדמי.
• חלק עיקרי וחשוב הוא האייטם. עליכם לחשוב כיצד תעניינו את העיתונאי בעסק / מוצר / שירות שלכם. זאת, כדי שהוא יוכל לעניין בו את הקורא. תוכלו לספר על שימוש מיוחד שנעשה בעסק / מוצר / שירות (כגון: שבירת שיא גינס משימוש בו), אדם מוכר שמעורר עניין בציבור שביקר בו (ככתוב לעיל: זמר מפורסם שקנה אצלך), מתכון ייחודי שניצח בתחרות מוכרת (קוביות קולרבי בתוכנית הטלוויזיה הפופולרית מאסטר שף, לשם דוגמא) ועוד.                ככל שתהיו יותר יצירתיים ומעניינים, יגדל הסיכוי שהקומוניקט שלכם, יתפוס כותרת.
• רצוי להוסיף מידע קשור ובעל ערך מוסף, שייצר עניין נוסף ורחב יותר. ניתן לעשות זאת בעזרת סקרים חדשים שנערכו, עצות של בעלי מקצוע המומחים ביותר בתחומם, ניתוח מילולי של מידע סטטיסטי מחדש, אמירות מיוחדות של אישי-ציבור מרכזיים וכדומה.
• ארגנו את לוח הזמנים והיעדים לו אתם מכוונים בהפצת הקומוניקט. מהו תאריך היעד לפרסומו, האם הוא תחום בזמן מסוים, כמו חג, הופעה או השקה בתאריך מסוים. האם מדובר בקומוניקט שיכול להתאים לטווח ארוך, האם אתם רוצים לשלוח אותו אל כל ערוצי התקשורת יחד או להתמקד בנישות מסוימות ולהמשיך בהדרגה משם הלאה לכלי-תקשורת נוספים.
• חישבו על כותרת מסקרנת, מפתה ומושכת, כדי שהעיתונאי אליו מגיעים עשרות קומוניקטים מדי יום יבחין דווקא במייל שלך ויפתח אותו. זאת, משום שבדרך כלל, אחרת, הוא יושלך אחר כבוד אל פח המחזור הקרוב או "יאבד" ויתמסמס בין כל שאר ההודעות הרבות שמגיעים לאנשי התקשורת ולמערכות שלהם מידי יום.
• חשוב שהקומוניקט ייכתב בשפה רהוטה עם צורה תחבירית נכונה, ללא טעויות כתיב ולשון ובעל אורך סביר, לא קצר מדי, ואז לא יהיה בו מספיק "בשר" לאייטם משמעותי, ולא ארוך מדי, שיכביד על הקורא אותו. כמו כן, דאגו כי על הכיתוב להיות ערוך בצורה מכובדת ונעימה למראה.
• אל תשכחו להוסיף פרטים ליצירת קשר: כתובת, מייל, טלפונים ולינק לאתר החברה.
• סיימתם? מעולה. כעת הוסיפו צבע ותמונה. תמונות חדות, צבעוניות ומעניינות יוסיפו צבע ועניין לקורא כי "טוב מראה עיניים ממתק שפתיים".

כסיכום קצר ויעיל לזכירת כל ההנחיות שרשמנו למעלה, כדאי שתזכרו את חמשת המ"מים שינחו אתכם ויהיו הבסיס נכון לכתיבת הקומוניקט המנצח:

א. מה? מה מיוחד בעסק שלכם? מה יהיה בהשקה הקרובה ומה יהיה באירוע המתוכנן?

ב. מי? מיהו קהל היעד שלכם ומה המאפיינים הייחודיים שלו?

מדוע? מדוע כדאי לקנות מכם ומדוע חשוב לסקר אתכם?

מתי? מתי יתחיל לפעול השירות החדש שאתם משיקים? מתי תהיה ההשקה? מתי יהיו שעות הסיקור לעיתונאים?

מקום? איפה ממוקם העסק? היכן תתקיים ההשקה?

בסיום הכתיבה, קראו היטב את הקומוניקט שוב ובדקו האם הוא עונה על כל השאלות והסעיפים שצייינו במהלך המאמר, והאם הוא מסקרן, מעניין ומושך.

בהצלחה!

לדבר מול קהל ולעבור זאת זה בשלום – חלק ב'

מאת: כתבת "הטורבו העסקי".

בהמשך לעצות שהובאו בחלק א' של המאמר, להלן עצות נוספות כיצד להתמודד עם תחושת הפחד מפני דיבור מול קהל.

6. הפחיתו לחץ

יש לכם זמן מוגבל לדבר? אתם מופיעים לפני / אחרי אנשים נוספים? תמדדו לעצמכם זמנים. כמו כן, חזרו על עיקרי הדברים עד שתהיו משוכנעים שיש ביכולתכם להגיד אותם גם אם תתבקשו לקצר קצת את זמן הפרזנטציה שלכם. אל תשאירו "קצוות פתוחים" ליום האירוע עצמו. בידקו מבעוד מועד מהי הכתובת, וכמה זמן לוקח לכם להגיע לשם. ביום עצמו צאו לפני הזמן מהבית, ברמה כזו שתאפשר לכם להגיע בזמן למרות עיכובים לא צפויים בדרך (פקקים / בעיות נוספות שאינן בשליטתכם). אם תאחרו, אתם כבר מתחילים בתחושה של לחץ, שבעקבותיו אתם עלולים לשכוח את מה שתכננתם להגיד.

7. אל תתנצלו

טעיתם במילה כלשהי? שכחתם להגיד משהו מסוים? אל תתנצלו. סביר להניח שאף אחד חוץ מכם לא שם לב מלכתחילה לבעיה הזו. אם תתנצלו רק תסבו את תשומת הלב של הקהל שלכם, וגרוע מכך, אתם עלולים להתחיל לחשוב על כל מילה שנייה שיוצאת לכם מהפה ולהתחיל לגמגם במבוכה. במקום זאת, פשוט המשיכו את הטקסט שלכם כרגיל, ואם נתקעתם בשטף הנאום – עשו פאוזה, נשמו, והמשיכו. הקהל "יסלח" לכם על הפאוזה הרגעית הזו.

8. לשבור את הקרח

הומור, הוא פתרון נהדר. בעזרת הומור אפשר להפוך גם את הסיטואציות הכי קשות של היומיום למשהו קל, שנעים לצחקק עליו וניתן לסווגו כ"עוד חוויה" בחיים. למדו בדיחה רלוונטית לחומר שאתם מדברים עליו או אפילו שתיים. שלבו אותן בתוך הטקסט. תוכלו לשבור את הקרח עם הקהל שלכם אם תתנהגו בטבעיות. אנשים מחייכים נראים אוטומטית פחות מפחידים!

9. הקהל לא מקשיב לי, מה עושים?

אחד המרכיבים המהותיים בתחושת פחד בדיבור מול קהל, היא תחושת המציג כאילו הקהל אינו מקשיב לו. נבדקים שתוחקרו לגבי פחד קהל פירטו כי הם חשו חוסר בטחון, גמגום, מבוכה, ובאופן כללי רצון עז להפסיק לדבר ברגע שאיבחנו כי הקהל שלהם מתלחשש ("על מה הם מתלחששים?, "יש לי כתם בחולצה? במכנס? משהו בשיניים?"), נע בכסאות בחוסר סבלנות, או אפילו נרדם. הפתרון להתמודדות עם מקרה כזה היא פשוטה:

הבינו שזה לאו דווקא קשור אליכם! כיום לרוב האנשים יש סמאטרפונים, והם מקבלים בהם התרעות מדי מאית הדקה. בנוסף, יכול להיות שמשהו שאמרתם בדיוק סיקרן אותם והם רצו לבדוק את הנושא שניה באינטרנט כדי לדעת טוב יותר מה לשאול אתכם. ויכול להיות שהם נרדמו לא כי אתם משעממים, אלא כי, פשוט מאוד- הם עייפים! כולנו בני אדם בסופו של יום, ואם תפנימו שההתנהגות של קהל המאזינים שלכם לא בהכרח קשורה אליכם, תבינו שאין לכם מה לחשוש כלל ממקרה כזה או אחר. זה היה יכול לקרות גם לראש הממשלה בנאום שלו, ולא רק לכם.

לסיכום:

אל תחששו מתחושת פחד הקהל שלכם. קבלו אותה. הבינו שלא רק אתם חשים את התחושות האלו כשאתם עומדים ומציגים או משוחחים מול אנשים שאינכם מכירים. עברו על רשימת העצות המפורטות מעלה, ככל שתתרגלו אותם יותר ותטמיעו אותם, יהיה לכם קל כשאתם נגישים לדבר האמיתי.

בהצלחה!

לדבר מול קהל ולעבור זאת זה בשלום – חלק א'

מאת: כתבת "הטורבו העסקי".

כשאנו נדרשים להציג פרזנטציה, או אפילו להסביר מהו העסק שלנו, כמו גם להציג אותו בפני לקוח חדש / משקיע פוטנציאלי / ספק שממנו נרכוש סחורה, עלינו להיות מסוגלים לעשות זאת בצורה אסרטיבית, מעניינת וכריזמטית.

לרובנו, זוהי תחושה כאילו הגענו לבי"ס למשחק. אורות הבמה נדלקו לפתע, וכעת אנו במונולוג של חיינו. יש כאלו, שחיכו להזדמנות כזו רוב חייהם, וכעת הם עטים על "הבמה" המאולתרת. אך רוב האנשים חשים לא בנוח עם הסיטואציה הזו, יש החשים מועקה מסוימת, חוסר בטחון במה שהם עומדים להגיד. ישנם גם כאלו שבשבילם זה סיוט אמיתי, ובו ברגע שהם צריכים להתבטא מול זרים, הם לא מסוגלים להוציא אפילו הגה.

לכל אלו שאינם חשים בנוח עם הסיטואציה הנ"ל, יש בשורה משמחת: יכולת הדיבור מול קהל היא תכונה נרכשת. להלן מקבץ עצות שיעזרו לכם לעבור את זה בשלום:

1. נשמו עמוק

הידעתם שכאשר אתם נושמים לעומק, אחוז חמצן גבוה יותר נכנס למחזור הדם שלכם ומגיע אל המוח? נסו לנשום כשאתם חשים בכל אחד מהתהליכים המתבצעים בו זמנית בגופכם: הפה נפתח, הסרעפת נמתחת וחמצן מתחיל לזרום לאט לאט בכל גופכם. לדמיון המודרך של תהליך הנשימה יכולות מרגיעות מאוד, וכאמור, תוספת החמצן שאתם מקבלים, מרגיעה אף היא ומחדדת את הריכוז.

2. אתם לא לבד

מחקרים רבים מוכיחים כי הפחד מפני דיבור מול זרים הוא אחד מבין הפחדים הכי משמעותיים שאנשים מתמודדים איתם בחיי היום-יום. זה יכול להיות פחד מפני דיבור, או אף פחד מפני כניסה למעלית עם אנשים שאינכם מכירים והצורך לקיים "שיחת מעלית" קלילה. יכול להיות שאין בכך שיפור משמעותי עבורכם, אך דעו שאתם לא לבד, וישנם מקרים מפורסמים בהיסטוריה של אנשי ציבור הידועים בחרדת הקהל שלהם, שהתגברו עליה בהצלחה, ומכאן – שגם אתם יכולים.

3. תרגול

ראיתם פעם שחקן שלומד הצגה שלמה בעל-פה בעשר דקות ועולה מיד על הבמה להופעת הבכורה שלו? בוודאי שלא. שחקנים לומדים את הטקסט שלהם שוב ושוב ושוב, ומתרגלים אותו על במה, מחוץ לבמה, באמצע הלילה מתוך שינה, ובכל מקום שהוא. למה? כי שינון הטקסט לא רק מביא לזכירה שלו, אלא גם מוריד את הפחד מפני חרדת הביצוע או מהחשש שברגע האמת תשכחו את כל מה שיש לכם להגיד מרוב לחץ. לכן, פשוט תרגלו. הקדישו זמן יאות ללמוד את הטקסטים שלכם. חזרו ותרגלו אותם פעם אחר פעם מול המראה, או אפילו הקליטו את עצמכם במצלמת המכשיר הנייד שלכם. בפעם הראשונה זה ייראה לכם מבהיל. בפעם העשירית, כבר תתרגלו, ובפעם החמישים, כבר תדעו את הטקסט כל כך טוב שתוכלו לדקלם אותו מתוך שינה.
במקביל נסו לתרגל את הנאום שלכם מול אנשים שאתם מכירים. קבלו מהם פידבקים ושפרו את הנאום שלכם לפי הצעותיהם. ככל שתתרגלו יותר, תרגישו נינוחים יותר.

4. הכינו את עצמכם כראוי

האם אתם עומדים להרצות במקום מסויים? נסו להגיע למקום הזה מעבר לשעות הפעילות כדי להכיר אותו. עלו על הבמה שעליה אתם אמורים לדבר. התתרגלו לאחיזת המיקרופון בידיכם. עשו כל מה שאתם יכולים כדי לנסות ולדמות את הדבר האמיתי. ככל שתכירו יותר את רזי המקום, האביזרים, האזור, ואפילו זמן ההגעה שלוקח לכם להגיע אליו, כך תרגישו בטוחים יותר ביום הפרזנטציה עצמו.

5. היעזרו בדמיון מודרך

חישבו על הסיטואציה שבה אתם אמורים לדבר מול אחרים. אם זו פרזנטציה על במה – דמיינו את הבמה, ואתכם מדברים בקול שנשמע עד למרחקים. אם מדובר בשיחה בחדר מנהלים – דמיינו את חדר הישיבות לפרטי פרטים. חשבו על עצמכם עומדים ומדברים בקול רם ובטוח, כשאתם יודעים בדיוק מה להגיד. הטיפ הזה, ייתכן ונשמע טיפשי לרבים מכם, אך דעו שמחקרים רבים מוכיחים שיש חשיבות גבוהה בין דמיון מודרך לבין הצלחה בסיטואציות כאלו. ככל שתדמיינו את עצמכם ו"תראו את התמונה" בה אתם מדברים בצורה בטוחה ואסרטיבית בצורה ברורה יותר, תקל עליכם ההתמודדות עם המצב האמיתי.

המשך העצות יובא בחלק השני של המאמר.

יחסי ציבור בעסקים קטנים – יעילים או לא?

מאת: לימור שטרן.

כל עסק, גדול או קטן זקוק ליחסי ציבור, ובעצם, כל מי שרוצה להשיג חשיפה תקשורתית ולהגיע למודעות הציבורית.

ככל שיחסי הציבור של העסק שלך ינוהלו בצורה נכונה ועקבית, המודעות לבית העסק שלך תגדל, עמה יגדל גם קהל הלקוחות, וממילא גם הרווח הכלכלי.

יחסי ציבור, תפקידם הוא לא רק להגיע לעיתון, אלא בעיקר, למתג את המוצר או העסק אותו אתה רוצה לבנות, להכיר אותו לעולם ולהעלות את המודעות אליו, ליצור קשרים עם הלקוחות הפוטנציאליים ועם הקהילה, להעביר מסרים מתאימים, לטפל במשברים שעלולים לקרות, לטפח אהבה וגאווה לעסק, ובסופו של דבר להגדיל מכירות ורווחים.

אין מדובר בפעולות אקראיות ומזדמנות אלא בהליך מחושב היטב שיוצר דיאלוג מתוכנן וארוך טווח בין העסק לקהל היעד ולכן תכנון פעילות יחסי הציבור הוא חלק חשוב בהצלחת התהליך ועליו לבחון מהי מטרת העסק, מיהו קהל המטרה, מהי מטרת פעילות יחסי הציבור ומהי הדרך בה תבוצע ובאיזה אופן.

לאחר, שתדע להשיב על שאלות אלו, ניתן יהיה להתחיל בדרך הארוכה אך הבטוחה של פעילות יחסי הציבור.

יודגש כי בטווח הארוך ליחסי הציבור יש יתרונות בולטים מערוצי פרסום אחרים. בעזרת תהליך עקבי ונכון תיווצר לעסק שלך תדמית חיובית, אמינות ורווחים.

בנוסף, הם מביאים ליעילות ולתוצאות מאוד טובות במכירות, שהם פועל יוצא למספר הלקוחות החדשים שיתווספו אליך.

יתרון בולט וריווחי לא פחות הוא: העלות. בזמן שקמפיין פרסום יעלה לך עשרות אלפי שקלים (במקרה הטוב), עלות יחסי הציבור תהיה נמוכה בהרבה מכך ותסתובב סביב ריטיינר של אלפי שקלים בודדים לחודש. אי אפשר להתכחש לכך שכתבה חיובית בעיתון נותנת לקורא הרגשת אמינות ומקצועיות, כך שהיא שווה יותר, אפילו, ממאה פרסומות ולעומת זאת העלות שלה לעסק שלך היא 0 שקלים.

כיום, יחסי ציבור לבדם אינם מספיקים. הנטייה היום היא להוסיף ליחסי הציבור בתקשורת המסורתית (רדיו, טלוויזיה, עיתונים) פעילות ברשתות החברתיות.

רשת האינטרנט הפכה מזה זמן ניכר למקום בו מתאפשרת הפצת מסרים במהירות ובתפוצה רחבת היקף שמאפשרת פרסום ומיתוג באופן יעיל ביותר. למי שרוצה להישאר עדכני ורלוונטי למציאות המשתנה במרחבי העולם הווירטואלי, אין ברירה אלא להשתמש ברשתות החברתיות, מהר מאוד תגלה כי זהו מקום מעולה לשיווק ומיתוג המוצר שלך .

לאור הדברים הללו, אין פלא כי ההמלצה הגורפת היא לשמר את פעילות יחסי הציבור לאורך זמן רציף ועקבי, גם בזמנים של משבר כלכלי בעסק וקיצוצים הכרחיים. שמירה על פעילות תקינה של יחסי הציבור שעלותם נמוכה, תפיק לך רק רווחים ולכן יש הממליצים אף לתגבר אותה בזמנים קשים. העצה הטובה ביותר בעיתות משבר, היא למקד את יחסי הציבור של העסק שלך לקהלי היעד הרלוונטיים לו ביותר ולא לעמול על "גיוס לקוחות" של אוכלוסיות רחבות יותר.

בהנחה ששכרת שירותים של  משרד יחסי ציבור הרי שחובה היא לבחון אותו בניסיון שלו בטיפול בעסקים כשלך, בהוכחות המקצועיות בעסקים אחרים משלך, ובעיקר בקשרים ובכישורים שלו.

חשוב מאוד שבינך לבין איש יחסי הציבור שיעמוד מולך תשרור כימיה ואמינות, כי הרי הוא זה שיתנהל מולך ולמענך. לא פחות חשוב, שתוודא כי גם היחצ"ן מאמין בעסק שלך. זאת, על מנת שיוכל לשווק ולקדם אותו, כראוי, אצל אחרים.

בעל עסק, מול קהילת העסקים האמריקאית כבר עבדת?

מאת: דולפין לאור, מומחית בשיווק ובמכירות בינלאומיות.

כשעסק, וודאי אם הוא קטן או בינוני בישראל, עובד מול קהילת העסקים בארה"ב חשוב מאוד לזכות את הביטוי "זמן שווה כסף".

לכן צריך לזכור שיש להתחיל ולסיים ישיבות עבודה בזמן ולעבוד מול אותם אנשי עסקים אמריקאיים ביעילות וכמובן להגיב מהר להתרחשויות.

רצוי מאוד שעסק קטן או בינוני המתנהל עסקית מול גופים שונים בארה"ב יערוך מפגשים ובעיקר ישלח אי-מיילים ממוקדים וקצרים. האמריקאים מעריכים מאוד ישירות ואין להם בעיה להתעמת ולהתווכח בעניין הזה ולכן יש להיות ישירים ופתוחים מאוד.

רוב רובה של קהילת העסקים האמריקאית מורכבת מאנשים פתוחים ותקשורתיים מאוד והם דואגים לשאול שאלות ישירות כבר בשלב הראשון של הפגישות או המשא ומתן, ולכן על בעלי העסקים הישראלים להתאים את עצמם לסוג כזה של משא ומתן, ולהיות פתוחים ונגישים לשאלות הללו.

במקביל, על בעלי העסקים הישראלים להבין שהקולגות האמריקאים מאמצים שינויים בקלות ואוהבים חידושים וחדשנות בתחומים רבים.

כולם זוכרים את המשפט המפורסם מהסרט "ג'רי מגוויר" "שואו מי דה מאני", אבל יש תחת המשפט הזה לא רק כוונה גדולה, אלא ממש מוטו לחיים. אם בעלי עסקים בארץ נפגשים עם נציגים אמריקאיים כדאי מאוד להסביר להם בדיוק מה יוצא להם מהעסקה שעל הפרק, ומה התועלת הגדולה שהם יקבלו תוך זמן קצר.

בנוסף, חשוב מאוד להפגין מול הנציגים האמריקאים התלהבות וביטחון עצמי רב וכמובן לתת דוגמאות למוצרים או שירות מסוים. עולם העסקים האמריקאי דומה בלא מעט דברים לעולם העסקים הישראלי: הממשל בארה"ב וגם פה בישראל יודעים היטב שעסקים קטנים ובינוניים הם מרבית הקהילה העסקית בשתי המדינות במקביל.

בארה"ב יותר מ-98 אחוזים מהעסקים במגזר הפרטי הם עסקים קטנים ובינוניים ומועסקים בהם יותר ממחצית העובדים במגזר זה. בישראל מהווים העסקים הקטנים 96.5 אחוזים מכל העסקים שקיימים במדינה ועובדים בהם 1.1 מיליון אנשים שהם  60 אחוזים מכלל המועסקים במשק.

גם צורת הסיוע שניתנת לעסקים הקטנים והבינוניים דומה בין שתי המדינות.

בישראל מנסים לעזור במימון עסקים קטנים ובינוניים בדומה להתנהלות הרשות לעסקים קטנים בארה"ב. בארה"ב, מדי שנה מעניקים הבנקים האמריקאיים לא פחות מ-80 אלף הלוואות לעסקים קטנים ובינוניים בהיקף ממוצע של 150 אלף דולר ללווה. ההלוואות האלה מיועדות בדרך כלל להקמה ולהרחבה של אותם העסקים.

לסיכום:

אם נשכיל ליצור שיתוף פעולה הדוק יותר בין העסקים הקטנים והבינוניים בישראל לקהילה העסקית האמריקאית, אז הסיכוי לרקימת מהלכים חיוביים במשק והגדלתו גבוהים יותר ויותר.

הסטטיסטיקה בישראל מראה ש-75 אחוזים מהעסקים הקטנים או הבינוניים נסגרים תוך 5 שנים מיום הקמתם ומדובר בתחזית לא מלבבת בכלל. ומה קורה עם 25 אחוזים מהעסקים הקטנים הנוספים, האם העובדה שהם שורדים יותר מסמלת הצלחה? התשובה היא שממש לא בהכרח. בנקודה זו, יש לציין כי חלק גדול מהעסקים הקטנים הוא בבעלות נשים ובשל כך לעתים העסק מוגדר כעיסוק חביב יותר מאשר עסק רווחי ומניב שמצדיק את קיומו.

על מנת להמריא למעלה ולהרוויח יותר כסף, אחד הדברים הכי חשובים הוא שינוי ההגדרה בראש.

שינוי ההגדרה בראש של בעל העסק הוא צעד ראשון ממעבר מעסק מדשדש לעסק מצליח ורווחי. בעל עסק חייב לקום כל בוקר עם תשוקה גדולה ואהבה לעסק שלו ולמה שהוא עושה ולהגדיר יעדים ברורים בדרך להצלחה שלו. כמובן שלכל הדברים הללו יש צעדים ברורים שצריך למלא בדרך.  אנחנו מדברים על מהפך בחשיבה ובתחושה שמוביל בעצם לאנרגיה עוצמתית ומתפרצת שמניעה את בעל העסק לפעולה.

איך משנים את החשיבה, איך עוברים מעיסוק בעשייה לעיסוק לעיסוק בשיווק שלה?

התשובה היא שכדאי מאוד שכבעלי-עסק תשתחררו ממשפטים כמו "אני מתבייש", "אני שונא למכור" ועוד.

שיווק זה עבודה שמצד אחד אתה חייב לעשות זאת באהבה ובתשוקה גדולה מאוד, אך  זה גם כלי יקר שאתה יכול להעניק לאנשים אחרים שבעצם זקוקים לכלים הללו כדי להתפתח.

מומחי שיווק הם אילו שיעניקו לך או לעסק שלך כלים להגדיל את המכירות ובכך יגדילו את היקף העסקים.

אם כך, חשוב לזכור!

כל בעל עסק קטן או בינוני יכולים למכור ולהצליח כשהתנאי הראשון והבסיסי הוא מהפך חשיבתי בראש. התנהלות עסקית נכונה יכולה להביא להרבה דברים טובים בעקבותם ואחד הדברים האלה הוא מעבר מעסק של עוסק פטור עם הכנסות יחסית מצומצמות, לעסק שהוא עוסק מורשה ובהמשך עם עליית המכירות וההכנסות לחברה בע"מ שזה כבר ליגה אחרת. כל הדברים הללו כלל לא יתקיימו אם לא עושים מהפך קודם כל במחשבה ורק אחרי זה בביצוע פעולות שונות ומגוונות בעסק שלך. כל דבר שעושים בחיים חייב להיות מורכב משלושה דברים עיקריים כמו: שווה, משמעותי וחיובי, ואז הדברים נראים אחרת לגמרי.

נטוורקינג הוא אחד הכלים המרכזיים שיכולים למנף את העסק שלכם מעסק קטן לעסק שהרבה מכירים אותו.

אחד הדברים היעילים הוא לקבל הפנייה ללקוחות פוטנציאליים מקולגות שעבדתם עמם או מבעלי עסקים שעובדים עמכם, ושאינם מתחרים בכם באופן ישיר.

במאמר שלהלן נסקור כמה דרכים אפקטיביות לייצר נטוורקינג מועיל עבור העסק שלכם:

1. הרשתות החברתיות

א. פייסבוק

נאמר ופתחתם עסק חדש. גם עם עדיין לא הקמתם לו עמוד עסקי בפייסבוק (ומאוד מומלץ שתעשו זאת בהקדם), עדיין תוכלו ליידע את כל החברים והמכרים שלכם מהפרופיל האישי שיצאתם לדרך חדשה, ושתשמחו אם הם יבקרו בעסק שלכם ויספרו עליו לחבריהם.

אתם יכולים אפילו להציע לחבריכם הנחה משמעותית או הנחה לחברים שמגיעים דרכם. קל מאוד לשמור על קשר בפייסבוק עם אנשים שעבדתם עמם בעבר או שנמצאים בעמדות מפתח בארגונים שיכולים למנף אתכם הלאה. לפעמים מספיקה אפילו ברכה רנדומלית על הקיר של מכר רחוק כדי לחדש קשר שלא היה "קיים" בשנה-שנתיים האחרונות.

ב. לינקדאין

לינקדאין, היא רשת חברתית הממוקדת במישור העסקי. זאת תוך יצירת שיתופי-פעולה ו"אתגרי עבודה" קבוצתיים. הרשת הזו מעט יותר "מורכבת לתפעול" מאשר פייסבוק, אך ככלי עבודה היא חיונית ביותר עבורכם. ברגע שתקדישו לה שעה- שעתיים, ותקראו מספר מהמדריכים המסבירים כיצד לעשות את צעדיכם הראשונים בה (וכמובן שיש גם סרטונים מודרכים ביוטיוב), תגלו עולם חדש ומרתק של מאות ואלפי בתי עסק, שבקליק אחד, יכולים לקדם את העסק שלכם או ליצור שיתופי- עבודה פוריים.
למשל: אם העסק שלכם זה צילום עסקי, ואתם מחפשים בתי עסק להציע להם את שירותי הצילום שלכם, בלינקדאין תמצאו מיליוני בתי-עסק, ובהחלט ייתכן שחלקם זקוקים ורוצים את השירותים שלכם. י

ש לזכור שכרשת חברתית, העבודה ב"לינקדאין" מתבססת על מעגלים חברתיים. ככל שתהיו פעילים ביותר מעגילים חברתיים, כך תגדל החשיפה העסקית שלכם.

2. "אתגרים תעסוקתיים"

לפעמים כדי למנף את העסק שלנו, נרצה לעשות פעילות, שאינה נושאת עבורנו פירות כלכליים. אך, מצד שני , אנו מרוויחים בה חשיפה לבית העסק. דוגמא טובה לפעילויות כאלו הן "האתגרים התעסוקתיים": ברשת קיימים מאות פרויקטים שיתופיים הקוראים לבעלי מקצוע להצטרף על מנת לקדם מטרה חברתית זו או אחרת. זה יכול להיות תרומה של מוצרים עבור עמותה כלשהי או סתם שיתוף פעולה על מנת להעלות מודעות למטרה בריאותית / חברתית שנמצאת על סדר היום. כאמור, באתגרים מסוג זה לרוב לא "תרוויחו כסף" אך העובדה שבית העסק שלכם השתתף בפעילות, וקיבל פרסום, מגדילה כמעט אוטאומאטית את רשימת הלקוחות שלכם, גם גורמת לכם להראות חברתיים יותר בעיני לקוחות פוטנציאליים וגם מפגישה אותכם עם עוד בעלי עסק שאין לדעת אילו שת"פים עתידיים עלולים לצמוח משם.

3. אל תלכלכו

פניתם למישהו בבקשת חברות? הוא סרב לכם? עבדתם עם בעל עסק שלא הערכתם את העובדה עמו או שפירות השת"פ בינכם לא היו מוצלחים? היזהרו כאשר אתם מעבירים עליו ביקורת באזני אנשים אחרים. ב

עידן של היום, כשכולם מקושרים לכולם, ואין סודות ברשתות החברתיות, אתם לא רוצים להצטייר כעסק שמכפיש את מתחריו או בוגד באמון של בעלי עסקים ש"אינם נאים בעיניו". אין לדעת מול מי אתם מדברים, ויכול מאוד להיות שבעל העסק שלא אהבתם לעבוד עמו, הוא החבר הכי טוב, של הלקוח הפוטנציאלי הבא שלכם.

לכן, נקטו משנה זהירות. תוכלו לומר שלא הערכתם את העבודה המשותפת עקב סיבות א' + ב'+ ג', אך היזהרו מלהכפיש.

מי צריך ניוזלטר בכלל?

מאת: כתבת "הטורבו העסקי".

ייתכן ושמעתם על ניוזלטר לעסקים, ייתכן ולא.

הניוזלטר הוא מסמך שמרכז חדשות על בית העסק שלכם, כמו גם מבצעים והטבות מיוחדים, הנשלח אל הלקוחות שלכם אחת לתקופה שתגדירו (מעין פרוספקט פרסומי של בית העסק שלכם הכולל גם חדשות על בית העסק בתוכו).

כשמו כן הוא: מעין "מגזין" ייעודי ללקוחותיכם.

הרבה עסקים קטנים ובינוניים חושבים שזה דבר שיכול לעניין רק לקוחות של בעלי עסקים גדולים, כגון: חברות תקשורת, משרדי פרסום ויח"צ ועוד.

אך, כיום נחשב הניוזלטר לכלי שיווקי, שבעזרת השקעה לא גדולה, יכול להניב פירות עסקיים רווחיים מאוד דווקא בעסקים קטנים ובינוניים.

אז, גם אם העסק שלכם הוא מספרה / מכון קוסמטיקה / חנות לכלי בית ומטבח, ונדמה לכם שזה לא יעניין את הלקוחות שלכם בכלל, חישבו שוב. כיום, לרוב האנשים יש סמארטפונים והם מחוברים לתקשורת דיגיטלית בדרך זו או אחרת. סביר להניח שלרוב הלקוחות שלכם יש כתובת אימייל או חשבון ברשתות חברתיות. ניוזלטר שנשלח אחת לחודש יכול להיות מקור עניין עבורם להתעדכן על מבצעים והטבות שאתם מעניקים להם ובמיוחד עבורם.

היתרונות שבשימוש בניוזלטר ללקוחות העסק שלכם הם רבים, במאמר זה נמנה את העיקריים שבהם:

1. חדשנות

הניוזלטר כיום איננו פתרון נפוץ בבתי עסק, ובוודאי שלא בבתי עסק קטנים, שלא מכירים אותו בכלל. זוהי הזדמנות טובה עבורכם להיכנס ולהתחיל להכיר את ה"כלי השיווקי" הזה עבורכם, ולמנף אותו כיתרון לטובתכם מול המתחרים. כדי להמחיש את התועלות שבניוזלטר, ניקח מקרה לדוגמא: 2 מספרות פועלות באותו רחוב מגורים. מספרה אחת היא מספרה ותיקה, פועלת כבר 20 שנה, ובעלת חוג לקוחות נאמן. המספרה השנייה החלה לפעול לפני חודשיים, וקהל הלקוחות שלה מורכב ממספר אנשים מאזור שכונת המגורים ומלקוחות שמגיעים משכונות קרובות. את המספרה הראשונה כולם מכירים, כולל המחירים, כולל הספר הוותיק והבדיחות השגרתיות שלו. במספרה השניה ביקשו מכל לקוח שהגיע את כתובת המייל שלו, ולאחר חודש שלחו ניוזלטר לכתובות המייל ובהם פירטו על המבצעים שיתקיימו במהלך החודש הקרוב במספרה, למי שיביא את הקופון המופיע בניוזלטר.

התוצאה? לקוחות רבים הגיעו למספרה לקבל את ההנחה ש"מגיעה להם", ואף הביאו עמם לקוחות מהחוג הוותיק שהיו הולכים בעבר למספרה הוותיקה, "רק להתנסות פעם ראשונה".

מכאן אנחנו לומדים שהחדשנות שבניוזלטר, מתפרסמת מפה לאוזן ומתגלה כאפיק שיווקי יעיל ביותר.

השקעה כלכלית נמוכה, ותוצאות מהירות ויעילות

הניוזלטר שנשלח באמצעים דיגיטליים, אינו מצריך מכם השקעה מרובה.

אתם יכולים לנסח ניוזלטר כזה ממש בגופה של הודעת דואר אלקטרוני, ולשלוח זאת לכל רשימת התפוצה של הלקוחות שלכם בקליק אחד. או, שתוכלו לעדכן אותו כפוסט בעמוד העסקי ברשת החברתית שאתם פעילים בה, וגם שם הוא יהיה חשוף לצפיות מרובות.

יש המון פורמטים חינמיים של ניוזלטר ברשת, ולמעשה כל מה שעליכם לעשות זה לשבת ולכתוב מעט תוכן רלוונטי ללקוחותיכם. תוכלו לספר להם על דברים חדשים שקשורים לעסק שלכם. למשל: סחורה חדשה שלקוחות הביעו רצון לרכוש ושהגיעה למלאי, שיתופי פעולה של בית העסק שלכם עם עמותות / מבצעים שכונתיים, פריטי טריוויה משעשעים על בית העסק שלכם, וכמובן: הנחות בלעדיות למקבלי הניוזלטר. שימו לב שאינכם חייבים לצאת מגדרכם ולתת הנחות משמעותיות במחיר. המטרה כאן היא רק ליצור אצל הלקוחות שלכם את ההרגשה שאתם מכניסים אותם למועדון אישי שלכם ושלהם, ושזו הנחה שנתפרה במיוחד למידותיהם ולרצונם. השקיעו מעט בעיצובו של הניוזלטר וקיבלתם, ממש בקליק אחד, פרסומת חינם לבית העסק שלכם שמופצת ברחבי האינטרנט, במינימום של השקעה, לקהל היעד הרלוונטי שלכם.

2. תחושת שייכות של מועדון אקסקלוסיבי

כאשר אתם שולחים ניוזלטר אל רשימת הלקוחות שלכם, אתם למעשה מכניסים אותם לרשימה אקסקלוסיבית של "חברי מועדון". כ"חברי מועדון" הם נהנים מהטבות ייחודיות להם ובאופן כללי ממידע שלא היו נחשפים אליו אילולא היו חברים ב"מועדון שלכם". חישבו על זאת כך: כבני אדם, הרצון להתאגד טבוע בנו. כולנו, באיזשהו מקום, רוצים לקחת חלק ממשהו שהוא אקסלוסיבי ומעניין. אם תצליחו להעביר את התחושה הזו ללקוחות שלכם, הם ירצו להגיע אל בית העסק שלכם ולו רק כדי לבדוק "מה חדש?". באמצעות הניוזלטר, אתם מראים להם שגם כשאין באמת ,חדש, עדיין שווה להתעדכן על מה שקורה אצלכם.

3. נימה אישית ואינטרקציה עם הלקוחות

האם אתם מוכרים מוצר מסוים? למה שלא תבקשו מהלקוחות שלכם להצטלם אתו ולשלוח לכם את התמונות? תוכלו לערוך "תחרות תמונות" בין הלקוחות שלכם, ואת התמונה הזוכה פרסמו בניוזלטר הבא, כשהיא מזכה את בעליה בפרס סמלי. בעת יצירה של "תחרות" בונה בין הלקוחות שלכם, אתם יוצרים עניין לבית העסק שלכם, ומרוויחים פרסומת אדירה. שכן לקוח שמשקיע ושמשתתף במיוחד בתחרות של בית העסק שלכם, בוודאות יספר על כך למכריו. כולנו מכירים את הדוגמא הזו ממבצעי הקיץ הגדולים של חברות המשקאות שביקשו מאיתנו לאסוף פקקים של בקבוקים או פחיות, ואם התמזל מזלנו יכולנו לזכות בחופשה לחו"ל.

בוטם ליין: לקוחות אוהבים מבצעים וחדשות. בעזרת ניוזלטר, תוכלו לקדם את העסק שלכם גם בתקופות חלשות מבחינה כלכלית.

עד כמה חשוב לקדם את העסק שלך במנועי-החיפוש

מאת: קרן גביש, מומחית בכתיבת תוכן ויחסי ציבור.

החלטת לקדם את העסק שלך באינטרנט? עשית צעד ראשון בכיוון הנכון.

קידום אתר באינטרנט משמעו וחשיבותו בטיפוס במעלה התוצאות במנועי-החיפוש לכיוון התוצאות הראשונות, אילו שהחשיפה אליהן על ידי ציבור הגולשים והלקוחות הפוטנציאליים – היא הגדולה ביותר במסגרת הרשת.

העולם העסקי כולו והעולם השיווקי בפרט, עבר בשנים האחרונות מהפכה של ממש, והעמיק את חדירתו לחלל הסייברי ולמרחב הווירטואלי.

מזה שנים שזירת השיווק המרכזית כבר אינה חדר הישיבות של העסק, אלא מנועי-החיפוש באינטרנט, המהווים פלטפורמה חיונית לכל עסק החפץ חיים שרוצה להיות רוחש וגועש בפעילות עסקית ענפה.

בעולם העסקי התחרותי, מי שמשכיל לשלוט בכללי-המשחק ברשת משיג יתרון יחסי שאין עליו עוררין. הבולטות והנראות במנוע החיפוש הפכו לנדבך מרכזי ולשם נרדף להצלחה בשיווק ובזרימה מאסיבית של לקוחות ומי שלא שם – פשוט לא קיים.

עסקים קטנים ובינוניים תאבי-חיים, המעוניינים לצמוח ולשגשג, נמצאים כל העת במאבק ובתחרות מתמדת על תשומת ליבו של הגולש, שעסוק רוב הזמן בהשוואת מחירים און-ליין, בחינת האלטרנטיבות וחבילות השירותים, המוצעות לו וכו'.

אז האם השקעה בקידום אתרים במנועי החיפוש היא משתלמת? בהחלט!

יתירה מכך: הפרסום במנועי-חיפוש צובר תאוצה גדולה מאוד בשנים האחרונות.

חשוב לזכור!

תוכניות הצמיחה של תחום קידום האתרים בשוק הישראלי אינן מתבססות על החברות הגדולות והבינוניות במשק. עיקר הגידול בתחום הוא דווקא בחברות ובעסקים קטנים, שלמעשה אינן מנהלות תקציבי פרסום גדולים. כל זאת משום שהפרסום במנועי חיפוש הוא זול יחסית ונגיש והתשלום עליו מתבסס על כמות ההקלקות על הקישור של המפרסם.

את שאלת כדאיות ההשקעה בקידום אתרים יכול כל עסק קטן או בינוני לפתור בחישוב באמצעות מודל כלכלי נהיר וברור. מלבד העלות הראשונית של פעילות קידום אתרים, הנדרשת לשדרוג האתר והתאמתו לדרישות מנועי החיפוש, הרי שהמודל הכלכלי שיבחן את כדאיות ההשקעה יתמקד בסופו של דבר בארבעה פרמטרים מרכזיים.

1. פרמטר ראשון: בכמה תגדל כמות הכניסות לאתר?

2. פרמטר שני: כמה לידים מתקבלים מכל 100 כניסות?

3. פרמטר שלישי: כמה עסקאות נסגרות בחודש מתוך הלידים שהתקבלו?

4. פרמטר רביעי: מהו היקף העסקה הממוצעת?

במידה ואתר של עסק קטן זוכה ל-1,000 כניסות בחודש מתוכם מתקבלות 10 פניות, מתוכם נסגרת עסקה אחת, לדוגמא: בשווי של 10,000 שקלים הרי ששוויו של ליד ממוצע הוא 1000 שקלים וכל 100 כניסות מייצרות ליד. אם כתוצאה מתהליך קידום האתר נכנסים 30 גולשים נוספים בכל יום דרך מילות המפתח שקודמו, הרי שבחודש יהיו 900 מבקרים חדשים, 9 לידים חדשים ו-9,000 שקלים גידול במכירות.

זה נחשב הישג נאה ואליו כל עסק קטן צריך לשאוף.

בניית אתרי-אינטרנט עבור עסקים קטנים ובינוניים הוא הכרח בעידן הטכנולוגי של היום.

למרות זאת, נראה כי בעלי עסקים קטנים ובינוניים רבים, טרם הפנימו את העובדה שקיים צורך ממשי בנוכחות עסקית ברשת.

בעלי עסקים קטנים ובינוניים רבים טוענים כי אין להם צורך לטרוח ולסור אל חברות בניית אתרים מאחר והלקוחות שלהם לא רק שהם לקוחות מקומיים, אלא הם גם מכירים את כולם. סיבה נוספת לאי הקמת אתר אינטרנט הוא גודלם הקטן.

למעשה, הם מתעלמים מהאפשרות שבניית אתר אינטרנט עבור העסק שלהם, יכולה לחולל פלאים לגישתם העסקית בכלל ולעסק שלהם, בפרט.

המציאות הנוכחית מראה כי עסקים קטנים רבים התרחבו מאוד, גדלו וכבשו שווקים חדשים הודות להשקת אתר אינטרנט משלהם. האתר הגדיל את הנוכחות שלהם באינטרנט ואיפשר להם להיחשף בפני קהל לקוחות חדש וגדול יותר.

בניית אתרי-אינטרנט היא הפתרון המושלם כיום עבור עסקים קטנים או בינוניים. עסקים, שלרוב אין ביכולתם הממשית להשקיע אלפי דולרים בפרסומות בטלוויזיה או ברדיו, שכן באמצעות אתר אינטרנט ניתן ליהנות מחשיפה לקהל לקוחות גדול ונרחב בהשקעה כספית קטנה והגיונית.

האתר יכול לשפר את האינטראקציה עם לקוחות קיימים. לא זאת בלבד: בעלי אתרי-האינטרנט יכולים ליהנות מדיאלוג פתוח עם קהל לקוחות קיים, ולהבין היטב את הצורך שלהם במוצר מסוים או בשירות אותו העסק מעניק.

באמצעות בניית אתר אינטרנט ניתן לספק ללקוחות לא רק מידע מפורט יותר אודות השירות, מבצע, מוצר, אלא "לנצל" את האתר, כדי לקבל מידע מפורט שישמש את העסק שלכם.

העברת מידע דרך האינטרנט יעילה יותר מהעברת מידע דרך הטלפון למשל. כך, באמצעות בניית אתרים לעסקים ניתן לספק לקהל הלקוחות מידע רב יותר ועשיר: דרך טקסט, תמונות סרטוני ווידאו, מוסיקה, קריינות ואפילו המלצות של לקוחות אחרים. האתר יכול ליצור ערוץ מסחרי נוסף עם לקוחות, מבלי להיות כבולים לאילוצים של מיקום מדויק של העסק וגם לאילוצי-זמן.

כיום אפשר להזמין מוצרים דרך האתר עצמו ולחסוך מהלקוחות לא מעט זמן יקר וצורך להגיע לבית העסק.

בניית האתר מאפשרת גם חיסכון בעלויות הפרסום. במקום להשקיע כסף בהפקת ברושורים בבתי-דפוס ובכתיבת מכתבים, אפשר להעלות חומר פרסומי לאתר במהירות. כמו כן, פרסום באינטרנט הוא בהכרח זול יותר, בדרך כלל ממוקד יותר ומשתלם הרבה יותר מפרסום במדיות המסורתיות.

בנוסף, בניית אתר אינטרנט יכולה להגדיל את היקף הלקוחות אל מחוץ לשוק הישראלי-מקומי. אתר אינטרנט משלכם מהווה דרך נהדרת לפרוץ אל שווקים חדשים ולהיחשף ללקוחות חדשים לא רק מישראל אלא גם מחו"ל מאחר שרשת האינטרנט הפכה כבר מזמן לכפר גלובאלי קטן שעומד לגמרי בפני עצמו.

מיטב מסודות ההצלחה של בעלי עסקים קטנים ובינוניים

מאת: איילת פדה-גולדשטיין, ייעוץ ואימון עסקי.

היום ידוע מאוד כי לא די בפתגם "יגעת, מצאת, תאמין".

כל עשייה מוצלחת צריך ליחצ"ן ולשווק בבחינת "עשית ולא סיפרת שעשית – כאילו לא עשית".

כל מי שעוסק בסוגיית המיתוג המקצועי שלו, בין אם מדובר בעסק קטן או בינוני, כדאי שהוא ישאל את עצמו כמה שאלות חשובות, כמו: האם השם המקצועי שלו הולך לפניו, או שמא אתם צריכים להתאמץ כדי לייצר תודעה והצלחה מקצועית.

היום יותר ויותר ברור לכולם שיש הרבה אנשי מקצוע טובים, וכי לא די במקצועיות כדי להצליח ולהתקדם.

עלינו לדעת למכור לסביבה את האמונה בכישורינו ומרכולתנו כדי להפוך פוטנציאל להון.

מה המיתוג שמוכר, כיצד תהפכו למותג, ומה הוא בעצם מותג?

בתהליך מקצועי בין אם מציעים רעיון, שירות או מוצר, מעורבים שלושה גורמים עיקריים: 1. צד ראשון: מעניק השירות. 2. הצד המתעניין: הלקוח. 3. והדבר או השירות שמציעים: השירות.

בין שניים לשלושת גורמים אלה, קיים תנאי.

קיום שלושת התנאים ביחד יוצר מבנה הגדול מסך חלקיו והוא בעצם המותג.

והרי התנאים:

1. תנאי ראשון: תשוקה לתחום ומומחיות בו. נוצרת בין מעניק השירות (המוכר) לשירות שהוא מציע.

"מהי האהבה שלכם?": כדאי מאוד שלא תבזבזו את שנותיכם היפות "בעשיית כסף כדי שבעתיד תתפנו לדברים שאתם באמת אוהבים".

אנחנו נוטים להיות טובים במה שאנחנו אוהבים ולפיכך גם מתבלטים בהם.

תעשו קודם כל את הדברים שאתם אוהבים. הכסף יבוא עימם.

יתירה מכך, בניית מותג חדש דורשת השקעה רבה. לכן, חשוב שתבחרו בכיוון שיש לכם תשוקה אליו, שייתן לכם כוחות להשקיע בו לאורך זמן. עשו מה שאתם אוהבים, או לפחות וודאו כי אתם אוהבים את מה שאתם עושים.

שאלו את עצמכם במה אתם טובים מאוד או יכולים להיות טובים מאוד. זכרו כי זו נקודת הפתיחה שלכם, שכן יצירת מותג הינו תהליך של השקעה, למידה והתפתחות מתמדת. המומחיות של אתמול דורשת עדכון מתמיד. עם זאת לא די בהתפתחות, חשוב לעשות את הדברים הבסיסיים שכולם יודעים, אך לא תמיד עושים.

שאלו האם אתם שומרים על ערך המותג. כדאי שתזהרו לשחוק את עצמכם בדרך לפסגה. הדרך ארוכה ומייגעת, אך נסו ליהנות ממנה ולצייד את עצמכם בכלים המתאימים ובעיקר להתמיד.

2. תנאי שני: חוויה רב-חושית היוצרת עניין במוצר. נוצרת בין הלקוח והשירות.

ריבוי המוצרים והדמיון ביניהם לצד הפרסום האגרסיבי התוקף מכל פינה, גורם לאטימות ולאדישות כמנגנון הגנה של הלקוח. עולם השיווק כבר לא מדבר על שיווק מוצרים אלא מדגיש חוויות ויצירת חושים. שאלו את עצמכם כיצד אתם מציגים את מרכולתכם. היום כבר לא די בזיהוי צרכי-הלקוח ועל פיו הצגת התועלות שקיימות עבורו במוצר.

לכן, חשבו מה יתפוס את תשומת ליבו של הלקוח ויביא אותו למעורבות רגשית וחוויה רב-חושית.

3. תנאי שלישי: אמינות וכימיה. תנאים שנוצרים בין הלקוח ומעניק השירות (המוכר).

הדבר הראשון שאנחנו מצפים ממותג הוא אמינות. הדבר מושפע היטב מהכימיה הראשונית שנוצרת בין הלקוח לקונה. על הלקוח להרגיש שהמוכר רוצה בטובתו ולא רק בטובת חברה או בטובת העסק הקטן או הבינוני.

קידום ב-Google  – מי פה יכול לעזור לי?!

מאת: רועי מנדלמן, מומחה לשיווק ופרסום

כ- 92% מגולשי האינטרנט בארץ מחפשים בגוגל לפני כל רכישה וכ- 78% מהם יגיעו לבית העסק דרך שימוש במנועי החיפוש. כעת, נותרה השאלה היכן להשקיע את הכסף ומה חשוב לבדוק לפני שמקבלים החלטה כזו.

ראשית, נפח החיפוש החודשי של הביטויים שאותם תבחרו לקדם הינו הפרמטר החשוב ביותר בתהליך, כיוון שזה למעשה פוטנציאל החשיפה שלכם (traffic).

האם מחפשים את הביטוי 100 גולשים בחודש או שמא מדובר ב- 10,000 ?

ככל שכמות החיפושים החודשית תהיה גבוהה יותר, כך תעלה בהתאמה כמות החשיפות של האתר, המוצר או השירות.

במסלול הממומן עלות הקליק תיקבע בהתאם לנפח החיפושים החודשי של הביטוי. ככל שנפח החיפוש נמוך יותר כך תהיה נמוכה יותר העלות לקליק.

לעומת זאת, במסלול האורגני משך תהליך קידום האתר לעמוד הראשון יהיה ארוך יותר ומאתגר יותר ככל שהמילה מבוקשת.

בנוסף, עליכם להגדיר טווח זמן לקבלת תוצאות.

במסלול ממומן המודעה עולה לאוויר כמעט באופן מידי, הממשק הוא דינאמי ואם ביטוי כלשהו לא מספק את התוצאות מסירים אותו ומנגד מגדילים חשיפה של ביטויים שכן מספקים.

כמו כן, במסלול הזה ניתן לפלח אזור גיאוגרפי, להגדיר שעות פרסום אפקטיביות יותר ובכך להוזיל את עלויות הפרסום. התשלום יבוצע בהתאם לכמות ההקלקות על המודעה (Pay Per Click) כך שלמעשה הפלטפורמה מספקת לכם חשיפה חינם. בבחינת: "לא הקליקו – לא שילמתם".

המסלול האורגני

במסלול האורגני משך תהליך הקידום לעמוד הראשון יכול להיארך כמה חודשים והוא תלוי במספר רב של גורמים, כגון: התאמת האתר למשתמשי המובייל, התנועה באתר, חזרה על צירופי מילים, עדכונים שוטפים, סנכרון רשתות חברתיות ועוד.

היתרון הגדול הוא שאין עלויות הקלקה ובנוסף הסטטיסטיקה מראה שמרבית הגולשים נוטים ללחוץ על תוצאות אורגניות יותר מאשר ממומנות.

חשוב לזכור כי גם לאחר שהגעתם לעמוד הראשון יש לתחזק את ההישג הזה באופן שוטף.

חשיבותה של האסטרטגיה השיווקית לעסק שלך

מאת: אירית היימן, מומחית לייעוץ אסטרטגי שיווקי ומיתוג עסקי

בתקופה של ריבוי מותגים, היצע גדול של מוצרים ושירותים בשוק, ידע ושיתוף של אסטרטגיה עסקית שיווקית נכונה היא המפתח שלך להגדלת הביקושים, מחזורי מכירות ופיתוח מקורות הכנסה ורווח נוספים.

משימתה החשובה ביותר של אסטרטגיה שיווקית נכונה היא יצירת יתרון תחרותי בתחום הפעילות, וכתוצאה מכך: גידול במכירות. 

תהליך בניית אסטרטגיה שיווקית מדויקת יכלול את השלבים הבאים

1. הגדרת מטרות ברורות.

2. זיהוי קהלי יעד ופילוח לקבוצות משנה.

3. גיבוש ערך מותגי מבדל.

4. מיצוב בסביבה תחרותית.

5. יצירת שפה תקשורתית תואמת.

6. זיהוי פוטנציאל צמיחה בערוצים חדשים.

7. בניית תכנית טקטית ישימה לפרסום ותקשור המסרים לקהלי היעד.

ככל שיותר שלבים מהמצוין לעיל יישומו, אסטרטגיית השיווק שלך תהיה נכונה יותר, ממוקדת יותר, מדויקת יותר ובעיקר ישימה יותר לביצוע, ובעקבות זאת: תוצאות הפעילויות השיווקיות שלך יהיו מהירות ומוצלחות יותר.

אנו חיים בעולם מהיר. עולם, בו קצב המידע והשיתוף מותיר אותנו חשופים לעומס של מסרים מכל עבר.

עולם בו ריבוי מותגים הפך לנורמה, היצע גדול של מוצרים ושירותים מקיף אותנו מכל עבר וגורם ממש להצפה רבתי.

כאן נכנס הצורך הבסיסי של העמדת אסטרטגיה שיווקית.

חשוב לזכור: בניית אסטרטגיה שיווקית היא הכלי החשוב ביותר לכל עסק, מוצר, מותג ושירות. באמצעות השלבים האלה תוכלו להשיגה ביתר שאת ובקלות רבה יותר.

לכן, עליך לבדוק: מהו המסר שלך, כמה הוא בולט, האם הוא מגיע לקהל היעד הנכון לך, ואיפה המותג שלך ו/או מוצריך ממוקמים בדרך העמוסה אל הלקוח?

במהלך יום אחד נחשף אדם לכ-3,000 לוגואים שונים בממוצע ולכ-9,000 מסרים פרסומיים שיווקיים מכל מיני סוגים.

האם כל מסר שאנו נחשפים אליו ייחרט בזיכרוננו? בוודאי שלא. האם כל לוגו שאנו רואים על פלייר, מודעה, שילוט חוצות, מדבקה, מוצר, וכדומה נישאר בתודעתנו? הנתונים מצביעים על אחוזים נמוכים וכמותיים של 1-3 במקרים "הטובים" ביותר.

ובכן, מה יכול להבטיח את הזכירות שלנו כעסק, כמוצר, כחבר, מה באמת יכול לקדם אותנו למקום ה"זוכר" במוחו של הלקוח, כיצד נשב את תשומת ליבו של הצרכן למוצרינו?

התשובה היא לא רק מיתוג, אלא מיתוג נכון ומדויק.

כולנו זקוקים למיתוג, בין אם מדובר על עסק קטן, חברה בינונית ומוצרים במערך יצרני-ענק, משווקים ו/או יבואנים.

המיתוג העסקי מדומה למוניטין עבור אדם פרטי. כך גם מותג. מותג אשר נבנה בצורה נכונה והנושא בתוכו ערכים המתאימים באופן מדויק לקהלי היעד ולמטרותיו, יוכל לייצר את הקשר הנכון עם לקוחותיו להמשך צמיחה והתפתחות במשך שנים.

המיתוג העסקי הוא כלי בסיסי לתחילתה של כל אינטראקציה עם לקוחותיו. כלי מחויב המציאות לאינטראקציה, אשר בסופה יתקיימו זיכרון וחוויה. מיתוג נכון יעניק לך את הדבר החשוב ביותר לעסק – בולטות, ייחודיות וזכירות.

מיתוג עסקי – גם העסק שלך יכול להיהפך למותג בתחומו

מאת: אירית היימן, מומחית בייעוץ אסטרטגי שיווקי ומיתוג עסקי

כולנו אוהבים לקנות "מותגים", לדבר על "מותגים" ולהיות חלק מחברה המעריכה את כוחו של "מותג" חזק. לרוב, כשנשמע את המונח "מותג" נייחס אותו למוצרים, לחברות – ובראשנו יעלו תמונות של תפוח, משקאות תוססים וסלוגנים רבים יתגלגלו לנו על הלשון. 

האם פעם חשבתם על זה שגם כל אחד ואחת מאתנו הוא מותג?

גם אנחנו מותגים!

אנו קמים בבוקר, מתלבשים, מתארגנים ליום העומד בפנינו ויוצאים לדרך. האנשים שנפגוש יחוו אותנו דרך צורת הדיבור שלנו, צורת הלבוש שלנו, האופן שבו אנחנו מתייחסים לדברים והכי חשוב: הסיפור שאנו מספרים, הייחודיות שאנו מעבירים. 

כך מזהים אותנו. כך זוכרים אותנו.

ומה עם העסק שלך? אילו בגדים הוא לובש? באיזו שפה הוא מדבר אל לקוחותיו? הוא מספר להם סיפור או מעביר אותם חוויה?

המיתוג של העסק שלך מתחיל בשלום הראשון שהוא אומר כל בוקר (שם והגדרה), ממשיך בלוק הכללי שלו (לוגו, שפה גראפית), לאחר בדרך בה הוא אומר את הדברים (שפה תקשורתית) המביעה את דעותיו (ערכים) כל פעם מחדש (עקביות). מאוד חשוב שלעסק שלך יהיה משהו שונה לספר, בשורה (בידול, סיפור) – כי כך הוא יוכל לבלוט עם הצהרה חזקה מעל כולם (הבטחה).

מיתוג הוא כלי חשוב לכל חברה – קטנה כגדולה, לכל מוצר ולכל שירות.

מיתוג נכון מייצר את הבידול שלך אל מול המתחרים ומהווה יתרון תחרותי משמעותי אל מול הלקוחות.

לסיכום, רוצה להפוך את העסק שלך מותג בתחומו? הקפד על קיום המרכיבים הבאים:

•    שם והגדרה / סלוגן
•     שפה תקשורתית
•   שפה גראפית
•     ערכים 
•  עקביות
•   בידול
• סיפור 
• הבטחה

חשוב לזכור: המיתוג מעביר את הלקוח חוויה שמתחילה בראש – ומסתיימת בלב. תן ללקוחות לזכור אותך באמצעות חוויה רגשית שהעברת אותם. גרום להם לחייך, להתרגש, לחשוב ולספר לחברים.

הכל יחסי: תעתועי המוח של הלקוח

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

המקרה הראשון לפניכם: נניח שהייתם נכנסים לחנות ומוצאים את המחברת שבדיוק חיפשתם.

מחירה של המחברת 24 שקלים. בדיוק כשהגעתם לקופה לשלם פונה אליכם הקופאית בפנים מלאות חיוך רחב ולוחשת בשקט שלא ישמעו, כי היום היא התעוררה במצב רוח משונה ומתחשק לה לעזור. ואז היא אומרת לכם שאת המחברת הזו בדיוק תוכלו למצוא בחנות אחרת 3 רחובות מכאן בסכום של 14 שקלים בלבד.

השאלה הנשאלת היא האם הייתם הולכים את 3 הרחובות האלו וחוסכים לעצמכם 10 שקלים שלמים?

המחקרים מוכיחים שרוב בני האדם היו טורחים ללכת 3 רחובות ולחסוך את אותם 10 שקלים במקרה זה.

מקרה שני: נניח שהייתם נכנסים לחנות לריהוט משרדי בעיר זרה לרכוש כיסא מנהלים למשרד החדש אליו נכנסתם בימים האחרונים. מחיר הכיסא 500 שקלים. ואז באופן מפתיע אותה קופאית קורנת ניגשת אליכם שוב בפנים מלאות חיוך רחב ולוחשת בשקט שלא ישמעו, שהיום היא התעוררה במצב רוח משונה ומתחשק לה לעזור. ואז היא אומרת את הכיסא הזה בדיוק תוכלו למצוא בחנות אחרת 3 רחובות מכאן בסכום של 490 שקלים בלבד!

השאלה הנשאלת היא האם הייתם הולכים את 3 הרחובות האלו וחוסכים לעצמכם 10 שקלים שלמים?

המחקרים מוכיחים כי רוב בני האדם לא היו טורחים ללכת 3 רחובות ולחסוך את אותם 10 שקלים במקרה זה.

שימו לב מדובר באותם 10 שקלים שתחסכו ותחזירו לכיסכם.

אז מה קורה כאן בעצם?! למה עבור קניית המחברת היינו טורחים להתאמץ כדי לחסוך ועבור כיסא המשרד כבר לא נראה לנו שכדאי לטרוח?!

הסיבה לכך נעוצה במונח שנקרא יחסיות. המוח שלנו בוחן דברים באופן יחסי לסיטואציה. במקרה של 24 שקלים עשרת השקלים נראו סכום גדול ומכובד, אך לעומת במקרה של כיסא ב-500 שקלים הם נחשבים "זניחים".

הידיעה המסעירה בסיפור הזה היא החשיפה לעובדה כי התנהגות הרכישה שלנו אינה תמיד רציונלית ומודעת.

אז מה עושים עם זה אתם שואלים?

מפתחים מודעות. פיתוח מודעות לעובדה כי למוח תעתועי חשיבה שאינן בהכרח לטובת הכיס שלנו. כמו כן שמים לב להתנהגות הצרכנית האוטומטית שיש להטיל בה ספק באופן תדיר יותר.

חשוב לבחון את החלטות הקנייה האוטומטיות שלנו. יש וחשוב לעצור רגע לפני התשלום, ולבחון את הקנייה בהקשר למחיר ולאלטרנטיבות אחרות העומדות לרשותנו כבר במעמד הקנייה.

על תבונה ורגישות בחוויית הקניה של הצרכן

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

החלטות צרכניות מתקבלות כתוצאה מתהליך של איסוף מידע. כמות המידע שנאסף לקבלת החלטת הקניה והזמן המוקדש לה, יכול להשתנות בהתאם לתכונותיו והעדפותיו של הלקוח.

הבנת תהליך קבלת החלטת הקנייה של הלקוח, חשובה למשווק המוצר או השירות. הבנה זו תעזור לו למשווק לבצע מהלכים שיווקיים אפקטיביים, על מנת שהלקוח ירכוש את המוצר או השירות שלו ולא את זה של המתחרה.

על החלטת קניה משפיעים גורמים כלכליים שונים כמו האמצעים שיש לאדם ומחירי המוצר או השירות.

התאוריה הכלכלית הדנה בהתנהגות לקוחות גורסת כי ההחלטה מתבססת על בחינה רציונליות של הגדלת התועלת ביחס למחיר המוצר.

בפועל, מבחינה שיווקית, גורמים כלכליים אכן משפיעים על החלטת הקניה של הלקוח, אך אליהם נקשרים בקשר בלתי תלוי והכרחי בעיקר רגשותיו של הלקוח.

תפקידו של המשווק אם כן היא לפנות אל הרגש, לייצר חווית קניה אצל הלקוח ולעזור לו לחוות את השימוש במוצר או השירות שלו בקשת רחבה של חושים על מנת לייצר אצלו רגשות חיוביים כלפי החוויה או רכישת המוצר.

ככל שהחוויה החושית תהא נעימה ועוצמתית יותר, כך גדל הסיכוי שהלקוח יקבל החלטת קניה דווקא למוצר או לשירות שלנו.

אז איך עושים את זה?

התשובה היא חמשת החושים: חוש הריח, חוש המישוש, חוש הטעם, הראיה והשמיעה.

מרגע לידתנו אנו חווים חוויות ומשמרים אותן בתת המודע. מחסן הזיכרונות שומר בתוכו תמונות, קולות, ריחות, צלילים, תחושות, רגשות שמחה ועצב מכל אירוע שחווינו בחיינו. חמשת החושים מצפינים ומעבדים את החוויות ומחברים אותם לרגשות.

עסק שיצליח לייצר זיכרונות חיוביים בתודעת לקוחותיו באמצעות חוויה רב־חושית , יגדיל את נאמנותם ודבקותם של לקוחותיו מה שיובילו לקנייה נוספת בעסק שלך.

ככל שהמסרים וסידור מקום העסק מכוונים ליותר חושים, כך הם משפיעים על יותר אנשים. בתהליך גיבוש המסר השיווקי, סידור בית העסק, חשוב לשאול שאלות הבוחנות את כל חמשת החושים: מה הלקוח רואה? מה הלקוח שומע? מהי חווית הריחות במקום עבור הלקוח? מהי חווית המישוש של המוצר עבור הלקוח? ומהי חווית הטעם של הלקוח?.

עלייך לדאוג לעורר רגשות חיוביים ומתאימים לסוג המוצר או השירות שלך.

מחקרים מוכיחים כי בתהליך הקניה הרגש הוא הדומיננטי. עסק אשר ישכיל ליצור אצל הלקוח את הרגשות המתאימות יגדיל משמעותית את הסיכוי לרכישה בבית העסק שלו. לעומת זאת עסק אשר יתמקד רק במסרים רציונאליים של תבונה, ימצא שהצרכן יעדיף את המוצר או השירות של המתחרה, זה אשר בחר באסטרטגיה שיווקית המתבססת על תבונה ורגישות.

הולכים בקטן על "כסף גדול": חוק פארטו וניהול לקוחות

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

בדרך כלל, שאלת השאלות של עסק היא איך להשקיע "כסף קטן" ולייצר הכנסות של "כסף גדול".

שאלה זו נשאלת אצל עסקים קטנים כגדולים. היא נשאלת גם אצל אילו אשר יש להם מספר קטן של לקוחות וגם אצל אילו אשר מכוונים לקהלים רחבים יותר של לקוחות פוטנציאליים.

אילו שיש להם מספר לקוחות קטן, עסוקים בשאלה מיהם הלקוחות המועדפים מתוך המאגר הקטן, ואלו אשר מכוונים לקהל הרחב, עסוקים בשאלה מיהן הקבוצות בתוך הקהל הרחב אשר אליהם כדאי לכוון את מרב מאמצי השיווק של העסק.

במילים אחרות מיהם הלקוחות המועדפים עבור העסק שלהם – צמיחתו ורווחיותו?

החדשות הטובות הן כי ישנה דרך לניתוח הוצאות ותשומות. דרך ניתוח אשר תבהיר מיהם הלקוחות אשר תורמים או יכולים לתרום את מרב ההכנסות לעסק, ויכולים לתרום באופן משמעותי לרווחיותו לאורך זמן.

הדרך לניתוח ובחינה זו ניתנת לביצוע בפשטות יחסית באמצעות השימוש בעיקרון פארטו או במילים אחרות בחוק ה-20-80.

בשנת 1897 ניסח הכלכלן וילפרדו פארטו חוק אשר נקרא חוק פארטו. וילפרדו הבחין כי באיטליה 80 אחוז מהעושר נמצא בידי 20 אחוז מסך האוכלוסייה. תופעה זו הוא מצא כנכונה גם כשבדק תחומים נוספים במחקריו. חוקרים רבים אשר בחנו את חוק פארטו מצאו אותו מתאים גם בתחומים וענפים נוספים. על פי מחקרים רבים בתחום, בעסק ממוצע, כ-20% מהלקוחות, מייצרים כ-80% מההכנסות ו- 80% מהבעיות נמצאות ב-20% מהגורמים. לדוגמא: הידעתם כי 80% מהכנסות המדינה ממיסים מקורן ב-20% מהאוכלוסייה, וש80%  מזמן השירות ללקוחות נצרכים על ידי 20% מהלקוחות.

איך ניתן להשתמש בעקרון פארטו לבחירת לקוחות או שווקים?

העיקרון גורס כי צריך לעשות יותר מהדברים הנכונים ונכון לעשותם עבור הלקוחות או השווקים המתאימים ביותר.

בצעו בחינה של כל מאגר הלקוחות שלכם או הלקוחות הפוטנציאליים ושאלו את השאלות:

1. מיהם הלקוחות אשר מייצרים או עשויים לייצר עבור העסק את מרב הכנסותיו?

2. מיהם הלקוחות בהם אני משקיע את כמות העובדים הגבוהה ביותר?

3. מיהם הלקוחות בהם אני משקיע את מרב הכסף? או במילים אחרות את המימון הארוך יותר?

4. מיהם הלקוחות אשר יכולים לייצר עבורי יותר לקוחות נוספים?

ועוד כהנה וכהנה שאלות רלוונטיות עבור העסק בדומה לאלו.

עם מעט מאמץ בניתוח ומיקוד שאלות מפתח אלו, חוק ה-80-20 יכול לחסוך הרבה מאוד אנרגיות ומשאבים ויכול לעזור לבעל העסק להתמקד בלקוחות החשובים עבורו. קיימים מצבים בחיי העסק בהם 80 אחוז מהבעיות מגיעות מ-20 אחוז מהלקוחות, אבל אלה הם לא ה-20 אחוז מהלקוחות הרווחיים ביותר שלו.

לפי עקרון פארטו במצב זה נכון לסיים התקשרות עם לקוחות כאלו, או לפחות להשקיע בהם כמה שפחות מאמצים על-מנת שישתמרו אצלך בעסק.

לעומת זאת, מומלץ להשקיע  מאמצים אלו בלקוחות המפתח שזוהו עבור העסק בשלב הניתוח, באותם 20 אחוז אשר מייצרים עבור העסק את 80 אחוז ההכנסות.

עקרון פארטו עוזר למנהלי העסק להתמקד ב-20 האחוזים שחשובים באמת.

בניהול השוטף של חיי העסק נוטים מנהלים ועובדים להיסחף את תוך השוטף מתוך ברירת מחדל. מצאו לכם שיטה שתזכיר לכם גם בשוטף היומיומי מיהם הלקוחות או השווקים הראויים למרב תשומת הלב שלכם, וכך תשפרו את ביצועי הרווחיות והצמיחה של העסק, אותו אתם מנהלים, לאורך זמן.

תסמונת "הצרכן העצלן": קיצורי הדרך בהחלטת הקניה

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

רבות נכתב בשנים האחרונות אודות ההתנהגות הצרכנית הלא רציונאלית של הצרכן. החוקרים מצביעים על מוקדים רבים בהם הצרכן נוהג באופן שאינו מודע ובהתנהגות שאינה בהכרח כלכלית יותר עבורו בבואו לקבל את החלטת הקניה שלו. במאמר זה אתייחס לבעיית ה: "Opportunity cost neglect" של הצרכן שהיא בעצם, בתרגום חופשי לעברית: "תסמונת הצרכן העצלן".

משמעות התופעה היא שהצרכן מתעצל או מוגבל בבחינת חלופות לכסף שהוא מוציא במעמד הרכישה. עובדה אשר מייצרת הזדמנות מצוינת למניפולציה שיווקית עבור המשווקים באשר הם.

בעיית הצרכן העצלן עוסקת בקושי שיש לצרכן לחשוב על אלטרנטיבות לשימוש בכסף, בשוק מורכב ומשופע במוצרים, בשוק בו אפשרויות התשלום רבות ובשוק בו המשווקים נוקטים במניפולציות שיווקיות מגוונות על מנת להשפיע על החלטת הקניה שלו.

וכשהמצב הופך מורכב ומסובך עם יותר מידי חלופות עבורו הוא נוטה לעשות קיצורי דרך בהחלטת הקניה שלו.

עפ"י מחקרים שנעשו לבחינת ההשפעה של בעיית ה-Opportunity cost neglect על הצרכנים נמצא כי:

1. קיימת שונות במידת ההשפעה של בעיה זו אצל אנשים שונים בהתאם לעמדותיהם כלפי הוצאות באופן כללי.

2. המחקרים שבחנו את התופעה משקפים כי הצרכנים, בשל אותה מורכבות, נוטים להשוות אלטרנטיבות בהתאם למה שמציגים להם  המשווקים באופן מפורש.

כך, במחקר אחד פנו לסטודנטים אשר קיבלו 10$. לסטודנטים נאמר מפורשות כי עומדת לרשותם האפשרות לרכוש כוס קפה ב-10$ או כוס קפה ב-4$. לקבוצה אחת נתנו לבחור בין האופציות מבלי לומר דבר נוסף. לקבוצה השנייה אמרו כי בחירה בכוס קפה של 4$ תשאיר להם עודף של 6$.

במקרה של הקבוצה השנייה עלתה הבחירה בספל הזול יותר מ-40% ל-60%.

מחקרים נוספים למצוין לעיל ובסגנון זה, מצביעים על כך שלצרכן "נוח" להתעלם מחלופות כאשר לא מציעים לו אותן ואילו כאשר האלטרנטיבה מוצגת לו מפורשות היא משפיעה על החלטת הקניה שלו.

זאת בניגוד לגישה הרווחת בקרב הכלכלנים: כי הצרכן עושה חישובים כלכליים ומשווה חלופות כך שיקבל את החלטת הקניה הטובה לו ביותר.

כמה היית משלם כדי לקרוא את מחשבות הלקוח שלך?

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

לכל אלו שהיו רוצים לקרוא את מחשבות הלקוח שלהם, חדשות טובות- עכשיו זה אפשרי.

כיום, כבר אפשר לקרוא את מחשבות הצרכנים שלכם בנקודת המכירה, בבית, מול הטלוויזיה, מול שלט חוצות או מול המחשב ברשת הפייסבוק, הלינקדאין או האפליקציה הסלולרית החדשה שהם העלו למכשיר הסמארטפון שלהם.

שנים על גבי שנים מנסים חוקרים בתחום מדעי ההתנהגות ומדעי החברה להבין את ההתנהגות האנושית, את ההתנהגות הצרכנית, ומה בעצם מניע אנשים להחלטת קניה.

מסקנות המחקרים האלו, משמשים פרסומאים, קופירייטרים, אנשי מכירות ושיווק, מנהלים, קמעונאים וסיטונאים באשר הם.

כידוע מחקרים בתחומי מדעי ההתנהגות ומדעי החברה- המדעים הלא מדויקים- מוגבלים מעצם היותם כאלו אשר בוחנים התנהגויות אנושיות ועל כן רמת המובהקות והדיוק שלהם אינה מספקת ושלמה.

שנים קודח המוח האנושי ומנסה למצוא פתרונות לידע וודאי יותר. כלים טובים יותר לניתוח ההתנהגות הצרכנית ברמת דיוק גבוהה יותר. ואם אפשר אז למה לא בעצם ?

וכמו שלימדו אותי כשהייתי קטנה – כשמנסים אז גם מצליחים.

חדשות מעולם הפיתוחים הטכנולוגיים האחרונים מספרים לנו על טכניקת שיווק חדשה בה החלו לעשות שימוש משווקים ברחבי העולם.

שיטת הנוירו-מרקטינג

השיטה עוסקת בניתוח תגובות מוח הצרכנים למגוון של גירויים הנוצרים במדיה, באינטרנט ובנקודות מכירה. בהתאם לתוצאות המתקבלות ניתן לעשות שינויים בתכנים ובחומרים השיווקיים השונים טרם חשיפתם בפני הצרכן הסופי ולהפכם להרבה יותר אפקטיביים.

השיטה יכולה לבדוק גם את מידת ההשפעה של עיצוב המוצר והמארז, כיצד אנו מושפעים ממיקום מוצרים בנקודות מכירה, איזה עיצוב של  אפליקציה סלולריות עובד טוב יותר, ואיזה פוסט מעורר סקרנות ושיתוף בפייסבוק.

בבסיס השיטה כובע מיוחד הכולל 64 אלקטרודות. הכובע מולבש לצורך המחקר על ראשו של הצרכן.

האלקטרודות המחוברות לכובע, מודדות ומנתחות, את רמת תשומת-הלב, המעורבות הרגשית והזיכרון של הצרכן הנבדק למגוון של פעילויות וגירויים שיווקיים. כמו כן מאפשרת השיטה למדוד רגשות וערכים שצפים ועולים כתוצאה מחשיפה לחומרים שיווקיים אל ואחרים.

אין ספק – עולם השיווק והפרסום הולך ומשתכלל. רמת המניפולציה על מוחו של הצרכן הולכת ומשתפרת, הצרכן הופך אסיר של השיטה ובעצם "אסיר של המטריקס".

וידוי אישי- חייבת להודות כי במהלך כתיבת מאמר זה התחלף ה"כובע" שלי כיועצת וחוקרת של ההתנהגות הצרכנית והתחלף לו עם ה"כובע" הצרכני שלי.

גם אני יוצאת לקניות, גם עלי מופעלת מניפולציה אין סופית.. מניפולציה שהולכת ומשתכללת.

ועכשיו שימו לב – זה משחק של הגדולים.

אז לאלו בצד המוכרים – אני אומרת: למדו את השיטה, חתרו להבנתה ועשו שימוש בהבנות חדשות כדי למקסם פוטנציאל מכירה.

לאלו בצד הצרכנים – אני אומרת: היו עירניים המניפולציות משתכללות. חשבו פעמיים לפני קניה ואולי אז תמצאו את האיזון הנכון עבור הארנק שלכם.

השקעה או הוצאה? מה עדיף, קידום ממומן או קידום אורגני לעסק?

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

קבלת החלטות בעידן "החדש" – עידן שנות האלפיים, מבוססת רבות על חיפוש מידע ברחבי האינטרנט.

כך אנו בוחרים סרט, מכשיר טלפון, מכשיר טלוויזיה, לימודים, רכב, בגדים ואפילו שמלת כלה.

הרשימה רק הולכת ומתארכת.

שאלו את עצמכם מה היו ההחלטות האחרונות שעשיתם בהקשר של רכישה כלשהי, וחשבו האם ביצעתם איסוף מידע מוקדם באמצעות האינטרנט.

ובכן, כך עושים גם הלקוחות שלכם.  במרבית המקרים, הם מחפשים מידע ברחבי הרשת על מנת לבחור מוצרים, להכיר את המגוון הקיים ואת הספקים הרלוונטיים. הם עושים זאת כמוכם, על מנת לתמוך את החלטתם טרם קבלתה. מכאן,  שאם אתם לא תהיו שם בשבילם, לא תהיו קיימים עבורם.

כשהלקוח מחפש מידע, רצוי שתהיו שם על מנת לתת לו אותו. רצוי שתהיו שם עם מידע מקצועי ועדכני. מידע שיוסיף ללקוח ורצוי שיהיה ייחודי ושלכם.

מכל מקום, סוף סוף תקציב הפרסום האינטרנטי של העסק שלכם הוגדר. אבל, השאלה הנשאלת היא איפה הכי כדאי ונכון להשקיע את הכסף שלכם? סיפוק מידי או השקעה לטווח ארוך?

בנקודה זו עסקים קטנים ואפילו אלו הבינוניים מתקשים לקבל החלטה.

תקציבם מוגבל ואף קטן ברב המקרים וההחלטה אינה פשוטה. איזה ערוץ פרסום יניב תוצאות טובות יותר ביחס של עלות לעומת תועלת? האם, לדוגמא, קידום ממומן בגוגל או כתיבת תוכן שיווקי לרשת האינטרנט?

מחד גיסא, קידום ממומן ב'גוגל אדוורדס' – נחשב לכזה אשר מייצר עבור העסק תוצאות מידיות (גם אם אינן תמיד איכותיות).

מאידך, כתיבת תוכן שיווקי לפרסום ברשת נחשבת בעייתית מכיוון שלא ניתן לאמוד את תרומתה לעסק בטווחים הקצרים.

אז הוצאה או השקעה ?

פרסום ב'גוגל אדוורדס' נחשב הוצאה על פי פרמטר תרומתו לעסק בטווח הארוך.

שהרי ברגע שהעסק מפסיק להזרים כסף לגוגל, מפסיקה תנועת הלידים אליו.

לעומת זאת, מידע שהוא תוכן רלוונטי ללקוח ואשר פורסם ברחבי הרשת, נחשב השקעה לטווח ארוך. הוא מייצר לויאליות של הלקוח לעסק, הוא "תופס" תשומת לב צרכנים, והוא נשאר ברשת ומאפשר לעסק מיצוב של מומחה בתחום עיסוקו- מיצוב אשר מייצר עבורו לידים ולקוחות לאורך זמן.

השיווק באמצעות האינטרנט הופך בשנים האחרונות מרכזי וחשוב כערוץ פרסום אפקטיבי כמעט עבור כל תחום עסקים.

בבחינת תקציבי הפרסום של העסק וקבלת החלטה כיצד לחלק את תקציב הפרסום, רצוי להשקיע חלק מתקציב הפרסום בהשקעה לטווח ארוך- יצירת תוכן שיווקי בעל ערך ללקוח כך שייצור לעסק נכסים מניבים לאורך זמן.